世友地板營(yíng)銷(xiāo)策略寶典,部門(mén):總裁辦 職務(wù)：副總經(jīng)理 姓名：胡造奇 日期：2007年7月19日,成功經(jīng)銷(xiāo)商須重新面對(duì)的十大核心工作 1、市場(chǎng)定位 2、渠道拓展 3、廣告投放 4、促銷(xiāo)活動(dòng) 5、產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化 6、門(mén)店和終端 7、售后服務(wù) 8、物流管理 9、人力資源管理 10、資源配置,地產(chǎn)資源,3,一、市場(chǎng)定位： 1、世友地板的品牌定位是“做中國(guó)木地板中的寶馬”，品牌的核心價(jià)值為進(jìn)取、成功、信賴(lài)，目標(biāo)消費(fèi)群為中國(guó)新一代中產(chǎn)階級(jí)。 2、世友地板經(jīng)銷(xiāo)商面臨的第一個(gè)難題是如何進(jìn)行市場(chǎng)的定位。所謂市場(chǎng)定位就是經(jīng)銷(xiāo)商在所經(jīng)銷(xiāo)的地區(qū)要鎖定哪些目標(biāo)消費(fèi)群體，是高端、中端還是低端消費(fèi)群，根據(jù)目前世友地板的產(chǎn)品線(xiàn)和全國(guó)市場(chǎng)分類(lèi)，市場(chǎng)定位方向如下： 1）實(shí)木地板和實(shí)木復(fù)合地板鎖定為產(chǎn)業(yè)中的中高端消費(fèi)群； 2）強(qiáng)化木地板鎖定為行業(yè)中的中端消費(fèi)群（得高等品牌鎖定為行業(yè)中的高端消費(fèi)群）。,地產(chǎn)資源,4,3、世友地板2007年2008年度的市場(chǎng)定位是三高一中策略，所謂三高一中策略就是：高形象、高品質(zhì)、高服務(wù)，中檔價(jià)格，這個(gè)定位迎合了中國(guó)目前地板產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)區(qū)隔，是快速提高世友品牌市場(chǎng)占有率，品牌知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最有力的武器，在2007年2008年兩年內(nèi)，世友地板將通過(guò)這個(gè)定位培育一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商和忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。 4、世友地板2009年2010年的市場(chǎng)定位是三高一低策略，三高一低策略就是：高品牌、高品質(zhì)、高價(jià)格、低投訴，所謂低投訴就是要將服務(wù)提升到核心競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)，徹底解決售后投訴、產(chǎn)品投訴、管理投訴、營(yíng)業(yè)投訴等經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一切投訴問(wèn)題，真正將服務(wù)打造成為核心競(jìng)爭(zhēng)力 。,地產(chǎn)資源,5,5、品牌是全面提升贏(yíng)利能力的唯一途徑，打造品牌地板的四大核心要素是： 1）終端門(mén)店（門(mén)店面積、位置、形象）； 2）廣告?zhèn)鞑ィ?3）促銷(xiāo)推廣； 4）卓越服務(wù)。 6、全面提升品牌知名度的核心是銷(xiāo)量。銷(xiāo)量=用戶(hù)群體數(shù)量=用戶(hù)傳播的口碑=全面提升品牌知名度。全面提升強(qiáng)化木地板的銷(xiāo)量是全面提升品牌銷(xiāo)量的最有力工具，是全面提升用戶(hù)群數(shù)量的最有力工具（各經(jīng)銷(xiāo)商須重新正視強(qiáng)化木地板在經(jīng)營(yíng)中的作用）。,地產(chǎn)資源,6,7、品牌打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 （1）不做品牌就等于癌癥； （2）品牌是靠積累起來(lái)的； （3）統(tǒng)一就是品牌，所謂統(tǒng)一就是統(tǒng)一門(mén)店形象，統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一地板配件，統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一品牌形象，統(tǒng)一營(yíng)業(yè)規(guī)范，統(tǒng)一服務(wù)流程。,地產(chǎn)資源,7,二、渠道拓展 1、木地板市場(chǎng)的七種銷(xiāo)售渠道和通路模式： （1）門(mén)店零售； （2）裝飾公司； （3）大中型樓盤(pán)小區(qū)推廣； （4）建材超市； （5）工程銷(xiāo)售； （6）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)； （7）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（大力發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商）。 其中建材超市和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)一般是一級(jí)城市比較普及，而其它五種銷(xiāo)售通路在一級(jí)城市和二級(jí)城市、地級(jí)市都普遍存在的。,地產(chǎn)資源,8,2、世友地板經(jīng)銷(xiāo)商在渠道上的瓶頸。 目前，世友地板經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分只實(shí)施了一種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售（即門(mén)店零售），而忽略了其它銷(xiāo)售渠道，這也是造成很多地區(qū)銷(xiāo)量和品牌知名度提升不了的主要原因。要突破這個(gè)瓶頸，各經(jīng)銷(xiāo)商一定要因地制宜，分析所在地區(qū)的銷(xiāo)售渠道模式，多管齊下創(chuàng)造渠道上的核心競(jìng)爭(zhēng)力（我不進(jìn)則敵進(jìn)）。,地產(chǎn)資源,9,3、七種銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)容量比例： 1）在一級(jí)城市：門(mén)店零售占四分之一左右，裝飾公司占四分之一左右，建材超市和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)占四分之一左右，工程銷(xiāo)售和小區(qū)推廣占四分之一左右。 2）在二級(jí)城市，門(mén)店零售占二分之一左右，裝飾公司占四分之一左右，工程和小區(qū)推廣占四分之一左右。 3）在三級(jí)城市：門(mén)店零售占三分之二左右，裝飾公司和小區(qū)推廣占三分之一左右。 4）在全省銷(xiāo)售渠道上：省會(huì)城市的門(mén)店零售、裝飾公司、小區(qū)推廣、建材超市和工程銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)容量占二分之一以下，二級(jí)分銷(xiāo)（地級(jí)城市和縣級(jí)市）占二分之一以上。,地產(chǎn)資源,10,三、廣告投放 1、跳開(kāi)現(xiàn)有的廣告投放誤區(qū)： 第一個(gè)誤區(qū)是：認(rèn)為投廣告就等于是把口袋里的錢(qián)掏出來(lái)了，收不回來(lái)了，這是典型的鐵公雞思想。 第二個(gè)誤區(qū)是：投放廣告很盲目，看到別人投哪個(gè)廣告，自己也投哪個(gè)廣告，看到哪個(gè)廣告便宜就去投放哪個(gè)廣告，結(jié)果是很多廣告費(fèi)都打水漂了。 第三個(gè)誤區(qū)是：投放廣告很分散，不集中，在電視、報(bào)紙、戶(hù)外、路牌、電臺(tái)等媒體進(jìn)行全方位投放，造成最后每個(gè)媒體的廣告力度不夠，效果不明顯，最后是錢(qián)花了不少，銷(xiāo)量提升卻不佳。而一旦進(jìn)入廣告投放誤區(qū)，效果不明顯的時(shí)候，許多經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)懷疑廣告的作用。結(jié)果就是一朝被蛇咬，十年怕井繩，不敢投廣告了，最后是惡性循環(huán)銷(xiāo)量不提升，利潤(rùn)也不提升，越來(lái)越落后在對(duì)手后面。,地產(chǎn)資源,11,2、有效廣告投放須解決的幾個(gè)問(wèn)題 1）改變觀(guān)念：要徹底改變廣告是投入的思想，樹(shù)立廣告投放是一種投資而不是投入的正確思想。 2）確定廣告投放的目標(biāo)受眾，即我的廣告要投放給哪些人看，明確哪些人是世友地板在當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡接觸哪些媒體，在哪個(gè)版面，哪個(gè)時(shí)段受眾是最有效的，只有這樣，才能將有效的廣告費(fèi)花在刀刃上，讓目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)知世友品牌。,地產(chǎn)資源,12,（3）集中一點(diǎn)進(jìn)行投放 。 在有限的廣告費(fèi)用情況下，最好是將廣告費(fèi)用集中到一至2個(gè)媒體上進(jìn)行投放。例如某個(gè)地區(qū)廣告費(fèi)用預(yù)算20萬(wàn)元，最好集中投放在小區(qū)電梯廣告或公交車(chē)廣告，不要同時(shí)投放報(bào)紙硬廣告、電視廣告、戶(hù)外廣告、路牌廣告、電臺(tái)廣告等，一般在報(bào)紙上投放廣告建議以軟文為主，報(bào)紙硬性廣告主要在促銷(xiāo)時(shí)投放促銷(xiāo)廣告，平時(shí)沒(méi)有必要投放報(bào)紙硬性廣告，而小區(qū)電梯廣告或戶(hù)外廣告則是直接面對(duì)小區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群體的廣告，是目前比較好的選擇。,地產(chǎn)資源,13,4、做好年度廣告預(yù)算，確定單位廣告成本。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商投放廣告時(shí)，從來(lái)不做預(yù)算，平時(shí)投廣告是想到投廣告時(shí)就投，想在哪投就在哪投，一年下來(lái)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)廣告費(fèi)倒是花了不少錢(qián)，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的效果，而且最后廣告成本也很高。目前從許多成功的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)看，一般按年度銷(xiāo)量預(yù)算廣告成本每平方米在610元廣告費(fèi)用比較合理。 5、有效的廣告投放才是最好的廣告，一定要花時(shí)間做廣告投放策略分析，才能最大限度避免廣告費(fèi)的浪費(fèi)。,地產(chǎn)資源,14,四、促銷(xiāo)活動(dòng) 1、世友經(jīng)銷(xiāo)商目前存在的促銷(xiāo)誤區(qū)： 1）認(rèn)為促銷(xiāo)就是降價(jià)促銷(xiāo)； 2）認(rèn)為促銷(xiāo)會(huì)降低或減少利潤(rùn)； 3）認(rèn)為促銷(xiāo)會(huì)擾亂自己的價(jià)格體系； 4）認(rèn)為促銷(xiāo)要花錢(qián)，擔(dān)心無(wú)利潤(rùn)得不到回報(bào)； 5）認(rèn)為促銷(xiāo)作用不大； 6）認(rèn)為促銷(xiāo)很難搞，擔(dān)心搞不好。,地產(chǎn)資源,15,2、促銷(xiāo)、門(mén)店和廣告是營(yíng)銷(xiāo)的海軍、陸軍和空軍 營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，而促銷(xiāo)、門(mén)店和廣告則是戰(zhàn)爭(zhēng)中的海軍、陸軍和空軍，三者缺一不可，通過(guò)我在六年來(lái)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促銷(xiāo)是搶奪市場(chǎng)銷(xiāo)量、搶奪客流量、搶占市場(chǎng)份額，提高品牌知名度，提升贏(yíng)利能力，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有力武器和手段，行業(yè)中的大自然在三年時(shí)間創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)促銷(xiāo)奇跡，許多地區(qū)兩天時(shí)間簽單達(dá)2萬(wàn)以上，也造就了幾十個(gè)千萬(wàn)富翁，而圣象地板也緊跟大自然步伐，在2005年和2006年發(fā)動(dòng)了幾十場(chǎng)大規(guī)模的促銷(xiāo)行動(dòng)，而世友在2006年也首次創(chuàng)造了排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)世友地板的促銷(xiāo)奇跡，成功案例表明，促銷(xiāo)是地板行業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面提升品牌和銷(xiāo)量的核心武器。,地產(chǎn)資源,16,3、促銷(xiāo)的幾大要領(lǐng)： （1）市場(chǎng)容量是靠搶回來(lái)的，是可以像海綿一樣擠出來(lái)的（大炮、機(jī)關(guān)槍、坦克車(chē)）； （2）狹路相逢勇者勝，勇者相逢須亮劍； （3）搖旗吶喊、敲鑼打鼓、吹簫喊號(hào)；（促銷(xiāo)的十二字金言）； （4）市場(chǎng)上如果沒(méi)有品牌的聲音，這個(gè)品牌最終要沉寂消失的，所以要通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)讓消費(fèi)者記住你的品牌； （5）促銷(xiāo)的終端攔截策略和SI執(zhí)行手冊(cè)（空中落地）,地產(chǎn)資源,17,五、產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化 產(chǎn)品就好比戰(zhàn)爭(zhēng)中的槍支彈藥、飛機(jī)、大炮等，如何將飛機(jī)、大炮、坦克車(chē)、機(jī)關(guān)槍、手搶等有機(jī)地匹配起來(lái)，才能將武器的威力發(fā)揮出來(lái)。而產(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)化，則是要解決這個(gè)核心問(wèn)題。 1、產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化網(wǎng)吧的故事,地產(chǎn)資源,18,2、培養(yǎng)區(qū)域市場(chǎng)的核心產(chǎn)品（藍(lán)海戰(zhàn)略） 核心產(chǎn)品是提升銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心武器，但目前很多世友經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有啟動(dòng)培養(yǎng)所在市場(chǎng)的核心產(chǎn)品。一個(gè)小店銷(xiāo)售幾十個(gè)品種，每一個(gè)品種都沒(méi)有大力推廣，這是沒(méi)對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行優(yōu)化的關(guān)鍵瓶頸，培養(yǎng)核心產(chǎn)品可以從以下方面入手： （1）調(diào)研市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定哪幾個(gè)產(chǎn)品可以作為核心產(chǎn)品，方向如下： a、公司總部大力推廣，并且?guī)齑媪亢艽?，可保證持續(xù)供貨的產(chǎn)品； b、世友有推廣的品種，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品可作為核心產(chǎn)品培養(yǎng)； c、顏色、工藝上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，可進(jìn)行大量采購(gòu)的品種。 （2）確定核心產(chǎn)品后，可向廠(chǎng)家一次性大批量采購(gòu)該產(chǎn)品，并集中資源進(jìn)行大力推廣（如在門(mén)店作重點(diǎn)陳列，營(yíng)業(yè)人員重點(diǎn)推薦，報(bào)紙軟文刊登、海報(bào)、宣傳單張推廣，促銷(xiāo)活動(dòng)推廣等) 。,地產(chǎn)資源,19,3、產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃 1）要規(guī)劃哪些品種是高利潤(rùn)產(chǎn)品，哪些品種是跑量產(chǎn)品，哪些品種是促銷(xiāo)產(chǎn)品，并根據(jù)不同品種來(lái)確定不同的推廣方案和銷(xiāo)售政策（包括對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核政策）。 2）要確定“產(chǎn)品是包裝出來(lái)的”的營(yíng)銷(xiāo)思想，任何一個(gè)產(chǎn)品都是通過(guò)一系列的產(chǎn)品定位、包裝和推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升和利潤(rùn)的提升（舉例：老林波羅格），所以各地區(qū)要學(xué)會(huì)因地制宜來(lái)對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種進(jìn)行包裝和推廣、促銷(xiāo)等 。,地產(chǎn)資源,20,六、門(mén)店終端 1、中國(guó)地板行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)真理：地板經(jīng)營(yíng)贏(yíng)在終端，終端贏(yíng)在門(mén)店。 2、門(mén)店的四大要素：門(mén)店形象、位置、面積和門(mén)店殺手，通過(guò)六年來(lái)對(duì)中國(guó)地板行業(yè)幾十個(gè)成功案例的分析總結(jié)，終端門(mén)店成為地板經(jīng)營(yíng)最為核心的要素，被喻為打勝仗的核心戰(zhàn)場(chǎng)。,地產(chǎn)資源,21,（1）門(mén)店形象： A、卓越的門(mén)店形象是全面提升品牌知名度，吸引人氣，提高銷(xiāo)量的最有效途徑； B、卓越的門(mén)店形象是最好的廣告，門(mén)店是終端最好的媒體。 （2）堅(jiān)信門(mén)店裝修是投資不是投入的經(jīng)營(yíng)信念，打破現(xiàn)有很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿裝修，認(rèn)為門(mén)店形象不重要的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)（張家港案例說(shuō)明）。,地產(chǎn)資源,22,（3）2007年2008年終端門(mén)店的發(fā)展方向：旗艦店戰(zhàn)略。 中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家蕭灼基提出“大網(wǎng)捕大魚(yú)”的市場(chǎng)定律，而這一定律也在中國(guó)的地板產(chǎn)業(yè)變成現(xiàn)實(shí)，所謂大網(wǎng)就是終端旗艦店。 2006年，圣象地板率先在全國(guó)推行大賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略，而在中國(guó)建材產(chǎn)業(yè)的瓷磚行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)，旗艦店戰(zhàn)略已成為克敵制勝的法寶，成為全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提升市場(chǎng)占有率、提高銷(xiāo)量、增強(qiáng)品牌溢價(jià)能力的最有力武器。,地產(chǎn)資源,23,旗艦店戰(zhàn)略就是改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式和運(yùn)營(yíng)策略，將終端門(mén)店變成最具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)場(chǎng)，打破傳統(tǒng)門(mén)店小而多的經(jīng)營(yíng)方法，在終端建材市場(chǎng)建立旗艦店。 2006年，世友地板全國(guó)很多地區(qū)通過(guò)推行旗艦店戰(zhàn)略，銷(xiāo)量得到迅猛增長(zhǎng)，終端零售價(jià)格也得到大力提升，而行業(yè)中圣象、大自然、菲林格爾等品牌通過(guò)旗艦店戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了跨躍式的增長(zhǎng)。通過(guò)全國(guó)幾十個(gè)地區(qū)的成功案例表明，旗艦店戰(zhàn)略是一個(gè)非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，也是地板行業(yè)提升終端競(jìng)爭(zhēng)能力的最有效手段，在競(jìng)爭(zhēng)能力和銷(xiāo)量上，一個(gè)旗艦店大于2個(gè)普通店，2個(gè)旗艦店大于3個(gè)普通店的現(xiàn)象比比皆是 。,地產(chǎn)資源,24,世友地板借助李詠出任品牌大使和全新的終端門(mén)店形象，全面推 行旗艦店戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)非常成熟，希望全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商抓住機(jī)遇，真正實(shí)現(xiàn)飛 躍式的贏(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。 旗艦店戰(zhàn)略的三個(gè)核心要素 第一個(gè)是：店面面積大，營(yíng)業(yè)面積需在200以上。 第二個(gè)是：門(mén)店形象好，檔次高，具備一線(xiàn)品牌的一流門(mén)店形象。 第三個(gè)是：門(mén)店管理規(guī)范化，營(yíng)業(yè)人員形象統(tǒng)一化（統(tǒng)一服裝、胸卡），營(yíng)業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，地板配件品牌化，門(mén)店燈光亮麗化，賣(mài)場(chǎng)布置合理化，門(mén)店設(shè)施完整化（電腦、沙發(fā)等）。 3、地板營(yíng)銷(xiāo)決勝在終端，終端決戰(zhàn)在門(mén)店,地產(chǎn)資源,25,七、售后服務(wù) 1、售后服務(wù)目前存在的誤區(qū)： 1）認(rèn)為做好售后服務(wù)就是服務(wù)態(tài)度好就行了； 2）總認(rèn)為目前自己的售后服務(wù)做得不錯(cuò)； 3）售后服務(wù)形象不統(tǒng)一，服務(wù)不規(guī)范化，流程不標(biāo)準(zhǔn)化； 4）地板配件一律用其它雜牌和劣質(zhì)地板配件。,地產(chǎn)資源,26,2、卓越售后服務(wù)可以打造市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力： （1）何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 一是我有別人沒(méi)有的東西，二是我有別人也有的，但是我和別人已拉開(kāi)了很大的距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對(duì)手。 （2）售后服務(wù)不僅僅要做到優(yōu)秀，還要實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的全面升級(jí)。,地產(chǎn)資源,27,3、打造卓越售后服務(wù)的幾大工作。 1）服務(wù)形象品牌化：統(tǒng)一施工人員服裝、胸卡和上崗證； 2）作業(yè)單據(jù)品牌化：統(tǒng)一送貨單、鋪裝作業(yè)單、售后服務(wù)手冊(cè)、保修單等； 3）施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化：嚴(yán)格按照木地板國(guó)家安裝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，并培訓(xùn)好每一位施工人員； 4）施工流程規(guī)范化：嚴(yán)格制定施工流程，并在施工前進(jìn)行試鋪，由業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)試鋪效果后方可施工；,地產(chǎn)資源,28,5）地板配件正品化、品牌化：嚴(yán)格100%使用世友地板出品的原裝正品 地板配件，包括地板油精、防潮膜、防蟲(chóng)粉、木龍骨、扣條、地腳線(xiàn)、 地板釘、地板膠等8大地板配件； 6）實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)熱線(xiàn)管理和48小時(shí)內(nèi)趕赴現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)售后體系； 7）堅(jiān)持用戶(hù)100%回訪(fǎng)管理體系，回訪(fǎng)采用兩種方式進(jìn)行：一是在一個(gè) 月內(nèi)實(shí)施賀卡和感謝信進(jìn)行回訪(fǎng)，二是三個(gè)月后實(shí)施上門(mén)免費(fèi)打蠟和保 養(yǎng)回訪(fǎng)； 8）全面推行世友地板的5A級(jí)“金色木匠”星級(jí)服務(wù)體系,地產(chǎn)資源,29,八、物流管理 1、不搞好物流，無(wú)物可流； 2、物流管理的二個(gè)核心指標(biāo)是：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率，所謂庫(kù)存周轉(zhuǎn)率就是每月庫(kù)存和每月銷(xiāo)量的百分比，從全國(guó)地板產(chǎn)業(yè)的平均數(shù)值來(lái)看，具體為： （1）實(shí)木地板：庫(kù)存量除以銷(xiāo)售量等于2：1； （2）強(qiáng)化木地板：庫(kù)存量除以銷(xiāo)售量等于1.5：1； （3）實(shí)木復(fù)合地板：庫(kù)存量除以銷(xiāo)售量等于2：1,地產(chǎn)資源,30,3、配合總部全面推行訂單計(jì)劃物流管理。 1）何謂訂單計(jì)劃，所謂訂單計(jì)劃就是提前將下一階段所需求的訂單作好準(zhǔn)確的計(jì)劃。 2）為何要推行訂單計(jì)劃物流管理 由于實(shí)木地板受到原材料的重要影響，原材料的采購(gòu)成為實(shí)木地板經(jīng)營(yíng)的至關(guān)要素，而實(shí)木地板采購(gòu)和干燥周期長(zhǎng)，南美材約60天，非洲材和俄羅斯材約45天，印尼材和緬甸材約30天，只有提前作好訂單計(jì)劃，才能將有效的資金去采購(gòu)所需要的材料，否則將變成采購(gòu)回來(lái)的木材沒(méi)有人要，而市場(chǎng)需要的木材卻沒(méi)有采購(gòu)回來(lái)，最后造成經(jīng)銷(xiāo)商的訂單大量流失，而工廠(chǎng)卻庫(kù)存一大堆呆貨、死貨。,地產(chǎn)資源,31,（3）訂單計(jì)劃的執(zhí)行： A、提前一個(gè)月作訂單計(jì)劃，即月初提交下月的訂單需求計(jì)劃。 B、訂單計(jì)劃力求準(zhǔn)確，公司將根據(jù)訂單計(jì)劃來(lái)進(jìn)行訂貨和發(fā)貨，如訂單不準(zhǔn)確，公司將無(wú)法確保該地區(qū)的貨源供應(yīng)，最后也將造成該地區(qū)的門(mén)店訂單流失。,地產(chǎn)資源,32,4、物流倉(cāng)儲(chǔ)管理 物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理也是至關(guān)重要的，倉(cāng)儲(chǔ)管理的好壞直接影響以下幾大事項(xiàng)： 1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率； 2）庫(kù)存的尾貨、死貨、呆貨控制； 3）訂單的有效達(dá)成； 4）產(chǎn)品退貨控制； 5）倉(cāng)庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)管理,地產(chǎn)資源,33,目前，很多地區(qū)在經(jīng)營(yíng)一兩年后，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)就會(huì)積壓大堆死貨、尾 貨，最后積壓了大量資金，究其原因就是：A、沒(méi)有很好地做好訂單 計(jì)劃，B、沒(méi)有及時(shí)將尾貨及時(shí)清理、消化掉。清理尾貨（一般尾貨 數(shù)量在15以下）有幾種辦法 ： 1）特價(jià)打折處理； 2）大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，作為引子銷(xiāo)售。如：總裁簽名促銷(xiāo)活動(dòng)，可將尾貨進(jìn)行特惠促銷(xiāo)，口號(hào)為：實(shí)木地板每平方米100元起。 3）組織現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍活動(dòng)，將尾貨全部整理好現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍銷(xiāo)售。 4）特底價(jià)交給店長(zhǎng)承包銷(xiāo)售，差價(jià)利潤(rùn)分配給店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)想盡辦法消化掉。,地產(chǎn)資源,34,九、人力資源管理 如何招人、用人、留人是目前世友地板經(jīng)銷(xiāo)商最大的瓶頸之一，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都缺人或留不住優(yōu)秀的人才，最后是老板自己赤著胳膊上陣，兔子變成烏鴉，管理最后一塌糊涂，目前很多經(jīng)銷(xiāo)商在用人方面存在以下誤區(qū)。 1、只相信自己的親朋好友或感情用事，各種崗位都用自己的親人； 2、還沒(méi)真正意識(shí)到人才的重要性，不敢大力招人、用人；,地產(chǎn)資源,35,3、只想省錢(qián)，不愿付出代價(jià)去用優(yōu)秀的人才，認(rèn)為用人就是投入，卻不知人才是最好的投資的真理； 4、經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重，總認(rèn)為請(qǐng)回來(lái)的人都不太行，還沒(méi)有自己厲害； 5、基本不授權(quán)，什么事都要自己做主，連門(mén)店賣(mài)價(jià)都需要員工每天電話(huà)請(qǐng)示； 6、沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解，請(qǐng)回的人幾乎都留不??； 7、不知道如何請(qǐng)人、育人、留人。也不去想辦法，安于現(xiàn)狀，隨波逐流； 8、從不對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，不懂得從內(nèi)部培養(yǎng)人才,地產(chǎn)資源,36,要突破人力資源瓶頸，首先在于要改變經(jīng)銷(xiāo)商的思想和觀(guān)念，并能明確以下幾個(gè)方面： 1、人才是投資，不是投入； 2、培養(yǎng)內(nèi)部員工是挖掘人才最好的辦法； 3、人才是最好的品牌資源； 4、經(jīng)營(yíng)決戰(zhàn)在戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)決勝在人才； 5、定期培訓(xùn)員工是提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的手段； 6、施工工人也是地板經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的人才之一。,地產(chǎn)資源,37,企業(yè)管理資源網(wǎng)http:/www.m