1、2011國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)國際貿(mào)易實務,授課人：席巖 ,模塊一 交易磋商與合同簽訂,洽商交易前的準備工作 交易磋商 第十二章 國際貨物買賣合同的訂立 第一節(jié) 訂立合同的步驟 第二節(jié) 合同成立的時間 與合同生效的要件 第三節(jié) 合同的形式與內(nèi)容,案例導入引例1,2011年7月，王楊大學畢業(yè)后應聘到山東錦麗泰紡織品進出口有限公司工作，成為一名外貿(mào)業(yè)務員，做出口業(yè)務。在外貿(mào)企業(yè)中，能否接到國外訂單是作為考核外貿(mào)業(yè)務員工作業(yè)績的重要指標。因此，王楊每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個月的網(wǎng)上沖浪，他沒有接到一票訂單。王楊陷入迷茫之中。 如果你是王楊，該如何打破僵局，怎樣才能接到訂單呢？,引例分析,俗話

2、說：“巧婦難為無米之炊”，外貿(mào)業(yè)務的“米”就是客戶的訂單。如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務員空有一身本領無處發(fā)揮；如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務員將會在激烈的競爭中被淘汰出局。可見訂單是外貿(mào)業(yè)務員的生命，是外貿(mào)業(yè)務的源泉。 在本例中，王楊對接訂單有一個錯誤的認識，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。,引例分析,如果一個外貿(mào)業(yè)務員不懂產(chǎn)品，即使能在網(wǎng)上收到一些國外客戶的詢價函，最終也會因其對產(chǎn)品的外行導致無法留住客戶。究其失敗原因，是因為不懂產(chǎn)品，也不懂市場，或者說是因為還沒有做好出口準備工作。,洽商交易前的準備工作,洽商交易前的準備工作包括： 1.熟悉產(chǎn)品（選擇產(chǎn)品） 2.了解市場（市場調(diào)研） 3.尋找客戶 4.其他

3、準備工作,1.熟悉商品,熟悉商品 深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等。 選擇商品 選擇具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品 選擇易耗品 選擇遠洋產(chǎn)品 不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨 不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等,2.了解市場（市場調(diào)研）,市場調(diào)研內(nèi)容 （1）國際市場環(huán)境調(diào)研 包括：經(jīng)濟環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。 （2）國際市場商品情況調(diào)研 包括：市場商品供給、需求和價格等三個方面情況。,3. 尋找客戶,尋找國外客戶途徑 （1）建立網(wǎng)站 （2）參展 （3）利用企業(yè)名錄 （4）利用互聯(lián)網(wǎng) （5）廣告宣傳 （6）其他方法,3. 尋找客戶,尋找國內(nèi)供應商 選擇合格的

4、國內(nèi)供應商 （1）核實企業(yè)法人登記注冊情況 （2）解讀供應商、生產(chǎn)企業(yè)財務審計報告 （3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件 （4）測算企業(yè)實際生產(chǎn)能力,4. 其他準備,辦理進出口經(jīng)營權 對外貿(mào)易經(jīng)營者應憑加蓋備案登記印章的登記表在30日內(nèi)到當?shù)睾ｊP、檢驗檢疫、外匯、稅務等部門辦理開展對外貿(mào)易業(yè)務所需的有關手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動失效。 辦理海關登記注冊 出口退稅登記（備案） 出口收匯核銷登記 出口報檢登記,案例引導引例2,王楊在得到老業(yè)務員的指點之后，用3個月的時間到樣品間、生產(chǎn)車間虛心認真地學習，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等；然后通過網(wǎng)絡了解紡織服裝類商

5、品的國內(nèi)外市場行情。 王楊的業(yè)務水平得到快速進步，在網(wǎng)絡上能夠隨時回答客戶提出的專業(yè)問題，很快吸引了一位阿聯(lián)酋的客戶，建立業(yè)務關系后，雙方開始了貿(mào)易的磋商。,交易磋商,一、交易磋商的含義、方式及內(nèi)容,指進出口雙方就商品的各項交易條件進行談判，以期達成交易的過程。,口頭磋商書面磋商,（1）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容； （2）一般交易條件,二、交易磋商的一般程序（訂立合同的步驟）,合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。,買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法

6、律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。,（一）詢盤（邀請發(fā)盤）,（二）發(fā)盤（要約）,1、發(fā)盤的含義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思表達，即構成發(fā)盤。,發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習慣上稱為“遞盤”。發(fā)盤既是商業(yè)行為又是法律行為。,2、構成發(fā)盤的必要條件,向一個或一個以上的特定人提出 不指定受盤人的發(fā)盤，僅應視為發(fā)盤的邀請。 發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 公約規(guī)定：品名、數(shù)量、價格 我國外貿(mào)實踐：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件 表明承受約束的意旨 如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。 若發(fā)盤中附有

7、保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議只能視為邀請發(fā)盤 發(fā)盤應送達受盤人,口頭形式：自對方了解時生效 書面形式：到達主義 數(shù)據(jù)電文形式：進入特定系統(tǒng)時間,采取此類規(guī)定方法，其期限的計算，按公約規(guī)定，應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應順延至下一個營業(yè)日。,3、發(fā)盤的有效期,明確規(guī)定有效期 規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復到我處。 規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤有效期為6天。 未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間

8、內(nèi)有效。 口頭發(fā)盤應當場表示接受。,案例分析：一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？,發(fā)盤示例：感謝7月10日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以7月30日前復到為準。,案例分析,分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽談過程中，雙方對公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該公約約束。按公約規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合

9、同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。,H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另

10、一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析。,案例分析,案例解析,本案涉及到承諾期限的起算問題。本案中，H公司的要約沒有說明承諾期限的起算點或起算方法，于是雙方如何計算承諾期限產(chǎn)生糾紛。 H公司的意見認為，承諾期限的起算日是4月2日，因為它是在4月2日作出要約的意思表示的。從4月2日起算，4月17日為第15天；而H公司直到4月19日才收到一紡廠的“承諾”，由于這一“承諾”不是在有效期內(nèi)作出的，所以無效。,案例解析,一紡廠認為，由于H公司工作人員的失誤，其信函沒有載明日期，承諾期限的起算點應為郵戳載明的4月4日。如此，則4月19日才是第15天

11、，承諾是在有效期內(nèi)作出的，H公司應負違約責任。 合同法第24條規(guī)定：要約以信件或電報做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報交發(fā)之日開始計算。信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開始計算。要約以電話、傳真等快速通訊方式作出的，承諾期限自要約到達受要約人時開始計算。據(jù)此，仲裁庭支持了一紡廠的請求。,分析,對本案正確的表述是（ ） A.承諾期限的起算日是4月2日，因此一紡廠的承諾無效 B.承諾期限的起算日是4月4日，因此一紡廠的承諾有效 C.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后也應當通知一紡廠不接受該承諾，否則承諾有效D.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在

12、19日收到一紡廠的承諾后沒有義務通知一紡廠H公司是否接受該承諾,4、發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）,公約規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！?5、發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）,根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人,不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。,案例分析,我公司于8月3日以電報方式請法國一供應商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方將于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月

13、31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標價，并于8月15日向招標人遞交了投標書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標人開標，我方中標，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。,案例評析,在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標，法商理應知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標，因此，我方有理由信賴

14、該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標人開標之前是不能撤銷其發(fā)盤的。,6、發(fā)盤的失效,受盤人拒絕 受盤人還盤 發(fā)盤人依法撤銷 發(fā)盤中規(guī)定的有效期滿 人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效 在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等,（三）還盤（反要約）,還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，就是說，還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。,其法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構成新的發(fā)盤,例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFF

15、ER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH,案例分析,我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應某商品，限時11月10日復到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當我方正在研究如何答復時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。,評析：在本案中，美商在3日答復時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價格條件，應視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動權，可以選擇接受

16、、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。,（四）接受（承諾）,1、接受的含義交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨椤?緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。,接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。,2、構成有效接受的條件,案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商 ”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效

17、期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？,條件一：接受必須是由受盤人作出,條件二：接受必須表示出來,用口頭或書面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國持保留態(tài)度）,條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符,接受應是無條件的,受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？,受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實質(zhì)性的還是非實質(zhì)性的。,“有關貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人賠償責

18、任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)變更發(fā)盤的條件”。實質(zhì)性變更不能構成有效接受，而只能視作還盤。,非實質(zhì)性變更是否有效取決于發(fā)盤人是否反對,我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復。第二天收到B公司回電稱“接受你方發(fā)盤，立即裝運”。A公司未予答復。又過了兩天，B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“立即裝運”，當時該貨國際市場價格上漲20%，A公司以合同并未達成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭執(zhí)，提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？,案例分析一,案例分析二

19、,我某公司于2月1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：“packing in sound bag”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復電稱：“refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述復電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電稱；“我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立。”而我出口公司則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認為，此案應如何處理？,條件四：接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達發(fā)盤人,某年7月27日，我國ST公司應丹麥AM商號的請求，報出某初級產(chǎn)品1000噸，每噸

20、CIF哥本哈根310歐元即期裝運的實盤。AM收到我方報盤后，沒作承諾表示，而是再三請求我方增加數(shù)量、降低價格并延長發(fā)盤有效期。我方將數(shù)量增至1500噸，價格減至302歐元，并兩次延長了報價的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日來電接受該盤。我方公司在接到對方承諾電報時，發(fā)現(xiàn)南美洲主產(chǎn)國因受旱災而影響到該產(chǎn)品的產(chǎn)量，國際市場價格暴漲，于是我方拒絕成交，并復電稱：由于世界市場價格變化，貨物在接到承諾電報時已售出。但AM不同意這一說法，認為接受是在發(fā)盤有效期內(nèi)作出，因而是有效的，堅持要求我方按發(fā)盤的條件履行合同，并提出要么執(zhí)行合同，要么賠償對方差價損失40余萬元人民幣，否則將提起訴訟。問題（

21、1）如果AM商號對我公司提起訴訟，有無正當理由？（2）雙方間的買賣合同是否成立？,注：接受生效的時間,英美法系：投郵主義,大陸法系：到達主義,公約規(guī)定：到達時生效，或以某種行為表示。,3、逾期接受,無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。,受盤人主觀上有過錯而導致接受逾期 受盤人主觀上沒有過錯而接受逾期,案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？,案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,4、重新接受,如果受盤人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤送達發(fā)盤人，則該項接受有效。,5、接受的撤回,公約規(guī)定：“如果撤回的通知