1 目 錄 一、公司基本情況 . 1 （一）公司股權(quán)結(jié)構(gòu) . 1 （二）組織結(jié)構(gòu)圖 . 1 （三）管理層概況 . 1 （四）人員構(gòu)成 . 2 （五）主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) . 2 （六）發(fā)展戰(zhàn)略 . 3 二、公司資源及資質(zhì) . 3 （一）產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域 . 3 （二）生產(chǎn)劑型豐富，生產(chǎn)功能配套 . 3 （三）技術(shù)水平領(lǐng)先，產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良 . 4 1、專利及專有技術(shù) . 4 2、其他無(wú)形資產(chǎn) . 4 （四）研發(fā)實(shí)力突出，研發(fā)資源豐富 . 5 1、在研產(chǎn)品 . 5 2、研發(fā)團(tuán)隊(duì) . 6 3、專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) . 6 三、商業(yè)計(jì)劃 . 6 （一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 . 6 （二）投資方案 . 8 方案一：新藥項(xiàng)目投資方案 . 8 方案二：公司整體投資方案（即股權(quán)投資方案） . 10 1 一、公司基本情況 （ 一 ）公司股權(quán)結(jié)構(gòu) 股東名稱 出資金額（萬(wàn)元） 所占比例（ %） X 計(jì) 二 ）組織結(jié)構(gòu)圖 （ 三 ）管理層概況 董 事 長(zhǎng) 經(jīng)理 助理 副總 經(jīng)理 總經(jīng)理助理 總經(jīng)理 助理 務(wù) 部 銷(xiāo)售管理部 市場(chǎng)推廣部 生產(chǎn) 部 新藥 部 辦公 室 質(zhì)量管理部 總 經(jīng) 理 2 姓名 年齡 職務(wù) 學(xué)歷 畢業(yè)院校及專業(yè) 工作年限 （ 四 ）人員構(gòu)成 業(yè)及下屬 貿(mào)、 共有員工 370 人，平均年齡35 歲。其中大專以上學(xué)歷的員工 195 人，占員工總數(shù)的 53%，擁有中高級(jí)職稱的員工 96 人，占員工總數(shù)的 26%。 具體專業(yè)構(gòu)成如下： 專 業(yè) 人數(shù)（人） 比例（ %） 生產(chǎn)人員 104 售人員 132 術(shù)人員 76 務(wù)人員 12 理人員 46 計(jì) 370 五 ）主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 單位：萬(wàn)元 科 目 2005 年 2004 年 2003 年 2002 年 銷(xiāo)售收入 7055 6782 6572 5543 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 5435 5133 5033 4034 利潤(rùn)總額 11 17 資產(chǎn)總額 14309 11218 11283 11572 負(fù)債總額 6336 5071 5140 5371 凈資產(chǎn) 7673 6147 6143 6201 注： 業(yè)和 年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都經(jīng)過(guò)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)認(rèn)可，上述表格數(shù)據(jù)系兩家公司的 匯總 數(shù)據(jù)； 2004年凈利潤(rùn)快速下滑系公司一類(lèi)新藥 鹽酸關(guān)附甲素的研發(fā)費(fèi)用 400 余萬(wàn)元均列入了當(dāng)期損益，沖減了當(dāng)年利潤(rùn)。 3 （六） 發(fā)展戰(zhàn)略 以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，專注耳、鼻、喉科及免疫調(diào)節(jié)、心內(nèi)科治療領(lǐng)域，成為特色鮮明，集種植、生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)于一體的中型醫(yī)藥企業(yè)。 二、公司資源及資質(zhì) （一）產(chǎn)品 主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域 業(yè)的產(chǎn)品既有特色?？朴盟帲ㄎ骞倏朴盟帲?，又有重大疾病領(lǐng)域用藥（腫瘤、心血管和肝炎 領(lǐng)域）；既保證了在目前市場(chǎng)規(guī)模還不是很大的前提下，銷(xiāo)售能夠突出特色，在專科領(lǐng)域做深做強(qiáng)，又以重大疾病領(lǐng)域用藥確保了未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)模化發(fā)展。 業(yè) 擁有產(chǎn)品文號(hào) 86 個(gè)，常年生產(chǎn)的 主要有以下 5 個(gè)系列 18 個(gè)產(chǎn)品： 耳鼻喉科系列 免疫調(diào)節(jié)系列 心血管系列 解熱鎮(zhèn)痛系列 肝炎藥系列 司 戰(zhàn)略性產(chǎn)品： 。 （二）生產(chǎn) 劑型豐富 ， 生產(chǎn) 功能 配套 業(yè) 及所屬 產(chǎn)劑型較為齊全，有 10 個(gè) 劑型通過(guò) 證，包括噴霧劑、溶液劑、洗劑、粉針劑、凍干粉針劑、水針劑、片劑、膠囊劑和顆粒劑等劑型，并擁有一個(gè)中藥提取車(chē)間和化學(xué)原料合成車(chē)間，豐富的劑型為企業(yè)適時(shí)滿足市場(chǎng)需求，轉(zhuǎn)換不同劑型創(chuàng)造了條件。 各主要?jiǎng)┬彤a(chǎn)品與產(chǎn)能如下表所示： 劑型 主要產(chǎn)品 生產(chǎn)基地 產(chǎn)能 4 噴霧劑 達(dá)芬霖 業(yè) 200 萬(wàn)瓶 /年 溶液劑 達(dá)芬蓉 業(yè) 100 萬(wàn)瓶 /年 水針劑 10 萬(wàn)支 /年 粉針劑 賴氨匹林 00 萬(wàn)支 /年 膠囊劑 利肝隆、肝必復(fù) 620 萬(wàn)粒 /年 相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他劑型產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)狀，噴霧劑產(chǎn)能相對(duì)短缺。噴霧劑還具有給藥便捷直接，起效快的特點(diǎn)，符合 當(dāng)前及未來(lái) 消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。目前日用 藥 妝品 及消毒劑 越來(lái)越傾向使用噴霧劑， 隨著國(guó)家對(duì)委托加工政策進(jìn)一步開(kāi)放以及噴霧劑型產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及 為公司開(kāi)展 務(wù)創(chuàng)造了十分便利的條件； 學(xué)原料合成 及中藥原料提取 車(chē)間是公司生產(chǎn)功能的亮點(diǎn)之一，格解決了化學(xué)原料藥的合法身份， 公司 可以依托 原料 車(chē)間 結(jié)合后端制劑車(chē)間 開(kāi)展更為廣泛和全面的 作，規(guī)避生產(chǎn)資源閑置風(fēng)險(xiǎn)。 （三）技術(shù)水平領(lǐng)先，產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良 1、專利及專有技術(shù) 2、其他無(wú)形資產(chǎn) 產(chǎn)品的新藥證書(shū)及生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)： 序號(hào) 品 名 級(jí) 別 適應(yīng)癥 1 家一類(lèi)創(chuàng) 新藥 2 家一類(lèi)創(chuàng) 新藥 四類(lèi)新藥 國(guó)家醫(yī)保 4 四類(lèi)新藥 、全國(guó)獨(dú)家， 保護(hù)期到 2007 年 3 月 25 日 春痘） 5 進(jìn)入 醫(yī)保目錄 、 心絞痛 5 國(guó)兩家， 保護(hù)期到 2008 年 8 月 6 日 （四）研發(fā)實(shí)力突出，研發(fā)資源豐富 1、在研產(chǎn)品 及項(xiàng)目 大適應(yīng)癥 創(chuàng)新新藥 取得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批文，并獲準(zhǔn)上市。首次批準(zhǔn)的適應(yīng)癥為終止陣發(fā)性室上性心動(dòng)過(guò)速。部分臨床研究表明本品還能有效地治療室性心律失常（包括室性早搏和短陣室速） 及房顫 ，但需繼續(xù)進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證，公司正在進(jìn)行鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥的研究 ，若 開(kāi)發(fā)成功，必將取得 更大 的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效 益。 用于治療急性咽炎和復(fù)發(fā)性口瘡的藥物。 該產(chǎn)品是仿制原 業(yè)進(jìn)口分裝產(chǎn)品產(chǎn)品 2003 年以前曾暢銷(xiāo)于市場(chǎng)，贏得患者及醫(yī)務(wù)人員的一致好評(píng)。 該產(chǎn)品已申報(bào)生產(chǎn)，目前正待國(guó)家 局頒發(fā)生產(chǎn)批件， 預(yù)計(jì) 2006 年 上 半年上市 ，上市后市場(chǎng)預(yù)期良好。 高生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 全國(guó) 免疫調(diào)節(jié)用藥的 前十 品牌。由于療效確切，安全性高，是目前業(yè)銷(xiāo)售額最大的產(chǎn)品，也是其它廠家仿制的對(duì)象。為保持產(chǎn)品差異化，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，公 司已委托 學(xué)率先對(duì) 行 二次開(kāi)發(fā)，擬對(duì)其生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改進(jìn)提高，篩選有效肽團(tuán)， 以提高療效與安全性， 爭(zhēng)取 3年內(nèi)獲得新藥批文。目前已成功 從 多肽 混合物中 分離出小分子肽團(tuán)，相比 現(xiàn)在的品 療效提高了 3 倍。 公司將對(duì)該產(chǎn)品應(yīng)用生物技術(shù)進(jìn)行不斷的深入研究，以確保產(chǎn)品始終保持領(lǐng)先地位 ，真正成為公司未來(lái)發(fā)展的拳頭產(chǎn)品 。 6 2、研發(fā)團(tuán)隊(duì) 業(yè)的新藥研究開(kāi)發(fā)部承擔(dān)本公司及下屬企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，主要研發(fā)方向?yàn)榛瘜W(xué)藥、中藥和植物藥。開(kāi)發(fā)部下設(shè)有研究室和項(xiàng)目管理室，主要人員為： 研究室自 1995 年以來(lái)，一直承擔(dān)創(chuàng)新新 藥鹽酸關(guān)附甲素的研究工作。鹽酸關(guān)附甲素是 “九五 ”國(guó)家科技攻關(guān)和國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃（ 863 計(jì)劃）項(xiàng)目 ，于 2005 年 8 月獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)新藥證書(shū)和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)。 公司自主研發(fā)的原四類(lèi)新藥有 6 個(gè)，還有 1 個(gè)將在 2006 年獲得批準(zhǔn)。 鹽酸關(guān)附甲素的原生藥材黃花烏頭及其塊根關(guān)白附子的野生變家種的研究已 分別 通過(guò)遼寧省和 的科技廳成果鑒定。 3、專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 、商業(yè)計(jì)劃 （一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1、項(xiàng)目名稱 鹽酸關(guān)附甲素 注射液 產(chǎn)業(yè)化 及擴(kuò)大適應(yīng)癥 項(xiàng)目 2、項(xiàng)目背景 抗 心 律失常 藥物普遍存在副作用，雖然心律失常的發(fā)病率占心血管患者的20%，但心律失常藥物銷(xiāo)售額卻不足心血管藥物的 10%。醫(yī)療界急盼副作用小、療效顯著的抗心律失常藥物出現(xiàn)。鹽酸關(guān)附甲素是在這一市場(chǎng)背景下研制成功的國(guó)家一類(lèi)創(chuàng)新藥物。它能減慢心律，對(duì)心動(dòng)過(guò)速具有良好的治療效果，是我國(guó)首次發(fā)現(xiàn)的全新結(jié)構(gòu)的安全、有效的廣譜抗心律失常藥。 業(yè)主要股東武漢 業(yè)集團(tuán)其戰(zhàn)略發(fā)展定位是肛腸及皮膚外用藥領(lǐng)域，對(duì) 業(yè)未來(lái)發(fā)展有意引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資者或具有行業(yè)背景的投資者共同開(kāi)發(fā)鹽酸關(guān)附甲素 這一具有廣闊市場(chǎng)前景的項(xiàng)目 ，通過(guò)產(chǎn)權(quán)合作 、產(chǎn)品合作等多種方式吸收資金，引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，完善法人治理結(jié)構(gòu)，加快其研發(fā)系列化、技術(shù) 7 產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程。 3、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 擁有 具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) ，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)抗心 律失常藥物 的 空白 鹽酸關(guān)附甲素采用現(xiàn)代科技手段通過(guò)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)中藥進(jìn)行提純、分離制備方法擁有專利，在世界上首次發(fā)現(xiàn)二萜生物堿結(jié)構(gòu)單體，并發(fā)現(xiàn)該母核結(jié)構(gòu)具有抗心律失常活性。該藥的成功研制，徹底改變了我國(guó)抗 心律失常 藥物主 要依靠進(jìn)口或仿制 國(guó)外化學(xué)合成藥物 的現(xiàn)狀，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi) 抗 心律失常 藥物的空白。 國(guó)家 重大科技 產(chǎn)業(yè) 化項(xiàng)目， 屢獲國(guó)家政策和基金支持 安全性高，極少 引起 毒副作用 繼青蒿素后的又一個(gè)植物藥中提純的化學(xué)單體 中藥西制，為走向國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造 了 條件 4、國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀 抗心律失常藥是臨床特別是用于急救不可缺少的重要藥物，因此，治療心血管疾病的藥物，特別是治療心律失常藥物是世界醫(yī)藥界研制開(kāi)發(fā)新藥的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。國(guó)外每年都有一批治療心功能不全、抗心律失常、抗心絞痛、抗高血壓及調(diào)整血脂等新藥問(wèn)世，其銷(xiāo)售額呈逐年上升的趨勢(shì)。但是，這些新藥多為化學(xué)合成物，有一定的副作用及毒性，用藥時(shí)稍有不慎，可誘發(fā)新的心律失常。因此，尋找高效、低毒的抗心律失常藥物，已成為藥物研究的新熱點(diǎn)。 5、市場(chǎng)分析 （ 1）市場(chǎng) 現(xiàn)狀 國(guó)際市場(chǎng) 在心血管類(lèi)藥物中，心律失常治療藥物是極具潛力的產(chǎn)品， 2003 年全球心律失常暢銷(xiāo)藥處方額為 28 億美元，并以年均 4%的速度遞增。其中：心房心律不齊藥物占據(jù) 78%，心室心律不齊的藥物約占 20%，能夠修復(fù)心律失常及副作用小的候選藥物，已成為具有競(jìng)爭(zhēng)性品種。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó) 2003 年 16 城市樣本醫(yī)院心血管用藥統(tǒng)計(jì)為 25 億元，而全國(guó)市場(chǎng)將達(dá) 190 億元左右，其中抗心律失常藥物約占 8%10%左右，維拉帕米片、胺碘銅、慢心律片、心律平片等老藥的用量較大。 8 （ 2）市場(chǎng)前景 目前 ， 我國(guó)在心血管疾病中有 40%的人出現(xiàn)過(guò)心律失常，其中 25%的心律失常是由器質(zhì)性病變引起的，需要急救或治療，在 12 億人中就會(huì)有 人患有心血管疾病，市場(chǎng)容量極大，國(guó)內(nèi) 治療 心律失常 的藥物大都為仿制藥或老藥，新藥完全依賴進(jìn)口 。 （二）投資方案 我們 提供 以下兩個(gè)方案 供投資者參考，具體的合作模式和方案可以在意向明確后，由合作雙方協(xié)商擬定。 方案 一 ：新藥項(xiàng)目投資方案 盡管 業(yè)在新藥研發(fā)上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但公司現(xiàn)有資源仍難以滿足新藥研發(fā)周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大的要求，需引進(jìn)更有經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更強(qiáng)的行業(yè) 或 風(fēng)險(xiǎn)投資者 ， 共 同深入開(kāi)發(fā)國(guó)家一類(lèi)新藥，加快科技成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化速度，分享一類(lèi)新藥的高額壟斷收益和共同承擔(dān)高投入、 較 長(zhǎng)周期的投資風(fēng)險(xiǎn)，更快的把一類(lèi)新藥成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，早日造福人類(lèi)。 資金需求： 4000 萬(wàn)元（其中爭(zhēng)取國(guó)家支持 500 萬(wàn)元） 鹽酸關(guān)附甲素 項(xiàng)目總投資 6500 萬(wàn)元， 分兩期實(shí)施： 一期 ：為 鹽酸關(guān)附甲素及其注射液 研制， 總投資 2487 萬(wàn)元 （已經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)） ， 已 于 2005 年 8 月 完成， 獲得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批文。 二期 ：為 鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化 及 擴(kuò)大適應(yīng)癥研究， 總投資 4000 萬(wàn)元，公司擬通過(guò)招商方式籌集資金 3500 萬(wàn)元 ，爭(zhēng)取 國(guó)家 支持 500 萬(wàn)元 。 資金使用計(jì)劃 年份 研究?jī)?nèi)容 開(kāi)發(fā)費(fèi)用投入 （萬(wàn)元） 累計(jì) （萬(wàn)元） 2006 2010 期臨床研究 1000 4000 2006 2007 擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床前研究 100 2007 2010 擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床研究 1000 9 2006 2008 原料藥材的種植和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化 一、 原料種植基地投入 400 萬(wàn)元 二、 公用設(shè)施及 造投入 1000 萬(wàn)元 三、流動(dòng)資金 500 萬(wàn)元 1900 投資方式 1、借款融資： 投資者以 借款 方式對(duì)公司進(jìn)行投資 ， 為鼓勵(lì)投資者，可以考慮在 借款到期時(shí)賦予投資者將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的選擇權(quán)。 2、設(shè)立項(xiàng)目公司：投資者以現(xiàn)金出資，公司以鹽酸關(guān)附甲素相關(guān)資產(chǎn)評(píng)估作價(jià)出資，共同設(shè)立項(xiàng)目公司，專注于鹽酸關(guān)附甲素的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和研究。 收益預(yù)測(cè) 如果投資者采取借款方式對(duì)公司進(jìn)行投資，不僅可以獲得穩(wěn)定的投資收益（即利息收入），而且還可以在借款到期時(shí)選擇轉(zhuǎn)股權(quán)，獲得更長(zhǎng)久的投資回報(bào)。 如果投資者采取項(xiàng)目公司方式進(jìn)行投資，不僅可以獲得投資分紅，而且還有可能獲得 鹽酸關(guān)附甲素 無(wú)形資產(chǎn)增值及公司上市的資產(chǎn)增值收益。 退出方式 1、對(duì)于借款融資， 業(yè)及其股東將 如期履行還款 協(xié)議，保證投資者資金順利退出 ；或者經(jīng)投資者及公司股東同意后，將其轉(zhuǎn)為公司股權(quán)，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)回購(gòu)、公司上市等方式退出 。 2、對(duì)于設(shè)立項(xiàng)目公司，投資者可以通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓或運(yùn)作項(xiàng)目公司境內(nèi)外上市的方式退出。 投資風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 1、鹽酸關(guān)附甲素是一類(lèi)創(chuàng)新藥，現(xiàn)有適應(yīng)癥范圍偏小，不利于產(chǎn)品的推廣。 對(duì)策：（ 1） 通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議推廣、擴(kuò)大性臨床試驗(yàn)、?？茖W(xué)術(shù)報(bào)道等方式與高端專家一起摸索出 鹽酸關(guān)附甲素 的使用經(jīng)驗(yàn)。以會(huì)議（學(xué)術(shù)大會(huì)、科院會(huì)）產(chǎn)品宣傳、專家主動(dòng)推薦、雜志論文發(fā)表、臨床推廣代表推薦等方式將這些寶貴經(jīng)驗(yàn)對(duì)其它醫(yī) 生進(jìn)行傳授，從而普及該藥在陣發(fā)性室上性心律失常的使用 以及室性心律失常（已有部分臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)）的試用 。（ 2）公司已經(jīng)著手開(kāi)展擴(kuò)大適應(yīng)癥的研究。 2、部分資金用于產(chǎn)品研究影響了投資收益。 對(duì)策：（ 1）大部分資金 主要 用于產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化， 隨著國(guó)家一類(lèi)新藥 鹽酸 10 關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研究的深入和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目實(shí)施，戰(zhàn)略投資者投資的增值也是極為顯著的，這同樣也可使此項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)降為最??； （ 2） 業(yè)將積極爭(zhēng)取國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持，獲得國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等社會(huì)資源從事關(guān)附甲素系列化研發(fā)和高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化 。（ 3） 在鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研 究中，以往已完成的約 550 例對(duì)室上性和室性心律失常病例，其良好的安全性，在一定程度上證明了投資風(fēng)險(xiǎn)的降低。特別是 臨床的研究，幾乎無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。在整個(gè)擴(kuò)大適應(yīng)癥研究中，實(shí)行退出機(jī)制，根據(jù)試驗(yàn)研究進(jìn)度，在各階段設(shè)定了風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，通過(guò)對(duì)階段性研究結(jié)果的評(píng)估，確定是否繼續(xù)進(jìn)行下一步研究， 最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 。 3、投入資金的安全性存在一定風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)策： （ 1）合作雙方可以設(shè)立共管帳戶，嚴(yán)格按計(jì)劃及合同執(zhí)行；（ 2）投資者可以采取滾動(dòng)投入，分階段評(píng)估的方式逐步投入資金，保證投資的安全。 方案 二 ：公司整體投資方案 （即股權(quán)投資方 案） 合作方式 方式一：定向增資，即由戰(zhàn)略投資者對(duì)公司定向增資，成為公司新股東； 方式二：股權(quán)轉(zhuǎn)讓定向增資，由戰(zhàn)略投資者受讓原股東部分股權(quán)，同時(shí)對(duì)公司定向增資，成為公司新股東。 資金需求： 5000 萬(wàn)元（其中爭(zhēng)取國(guó)家支持 500 萬(wàn)元） 資金投向 1、鹽酸關(guān)附甲素產(chǎn)業(yè)化和擴(kuò)大適應(yīng)癥 項(xiàng)目（同上） 2、 二次開(kāi)發(fā) 投資額 500 萬(wàn)元 。 3、公司銷(xiāo)售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 投資總額 500 萬(wàn)元，其中 重點(diǎn) 市場(chǎng) 深度開(kāi)發(fā)、專家隊(duì)伍建設(shè)及第三終端市場(chǎng)拓展 投入 400 萬(wàn)元， 戶管理系統(tǒng)建設(shè)投入 100 萬(wàn)元 。 整合后營(yíng)銷(xiāo)思路 圍繞六個(gè) 戰(zhàn)略性產(chǎn)品，專注相關(guān)領(lǐng)域，持續(xù)投入學(xué)術(shù)推廣等資源，力爭(zhēng)進(jìn)入該領(lǐng)域品牌或市場(chǎng)份額前十名。 繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)重心前移，力求貼近市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)重心下移，力求占有市 11 場(chǎng)的深度和廣度。部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品，特別是醫(yī)保品種（ 芬霖）向二、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)，部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品，特別是帶有普藥性質(zhì)的品種（賴氨匹林、肝必復(fù)、達(dá)芬霖、達(dá)芬拉露）探索并適時(shí)推廣走向 第三終端。 堅(jiān)持公司銷(xiāo)售隊(duì)伍自銷(xiāo)與代理制并行的管理模式，旨在以兩種模式的互補(bǔ)或備份，應(yīng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境的制約或變化。公司銷(xiāo)售系統(tǒng)各辦事處重在隊(duì)伍建設(shè)及規(guī)范管理，代理 制重在定向招商和經(jīng)營(yíng)安全。 經(jīng)營(yíng)策略 1、突出現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，集中資源加快主導(dǎo)產(chǎn)品系列化開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步強(qiáng)化公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色，逐步形成公司經(jīng)營(yíng)特色，培育企業(yè)核心 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)能力。 （ 1）現(xiàn)有的主營(yíng)產(chǎn)品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫調(diào)節(jié)劑藥物兩個(gè)方面，相應(yīng)的產(chǎn)品線后續(xù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)開(kāi)展及人財(cái)物、時(shí)間等資源配置將緊緊圍繞上述定位，持續(xù)深入，專注提升； （ 2）采取整合式營(yíng)銷(xiāo)的模式構(gòu)建銷(xiāo)售平臺(tái)，以 自主營(yíng)銷(xiāo) 制和代理制兩種銷(xiāo)售機(jī)制來(lái)整合銷(xiāo)售隊(duì)伍， 現(xiàn)有 代理制隊(duì)伍的優(yōu)點(diǎn)在于和公司有長(zhǎng)達(dá) 10 年以上的合作， 一半 為 生產(chǎn) 及管理 員工走向市場(chǎng)一線的，相互了解，感情深厚，聘任及抵押手續(xù)完備， 以代理制隊(duì)伍支撐 當(dāng)期 銷(xiāo)售額和當(dāng)期利潤(rùn)。 司 30個(gè)辦事處經(jīng)理及骨干人員 7 年多來(lái)流失率不到 5%，故該隊(duì)伍資源與辦事處具有相當(dāng)?shù)目煽匦?， 以辦事處隊(duì)伍獲得預(yù)期市場(chǎng)和利潤(rùn)； （ 3）進(jìn)行市場(chǎng)分區(qū)運(yùn)作，三個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)分管北區(qū)、南區(qū)和西區(qū)市場(chǎng)，將企業(yè)重心整體前移，整體下移，力求貼近市場(chǎng)與客戶，提高公司對(duì)市場(chǎng)的感知力、反應(yīng)力、整合力與控制力； （ 4）繼續(xù)發(fā)揮專家隊(duì)伍、公共關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì)，把握學(xué)術(shù)高端話語(yǔ)權(quán)，以學(xué)術(shù)推廣帶動(dòng)渠道銷(xiāo) 售 ； 2、對(duì)非 戰(zhàn)略性 產(chǎn)品采取 緊密 式代理 營(yíng)銷(xiāo) 模式 ，總結(jié)招商、代理、承包及虛擬式營(yíng)銷(xiāo)等模式的經(jīng)驗(yàn)和缺陷， 廠家和代理商合理分工各司其職， 以緊密式代理合作方式開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品市場(chǎng)，以最少的資源實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售和市場(chǎng)控制。 3、充分利用 產(chǎn)基地的成本及政策優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展國(guó)內(nèi)外 務(wù)，從而進(jìn)一步提升生產(chǎn)基地的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 12 近期發(fā)展目標(biāo) ：未來(lái)三年銷(xiāo)售收入平均增長(zhǎng)率在 30%右，具體預(yù)測(cè)見(jiàn)下表： 單位：萬(wàn)元 年份 達(dá)芬霖 賴氨匹林 肝隆 肝樂(lè)寧 肝必復(fù) 芬拉露 其他 合計(jì) 2003 年 1026 366 2255 460 1707 409 - - 349 6572 2004 年 1056 538 3128 654 1020 363 - - 23 6782 2005 年 1050 810 3620 436 624 395 - - 120 7055 2006 年 1600 950 4650 850 850 500 200 - 400 10000 2007 年 1800 1250 5000 1040 1000 650 800 1000 460 13000 2008 年 2300 1520 6700 1280 1200 800 1500 2200 500 18000 注： 本表是綜合考慮公司歷史經(jīng)營(yíng)情況及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上編制的。 2006 年 地喹氯銨重新上市， 2007 年銷(xiāo)售收入 1000 萬(wàn)元。 達(dá)芬霖、 利肝隆等產(chǎn)品 2005 年進(jìn)入國(guó)家和省級(jí)醫(yī)保目錄，預(yù)期銷(xiāo)售收入將大幅上升。 上表未含 入， 2005 年 入 160 萬(wàn)元，僅就現(xiàn)有 種 2006 年 、 2007年 、 2008 年收入將達(dá)到 300、 400、 500 萬(wàn)元。 投資收益預(yù)測(cè) 戰(zhàn)略投資者投資 業(yè)，投資回報(bào)主要由兩部分組成：公司盈利和無(wú)形資產(chǎn)的評(píng)估增值。為更好地吸引投資者對(duì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略性投資，公司原股東可考慮給予新投資者按公司凈資產(chǎn)一定折扣對(duì)公司進(jìn)行定向增資，保證投資者的利益。 1、 公司盈利 由于公司近年來(lái)的正常銷(xiāo)售凈利率保持在 8%左右，假定公司近期進(jìn)行銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的整合后，銷(xiāo)售凈利率上升到 10%，那么未來(lái)三年內(nèi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和 凈利潤(rùn)情況如下表所示： 項(xiàng) 目 2006 年 2007 年 2008 年 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 （萬(wàn)元） 10000 13000 18000 凈利潤(rùn) （萬(wàn)元） 1000 1300 1800 即未來(lái)三年內(nèi)平均凈利潤(rùn)為 1370 萬(wàn)元。 13 2、 無(wú)形資產(chǎn)增值 業(yè)擁有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家一類(lèi)創(chuàng)新藥物 鹽酸關(guān)附甲素 。 目前公司尚未對(duì)該產(chǎn)品文號(hào)的無(wú)形資產(chǎn)作價(jià)評(píng)估。根據(jù)國(guó)家一類(lèi)新藥評(píng)估價(jià)值市場(chǎng)行情 估算 ， 業(yè)的戰(zhàn)略投資者三年后退出時(shí)，鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn) 至少 增值 3000 萬(wàn)元，平均每年增值 1000 萬(wàn)元。 股份退出 計(jì)劃 對(duì)于整體投資的戰(zhàn)略投資者，公司的退出戰(zhàn)略主要有以下三種形式。 1、公司上市 2、股權(quán)出讓 3、股權(quán)回購(gòu) 主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 1、醫(yī)藥行業(yè)治理和監(jiān)管力度加強(qiáng)，使以前主要用于醫(yī)院處方藥市場(chǎng)的帶金銷(xiāo)售模式 受到 極大沖擊，公司銷(xiāo)售將 受 到一定影響。 對(duì)策：（ 1） 業(yè)早在幾年前就開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售策略，逐步規(guī)范銷(xiāo)售方式，堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣，加強(qiáng)客情服務(wù)，弱化帶金銷(xiāo)售的作用，并在局部市場(chǎng)試行以學(xué)術(shù)推廣為 主要 銷(xiāo)售手段， 輔以對(duì)相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的支持，取得一定成效?，F(xiàn)在正不斷總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，使之能在全國(guó)推廣。（ 2）國(guó)家監(jiān)控力度不斷加強(qiáng)， 將迫使部分企業(yè)和藥品淡出市場(chǎng)， 反而 為公司搶占市場(chǎng)，加快發(fā)展提供契機(jī)。（ 3）股東武漢 經(jīng)在全國(guó) 30 多個(gè)省市建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 具有完善的 場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，業(yè)可以借助其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)提高 種的銷(xiāo)售 規(guī)模。 2、國(guó)家持續(xù)調(diào)低藥品銷(xiāo)售價(jià)格，可能使公司經(jīng)營(yíng)壓力增大，盈利水平下降。 對(duì)策：（ 1） 業(yè)產(chǎn)品以創(chuàng)新藥和獨(dú)家劑型為主，相對(duì)于普藥面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)要小很多；（ 2）對(duì)于公司普藥品種，公司也早已開(kāi)展 商業(yè)調(diào)撥及 第三終端的營(yíng)銷(xiāo)；（ 3） 人工、動(dòng)力、原材料和相關(guān)政策上具有 明顯的 成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)規(guī)?；?、內(nèi)部嚴(yán)格 控制與管理、生產(chǎn)流程優(yōu)化、工藝技術(shù)革新等仍有潛力可挖掘，基本可化解降價(jià)帶來(lái)的壓力；（ 4） 多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格空間也比較合理，目前正處在上升的銷(xiāo)售勢(shì)頭，足以維持企業(yè)的生存發(fā)展。 3、醫(yī)藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)、品種的競(jìng)爭(zhēng)、同類(lèi)品種價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)條件及成本的競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售政策的競(jìng)爭(zhēng)及管理水平的競(jìng)爭(zhēng)。 14 目前，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)日益加大。 對(duì)策：（ 1） 業(yè)旗下四家成員企業(yè)，分別涉及生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)和原料藥 種植等領(lǐng)域，初具集團(tuán)企業(yè)的雛形，形成了一條比較完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條，其中 業(yè)及 貿(mào)擁有 富的信息 、先進(jìn)的 理念及人才資源； 料易得 ，其主導(dǎo)品種鹽酸關(guān)附甲素、肝必復(fù)及 生化藥原料采購(gòu)或種植半徑均