1、,國際商用汽車的渠道管理,2004年12月23日 趙玉峰 北京零點(diǎn)前進(jìn)咨詢有限責(zé)任公司,零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán),1、 戴-克商用車渠道管理 2、 沃爾沃商用車渠道管理 3、 曼商用車的渠道管理 4、 國際商用車渠道管理對(duì)中國企業(yè)的啟示,渠道致勝已經(jīng)由早期的密集網(wǎng)點(diǎn)、專用渠道資源逐漸轉(zhuǎn)向以提升渠道質(zhì)量、控制渠道成本為核心的渠道整合方向轉(zhuǎn)移,國際汽車渠道整合研究,1. 戴-克商用車 戴-克的SBU結(jié)構(gòu) 銷售渠道結(jié)構(gòu) 總部、批發(fā)、零售 零售商管理結(jié)構(gòu) 店面組合 終端表現(xiàn)（英國） 配件網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商考核 小節(jié),戴-克的SBU結(jié)構(gòu) 大類分隔:研發(fā)、制造、采購部分按品類、品牌獨(dú)立區(qū)隔,戴-克集團(tuán),戴-克商用車部,

2、梅斯德斯轎車 集團(tuán),航空,職能部門,福來納公司,克萊斯勒 集團(tuán),服務(wù),其 它 產(chǎn) 品,福 來 納 卡 車,斯 特 林 卡 車,西 星 卡 車,四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域,奔 馳 卡 車,賽 特 羅 客 車,克 萊 斯 勒 乘 用 車,吉 普 乘 用 車,奔 馳 乘 用 車,斯 馬 特 乘 用 車,奔 馳 廂 式 車,奔馳、克萊斯勒、斯馬特三個(gè)品牌在研發(fā)、生產(chǎn)、采購?fù)耆?dú)立，其中奔馳在卡車、客車、轎車的研發(fā)、采購、生產(chǎn)也是獨(dú)立的,戴-克的SBU結(jié)構(gòu) 戴-克商用車有五個(gè)主要品牌,品 牌,產(chǎn) 品,中、重型卡車，軍用車輛，等,自動(dòng)卸貨卡車、水泥攪拌車、飲料車、吊車,專用卡車,大客車,輕型商用車、大客車、卡車、工程機(jī)

3、械,福來納,斯特林,西 星,賽特羅,奔 馳,銷售渠道結(jié)構(gòu) 前分后合：營銷總部與批發(fā)層級(jí)是整合的，在零售終端是分離的,總部層面,批發(fā),零售,全球品牌管理、全球市場管理 、產(chǎn)品管理、戰(zhàn)略銷售組織 全球過程與系統(tǒng)的政策管理（乘用車與商用車各品牌）,MPC市場經(jīng)營中心,G D 總 經(jīng) 銷 商,MPC市場經(jīng)營中心,MPC市場經(jīng)營中心,MPC市場經(jīng)營中心,G D 總 經(jīng) 銷 商,G D 總 經(jīng) 銷 商,G D 總 經(jīng) 銷 商,G D 總 經(jīng) 銷 商,各品牌共享總部與批發(fā)層面,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,各品牌在零售商有整有分,MB PC,MB VANS,MB TRUCK,SMART,店

4、面有分有合，展場以分為主,總部組織結(jié)構(gòu) 前分后合：營銷總部與批發(fā)層級(jí)是整合的，在零售終端是分離的,財(cái)務(wù)/控制總裁FC （Dr Gentz）,市場發(fā)展、財(cái)務(wù)/銷售管理團(tuán)隊(duì)DS （Schuff）,市場發(fā)展部門DSO （Dr Schneider）,MPC財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO,歐洲零售商開發(fā)DSO/E （Zey）,負(fù)責(zé)美國/亞洲/其它地區(qū)的市場發(fā)展部門DSO/S （Maier）,負(fù)責(zé)軟件支持系統(tǒng)DS/D （Roos）,財(cái)務(wù)/銷售管理部門DS/F （Bruhn）,負(fù)責(zé)全球培訓(xùn)DS/GT （Barth）,部門總計(jì)40人，其中負(fù)責(zé)亞洲業(yè)務(wù)15人,批發(fā)層面結(jié)構(gòu) 直營與區(qū)域總代理為主要形式,批發(fā)層面，戴克公司在優(yōu)勢地

5、區(qū)建立了遍布全球的具有獨(dú)立法人資格的MPC，在非優(yōu)勢地區(qū)，則采用當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理商的方式。 目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由貿(mào)易區(qū)3個(gè)MPC,德國1個(gè)MPC,西歐12個(gè)MPC,4個(gè)GD,其它地區(qū)20個(gè)MPC,180個(gè)GD。 根據(jù)市場狀況，逐漸采取向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集中、淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商的做法,批發(fā)形式,市場經(jīng)營中心MPC,總分銷商GD,單位性質(zhì)：按企業(yè)運(yùn)作模式經(jīng)營,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上; 市場運(yùn)作模式：D.C通過達(dá)成目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)來實(shí)現(xiàn) 渠道設(shè)置:MPC主要分布在市場較大且具有潛力的區(qū)域,單位性質(zhì)：與D.C簽約具有法人地位的經(jīng)銷商; 市場運(yùn)作模式： D.C

6、通過協(xié)約合同銷量目標(biāo)操作 渠道設(shè)置: GD主要布置在市場容量不大而較為獨(dú)立的區(qū)域,批發(fā)層面結(jié)構(gòu) 大合小分：矩陣式的交叉管理,批發(fā)商或MPC的管理結(jié)構(gòu),總經(jīng)理,員工職能,MB PC 奔馳乘用車,MB van 奔馳廂式車,MB van 奔馳廂式車,Chrysler/dodge/jeep 克萊斯勒/吉普,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,服務(wù)與配件,控制與行政,跨品牌職能,品牌細(xì)分職能,所有品牌與車型都可以在批發(fā)層面整合在一起，包括各項(xiàng)服務(wù)與管理職能。但在批發(fā)組織內(nèi)部，業(yè)務(wù)單元也有獨(dú)立管理的職能,零售層面結(jié)構(gòu) 多種所有權(quán)形式相結(jié)合，越近越直，越遠(yuǎn)越獨(dú),零售商,直營店,區(qū)域代理商,獨(dú)立經(jīng)銷商,單位性質(zhì)：隸屬D.C公司,單位名

7、稱、帳號(hào)以及庫存均所屬相應(yīng)的MPC; 市場運(yùn)作模式：由相應(yīng)MPC來管理； 渠道設(shè)置:市場容量較大和市場成長較快的地區(qū)或?yàn)榧s束當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所設(shè)，目前主要分布在一些大城市,新車銷售業(yè)務(wù)；融資、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 為用戶提供配件供應(yīng)、售后服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)、二手車業(yè)務(wù),單位性質(zhì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商但單位名稱、帳號(hào)以及庫存均為奔馳公司所屬; 市場運(yùn)作模式：具體見零售商標(biāo)準(zhǔn) 渠道設(shè)置:目前僅在德國,單位性質(zhì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,擁有自己的單位名稱、帳號(hào)，庫存為經(jīng)銷商所屬; 市場運(yùn)作模式：具體見零售商標(biāo)準(zhǔn)； 渠道設(shè)置:點(diǎn)均年銷量最低銷量滿足（歐洲地區(qū)）： 卡車200輛/年 轎車500輛/年,零售層面結(jié)構(gòu) 以直營店或參股的區(qū)域代理

8、為核心,獨(dú)立經(jīng)銷商密度覆蓋,在英國，奔馳商用車在整合渠道時(shí)，收回一些地區(qū)的部分經(jīng)銷權(quán)，建立直營店或?qū)嵭袇^(qū)域代理。 直營戰(zhàn)略的建立背景：1、歐洲新法規(guī)影響；2、直營中的利潤分享；3、增強(qiáng)對(duì)市場的控制能力,核心經(jīng)銷商擁有多個(gè)銷售終端，小經(jīng)銷商一般只有一個(gè)銷售店面,34個(gè)終端 輕客/轎車,1個(gè)終端 輕客/轎車/卡車,共91個(gè) 銷售終端,共32個(gè) 銷售終端,戴克直營店1個(gè),1個(gè)終端 輕客/轎車/卡車,區(qū)域代理35個(gè),獨(dú)立經(jīng)銷商55個(gè),核心經(jīng)銷商23個(gè),小經(jīng)銷商32個(gè),DCX 直營店是D.C公司零售層面的重要組成部分,在核心市場德國有35家直營店,198家經(jīng)銷商,但兩類銷售比重各占50%。,零售商管理結(jié)

9、構(gòu) 前分后合：同一店面銷售不同品牌及品類，后臺(tái)統(tǒng)一，前臺(tái)銷售獨(dú)立,總經(jīng)理,秘書,* 維 修 車 間,MB PC 銷 售 團(tuán) 隊(duì),SMART 銷 售 團(tuán) 隊(duì),* 二 手 車 銷 售,配 件,服 務(wù) 支 持,銷 售 人 員,財(cái) 務(wù),人 力 資 源,服務(wù)經(jīng)理 車間工人 服務(wù)管理 服務(wù)接待,部門經(jīng)理 銷售人員,配件經(jīng)理 配件顧問 配件代表,服務(wù)經(jīng)理秘書 技術(shù)經(jīng)理 保修管理 現(xiàn)場工程師 技術(shù)顧問,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系協(xié)調(diào) 營銷和管理 訂單處理 助理管理,零售前臺(tái)銷售獨(dú)立,后臺(tái)管理統(tǒng)一,MB CV 銷 售 團(tuán) 隊(duì),前分：展場分離、品牌分離、人員分離； 后合：配件整合、信息系統(tǒng)整合、人力資源財(cái)務(wù)管理等整合。,戴-

10、克終端表現(xiàn)： 主要有兩種終端表現(xiàn)形式：以轎車為主的銷售終端和以卡車為主的銷售終端 轎車和卡車不單獨(dú)組合 輕客的銷售主要借助于卡車或轎車銷售終端 戴-克品牌全系列店（轎車+輕客+卡車）數(shù)量只有6家，起到奔馳形象展示旗艦店的作用 廠家直營店是戴-克集團(tuán)渠道整合的新舉措，目前主要針對(duì)轎車產(chǎn)品,店面業(yè)務(wù)組合（英國） 大類區(qū)隔（轎車與卡車）、VANS搭車,輕客銷售終端 卡車銷售終端 轎車+輕客銷售終端 轎車+輕客+卡車銷售終端 輕客+卡車銷售終端,終端組合方式原因：主要是適應(yīng)消費(fèi)者購買習(xí)慣及歷史經(jīng)銷遺留問題導(dǎo)致,終端管理（英國）大類分隔：高檔豪華的轎車為主（轎車+輕客）的銷售終端,內(nèi)部展示,約翰偉爾汽車

11、公司,哥納汽車公司,阿靈頓汽車公司,輕客充當(dāng)中間組合,格蘭德曼商用車公司,貝爾卡車銷售公司,北曼徹斯特商用車公司,番蓋特商用車公司,終端管理（英國） 大類分隔：簡單實(shí)用的卡車為主（卡車+輕客）的銷售終端,輕客充當(dāng)中間組合,格蘭德曼伯明翰汽車公司,奔馳企業(yè)品牌店，在英國共六家（1家直營），占地面積大，經(jīng)營奔馳全系列產(chǎn)品，從乘用車到38噸的HGV；經(jīng)銷商按產(chǎn)品線設(shè)立專門的銷售隊(duì)伍；此類經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的資金實(shí)力、管理能力、營銷能力和服務(wù)水平。但是，需要注意，奔馳的全系列產(chǎn)品的品牌端次接近，因此不能簡單推斷大賣場對(duì)于所有汽車企業(yè)具有通用價(jià)值。,終端管理（英國） 戴-克企業(yè)品牌形象的旗艦店規(guī)模宏大,配件

12、網(wǎng)絡(luò) 后臺(tái)配件整合：商用車品類下不同品牌商用車配件網(wǎng)絡(luò)共享,8個(gè)戰(zhàn)略性地位的配件分銷中心（PDCs），組成北美最先進(jìn)的配件分銷網(wǎng)絡(luò)。 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)擁有2,000,000平方英尺的倉庫；150,000,000美元的配件庫存；110,000多種類配件。 PDCs采用最先進(jìn)的IT技術(shù)系統(tǒng)，每個(gè)月完成約650,000個(gè)訂單的配件配送；給客戶提供隔夜配件輸送服務(wù)。,戴克配件中心分布：歐洲 7個(gè) （其中德國5個(gè)）、亞太 2個(gè) （新加坡）、北美5個(gè)、中東2個(gè)。中心有50萬種標(biāo)配，在歐洲，所有品種配件整合管理，但廠家不能限制經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道，這是新法規(guī)的約定； 在北美，福來納、斯特林和西星卡車共享一個(gè)配件分銷網(wǎng)絡(luò)

13、；區(qū)域配件中心是整個(gè)配件供應(yīng)系統(tǒng)的核心,經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同待遇,所有戴克的品牌(MB, CJ, smart)都按照國際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,必須標(biāo)準(zhǔn),授權(quán) 水平(將成為和成為合同伙伴的先決條件),包括在固定利潤中. 不履行導(dǎo)致合同終止.,經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) (合同一部分),必須標(biāo)準(zhǔn),固定 利潤,x %,可變利潤,績效,銷售績效 “量和組合”,x %,x %,CSI,紅利標(biāo)準(zhǔn),x%/x%,CRM*,經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同待遇,歐洲的 MB PC 利潤體系強(qiáng)烈的聚焦于客戶滿意和客戶關(guān)系管理方面,商業(yè)層面,1,1. 營業(yè)時(shí)間必須被清楚的顯示并且從外面可以看見 2. 銷售:星期一 星期五 8.3

14、0 - 18.30 星期六 10.00 - 17.00hAS:星期一-星期五 8.00 - 18.00h,在要求的最小營業(yè)時(shí)間里每個(gè)場所必須營業(yè)并且沒有中斷,品牌展示,A,管理和組織結(jié)構(gòu),B,舊車銷售,A1 地點(diǎn)/場所,A2 共性,A.,. . .,類別,標(biāo)準(zhǔn),測量標(biāo)準(zhǔn)/檢驗(yàn)單 (監(jiān)測說明),. . . . .,2,4,3,人員和培訓(xùn),C,市場營銷,D,新車銷售,E,F,服務(wù),零件/附件,G,H,A3 營業(yè)時(shí)間,如果完成所有相關(guān)的測量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)被履行,國家必須 DCBeLux CJ,國際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到八個(gè)層面，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)測量標(biāo)準(zhǔn)來考核,經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核,經(jīng)銷商考核

15、標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核,必須標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲),每個(gè)銷售MB PC 的銷售人員被鑒定為C-銷售 MB PC國家必須標(biāo)準(zhǔn)舉例 經(jīng)銷商雇用推薦數(shù)量的認(rèn)證銷售員 在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)，每 150 個(gè)(在DCF中, 250 個(gè)在 DCVD中) 新的MB PC 車輛銷售有一個(gè)MB認(rèn)證的銷售員, 每個(gè)合同伙伴至少有一個(gè)認(rèn)證的MB銷售員 Fleet business is not part of the calculation for the volume based number of certified sales persons.快速業(yè)務(wù)不計(jì)算在認(rèn)證銷售員基數(shù)的范圍內(nèi),人員和培訓(xùn)：訓(xùn)和資格, MB PC,市場營

16、銷：客戶關(guān)系管理, MB PC,數(shù)據(jù)傳輸 有關(guān)新車銷售的客戶數(shù)據(jù)在交貨期后x 周/ 天之內(nèi)被傳輸給 可變利潤舉例 DC X。100%的數(shù)據(jù)傳輸遵守由DC X定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 模型1 模型 20.2%0.1% 100%的被傳輸?shù)目蛻魯?shù)據(jù) 達(dá)到了DC X 的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求0.2% 0.1% 關(guān)系營銷 參與關(guān)系營銷程序 .0.2% 0.1% Processing of leads領(lǐng)導(dǎo)的處理 .0.2% 0.1% 協(xié)調(diào)同 MPC/GD的地方CRM活動(dòng).0.2% 0.1%,經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核,紅利標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲),戴克營銷的主要特點(diǎn),接近100客戶定單，極少有經(jīng)銷商庫存； 小區(qū)域銷售，一

17、個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商； 區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量規(guī)劃，目前沒有統(tǒng)一模型，有一個(gè)工作步驟，數(shù)量由MBC和DSO商定；旺銷地區(qū)直營店居多，非核心地區(qū)經(jīng)銷商為主； 不同品牌在批發(fā)層面、零售的后臺(tái)管理、配件方面都進(jìn)行整合，節(jié)約成本，但在交易界面進(jìn)行品牌區(qū)隔； 零售商設(shè)定年最低銷量標(biāo)準(zhǔn)，歐洲卡車200輛/年，乘用車500輛/年，其他地方會(huì)低一些。但北美卡車達(dá)到了年均500輛/年； 嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商評(píng)價(jià)、分類準(zhǔn)則。96年第一版，2000年修訂一次，2001年根據(jù)歐盟的法規(guī)又修訂一次； 所有經(jīng)銷商必須具有服務(wù)功能，但也有一些獨(dú)立的服務(wù)商； 客戶滿意度是衡量經(jīng)銷商業(yè)績的首要標(biāo)準(zhǔn)。,戴克渠道整合的核心理念,大類分隔：商用車

18、和乘用車渠道分開管理。獨(dú)立的轎車和卡車銷售場所是兩種主要的終端形式，輕客可兼而享用卡車或轎車的銷售終端，但是終端銷售團(tuán)隊(duì)獨(dú)立。 前分后合：前臺(tái)銷售獨(dú)立（人員/展場），后臺(tái)管理統(tǒng)一（配件庫、信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等）；銷售公司總部與批發(fā)環(huán)節(jié)也是整合的。 大合小分：旗艦店利用大合小分原理，構(gòu)成全系列所有類別產(chǎn)品在同一賣場，但是在賣場內(nèi)部局部區(qū)隔放置的格局； 直營趨勢：主力市場的直營化趨勢明顯，利潤與渠道控制是主要原因； 后合確保政策的協(xié)調(diào)性，節(jié)約成本，提高效率，同時(shí)能夠?yàn)榍岸说慕?jīng)銷商提供清晰有力的支持和管理監(jiān)控。,2 沃爾沃商用車 2.1 沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2.2 渠道結(jié)構(gòu) 2.3 渠道管理 2

19、.4 終端表現(xiàn) 2.5 配件網(wǎng)絡(luò) 2.6 小結(jié),2.1 沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),制造商,概 況,沃爾沃卡車公司,雷諾卡車公司,麥克卡車公司,沃爾沃客車公司,世界第二大重型卡車生產(chǎn)商，大于16T的卡車占總產(chǎn)量 的90%。,歐洲主要商用車生產(chǎn)商，生產(chǎn)全系列商用車，包括輕客、 輕卡、特殊用途車輛和重卡。,北美重卡生產(chǎn)商，生產(chǎn)重型和中重型卡車。,世界第二大客車制造商。,v,獨(dú)立網(wǎng)絡(luò),v,在北美，與沃爾沃卡車共享部分,網(wǎng)絡(luò)。,邁,克,卡車,麥,克,卡車,v,獨(dú)立網(wǎng)絡(luò),v,獨(dú)立網(wǎng)絡(luò),雷諾,卡車,雷諾,卡車,沃爾,沃,卡車,沃爾,沃,卡車,沃爾,沃,客車,沃爾,沃,客車,v,在歐洲共享部分售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。,v

20、,共享沃爾沃緊急服務(wù)網(wǎng)絡(luò),（,VOLVO ACTION SERVICES,）,分銷網(wǎng)絡(luò),服務(wù)網(wǎng)絡(luò),v,獨(dú)立網(wǎng)絡(luò),v,獨(dú)立網(wǎng)絡(luò),2.2 渠道結(jié)構(gòu) 前分后合：對(duì)兼并企業(yè)的渠道整合，由后臺(tái)開始,2001年，沃爾沃收購麥克和雷諾卡車公司后，后臺(tái)在采購和生產(chǎn)上開始整合，在部分地區(qū)共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，前臺(tái)保留其銷售渠道獨(dú)立性,2.3 渠道管理 模式分隔：沃爾沃卡車在英國通過大經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò),沃爾沃卡車英國公司,沃爾沃配件分銷系統(tǒng),信息溝通平臺(tái),VOLVO 蘇格蘭 卡車公司,湯姆斯 商業(yè)公司,克勞斯 卡車公司,VOLVO 南方 卡車公司,VOLVO 北方 卡車公司,丹尼斯 商業(yè)公司,哈特修 汽車公司,MC 卡

21、車公司,8個(gè)經(jīng)銷商，62個(gè)終端,經(jīng) 銷 商,7個(gè) 終端,客 車 維 修,消 費(fèi) 者,1個(gè) 二手 車中 心,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,7個(gè) 終端,1個(gè) 二手 車中 心,客 車 維 修,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,10個(gè) 終端,1個(gè) 二手 車中 心,客 車 維 修,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,34個(gè) 終端,1個(gè) 二手 車中 心,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,1個(gè) 終端,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,卡 車 維 修,新 卡 車 銷 售,1個(gè) 終端,1個(gè) 終端,1個(gè) 終端,2.3 渠道管理 模

22、式分隔：沃爾沃卡車在北美密布網(wǎng)點(diǎn)建立分銷網(wǎng)絡(luò),197個(gè) 經(jīng)銷商,240個(gè) 經(jīng)銷商,沃爾沃卡車從2001年開始 完善其在北美的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),獨(dú)立審查程序,“綠色團(tuán)隊(duì)”服務(wù) 潛在市場調(diào)查報(bào)告,“綠色團(tuán)隊(duì)”服務(wù) 沃爾沃卡車公司為完善其在北美的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，增加經(jīng)銷商數(shù)量（由197個(gè)增加到240個(gè)），派譴“綠色團(tuán)隊(duì)”給經(jīng)銷商做現(xiàn)場培訓(xùn)和 指導(dǎo)，同時(shí)給經(jīng)銷商提供詳細(xì)的市場調(diào)查報(bào)告，讓經(jīng)銷商知道如何 尋找新的和潛在的客戶機(jī)會(huì)。 獨(dú)立審查程序 定期開展獨(dú)立審查程序， 檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的每一個(gè)方面，然后給經(jīng)銷商出具一份詳細(xì)的審查報(bào)告和一份需改進(jìn)的項(xiàng)目清單。經(jīng)銷商按要求作相應(yīng)的改進(jìn)，以保證向全北美的用戶提供一致、

23、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。,2.4 渠道管理 模式分隔：麥克卡車在美國全部采用設(shè)立代表處的方式進(jìn)行直銷,2.4 終端表現(xiàn) 大合小分：雷諾卡車全系列產(chǎn)品（輕客、輕卡和重卡）共享終端和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),雷諾卡車英國公司,蘇 格 蘭,經(jīng) 服 銷 務(wù) 商 商 1 6/1,經(jīng) 服 銷 務(wù) 商 商 7 4/4,經(jīng) 服 銷 務(wù) 商 商 5 9/5,經(jīng) 服 銷 務(wù) 商 商 3 15/2,服 務(wù) 商 3,消 費(fèi) 者,說明：6/1 表示6個(gè)維修服務(wù)商，1個(gè)經(jīng)銷商的維修車間。,直 銷,英 格 蘭 北 部,英 格 蘭 東 南 部,英 格 蘭 西 南 部,威 爾 士,銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)按區(qū) 劃分，分工明確， 各司其職。,2.5 配件網(wǎng)絡(luò) 后臺(tái)整合

24、：沃爾沃卡車和沃爾沃客車共享一個(gè)配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),個(gè)歐,1800,洲 經(jīng),銷 商,CDC 瑞典總部,SDC 西班牙,SDC 荷蘭,SDC 奧地利,SDC 意大利,SDC 英國,沃 爾 沃 歐 洲 配件 分 銷 系統(tǒng),隔夜送到,CDC,中央分銷中心,SDC,支持分銷中心,選擇SDC時(shí)考慮的因素,隔夜送到,隔夜送到,隔夜送到,隔夜送到,* 服務(wù)時(shí)間 * 業(yè)務(wù)支持水平 * 環(huán)境 * 庫存成本 * 勞動(dòng)力成本 * 運(yùn)輸條件,2.6 小結(jié),前分后合：對(duì)兼并企業(yè)的整合，由后臺(tái)開始，但是在零售層面上，用戶感受到的依然是差異品牌。同品牌不同品類產(chǎn)品共享配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 模式分隔：因?yàn)閭鹘y(tǒng)的地域差別、消費(fèi)群體和政策差異

25、并考慮市場進(jìn)入的先后，一個(gè)公司內(nèi)部也可以存在多種渠道模式，不同的模式用于產(chǎn)生不同的市場競爭效果，從而形成在市場上的組合行動(dòng)模式。 大合小分：同品牌的全系列商用車共享銷售終端，但采取品類分設(shè)銷售隊(duì)伍和銷售現(xiàn)場品類分隔擺放的方式進(jìn)行品類區(qū)分,國際商用汽車渠道管理,3 曼商用車 3.1 曼商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 3.2 渠道策略 3.3 渠道整合（英國） 3.4 小結(jié),3.1 曼商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),MAN全系列產(chǎn)品： 1、輕型、中型和重型卡車； 2、特種車輛； 3、大客車,卡車（英國）,卡車（波蘭）,大客車,3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在不同的銷售區(qū)域采用不同的分銷策略,海外 銷售和服務(wù)通過 合作協(xié)議或合作伙伴 來完成,曼的銷售網(wǎng)絡(luò)分為三個(gè)區(qū)域：德國、西歐（不含德國）和東歐、海外（歐洲以外）,西歐和東歐 主要通過子公司來完成銷售和 服務(wù)，但在一些地方，通過 獨(dú)立進(jìn)口商來完成。,德國 直銷,3.2 渠道策略 模式分隔：曼公司在德國本土采用直銷,曼公司 （德國）,現(xiàn)代化的 卡車展示 中心,380個(gè) 服務(wù)站,30