1、市場營銷部績效考核方案為了持續(xù)提升酒店產(chǎn)品品位，鞏固推進(jìn)公司品牌建設(shè)，投資發(fā)展酒店相關(guān)產(chǎn)業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)贏利能力與發(fā)展后勁。同時更好地把績效管理與酒店戰(zhàn)略和總體運(yùn)營計劃緊密聯(lián)系起來，充分調(diào)動員工全方位、主動式的積極性和責(zé)任感，形成科學(xué)合理、與薪酬掛鉤的績效考核機(jī)制，通過提高員工績效，推動酒店整體業(yè)績的提升，從而實現(xiàn)酒店的總體運(yùn)營計劃。一、考核指標(biāo)酒店全年凈經(jīng)營指標(biāo)為3244.27萬元，客房全年經(jīng)營指標(biāo)1557.07萬元，餐飲全年經(jīng)營指標(biāo)1687.20萬元，具體分配如下（以酒店2017年每月經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算表為主）： 單位：萬元月份123456789101112合計客房137.51127.23127.9

2、6123.83137.51120.66134.52134.52120.66140.87123.83127.961557.07餐飲186.00140.00108.50108.00170.50105.00108.50192.20108.00186.00135.00139.501687.20合計323.51267.23236.46231.83308.01225.66243.02326.72228.66326.87258.83267.463244.27季度合計827.21765.50798.40853.162、 市場營銷部業(yè)績指標(biāo)按客房指標(biāo)1557.07萬元的30%為467.12萬元，餐飲全年業(yè)績考核

3、指標(biāo)1687.20萬元的10%為168.72萬元，現(xiàn)將計劃指標(biāo)以月為單位分解如下（以酒店2017年每月經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算表為主）：單位：萬元月份123456789101112合計客房41.2538.1738.3937.1541.2536.2040.3640.3636.2042.2637.1538.39467.12餐飲18.6014.0010.8510.8017.0510.5010.8519.2210.8018.6013.5013.95168.72合計59.8552.1749.2447.9558.3046.7051.2159.5847.0060.8650.6552.34635.84季度合計161.26

4、152.95157.78163.85 二、工作職能建立酒店整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、協(xié)議、中介客戶的開發(fā)和維護(hù)，大客戶的銷售政策和關(guān)系維護(hù)，會員、協(xié)議、喜宴等客戶的客史檔案建立等，并進(jìn)行銷售方面的理論和技巧培訓(xùn)。三、考核方法1、市場營銷部完成月考核指標(biāo)，發(fā)放設(shè)定的基本工資或保底工資，以及電話、交通補(bǔ)貼；超出月考核指標(biāo)按照一定比例作為獎勵工資，獎勵工資發(fā)放根據(jù)市場營銷部關(guān)鍵績效考核項目完成的情況發(fā)放。2、營銷的意識和出發(fā)點：要主動、熱情、有禮貌地推銷酒店各項產(chǎn)品和提高服務(wù)；主動的發(fā)現(xiàn)和為我們的客人解決問題，讓自己成為對客人和周邊一個有

5、價值的人。營銷策略：銷售重要，留住客人更重要：酒店運(yùn)營穩(wěn)定后，酒店的營銷以主動完善的服務(wù)讓客人留住為主題。3、市場營銷部考核：只考核團(tuán)隊，不考核個人。我們不考核個人，是因為一旦對個人進(jìn)行考核，馬上會在營銷團(tuán)隊中出現(xiàn)斤斤計較、不團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象，同時每個人都不想到地段差一點的地方做銷售。考核團(tuán)隊業(yè)績，大家能做到團(tuán)隊一致，每個人都積極向上，都很努力想為團(tuán)隊做貢獻(xiàn)，同時能相互鼓勵，相互監(jiān)督、共度難關(guān)。四、績效考核范圍和獎勵基數(shù)1、客房收入：會員、協(xié)議、團(tuán)隊、中介的營業(yè)收入，超出收入中提取2%為獎勵工資。2、餐飲收入：會員、協(xié)議、團(tuán)隊、客戶經(jīng)理預(yù)訂的營業(yè)收入，超出收入中提取2.5%為獎勵工資。3、至尊卡會員

6、充值獎勵計劃，充值獎勵基數(shù)1.5%，如：至尊卡會員每充值1萬元現(xiàn)金，獎勵150元，以此類推）。4、獎勵工資不按應(yīng)收賬款到賬金額計算，如收回上述客戶的應(yīng)收賬款再提取0.5%的基數(shù)作為計提工資。五、相關(guān)事項1、人員狀況：市場營銷部編制：部門經(jīng)理一人，銷售經(jīng)理四人，美工策劃一人，計六人。2、 薪資福利（1） 部門經(jīng)理月工資5600元的70%即3920元+計提獎金+電話、交通補(bǔ)貼（300元），可享受酒店各種福利補(bǔ)貼、津貼，但取消酒店年終獎金的分配和發(fā)放；（2）銷售經(jīng)理月工資2800元的70%即1960元+計提獎金+電話、交通補(bǔ)貼（200元），可享受酒店各種福利補(bǔ)貼、津貼，但取消酒店年終獎金的分配和發(fā)放

7、；（3）美工策劃月工資4400元的70%即3080元+計提獎金+電話、交通補(bǔ)貼（200元），可享受酒店各種福利補(bǔ)貼、津貼，但取消酒店年終獎金的分配和發(fā)放。3、嚴(yán)格遵守酒店及本部門的各項規(guī)章制度，嚴(yán)格按照工作程序和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)開展工作，保證完成部門所擔(dān)負(fù)的工作任務(wù)，努力完成酒店下達(dá)的各項經(jīng)營管理指標(biāo)。4、真正的銷售始于售后，為了能更好的做好售后工作，每月從超出收入中再提取5%用于客戶關(guān)系的維護(hù)費用，但客戶關(guān)系的維護(hù)費用嚴(yán)格按照酒店的運(yùn)營成本及費用的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，接受酒店的費用考核。5、市場營銷部績效統(tǒng)計以酒店每天營業(yè)狀況報表為主，由營銷部專人統(tǒng)計，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，送財務(wù)顧問審核，最后總經(jīng)理簽字確

8、認(rèn)，發(fā)放基本工資和獎勵工資。6、賓客滿意度達(dá)到80%以上，部門每產(chǎn)生一起賓客有效投訴，處罰責(zé)任人200元。本考核方案自2017年7月1日起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當(dāng)調(diào)整。附市場營銷部日工作流程、市場營銷部績效考核表、月度考核成績與獎勵工資核算表 某某國際酒店 年 月 日營銷部的日工作流程8：308：50 查看酒店當(dāng)晚入住情況，酒店經(jīng)營信息，出租率，收益及分析酒店客源結(jié)構(gòu)。8：509：00 參加市場營銷部經(jīng)理組織的銷售晨會。9：009：30 在酒店大堂歡送客人離店，并遞送名片，與客戶建立良好的關(guān)系。9：3011：00 外出簽協(xié)議（前一天聯(lián)系好的客戶）。11：

9、0011：30 輸入、核對及確認(rèn)當(dāng)天的訂單，電話與客戶聯(lián)系預(yù)約下午拜訪。11：3012：00 總臺征詢客人意見，關(guān)注重點客戶。12：0012：30 用餐。12：3013：00 準(zhǔn)備下午拜訪協(xié)議，及單頁發(fā)放區(qū)域（單頁發(fā)放要求責(zé)任到人，定人，定時，定點）。13：0016：30 外出拜訪協(xié)議客戶。16：3017：00 會員客人回訪。17：0017：20 參加市場營銷部的銷售總結(jié)會議。17：2017：30 核對當(dāng)天的訂單。17：3018：00 用餐18：00以后整理一天的報告，并在總臺迎接客人。市場營銷部績效考核表市場營銷部績效考核表考評對象姓名/職務(wù)直接上司姓名/職務(wù)目 標(biāo)分值績效測評實際完成得分評

10、估營業(yè)指標(biāo)2010.0酒店營業(yè)收入實際完成百分比（兩項考核最終以部門GOP為主）:25分=105%+22分=102.0105.0%20分=100.0101.9%10分=95.099.9%5分=90.094.9%0分=90.0%以下10.0部門業(yè)績指標(biāo)客 戶105.0顧客滿意度(酒店指數(shù))收集賓客意見卡調(diào)查，每月不少于90份，滿意度得分如下（因個人原因造成客人投訴每違紀(jì)一次處罰200元）：5分=90.1分以上 4分=85.1分90分3分=80.1分85分 2分=75.1分80分1分=70.0分75分 0分=70.0分以下5.0神秘客戶暗訪邀請專業(yè)人士進(jìn)行暗訪，一般為1年2次：5分=80.1分以上

11、 4分=75.1分80分3分=70.1分75分 2分=65.1分70分1分=60.1分65分 0分=60.0分以下員 工105.0員工滿意度a、每月對部門員工進(jìn)行一次訪談且要有記錄；b、骨干員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；c、每月由績效考核小組下發(fā)調(diào)查問卷進(jìn)行摸查。結(jié)合以上三點及客觀的水準(zhǔn)基點結(jié)果為基礎(chǔ)：5分=90.1%以上 4分=85.1%90% 3分=80.1%85% 2分=75.1%80% 1分=70.1%75% 0分=70.0%以下5.0員工流失率人員流失的控制，流失率下降5分=05%4分=5.1%10%3分=10.1%15%2分=15.1%20%1分=20%0分=20%+營運(yùn)/執(zhí)行3010.0客

12、戶管理/關(guān)系維護(hù)（客史檔案、銷售日報表指標(biāo)）a、各類客源檔案完善，分類歸檔；b、各類宴席檔案完善，分類歸檔；c、每日拜訪三位不同客源結(jié)構(gòu)的客戶，收集客戶意見，且有記錄，及時向相關(guān)部門反饋；d、重要客戶入住或用餐，有專人進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，提供一站式服務(wù)。10.0內(nèi)部流程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范推廣方案VI 標(biāo)準(zhǔn)新聞宣傳參照酒店操作實務(wù)及員工手冊，以下幾點是硬性指標(biāo)：1、每日安排人員到餐飲部進(jìn)行跟餐服務(wù)，做好客戶維護(hù)工作；2、應(yīng)收賬款，根據(jù)財務(wù)制度，按時間節(jié)點催收；3、當(dāng)季策劃推廣活動方案如期實施且效果明顯，文案無誤；4、每周推送酒店微信，且內(nèi)容新穎，文案無誤；5、與各中介平臺合作無誤（如文字宣傳、圖片、價格），并及

13、時更新酒店的信息與活動；6、各類宴席/會議，字幕按時發(fā)送，且無誤；7、大型會議/活動，有人進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)，提供一站式服務(wù)。10.0消防/安全/衛(wèi)生/最低標(biāo)準(zhǔn)（部門）根據(jù)行政綜合部質(zhì)檢、中介評價、總值經(jīng)理記錄等指數(shù)，重大安全事故，一票否決：10分=90.1 分以上8分=85.190 分6分=80.185 分4分=75.180 分2分=70.175 分0分=70.0 分以下學(xué)習(xí)/成長205.0培訓(xùn)計劃及其實施a、 每周部門有培訓(xùn)會，對于酒店專項策劃方案有組織專項培訓(xùn)會，有記錄；b、每月有一次崗位現(xiàn)場培訓(xùn)；c、培訓(xùn)后有提查及考核記錄。5.0學(xué)習(xí)/會議出勤率根據(jù)各部門培訓(xùn)記錄及行政專項培訓(xùn)/會議記錄的統(tǒng)計結(jié)果為基礎(chǔ)5分=90.1%以上4分=85.1%90%3分=80.1%85%2分=75.1%80%1分=70.1%75%0分=70.0%以下5.0培訓(xùn)合格率行政質(zhì)檢提測評及客觀評價結(jié)果為基礎(chǔ)5分=90.1%以上4分=85.1%90%3分=80.1%85%2分=75.1%80%1分=70.1%75%0分=70.0%以下5.0人才梯隊建設(shè)a、各級職務(wù)代理人無空缺現(xiàn)象b、骨干人員的培養(yǎng)計劃標(biāo)準(zhǔn)六常管理測