1、一開(kāi) 場(chǎng) 白 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二沙 盤(pán) 大環(huán)境小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三戶(hù)型推薦 幫客戶(hù)設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四指點(diǎn)江山 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系五算 價(jià) 不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想六三 板 斧 性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七具體問(wèn)題具體分析八逼 定 果斷九臨門(mén)一腳 找人（經(jīng)理）踢球一、開(kāi)場(chǎng)白 1、落座、坐在客戶(hù)的右側(cè)、雙手遞上名片。 2、在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶(hù)的戒備心，（微笑、微笑、再微笑） 3、拉關(guān)系，與客戶(hù)拉近距離（贊美、贊美、再贊美）贊美性格，贊美外表，贊美工作，贊美生活。 4、摸底、摸出對(duì)方的情況、定位（自主，投資），舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對(duì)

2、你的戒備心、了解自己想知道什么。5、按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求注：開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭1、 您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2、 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做哪行的??？（工作單位）3、 您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶(hù)型推薦）4、 您看過(guò)哪些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶(hù)實(shí)力）5、 您家住附近嗎？對(duì)這了解嗎？（家庭住址）6、 您認(rèn)為我們家項(xiàng)目吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）7、 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8、 家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢！我們項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后銷(xiāo)售的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）拉關(guān)系1、 使客戶(hù)建立一種真正的興趣

3、，不要光盯著客戶(hù)的口袋2、 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話(huà)題）3、 真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁。4、 讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心。5、 經(jīng)常微笑6、 鼓勵(lì)客戶(hù)談自己，每個(gè)人都喜歡這樣。7、 保持目光接觸顯示誠(chéng)意。8、 經(jīng)常叫客戶(hù)的名字（同齡）顯示誠(chéng)意。9、 取得共識(shí)。10、 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。11、 主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行。12、 告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密。13、 主動(dòng)透漏一些個(gè)人的信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做。14、 對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如:吃飯、打球等。15、 給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）。16、 始終彬彬有禮。17、

4、 與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁。18、 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）。19、 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶(hù)保持一致。20、 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們。二、沙盤(pán)介紹1、沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型2、作用：客戶(hù)未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶(hù)。（多用第三人稱(chēng)）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先有后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題。3、沙盤(pán)思路：大環(huán)境-小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行） 大環(huán)境小環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 公園 醫(yī)療 學(xué)校 政府 購(gòu)物 交通 小環(huán)境軟件 硬件 物業(yè)服務(wù) 樓盤(pán)結(jié)構(gòu)4、沙盤(pán)要領(lǐng)

5、：在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入 1）、進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)。 2）、目的要明確：要有自己的中心思想、讓客戶(hù)隨你的思路來(lái)，要讓客戶(hù)喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想（由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)） 3）、四到： 口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪 眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng) 腦到：心到腦到、隨時(shí)分析 （方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置）講沙盤(pán)注意：1、手不能接觸沙盤(pán) 2、站姿、坐姿要在客戶(hù)右側(cè) 3、身體不能亂動(dòng)、注意形象 4、講沙盤(pán)要有激情（陰陽(yáng)頓挫、重音） 將沙盤(pán)思路：1、要先給自己和客戶(hù)定位 2、大方向到小方

6、向推進(jìn) 3、有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引客戶(hù)做到有詳有略三、戶(hù)型推薦戶(hù)型推薦原則：用小推大、死推一套戶(hù)型推薦說(shuō)辭：先總分總在定位1、 這就是我為您推薦的。2、 您看上北下南左西右東3、 分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4、 附加值詳細(xì)介紹，描繪生活品質(zhì)5、 總體來(lái)講這個(gè)戶(hù)型。同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值注：語(yǔ)言再華麗沒(méi)有感情色彩也會(huì)顯得蒼白無(wú)力。四、指點(diǎn)江山 1、看樣板間“先生/女士我?guī)纯茨业姆孔印?2、環(huán)境、園林營(yíng)造居住舒適氛圍 3、重點(diǎn)講客戶(hù)在沙盤(pán)過(guò)程中客戶(hù)感興趣、亮點(diǎn) 4、樣板間的總體概括花園、下沉庭院等等5、功能區(qū)依次講解6、回程講與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題、分散思路五

7、、算價(jià)六、三板斧 清晰了解三板斧的思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1、 為什么買(mǎi)房：自主：舒適、換個(gè)環(huán)境 投資：升值、保值： 銀行利息、存錢(qián) 股票 做生意 土地不可再生性 增值保值 房地產(chǎn)特征： 土地稀缺性 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)2、 什么時(shí)候買(mǎi)： 晚買(mǎi)不如早買(mǎi)： 低價(jià)入市 房?jī)r(jià)不斷上漲 人民幣貶值 入市時(shí)機(jī)3、 在哪買(mǎi)？ 地段：1）、成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?2）、發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長(zhǎng)、生活配套完善、升值空間大） 3）、成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）（性?xún)r(jià)比） 環(huán)境：1）、自然 2）、人文 3）、經(jīng)濟(jì) 高素質(zhì)：1）、硬件（建筑品質(zhì)） 2）、軟件（物業(yè)

8、服務(wù)）七、具體問(wèn)題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行逼定，分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推-及時(shí)將客戶(hù)推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去，抓著一個(gè)客戶(hù)死推，拉-在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶(hù)拉回來(lái)。切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地。關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎？打折：1、心理作用；2、肯定的說(shuō)沒(méi)用；3、打折只是數(shù)字游戲；4、保障顧客利益；5、成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧能打折嗎？1、 建筑質(zhì)量；2、交工日期；3、物業(yè)配套；4、安全防護(hù)。應(yīng)對(duì)：1、正規(guī)公司明碼標(biāo)價(jià)2、 打這說(shuō)明水分

9、大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子3、 羊毛出在羊身上4、 價(jià)格可以打折，那工程質(zhì)量也可以打折嗎5、 打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的6、 中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛在打折上7、 打折的房子品質(zhì)有多好呢八、逼定逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里面的方方面面已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)，今天就把它定下來(lái)深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證。逼定的目的：1、讓客戶(hù)下決心去買(mǎi)房子。2、讓客戶(hù)說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因九、臨門(mén)一腳前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行配合，促成成交。贊美：根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、職位、家人等進(jìn)行贊美1、 做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)

10、的夢(mèng)想。2、 高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕。3、 在您的展業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、 年輕的先生，有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會(huì)我一定向您請(qǐng)教，請(qǐng)教。無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是。家公司的老板吧！什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了，即使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福您。5、 年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那您愛(ài)人事業(yè)一定非常成功，是做什么生意的。6、 對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，又見(jiàn)多識(shí)廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)7、 對(duì)于中年的女士：大姐看您很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是教師了。8、 對(duì)于老年人：老人家像您身體這么健康，