1、17:12:01,第三章商務(wù)談判的分類 談判內(nèi)容分類法 談判形式分類法 思考題,17:12:01,一、商品購(gòu)銷談判 二、代理談判 三、技術(shù)貿(mào)易談判 四、租賃談判 五、工程承包談判 六、合資經(jīng)營(yíng)談判 七、合作經(jīng)營(yíng)談判,第一節(jié)談判內(nèi)容分類法,17:12:01,商品購(gòu)銷談判主要是圍繞商品的買賣合同進(jìn)行的。 、國(guó)內(nèi)商品買賣談判：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或流通企業(yè)之間進(jìn)行。 注意事項(xiàng)主要有：合理確定價(jià)格；選用合理的貨款結(jié)算方式；商品數(shù)量和質(zhì)量。 、國(guó)際商品買賣談判：進(jìn)口談判；出口談判。 主要內(nèi)容：商品的品質(zhì)條件；數(shù)量條件；包裝條件；價(jià)格條件；裝運(yùn)條件；保險(xiǎn)條件；支付條件；不可抗力條件；索賠條件；仲裁條件 還可分為采

2、購(gòu)談判和推銷（銷售）談判。,一、商品購(gòu)銷談判,17:12:01,代理是指由委托人指定代理人在一定地區(qū)和一定時(shí)期內(nèi)推銷其指定的商品。 代理關(guān)系與商品買賣關(guān)系的區(qū)別是雙方屬于委托人和被委托人之間的關(guān)系。 委托人通常是商品的所有者即供貨方或賣方。 代理人是接受委托人的指定，并根據(jù)委托人指示行事的人，代理人所獲得的報(bào)酬不是賺取差價(jià)而是傭金。,二、代理談判,17:12:01,代理一般分為獨(dú)家代理、一般代理和總代理。 獨(dú)家代理：指委托人指定代理人在特定的地區(qū)內(nèi)享有代銷指定商品的專營(yíng)權(quán)。 一般代理：不享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)的代理，在同一地區(qū)和同一期限，委托人可以指定幾家銷售商作為代理，均代銷指定同類的商品。 總代理

3、：指代理人在特定地區(qū)和期限內(nèi)，不僅有獨(dú)家代銷指定商品的權(quán)利，而且有代表委托人辦理其他事物的權(quán)利。,17:12:01,代理談判的第一情況是：委托人與代理人之間進(jìn)行談判。內(nèi)容：委托人和代理人的權(quán)利與義務(wù)，代理商品的項(xiàng)目，代理期限，最低代銷額，代理權(quán)的地理范圍，價(jià)格專營(yíng)權(quán)和傭金等。 代理談判的第二情況是：代理人受委托人的委托，參與某項(xiàng)交易的談判。又可分為：有簽約權(quán)的全權(quán)代理談判和無(wú)權(quán)簽約的代理談判。立場(chǎng)項(xiàng)對(duì)客觀但態(tài)度積極。,17:12:01,技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)買賣方式提供給技術(shù)需要方加以使用。 它是圍繞技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓來(lái)進(jìn)行的。即把已完成的技術(shù)成果、新的工業(yè)

4、生產(chǎn)技術(shù)，包括新工藝和新產(chǎn)品，生產(chǎn)上的專有技術(shù)和技術(shù)訣竅、技術(shù)革新成果，從國(guó)外引進(jìn)的經(jīng)過(guò)消化的新技術(shù)等，提供給另一方應(yīng)用并取得報(bào)酬的協(xié)議。 分為：國(guó)內(nèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判和涉外技術(shù)引進(jìn)談判。主要是當(dāng)事人構(gòu)成不同和法律依據(jù)不同。 圍繞：關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容和范圍、轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格的作價(jià)和支付方式、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的考核與驗(yàn)收及限制性條款等。,三、技術(shù)貿(mào)易談判,17:12:01,四、租賃談判,租賃談判是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租房使用，由承租方交付租金，并在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)還給出租方。 處理好幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 、要對(duì)出租人和承租人的權(quán)利和義務(wù)做詳細(xì)、具體和嚴(yán)格的規(guī)定，這是履行租賃合同的前提； 、明確租金條款、租金的數(shù)額、租

5、金交付日期等； 、明確租賃標(biāo)的即租賃財(cái)產(chǎn)的交付使用的時(shí)間、地點(diǎn)和驗(yàn)收方式。,17:12:01,五、工程承包談判,工程承包談判是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托的方式，與發(fā)包人或業(yè)主簽訂合同或協(xié)議，完成合同所規(guī)定的任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款向發(fā)包人收回費(fèi)用。 分為總包和分包。 總包是由一個(gè)承包人將一個(gè)工程項(xiàng)目全部承包下來(lái)。 分包是總承包人獲得一個(gè)項(xiàng)目的承包權(quán)以后，將其中一部分獲全部轉(zhuǎn)包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。 相應(yīng)分為總包談判和分包談判。 工程承包是一種綜合性交易，涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料和資金等內(nèi)容。,17:12:01,六、合資經(jīng)營(yíng)談判,合資經(jīng)營(yíng)是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組

6、織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資共同興建企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。合資各方以貨幣計(jì)算各自的投資的股權(quán)和比例，并按股權(quán)分擔(dān)盈利和風(fēng)險(xiǎn)。 合資經(jīng)營(yíng)談判一般談判時(shí)間較長(zhǎng)，需簽訂合資經(jīng)營(yíng)協(xié)議或合同，訂立經(jīng)營(yíng)章程。 內(nèi)容較多：雙方投資比例、出資方式、出資期限、經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)的建立、合營(yíng)的期限、合營(yíng)的解散和清算等。,17:12:01,七、合作經(jīng)營(yíng)談判,在我國(guó)主要是中外合資談判。 即：中國(guó)合作者與外國(guó)合作者依照我國(guó)法律規(guī)定，對(duì)在中國(guó)境內(nèi)共同舉辦合作企業(yè)的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行交換意見和磋商，謀求共同舉辦合作企業(yè)和分配收益或產(chǎn)品的活動(dòng)。 主要解決：投資方式和合作條件、利潤(rùn)或產(chǎn)品的分配、合作的期限、投資的回收和財(cái)產(chǎn)歸屬等。,1

7、7:12:01,第二節(jié)談判形式分類法,一、口頭談判,二、書面談判,含義 優(yōu)點(diǎn) 缺陷 適用,含義 優(yōu)點(diǎn) 缺陷 適用,17:12:01,含義: 口頭談判是指買賣雙方在會(huì)晤時(shí)，不提交任何書面形式的文件，而是面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，口頭提出交易條件，或在異地用電話商談。 交易會(huì)談被廣大企業(yè)認(rèn)為是一種較好的口頭談判形勢(shì)。,17:12:01,優(yōu)點(diǎn)： 、具備很大的靈活性 、可以廣泛選擇談判對(duì)象和談判內(nèi)容，有利于達(dá)成雙方較滿意的結(jié)果 、利用感情因素,17:12:01,缺陷： 、談判對(duì)手可以從本單位談判人員的舉手投足、語(yǔ)言態(tài)度、甚至表情來(lái)推測(cè)本單位所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅(jiān)定性 、談判者易失去議題的頭緒而

8、轉(zhuǎn)向枝節(jié)問(wèn)題，增加不必要的矛盾，延長(zhǎng)談判時(shí)間，甚至喧賓奪主，導(dǎo)致談判失敗 3、在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，不能有充分的考慮時(shí)間,17:12:01,口頭談判適宜于： 1、首次交易談判； 2、同城或附近地區(qū)的商務(wù)談判； 3、長(zhǎng)期談判； 4、大宗交易或貴重商品的談判。,17:12:01,含義： 書面談判是指談判雙方利用文字（信函、電報(bào)、傳真、電子郵件等）或圖表形式進(jìn)行的洽談協(xié)商。,17:12:01,優(yōu)點(diǎn)： 、為商務(wù)談判提供書面議事日程和談判內(nèi)容，可以促使談判過(guò)程盡快完成 、能使談判雙方仔細(xì)考慮本單位所提出的要點(diǎn)，特別是那些雙方可能不清楚的條款，能事先說(shuō)明 、提交的建議含有比較復(fù)雜的含義，可向有關(guān)人士請(qǐng)教及討論分析 、可坐鎮(zhèn)單位，向眾多單位發(fā)函，選出最有力的協(xié)議條件，同時(shí)不須花費(fèi)差旅費(fèi)和招待費(fèi) 、由于不見面，雙方可以常不考慮談判人員身份,17:12:01,缺陷： 、它將成為本單位言行的永遠(yuǎn)紀(jì)錄 、文字有限，可能出現(xiàn)文不達(dá)意的情況 、使對(duì)方掌握了更多的本單位