銀行管理論文-當(dāng)代國(guó)際零售銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)內(nèi)容提要:零售銀行業(yè)務(wù)的重要性日益提高是當(dāng)代國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展中的一個(gè)顯著特征,而且在其近些年的發(fā)展中呈現(xiàn)出若干代表未來(lái)發(fā)展方向的趨勢(shì)。本文擬從產(chǎn)品、分銷渠道和客戶關(guān)系管理以及競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化和經(jīng)營(yíng)國(guó)際化等方面,對(duì)當(dāng)代國(guó)際零售銀行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向進(jìn)行全面的考察分析,以資中國(guó)零售銀行業(yè)發(fā)展參考借鑒。關(guān)鍵詞:銀行業(yè)零售銀行業(yè)國(guó)際趨勢(shì)20世紀(jì)90年代中后期以來(lái),國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展中一個(gè)重要的趨向是零售業(yè)務(wù)的重要性不斷提高,在商業(yè)銀行的收入來(lái)源中,零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率越來(lái)越高。根據(jù)歐洲中央銀行的報(bào)告.20002003年歐盟銀行業(yè)在普遍的經(jīng)濟(jì)衰退、股票市場(chǎng)價(jià)格大幅度下挫、公司財(cái)務(wù)丑聞?lì)l傳以及美國(guó)9.11恐怖襲擊事件等眾多逆向沖擊下,仍然能保持比較穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)與盈利水平,很大程度上得益于抵押貸款、消費(fèi)者貸款等零售銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。美國(guó)銀行業(yè)的突出業(yè)績(jī)使其在銀行家雜志每年公布的全球1000家大銀行中保持強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì),而美國(guó)銀行的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)主要來(lái)源于零售銀行業(yè)務(wù),2002年,花旗集團(tuán)、JP摩根大通、美洲銀行、第一銀行、威爾斯法格、華盛頓互助等大型銀行集團(tuán)零售業(yè)務(wù)收入對(duì)總收入的貢獻(xiàn)率都在60以上,華盛頓互助更是高達(dá)90。零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)收入和盈利的重要性日益為商業(yè)銀行所重視.大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在國(guó)際銀行業(yè)形成了一股潮流。近些年國(guó)際零售銀行業(yè)興旺發(fā)展中呈現(xiàn)出諸多新的特點(diǎn),代表著零售銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),值得我們給予應(yīng)有的關(guān)注。一、銀行機(jī)構(gòu)綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售大行其道(一)零售銀行產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化20世紀(jì)80年代后期以來(lái).以歐盟銀行業(yè)為先導(dǎo),國(guó)際銀行業(yè)逐步過(guò)渡到全能銀行制度,以不同形式的綜合金融集團(tuán)開(kāi)展全面金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。全能銀行制度復(fù)歸在零售銀行業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)是,銀行通過(guò)多種渠道向客戶交叉銷售全面的銀行、保險(xiǎn)和資本市場(chǎng)產(chǎn)品與服務(wù)。綜合不同國(guó)家不同類型銀行機(jī)構(gòu)的情況.現(xiàn)今的零售銀行產(chǎn)品主要由八大類構(gòu)成,依照復(fù)雜程度和對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度。從最簡(jiǎn)單和對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)最小的基本帳戶開(kāi)始,然后依次是儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)(汽車、家戶、債權(quán)人)、直接投資(股票、債券)、消費(fèi)者貸款、信用卡、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄(人壽、養(yǎng)老、共同基金)和抵押貸款,基本覆蓋了各金融領(lǐng)域的零售產(chǎn)品。這是零售銀行產(chǎn)品與服務(wù)的綜合化。而零售銀行產(chǎn)品的多樣化則體現(xiàn)為每一大的產(chǎn)品類別下又有眾多針對(duì)不同類型客戶需求的產(chǎn)品。例如在基本帳戶類別下。一般都有至少7種以上針對(duì)不同人群的帳戶類型。與支票、現(xiàn)金卡、服務(wù)卡聯(lián)結(jié),通過(guò)電話銀行、網(wǎng)上銀行或ATM機(jī)具進(jìn)入帳戶,還根據(jù)開(kāi)立帳戶類型的不同獲得程度不同的額外收益。以英國(guó)國(guó)民西敏寺銀行針對(duì)在校大學(xué)生的學(xué)生帳戶為例,開(kāi)立帳戶后銀行有學(xué)生顧問(wèn)提供專門支持,能夠免息透支,可獲得無(wú)年度手續(xù)費(fèi)的信用卡,并以特別優(yōu)惠費(fèi)率提供學(xué)生物品保險(xiǎn)。對(duì)價(jià)值更高的帳戶所提供的額外收益更多。在這些產(chǎn)品中,屬于保險(xiǎn)和資本市場(chǎng)的產(chǎn)品主要由銀行集團(tuán)的保險(xiǎn)子公司、資產(chǎn)管理子公司生產(chǎn),或是與保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過(guò)銀行的分支網(wǎng)絡(luò)銷售。此外,各種顧問(wèn)、服務(wù)已經(jīng)成為零售銀行業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)重要的內(nèi)容,包括投資顧問(wèn)、私人銀行顧問(wèn)、財(cái)務(wù)規(guī)劃顧問(wèn).還有股票交易服務(wù)、信托服務(wù)、個(gè)人稅收服務(wù)、遺囑和執(zhí)行人服務(wù)以及地產(chǎn)管理服務(wù)等等。(二)以基本帳戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因之一就是要向客戶交叉銷售金融產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)收入的最大化與單位固定成本的最小化,獲得范圍經(jīng)濟(jì)利益。由此。以及為了克服市場(chǎng)局限取得收入增長(zhǎng),就需要銀行進(jìn)行交叉銷售,增加向每個(gè)客戶出售的產(chǎn)品的平均數(shù)量。根據(jù)SchroderSalomonSmithBarney咨詢公司對(duì)12個(gè)歐洲國(guó)家30000名零售銀行客戶進(jìn)行的調(diào)查與研究,歐洲國(guó)家銀行以基本帳戶為基礎(chǔ)向客戶交叉銷售產(chǎn)品,成效顯著。在法國(guó)和挪威.客戶在基本帳戶之外平均持有的銀行產(chǎn)品達(dá)到3.3個(gè)。表1顯示了歐洲國(guó)家銀行以基本帳戶為基礎(chǔ)向客戶交叉銷售不同產(chǎn)品的情況,由銷售率(百名基本帳戶持有者購(gòu)買某種產(chǎn)品的客戶的比率)表示。在七大類產(chǎn)品中,向基本帳戶持有者銷售存款性產(chǎn)品的業(yè)績(jī)最好。歐洲12國(guó)平均的銷售率為54.5。比利時(shí)的銷售率最高達(dá)到81。向基本帳戶持有者銷售存款性產(chǎn)品業(yè)績(jī)最好的銀行KBC的銷售率達(dá)到88。但是對(duì)于直接投資產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和消費(fèi)者貸款產(chǎn)品,由于產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜、非銀行專業(yè)性供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng),交叉銷售業(yè)績(jī)總體上相對(duì)差一些。這三類產(chǎn)品的歐洲12國(guó)平均銷售率都不到20,直接投資產(chǎn)品僅為7.4,但交叉銷售這幾種產(chǎn)品業(yè)績(jī)最好的國(guó)家和銀行的銷售率都大大高于歐洲12國(guó)的平均水平。表1歐洲國(guó)家銀行基本帳戶持有者交叉銷售產(chǎn)品的情況產(chǎn)品歐洲12國(guó)平均銷售率*銷售率最高的國(guó)家銷售率最高的銀行存款54.5比利時(shí),81KBC.88信用卡38.8法國(guó).62CIC,74長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄27.9丹麥.50Deutsche,62抵押20.2挪威.34FokusBank,50消費(fèi)者貸款13.1丹麥,25Nprdea,28保險(xiǎn)12.5挪威。29qensidigeNOR,44直接投資7.4挪威.33DnB,50*12個(gè)歐洲國(guó)家分別是法國(guó)、挪威、比利時(shí)、丹麥、瑞典、德國(guó)、愛(ài)爾蘭、荷蘭、芬蘭、意大利、英國(guó)和西班牙。資料來(lái)源:RetailBanker.International,November20,2002.(三)相對(duì)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)雖然說(shuō)當(dāng)代國(guó)際銀行業(yè)進(jìn)入綜合化、全能化經(jīng)營(yíng)時(shí)代。但是由于銀行業(yè)市場(chǎng)的可競(jìng)爭(zhēng)性大幅度提高,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,迫使零售銀行機(jī)構(gòu)根據(jù)環(huán)境的變化與自身的比較優(yōu)勢(shì)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,重構(gòu)業(yè)務(wù)模式,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)代國(guó)際零售銀行業(yè)目前正在形成許多不同的銀行業(yè)務(wù)模式:全能銀行、銀行保險(xiǎn)等綜合化經(jīng)營(yíng)模式為主導(dǎo),小市場(chǎng)(niche-market)經(jīng)營(yíng)者或單線(mono-line)經(jīng)營(yíng)者等專業(yè)化業(yè)務(wù)模式,以及零售銀行產(chǎn)品專業(yè)加工商或制造商、分銷商等模式各展風(fēng)采。在綜合化經(jīng)營(yíng)的大潮下,也有不少銀行相信通過(guò)專業(yè)化能夠做得更好。20世紀(jì)90年代末。梅隆銀行作為傳統(tǒng)銀行是美國(guó)第20位,但作為資產(chǎn)管理公司,根據(jù)所管理的資產(chǎn)排名是美國(guó)第7位和世界第11位。所以,該銀行就審時(shí)度勢(shì),迅速把梅隆銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槊仿〗鹑诩瘓F(tuán)公司,出售信用卡業(yè)務(wù)、抵押業(yè)務(wù)和ATM,任何缺少規(guī)?；蛉菀资苌虡I(yè)周期影響的業(yè)務(wù)都被掃地出門,某些單元甚至是賠本出售以便加快重新定位進(jìn)程。目前,公司聚焦于投資服務(wù)、機(jī)構(gòu)投資和私人銀行業(yè)務(wù),而收入主要來(lái)源于手續(xù)費(fèi)。Fifth-ThirdBancorp銀行集團(tuán)在美國(guó)金融服務(wù)控股集團(tuán)中居第15位,該銀行長(zhǎng)期堅(jiān)持銀行實(shí)際上就是吸收存款再把錢貸出去的理念,而且一直緊緊圍繞核心業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。同時(shí),該銀行無(wú)意擴(kuò)大地理范圍發(fā)展成美洲銀行、花旗銀行那樣的巨型銀行,而是專心于在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)州提高市場(chǎng)份額。由于長(zhǎng)期堅(jiān)持“聚焦”經(jīng)營(yíng)。其收益保持近30年的持續(xù)增長(zhǎng),其中22年的增長(zhǎng)率都高于10,即使在2001年第4季度美國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退。其收益增長(zhǎng)仍高達(dá)20,被UBS認(rèn)為是“行業(yè)中管理最好的”,SalomonSmithBarney咨詢公司多次將該銀行評(píng)為美國(guó)最佳銀行。二、分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造(一)互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道迅猛發(fā)展多渠道分銷戰(zhàn)略是當(dāng)今零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容。而在近些年的零售銀行分銷渠道發(fā)展中,網(wǎng)上銀行渠道的發(fā)展尤其引人矚目。根據(jù)Unisys公司和GlobalFutureForum進(jìn)行的第4次在線銀行年度調(diào)查,2003年世界范圍內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)較2002年增加了19。北美80的銀行提供網(wǎng)上銀行服務(wù),歐洲大銀行中的47和亞洲大銀行中的66提供這項(xiàng)服務(wù)。在所調(diào)查的全球400家大銀行中,64都提供在線銀行業(yè)務(wù),包括在線開(kāi)戶,出現(xiàn)了匯豐第一直達(dá)(FirstDirect)、ING直接銀行這樣經(jīng)營(yíng)非常成功的網(wǎng)上銀行。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái),網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有以下幾個(gè)特點(diǎn):其一,新時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)銀行更加務(wù)實(shí)。銀行不是在互聯(lián)網(wǎng)上生成具有虛擬帳戶的虛擬銀行,也不是把互聯(lián)網(wǎng)銀行作為一個(gè)孤立的產(chǎn)品,更不是把它作為銀行分支網(wǎng)絡(luò)的替代物。而是以實(shí)用代替了IT泡沫時(shí)期的浮華。其二是提供合適的產(chǎn)品。ING的直接銀行1997年開(kāi)始,已經(jīng)在美國(guó)、加拿大、澳大利亞、德國(guó)、西班牙、法國(guó)、意大利和英國(guó)這8個(gè)世界上最大而且是最成熟的銀行業(yè)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng),基本都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。ING直接銀行進(jìn)入新市場(chǎng)的策略是只提供利率極有競(jìng)爭(zhēng)性的儲(chǔ)蓄帳戶這一產(chǎn)品,產(chǎn)品簡(jiǎn)單,沒(méi)有分級(jí),不收任何手續(xù)費(fèi),對(duì)于客戶使用帳戶中的資金沒(méi)有任何限制。提供每周7天每天24小時(shí)的全時(shí)服務(wù)。第三是通過(guò)帳單支付吸引并留住網(wǎng)上客戶。電子帳單出票和支付(EBPP)已經(jīng)成為增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)之一。波士頓咨詢集團(tuán)使用美國(guó)30家大銀行的數(shù)據(jù)進(jìn)行研究,得出的結(jié)論是:活躍的在線客戶比平均的非在線客戶的盈利性高33,活躍的電子帳單支付客戶的盈利性則要高98:注冊(cè)的第一年,銀行從在線客戶得到的收入就提高了20。從在線帳單支付客戶得到的收入提高了40。一些銀行采取獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)客戶進(jìn)行網(wǎng)上帳單支付,如JP摩根大通的網(wǎng)站,客戶單筆帳單支付可獲得5美元獎(jiǎng)勵(lì),在線支付帳單3個(gè)月的客戶可以獲得最高150美元的獎(jiǎng)勵(lì),2003年4月推出這項(xiàng)優(yōu)惠后,不到1個(gè)月就吸引了2萬(wàn)多新的在線用戶。(二)傳統(tǒng)分支網(wǎng)點(diǎn)再造雖然以互聯(lián)網(wǎng)為代表的各種新興渠道蓬勃發(fā)展。但傳統(tǒng)的物理分支網(wǎng)點(diǎn)在零售銀行產(chǎn)品的各種分銷渠道中仍然具有難以取代的地位,在渠道組合中執(zhí)行著許多關(guān)鍵性的功能。國(guó)際著名咨詢機(jī)構(gòu)Datamonitor的研究顯示,對(duì)于復(fù)雜零售產(chǎn)品的銷售和收入創(chuàng)造,分支仍然是最重要的渠道,而且分支的重要性隨產(chǎn)品的復(fù)雜性而提高,是售賣抵押貸款、人壽保險(xiǎn)、投資和支票帳戶的關(guān)鍵渠道。表2的數(shù)據(jù)對(duì)此進(jìn)行了進(jìn)一步的說(shuō)明。表2銀行不同分銷渠道對(duì)于產(chǎn)品銷售的重要性()分支電話郵寄互聯(lián)網(wǎng)抵押貸款72.6人壽保險(xiǎn)62.118.910.84.1支票帳戶60.3投資6.9個(gè)人貸款52.727.05.413.5家財(cái)保險(xiǎn)27.759.911.49.1汽車保險(xiǎn)16.3信用卡25.3資料來(lái)源:RetailBankerInternational,April30,2003.在多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家,分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量經(jīng)歷了多年的下降后已趨于穩(wěn)定,有些國(guó)家如澳大利亞又開(kāi)始增加。美國(guó)的銀行分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量更是增加迅猛,而且經(jīng)過(guò)再造后的分支網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出全新的面貌。1.分支業(yè)務(wù)模式重塑其中心是把傳統(tǒng)的“出納網(wǎng)點(diǎn)”再