找到身邊的金庫,陳殿梁,“巧婦難為無米之炊”，沒有客戶就等于0 什么是主顧開拓？ 主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。,哪些些是符合條件的人,A.誰是掙得到錢的人：（有經(jīng)濟(jì)能力） 他/她必定是要有經(jīng)濟(jì)能力的，我們不能花時(shí)間在一個(gè)想買但負(fù)擔(dān)不了保費(fèi)的人身上，因?yàn)橘徺I力實(shí)在是做個(gè)合格的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。 B.誰是能決定的人：（有決定權(quán)力） 他/她是要有決定權(quán)的，我們常常費(fèi)盡心機(jī)，卻因沒能盡快找到并確認(rèn)公司或家庭中的決策而浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間和精力。,C.誰是身心健康的人：（身心健康） 他/她的健康狀況不容忽視，我們知道壽險(xiǎn)不是任何人都能買到的，有的是因?yàn)槟挲g，有的是遭拒保，還有心理健康者同樣會(huì)在現(xiàn)在與將來造成麻煩。,D.誰是需要壽險(xiǎn)的人：（有壽險(xiǎn)需求） 理論上我們知道每個(gè)人都需要壽險(xiǎn)，但也有一些狀況不能使現(xiàn)在所有的人都立刻擁有。或許他們要舉家移民，或許他們觀念不合，因此我們要把時(shí)間用在有意圖的人身上，其他的則歸到二類或暫時(shí)放棄。,E.誰是最容易接近的人：(容易接近聯(lián)絡(luò)) 他/她是能夠聯(lián)絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談、簽約、送單以及服務(wù)都需要具備這個(gè)條件,以上五類為基礎(chǔ)，還有以下幾種人比較容易成為你的客戶：,1、特別孝順的人 2、非常喜歡小孩的人 3、有責(zé)任感的人 4、籌備婚事或剛結(jié)婚的人5、夫妻感情好的人 6、喜歡炫耀身份的人 7、理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 8、注重健康保障的人 9、創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 10、家中剛遭變故的人 11、家有重病或久病不愈的人 12、最近剛貸款買房的人 13、特別關(guān)心下屬及員工的人 14、在效益良好的企業(yè)里工作的人,主顧開拓的方式如下：,1.緣故市場(chǎng)：親戚、朋友、同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、鄰居等 2.陌生市場(chǎng)：掃街做陌生拜訪, 隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。 3.職場(chǎng)展業(yè)：客戶、朋友、配偶的工作場(chǎng)地可隨時(shí)展業(yè),4.目標(biāo)市場(chǎng)：共同工作性質(zhì)，共同需求嗜好特定行業(yè)，特定單位，特定社區(qū)，特定街市，有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 5.社區(qū)展業(yè)和職團(tuán)開拓：以住屋或特定社區(qū)為目標(biāo), 人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售(擺臺(tái)) 6.信函開發(fā)：寄發(fā)DM資料,廣告信函等,7.簡(jiǎn)報(bào)銷售：對(duì)大公司、人多的團(tuán)體，以幻燈片方法展業(yè) 8.轉(zhuǎn)介紹：由客戶介紹客戶延伸出來的雪球理論(3333) 9.電話展業(yè)：直接運(yùn)用電話聯(lián)絡(luò)取得會(huì)面約訪之方法 10.保險(xiǎn)家庭化：由家人幫忙，完全支持,運(yùn)用好主顧開拓的方法:（陌生拜訪）,1. PDCA通用法則: 計(jì)劃plan（有計(jì)劃才會(huì)成功）-實(shí)施do（成敗得失詳細(xì)記錄）-檢討check(總結(jié)，分析)-行動(dòng)action（不斷跟進(jìn)）循環(huán)進(jìn)行 步驟：分析和評(píng)價(jià)現(xiàn)狀，以識(shí)別改進(jìn)的區(qū)域； 確定改進(jìn)的目標(biāo)； 尋找可能的解決辦法，以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)；評(píng)價(jià)這些解決辦法并作出選擇； 實(shí)施選定的解決辦法； 測(cè)量、驗(yàn)證、分析和評(píng)價(jià)實(shí)施的結(jié)果，以確定這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)； 正式采納更改； 必要時(shí)，對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)審，以確定進(jìn)一步改進(jìn)的機(jī)會(huì)。,2. 市場(chǎng)區(qū)域化（分類，準(zhǔn)客戶卡）-行銷社交化（各種團(tuán)體活動(dòng)）-工作樂趣化（尋找工作中的樂趣）,電話邀約盲打(每天產(chǎn)說會(huì)客戶索取轉(zhuǎn)介紹) 短信群發(fā) 其它外埠會(huì)議找到客戶 黃頁找到客戶 專業(yè)信息名錄 各行業(yè)協(xié)會(huì)找到客戶 移動(dòng)公司 大街上 謙遜的態(tài)度。平和的心態(tài)。服務(wù)客戶,生活是千變?nèi)f化的，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式也是千變?nèi)f化的，這就要求我們每一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要根據(jù)不同時(shí)期的客戶的不同情況而不斷地去尋找新的成功展業(yè)方式，不斷開拓新的客戶。下面是一些優(yōu)秀伙伴經(jīng)常采用的成功開拓客戶的一些方法，希望與大家分享。,方法一：客戶激勵(lì) 我們?cè)谄綍r(shí)要求客戶幫助轉(zhuǎn)介紹新的客戶或者新的增員時(shí)，有一些客戶會(huì)有很多顧慮，如果這個(gè)時(shí)候我們不及時(shí)采用一些好的方法來加以促成，就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)。如果你在平時(shí)的展業(yè)中遇到這樣的問題，不妨這樣對(duì)客戶說：“如果您不愿意提供介紹名單，您等于剝奪了您的朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會(huì)(或者就業(yè)的機(jī)會(huì))?！蓖ǔ?，這樣的說法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的客戶轉(zhuǎn)介紹名單。,方法二：送保單找轉(zhuǎn)介 在我們?nèi)タ蛻艏宜捅ｋU(xiǎn)單的時(shí)候，千萬別一送了之，一定要抓住這絕佳的機(jī)會(huì)，借機(jī)獲得新的準(zhǔn)客戶。你可以請(qǐng)客戶介紹他最好的三個(gè)朋友給你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便你去拜訪；如果客戶住在小區(qū)，不妨從他的鄰居開始?！翱刹豢梢愿嬖V我您左右和對(duì)門鄰居的大名，讓我也可以為他們服務(wù)？”給客戶填充題，比要他們回答問題容易多了。,方法三：讓祖父母顯愛心 當(dāng)你了解到一個(gè)準(zhǔn)客戶家庭里增添了一個(gè)新生命的時(shí)候，你一定會(huì)想到趕緊給這個(gè)孩子做保險(xiǎn)?？墒?，你也必須明白，這位準(zhǔn)客戶的責(zé)任加重了，對(duì)保險(xiǎn)的需求提高了；,然而，為了應(yīng)付新增加的各項(xiàng)費(fèi)用，他們可能沒有能力加買保單，經(jīng)濟(jì)上會(huì)更加困窘。此時(shí)，你不妨和新生命的祖父母談一談，提醒他們?yōu)閷O子孫女購買保險(xiǎn)。因?yàn)榧抑杏行律牡絹?，祖父母的快樂不亞于孩子的父母，他們?cè)敢饨o孩子所有他需要的東西，他們的經(jīng)濟(jì)條件也比較寬裕。你唯一需要做的事情是：讓祖父母認(rèn)識(shí)到購買保單是送給孩子最好的禮物。,方法四：借力生日派對(duì) 轉(zhuǎn)介紹可以提供給你新的準(zhǔn)客戶資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你想象的程度，運(yùn)用生日會(huì)餐來獲得轉(zhuǎn)介紹，是個(gè)有效的辦法。每個(gè)月從當(dāng)月過生日的客戶中，挑出交友廣、可以成為轉(zhuǎn)介紹中心的四位客戶；每周為一位客戶慶祝生日，同時(shí)說明你希望他邀請(qǐng)他的親朋好友來參加會(huì)餐。在會(huì)餐中，經(jīng)壽星介紹認(rèn)識(shí)所有的參加者，在取得他們的姓名、電話、出生年月日、喜好等等基本資料后，會(huì)后的追蹤是成功開發(fā)準(zhǔn)客戶的重要步驟。,方法五：雙休日里的乘法法則 有一位業(yè)務(wù)高手，同時(shí)也是一位生意場(chǎng)上的高手，為了使自己的生意做得更好，同時(shí)也進(jìn)一步做好自己的保險(xiǎn)工作，他經(jīng)常與同事搭配，利用“雙休日”，分別帶一位能與對(duì)方談得來的朋友搞聚會(huì)。如果他邀請(qǐng)了一名貿(mào)易界的老板，他的同事則會(huì)帶來一位對(duì)這位老板的生意有良好建議的朋友。通過交談會(huì)很快拉近彼此的距離，這比陌生拜訪好多了，有的大保單就是在聚會(huì)后簽下的。,方法六：笑談里的生意經(jīng) 當(dāng)我們的業(yè)務(wù)出現(xiàn)空檔的時(shí)候，除了其他的展業(yè)技巧外，在城市里你可以借助社區(qū)發(fā)展中心或是居委會(huì)，舉辦免費(fèi)的稅法講座和人壽保險(xiǎn)知識(shí)宣傳座談會(huì)來參與小區(qū)的工作。在座談會(huì)中，適時(shí)地告訴與會(huì)人士，讓他們明白購買保險(xiǎn)可以帶給他們納稅上的優(yōu)惠。會(huì)后再用問卷追蹤成效，甚至拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)，只要回答“是”的人，就是你最好的準(zhǔn)客戶。也可以在座談會(huì)上，把自己的名片分發(fā)給與會(huì)者，以方便他們會(huì)后與自己聯(lián)系商談買保險(xiǎn)。,方法七：公關(guān)企業(yè)主 如果你想盡快提高業(yè)績(jī)，搞好企業(yè)主公關(guān)是個(gè)不錯(cuò)的方法。要多拜訪企業(yè)主，告訴他們?yōu)閱T工投保意外保險(xiǎn)，這樣不僅可以建立完善的福利制度，贏得員工的心，更能夠間接達(dá)到節(jié)稅的目的。 盡量選擇上班時(shí)間對(duì)企業(yè)主進(jìn)行約訪，增加與員工攀談的機(jī)會(huì)，讓他們了解你在為他們爭(zhēng)取福利，以誠(chéng)信可靠的專業(yè)形象，取得員工們的信任.,員工的壽險(xiǎn)保單將成為你開拓不盡的寶藏。,客戶就在身邊,處處留心，客戶無處不在 （原一平的故事：有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。,女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元?！薄昂茫乙?，你給我包起來?！毕雭碚鏆馊?，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也不眨一下就買了下來，而原一平卻要為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。 有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表?！白飞先??！痹黄綄?duì)自己說.,那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮洶涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員： “你好，請(qǐng)問剛剛走時(shí)電梯那位先生是”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教?！?“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！薄爸x謝你！” 推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。,觀察力和判斷力 （有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。沒過多久，他的同事即問服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。 雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。）,勤奮敬業(yè)的態(tài)度，積極的心態(tài),。 留意你每天可以見到，或者一周可以碰見1-2次的人。 （原一平“住”在公園的那段時(shí)間，每天清晨5點(diǎn)左右就從長(zhǎng)凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。交道口有一家國(guó)營(yíng)的餐廳，只花二分錢，就有一大碗白米飯，幾片精制的黃瓜，外加一碗“味精湯”。雖然沒有魚肉，但已是原一平的豐盛早餐了。每天在路上，原一平都會(huì)遇到一位很體面的中年紳士?？赡苁敲刻烨宄颗雒嬷剩兆右痪?，很自然彼此之間打招呼，問早道好。有一天，打個(gè)招呼之后，他跟原一平聊了起來。,“我看你每天笑嘻嘻地，全身充滿了干勁，日子一定過得很痛快吧！”“托你的福，還好?！?“我看你每天起得很早，是個(gè)難得的年輕人。我想請(qǐng)你吃早餐，有空嗎？”“謝謝你，我已經(jīng)用過了?！?“哦，那就改天吧，請(qǐng)問你在哪里高就??？”“我在新華保險(xiǎn)公司當(dāng)推銷員.” “既然你沒空吃早餐，那我就在你那兒買保險(xiǎn)好啦！” 聽了這句話，原一平突然呆住了。那一剎那，他深深感覺受到了“苦盡甘來”這句話的滋味。 原來，這位紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合會(huì)的理事長(zhǎng)。經(jīng)過他的介紹，原一平獲得許多潛在的客戶。,一道終身受用的測(cè)試題,你開著一輛車。 在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上。 你經(jīng)過一個(gè)車站。 有三個(gè)人正在焦急的等待公交車。 一個(gè)十塊要臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院。 一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過你的命，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。 還有一個(gè)女人，她是你做夢(mèng)都想娶的人，也許錯(cuò)過就沒有了。 但是你的車只能坐下一個(gè)人，你會(huì)如何選擇？,我不知道這是不是一個(gè)對(duì)你性格的測(cè)試，因?yàn)槊恳粋€(gè)回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。 你也想讓那個(gè)醫(yī)生上車，因?yàn)樗冗^你，這是個(gè)好幾回報(bào)答他。 還有就是你的夢(mèng)中情人，錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了,在200個(gè)應(yīng)征這種，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話： 給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪我的夢(mèng)中情人一起等公交車。,小哲理： 是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)（車鑰匙）？有時(shí)，如果我們能放棄一些我們的固執(zhí)、狹隘、和一些優(yōu)勢(shì)的話，我們可能會(huì)獲得更多。,皮鞋的來歷,很久很久以前，人類都還赤著雙腳走路，有一位國(guó)王到某個(gè)偏遠(yuǎn)的相見旅行，因?yàn)槁访嫫閸绮黄?，有很多碎石頭，刺得他的腳又痛又麻。回到王宮后，他下了一道命令，要將國(guó)內(nèi)的所有道路上都鋪上一層牛皮。他認(rèn)為這樣做，不只是為自己，還可以造福他的人民，大家走路時(shí)不再受刺痛之苦。 但即使殺盡國(guó)內(nèi)所有的牛，也籌措不到足夠的牛皮。而所花費(fèi)的金錢、動(dòng)用的人力，更不知凡幾。雖然根本做不到，還相當(dāng)愚蠢，但因?yàn)槭菄?guó)王的命令，大家也只能搖頭嘆息。 一位聰明的仆人大膽的向