1、B2B 電子商務(wù)：中國(guó)企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？盡管 .com 公司倒閉的高潮風(fēng)起云涌，但 B2B 電子商務(wù)仍然還是在各行各業(yè)中生機(jī)勃勃地發(fā)展起來(lái)， 因?yàn)樗_實(shí)能極大地降低買賣方之間的供應(yīng)鏈運(yùn)作成本， 消除中介，削減交易費(fèi)用， 促進(jìn)交易更輕松地達(dá)成，并鼓勵(lì)電子交易市場(chǎng)中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。B2B 的發(fā)展在中國(guó)應(yīng)該更有潛力，因?yàn)橹袊?guó)的許多行業(yè)中， 供應(yīng)鏈運(yùn)作比起西方的企業(yè)來(lái)說(shuō)，效率更低，許多企業(yè)還根本沒有合理的業(yè)務(wù)流程， 他們也沒經(jīng)歷過(guò)西方企業(yè)在 90 年代初流行的業(yè)務(wù)流程重組和再造工程。 B2B 的發(fā)展會(huì)提供給中國(guó)企業(yè)改善效率、 增加收益的許多機(jī)會(huì)。 然而，目前中國(guó)的 B2B 仍處于起步階段，交易額僅占世界總量

2、的 0.2%。未來(lái)五年內(nèi)， B2B 電子商務(wù)將在亞洲和全球各地獲得巨大的發(fā)展。亞洲的發(fā)展速度將比全球其他地方要慢，特別是亞太地區(qū)的B2B 交易份額百分比將下降。這主要是因?yàn)樵摰貐^(qū)B2B 的增長(zhǎng)受制于以下我們要談的社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化因素。中國(guó)目前在亞洲的份額中比例較?。壳盀?2.2%，2004 年將為 7.3% ），但未來(lái)四年中將保持年均 129% 的最高增長(zhǎng)率（見表2）。2000 年，中國(guó) B2B 電子商務(wù)的交易額已達(dá)到 8 億美元。1 / 18B2B 的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖?，雖然無(wú)論在西方還是中國(guó)， B2C 的發(fā)展都早于 B2B，但是，未來(lái)幾年中 B2C 的份額可能只占到中國(guó)電子商務(wù)交易總額的 2

3、0-30% ，而同期能帶來(lái)盈利的 B2B 將占 70-80% 。但是， B2B 畢竟是新生事物，在西方也只是剛剛出現(xiàn)，它的運(yùn)作模式真的就適應(yīng)中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化的情況嗎？接下來(lái)我們將分別討論阻礙或促進(jìn)中國(guó) B2B 電子商務(wù)發(fā)展的種種因素。B2B 在中國(guó)發(fā)展的社會(huì)結(jié)構(gòu)性差異B2B 最早是在美國(guó)發(fā)展起來(lái)的，在中國(guó)才開始起步，但由于社會(huì)結(jié)構(gòu)的差異，發(fā)展方式上將有所不同。一、 中國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施 （信息技術(shù)、 網(wǎng)上支付、通訊、信息溝通等）都落后于西方，但改善得很快。信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在中國(guó)很落后，但在慢慢提高。截至 2001 年 7 月，中國(guó)有 2650 萬(wàn)注冊(cè)網(wǎng)民，占人口的 1.6% 。每

4、一百個(gè)居民只有一臺(tái)電腦。雖然發(fā)展快，但現(xiàn)有的基數(shù)太小。許多工廠甚至沒有電腦，更談不上實(shí)施ERP，供應(yīng)鏈管理。二、 電信通道是個(gè)瓶頸。目前，互聯(lián)網(wǎng)非高速連接阻礙了電子2 / 18商務(wù)交易過(guò)程中信息傳輸。 然而，從某種程度上來(lái)說(shuō)， 這也不一定是件壞事。中國(guó)可以利用最新技術(shù)來(lái)建立電信基礎(chǔ)設(shè)施， 而不必陷于是否要改造原有設(shè)施的困境。 90 年代，中國(guó)各大城市之間已建立了長(zhǎng)途光纖網(wǎng)絡(luò)。三、 網(wǎng)上支付體系不完善。中國(guó)缺乏統(tǒng)一的在線支付體系，各銀行各自推出自己的網(wǎng)上支付方案，網(wǎng)絡(luò)之間難以互聯(lián)互通。目前，這種局面將會(huì)改變。在統(tǒng)一的中國(guó)金融認(rèn)證中心(CFCA) 的協(xié)調(diào)下，今年年底，國(guó)內(nèi)12 家銀行將實(shí)現(xiàn)跨行異地

5、交易。商家們可在中行、工行大額在線支付業(yè)務(wù)的支持下，利用金融CA 證書，成功地進(jìn)行B2B 電子交易。這意味著支付將不再是阻礙中國(guó) B2B 電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，中國(guó)國(guó)內(nèi)的支付結(jié)算手段又有了新的突破， 同時(shí)也緩解了眾多希望實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的中國(guó)企業(yè)的燃眉之急。 但是，目前許多公司意識(shí)不夠，仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的支付方式。 同時(shí)，中國(guó)對(duì)外匯支付的管制也限制了中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。四、 在中國(guó)，信息匱乏是普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)缺少像西方 Nexis-Lexis 或 Dun&Bradstreet 一樣，能提供第三方信用信息的機(jī)構(gòu)。這往往會(huì)阻礙雙方在 B2B 交易場(chǎng)中，以匿名方式從事交易。支

6、付也不得不使用信用證等雖安全、但費(fèi)時(shí)而復(fù)雜的支付工具。五、 中國(guó)的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)中國(guó)開展網(wǎng)上交易損益參半。3 / 181.中國(guó)的大多數(shù)公司屬于制造業(yè)，而且，他們的交易產(chǎn)品多是直接商品（原材料），這些商品不太容易特征化，它們往往是某個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的中間產(chǎn)物。這樣，將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行交易就比較困難。因此，中國(guó)開展網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學(xué)用品、橡膠、紡織、鞋、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。2.中國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣方主導(dǎo)的 b2b 電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽?。他們難以單個(gè)地從開展電子商務(wù)中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)

7、合起來(lái)開展電子商務(wù)來(lái)共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成為十分緊迫的事。3.在中國(guó)的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度等問(wèn)題。這將在某種程度上刺激電子商務(wù)的發(fā)展。 比如在家電行業(yè)， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。各大公司的品牌戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂乎。 為了進(jìn)一步取得經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，他們將采取一切手段來(lái)提高效率，包括電子商務(wù)。目前，中國(guó)的主要家電廠商都已觸網(wǎng)，開展了 b2b 交易，就是一個(gè)很好的例證。隨著 wto 的臨近，中國(guó)許多行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可望國(guó)際化，將會(huì)有更多的企業(yè)積極從事 b2b 電子商務(wù)。4.中國(guó)許多行業(yè)的市場(chǎng)集約化程度不高，中間環(huán)節(jié)偏多，供應(yīng)4 / 18鏈效率低下，耗費(fèi)偏大，表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)粗放。而電子商務(wù)最

8、大的特點(diǎn)，就是可以將粗放的過(guò)程集約化。 因?yàn)殡娮由虅?wù)利 ?quot;互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)近成本一樣 這樣的技術(shù)特征，使經(jīng)濟(jì)過(guò)程的中間成本耗費(fèi)，不隨社會(huì)化程度提高（遠(yuǎn)近變化）而相應(yīng)提高，反而是社會(huì)化范圍在地域上越大，成本相對(duì)越低。高盛的研究分析表明： B2B 電子商務(wù)能產(chǎn)生交易成本 5%-30% 的節(jié)省。中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出問(wèn)題， 恰好是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)過(guò)于粗放， 行業(yè)中的交易成本偏高。實(shí)施 B2B 電子商務(wù)能通過(guò)電子定單，自動(dòng)化交易，合作管理庫(kù)存，協(xié)同計(jì)劃等方式消除重復(fù)勞動(dòng)， 減少無(wú)效中間商，提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率。但問(wèn)題是 B2B 實(shí)施要想獲得進(jìn)一步的成功 , 就需對(duì)傳統(tǒng)不合理業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，這樣不可避免地會(huì)

9、遇到阻礙。如減員，消除過(guò)去不合理的流程，這可能會(huì)觸及一些人的既得利益 , 從而減緩 B2B 的發(fā)展?？傊?，有許多特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)性因素會(huì)阻礙中國(guó)發(fā)展 B2B 電子商務(wù)，公司的信息技術(shù)架構(gòu)不完善可能是最主要的原因。但中國(guó)政府已積極采取各種措施來(lái)鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)。1999 年，中國(guó)政府宣布為上網(wǎng)年。 2000 年，啟動(dòng) 中國(guó)企業(yè)上網(wǎng)工程 ，年內(nèi)就將實(shí)現(xiàn) 100 萬(wàn)家小型企業(yè)、 1 萬(wàn)家中型企業(yè)、 以及 100 家大型企業(yè)的上網(wǎng)。 此外，政府還積極制定相關(guān)的電子商務(wù)配套法律及規(guī)范機(jī)制， 營(yíng)造良好的電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。 最近，為鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行 B2B 網(wǎng)上交易，政府還積極地嘗試網(wǎng)上采購(gòu)。 2001

10、年 5 月底，湖北荊門市政府采購(gòu)中心開通了倉(cāng)儲(chǔ)式采購(gòu)電子商務(wù)平臺(tái)。在此之前，已5 / 18有南京、合肥、南寧等城市實(shí)行網(wǎng)上采購(gòu)。今后，政府電子采購(gòu)將成為 B2B 市場(chǎng)最有力的推動(dòng)者之一。B2B 在中國(guó)發(fā)展的文化差異一、人際關(guān)系更重要。 中國(guó)人更喜歡面對(duì)面的交流， 也樂于依靠長(zhǎng)期建立在信任、 家庭親情或歷史基礎(chǔ)上的商業(yè)關(guān)系來(lái)進(jìn)行交易。 這往往是因?yàn)椋?中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中， 缺乏對(duì)陌生方的信用了解， 法律保護(hù)機(jī)制也不完善 因此，關(guān)系就成為開展生意的必要條件。 尤其是做一些大一點(diǎn)的生意， 不見面，不吃飯，不送禮，是很難做事情的，而這一套商務(wù)慣例很難移植到網(wǎng)上進(jìn)行。但這是否意味在線 B2B 商務(wù)難以

11、在中國(guó)成功呢？不一定，中國(guó)的公司分為兩種類型：一類是處于產(chǎn)品已高度標(biāo)準(zhǔn)化的出口行業(yè)的公司， 他們經(jīng)常需要與國(guó)外的客戶打交道。 在這些交易中， 關(guān)系并不是重要因素 （在線銷售很多是通過(guò)拍賣來(lái)完成的， 公司也主要根據(jù)預(yù)先可明確定義產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量來(lái)開展競(jìng)爭(zhēng)） 。第二類是那些面向中國(guó)本地市場(chǎng)的公司，他們可能從文化上不大適應(yīng)同那些還未與他們見過(guò)面的公司做生意。這將會(huì)阻礙 B2B 電子商務(wù)的發(fā)展，特別是不利于建立公共電子市場(chǎng)。6 / 18我們認(rèn)為可以將面對(duì)面的關(guān)系與高效的電子商務(wù)交易結(jié)合起來(lái)。沒有理由認(rèn)為只要買賣方進(jìn)行網(wǎng)上交易， 就無(wú)需花較大精力來(lái)建立緊密的私人關(guān)系： 雙方交易前的認(rèn)識(shí)過(guò)程不可代替， 若

12、他們之間建立電子商務(wù)連接，則會(huì)更有效地補(bǔ)充發(fā)展他們之間的關(guān)系。 比如說(shuō)在賣方或買方主導(dǎo)的電子市場(chǎng)中， 公司可以與他們偏好的商業(yè)伙伴建立網(wǎng)絡(luò)連接，以加強(qiáng)他們之間的商業(yè)聯(lián)系。 但在公共電子市場(chǎng)中屬于一般商品化的產(chǎn)品，如鉛筆、大眾型工業(yè)原料， ，關(guān)系顯得就不大重要。在這種情況下，中國(guó)企業(yè)可能并不看重雙方之間的關(guān)系， 而是更看重價(jià)格、質(zhì)量。如在 全球化學(xué)工業(yè)品交易場(chǎng)中，中國(guó)的供應(yīng)商已在上面與國(guó)外買家進(jìn)行在線交易。二、中國(guó)的決策制度更集中。 中國(guó)企業(yè)的決策偏向于集中化， 而企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。 這是因?yàn)殡娮由虅?wù)的交易市場(chǎng)中， 市場(chǎng)信息變

13、化極快。 員工經(jīng)常要面對(duì)各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價(jià)格變化、消費(fèi)者需求的突變進(jìn)行決策，此時(shí)，速度是關(guān)鍵。若員工處處向上司請(qǐng)示，就可能錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。因此，領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)識(shí)到他們不可能每時(shí)每刻都監(jiān)督員工的決策。應(yīng)該?所幸的是，一個(gè)完整的電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)能幫助企業(yè)建立職7 / 18權(quán)分明的授權(quán)體制。領(lǐng)導(dǎo)可利用它來(lái)隨時(shí)調(diào)整決策授權(quán)的范圍和深度，從而實(shí)現(xiàn)決策下放的平滑過(guò)渡。因此，從某種程度來(lái)講，廣泛使用電子商務(wù)技術(shù)能夠逐步改進(jìn)企業(yè)原有的集中決策體制， 并從中獲得實(shí)際收益。這一點(diǎn)在出口導(dǎo)向型的中小型公司中表現(xiàn)得比較明顯。 他們最希望使用電子商務(wù)來(lái)增加市場(chǎng)范圍， 降低交易成本。 當(dāng)有實(shí)際獲益時(shí)，就更有

14、動(dòng)力將決策權(quán)下放， 只要他們認(rèn)為這是符合商業(yè)邏輯的。三、中國(guó)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程不規(guī)范。 中國(guó)文化中一個(gè)顯著的特征是缺乏明確的程序。 各個(gè)組織之間的責(zé)任劃分也不明確， 流程也總是非規(guī)范化。但為了從電子商務(wù)中獲益， 公司必須將某些流程自動(dòng)化， 建立起明確的授權(quán)程序。 比如，一家大型制造商想把辦公用品及計(jì)算機(jī)設(shè)備的采購(gòu)放到網(wǎng)上進(jìn)行：在西方， SAP,Oracle 公司就會(huì)為該公司安裝一套采購(gòu)軟件系統(tǒng)，它定義了一系列的 用戶特征 。每個(gè)用戶就可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權(quán)限，在一定的金額范圍內(nèi)，無(wú)需上司批準(zhǔn)，直接在網(wǎng)上下定單， 或在金額超過(guò)授權(quán)范圍的情況下， 從領(lǐng)導(dǎo)那獲得電子批復(fù)，再進(jìn)行網(wǎng)上交易。 以上這種系統(tǒng)的成

15、功實(shí)施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。而在中國(guó)的許多企業(yè)中，人們往往對(duì)這種正式定義的程序有抵制。認(rèn)為它缺乏 人性 。正是由于這個(gè)原因，在中國(guó)也很難成功實(shí)施 ERP 項(xiàng)目，電子商務(wù)解決方案提供商的日子也不大好過(guò)。8 / 18四、企業(yè)之間缺乏信息共享。 公司只有在與供應(yīng)鏈中的伙伴共享有關(guān)需求、決策、生產(chǎn)信息時(shí)，才能獲得電子商務(wù)的全部益處。戴爾公司就是一個(gè)很好的例子。 公司始終保持供應(yīng)鏈信息的透明：在每一時(shí)刻，它的合適供應(yīng)商都能知道公司生產(chǎn)系統(tǒng)中的定單等級(jí)、庫(kù)存情況，因此，就能在合適的時(shí)候，將合適數(shù)量的產(chǎn)品運(yùn)送給公司。中國(guó)的 B2B 電子商務(wù)運(yùn)作遠(yuǎn)沒有這樣復(fù)雜。這其中除了技術(shù)方面的原

16、因外，更深層次的原因在于中國(guó)企業(yè)的心理狀態(tài)。 他們?nèi)狈?duì)商業(yè)伙伴的信任，普遍擅長(zhǎng)于 單打獨(dú)斗 ，不擅長(zhǎng) 有效結(jié)盟 。我們認(rèn)為，這除了制度缺位外 （中國(guó)沒有懲罰商業(yè)伙伴進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行為的完善保障體系），主要是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)仍處于初級(jí)階段，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多數(shù)局限于單個(gè)個(gè)體的較量。 而未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將適應(yīng)客戶日益苛刻的要求（如一攬子解決方案） ，升級(jí)到企業(yè)所在的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)， 這將迫使企業(yè)學(xué)會(huì)共享供應(yīng)鏈運(yùn)作中的信息。五、語(yǔ)言方面的障礙也是很大問(wèn)題。目前，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語(yǔ)言主要是英文，中國(guó)的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會(huì)阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。而且，問(wèn)題的復(fù)雜性還在于，中國(guó)存在兩種文字體

17、系，簡(jiǎn)體和繁體。這樣，就會(huì)給信息的搜尋和傳輸造成一定技術(shù)困難：搜索引擎難以可靠識(shí)別漢字。 比如說(shuō)，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)上搜索有關(guān)醬油供給的商業(yè)信息時(shí)， 可能因?yàn)橐娌荒茏R(shí)別正確的漢字，而漏掉重9 / 18要的供應(yīng)商。六、私有的公司群體普遍存在，但不對(duì)外。中國(guó)的不少公司（特別是海外華人公司）都通常根據(jù)經(jīng)理人員、校友、家庭、同鄉(xiāng)之間的私人關(guān)系而集成公司群體。這種群體中的商業(yè)關(guān)系既有利于 B2B 發(fā)展的方面，但也有阻礙的另一方面。其中積極的方面在于： 這種群體的存在會(huì)促進(jìn)中國(guó)私有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。特別是在大型的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作中， 需要有眾多成員，包括供應(yīng)商， 銀行，物流服務(wù)商， 軟件供應(yīng)商等諸多有

18、共同利益的機(jī)構(gòu)的共同努力才能高效地完成交易。 在西方，這樣的聯(lián)盟由于涉及到多方的利益協(xié)調(diào)， 不容易取得成功。 而在中國(guó)的公司群體中， 已經(jīng)存在這種現(xiàn)存的關(guān)系，他們需要做的只是用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)一步改造這種關(guān)系。因此，中國(guó)的公司能更加迅速地， 非正式地創(chuàng)立這樣的私有網(wǎng)絡(luò)。消極的方面在于： 由于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作是公開的，一般不考慮私人關(guān)系。因此，公司群體的存在可能會(huì)阻礙B2B 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大?？傊?，我們認(rèn)為文化因素不可過(guò)度夸大，因?yàn)?，中?guó)公司現(xiàn)在已越來(lái)越開放， 他們不斷學(xué)習(xí)西方的商務(wù)慣例，并獲得了益處。 只是在短期內(nèi)， 這種文化差異， 如缺乏規(guī)范化的程序， 會(huì)阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。但也有些因素，如中國(guó)

19、公司喜歡以共同利益為基礎(chǔ)的聯(lián)盟，會(huì)加速中國(guó)私有B2B 電子市場(chǎng)的建設(shè)。10 / 18B2B 電子商務(wù)：中國(guó)企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？(二)中國(guó) B2B 電子商務(wù)的前景展望和機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)一、前景展望：中國(guó)的B2B 電子商務(wù)準(zhǔn)備好了嗎？根據(jù)上篇的分析，我們可以得出以下結(jié)論：1、B2B 電子商務(wù)無(wú)論在西方還是中國(guó)，都處于起步階段，在發(fā)展過(guò)程中也還有許多不確定因素。2、社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化上的差異使中國(guó)發(fā)展 B2B 電子商務(wù)更難。 雖然，有些差異（政府角色，行業(yè)結(jié)構(gòu)，決策的集中）似乎并不是真正的難題，但基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏， 語(yǔ)言問(wèn)題，業(yè)務(wù)流程不規(guī)范并不是短時(shí)期能解決的問(wèn)題。這樣，許多西方的 B2B 經(jīng)營(yíng)思想都必須與中國(guó)的實(shí)情

20、相結(jié)合。3、B2B 電子商務(wù)發(fā)展符合中國(guó)企業(yè)自身利益的需要。 這是因?yàn)?，今天越?lái)越多的中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)， 他們將不得不融入世界電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中去。 開展電子商務(wù)， 將能有利于他們擴(kuò)大出口， 改善低效的供應(yīng)鏈運(yùn)作。 因此，中國(guó)的 B2B 發(fā)展機(jī)會(huì)可能不同于西方。二、中國(guó)發(fā)展 B2B 電子商務(wù)的潛在機(jī)會(huì)11 / 181、中國(guó)的傳統(tǒng)大型國(guó)有企業(yè)將是B2B 電子商務(wù)的主導(dǎo)者面對(duì)新經(jīng)濟(jì)下日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)， 傳統(tǒng)大型國(guó)有企業(yè)不得不不斷地降低運(yùn)營(yíng)成本、 壓縮生產(chǎn)成本、 減低各環(huán)節(jié)的支出， 以形成利潤(rùn)的增值?；ヂ?lián)網(wǎng)將是他們可以利用的最好工具。特別是利用 B2B 電子商務(wù)平臺(tái)能高效地管理原來(lái)低效運(yùn)作的價(jià)值

21、鏈，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，中國(guó)的許多大型企業(yè)都積極地開展電子商務(wù)， 特別是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，他們是在某一個(gè)領(lǐng)域中占有供應(yīng)鏈鏈主位置的一家或幾家大型企業(yè)，以前就有不錯(cuò)的管理基礎(chǔ)， 電子商務(wù)與他們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，將使他們?nèi)缁⑻硪?。例如海爾在年就推出了網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上分銷的計(jì)劃，把幾千家的供應(yīng)商和分銷商都放到了網(wǎng)上。龍頭企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的推動(dòng)要比電子商務(wù)提供商或 公司的推動(dòng)要來(lái)得實(shí)在的多， 而且更猛烈的多。 因?yàn)?，從企業(yè)的環(huán)境來(lái)看，龍頭企業(yè)在供應(yīng)鏈上端會(huì)有大量的中小企業(yè)為它提供物資原料， 下端會(huì)有很多分銷企業(yè)幫助它進(jìn)行分銷， 當(dāng)它以供應(yīng)鏈鏈主的身份在化的平臺(tái)上搭建一個(gè)新的電子商務(wù)的環(huán)境時(shí)， 那些游離在

22、外的中小企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力下將不得不與鏈主實(shí)行對(duì)接， 加入到電子商務(wù)的供應(yīng)鏈中來(lái)。另外一方面， 對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)， 為了自身的生存和發(fā)展， 他們12 / 18總是在尋找機(jī)會(huì)成為更多交易鏈上的環(huán)節(jié)，就會(huì)與不同鏈主之間發(fā)生連接，比如給海爾供貨的企業(yè)，以后也有可能給、康佳供貨。隨著網(wǎng)上采購(gòu)與網(wǎng)上分銷的發(fā)展與普及，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，就會(huì)迫切需要一個(gè)由第三方組建的電子商務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)上交易市場(chǎng)正迎合了這種需求。它可以改變傳統(tǒng)貿(mào)易中的一對(duì)一或一對(duì)多的模式，變成了多對(duì)多模式，并創(chuàng)造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不僅可以尋找到更多的貿(mào)易伙伴，增加更多的商業(yè)機(jī)會(huì)， 還能夠享受更多的方便和標(biāo)準(zhǔn)化

23、的商務(wù)服務(wù)，獲得一個(gè)良好的商務(wù)環(huán)境?？梢?，中國(guó)的龍頭企業(yè)將成為發(fā)展電子商務(wù)的火車頭 ，在它的帶動(dòng)下，會(huì)形成 群集效應(yīng) ，促進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)運(yùn)作環(huán)境的成熟。2、出口導(dǎo)向型的中小企業(yè)將是B2B 電子商務(wù)的積極參與者中國(guó)出口行業(yè)的中小企業(yè)可能是最有動(dòng)力采用B2B 電子商務(wù)的，這是因?yàn)椋?(1)外貿(mào)領(lǐng)域本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，創(chuàng)業(yè)環(huán)境較好的領(lǐng)域； (2)國(guó)外客戶要求得到更緊湊的供應(yīng)管理；(3)B2B 改善運(yùn)輸及后勤支援； (4)能為獲得新的客戶及市場(chǎng)提供便利。一旦他們使用互聯(lián)網(wǎng)之后，將能更充分體現(xiàn)出在制造商品過(guò)程中的低成本優(yōu)勢(shì)。比如在出口比重最大的服裝、消費(fèi)電子和食品業(yè)。 高盛亞太互聯(lián)網(wǎng)研究小組就估計(jì)，

24、向 B2B 過(guò)渡將為大多數(shù)行業(yè)在早期帶來(lái)5% 至 10%13 / 18的成本節(jié)約。以中國(guó)出口貿(mào)易 2000 年的 2000 多億美元來(lái)來(lái)計(jì)算， 這一領(lǐng)域向 B2B 過(guò)渡將產(chǎn)生 90 億美元的成本節(jié)約空間。更重要的是，因?yàn)?B2B 使進(jìn)口商們有機(jī)會(huì)在更有效率的供貨商之間做出選擇，這將給出口商們帶來(lái)更大的增長(zhǎng)動(dòng)力。 因此，在出口行業(yè)， 已經(jīng)有許多 B2B 網(wǎng)站，專門針對(duì)沒有實(shí)力建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)， 如美商網(wǎng)、全球資源等電子商務(wù)站點(diǎn)。 它們成功的關(guān)鍵在于利用其豐富的行業(yè)資源，為中小企業(yè)提供符合實(shí)際的增殖服務(wù)。如 D它.的服務(wù)對(duì)象主要是那些深處內(nèi)地而難以

25、獲得互聯(lián)網(wǎng)接入的企業(yè)。 公司幫助他們?cè)O(shè)計(jì)符合外國(guó)商業(yè)習(xí)慣的網(wǎng)站， 甚至還為那些不懂英文電子郵件的客戶提供翻譯服務(wù)。3、中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)特色而發(fā)展起來(lái)的行業(yè)生態(tài)型網(wǎng)站將領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)B2B 垂直型電子商務(wù)走向成熟中國(guó)的每一個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)。 B2B 電子市場(chǎng)的運(yùn)行也不能脫離傳統(tǒng)的市場(chǎng)，對(duì)于行業(yè)用戶而言，將20 世紀(jì)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與21 世紀(jì)的電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)，利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)工具和數(shù)字技術(shù)手段對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重整，給予合理的資源配置，這樣才能夠提高效率和利用價(jià)值，乘電子商務(wù)的快車一路前行。行業(yè)型網(wǎng)站一定要與實(shí)體緊密結(jié)合，根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)開展電子商務(wù)，才容易聚集人氣，資源， 放大 傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。比

26、如說(shuō)亞洲最著名的I-，它是一家位于中國(guó)南海鋁制品生產(chǎn)基地的行業(yè)垂直網(wǎng)站。 與國(guó)外同等類型網(wǎng)站不同的是，它首先發(fā)展的是基于金屬期貨交易的B2B 電子商務(wù)平臺(tái)，待交易成員獲益后，才開14 / 18發(fā)基于現(xiàn)貨交易的平臺(tái)。 這主要是因?yàn)榭紤]到在互聯(lián)網(wǎng)之前， 該行業(yè)已存在比較完善的期貨交易體系。三、創(chuàng)業(yè)者在中國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的機(jī)會(huì)雖然在中國(guó)創(chuàng)建亞馬遜似的企業(yè)是十分誘人的， 但是中國(guó)有自己的實(shí)際情況，那些只是簡(jiǎn)單地復(fù)制外國(guó)的電子商務(wù)模式的企業(yè)肯定會(huì)遇到巨大的困難。未來(lái)兩年，中國(guó)將有 80% 的互聯(lián)網(wǎng)公司倒閉，只有更強(qiáng)大的門戶網(wǎng)站才能有大的發(fā)展空間。 但盡管在門戶網(wǎng)站之間已發(fā)生了重組的情況下

27、，那些符合中國(guó)國(guó)情的B2B 網(wǎng)站將仍然能獲得較大的發(fā)展空間。特別是以下幾類。1、 B2B 電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施提供商中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域有許多大有作為的地方。 比如第三方可以扮演檢查另一方信用狀態(tài)的角色， 也可以擔(dān)保財(cái)務(wù)的結(jié)算， 協(xié)調(diào)物流和定單交付的流程等。 那些早進(jìn)入者將能獲得溢價(jià)， 取得豐厚的收益。2、技術(shù)解決方案提供商許多軟件公司將面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。他們可以通過(guò)在中國(guó)B2B15 / 18市場(chǎng)承擔(dān)具有高知名度的項(xiàng)目，而建立自己的市場(chǎng)威望。3、咨詢服務(wù)商在中國(guó)企業(yè)實(shí)施 B2B 的過(guò)程中，會(huì)遇到許多企業(yè)重組的問(wèn)題。而一旦成功后， 就能成為經(jīng)驗(yàn)供眾多企業(yè)學(xué)習(xí)。 那些項(xiàng)目實(shí)施人也就能成為咨詢?nèi)藛T，輔導(dǎo)其