百年老媽走向百年老店就靠一招導(dǎo)讀：有人說，在餐飲業(yè)，3 年打出一手好牌不算難，但要經(jīng)得起20 年考驗，可就是難于上青天。目前，餐飲業(yè)已逐步形成了以大眾化餐飲為主體、各種餐飲業(yè)態(tài)均衡發(fā)展的格局。很多知名的餐飲企業(yè)都是越來越難，比如“凈雅”就在最近傾覆，關(guān)停所有門店。而百年老媽卻能在這個時候越來越好，它到底憑什么呢？采編丨曾淇 Monica 云深起步：也是 92 派，性格決定命運1992 年，邁出河南財經(jīng)學(xué)院大門的李華，放棄了國營單位，選擇拿著家里資助的 3000 元錢開始了自己的創(chuàng)業(yè)：在火車站對面租柜臺賣衣服。后來她不滿足于做一個小商販，又果斷地在天然商廈買下兩個服裝柜臺。就這樣干到年底倒也積攢下 10 萬多元，同學(xué)們都很羨慕她，但她覺得這不是她想要的，而且做服裝生意資金周轉(zhuǎn)慢又容易壓貨，她又決定進軍更有利潤的副食品市場代理白酒。憑借獨到的眼光與良好的誠信，她將剛上市的瀘州老窖“六瓶裝”賣得紅紅火火，三四年間，積攢下了 40 多萬元。1997 年，她在幾番對比和篩選之后，選定了當(dāng)時紅遍全國的“火鍋”作為再次創(chuàng)業(yè)的項目。當(dāng)時鄭州零星的幾家火鍋店從衛(wèi)生到裝修都很差，口味也非常不正宗。 “什么都不懂”的李華本著“做就做到最好”的唯一信念，把手頭的 40 多萬現(xiàn)金全都投進去，開了第一家“百年老媽” 。在保證正宗火鍋口味的基礎(chǔ)上，以豪華、別致的裝修讓顧客在享受美食的同時，更有視覺上的享受。這種全面超越其他火鍋店的體驗，也讓百年老媽自開業(yè)之初就顧客盈門。在創(chuàng)立之初就注重品牌建設(shè)和客戶體驗的戰(zhàn)略布局，為之后百年老媽穩(wěn)步前進打下了最堅實的基礎(chǔ)。擴張：“百年老媽”開始全國之路有限的臺面不能滿足天天爆滿的顧客需求，李華先是在老店上加蓋一層爆滿，然后開第二家店還是爆滿，第三年又投入 600 萬開了最好的一家店。從第二家店面開始，李華逐步把川蜀文化元素融入到店面裝修之中，到第三家店開張時已經(jīng)形成了百年老媽特有的文化。從地板到裝飾墻，從桌椅到裝飾，中式元素融合西式元素，空間元素與視覺元素交錯形成了百年老媽自己的風(fēng)格。李華：“我做百年老媽的初衷，就是要把這個品牌，這個企業(yè)做大。現(xiàn)在通過一個店的成功，證明了我之前的干法是對的，是時候把這個干法鋪開了！對于我來說，成功是可以復(fù)制的，只要做到規(guī)范化、標準化。 ”到了 2000 年，李華準備走向全國。她先是請了一家專業(yè)做連鎖體系咨詢的顧問公司幫她建立標準，包括建設(shè)加盟連鎖所有需要具備的工程部、營建部、招商部、拓展部等等。在餐飲連鎖的四大痛點：復(fù)制標準、復(fù)制人才、復(fù)制文化、復(fù)制體系上全部力求拿出最完美的解決方案。經(jīng)過近兩年的努力，整個連鎖加盟系統(tǒng)有了完備的方案。2002 年，百年老媽終于開始了對外開放加盟。轉(zhuǎn)型：“中原最豪華餐廳”“鼎鼎紅”誕生伴隨著火鍋市場被人們逐步接受，許多大型火鍋企業(yè)進駐鄭州。面對這一局面，李華決定另辟新路，在保持百年老媽占有中檔消費市場的同時，開創(chuàng)并搶占火鍋新高端市場。她發(fā)現(xiàn)分鍋分餐的小火鍋在鄭州是沒有的，對于講究生活品質(zhì)和健康的高端人群來說這是他們的追求。對于做餐飲的李華來說，這就是未來的趨勢。經(jīng)過兩年多的悉心準備，2006 年，李華創(chuàng)立了走優(yōu)雅、時尚、高檔的“鼎鼎紅”港式火鍋。李華：“因為我這個品牌就做高端人群，這個人群追求的就是時尚、優(yōu)雅、高貴這就是的鼎鼎紅定位。每創(chuàng)建一個品牌我都重新定位，決不能沿用之前的老品牌，因為顧客對于一個品牌的認識是有慣性的，要創(chuàng)建一個新的品牌就要從頭到腳都是新的，這樣才能給顧客最清晰的形象。定位越準確，品牌形象越清晰，顧客的接受可能度就越高”“不確定性”是每位企業(yè)家都要不斷面對和克服的難題。 “國八條”來了。是轉(zhuǎn)型、關(guān)停還是挺著？轉(zhuǎn)型，不行。因為不管怎么轉(zhuǎn)，它都是鼎鼎紅，不可能成為其他大眾火鍋。也有人勸她，直接關(guān)門算了，可她卻始終相信，一定會有市場，只是需要時間。其實對于企業(yè)家來說， “不確定性”未必不是一個機會，只要你找對了方向，就會有更好的機會等著你。這一次的堅持是值得的，甚至可以說，在那個時候她就看到了消費升級的端倪。李華：“我堅信，隨著整個社會不斷的進步，國人的生活水平是不斷提高的。我們做高端品牌的受眾群體也就會不斷的擴大。所以只要我們堅持下去，未來我們的客戶會越來越多。只要我們堅持下去，未來絕對有我們做不完的生意。 ”到了 2015 年，市場回歸理性，高端消費群體逐漸升溫，李華的堅持得到了最好的回報。目前，百年老媽擁有 10 家直營店、140 多家加盟店，分布在北京、河南、山西、山東等靠近中原的地區(qū)。鼎鼎紅則有 3 家直營店，在鄭州幾乎沒有同質(zhì)的火鍋。創(chuàng)新：基因重組的魅力“爐小哥”發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，是絕大多數(shù)商家都能做的事。但創(chuàng)造需求，尤其是創(chuàng)造超出顧客期望值的需求，則是考驗一個企業(yè)家對顧客的理解程度的難題。在這一方面李華憑借 20 多年火鍋市場的打拼經(jīng)驗，也有自己的創(chuàng)造爐小哥。都說混血兒最漂亮，那餐飲業(yè)的混血又會如何？爐小哥給了一個完美的答案：烤肉與火鍋最配。這是李華針對消費新勢力 80、90 后群體創(chuàng)造的全新的餐飲模式一邊吃烤肉，一邊涮素菜，籌碼支付體驗新鮮。這種模式有兩大亮點：第一、 在前端，這種模式給了顧客全新的體驗。沒有菜單，所有烤肉菜品直接擺在顧客面前，顧客可以根據(jù)需求選擇一片雪花牛肉或幾塊五花肉，然后由服務(wù)員統(tǒng)一稱重。不需要填寫賬單，結(jié)賬是通過內(nèi)置芯片的籌碼完成，很有科技感，也符合年輕人的消費習(xí)慣。第二、 在后端，這種模式事極大的節(jié)約成本的。因為所有的菜品都是由服務(wù)人員統(tǒng)一稱重，這里就節(jié)省了很多盛裝菜品的盤子，同時這樣的方式又不需要后廚的配菜人員?？傮w來說減少了近一半的人力成本。順應(yīng)大勢變化的同時，我們總會看到各種賺錢的模式，誘惑太多，如何讓自己在市場站住腳跟，李華的選擇是堅持百年老媽平穩(wěn)發(fā)展的同時，主動創(chuàng)新開發(fā)鼎鼎紅、爐小哥和千代家三個品牌以適應(yīng)不同消費群體的需求， “要做就要與眾不同” ，以此也達成了，她在餐飲業(yè)主次分明的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。堅守：“百年老媽”的基石馬云說：“要成功需要朋友，要有巨大的成功，需要偉大的對手！”在與市場的不確定性和競爭對手的“戰(zhàn)斗”中，李華最終找到了自己最大的優(yōu)勢保持自己的堅持，百年老媽堅持用最上乘的牛油，承包了一個村子宰的牛。而且只要生油，杜絕加工過的成品油；火鍋底料全部用自己的師傅熬制，自己采購姜、蔥、花椒、辣椒，提煉熬制，之后再和豆瓣炒，再熬底料。李華說：“現(xiàn)在大家都提倡健康食品，我認為說一千道一萬，作為餐飲從業(yè)者，只要保證用最好的東西，就一定是健康的。你憑良心做東西，肯定不會被市場淘汰。我在鄭州做火鍋 20 年，很多品牌都想進駐鄭州，他們開了關(guān)，關(guān)了開，只有百年老媽穩(wěn)如泰山，誰都沖擊不到我。為什么？就是因為我的堅持，堅持做最好最好的牛油火鍋，堅持不減品質(zhì)這就是匠心。 ”市場飛速變化，過去李華靠著的堅持和眼光步步登高。未來企業(yè)發(fā)展靠什么？必須靠內(nèi)動力。什么是內(nèi)動力，在餐飲業(yè)一定是核心團隊。所以首先要打造一支優(yōu)秀核心團隊，才能實現(xiàn)百年老媽質(zhì)的飛躍。李華：“現(xiàn)在，企業(yè)最終拼的是什么？是團隊，是人。你老板再強，下面的團隊不行，沒有用。所以，引進一些更強的人是一個辦法，最關(guān)鍵還是給跟著我的老員工機會，給他們平臺。我對他們說，我允許你們試錯，你們要成長，不能一味的安逸。我送他們?nèi)W(xué)習(xí)，為了企業(yè)的發(fā)展，我曾 200 萬的投資一個人。我們在這方面毫不去吝嗇，只要有幫助，只要有新的東西，我就支持他們?nèi)W(xué)習(xí)。畢竟他們跟不上了，企業(yè)就完了，光我一個人學(xué)有什 么 用。 同時，我還要求他們要有境界和格局，就是要包容空降兵 ，不能接受比自己強的人，就是把自己扼殺在原有的空間里。所以，我要求他們對于空降兵，必須要接納、要包容、要吸收。比如，我們有一個店長是從俏江南請過來的，工資高。老團隊感覺不平衡，我對他們說咱一定要有包容的心和胸懷，咱們企業(yè)好了，咱大家都會好。他具備了我們需要的才能，我必須花高價錢讓人家過來，他幫助我們，讓企業(yè)有立竿見影的提升。沒有了他們，我們可能就發(fā)展不了這么好，你們收入同樣沒有提升，所以一定要有這個格局和胸懷。 ”正式這種對老員工不惜力的培養(yǎng)，對空降兵的支持與包容造就了百年老媽極富戰(zhàn)斗力的核心團隊。讓百年老媽在未來不但可以穩(wěn)步前進，甚至可以跑著前進。結(jié)語：未來是變與不變陳春花教授說，優(yōu)秀的企業(yè)最大的優(yōu)勢就是自我成長，不太受環(huán)境的影響。他們自己內(nèi)在生長的能力非常強，表現(xiàn)在兩個地方，一個是持續(xù)不斷地變革轉(zhuǎn)型，一個就是持續(xù)的自我更新。而我們看到百年老媽明顯在這兩個方向上有著自己獨到的能力。這也許就是百年老媽在當(dāng)前