1、,心伽泊商業(yè)推售策略,方案編號：2012-1010,執(zhí)行部門：心伽泊營銷部項(xiàng),Strategic Plan,它似乎就是一座難以逾越的高山,不成熟的商圈 600余戶的小社區(qū) 前面有條河 后面一片荒蕪 他的左手是扎堆的工棚區(qū) 右手是被城建遺忘的村 他卻有著不是長沙不討喜的 3層 它貌似一座很高很高的山,高山倒過來其實(shí)就是一個沙漏,我們只要挖動那一個小角 從此以后一瀉千里,商 鋪,利 潤,總商業(yè)面積 8497.51,項(xiàng)目是瀏陽河北片區(qū)中小型商業(yè)體！二 三樓的商業(yè)面積相對較大.,項(xiàng)目商業(yè)分析 Positioning analysis,1、定位分析,商業(yè)體量決定輻射范圍：,1萬以下,周邊1公里范圍,2-

2、3萬,周邊3公里范圍,5萬左右,5-8公里范圍,10萬左右,8-20公里范圍,本案,1、定位分析,總商業(yè)面積 8497.51,南區(qū)5610.5,東區(qū)2404.82,北區(qū)482.19,規(guī)模=瀏陽河北片區(qū)中小型商業(yè)體,整體定位：以社區(qū)服務(wù)為主的中高端生活配套型商業(yè),2、商業(yè)整體定位,商業(yè)規(guī)模,中小型商業(yè)體,輻射范圍,項(xiàng)目周邊，163醫(yī)院，長大，瀏陽河北棚改區(qū),物業(yè)檔次,中高檔社區(qū)型物業(yè),3、商業(yè)客群定位,客群定位：以項(xiàng)目業(yè)主、周邊居民為核心的本地投資客群,4、商業(yè)業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目各區(qū)域產(chǎn)品定位,商業(yè)價值： 南區(qū)東區(qū)北區(qū),就產(chǎn)品自身價值而言，本案各分區(qū)商業(yè)價值有一定差距,項(xiàng)目商業(yè)定位為社區(qū)服務(wù)型商業(yè)，業(yè)

3、態(tài)主體以完善生活配套為主，輔之以醫(yī)院服務(wù)類型業(yè)態(tài),4、商業(yè)業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目各區(qū)域產(chǎn)品定位,商鋪一樓小鋪面較多,21-58占84%,2樓3樓面積大,未區(qū)分.,項(xiàng)目商業(yè)分析 Positioning analysis,商鋪原方案,已報(bào)批，已施工.,XINJIAPO,項(xiàng)目商業(yè)分析北區(qū) Positioning analysis,北區(qū)單層面積482.19，共分為14個鋪，層高5.4米，北區(qū)商業(yè)對面為有高差的土地，就目前來看，人流構(gòu)架不佳，商業(yè)價值暫時無法凸顯。,項(xiàng)目商業(yè)分析南區(qū)一層 Positioning analysis,南區(qū)一層單層面積1096.7，共分為10個鋪，層高5.4米， 一層臨市政主干道雙河路及

4、瀏陽河風(fēng)光帶，商業(yè)價值高。,項(xiàng)目商業(yè)分析南區(qū)二、三層Positioning analysis,南區(qū)二、三層單層面積2260.34，層高5.4米， 整層面積較大，未分割。,N205 二樓 2260,N305 三樓 2253.5,項(xiàng)目商業(yè)分析東區(qū)一層 Positioning analysis,東區(qū)一層單層面積339.68（除幼兒園面積），共分為8個鋪，鋪面面積較小，層高5.4米， 東區(qū)臨小區(qū)主入口和社區(qū)道路，面積小，商業(yè)價值較高。,D202 二樓837.88,D302 三樓837.88,項(xiàng)目商業(yè)分析東區(qū)二、三層Positioning analysis,東區(qū)二、三層單層面積837.88，目前做招待所

5、形式設(shè)計(jì)。西面設(shè)置有獨(dú)立電梯。 二三樓商業(yè)價值低，針對招待所銷售時需采取先租后售方式。,1.“總量大” 項(xiàng)目商業(yè)總量為8497.51,相對一個位于不成熟600余戶的小區(qū)來說,總量大; 2.“一層小鋪多” 一樓小鋪面較多,21-58 占84%,這類產(chǎn)品市場比較走俏; 3.“二層三層壓力大” 在長沙三層的裙樓商業(yè),不受市場歡迎,項(xiàng)目二三面積較大;,商鋪小結(jié),商鋪修改建議,MUST,把不確定變?yōu)榇_定 客戶不確定，市場不確定 但要銷售火爆是確定的。,營銷總原則,1,2,3,1,2,3,確?；鸨?確保賣完,利潤確保,在2012年經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，領(lǐng)導(dǎo)換屆，房地產(chǎn)政策不明朗因素過多但這都是不確定因素，本案要達(dá)

6、成確保項(xiàng)目銷售率達(dá)到理想目標(biāo)，同時確保銷售利潤，為開發(fā)商爭取高利潤，同時還確保后期的商家經(jīng)營火爆。,三步定乾坤,第一步，商業(yè)必須重新進(jìn)行合理劃分,東區(qū)：二樓商業(yè)價值被低估，利用一層商業(yè)價值帶動二層價值確保利潤拉升,一樓,二樓,1,2,3,4,5,6,7,8,1,2,3,4,5,6,7,8,一樓劃分不變，二樓劃分后與一樓面積相當(dāng)！ 劃分原則：一樓與二樓面積小，將一樓與二樓進(jìn)行一拖二面積可控制在90左右，處于市場熱銷戶型，同時也便于靈活銷售，樓梯可劃分后進(jìn)行打孔安裝。 例如：一樓1#搭二樓1-4#，一樓5號搭5-8#，具體在實(shí)際銷售時另行調(diào)整。注意需銷控一層1#、5#及8#搭配二樓銷售。,電梯處,

7、南區(qū)：二樓整體面積過大，且商業(yè)昭示性逐步減弱，需進(jìn)行市場需求分割！,一樓,二樓,劃分原則：二樓商鋪面積過大，且一樓的商鋪也面積過大，如果將劃分成一拖二商業(yè)將超過400左右，區(qū)劃壓力大總價高。 建議1：將大面積的二樓分割為3間大鋪，原則上118號門面過小，且商業(yè)昭示性低，建議通過電梯帶1號商鋪，減少銷售壓力。 2、而111號門面處于售樓中心旁昭示性較好，可通過電梯帶2與3號商鋪。但總體保持靈活銷售原則，具體分割可根據(jù)大客戶需求制定。,1,2,3,第一步，商業(yè)必須重新進(jìn)行合理劃分,電梯處,第二步，商業(yè)推售策略由小到大,由小 到大,東區(qū),南區(qū),北區(qū),堅(jiān)決不能招商先行，商業(yè)價值多低只能招小型商業(yè)會讓項(xiàng)

8、目租金拉低，后期商業(yè)預(yù)期將被嚴(yán)重低估,以小面積商鋪先行，造出火爆銷售勢頭，帶動后期商業(yè)預(yù)期，引領(lǐng)商業(yè)投資熱情。,大商業(yè)將在火爆銷售后，進(jìn)行順勢銷售，并根據(jù)市場客戶進(jìn)行靈活銷售應(yīng)變，2、3樓爭取整層銷售。,商業(yè)地產(chǎn)，買漲不買跌 買熱不買冷,第三步，商業(yè)價格策略，以1帶2,1 2,確保商業(yè)利潤，以一樓高價格帶動二樓商業(yè)價值，也形成性價對比，拉動銷售。,3 N,1、南區(qū)3樓暫緩銷售，先以1、2樓銷售為主，帶動3樓，通過兩旁電梯口進(jìn)入； 2、東區(qū)3樓先按暫定的公寓價格實(shí)施，但可根據(jù)招商先行，進(jìn)行調(diào)整。,第四步，工作排期,營銷部： 一、市場調(diào)研商鋪定價； 二、出具商鋪銷售平層圖 南區(qū)二層按劃分三個鋪對外

9、招售，靈活調(diào)配，東區(qū)二層按調(diào)整后平層圖對外銷售； 三、商鋪銷售推廣設(shè)計(jì)稿； 四、確定對外推售時間及方式。,工程部： 一、確定一、二層可連通 二、對接設(shè)計(jì)院出具商鋪平層圖 報(bào)建部： 一、配合工程部對接設(shè)計(jì)院出具劃分后的商鋪平層圖； 二、確定修改圖紙后，對接相關(guān)部門保證報(bào)批流程無障礙；,小結(jié)：工程部、報(bào)建部、營銷部先行配合出具修改方案，對外進(jìn)行銷售解說，待銷售之后根據(jù)業(yè)主需求進(jìn)行報(bào)建修改。,商鋪價格策略,重點(diǎn),高回報(bào) 高利潤 雖然客戶不確定，市場不確定 目標(biāo)銷售火爆是確定的。,本案處于湘江世紀(jì)城商業(yè)帶與四方坪商圈的輻射范圍內(nèi)； 湘江世紀(jì)城商業(yè)帶隨著湘江世紀(jì)城的發(fā)展而興起，業(yè)態(tài)以超市、百貨、餐飲、家

10、居為主，主要服務(wù)對象為湘江世紀(jì)城及周邊區(qū)域居民； 四方坪商圈發(fā)展相對較早，大型商業(yè)盡管只有麥德龍超市，但生活配套類商業(yè)齊全，憑借良好交通環(huán)境，輻射范圍較廣；,居然之家,麥德龍,四方坪商圈,華潤萬家,湘江世紀(jì)城商業(yè)帶,芙蓉北路,東二環(huán),福園西路,區(qū)域大范圍商業(yè)開發(fā)程度較高，商業(yè)氛圍較好。但項(xiàng)目周邊商業(yè)配套缺乏，競爭相對較小,1、市場分析區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀,萬國城商業(yè),英祥春天（待建）,沃爾瑪（籌建）,項(xiàng)目周邊交通便利，擁有芙蓉路、東二環(huán)兩條交通干道，交通便利，車流量大； 據(jù)統(tǒng)計(jì)，芙蓉北路以及福園西路在交通高峰期車流量可達(dá)平均10-15輛車/分鐘，而隨著周邊小區(qū)居民逐漸入駐，未來區(qū)域內(nèi)人車流量將更大；

11、項(xiàng)目距湘江世紀(jì)城世紀(jì)金源商業(yè)中心3.2公里，距籌建中的沃爾瑪2.2公里，距麥德龍1.5公里。到達(dá)以上幾個大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以車為交通工具相對較近，在10分鐘車程內(nèi)，而步行較遠(yuǎn)，步行時間在20-40分鐘左右。步行不便。,芙蓉北路,東二環(huán),福園西路,項(xiàng)目周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)，車行交通便利，而步行范圍商業(yè)較少,1、市場分析區(qū)域交通現(xiàn)狀,世紀(jì)金源，3.2公里,沃爾瑪，2.2公里,麥德龍，1.5公里,5分鐘步行圈,項(xiàng)目周邊分布有珠江花城、萬科城、英祥春天、萬國城、洪山家園、水印廊橋、美利新世界、第一灣、世方水岸等新舊小區(qū)，未來居民1萬5千多戶，4-8萬常住的中高端居民消費(fèi)群體將為區(qū)域商業(yè)帶來較大的驅(qū)動力。,1、市場分

12、析區(qū)域潛在消費(fèi)群體現(xiàn)狀,目前項(xiàng)目周邊英祥春天、美利新世界、萬科城、才子佳苑、正處于租售狀態(tài)，第一灣即將出售，競品較多。 項(xiàng)目周邊集中式商業(yè)較多，除了深國投項(xiàng)目外，萬國城、英祥春天以及珠江花城都在后期規(guī)劃了集中式商業(yè)體，涵蓋了業(yè)態(tài)較廣，與項(xiàng)目競爭較大。,1、商業(yè)競爭環(huán)境分析競爭對手概況,沃爾瑪（籌建）,第一灣,珠江花城,萬國城,在建&待售,美利新世界,才子佳苑,洪山花園,周邊項(xiàng)目商業(yè)放量較大，且業(yè)態(tài)涵蓋面廣，與本項(xiàng)目商業(yè)競爭激烈,租售中,海洋半島,萬科城,英祥春天,北辰三角洲,1、商業(yè)競爭環(huán)境分析周邊競爭項(xiàng)目商業(yè)現(xiàn)狀,1.“買一層送一層” 項(xiàng)目周邊商業(yè)樓層為1層居多，層高普遍在4.5-5.5米之

13、間，基本可隔成2層使用，實(shí)現(xiàn)買一層送一層的銷售效果 2.“低總價小鋪” 周邊商業(yè)面積段一般在50-100之間，商鋪戶型偏小 3.“總價跨度大” 周邊商業(yè)價格呈現(xiàn)從南至北遞減的趨勢，瀏陽河為分界線。四方坪區(qū)域首層商鋪一般能達(dá)到2.5-3.5萬/，洪山橋區(qū)域首層則下降為1-2萬/ 4.“租售價格適中” 項(xiàng)目周邊商業(yè)在售價格基本集中于首層2.5-3萬，二層1.5萬水平，項(xiàng)目周邊出租商業(yè)基本為整體出租，部分零散出租租金在40-80元/月,1、商業(yè)競爭環(huán)境分析現(xiàn)有商業(yè)產(chǎn)品分析,1、商業(yè)競爭環(huán)境分析總結(jié),機(jī)遇： 短期市場空白項(xiàng)目周邊雖然有部分項(xiàng)目在推售商業(yè)，但距離本案距離相對較遠(yuǎn)，構(gòu)成直接威脅的項(xiàng)目較少

14、洪山橋商圈發(fā)展較為成熟，周邊人口多，消費(fèi)基礎(chǔ)良好 163醫(yī)院等單位提供長期固定消費(fèi)人口 競爭： 現(xiàn)有小商業(yè)環(huán)境欠佳，商業(yè)流動人口較少，現(xiàn)有商業(yè)氛圍較差 自身商業(yè)規(guī)模有限，輻射范圍較小 長遠(yuǎn)競爭：大區(qū)域長遠(yuǎn)商業(yè)供應(yīng)量大，競爭激烈 部分商鋪單層面積大，二三層商鋪多，價值存在一定遞減,結(jié)論：后期競爭更為激烈，本案可預(yù)早籌備推出！,通過市場比較價格定位，綜合周邊項(xiàng)目市場比較及定價策略，建議本案商鋪銷售均價約為16000元/(首層均價),2、商業(yè)定價建議市場比較法（目前售價）,根據(jù)區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)租賃價格，用租金反推法得出本案商業(yè)平均價格,項(xiàng)目直接競爭對手商鋪?zhàn)饨鹁鶅r在30-90元/月左右,3、商業(yè)定價建議租金反推法,通過周邊調(diào)研及對比，本項(xiàng)目租金價格可高于項(xiàng)目周邊棚改區(qū)、沿街底商門面等低檔次商業(yè)的租金3080元/月，取最高值80元/月，投資回報(bào)率按6%測算：,3、商業(yè)定位及價格建議租金反推法,周邊首層價格為=,