1,熱烈歡迎您的到來(lái)！,2019/9/10,2,關(guān)系式銷售技術(shù) 卓越談判,地址：廣東省莞市第一國(guó)際F座1507室 電話：0769-2360 5260 2259 0519 手網(wǎng)址： 郵箱： 聯(lián)系人：莫小姐,2019/9/10,3,卓越東方介紹,卓越東方銷售咨詢網(wǎng)，為清華園教育機(jī)構(gòu)旗下網(wǎng)站，位于廣東東莞。專注于銷售領(lǐng)域的咨詢與培訓(xùn)。根植中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，面向全國(guó)市場(chǎng)傳播最先進(jìn)、最實(shí)效的銷售技術(shù)。幫助企業(yè)在銷售上取得突破。 卓越東方抱持責(zé)任、高效、價(jià)值的核心理念，其課程結(jié)合東西方最先進(jìn)的銷售理論，針對(duì)本土國(guó)情創(chuàng)新開發(fā)而成。所有的觀點(diǎn)、理念杜絕空洞、形式化，以通俗、實(shí)用、易用為根本。 卓越東方銷售咨詢網(wǎng)的服務(wù)目標(biāo)：幫助客戶提升銷售力，提高銷售額，實(shí)現(xiàn)與客戶的同步發(fā)展。 我們的服務(wù)模式包括：銷售咨詢、長(zhǎng)期輔導(dǎo)及各類型公開課的方式合作，以滿足不同層次客戶的需求。 我們的使命：幫助企業(yè)提升銷售力 我們的服務(wù)旨在與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 我們的愿景：成為中國(guó)有影響力的銷售咨詢網(wǎng)站,2019/9/10,4,培訓(xùn)師簡(jiǎn)介,楊老師：卓越東方銷售咨詢網(wǎng)執(zhí)行董事，清華園教育機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理，首席銷售培訓(xùn)師、資深銷售咨詢師。 從事銷售和教育培訓(xùn)工作11年，行業(yè)涉足石油、工業(yè)涂料、企業(yè)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)廣告等。歷任美商麗利涂料有限公司培訓(xùn)師；電訊盈科屬下企業(yè)銷售培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理； 數(shù)家咨詢顧問(wèn)公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合伙人；數(shù)家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。 具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理到企業(yè)負(fù)責(zé)人，有豐富的職業(yè)歷練；其課程結(jié)合東西方最先進(jìn)的銷售理論，針對(duì)本土國(guó)情創(chuàng)新開發(fā)。所有的觀點(diǎn)、理念杜絕空洞、形式化。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、電話銷售、關(guān)系式銷售技術(shù)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。案例式的培訓(xùn)方法，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。 多年來(lái)，楊老師抱持責(zé)任、高效、價(jià)值的核心理念，為多家企業(yè)量身訂做了銷售團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、大客戶銷售、專業(yè)銷售技能、門店銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、客戶服務(wù)技能等十多個(gè)主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。楊老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性。其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！尤其近來(lái)?xiàng)罾蠋煂?duì)國(guó)學(xué)的學(xué)習(xí)及研究，將國(guó)學(xué)的精華應(yīng)用到其課程上，在人格提升、心態(tài)調(diào)整等方面有了更深的突破！,思考:,談判的實(shí)質(zhì)是什么?,2019/9/10,5,內(nèi)容提要:,談判的本質(zhì)及談判前準(zhǔn)備 談判的報(bào)價(jià)及讓步的技巧 談判中的關(guān)鍵策略的應(yīng)用 談判中打斷僵局的方法,6,買賣雙方談判的新趨勢(shì),趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手。 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通。 趨勢(shì)三：老一套的銷售模式已經(jīng)過(guò)時(shí),銷售人員的角色發(fā)了顛倒。,2019/9/10,7,2019/9/10,8,2019/9/10,9,你可以進(jìn)入談判了嗎?,2019/9/10,10,客戶關(guān)系表,了解買主的個(gè)性,四種性格特性 1. 紅色（果斷性非情感性的人，稱他為操控型的性格。不要浪費(fèi)時(shí)間跟他說(shuō)閑話。） 2. 黃色（果斷性情感型的人，稱其為表現(xiàn)型。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。） 3. 白色（不果斷情感型的人，稱之為隨和型的性格。要慢慢來(lái)，等到他相信你以后。） 4. 藍(lán)色（不果斷非情感的人，稱之為分析型的人。要準(zhǔn)確,提供數(shù)據(jù)分析。 ）,2019/9/10,11,2019/9/10,12,識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言:,2019/9/10,13,談判開局策略,在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。,2019/9/10,14,開價(jià)策略開價(jià)高于實(shí)價(jià),1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不能上抬。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。,2019/9/10,15,買家出價(jià)的應(yīng)對(duì)策略,千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)： 對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。,2019/9/10,16,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子-即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對(duì)方讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。,2019/9/10,17,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)-中期談判策略)。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略-談判結(jié)束的策略)?！?2019/9/10,18,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。 冷靜地想想：“他為什么這樣對(duì)待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。,2019/9/10,19,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說(shuō)：“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。,2019/9/10,20,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 原理：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 防止買家請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)策： 先下手為強(qiáng): 咬住不放：1、抬舉他們的自尊。2、讓買主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。3、有保留的成交。,2019/9/10,21,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。,2019/9/10,22,對(duì)價(jià)格的應(yīng)對(duì)策略,避免敵對(duì)情緒 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。,2019/9/10,23,讓步策略:,讓步要交換 如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報(bào) 從不做沒有條件的讓步，這會(huì)讓你的談判進(jìn)入被動(dòng)，讓客戶充滿期待。,2019/9/10,24,切勿提出價(jià)格折中 原理如下： 你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。 讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。,2019/9/10,25,對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥犉饋?lái)還算合理，但我沒有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！?折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。,2019/9/10,26,燙手山芋策略 燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”,2019/9/10,27,黑臉/白臉（好警察/壞警察）,對(duì)策：別人用黑臉/白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。 同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。,2019/9/10,28,蠶食策略,首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花； 第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。,2019/9/10,29,讓步的錯(cuò)誤類型,你的談判幅度是1000元 錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000元分四次做出平均幅度的讓步。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出600元的讓步，緊接著是400元。 錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。,2019/9/10,30,31,讓步方式：,反悔,買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒買主。,2019/9/10,32,小恩小惠的安慰,關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 如果買主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺。,2019/9/10,33,成交的秘訣,成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來(lái)更快的速度做出決定。 其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你讓別人考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少。,2019/9/10,34,交易的四個(gè)階段,期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。 成交：買主做出決定。,2019/9/10,35,如何控制談判,談判動(dòng)機(jī)：談判高手知道，我們對(duì)買主的動(dòng)機(jī)越了解買主想真正達(dá)到的目的我們?cè)侥軡M足買主的需要，而我們沒有任何損失。 1.競(jìng)爭(zhēng) 2.解決問(wèn)題 3.個(gè)人動(dòng)機(jī) 4.情感動(dòng)機(jī),2019/9/10,36,擺脫困境,對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。 僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。 僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無(wú)必要。,2019/9/10,37,消除對(duì)抗的方法:,消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)： 不要把對(duì)抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對(duì)抗。 用擱置一邊策略解決對(duì)抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯?wèn)題，好嗎？” 注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰(shuí)也找不到辦法。,2019/9/10,38,通過(guò)改變其中的要素來(lái)改變談判作用力的方向。,1.改變場(chǎng)所，建議他在午飯或晚飯后接著談。 2.緩解緊張氣氛，說(shuō)說(shuō)個(gè)人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。 3.看看在資金上面有沒有可能做些改變. 4.探討一下同對(duì)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。 5.試著改變談判室的氣氛。,2019/9/10,39,打破僵持的辦法,對(duì)付發(fā)火的客戶,第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 問(wèn)對(duì)方要你做什么。你應(yīng)該先弄清對(duì)方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。讓他們確定他們的目標(biāo)。 第二個(gè)階段：交換信息 了解對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。,2019/9/10,40,第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié) 完成上面兩個(gè)階段之后，你就進(jìn)入第三個(gè)階段達(dá)成妥協(xié)人們所謂的談判階段。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的而你是理智的。,2019/9/10,41,互動(dòng)溝通提問(wèn)時(shí)間：,42,2019/9/10,43,關(guān)系式銷售系列課程 -阿里巴巴誠(chéng)信通戰(zhàn)略合作課程,1.電話銷售-讓你決勝千里之外 2.卓越談判-超越競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)成交易 3.異議應(yīng)對(duì)-讓你的銷售不再被動(dòng) 4.卓越客服-贏得客戶更多的轉(zhuǎn)介紹,20