1、收益管理,新發(fā)展 新課題,評價酒店經(jīng)營成果的幾大要素 總收入凈利潤 投資回報率 ROI 經(jīng)營利潤率 GOP 食品毛利率 餐飲人均消費/單位面積收益 平均房價平均出租率 RevPAR 市場占有率 市場滲透指數(shù) MPI:本店出租率與競爭對手組合平均值之比 平均房價指數(shù) ARI:本店ADR與競爭對手組合平均值之比 收入產(chǎn)出指數(shù) RGI=MPI*ARI*100% : 衡量每間客房最高潛在收益與實際的差距,新機(jī)遇 新問題,世博會、奧運會所帶來“機(jī)會”與“挑戰(zhàn)”的“痛苦”抉擇 系列團(tuán)組與會展經(jīng)濟(jì)的矛盾“紛爭” “黃金周”的“孤島”效應(yīng) 旅游中介代理商為我們創(chuàng)造的“甜蜜煩惱”,新機(jī)遇 新問題,我們該賣何種產(chǎn)

2、品? 我們的定價策略是如何的? 我們的客源結(jié)構(gòu)如何來塑造? 我們的經(jīng)營經(jīng)營節(jié)奏如何來把控? 我們的經(jīng)營潛能如何來挖掘? 我們的經(jīng)營思路如何來調(diào)整？,收益管理,收益管理：就是用來最大限度擴(kuò)大收入的一項技術(shù)。收益管理以供求關(guān)系為基礎(chǔ)，致力開發(fā)全新的預(yù)測技術(shù)，使飯店能用最理想的價格，在最合適的時機(jī)，用最合理的能力，對目標(biāo)客戶的供求關(guān)系作出反映，并隨之決定從哪些業(yè)務(wù)中，爭取獲得最佳收益。收益管理已在酒店的運營管理中扮演越來越關(guān)鍵的角色。 收益管理：不僅限于一般的計算和公式，還包括分析、評價和策略，它要求團(tuán)隊的共同努力，是一種通過經(jīng)驗才能發(fā)展和完善的藝術(shù)。,收益管理 YIELD & REVENUE MA

3、NAGEMENT,實施有效收益管理的條件 *所涉及的對象有相對固定的產(chǎn)能 *客戶市場可細(xì)分,并可預(yù)見各類需求 *產(chǎn)品本身具有不可儲存性 *客戶需求是隨時間發(fā)生變化 *產(chǎn)品本身擁有合理的成本配比和價格結(jié)構(gòu),CASE0:數(shù)據(jù)列表,房間類型 房間數(shù) 單人入住房價 100%單人入住收入 可能平均單人價 大床 100 $90 $9000 = 單人入住收入 雙床 200 $100 $20000 出售客房總數(shù) 合計 300 $29000 = $96.67 房間類型 房間數(shù) 雙人入住房價 100%雙人入住收入 可能平均雙人價 大床 100 $110 $11000 =雙人入住收入 雙床 200 $120 $24

4、000 出售客房總數(shù) 合計 300 $35000 = $116.67 *從上可知兩者的價差為$20,如果雙人入住的比例為50%,則加權(quán)后的可能平均價格為(雙人入住比例*價格差)+可能平均單人價=$106.67 *如果該酒店的實際平均房價為$80,那么實際房價銷售系數(shù)(AF)就可記為 (實際平均房價/可能的平均房價)75%,也即是該酒店的折扣率為25%.,產(chǎn)出率統(tǒng)計,產(chǎn)出率= 實際客房收入 可能的客房收入 產(chǎn)出率= 售出間天數(shù) * 實際平均房價 可銷售間天數(shù) * 可能的平均房價 產(chǎn)出率= 出租率*實際房價銷售系數(shù),收益管理 (客房部分),飯店簡明損益表 *總營收 -*總費用 (固定+變動成本)

5、*經(jīng)營利潤 -*業(yè)主費用 (固定成本) *稅前利潤 -*所得稅 (變動成本) *純利潤,平均房價(ADR)=總營收/實際出租房數(shù) 平均出租率=實際出租房數(shù)/總房數(shù) 可變成本率=可變成本(VC)/總營收 利潤=總營收-固定成本(FC)-變動成本 =(單價-單位變動成本)*數(shù)量 -固定成本 =邊際貢獻(xiàn)(MC)*數(shù)量-固定成本,營收、成本、保本點,REVENUE 酒店的營業(yè) 收入 VOLUME 酒店客房出租數(shù) FC 酒店的固定成本 VC 酒店的變動成本 BREAK EVEN 保本點 *單位變動成本 *單位固定成本 *邊際貢獻(xiàn),收益管理 （收益管理房價細(xì)分）,保本價=固定成本/(1-可變成本率) 目標(biāo)

6、價=(目標(biāo)利潤+固定成本)/(1- 可變成本率) 效益房價=RevPAR =平均房價*平均出租率 =實際客房收入/可出售房總數(shù) 保底價=單位變動成本,同等RevPar的抉擇,CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39),CASE-1:數(shù)據(jù)分析1C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R,CASE1:數(shù)據(jù)分析2,C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.RCoMarPAR=RevPAR*C.M.%-每間可供房的邊際貢獻(xiàn)NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR-凈效益房價收益率,影響酒店收益管理的元素,# 酒店的經(jīng)營方針和市場環(huán)境 # 酒店

7、的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和目標(biāo)價位 # 固定成本，變動成本，目標(biāo)利潤 # 客房預(yù)定的種類，方式，提前量，批次 # 客史檔案，歷史資料，市場預(yù)測 # 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的代價 # 客戶的綜合消費情況,收益管理策略的運用,團(tuán)隊房銷售 散客房銷售 會務(wù)餐飲活動銷售 當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境與競爭態(tài)勢 特定時期特定地點特殊活動,團(tuán)隊房銷售管理,團(tuán)隊預(yù)定資料 (關(guān)注水分因素) 團(tuán)隊預(yù)定比例 (關(guān)注預(yù)定結(jié)構(gòu)) 預(yù)期團(tuán)隊業(yè)務(wù) (關(guān)注市場需求) 團(tuán)隊預(yù)定趨勢 (關(guān)注未來流量) 散客轉(zhuǎn)移代價 (關(guān)注機(jī)會成本),CASE2:客房價格的選擇,WWW酒店共有250間客房，目前已有對未來一周流量的預(yù)測，祥見后表。 目前有一團(tuán)隊要求在周三至周五三天中每天預(yù)

8、訂80間房，要求的價格為70美圓。 同時我們還接到了三批來自于散客的預(yù)定要求： 1、30人次要求從周一起入住5天 2、20人次希望從周一住到周日一早離店 3、10人次想住周3、4、5三天 *如果我們安排了團(tuán)隊，就不能安排上述其他預(yù)定，如果我們已決定接受團(tuán)隊，且該團(tuán)隊也沒有其他額外消費，那我們能夠接受的價格使多少？,CASE2：數(shù)據(jù)列表,Rate VC CM 散客 130 45 85 團(tuán)隊 70 29 41 團(tuán)隊用房 240 團(tuán)隊其他貢獻(xiàn) 000 MON TUE WED THR FRI SAT SUN 可供房 250 250 250 250 250 250 250 團(tuán)隊訂房 90 90 80 7

9、0 100 25 25 預(yù)計散客 130 125 130 140 80 60 60 空置房 30 35 40 40 70 165 165 新團(tuán)隊用房 80 80 80 需置換用房 40 40 10 實際置換 50 50 40 40 10 20 總計：210,CASE2：推算結(jié)論,# 新增加邊際貢獻(xiàn)=9840-（Group CM*Group Nights）+Add CM # 新?lián)p失邊際貢獻(xiàn)=17850-（Total Displacement*Transient CM） # 凈增邊際貢獻(xiàn)= -8010 # 最低每間客房需補(bǔ)償?shù)倪呺H貢獻(xiàn)：33.38- (CM Loss Add CM) Group R

10、oom Nights # 最低可接受的房價:103.38-(Acceptable CM+Group VC) *如果團(tuán)隊有其他多項消費,有額外邊際貢獻(xiàn),如會有5500的會場凈收益,則可接受的最低房價就會降到80.46。,散客房銷售管理,房間類型與價格體系 訂房渠道與折扣政策 UP SELLING與UP GRADE 務(wù)實靈活的柜臺價格,實施收益管理的工具,接待量管理平衡客房超賣風(fēng)險與可能出現(xiàn)空置損失的管理技術(shù) *臨近抵達(dá) 價格與折扣管理根據(jù)趨勢預(yù)測,制定合理價格,影響未來需求的管理技術(shù) *門檻價 住宿期管理為確?？头渴找孀畲蠡?對特定時段所采用的最長最短入住控制管理技術(shù). *連貫性銷售 接待能力存

11、量管理為確保酒店在淡季充分利用閑置客房，發(fā)揮邊際貢獻(xiàn)的管理技術(shù) *會員制銷售,高需求期策略,停止或限制打折 謹(jǐn)慎使用最短住宿期限制 減少團(tuán)隊房配額 減少或取消18:00保留房 收緊保證和取消政策 提高房價,與競爭者保持一致 對套房和行政房實施全價 控制客人的抵離日期 收取定金和保證金,低需求期的策略,推銷價值和特殊賣點 提供包價產(chǎn)品 保持折扣策略 鼓勵升級 提供居住期敏感價格獎勵 取消居住限制 與競爭者保持良好協(xié)作,執(zhí)行交叉營銷 適時降低房價 全員促銷活動,收益管理的誤區(qū),收益管理只是財務(wù)管理的一種工具 只有在酒店高需求期才會運用 收益管理是一種短(近)期行為 收益管理的決策來自高管團(tuán)隊 收益管理只能運用到客房的收益管理中,收益管理關(guān)注的要點,善于總結(jié)和分析歷史資料與數(shù)據(jù),善于分析市場趨勢與捕捉各種信息,及時作出正確的判斷與決策. 特定時段內(nèi),追求各類設(shè)施創(chuàng)收的最大化,必須權(quán)衡利弊,做好取舍. 要兼顧短期收益和長遠(yuǎn)收益的平衡,關(guān)注忠誠客戶和潛在大客戶的利益. 酒店收益管理模型同實際運營情況的差距,收益管理多樣化運用與思考,經(jīng)營能力與接待能力的配比問題 -機(jī)會成本引起的收益問題 極端部門收益理念導(dǎo)致的虧損問題 -操作性成本的認(rèn)知問題 多樣性思維導(dǎo)致