1、濰坊學院本科畢業(yè)論文目錄中文摘要IABSTRACT3引言4一、自行車行業(yè)現(xiàn)狀分析5（一）行業(yè)概況5（二）行業(yè)經(jīng)濟運行特點5（三）我國自行車產(chǎn)業(yè)今后的發(fā)展趨勢6（四）自行車行業(yè)面臨的主要問題6二、捷安特自行車環(huán)境分析7（一）企業(yè)背景分析7（二）捷安特（中國）的運營模式9（三）捷安特自行車SWOT分析12三、捷安特自行車營銷策略分析15（一）捷安特自行車產(chǎn)品特點15（二）捷安特銷售策略16（三）捷安特價格策略18四、針對捷安特自行車營銷策略對策18（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整18（二）調(diào)整銷售策略內(nèi)銷19（三）定價策略的完善20（四）實施促銷策略20（五）構(gòu)建自己完整一體化的產(chǎn)業(yè)鏈20結(jié)束語21參考文獻21

2、謝辭2219中文摘要2008年第29屆奧運會在北京的成功舉辦，2010年以“讓生活更美好”為主題的上海世博會的成功舉行，處處彰顯著中國人民的生活狀態(tài)與精神狀態(tài)的新面貌。在人民生活水平有了顯著改善與提高的情況下，人們的生活方式與健康意識也有了很大的改觀。低碳生活與保護環(huán)境已經(jīng)深得民心。而具體的做法有哪些呢？人們在交通工具、休閑工具的選擇方面就可反映此問題。自行車作為交通工具在城市中其功能日漸衰退，更多的人會選擇公共交通或自駕出行。但自行車作為健身、休閑工具的功能去日漸體現(xiàn)出來，尤其是中高檔自行車。而捷安特自行車作為一款自行車品牌自身有哪些優(yōu)勢與劣勢，在外界環(huán)境中又面臨著怎樣的機遇與威脅？通過分析

3、所提出的問題，得出捷安特自行車在營銷策略方面的策略。關(guān)鍵詞：自行車 捷安特自行車 營銷策略 SWOT分析The Marketing Strategy Research of GiantABSTRACTIn 2008, the 29th Olympic Games is successfully being held in Beijing, and in 2010, “Better City, Better Life”as the theme of the Expo 2010 shanghai, it also being successfully held. Just as what I ha

4、ve said, everything shows that Chinese people have changed a lot both in physical life and in spirit life .With the improvement of our life level, our life style and the recognization of health care have developed a lot as well .Low carbon lifestyle and environment protection have been the morality

5、of Chinese people .However, what we should do? And by analyzing peoples choice of traffic tools and leisure tools, we can better understand this question.The function of bicycle as traffic tool in cities is fading. More and more people choose public transportation or auto-driving travel. But the oth

6、er functions of the bikes especially high-grade bikes are increasingly reflected, such as fitness and entertainment and leisure. Giant as a well-known brand, it not only has some strengths and disadvantages as a company, it also in the outside has some opportunities and threats. By analyzing these p

7、roblems, we can acquire some useful and constructive marketing strategies.Keywords: Bicycle Giant Marketing SWOT analyze捷安特自行車營銷策略研究引言自行車作為交通工具在城市中其功能日漸衰退，更多的人會選擇公共交通或是自駕出行。但是自行車作為健身、休閑工具的功能卻日漸凸顯出來了，尤其是中高檔自行車。隨著人們健康意識的增強及生活方式的改變，對中高檔自行車的潛在需求正在不斷增加，近幾年國內(nèi)中高檔自行車銷量也在不斷提高，但是銷量的提高與國內(nèi)居民收入的提高不成正比，如何把這一潛在的需求

8、轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實的需求，這是自行車生產(chǎn)企業(yè)營銷策略所需突破的關(guān)鍵。本文從捷安特自行車營銷策略的角度進行研究，探討得出適合捷安特未來發(fā)展的營銷策略的的結(jié)論與對策。一、自行車行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）行業(yè)概況我國自行車產(chǎn)品在全球中低端市場占有絕對優(yōu)勢,出口產(chǎn)品以中低檔產(chǎn)品為主、或是貼牌產(chǎn)品,以價格優(yōu)勢占據(jù)國際市場,產(chǎn)品技術(shù)含量低、技術(shù)創(chuàng)新投入不足、缺乏自主品牌,成了行業(yè)普遍存在的問題。2007年我國自行車整車出口平均單價僅有36.57美元/輛。2008年僅為45.15美元/輛,雖然2008年整車出口單價同比上漲23.46%,但要看到,2008年上半年僅燃料動力和黑色金屬價格漲幅就超過30%,另外,勞動力成本上

9、漲、人民幣升值也帶動了出口價格的上漲,因此,出口產(chǎn)品單價的提高,并非是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量發(fā)生了變化,主要是成本上升帶動價格上漲,產(chǎn)品附加值低等問題依然未能得到明顯解決。在全球經(jīng)濟高速發(fā)展時期,旺盛的市場需求掩蓋了這些矛盾,雖然各國的貿(mào)易壁壘和技術(shù)壁壘使企業(yè)步履艱難,但由于市場需求量大,訂單多,企業(yè)將有限的資金大部分投入到擴大產(chǎn)能,購買設(shè)備方面,而忽視了對技術(shù)更新的投資和品牌建設(shè)。金融危機爆發(fā)以后,國際市場需求銳減,使行業(yè)發(fā)展進入下滑階段,這些問題由此凸顯。經(jīng)濟增長是有周期性的,不可能一直處于高速增長階段,企業(yè)如果不能加強自身建設(shè),不能及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應市場的變化,那么,經(jīng)濟衰退給企業(yè)帶來的

10、打擊將是災難性的。（二）行業(yè)經(jīng)濟運行特點1. 經(jīng)濟運行態(tài)勢良好產(chǎn)量、出口量、出口金額和平均出口價格均持續(xù)平穩(wěn)增長。2007年一季度規(guī)模以上企業(yè)共生產(chǎn)整車1546萬輛，同比增長9.4%，產(chǎn)銷率99.5%。完成工業(yè)總產(chǎn)值128.3億元，增長13%。整車出口到144個國家和地區(qū)，合計1436萬輛，增長7.1%；出口金額5.57億美元，增長13.3%；平均出口單價38.8美元，增長5.8%。出口自行車零部件3.1億美元，增長11.4%。2. 行業(yè)專業(yè)化程度高，生產(chǎn)體系日趨完備國內(nèi)各種鋼材、鋁合金、鈦合金等輕合金材料供應充足。原材料加工成形、整車生產(chǎn)涂裝、各類各檔次零部件的專業(yè)加工制造及配套齊備，已形成

11、完整的生產(chǎn)體系。3. 產(chǎn)業(yè)集聚化程度和效應明顯自行車企業(yè)主要集中在天津、江浙滬、廣東三大區(qū)域。以2006年為例，各地自行車（含電動自行車）產(chǎn)量及占總產(chǎn)量比例依次為：天津（4632萬輛，44.3%），浙江（1839萬輛，17.6%），廣東（1668萬輛，16%），江蘇（1282萬輛，12.3%），上海（992萬輛，9.5%）。以上五省市合計占全國總產(chǎn)量99.7%。4. 產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量檔次不斷提高產(chǎn)品開發(fā)基本采用計算機三維設(shè)計并充分考慮人體工程學。企業(yè)生產(chǎn)中使用鋁合金、鎂合金、鈦合金和碳纖維等新材料、新工藝的產(chǎn)品比例不斷提高，并在管理中運用ERP等先進管理軟件和理念，使得自行車產(chǎn)品技術(shù)含量和企

12、業(yè)經(jīng)營管理不斷躍升。5. 優(yōu)勢地位愈加明顯目前，世界自行車年產(chǎn)量約為1.3億輛，年貿(mào)易量約為7500萬輛，我國自行車產(chǎn)量、出口量均占世界總量60%以上，國內(nèi)消費量也居世界第一，制造能力不斷提高。由于早年自行車發(fā)達的美國、日本在結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，已無產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，中東、東盟自行車基礎(chǔ)薄弱，因此，與現(xiàn)有的競爭對手相比，我國自行車產(chǎn)業(yè)已具有較為有利的競爭優(yōu)勢。（三）我國自行車產(chǎn)業(yè)今后的發(fā)展趨勢我國自行車產(chǎn)銷量保持在現(xiàn)有水平并略有增長，出口產(chǎn)品質(zhì)量有所提升。全球自行車每年1.1億輛的需求量沒有改變。全球沒有一個與我國相同規(guī)模的生產(chǎn)自行車的國家或地區(qū)，所以，我國的生產(chǎn)量不可能很快下來。自行車產(chǎn)業(yè)將有大的結(jié)構(gòu)性調(diào)

13、整。從產(chǎn)業(yè)布局上看，國際上已經(jīng)出現(xiàn)了兩次大的自行車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：第一次從美國、日本向我國臺灣轉(zhuǎn)移；第二次從我國臺灣向我國的沿海地區(qū)轉(zhuǎn)移；現(xiàn)在是第三次轉(zhuǎn)移，從我國的沿海地區(qū)向西部、中部地區(qū)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移的目的主要是求得更低的固定成本和經(jīng)營成本，其過程和影響值得長期關(guān)注。 在今后的發(fā)展中，自行車企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，考慮怎樣從的被動定價轉(zhuǎn)向主動經(jīng)營，培養(yǎng)自己的終端客戶。自行車企業(yè)將加快品牌戰(zhàn)略實施。企業(yè)要提升品牌價值，關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)功要加強，在于如何保證產(chǎn)品的標準統(tǒng)一。目前國內(nèi)自行車行業(yè)的激烈競爭，最終將逼迫企業(yè)逐漸統(tǒng)一產(chǎn)品標準，同時加強服務，實施品牌戰(zhàn)略。企業(yè)只有在不斷變化的宏觀經(jīng)濟形勢和國內(nèi)外

14、市場環(huán)境中加快適應，加快創(chuàng)新，加快培育自己的品牌，才能走出困境。（四）自行車行業(yè)面臨的主要問題1. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整一是行業(yè)集中度不夠高。主要表現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模大的龍頭企業(yè)占全行業(yè)比重不高。年產(chǎn)量100萬輛以上的企業(yè)數(shù)量僅占企業(yè)總數(shù)的2%左右。二是專業(yè)化分工、產(chǎn)區(qū)集聚仍需繼續(xù)深化。以天津為例，眾多自行車及零部件生產(chǎn)企業(yè)分散在不同城區(qū)。三是出口產(chǎn)品較為單一。目前出口產(chǎn)品主要以代步車和小輪車（20英寸或以下）為主。以2006年為例，這些產(chǎn)品占出口總量68.2%，平均出口單價27.7美元，比整體出口平均單價低了5美元。2. 行業(yè)缺少自有品牌一是國內(nèi)市場知名品牌數(shù)量及其所占市場份額均較低。自行車、電動自行

15、車整車企業(yè)均超過千家，2006年僅7家企業(yè)分別獲得“中國名牌”或“最具市場競爭力品牌”，在評選過程中發(fā)現(xiàn)，占市場份額最高的企業(yè)其產(chǎn)品的市場占有率也僅為7%左右。二是行業(yè)缺乏國際知名品牌，缺乏通暢渠道。自行車行業(yè)出口產(chǎn)品80%以上為國外定牌生產(chǎn)，其余的不到20%產(chǎn)品雖以自有品牌出口，但主要通過超市進行銷售，產(chǎn)品以小輪車為主，很難提升檔次和附加值。3 .行業(yè)盈利狀況不理想 一是國內(nèi)市場呈緩慢下滑趨勢。究其原因是國內(nèi)消費以普通代步自行車為主，用于運動、休閑、競技器材的中高檔自行車尚未普及，自行車環(huán)保、節(jié)能、健康的有點也未得到充分宣傳。二是出口繼續(xù)穩(wěn)定增長但空間有限。國際市場貿(mào)易量長期穩(wěn)定在7500萬

16、輛左右，我國2006年出口5600萬輛，占全球75%。意大利、德國等掌握高檔市場，而其它發(fā)展中國家，如越南、印度、孟加拉國等發(fā)展很快，在中低檔產(chǎn)品市場與我國同類產(chǎn)品競爭激烈。三是行業(yè)平均利潤僅為4%左右。面對激烈競爭，在無法發(fā)掘更深層的核心競爭力之前，行業(yè)只能靠價格和數(shù)量擴張取勝，不僅影響了自身利潤和研發(fā)投入，又有引發(fā)國際貿(mào)易糾紛的憂慮。 二、捷安特自行車環(huán)境分析（一）企業(yè)背景分析1.巨大企業(yè)國際化布局發(fā)展歷程就巨大的國際化發(fā)展歷程而言，大致可分為四個階段：19721985年以深根臺灣為目標，19861991年以品牌國際化為核心策略，19921999年則以制造國際化為目標，2000年之后轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

17、以臺灣為營運總部，進行跨國營運。巨大期望能借由“全球品牌，當?shù)厣钡牟呗?，達到世界第一自行車車上的領(lǐng)導地位。（1）第一階段（19721985年）：深根臺灣巨大于1972年成立時，僅是國外自行車品牌的代工廠，早期為百分之百外銷導向之OEM自行車專業(yè)制造廠，從代工業(yè)務中厚植制造和技術(shù)能力。巨大認為發(fā)展品牌是一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的成功之路，面對不穩(wěn)定的訂單與抽單，風險相當大。當時，由于代工制造的利潤相當吸引人，加上深怕得罪客戶，1981年創(chuàng)設(shè)品牌（GIANT捷安特）只是，僅限于臺灣市場。但此一行動，奠定了巨大成為臺灣自行車第一知名品牌幾日后發(fā)展的良好基礎(chǔ)。（2）第二階段（19861991年）：品牌國際

18、化巨大創(chuàng)辦人在成立初期，雖有自豪粗昂品牌的想法，但卻沒有積極經(jīng)營自由品牌與驚醒國際化，直到最大客戶美國品牌(SCHWINN)于1986年到中國大陸設(shè)廠，由于巨大當時對SCHWINN單一客戶的依存度高達75%，巨大立即感受到抽單的強烈危機感。巨大面對如此大的動機，邊下決心走向自有品牌與國際化經(jīng)營之路，巨大也理解自創(chuàng)品牌的過程將非常艱辛，單位里永續(xù)經(jīng)營，決定加快自創(chuàng)品牌的全球布局。巨大在自創(chuàng)品牌的發(fā)展過程中，其實有著時間的壓力，因為SCHWINN在五年（19861991年）內(nèi)，訂單會逐年減至零，于是，1986年巨大在荷蘭開始以GIANT品牌行銷，并開啟巨大自有品牌國際化經(jīng)營之步伐。巨大于19861

19、991年這五年中，于全球主要地區(qū)，透過設(shè)立銷售公司建立通路，努力將其品牌國際化，落實了“只有賣自己的品牌，才不用看別人臉色”的想法。（3）第三階段（19921999年）：制造國際化1990年代之后，由于臺灣的制造成本逐漸高漲，不利于中低級車中的制造，加上中國大陸實施改革開放，中國大陸的制造優(yōu)勢及龐大商機，吸引諸多臺資及外資前往投資。巨大于19921993年間到大陸設(shè)立兩座制造廠，1997年又設(shè)立一座鋁材料廠，并于1996年于荷蘭設(shè)立歐洲制造廠，將制造、研發(fā)的觸角延伸至大陸與歐洲等地。巨大制造國際化的目的除了降低成本，也同時考量快速回應消費者的需求，以開拓當?shù)厥袌?。?）第四階段（2000年至今

20、）：以臺灣為營運總部、跨國營運巨大完成全球產(chǎn)銷布局后，持續(xù)強化跨國研發(fā)、采購、制造、行銷、品牌、服務、驚醒管理等價值鏈整合工作，逐步將偶一臺灣為營運總部之跨國經(jīng)營型態(tài)。2.巨大中國大陸市場的開拓捷安特品牌帶著30余年生產(chǎn)各類自行車的專業(yè)經(jīng)驗，將先進的生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營管理以及全球行銷的成熟理念，與中國廣闊的市場和豐富的資源結(jié)合，以生產(chǎn)行銷全球全世界的著名自行車品牌-捷安特（GIANT）而享譽全球的臺灣巨大集團，于1992年9月，于江蘇省昆山市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)立捷安特（中國）有限公司，并以其執(zhí)著之心，創(chuàng)造中國自行車文化的新紀元。 自進入大陸市場以來，捷安特秉持著“以客為尊，顧客所欲，長在我心；品質(zhì)是

21、第一工作”的品質(zhì)方針，將人類對于未來的執(zhí)著匯入自身對于自行車的設(shè)計理念中，將對生活的熱愛展現(xiàn)在它的每一個細節(jié)；維系自然和人的交流，在充滿機遇的全新時代，以科技、時尚、人本為主題，為中國人民的美好生活創(chuàng)建更完善的產(chǎn)品。 捷安特在以全新的產(chǎn)品回報大陸人民的同時，秉持著“全球經(jīng)營當?shù)厣罡蝗蚱放飘數(shù)亟?jīng)營”的新世紀經(jīng)營哲學，堅持以自身通路來帶動自行車文化的發(fā)展。目前已發(fā)展有12家直營店和28家經(jīng)銷商，700余家專賣店，合計1500余家經(jīng)銷網(wǎng)點，使得消費者可以享受“一地購車，全國服務”的服務。并且在關(guān)心中國自行車體育運動的同時，也注重自行車休閑文化的導入與發(fā)展。在贊助江蘇、北京、河北、河南自行車隊的同

22、時，也不忘與消費者之間的互動。 （二）捷安特（中國）的運營模式1.組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務范圍（1）組織結(jié)構(gòu)捷安特（中國）是獨資子公司，母公司從開始就牢固控制，使其運營和母公司的全球戰(zhàn)略保持一致。其集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務各環(huán)節(jié)于一體，擁有捷安特的亞洲研發(fā)中心，公司建立了扁平化的組織架構(gòu),使其能快速對大陸市場的變化作出響應，在人力資源管理方面，努力培養(yǎng)利用當?shù)厝瞬?，基本實現(xiàn)了人力資源本地化，1800余名員工中，僅只有9名臺籍管理人員。（2）業(yè)務范圍在“內(nèi)外兼修”的戰(zhàn)略指導下，捷安特（中國）一方面利用大陸勞力及其他資源優(yōu)勢擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，努力擴大制造能力與生產(chǎn)規(guī)模以將大陸廠逐步發(fā)展成為亞洲

23、乃至全球的制造中心，以面向國際市場，出口高附加值的中高端自行車；另一方面，面向大陸市場，在本地化經(jīng)營之中，注重產(chǎn)品自主研發(fā)與設(shè)計，提供滿足大陸高端消費者個性化需求的自行車。2客戶選擇（1）客戶群體從1992年至今，中國大陸經(jīng)濟處于快速增長期，在收入迅速提高和消費偏好日趨國際化的過程中，消費者對自行車的需求正從過去的簡單代步工具逐步向全方位個性化的需求發(fā)展。捷安特的客戶群體鮮明，主要是城市居民中追求高品質(zhì)自行車、具有個性和較高購買力的消費群體，這個群體正在持續(xù)擴大。大陸消費者對捷安特品牌具有較高的認知度和認可度，民意調(diào)查顯示：有58.9%的人認為捷安特是臺灣的品牌，22%的認為是大陸品牌，16.

24、4%認為是美國的品牌，1.4%認為是香港品牌；52.8%的人認為捷安特屬中檔自行車，43.1%的認為屬高檔自行車；被調(diào)查者中有17.6%擁有或曾擁有過捷安特自行車，其中75%表示，即使被偷后仍會選擇捷安特，表現(xiàn)出較高的忠誠度。 （2）市場細分將高品質(zhì)的山地車、休閑車等概念引入了大陸市場，促進了新的自行車消費領(lǐng)域的形成的是先于巨大來大陸投資的外企，但它們直接將車型符合西方人的體型特征，較難為東方人操控的“外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的自行車投放大陸市場，因此熱潮過后不能形成持續(xù)銷售熱點，另一方面，國內(nèi)當時的國有自行車廠家設(shè)計理念、生產(chǎn)工藝等相對落后，產(chǎn)品色彩單一、款式陳舊而笨重。捷安特（中國）成功抓住這一市場空

25、白點產(chǎn)生的機會，針對大陸消費者的偏好、體形特征及當時的購買力水平等，專門設(shè)計、開發(fā)并迅速推出了色彩明快、款式新穎、便于操控的輕快車。與外銷產(chǎn)品不同，輕快車大都是單速或小變速，結(jié)果很受歡迎，至今這一類型的自行車依然是中國大陸市場的主打產(chǎn)品，價位在500800元。這樣的價位高于鳳凰、永久等國產(chǎn)品牌，在滿足消費者個性化和舒適的同時，成功地建立起了捷安特自行車高品質(zhì)的產(chǎn)品形象。在成功切入大陸市場之后，捷安特（中國）在不斷追隨消費者需求的變化而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體運作一直堅持以銷定產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的市場銷售狀況和消費者反饋意見調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開發(fā)新品，在不斷減少庫存的同時，擴大受消費者歡迎的品種，滿足消費者

26、不斷變化的需求。它沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研部門，但已形成一套行之有效的市場需求分析系統(tǒng)。公司每半年召開一次產(chǎn)品開發(fā)專門會議，與會者包括總經(jīng)理、研發(fā)、營銷等部門經(jīng)理人員，會議根據(jù)市場、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)取自一線的相關(guān)信息，對產(chǎn)品線、銷售資源調(diào)整等重要相關(guān)議題進行分析討論，最后根據(jù)會議形成的意見按如下流程開展具體開發(fā)工作：TM（策略）GPD（開發(fā)）GCTC（設(shè)計）GCPD（量化設(shè)計）。（3）銷售渠道捷安特（中國）在進入大陸市場之初，就舍棄傳統(tǒng)低效率的五金交通產(chǎn)品行銷系統(tǒng)，以中心城市為核心，建立自己的行銷網(wǎng)絡，以自營專賣店為中心負責各地的產(chǎn)品批發(fā)。截至2002年8月，它在內(nèi)地已有18個銷售部（即自營專賣

27、店）、25家一級經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷合計40家），652家專賣店與802家零售店（即店中店），銷售點合計為1452家，產(chǎn)品以滲透至整個大陸市場的銷售終端。作為第一家建立自己行銷網(wǎng)絡的自行車廠商，捷安特（中國）不僅解決了當時困擾一般企業(yè)的應收賬款問題，而且能夠及時掌握終端信息和消費者需求狀況。3.價值獲?。?）在全球化的運作中獲取價值巨大在國際化的運作中，關(guān)鍵是整合臺灣母廠與大陸昆山廠的資源，一方面母廠以臺灣的研發(fā)資源積累注重提高產(chǎn)品的品質(zhì)及附加值，支持提高產(chǎn)品多樣化以滿足不同的市場需求，從而使臺灣母廠升級為高附加價值產(chǎn)品的生產(chǎn)基地；另一方面利用大陸勞力及其他資源優(yōu)勢擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。進而

28、形成兩岸一邊是朝提高產(chǎn)品附加價值的方向走，一邊利用大陸低生產(chǎn)成本優(yōu)勢、努力擴大制造能力與生產(chǎn)規(guī)模以將大陸廠逐步發(fā)展成為亞洲乃至全球的制造中心。同時巨大集團的國際化經(jīng)營戰(zhàn)略為捷安特（中國）產(chǎn)品的外銷提供了渠道，例如它與雷諾等跨國公司進行跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，與雷諾休旅車一起搭配銷售，擴大了捷安特的品牌效應和獲利空間，就捷安特（中國）而言，其出口中高端自行車，有效避免了海外市場的反傾銷限制。（2）面向中國市場的價值獲取方式在進入大陸市場初期，其它外資廠商主打海外市場，產(chǎn)品主要出口，而捷安特（中國）與它們不同，在“內(nèi)外兼修”的戰(zhàn)略指導下，重視出口的同時，迅速推出了滿足大陸高端消費者個性化需求的自行車，既成

29、功切入市場，又快速獲得盈利。目前，捷安特（中國）根據(jù)大陸消費者的需求偏好，采取的價值獲取方式主要有品牌模式，它在成功進入大陸市場，樹立起高品質(zhì)產(chǎn)品形象之后，持續(xù)強化品牌效應，提高消費者的忠誠度。在企業(yè)內(nèi)部，建立強調(diào)品質(zhì)的企業(yè)文化，保持產(chǎn)品高品質(zhì)；在市場環(huán)節(jié)實施品牌戰(zhàn)略，大力進行自行車市場推廣與促銷活動，例如，與國內(nèi)外知名企業(yè)惠普、美格、TCL等聯(lián)手搞促銷活動，搭增捷安特品牌自行車，贊助全國性的如賽車、足球賽等體育競技活動，提出“換一個步伐前進”的宣傳語等；價值鏈定位模式，自行車產(chǎn)業(yè)的利潤區(qū)主要在整車制造和銷售環(huán)節(jié)，捷安特（中國）的主要業(yè)務也集中在這兩個環(huán)節(jié)，暨生產(chǎn)高品質(zhì)的自行車、遍布全國的銷售

30、網(wǎng)絡和行之有效的市場行銷；專業(yè)化模式，捷安特（中國）的專業(yè)化運作不僅在于制造領(lǐng)域，而且表現(xiàn)在對客戶群體的選擇。它將目標客戶群集聚在中高層的消費者，針對中國大陸市場開發(fā)的產(chǎn)品盡管款式、品種較少，但針對性強，最大程度地滿足了這一消費層的需求特征，成功實現(xiàn)了以20%的品種創(chuàng)造80%銷售額的市場目標；速度和新產(chǎn)品模式，捷安特（中國）擁有非常強的產(chǎn)品開發(fā)能力，平均每半月就能推出一款新車，雖然國內(nèi)廠商的仿捷能力很強，仿制的新車跟進也很快，但它持續(xù)快速的推出新產(chǎn)品，使其總是領(lǐng)先對手一步，獲取新產(chǎn)品帶來的高利潤。（三）捷安特自行車SWOT分析 1.捷安特自行車的優(yōu)勢（S）（1）生產(chǎn)方面捷安特以30多年生產(chǎn)各類

31、自行車的專業(yè)經(jīng)驗，將先進的生產(chǎn)技術(shù)、管理模式以及行銷全球的成功理念，精心打造每一個零部件，并使得每一個消費者都能夠感受到我們的人性服務。自行車，從傳統(tǒng)的代步工具到休閑運動器材，鋼鐵材質(zhì)到航太復合材料，競賽車到越野山地車，每一輛GIANT自行車都一直相競推陳出新，無論在車架設(shè)計、零組件還是各項配備，都以滿足消費者多元化需求為目標。 （2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量捷安特與自行車設(shè)計領(lǐng)域的頂級大師Mike Burrows及世界聞名的專業(yè)自由車隊ONCE攜手合作，研發(fā)新一代TCRCompactroad和輕質(zhì)的碳纖維復合材料車架。也因此，捷安特的研發(fā)精英團隊能被各國專業(yè)車隊所信賴，接受委托定做各式各樣的專業(yè)級車型

32、。每當，一款貼“GIANT”標識的捷安特產(chǎn)品公諸于世的時候，我們傳送到消費者手中的全是“最佳總合價值（TOTALBESTVALUE）”的科技精品，讓全世界消費者享有國際品質(zhì)認證的最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品類型捷安特自行車車型簡易、美觀大方。有普通型變速休閑自行車、捷安特山地車、折疊式自行車、專業(yè)公路賽車等。（4）產(chǎn)品性能輕質(zhì)可靠的太空材質(zhì)、時尚多變的外型裝飾、騎乘舒適的避震系統(tǒng)、操縱自如的剎車系統(tǒng)、集科技、時尚、人本于一體的傳統(tǒng)商品的科技化成果。2.捷安特自行車的劣勢（W）（1）市場拓展進駐中國市場較晚，國內(nèi)有大量深得民心的自行車品牌。而且捷安特也主要集中在較發(fā)達的一線城市，隨著人民生活水平普遍的

33、提高，捷安特的銷售市場有待進一步的拓展。（2）市場環(huán)境的變化捷安特自行車自進駐中國市場以來，一直走中高端產(chǎn)品路線，而捷安特自行車是1992年在江蘇昆山建廠設(shè)立內(nèi)陸銷售網(wǎng)絡的，而中國大陸得發(fā)展自1992年可以說剛起步，不太適合廣大人民群眾，因為此時以普通代步為主要目的的消費者居多。（3）客戶選擇自行車在逐步成為休閑、娛樂與運動的交通工具時，捷安特的客戶選擇主要是城市居民中追求高品質(zhì)自行車、具有個性和較高購買力的消費群體。然而這一消費群體隨著經(jīng)濟生活水平的提高正在不斷擴大，如何爭取這部分人群？（4）定價策略方面 在中高檔自行車品牌中不僅捷安特深受人民的喜愛，在經(jīng)濟社會前進的步伐中，人們的個性追求是

34、很難滿足的。如何在定價方面更受消費者青睞，是每一家企業(yè)的慎重選擇，只有更好的了解消費者需求，制定合理的價格才能夠留住消費者。（5）顧客滿意度方面由于捷安特（中國）在進入大陸市場之初，就舍棄傳統(tǒng)的五金交通產(chǎn)品行銷系統(tǒng)，以中心城市為核心，建立自己的行銷網(wǎng)絡，以自營專賣店為中心負責各地的產(chǎn)品批發(fā)。而如此的話就會增加顧客意見接受的時間尺度，處理客戶問題的及時程度，會在某種程度上讓消費者難以接受，從而喪失部分顧客。 3.捷安特自行車的機遇（O） （1）環(huán)境因素哥本哈根氣候變化峰會自2009年12月7日開幕以來，就被冠以“有史以來最重要的會議”、“改變地球命運的會議”等各種重量級頭銜。這次會議試圖建立一個

35、溫室氣體排放的全球框架，也讓很多人對人類當前的生產(chǎn)和生活方式開始了深刻的反思。縱然世界各國仍就減排問題進行著艱苦的角力，但低碳這個概念幾乎得到了廣泛認同。城市空氣污染程度的加劇，隨著任命生活水平的提高，私家車數(shù)量的顯著增長，城市空氣的污染程度日益加劇。交通擁擠狀況的加劇，造成道路交通擁擠的主要原因有：道路的設(shè)施發(fā)展與道路需求增長失衡；交通運輸工具結(jié)構(gòu)不合理，由于私人小汽車的過快增加，以及公共交通運輸質(zhì)量及服務水平降低，造成非法運營的個體交通的極度膨脹，更加劇了城市交通的擁擠程度；整體的城市與交通發(fā)展戰(zhàn)略失調(diào)，由于缺乏科學的整體交通戰(zhàn)略和規(guī)劃，治理工作往往顧此失彼，前后失調(diào)，收效不大；之后的交通

36、管理水平與落后的公民交通意識。 人民生活水平的提高，教育程度的提高，更加積極的去生活。休閑、娛樂與運動逐漸成為城市居民的業(yè)余生活主題。（2）社會與人文因素隨著物質(zhì)文明的提升，人民對精神生活質(zhì)量的要求也逐步提高。隨著國際哥本哈根會議的成功召開，與上海世博會以“城市，讓生活更美好”（Better city, Better life）為主題的成功召開。人們的思想開始發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變。越來越多的人名意識到“低碳生活”的重要性。而自行車作為簡便的交通工具，是符合人民對減少碳排放量生活的要求的一個不錯的選擇。4.捷安特自行車收到的威脅（T）（1）主要的競爭對手自行車同行業(yè)的競爭對手：永久自行車 (中國馳名商標

37、，中國名牌) 、美利達自行車 (世界品牌) 、鳳凰自行車 (中國馳名商標，中國名牌) 、飛鴿自行車 (中國名牌) 、喜德盛自行車 (中國品牌) 、邦德富士達 (中國馳名商標，中國名牌) 、阿米尼自行車 (世界品牌) 、大行自行車 (世界品牌)其他交通工具的競爭：電動車、私家汽車、公交車、出租車、摩托車等。（2）來自經(jīng)濟環(huán)境方面的壓力經(jīng)濟危機、市場動蕩，隨著石油、鋼材價格的提升，企業(yè)成本也在提升，如何更好的處理好市場銷售，對自行車行業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。（3）自行車停放處的減少隨著私家車的劇增，城市里的停車處大部分規(guī)劃為轎車停放處，自行車停放處的減少，對自行車的安全問題提出了質(zhì)問，如何為消費者做到

38、全面服務，我想這無疑不是一個方面。三、捷安特自行車營銷策略分析（一）捷安特自行車產(chǎn)品特點1.傳統(tǒng)商品科技化 自行車是具有二百年歷史的傳統(tǒng)商品，捷安特以堅強的研發(fā)陣容與實力，融入創(chuàng)意與科技，賦予傳統(tǒng)自行車新生命，成為現(xiàn)代休閑、運動的新寵。 科技方面，它使人類的夢想變成未來的現(xiàn)實，從最早法國人木馬腳下的兩個車輪打發(fā)展到現(xiàn)在捷安特符合空氣動力學設(shè)計，全碳纖維材質(zhì)的MCR全能賽車，這一切令人眩目的變化無不仰仗它的進步。對于未來，捷安特將運用更新的科技，更綠色環(huán)保的主張，來創(chuàng)造更具時代意義的產(chǎn)品，在融入人類杰出成果的同時，創(chuàng)造夢想中的生活方式。 時尚方面，它從不單單是一種流行，更象是一種欣賞的心情。對于

39、世界就，對于一切由科技進步所帶來的新事物，它以它敏銳的嗅覺區(qū)隔著時尚和流行的界限，仿如我們從捷安特上看出去的世界，永遠的悠閑自得，永遠的個性張揚。這個世紀，是捷安特創(chuàng)造屬于自己節(jié)奏的時代，不同的主張就是未來的時尚！ 人本方面，以科技創(chuàng)造時尚，以時尚建筑人性空間，有生命的才能永恒。體貼身體的設(shè)計，符合人體力學的構(gòu)架、更加人性的流線造型，眩麗奪目的色彩，捷安特的人性哲學，是關(guān)懷的服務，是熱心的支持。它融于車身，在飛馳中顯現(xiàn)；它更融于生活，在時代中體現(xiàn)最非凡的魅力。將不斷超越的精神推己及彼，將極限的概念遠遠拋在身后。捷安特的世界，崇尚無限的可能，為追求時代顛峰而盡心盡力。 技術(shù)革命方面，人性科技，倡

40、導時尚生活2.創(chuàng)意無限，輕質(zhì)可靠的太空材質(zhì) 鋁合金材質(zhì)兼具輕質(zhì)，堅固耐用等特性，又不象普通的鋁質(zhì)材料容易產(chǎn)生金屬疲勞，因此受到廣大愛車族的喜好。但一貫領(lǐng)導自行車科技潮流的捷安特并不滿足于現(xiàn)狀。在鋁合金材質(zhì)的基礎(chǔ)上又采用高科技的復合材料與航天工業(yè)的膠合技術(shù)。在2000年進一步將碳纖維和鉻鉬合金材料運用于自行車，這類材料不但強度大，重量輕，更能有效吸收震蕩力。目前，用這種材質(zhì)制成的捷安特自行車正成為全球自行車市場的主流產(chǎn)品。3.繽紛無限，時尚多變的外型裝飾 捷安特的車架表面處理，運用新改良的粉末涂裝和電鍍工藝，粉末涂裝有別于以往的噴漆，色彩不容易脫落，使每一輛捷安特在歷經(jīng)風雨坎坷之后，仍保持靚麗光

41、鮮。加上電鍍技術(shù)，車架將會顯現(xiàn)更加光亮的色彩。在細節(jié)上，運用拉絲工藝，刻意在車架表面處理出很細微的條紋，滿足每一個捷安特騎手對自我個性的追求。能夠吸收紫外線的變色油漆和變色貼紙的運用，使捷安特車身每時每刻都呈現(xiàn)出不同的繽紛色彩，創(chuàng)造多姿的捷安特外型時尚。4.動能無限，騎乘舒適的避震系統(tǒng) 面對坎坷不平的路面，和各種道路上的障礙物，顛簸中最需要的就是性能優(yōu)越的避震系統(tǒng)。這樣不但能夠避免有效能量的損失，更重要的是使騎手在各種困難的路況條件下都能充分享受舒適的騎乘感受。目前，捷安特已將傳統(tǒng)的避震設(shè)計發(fā)展成為全方位，多功能的避震系統(tǒng)。新推出的鞍座和把套避震，更體貼的減輕了雙手和臀部所受的沖擊，從而達到人

42、車合一的完美境界。5.自由無限，操縱自如的剎車系統(tǒng) 由GIANT研究開發(fā)的MPH碟式剎車系統(tǒng)是安全、高效及使用方便的油壓剎車系統(tǒng)。其主要零件以鍛造鋁合金為材質(zhì)，使用經(jīng)強化處理三層油管、不銹鋼164MM碟片、12。9級CRMO螺絲及DOT 4號剎車油，重量較輕，成本低，使用更耐久。采用雙活塞設(shè)計，封閉式系統(tǒng)與國際標準相容，并通過了德國DIN測驗。它不因濺濕、干燥或輪圈偏擺過大而影響剎車性能，同時它也易于車輪的拆換、安裝和調(diào)試，沒有輪圈損耗，讓你感受一片藍天白云下的自由空間，體會馳騁天地間的無限騎乘樂趣。（二）捷安特銷售策略自行車產(chǎn)業(yè)是一個高度零散型產(chǎn)業(yè)，品種繁多，產(chǎn)品差異化和消費者忠誠度很難建立

43、。作為大陸的自行車領(lǐng)導企業(yè)，捷安特（中國）將“內(nèi)外兼修”的戰(zhàn)略和品質(zhì)、品牌、銷售網(wǎng)絡等核心資源很好的匹配在一起，強化了核心競爭力，成功的為高端消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，實現(xiàn)了戰(zhàn)略控制目標。1.持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，在企業(yè)內(nèi)部建立品質(zhì)文化對于產(chǎn)品定位于高端市場的捷安特來講，品質(zhì)更是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。在品質(zhì)管理與制方面，捷安特（中國）也摸索出來一套嚴格、高效的模式。公司對品質(zhì)保證主要分為兩大類，一是外購物料的品保；二是生產(chǎn)過程的品保。捷安特周圍集聚著眾多高品質(zhì)的零部件供應廠商，其中有些是當初跟隨捷安特來大陸的一些臺資配套企業(yè)，還有一些經(jīng)過捷安特特別輔導而與之形成長期合作關(guān)系的當?shù)仄髽I(yè)，這些配套企業(yè)的產(chǎn)品或

44、零部件的質(zhì)量穩(wěn)定，供應便利及時。在此基礎(chǔ)上它把好原物料進廠檢驗關(guān)，在產(chǎn)品開發(fā)、物料檢查、質(zhì)量檢驗等環(huán)節(jié)嚴格按照有關(guān)標準執(zhí)行，并結(jié)合公司自行車生產(chǎn)過程的特定需求制定了相關(guān)的企業(yè)標準。同時公司設(shè)立物料檢測室，以完善的檢驗手段保證滿足原物料進廠檢驗的需要。公司在生產(chǎn)工程中的品質(zhì)保證實行重點控制，依據(jù)巨大20多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，公司特別在生產(chǎn)過程中推廣了生產(chǎn)作業(yè)員“三檢制度”：即首件檢查、順次檢查、自主檢查；在車品生產(chǎn)檢驗過程中做到“四不”：不制造不良產(chǎn)品、不接受不良產(chǎn)品、不把不良產(chǎn)品傳到下一個工序、不制造尾數(shù)（保持批量生產(chǎn)活動的完整性）。捷安特（中國）在致力于產(chǎn)品品質(zhì)的同時，更注重企業(yè)之本提倡品質(zhì)文化，

45、提高員工素質(zhì)，以帶動產(chǎn)品品質(zhì)。公司有一句管理格言：品質(zhì)是制造出來的，而不是檢查出來的。為此，公司在新進人員的教育訓練中，專門安排了有關(guān)“品質(zhì)是第一工作”的理念和相關(guān)知識的教育和培訓。員工進入工作崗位后，還要求不斷進行相應的產(chǎn)品質(zhì)量標準化方面的教育。平時通過周會、晨會、現(xiàn)場教育和機會教育等各種形式，對品質(zhì)工作的要求和管理理念進行宣導，使之深入人心。在該公司已形成了一種人的價值決定于工作品質(zhì)的氛圍，而品質(zhì)也不僅僅限于產(chǎn)品質(zhì)量，更包含了每一個員工做事的態(tài)度、方法，從而激勵著員工不斷追求更高、更好的品質(zhì)，盡自己最大的努力，做好每一件事。為了深化員工品質(zhì)意識，公司每年進行一次品管先生、品管小姐的評選活動

46、，對優(yōu)秀員工給予表彰?！捌焚|(zhì)是第一工作”的理念已根植于每個員工的心中。2.強化品牌效應在提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，公司持續(xù)推行強勢品牌戰(zhàn)略，長期進行強力市場宣傳。另外，捷安特的車型往往成為國內(nèi)廠商仿制的對象，這雖然對其短期盈利不利，但是進一步強化了其行業(yè)領(lǐng)導者的地位，捷安特車型在一定程度上成為了業(yè)內(nèi)標準，這在無形中強化了其品牌。3.與消費者保持良好的關(guān)系捷安特定位于高端市場，其銷售終端的布置、裝飾也與高端定位保持一致，它在大陸市場首家將購物專賣店布置得寬敞、潔凈、明亮，令消費者保持良好的購物心情，其極低的返修率使捷安特在消費群中保持良好的口碑，這些都使消費者對捷安特擁有很高的忠誠度。4.抓住產(chǎn)業(yè)

47、鏈變化之際，構(gòu)建自己的產(chǎn)業(yè)鏈通過十余年的運作，捷安特（中國）構(gòu)建了自己在大陸的產(chǎn)業(yè)鏈。在上游的原料生產(chǎn)環(huán)節(jié)，捷安特周圍集聚著眾多高品質(zhì)的零部件供應廠商，有些是當初跟隨捷安特來大陸的一些臺資配套企業(yè)，據(jù)估計有5060家之多，還有一些經(jīng)過捷安特特別輔導而與之形成長期合作關(guān)系的當?shù)仄髽I(yè)，因為本地零部件質(zhì)量不穩(wěn)定性，公司常年有3名專職人員對本地自行車配套廠商進行設(shè)備、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、經(jīng)營等方面的輔導，這些配套企業(yè)的產(chǎn)品或零部件的質(zhì)量的穩(wěn)定性和供應的便利與及時性，使捷安特產(chǎn)品的品質(zhì)獲得了相當?shù)谋ＷC。在下游的行銷環(huán)節(jié)，捷安特（中國）建立了遍布全國的銷售網(wǎng)絡，掌握了銷售終端，在此基礎(chǔ)上控制了信息流和現(xiàn)金流，

48、例如，為使存貨及呆賬風險降至最低，公司讓這些銷售點依市場概況保有一定的鋪底額度，并給予適時的緩沖期，凡超過鋪底額度量就必須現(xiàn)金交易。（三）捷安特價格策略從目前的市場行情來看，捷安特自行車屬于中高檔自行車，價格對一般消費者來說過于偏高，尤其是對追求個性的大學生來說，價格是學生們是否購買的一大因素，如果定價不夠合理的話將失去很大一市場。四、針對捷安特自行車營銷策略對策（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1. 產(chǎn)品檔次升級即通過提高產(chǎn)品的技術(shù)含量,改變目前中低檔產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)格局,轉(zhuǎn)變以往拼資源、拼價格的被動經(jīng)營方式,實現(xiàn)產(chǎn)品檔次高級化,量減價升,推進品牌發(fā)展戰(zhàn)略,提高品牌影響力和自主品牌的市場占有率2. 生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整具

49、體到自行車行業(yè),就是加強電動自行車的開發(fā)和生產(chǎn)。當交通擁堵、空氣污染日益成為困擾現(xiàn)代都市的老大難問題時,電動自行車作為一種環(huán)保、便捷、健康的綠色交通工具應運而生。特別是在人類已進入“后石油時代”的今天,節(jié)能環(huán)保的電動自行車符合我國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略方針,其發(fā)展更加有現(xiàn)實意義。電動自行車經(jīng)過近10年的發(fā)展,已經(jīng)進入穩(wěn)定的發(fā)展階段,2008年石油價格的攀升,金融危機導致的經(jīng)濟衰退,對汽車需求的減少,都為電動自行車行業(yè)發(fā)展帶來了機遇。我國電動自行車90%以上都是內(nèi)銷產(chǎn)品,由于國內(nèi)市場受金融危機影響相對較小,因此,與出口依存度頗高的腳踏自行車行業(yè)相比,電動車自行車行業(yè)運行狀況良好,在腳踏自行車行業(yè)持續(xù)下

50、滑階段,電動自行車行業(yè)的發(fā)展穩(wěn)中有升,2009年16月份,其累計工業(yè)總產(chǎn)值和產(chǎn)量的增速依然達到了15.82%和11.65%?？梢?在外銷不暢的情況下,內(nèi)銷市場成為推動行業(yè)發(fā)展的主要動力。 3. 品牌戰(zhàn)略的永續(xù)經(jīng)營加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,同樣離不開品牌戰(zhàn)略,關(guān)鍵是做大做強?！按蟆焙汀皬姟笔腔闂l件的。大主要是指規(guī)模,強主要是指技術(shù)創(chuàng)新能力和品牌價值,目前的現(xiàn)狀是大有余,而強不足。破解這個難題的方法是把品牌培育和產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)結(jié)合起來,把產(chǎn)業(yè)集群的“大”和品牌企業(yè)的“強”形成統(tǒng)一。品牌培育要發(fā)揮政府和行業(yè)組織的作用,注重發(fā)揮品牌企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級中的引領(lǐng)作用和輻射作用,讓品牌企業(yè)承擔更多的企業(yè)社會責任,不僅要

51、承擔技術(shù)創(chuàng)新的重任,也要承擔產(chǎn)品新功能的社會推介和市場培育的責任,實現(xiàn)自行車從代步工具到休閑健身功能的跨越,從而創(chuàng)造出更多的社會需求,營造有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。這方面完全可以借鑒樂器行業(yè)的成功經(jīng)驗。樂器行業(yè)的品牌企業(yè)把自身發(fā)展與市場培育有機結(jié)合起來,做了大量的樂器知識普及和推廣工作,奠定了行業(yè)發(fā)展的社會基礎(chǔ)。自行車行業(yè)在產(chǎn)品功能推介、市場培育方面還很欠缺,市場提升的潛力很大,非常值得關(guān)注。 （二）調(diào)整銷售策略內(nèi)銷1. 加大內(nèi)銷力度國內(nèi)消費以普通代步自行車為主，用于運動、休閑、競技器材的中高檔自行車尚未普及。 自行車環(huán)保、節(jié)能、健康的優(yōu)點也未得到充分宣傳。近年來社會偷盜自行車現(xiàn)象加劇，影響了

52、國內(nèi)消費者對高技術(shù)含量、高附加值自行車產(chǎn)品的購買。加大內(nèi)銷力度，著重從品質(zhì)提升、款式變化、交期縮短等方面來適應國內(nèi)市場的需求。針對國內(nèi)市場對自行車的款式、材質(zhì)、價格等要求不一、市場廣大的特點，公司專門進行了設(shè)備改造。通過設(shè)備的更新和改造，不僅提高了產(chǎn)品品質(zhì)，還在材質(zhì)上進行深度開發(fā)，選用鋁合金材料作為自行車車架，大大減輕了自行車的重量，為建立穩(wěn)固的內(nèi)銷市場打下基礎(chǔ)。2. 在國內(nèi)開展品牌營銷，擴大內(nèi)銷網(wǎng)絡通過直營、加盟等方式不斷擴大內(nèi)銷網(wǎng)絡。3. 加速鎖定大陸中西部消費市場捷安特搶占西部市場想要取得成功，可以積極布點、展店，最大動力之一可以切入校園、抓住潛力十足的青少年市場，確保未來處于不敗之地。

53、（三）定價策略的完善1. 優(yōu)化性價比保護消費者利益2. 定價過程中關(guān)注消費者認知成本定價目標的選擇產(chǎn)品價格的制定服從于企業(yè)的定價目標，定價目標服從于企業(yè)的營銷目標，一旦目標市場確定下來了，定價目標也就相當明確。3. 價格調(diào)整時考慮消費者價格敏感度企業(yè)在制定了價格策略后，如果市場競爭情況發(fā)生了較大變化就需要對價格及時加以調(diào)整。 在下列情況發(fā)生時企業(yè)可以考慮對產(chǎn)品價格上調(diào)：(1)產(chǎn)品供不應求；(2)通貨膨脹發(fā)生造成成本上升；(3)消費者對價格不敏感；(4)已處于市場領(lǐng)導者地位或壟斷地位。 在下列情況發(fā)生時企業(yè)可以考慮對產(chǎn)品價格下調(diào)：(1)企業(yè)生產(chǎn)能力過剩需要擴大銷售，而又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作來擴大銷售；(2)在強大的競爭壓力下企業(yè)的市場份額下降；(3)企業(yè)的成本費用比競爭者低，