1、成交高于一切第一篇：戰(zhàn)勝盲點篇第一招 把握人性規(guī)律平和面對成交戰(zhàn)勝盲點篇 銷售心理實務(wù)不僅客戶在認(rèn)識產(chǎn)品上存在著失盲的現(xiàn)象，而且銷售人員在認(rèn)識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應(yīng)有恐懼心理。 追尋目標(biāo)可以打開盲點，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程。然而，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購買銷售人員的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。 第一招 把握人性規(guī)律平和面對成交銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點兒心理學(xué)，是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心

2、在流血。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。 實際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。 職業(yè)選手按規(guī)律去做；業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶而能贏，但不長久。 一、建立大客戶銷售模型的意義和方法1?一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先大客戶銷售，簡單來講，是指那些金額巨大，動不動就幾十萬、幾百萬，甚至上千萬、上億這樣的大項目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數(shù)指的是法人采購，它的突出特點就是持續(xù)周期比較長，決策者比較多，所以較之一般的

3、小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩種人，一種人叫做職業(yè)選手，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做業(yè)余選手，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。 大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，怎么做是我們所關(guān)注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。 在我所接觸到的銷售高手當(dāng)中，有一位名師-陳明利，她是新加坡的保險營銷冠軍，而且連續(xù)18年在保險業(yè)、在她的國家乃至東南亞地區(qū)，都是銷售業(yè)績的第一名。我很是感嘆：一個人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，那還能夠做到；如果十年八年保持冠軍，那么這個人不容易；但若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個人就太不簡單了！ 陳明利說：如果我僅

4、僅比別人領(lǐng)先一小點得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。她的話讓我感到震撼。 她到中國大陸做了8場演講，我有幸陪同她做了5次合作演講，所以我和她交流比較多。她說：孟老師，銷售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果。 被稱為世界人脈關(guān)系第一人的哈維麥凱先生有一句經(jīng)典的名言-每個行業(yè)都有自己的訣竅。他出了一本關(guān)于銷售方法的書，賣到全世界，賣了800多萬冊，這說明人們對研究銷售規(guī)律的渴求很多。所以在這樣的一個情況下，我們提煉出成交高于一切的葵花寶典-大客戶銷售十八招，就是希望能夠給大家一些啟示。 2?銷售模型建設(shè)好了，麻雀也可變鳳凰大客戶銷售模

5、型就是企業(yè)銷售鏈條的形象比喻，由諸多環(huán)節(jié)構(gòu)成，缺失哪一個環(huán)節(jié)都會使銷售工作事倍功半，像一座房子一樣，四梁八柱不堅實、不完善，就不能基業(yè)長青。 對于一個公司來說，必須建立一個完整的銷售流程，這樣才能使銷售易于管理，經(jīng)驗易于復(fù)制。一個完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個步驟：（1）電話邀約；（2）客戶拜訪；（3）提交初步方案；（4）技術(shù)交流；（5）框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)；（6）項目評估；（7）協(xié)議談判；（8）簽約成交。 一個完整的大客戶銷售模型應(yīng)該包括以下幾大板塊：（1）考核激勵系統(tǒng)；（2）策略與流程系統(tǒng)；（3）營銷工具系統(tǒng)；（4）教育培訓(xùn)系統(tǒng)；（5）客戶服務(wù)系統(tǒng)；（6）電子商務(wù)系統(tǒng)；（7）品牌傳媒系

6、統(tǒng)；（8）法律支持系統(tǒng)；（9）人力資源系統(tǒng)；（10）行政管理系統(tǒng)；（11）生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)。 建立大客戶銷售模型是非常必要的，它有以下幾大作用： （1）可幫助銷售團隊建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程和管理方法。 （2）淡化銷售能人的作用，防止將在外，君命有所不受現(xiàn)象的發(fā)生。 （3）提高大客戶項目推進的成功率和可管理性。 （4）提高銷售人員的生意人意識，提高工作的主動性和自我管理能力。 （5）可以有效地實現(xiàn)傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗。 （6）管理監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績。 （7）麻雀變鳳凰，使一般素質(zhì)的銷售人員也能經(jīng)營大客戶，承擔(dān)大責(zé)任，實現(xiàn)大目標(biāo)。 二、戰(zhàn)勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己

7、1?銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點，但客戶卻正好相反我們先來看一個例子：這是一張著名的心理學(xué)燈片，俗稱雙關(guān)圖。這張燈片表達了一個什么意思呢？燈片里有兩個人，一個年輕女子和一個老太太，老太太已經(jīng)七八十歲了，年輕女子就二十多歲，年輕女子側(cè)著臉，老太太低著頭。 我在培訓(xùn)課上向?qū)W員們提出了一個問題：第一次看時，能看到什么？結(jié)果顯示：200多人的培訓(xùn)班中，有一小半的人能看到年輕女子，有1/3還多的人能看到老太太，而第一眼就能把兩個全看出來的人，只有兩三個。 之所以舉這個例子，就是要告訴大家一個道理：人們對于大多數(shù)拿到手的東西，會先入為主，看一眼就以為自己了解了。并且，人們大都對自己的第一印象非常認(rèn)定，因此即

8、使后來我已經(jīng)告訴了學(xué)員畫面有兩個人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍時，仍然堅持自己最初的意見。這就是人們認(rèn)識中的失盲現(xiàn)象。眼見為實的信念誤了很多人。 一個人在看見或選擇性認(rèn)知中都會有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知，這就是盲點。 其實，任何一個事物都有兩面，一面好，一面壞；一面要，一面不要。做銷售也是這樣。銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的職業(yè)偏向，總是看到自己產(chǎn)品的優(yōu)點，但是客戶剛剛相反。 當(dāng)我們把商品拿給客戶時，客戶最容易想到的是產(chǎn)品的缺點。這是為什么呢？因為客戶恐懼，客戶有習(xí)慣反應(yīng)，所以客戶不要、客戶拒絕。當(dāng)客戶不要時，我們卻以為他不信任我們，甚至誤讀為對

9、我們?nèi)烁瘛⑷似返妮p視。但實質(zhì)上，這只是因為客戶先看到了壞的一面。 也許你會說：我們的產(chǎn)品也沒有壞處啊，我們產(chǎn)品都挺好的。可是我要告訴大家：就算你的產(chǎn)品千好萬好，只要要錢就不好?？蛻粼谔湾X時，無論是小額的還是大額的，都會習(xí)慣性地有種恐懼心理-擔(dān)心產(chǎn)品不合用，擔(dān)心自己買貴了，擔(dān)心白花錢，等等。 客戶于是就會條件反射般地對購買有種排斥感。這是一種很正常的心理反應(yīng)。甚至有的采購方的理念是：壓榨供應(yīng)鏈，節(jié)約成本。因而砍起價來冷酷無情。心理承受能力差的人，根本做不了銷售。 讓我們回到剛才那個例子，我讓學(xué)員們第二次看這個燈片，結(jié)果有6個人看出全貌。這說明：告訴對方目標(biāo)，讓他們按照目標(biāo)去搜索，對事物的認(rèn)識就會

10、全面很多。我們的客戶也是這樣，對于商品好的那一面，要引導(dǎo)他，他才能看出來。 你也許會說：我第一次跟他講，他沒買；我第二次跟他講，他還沒買。我頭半年跟他講，沒買，到現(xiàn)在也沒買。該怎么辦呢？ 其實，你一點都不用著急。事實上，客戶對一個事物的認(rèn)識都有個過程，所以我們要有耐心。如想加快進程，必須從發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求上狠下功夫。 總之，人在認(rèn)知事物時有失盲的現(xiàn)象，對于社會中存在的一些現(xiàn)象，有盲點。銷售時，我們?nèi)绻荒馨讶说倪@種規(guī)律研究透，就很難掌握客戶的心理。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對于客戶的盲點，就能夠客觀地對待。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時，你就會想：哎喲，這個人看來盲點

11、還挺嚴(yán)重的。這樣你就不那么生氣了，也就不會感覺那么受傷。 還是看看那個幻燈片吧。通過調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)有7個學(xué)員出現(xiàn)了這種情況：第一次看到的是一個人，第二次看到的也是一個人，看了好幾次，依然只看到一個人。這說明什么呢？其實，這告訴了我們一個道理-這個世界上，并不是所有的人都是我們的客戶。銷售是有概率的，不論你是賣金銀、賣珠寶、賣鉆石，甚至你賣鈔票，都會有人拒絕你。這不是你的商品好不好的問題，而是人們自己需不需要的問題。明白了這一點，你就更能坦然面對客戶的拒絕了。這也同樣告訴我們：廣交優(yōu)質(zhì)客戶非常關(guān)鍵。銷售概率要求你不能死盯住兩三個客戶轉(zhuǎn)，這樣客戶也會受不了。2?當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀點、信念時，就會對其

12、他的信息設(shè)置盲點有一個概念，叫做集注/排斥。就是人在集中注意力時，對別的看不到；當(dāng)我們認(rèn)定我們自己的觀點、信念和態(tài)度是真理時，我們就會對相反的或不同的信息設(shè)置盲點，因而也就排斥了對它們的感知。仍以前面那個雙關(guān)圖為例，當(dāng)一個人認(rèn)定了圖中是一個老婦人時，無論他怎么努力看，也看不到年輕女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。集注/排斥這個規(guī)律在社會中存在很多年了，并且將會繼續(xù)存在下去。人是有這個規(guī)律的。表現(xiàn)在哪兒呢？比如說，起先當(dāng)人們沒有發(fā)現(xiàn)地球是圓的時候，都認(rèn)為地球是扁平的，認(rèn)為地球像桌面一樣，在地球上面，有山有水有河流，人們對這個觀點深信不疑。所以那時候的人，是不敢航海的，怕航海走得太遠會掉下去

13、。再比如，人們認(rèn)為人是由上帝造就的，不相信生物進化論，所以達爾文的一生很悲慘，他說服別人時，別人都不相信。集注/排斥有一個消極的地方，那就是：集注/排斥會讓一個人顯得頑固不化、比較保守。但集注/排斥是人的一個特性，我們在做銷售時必須把它考慮在內(nèi)。 我們的客戶也有著這種集注/排斥的心理，他們特別希望能夠保持住自己的一貫性。人們不僅在自己的認(rèn)識和思想方面，力圖保持一致性和連貫性原則，也傾向于讓別人看到自己行為的一致性和連貫性。這是人的一個共性。 當(dāng)我們試圖把自己的商品打入到客戶企業(yè)時，常常會發(fā)現(xiàn)：這個客戶原來就有一些供應(yīng)商，他跟那些供應(yīng)商之間關(guān)系還蠻不錯的。所以，由于受集注/排斥心理的影響，客戶在

14、采購、在看你的商品時，第一反應(yīng)就是去和第一個供應(yīng)商對比。同時，由于他與第一個供應(yīng)商之間已經(jīng)有了合作，他不想打破。所以，這個時候，你如果想把你的商品攻進去，就要作好心理準(zhǔn)備，甚至要打一場持久戰(zhàn)。3?不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多我們和人打交道，做人際關(guān)系的生意，如果不研究點兒心理學(xué)，是不行的?？梢赃@樣講，有很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會遭受到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不下去。我們的價值觀以及思想意識有很多定勢，我們常常把客戶的一些正常反應(yīng)錯誤地理解為他對我們?nèi)烁竦膫Γ瑢ξ覀兊牟恍湃我约皩ξ覀児镜牟恍湃?。而我們每個人都討厭別人對自

15、己不信任，我們將別人不信任自己視為一個人最大的悲哀。如果我們把事情理解成這樣，就很難在這個行業(yè)里堅持下去。有一句俗話：不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多。做銷售一定要心態(tài)平和，所以平和營銷是我們這一招的主要內(nèi)容。如何做到平和呢？這來自于你看到的事物結(jié)果的兩面性。我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵時，拉著我父親的手，跟我父親說：孩子你要去當(dāng)兵了。你當(dāng)兵可能會有兩種情況：一種是到后方，那個比較安全，是你的福氣；還有可能到了前線，如果到了前線，這個很正常。到前線也有兩種情況：你可能沒負(fù)傷，也有可能負(fù)了傷。如果沒負(fù)傷呢，是你的福氣；如果負(fù)了傷呢，正常。如果你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種就是負(fù)輕傷，一種負(fù)重傷。如

16、果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種就是能治好，一種就是治不好。如果能治好，福氣；治不好呢，正常。治不好，也有兩種情況：一種就是終身殘疾了，一種就是死了。那終身殘疾了叫什么？福氣；那死了呢，正常。我也是這樣看待問題。我們搞銷售，如果客戶買了我的產(chǎn)品，當(dāng)然是我們的福氣；如果客戶沒買呢，正常。倘若我們這樣去想，心態(tài)自然就平和多了。倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)：噢，原來銷售是這個樣子的。你可能會頓悟，會發(fā)現(xiàn)，一個人在企業(yè)里想迅速成長，就一定要選擇做銷售，因為銷售是最容易成長的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們都

17、是這樣白手起家的。這么想，你就會開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不愿意離開銷售。這樣，當(dāng)你改變了一念之差后，就可以層層突破了。4?把小單做大，把死單做活搞銷售，就是和人打交道。和人打交道，必須要研究人性的規(guī)律，否則，受到的拒絕該怎么解釋??？曾經(jīng)有好多人跟我講，他說：孟老師，我意志特別堅強，越拒絕我，我就越戰(zhàn)越勇，我歡迎拒絕。真是阿Q精神。我心里在想：一定不是這樣的。一定是什么呢？當(dāng)客戶真的拒絕我們時，我們應(yīng)如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪里出現(xiàn)的，客戶的拒絕是什么原因。人有以下三個規(guī)律，第一個規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，第二個規(guī)律叫做集注/排斥。這兩點，前面已經(jīng)詳細(xì)地講過了?，F(xiàn)在我們

18、來說說第三個規(guī)律，也就是人在追尋目標(biāo)時，盲點可以被打開。是什么目標(biāo)呢？-快樂和痛苦。所以，對于大多數(shù)搞銷售的人來說，也有兩個目標(biāo)，一是把好處說夠，一是把痛苦說透。人性中都有這樣一個特點，喜歡追求快樂而逃避痛苦。銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解人們追求快樂而逃避痛苦這樣一個規(guī)律。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。你不能盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他還沒聽明白。我們做銷售的人，要思考我們?yōu)榭蛻艚鉀Q什么問題，才能受客戶的歡迎，因為我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅只是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，各位，你將是個不受歡迎的

19、人。如果我們能隨時想到客戶，站在客戶的立場上去想，我們就能做好銷售。在銷售的過程中，有兩個關(guān)鍵，一是策劃，二是溝通。在策劃時，一是要判斷理想的客戶，我們說銷售是有個漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶；我們經(jīng)過篩選以后，漏下來的就是我們的良質(zhì)客戶；良質(zhì)客戶經(jīng)過我們的溝通就成為成交的客戶。我們在銷售的過程中，在篩選的過程中，在判斷良質(zhì)客戶的過程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶需要暫時放一放，要知道哪些需要深入接觸。人怕見面，樹怕扒皮，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面；如果見面跟他談得不太好，就跟他身邊的那些人約見，這當(dāng)中都有可能把商機轉(zhuǎn)回來。所以說，我們常?？梢园岩恍┧绬巫龌?，

20、把一些小單做大，就是因為我們站在客戶的角度上去考慮問題，人情練達才是絕招。三、明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破1?人們只注意對他有好處或者有威脅的事情網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它控制意識、調(diào)節(jié)呼吸，并把感官的刺激輸送到大腦皮層，是一個保持警覺和意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同的意識程度下能夠發(fā)揮不同的作用。簡單地說，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就是一個保持警覺的過程，人們的注意力往往會集中到對他有好處或者有威脅的事情上。這個概念可以給我們什么啟示呢？我先給大家講一個故事。我的一個朋友，叫李永州，當(dāng)初我們一起做銷售時，他騎個摩托車，這個摩托車有一年多沒年檢，倘若被警察抓住，就會罰款，所以，他就要隨時

21、警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去開會，走得比較慢，我沒注意，前面來個警察，沖我一敬禮：先生，檢查證件！我把證件掏給他檢查時，回身一看，這個伙伴沒了。后來我給他打電話，說：喂，哪兒去了？他在電話里告訴我：沒看到前面有警察嗎？老早我就看見了，早順著小胡同跑了。所以說，人為了保護自己，他注意什么，就對什么東西敏銳。同樣，我們發(fā)現(xiàn)，一個人在追尋目標(biāo)時，只要有目標(biāo)，就會有方法，在目標(biāo)的作用下，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會發(fā)揮更積極的作用。2?突破盲點才能達到成功的終點我給大家講一個故事：有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠山區(qū)的牧羊人。他去澳大利亞參加一個有幾百人參與的馬拉松長跑，從悉尼到墨爾本有60

22、0多公里。600多公里要跑多久？好幾天。柯里夫楊參加比賽時，他不太懂，穿著一個高筒的皮靴，戴著一個瓜皮帽，跑著小碎步，人們都以為他在開玩笑，結(jié)果竟然比別人領(lǐng)先了一天半的時間到達終點，成了冠軍。而他奪冠的原因竟是：他沒有受過專業(yè)的訓(xùn)練。那些世界冠軍，受過專業(yè)訓(xùn)練的人，他們都有一個理念，那就是每跑18個小時，必須要睡6個小時。所以他們都很有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。大多數(shù)的運動員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑。我們發(fā)現(xiàn)：一個人，當(dāng)他沒有這樣的一個理念時，當(dāng)他沒有受到外人所告訴他的所謂真理的限制時，相反他還能獲得成功。

23、四、掌握價值等式，對買點和賣點分析深透，明確需求1?買點以私為先，要利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯任何事情都有兩面性，賣東西也是這樣。一個人買東西，他就有買點和賣點。我們來看看什么叫買點。一個人的買點就是本人非常在意和希望獲得的任何東西，是從私的角度，包括個人的認(rèn)同、東西的價值等。什么叫賣點呢？就是大家認(rèn)可的觀點或東西。買點和賣點是里外的兩種需求，比如說，有的人會特別在意別人的意見，有的人會特別在意自己的意見。一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見、看法和感受，你一定要知道這一點。買點是以私為先

24、，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。2?人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那么，他的公的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！3?在給到關(guān)鍵人買點時，還要給他賣點讓我們回憶一下：自己以往在購買時，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計別人的評價和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開的場合，發(fā)表一些觀點和看法時，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實

25、想法？你對哪些人具有現(xiàn)實的影響力？你發(fā)揮過沒有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒有一些很特別的很出格的購買行為方式，你能從買點和賣點的角度進行分析嗎？回答一下以上幾個問題，我們就會明白：從買點和賣點的角度來講，從私的角度和公的角度來講，有些購買行為只要自己滿意就行了，而有些購買行為是必須考慮別人的。所以，對買點和賣點作深入的了解之后，我們會發(fā)現(xiàn)：要想銷售成功，必須給關(guān)鍵人一個很深刻的購買理由，我們必須這樣做。買點是以私為先的，所以利益要講透；賣點是理直氣壯的，要讓這個人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。這么說似乎有點晦澀，打個簡單的比方：如果你跟這個企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個老總就有了個人買點。但

26、是，如果你的賣點沒有給足的話，這個老總不會支持你，也不會買。因為在法制社會，特別是在一個民主的企業(yè)里，決策買一個什么東西，那是大伙兒的事。所以，在做銷售時，你就得想到，給到這個人買點的同時，還要給他賣點，讓他理直氣壯地去說，理直氣壯地去為你的這個事操勞。在多個人的購買決定中，尤其是在組織購買過程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見、看法和感受。因此，一個特定的購買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點外，還要考慮這個關(guān)鍵人的賣點是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對關(guān)鍵人的賣點缺乏認(rèn)識。讓我們看看下面這個例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采

27、購部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽完老同學(xué)的介紹后，表示會盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過了一段時間，仍然音訊全無。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說：不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進行了接觸，而且都有來頭，我們實在找不出不用其他幾家的理由。張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯？這個例子告訴我們：在法律日益健全、市場逐漸規(guī)范的社會環(huán)境中，銷售方要想將銷售進行到底，應(yīng)遵循市場游戲規(guī)則來獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來銷售的做法，將會遇到越來越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點問題。4?掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西買東西時，

28、人們在公開場合和私密場合是不一樣的。一個人要買公開場合上用的東西時，他一定會受別人的影響。舉個例子：我有一個朋友，突然間發(fā)達了，他買了一塊34萬多塊錢的勞力士滿天星手表，金光閃閃，很多鉆石，特漂亮。自從他戴上了這個表以后，眼神就有些不好使了，經(jīng)常把這表拿出來請教別人：你幫我看看現(xiàn)在幾點了？實質(zhì)上，這塊表值那么多錢，除了本身的品質(zhì)外，也和它迎合了公開場合人們的心理有關(guān)。換上是私密場合，人們就無所謂了。比如說，一個人出差時，將就著吃一碗面條就夠了。餓得肚子饑腸轆轆時，就會想：自己一個人嘛，無所謂。于是買一個肉夾饃就在路上邊走邊吃。對于有的人來說，他的心靈控制按鈕就在外面，非常容易受別人控制。比如說

29、，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關(guān)系和人情。那么，這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要掌握了這個按鈕，投其所好，辦事情就容易多了。給大家舉個例子：一個奸商跟朝廷做些生意。那時正修頤和園，所以他想把一批木材賣給朝廷，派了一個人去談生意。那個人找到了當(dāng)朝管財務(wù)的大臣。管財務(wù)的大臣嘛，自然非常有錢，而且他還特別講原則，所以，用金錢賄賂這種正面攻法，就攻不進去。于是有人給他出了個主意，他說：這個人，通過利，你是打不動他的，必須通過名的方式來打動他。這個手下馬上就想明白了，花了200兩銀子，給他做了個裝幀精美的書法畫冊，然后把這畫冊給送了過去。說：我一直敬佩你們家族，那么有才華

30、，給我們世人留下了這個墨寶，所以，我們通過收集，給你出了個畫冊，做了這個書法集，不成敬意，給你送過來。財務(wù)大臣一看挺高興，他問：這個畫冊花了多少錢??？那個人說：花了200兩。這個錢，我付，我不會讓你花錢來出這個畫冊的。財務(wù)大臣堅決公事公辦，把這個畫冊買了，但是他心里很高興?；剡^頭來，財務(wù)大臣問：那個木材有多少？他說：一共需要60萬兩。雖然當(dāng)時總庫里也沒多少錢了，但財務(wù)大臣還是把60萬兩木材的款先撥付給了他。乾隆下江南時，問一個老和尚：你在這幾十年，見江上走過多少條船??？ 老和尚說：見過兩條船-名和利。5?買點和賣點統(tǒng)一，生意就能做成在銷售過程中，我們必須要認(rèn)識到，我們所面對的客戶都是有兩面性的

31、。一種叫買點，是從他個人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒法說出來的。但我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什么車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買奔馳好。因為奔馳是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。不過，買奔馳還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買耗油大戶奔馳，而會優(yōu)先考慮省油的車。所以說，這里面就存在一個不能說出來的買點-不用自己掏油錢。相反，賣點卻是公眾、大家都一致的意見，即買奔馳可以顯示公司形象，這個理由夠冠冕堂皇吧!此時，買點和賣點統(tǒng)一了，生意也就做成了。案例1：紙廠的新產(chǎn)

32、品銷售案例呈現(xiàn)：佳木斯造紙廠是我國三大造紙廠之一，生產(chǎn)和銷售新聞紙是他們的主要業(yè)務(wù)之一。林強負(fù)責(zé)東三省的市場開發(fā)。他得到信息，沈陽市的某報需要采購大量的新聞紙。于是，他登門拜訪了報社的采購部部長萬國利。萬部長是一位權(quán)威采購人才，50多歲了。他很內(nèi)行，對業(yè)內(nèi)情況很熟悉，知道佳木斯造紙廠的情況。他向林強詢問了紙張的基本技術(shù)指標(biāo)，包括克數(shù)、實際的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比較滿意，都比他們現(xiàn)在使用的紙強，而且價格也比現(xiàn)在使用的紙略低一些。當(dāng)然，這些都只是埋藏在心里的，他不會把這些告訴林強。林強也不傻，他趁參觀報社的印刷車間時，悄悄地撕下一塊新聞紙揣在兜里。回去化驗后，他也知道了自己廠里的紙比該報社原來用的紙質(zhì)量要好，他覺得情況對自己有利。但是萬國利并沒有因為這些優(yōu)勢就與他成交，雖然箭已經(jīng)在弦上了，然而卻遲遲不發(fā)。作為一個資深銷售人員，林強知道，如果只是一味地被動等待，很有可能使本來大有希望的單子泡湯，而且拖得越久只會對自己越不利。萬國利為什么不愿意與自己成交呢？