1 商業(yè)計劃書附件 附件一 ：駕駛員個人創(chuàng)業(yè)計劃 一、 創(chuàng)業(yè)計劃簡介 1、 基本模式 依托盛通物流公司運營平臺，由盛通公司統一從廠家購車，承包給駕駛員并掛靠公司駕駛運營（預繳 5 萬元創(chuàng)業(yè)基金，便可獲得車輛的經營權），由盛通公司統一負責解決業(yè)務、回款、維修保障、油料管理等各項問題，每月駕駛員上繳公司定額月租金，盈余部分全部歸駕駛員所有，虧損亦由其承擔，交滿 5年租金后該車輛歸駕駛員，創(chuàng)業(yè)基金歸盛通公司。 2、 模式優(yōu)點 該模式參照出租車公司的經營管理模式，改變了傳統的攪拌車組織及管理模式，包產到戶，最大程度的調動了駕駛員的積極性 ，大幅度降低公司對駕駛員的管理難度，實現多贏，具體有以下優(yōu)點 : 1) 承包到戶，從體制上變革，可以有效解決攪拌車管理中駕駛員偷油、偷懶、維修保養(yǎng)不力等多個管理難題，大大降低車輛管理難度； 2) 公司搭建運營平臺，充分調動資源，統一購車，可以實現規(guī)模的快速擴張，有利于降低成本，規(guī)模運營，滿足客戶需求； 3) 由公司購車并負責提供運營保障，大大降低了駕駛員的創(chuàng)業(yè)成本、投入和風險，幫助駕駛員成功，具有顯著的經濟效益和社會效益； 4) 管理公司能把主要的精力從生產管理轉為運營管理，有利于市場拓展，發(fā)揮各自優(yōu)勢； 5) 所有攪拌車在交完租金之前車 輛屬于公司所有，公司對攪拌車具有控制權，有利于實現車輛的統一調度管理； 二、 參與人員范圍及條件 2 1、 25的駕駛員勤奮，身體健康，能吃苦耐勞； 2、 有一定經濟能力，并有承包經營車輛意愿； 3、 對攪拌車駕駛比較熟悉，至少 6 個月以上攪拌車駕駛經驗； 4、 熟悉攪拌車操作及簡單維修保養(yǎng)，能較好的操作和保養(yǎng)車輛； 5、 證照齊全， 上駕駛證，有從業(yè)資格證無重大不良駕駛違法記錄； 6、 品行端正，道德良好，在成都市混凝土協會及相關行業(yè)無不良行為記錄； 三、 車型及承包租金說明 1、 “華建牌”東風底盤雷諾發(fā)動機 12 方攪拌車，包牌價 50 萬； 2、 每月上繳 車輛租金 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 16800 元 /月 14800 元 /月 12800 元 /月 10800 元 /月 備注：每年按照 11 個月標準上交租金，春節(jié)月份不上交租金； 四、 駕駛員權責說明 1、 駕駛員簽訂承包合同后，應預先繳納 5 萬元 /臺創(chuàng)業(yè)基金（保證金），當經營出現虧損時從該基金中沖抵，承包者原則上應該保證事故風險保證金在公司帳上隨時有 5 萬元，不足時應該立即補足。 2、 新車需連續(xù)承包 5 年， 5 年后創(chuàng)業(yè)者如要車， 5 萬元保證金不退（如果保證金不足 5 萬元則要補足 5 萬元）車輛歸創(chuàng)業(yè)者所有；舊車則按照 5 年減去已經使 用年限的剩余年限為承包車輛的承包年限，承包完剩余年限的創(chuàng)業(yè)者如要車， 5 萬元保證金不退（如果保證金不足 5 萬元則要補足 5 萬元）車輛歸創(chuàng)業(yè)者所有。 3、 駕駛員獲得車輛后掛靠公司運營，掛靠運營的政策及條件參看公司統一標準（駕駛員負責車輛駕駛及承擔車輛運營成本支出（油料、維修、事故、工資、保險、人為操作型罰款），公司負責業(yè)務、回款、發(fā)票、管理、交警超載等政策性罰款，并負責墊付油料、指定地點維修及工資費用）； 4、 創(chuàng)業(yè)者承包后車輛調度和安排必須無條件服從公司生產安排，要在外從事經營活動的需經公司同意方可。 5、 創(chuàng)業(yè)者掛靠公司必須服 從公司統一調度并遵守公司管理制度； 3 6、 車輛掛靠公司運營，公司單車每季度保底方量 3600 方（春節(jié)月份除外），每年保底方量 15000 方；不足方量按照 10 元 /車標準進行補償核算； 7、 如因公司經營原因，車輛運營方量連續(xù)三月每月低于 1200 方，創(chuàng)業(yè)駕駛員可以提出終止承包協議；（但因駕駛員自身原因造成出勤率低于所在項目平均運載車次者狀況除外）如非公司經營原因，創(chuàng)業(yè)駕駛員不得擅自終止合同； 五、 盛通公司權責說明 1、 公司負責購買車輛并辦理好相關上牌手續(xù)，確保運營； 2、 公司負責業(yè)務承接、回款、生產調度、交警關系協調處理、發(fā)票出具并承擔 相應費用； 3、 公司負責墊付解決車輛運營油料費用、工資、維修費用，該費用由創(chuàng)業(yè)駕駛員承擔，從應付貨款中扣除； 4、 掛靠車輛必須遵守公司管理制度，公司有按照公司制度對掛靠車輛進行績效考核和適度獎懲的權利； 六、 先導期優(yōu)惠政策 1、 先導期為 2010 年 11 月 26 日 2011 年 1 月 25 日兩個月； 2、 先導期承包車輛為公司 5 臺自有 12 方車， 2 年期星馬車兩臺，新車 3 臺（華建 1 臺，利達 2 臺） 3、 參與第一批創(chuàng)業(yè)計劃的駕駛員享受公司價值 26800 元的“創(chuàng)業(yè)大禮包”優(yōu)惠政策： 先導期采用虛擬承包模式，先導期結束后，駕駛員可以自由選擇是否正式簽訂承 包協議； 先導期間如出現虧損，全部由公司承擔，駕駛員工資按照統一標準由駕駛員享有； 先導期虛擬承包如果出現盈利，駕駛員愿意與公司正式簽訂承包協議，則該盈利可以沖抵保證金，即駕駛員只需補足創(chuàng)業(yè)基金補足部分即可；如果不簽訂承包協議，則駕駛員只享受相應的工資； 先導期間租金每月優(yōu)惠 2000 元，即星馬車 12800 元 /月，華建及利達新 4 車 14800 元 /月； 參與先導期的駕駛員正式簽訂承包協議后該車第一年車輛保險由公司承擔； 七、 創(chuàng)業(yè)駕駛員經濟性分析 1、 一般攪拌車駕駛員每月的正當勞動收入 3500 元左右，年收入 4 萬元左右 ； 2、 參加創(chuàng)業(yè)計劃的駕駛員要預交 5 萬元創(chuàng)業(yè)保證金即獲得車輛經營權，業(yè)務、管理、交警關系及流動資金等都由公司解決，工作內容與一般駕駛員一樣，只是因為是為自己打工，故需承擔多一份責任和風險，多用心，其它并無兩樣； 3、 掛靠車輛上繳租金后第一年收益 48000 元，第二年 20000 元，第三年如發(fā)生發(fā)動機大修則基本持平，如不發(fā)生大修則利潤在 35000 元，第四年第五年在 28000 元，五年運營收益 （未除發(fā)動機大修）加上 5 年后放棄保證金獲得車輛可增加收益 3元，則平均水平下五年運營收益 元，靜態(tài)投 資平均年回報 70%左右； 4、 一般駕駛員如果自己購車啟動資金需 25 萬元，同等水平下 5 年可獲得收益45 萬左右，靜態(tài)投資平均年回報率 36%左右，遠低于駕駛員個人創(chuàng)業(yè)計劃，而且啟動資金門檻高，一般駕駛員難以達到； 5、 參加駕駛員個人創(chuàng)業(yè)計劃的駕駛員每年領到工資在 左右，平均投資收益 元左右，駕駛員收益在 9 萬元左右，月收入 8000 元左右，收入較高水平。比普通駕駛員年收入高 4元，而且自己是創(chuàng)業(yè)者，社會角色不一樣，心里滿足感不一樣。 附件二： 車輛運營成本分析及駕駛員個人創(chuàng)業(yè)計劃效益分析 時間 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 業(yè)務量（車）： 280 50 180 220 240 180 5 一、 車輛運載方量測算 二、 綜合運距測算 分段 0 5 5 15 15 25 25 以上 占總運量的百分比 12% 30% 48% 10% 期間段里平均公里 2 21 28 綜合運距 、 油耗成本 百公里綜合油耗（升） 50 綜合運距（公里） 載方量 11 單方油耗（升 /方） 料單價 、 工資成本測算 工資 0 5 5 15 15 25 25 以上 塔吊斗轉 司機基本工資 （包含伙食補貼） 2100 車輛數提成 (元 /趟 /車） 15 15 25 25 5 提成金額（元 /趟） 2 11 方 /車計算運輸方量 3080 550 1980 2420 2640 1980 時間 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 業(yè)務量（車）： 180 200 220 240 260 270 按 11 方 /車計算運輸方量 1980 2200 2420 2640 2860 2970 時間 合計 11 月平均每月 12 月平均每月 業(yè)務量（車）： 2520 229 210 按 11 方 /車計算運輸方量 27720 2520 2310 6 綜合平均提成金額（元 /趟） 本工資分攤（元 /方） 趟分攤 (元 /趟） 方工資（元 /方） 、 維修成本 第 1 第 3 年 第 4 輪胎 6 套 34000 17000 51000 保養(yǎng)（每年 8000 元二保 2 次三保 2 次） 16000 8000 16000 應急維修 12000 12000 36000 大修 0 30000 0 日常維修 6000 10000 30000 總方量 （方） 55440 27720 50000 單方成本（元） 、 保險 第一年 第 2 單價 0 80000 方量 27720 105336 單方成本 0 、 各年單方成本測算 第 1 年單方成本 2 年單方成本 3 年單方成本 4單方成本 、 司機創(chuàng)業(yè)運營效益核算 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 平均單月方量 2520 2520 2400 2260 2260 平均單價 23 單方成本 7 月收入 上繳租金 16800 16800 14800 12800 10800 月盈利 年盈利 7106 五年合計盈利： 、 公司租賃收入 公司應收 公司應付融資租賃 公司實際收入 承包租金： 月租 年租 月租 年租 月收入 年收入 第一年的車 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第二年的車 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第三年的車 14800 162800 10800 118800 4000 44000 第四年的車 12800 140800 10800 118800 2000 22000 第五年的車 10800 118800 10800 118800 前五年小計 792000 475200 316800 十、 公司每臺車收入成本 每方收益及成本利潤 金額 公司收入 用費用 23 毛利 營費用 1 管理費用 業(yè)稅及附加 利潤總額 所得稅 凈利潤 平均每臺車 /每月 2520 平均每臺車 /每年 30240 附件三：混凝土運輸外包方式簡析 8 一、 外包模式說明 模式說明： 所謂混凝土運輸外包方式就是指混凝土生產 企業(yè)攪拌站自身不購置、不擁有、不管理和運營攪拌車，而是將混凝土生產、運輸、泵送三個環(huán)節(jié)中的運輸環(huán)節(jié)整體外包給有能力的攪拌車專業(yè)運輸隊伍，這種方式在國外、香港普遍采用，在國內沿海發(fā)達城市也開始推廣，在成都也有部分企業(yè)開始高度關注這種生產組織方式。這種方式的優(yōu)缺點到底是什么，能給這個行業(yè)和混凝土企業(yè)帶來什么，我們希望通過我們的觀察和實踐來尋找答案。 背景分析： 筆者認為，產生生產方式的變化是行業(yè)的不斷向前發(fā)展的需要和必然，具體有如下原因： 1、 預拌混凝土行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭日益激烈，利潤越來越薄，精細化管理已經成為 混凝土公司生存和發(fā)展的必然出路；所謂精細化管理要求專業(yè)、專注和專一，傳統攪拌站經營將產、供、銷全部統管經營的方式過度分散企業(yè)的資源、精力，不符合行業(yè)發(fā)展要求； 2、 現在的混凝土生產企業(yè)在生產規(guī)模上遠遠超出以前，就在 5 年以前，成都混凝土行業(yè)最大規(guī)模企業(yè)年生產量都未達百萬方，而現在超過百萬方的攪拌站已經至少 5 家以上，最大的已經突破 200 萬方，規(guī)模的擴大意味著花在攪拌車上的投資量急劇增大，管理難度也在不斷增加，管理的方式可能也需要發(fā)生重大變化； 3、 混凝土行業(yè)的發(fā)展趨勢也終將向著規(guī)模化、品牌化和專業(yè)化的方向發(fā)展，混凝土連 鎖發(fā)展模式在國外也普遍存在，國內混凝土企業(yè)的連鎖發(fā)展時代已經悄然到來（實際上也一直存在，只是級別在不斷升級，從單站運營到同城多站連鎖運營，從同城連鎖到區(qū)域內連鎖運營，從區(qū)域連鎖到全國連鎖），而運輸環(huán)節(jié)的外包將是攪拌站連鎖經營的最佳選擇。 4、 隨著城市向外發(fā)展，攪拌車的平均運輸距離必然擴大導致油耗成本增加，另外人工工資、油料價格等各項成本均在不斷增加，而混凝土的運輸單價反而在下降，導致攪拌車運輸成本大幅升高，利潤空間急劇縮??； 9 5、 隨著攪拌車租賃行業(yè)（個體租賃或公司專業(yè)租賃）的快速發(fā)展，有一定規(guī)模的專業(yè)化攪拌車管理公 司也不斷發(fā)展，社會化分工承包運輸任務成為可能； 6、 攪拌車管理的難點（油耗、維修保養(yǎng)、安全、調度、衛(wèi)生、服務）暴露得日益明顯，尤其是駕駛員的組織與管理更是成為混凝土企業(yè)生產管理中難點中的難點，牽扯管理精力越來越多； 二、 優(yōu)勢分析 對于已經達到一定規(guī)模的混凝土企業(yè)，將有更高的發(fā)展目標，面臨的競爭對手也更強，競爭環(huán)境更加激烈，發(fā)展的方式也與之前小規(guī)模發(fā)展階段存在較大差異。筆者認為對于較大規(guī)?；炷辽a企業(yè)采用運輸外包方式優(yōu)點如下： 1、 節(jié)約大量設備設備投資，以 200 萬方生產企業(yè)而言，為保證生產，攪拌車需求量 100 臺左右，光設備的總體投資量就在 5000 萬左右。如以采購 50臺攪拌車為例，即使采用按揭或者分期付款的采購方式，總貨款 3000 萬左右，首付資金 1000 萬左右， 2 年內還要占用資金 2000 萬以上，如果全部采用外包，這節(jié)約的 3000 萬資金說不定將可以用于增加建設 2攪拌站，快速擴大規(guī)模； 2、 管理精力和管理成本大幅度降低，管理者更加專注于市場開拓、技術提升和經營管理，更加有益于精細化管理，提升核心競爭力（筆者認為混凝土企業(yè)的核心競爭力中最重要的是客戶關系積累及市場開拓能力、品牌化的服務能力、技術優(yōu)勢、經營的管控能力、 團隊素質及數量）。 3、 管理鏈條有效縮短，降低了經營過程中的不確定性，有利于保證公司戰(zhàn)略的可控實施；（比如說在運輸環(huán)節(jié)的成本控制變得非常簡單） 4、 有利于精簡人員，規(guī)避降低駕駛員用工風險，朝管理型公司快速發(fā)展； 5、 轉移車輛安全運營風險，降低公司風險成本的支出； 6、 混凝土公司不同級別的連鎖經營（同城連鎖、區(qū)域連鎖、全國連鎖）是規(guī)?；炷凉镜谋厝话l(fā)展形式，而連鎖經營的前提在于流程再造，可標準化和可復制性，而連鎖經營成敗的關鍵又在于管控能力是否可實現：投資越少越容易復制，管理環(huán)節(jié)越簡單越容易復制，對人的依靠越小越容易復制。 因此混凝土運輸外包能促進規(guī)?；炷凉镜目焖龠B鎖發(fā)展。 10 三、 風險防范 這里我們所探討的外包方式是尋找一家專業(yè)的攪拌車管理公司，規(guī)模較大，有專業(yè)管理團隊，雙方責任明確，合作長期穩(wěn)定；不同于平常的零散租賃或者掛靠租賃，整包商與攪拌站的合作更有體制保證、利益保證、人力保證和時間保證。其對合作可能存在的風險及防范方法分析如下： 1、 質量管控風險： 運輸外包如果駕駛員服務意識和能力不足，摻水監(jiān)控、時間控制不嚴格可能會造成混凝土質量風險。對此類風險一是教育引導、二是監(jiān)察懲罰、三是泵送環(huán)節(jié)及現場監(jiān)察還是能有效降低質量監(jiān)控 風險； 2、 經營不可控風險： 運輸外包一家，形成博弈可能，是否會受制于運輸方。保證運營的基本條件（解決油料、工資、維修等基本費用），較好兌現合同條款，平等對待，加強溝通，合則兩利，分則兩敗，可能性很小（實際上付出的并不比自營付出更多）；另外合作也還是可以分步推進，根據合作表現再定奪的。 3、 品牌風險： 車輛形象、衛(wèi)生狀況、服務規(guī)范如管理不好會不不利于品牌傳播。這完全可通過合同約定服務標準來解決：車輛形象按企業(yè)規(guī)范，其它明確約定標準加強監(jiān)督即可。 4、 競爭風險： 如果購車發(fā)票有時會形成競爭門檻。購買時可以先開企業(yè)發(fā)票，后期轉為 運輸企業(yè)發(fā)票則可；或者另行協調解決。 5、 商業(yè)機密泄露風險： 項目部獨立運營，嚴禁泄露商業(yè)機密，約定罰則即可有效降低該類風險。 11 附件四：盛通物流市場規(guī)劃及近期發(fā)展目標 1、 合作伙伴定位 位： 根據公司發(fā)展規(guī)劃，公司主要選擇的合作伙伴有兩類：第一類是是區(qū)域內規(guī)模最大、資信較好、抗風險能力強、業(yè)務發(fā)展迅速、具有走全國范圍內規(guī)?；⑦B鎖化擴張基礎和趨勢的國有控股的混凝土公司；第二類是區(qū)域內規(guī)模較大、資信好、業(yè)務飽滿穩(wěn)定、抗風險能力較強的國有混凝土公司。 理性分析 一類客戶合理性 分析 此類客戶規(guī)模巨大，業(yè)務量大并且集中，管理集中且成本較低，市場穩(wěn)定，是業(yè)務的長期及主要來源； 此類客戶大都具有國有背景及關聯行業(yè)背景，資信較好，市場抗風險能力較強，我們的業(yè)務及資金風險相對較低； 此類客戶注重規(guī)模及品牌，并且具有極強的連鎖擴張意愿，跨區(qū)域連鎖擴張的可能性比較大，我們作為其連鎖擴張模式中的一環(huán)具有堅實的模式合作基礎，并且可以跟隨其進行連鎖擴張； 此類客戶是我們最重要的客戶，不但能解決近期的業(yè)務及發(fā)展問題，而且具有戰(zhàn)略合作基礎，能成為長期戰(zhàn)略合作伙伴的可能； 二類客戶合理性分析 此類客戶業(yè)務穩(wěn)定，資信較好，客戶基礎較好，是業(yè)務較好的補充。 標客戶 根據成都混凝土市場的情況，我們主要的目標客戶范圍有四川上建、四川華西、成都建工（成新、建工、成通）、成都鐵達四大家，其中四川上建、四川華西為第一類客戶中的優(yōu)先發(fā)展單位，成都建工、成都鐵達是第二類客戶單位。長遠來看，重要性排序依次是四川上建、四川華西、成新、建工、鐵達、成通；根據目前公司與各公司的合作情況在短期內合作的考慮順序依次是：上建、華西、成新、成通、鐵達、建工。 12 2、目標市場分析 川上建： 四川上建作為上海 建工進行成都市場的主體單位，目前已經完成對四川建基的收購，接下來的是在 2010 年年內完成另 1 家攪拌站的收購，在 2011 年再完成 1攪拌站的收購， 2012 年要達到完成 4攪拌站的空間布局和生產規(guī)模，收購時間、生產規(guī)模、實際產量定位、需求車輛等估算如下： 站點 生產時間 產能 車輛數 我司承接 備注 九江站 2010 年 10 月 60 萬方 30 臺 0 龍?zhí)墩?2010 年 12 月 50 萬方 30 臺 15+10+5 分批增加 郫縣站 2011 年 5 月 50 萬方 30 臺 15+10+5 分批增加 龍泉站 2011 年 12 月 60 萬 30 臺 15+10+5 分批增加 華陽站 2012 年 8 月 50 萬 20 臺 20 待定 彭州站 2013 年 60 萬 30 臺 20+10 待定 4站 4 年前完成布局 330 萬 180 臺 150 臺 備注 完成布局后網絡效應顯現，實際產能可上調 10% 15%，達到 360萬方左右，根據實際情況再以臨時租站方式或者根據工程建現場站形式拓展市場，產能估計可再擴大 80 萬方左右， 5 年后經營目標量 450 方，車輛則需在原來的基礎上增加 50 臺，即 5 年后的四川上建項目我們的理想運營目標為： 2010 年 12 月底增 15 臺， 2011年 5 月份增 30 臺，達到 45 臺， 2011 年底增加 30 臺，達 75 臺，2012 年增加 50 臺，達到 125 臺， 2013 年增加 25 臺，達到 150，2014 增加至 200 臺。 西公司 華西已經完成空間布局，有跳蹬河站、彭州站、石板灘站、崇州站、華陽站等 5 個站點，今后 5 年產銷量、需車輛、自由車輛、租車量、我司承接量預估規(guī)劃如下： 時間 產能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 230 萬方 140 臺 90 臺 35 臺 15 臺 13 2011 年 280 萬方 150 臺 60 臺 40 臺 50 臺 2012 年 320 萬方 180 臺 40 臺 60 臺 80 臺 2013 年 380 萬方 200 臺 30 臺 70 臺 100 臺 2014 年 420 萬方 220 臺 20 臺 50 臺 150 臺 2015 年 450 萬方 240 臺 0 臺 60 臺 200 臺 備注 根據華西對車輛的戰(zhàn)略規(guī)劃，車隊建設將可能遵循“自有車分階段減少，逐步提高專業(yè)化公司整租比例，以零租車輛做補充，零租從分散逐步走向集中”的策略，我司將逐步推進整租，在時機成熟時接管零租車輛的組織與調度，發(fā)展目標為： 2011 年達 50臺， 2012 年 80 臺， 2015 年目標 200 臺； 都建工 成都建工包括成新、建工兩個系統，因為歷史業(yè)務關系目前我司主要做成新系統，建工系統維持關系，待時機成熟時作為可選合作伙伴進行拓展，具體規(guī)劃如下： 成新系統： 時間 產能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 140 萬方 100 臺 50 臺 35 臺 25 臺 2011 年 160 萬方 100 臺 20 臺 50 臺 30 臺 2012 年 180 萬方 110 臺 20 臺 50 臺 40 臺 2013 年 200 萬方 120 臺 30 臺 40 臺 50 臺 2014 年 230 萬方 140 臺 30 臺 50 臺 60 臺 2015 年 260 萬方 150 臺 30 臺 60 臺 60 臺 備注 成新攪拌站依托固有的合作關系，繼續(xù)推進合作，因為其拓展缺乏穩(wěn)定性和不確定性，亦缺乏長遠的合作空間，將把其確定為主要補充合作伙伴，選擇性的開展業(yè)務，以利潤為導向， 建工系統： 時間 產能 需車輛 自有 零租 我司整租 2010 年 150 萬方 110 臺 50 臺 60 臺 0 臺 14 2011 年 180 萬方 110 臺 30 臺 60 臺 30 臺 2012 年 200 萬方 120 臺 20 臺 50 臺 50 臺 2013 年 220 萬方 140 臺 40 臺 40 臺 60 臺 2014 年 250 萬方 140 臺 40 臺 40 臺 60 臺 2015 年 280 萬方 160 臺 40 臺 60 臺 60 臺 備注 建工攪拌站有成為主流力量的潛在可能性，依托較好的客戶基礎，有可拓展性，其能成為變化市場的補充，維持關系，在合適的時機以合適的方式進入，要重點考慮其中關系的復雜性。 都鐵達 鐵