1、和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T,2011.9.27.,先來看看我們的收入（以銀續(xù)為例）,調(diào)取2011年6月湖南銀續(xù)收入的整體情況如下,從此表中我 們可以看出 ，銀續(xù)主管 的人均收入 低于4000元 的只有婁底 一家中支， 而專員的人 均收入高于 4000元的只 有長沙和岳 陽兩家中支 整體來說， 主管的收入 是專員收入 的兩倍多。,2011年1-7月份總收入排名，第一位的是來自長沙的黃笑非主管，總收入46.1萬，月均薪資6.58萬。值得注意的是，排名前十的人員中，主管有七人。,2011年1-7月個人收入排名,薪資收入項對比,職級越高，待遇越好！,部經(jīng)理管理獎,部經(jīng)理管理獎,0.04-0.073,0.9-

2、1.03,常德匡效緣，7月為銀續(xù)專員，實際個人收入為5343元 假如其7月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：,讓我們做一個假設(shè)：,關(guān)于增員的,意愿篇 動作篇,意愿篇,1、為什么要啟動意愿 2、如何啟動意愿 3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員,1、為什么要啟動意愿,錯誤的公式得出了正確的答案,100%的技能*0%的意愿=0 100%的意愿*0%的技能=100,一個人干愿意干的事怎么干都不覺得累 一個人干不愿意干的事怎么干都覺得累,2、如何啟動意愿,做正確的事勝過用正確的方法把事情做好 做正確的事來自于用正確的理念,組織發(fā)展的正確理念,組織發(fā)展靠技術(shù)，更靠觀念,這個世界上最影響一個人發(fā)展的不是別的，而是觀

3、念。觀念是刻在我們心版上的東西。,組織發(fā)展觀念之一,唯有組織發(fā)展才能使我有機會晉升為業(yè)務(wù)主管 借助10個人成功的10%，讓自己100%的成功,組織發(fā)展觀念之二,像原一平這樣的業(yè)務(wù)員是偶然的，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是。 歷史的經(jīng)驗：一個再頂尖的神槍手的價值也不可能高于一個將軍的價值。,組織發(fā)展觀念之三,敢于增比自己優(yōu)秀的人 成功吸引成功,組織發(fā)展觀念之四,歷史的經(jīng)驗告訴我們：,誰擁有團隊，誰就擁有天下！,組織發(fā)展觀念之五,記住中國古訓(xùn)：勞心者治人，勞力者治于人！ 下君者，用己之力； 中君者，用人之能； 上君者，用人之智。,組織發(fā)展觀念之六,讓自己對成功的渴望遠(yuǎn) 遠(yuǎn)大于對困難的估計， 并且不斷

4、強化這種觀 念，我就成功了！,組織發(fā)展觀念之七,增而不選，不如不增 現(xiàn)在不來，不代表以后不來，所以要有后續(xù)的追蹤,組織發(fā)展觀念之八,不要以為只有那些待業(yè)或找工作的人才會來做保險 自己不要把自己的圈子縮小，畫地為牢,組織發(fā)展觀念之九,要有松鼠的精神： 角色微不足道 但清楚自己要做什么,組織發(fā)展觀念之十,要用海貍的方式： 在界定的范圍內(nèi)，利用各自不同的專長，用心做好每一件事情,組織發(fā)展觀念之十一,要學(xué)野雁的天賦： 互助合作，成員間互相贊美、互相激勵，互相鼓舞而產(chǎn)生工作樂趣,3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員,打爆續(xù)收開門紅的需要 繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標(biāo)的需要 健全分部和小組建設(shè)的需要 在歷史上發(fā)展的

5、長河中，機遇（偶然性）的重要性遠(yuǎn)勝于規(guī) 律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的超常規(guī)組織發(fā)展就是發(fā) 展到一定高度后一次難得的發(fā)展機遇，必須始終不渝地堅持 以超常規(guī)組織發(fā)展為當(dāng)前續(xù)收工作的核心，重中之重！ 如果你錯過今年，你必定后悔三年！,動作篇（解決三個問題）,1、到哪里去增員 2、續(xù)收要什么樣的隊伍 3、如何做增員面談,專業(yè)化銷售流程,計劃與活動 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 售后服務(wù),專業(yè)化增員流程,增員計劃與活動 增員對象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明、甄選 增員促成 增員后續(xù)追蹤,銷售流程與增員流程比較圖,銷售流程： 準(zhǔn)主顧：計劃與活動、主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、

6、促成、售后服務(wù)。 增員流程： 增員對象：增員計劃與活動，增員對象開拓，增員接觸前準(zhǔn)備，增員接觸，增員說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追蹤,1、到哪里去增員,緣故增員（個人接觸增員法） 推介增員（運用推介人增員法） 陌生增員 其他（信函，自己上門等）,增員來源提示錄,成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 由個人愛好，運動而認(rèn)識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事,增員來源提示錄（續(xù)）,日常生活認(rèn)識的人 其他行業(yè)的推銷員 每天乘車認(rèn)識的人 人才交流中心認(rèn)識的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團認(rèn)識的人 其他,被增員者心態(tài)

7、,工作是否持久？ 保障如何？ 收入是否穩(wěn)定？ 推銷有些低聲下氣？ 增員者所言是否真實？,被增員者存在的問題,這是一份什么樣的工作？ 即將要做哪些事情，會有哪些幫助？ 這是一個什么樣的公司？ 這是一個什么樣的營業(yè)單位？,2、續(xù)收要什么樣的隊伍,選擇的理由,不是每個人都合適做保險； 尋找最有潛力者； 大數(shù)法則是對的，但要有成本觀念； 累積經(jīng)驗去判斷何類群體適合做保險； 要找和你頻道相通的人； 寧可慢不可濫； 20/80定律。,主任晉升培訓(xùn)1.3（20）,續(xù)收基本法對員工招聘的要求,年齡： 學(xué)歷： 其他：,23-45歲（40）,本科、大專（高中）,有身份（證）的人、有素質(zhì)、健康（正常）,理想增員對象

8、的條件,具有潛力的人； 對目前收入不滿意的人； 家庭會支持他的人； 不怕賺更多錢的人； 目前從事業(yè)務(wù)的人； 最近想更換職業(yè)的人； 目前在找工作的人； 喜歡推銷或服務(wù)社會的人；,理想增員對象的條件（續(xù)）,你覺得適當(dāng)?shù)娜耍?愛好保險事業(yè)的人； 認(rèn)同保險事業(yè)的人； 年齡相當(dāng)?shù)娜耍?人際關(guān)系良好的人； 品德好，值得信賴的人； 做人成功的人； 有企圖心的人；,理想增員對象的條件（續(xù)）,具有愛心并樂于行善的人； 想要創(chuàng)造歷史的人； 可塑性較高的人； 想要創(chuàng)業(yè)的人； 想追求挑戰(zhàn)的人。,我怎么知道這個人是否適合從事續(xù)收工作,性向測試,增員 選擇,增員約訪,增員 開拓,增員 面談,集中 面試,參加 培訓(xùn),決定性

9、面談,吸引推介,觀察了解,同意 加盟,簽約 上崗,目標(biāo)：建立有利于持續(xù)發(fā)展的增員選擇流程,選擇是一個流程,3、如何做增員面談,增員對象的求職動機,找工作 換工作 創(chuàng)業(yè) 賺錢 鍛煉提升自我 自我實現(xiàn),針對不同的求職動機采用不同的增員話術(shù),十個增員開門話術(shù),1、你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想 法嗎？你理想中的老板是怎樣的？ 2、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么 不能？ 3、你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影響有 多大？ 4、假如要您換一份工作，你會擔(dān)心哪些事？有 勇氣采取行動嗎？ 5、你目前的工作單位是私營企業(yè)嗎？晉升機制 是否公平？管道是否暢通？,十個增員開門話術(shù),6、你聽說過公司

10、裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你 聽說過公司倒閉嗎？ 7、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅 度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得 現(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔?8、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工 作被他人肯定了嗎？你有足夠的學(xué)習(xí)機會與成長 空間嗎？ 9、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會考慮哪些行 業(yè)？你會擔(dān)心哪些風(fēng)險？ 10、你有夢想嗎？你打算怎么實現(xiàn)？何時才能實現(xiàn)？,可能的回答,Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你為什么問這個問題？ None of your concern 不關(guān)你的事 Etc. 等等,不管他為什么如此說,你說：“我理解，

11、但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因”。,當(dāng)我年輕時，我曾面臨一個工作機會：,能讓我掙到很多錢 能幫助人們達(dá)到他們的財務(wù)目標(biāo) 同時也能發(fā)展自己,現(xiàn)在，我是新華人壽保險公司的一名業(yè)務(wù)主管。我正在尋找一位合格的男士或女士，一位對終生從事續(xù)收服務(wù)這樣一個工作機會很感興趣的人。,您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們談?wù)剢?，或者再晚些時候，今天下午3點鐘更方便呢？,您的目標(biāo)是要獲得一次面談的機會,要回答4個基本問題,新華是什么樣的公司？,關(guān)于介紹新華公司的三句話,1、新華保險公司是一家國有控股的、市場排名第三的、全國性的大型保險公司，在湖南的排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。 2、新華保險最大的控股股東中央?yún)R金是直屬國

12、務(wù)院的，代表國家管理金融行業(yè)的中央企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大銀行、控股的證券公司主要是國泰君安、申銀萬國等數(shù)一數(shù)二的證券公司。 3、新華保險的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，其特有的保額分紅產(chǎn)品被親切的稱為“會長大的保險”。,服務(wù)專員的工作是什么？,維系客戶，鞏固友誼 收回續(xù)期保費，促成新單 拜訪其他客戶,我應(yīng)該做些什么？,遵照我的指導(dǎo)進行工作 與有趣的人們建立聯(lián)系 參加晨會 通過培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備,為了幫助我取得成功，您能做些什么？,向您展示一個您能效仿的工作模式 對于您需要了解和做的事情進行培訓(xùn) 我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對您的期望是最好的參照,請寫下您自己的開門話術(shù)，我們將給您5分鐘的時間,

13、現(xiàn)在，輪到你了。,現(xiàn)在，問您一個更有深度的問題：請列出您為什么進入新華的三個原因 請不要詢問您的鄰座。對于這個問題有很多答案。,推介人增員法,朋友幫助朋友,要點,需要您的幫助 工作 金錢和其它寶貴的東西 選擇 訓(xùn)練和指導(dǎo) 那么您認(rèn)識誰呢?,需要您的幫助!,通過幫助我, 您可以幫助另一個人開創(chuàng)事業(yè)。,他需要做什么?,向他的客戶提供服務(wù)及銷售 幫助他的客戶選擇最佳保險計劃 會見新的朋友 自我提升 團隊工作,金錢和其它寶貴的東西,收入取決于他或她的能力和工作 結(jié)交新朋友 晉升和其它機會 自我提升,職業(yè)生涯規(guī)劃 接受培訓(xùn) 在一家先進且擁有宏偉發(fā)展藍(lán)圖的中國本地公司工作 關(guān)注他的個人發(fā)展,選擇最好的,雙

14、向選擇 對該人有益 對新華有益,訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo),新華能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機會 新華的領(lǐng)導(dǎo)層是中國最好的 最先進的員工和經(jīng)理訓(xùn)練,那么，您能向我推薦誰呢？,朋友 同學(xué) 尋找工作的人 工作境況差的人 出差過多的人 等等,關(guān)于增員過程中常見難題解析,增員過程中常見難題： 一、行業(yè)形象：“魚龍混雜” 對策： “ 新興行業(yè)難免不被認(rèn)同，哪個行業(yè)都有上、中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你這樣的人留下?！?二、虛榮怕求人： 對策：1、保險不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要時求我。 3、你認(rèn)為干什么工作不求人？ 4、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。 5、以婚姻實例：意中人而不

15、去追求，造成終生遺憾。,三、口才不好 對策：1、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。 2、我們公司有專門的人訓(xùn)練口才。 3、其實進新華之前，我的口才也不好，但新華有良好的培訓(xùn)將會得到很好的培訓(xùn)。 4、口才并不是做保險的唯一條件。 四、保險難干 對策： 怎么難干？ 什么樣的人干不了？ “眼高手低的人、懶惰不投入的人” 你是這兩種人嗎？（反問）,五、家人不支持 對策：1、如果一個行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有機會。 2、分析兩個原因：家人對你的關(guān)心、家人對行業(yè)不理解。 3、但如果你成功了，定會得到家人的理解，現(xiàn)身說法：以優(yōu)秀專員為實例。 六、收入不穩(wěn)定 對策：1、您認(rèn)為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是

16、一年中每月給你二百元穩(wěn)定。 2、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？ 3、不穩(wěn)定往往預(yù)示著機會。,增員從拒絕處理開始 你碰到過什么拒絕問題？,話術(shù)一： 王先生，請問哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。,拒絕處理話術(shù),1、保險公司收入不錯

17、，但不穩(wěn)定,話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,2、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險,話術(shù)二： 王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答）。 其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你

18、從前的病員及家屬談保險?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑闫綍r有什么愛好？那你可以 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最美的圖畫。我們公司會提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！,幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個月時間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？,3、保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好,話術(shù)一： 你這

19、個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段（真的很難），而后期往往是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準(zhǔn)備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？ 話術(shù)二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會從事壽險工作對嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國的壽險只經(jīng)歷了十幾年。今天的你對五年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！,4、現(xiàn)在做保險太晚了,話術(shù)三： 王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢

20、。壽險公司剛成立時，市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯認(rèn)為推銷保險柜的，就是認(rèn)可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人 買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你360元（少兒險），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？,話術(shù)一 ： 這是好事，反對你的人就是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚

21、上我到你家來認(rèn)識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？,5、家里人反對我做保險,話術(shù)一 ： 是的，有道理，哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，但三四次換來了客戶20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？ 話術(shù)二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險就是好，個別客戶真的臉色不太好看，我可以不看去選擇其他客戶，而你在其他單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。,6、做保險沒面

22、子，要看別人臉色,話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！ 話術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險不算辛苦的話，您是愿意做保險的，是嗎？（等待回應(yīng)） 確實，別人休息的時候我們還在工作，別人一天工作8小時，我們可能要工作10小時，甚至16小時，但別人一小時得到的金錢回報往往2-3元，而做保險每小時的回報能達(dá)到10元，20元甚至更多。 在這個世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報，象我們做保險的同樣付出一小時，卻得到了別人的幾倍，甚

23、至十幾倍的回報，能算辛苦嗎？,7、做保險太辛苦了,王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎么會混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說出本行的危機或弱勢。 做保險就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機，保護既得的利益？,8、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下 去了再來做保險,A.社會的變革將使人們選擇工作的靈活性增大， 現(xiàn)在哪有一成不變的工 作呢？ B.穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個人在這個行業(yè)中的努力和奮斗，關(guān) 鍵問題是任何一份工作都必須付出，才能獲致最大的安全感。 C.選擇工作要抓緊時間，任何行業(yè)都會有風(fēng)險，但是，您可以想一想，待業(yè)的風(fēng)險性高呢還是從業(yè)人員的風(fēng)險性高呢？,9.不穩(wěn)定，象臨時工，風(fēng)險性比較高,A.機會難得，很多時候往往是時間改變了一切。 B.這事您當(dāng)然得考慮考慮，不要勉強自己做不喜歡的事情，不過，盡快