第 9章 采購(gòu)的談判與合同管理 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 主 要 內(nèi) 容 1. 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 2. 采購(gòu)談判的策略與技巧 3. 采購(gòu)合同管理 4. 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9某電子公司采購(gòu)合同談判 案例背景： 約翰是一家以美國(guó)為基地的電子公司的采購(gòu)經(jīng)理，他被派到日本去參加一個(gè)重要的采購(gòu)合同談判 ； 日方進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并派出幾個(gè)公司高層參與談判； 由于語(yǔ)言不通，時(shí)間緊迫，使美國(guó)電子公司陷入窘境； 最后達(dá)成的協(xié)議價(jià)格比 美國(guó)公司 的目標(biāo)價(jià)格高了10%。 思考題： 中方在采購(gòu)談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？ 中方代表在談判過(guò)程使用了哪些談判技巧？ 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 一、采購(gòu)談判的定義 談判 是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和溝通，以便在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過(guò)程。 談判，包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。 談，即說(shuō)話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法； 判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)； 談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 一、采購(gòu)談判的定義 采購(gòu)談判 是指企業(yè)在采購(gòu)方與供應(yīng)商之間所進(jìn)行的貿(mào)易談判。 成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 二、采購(gòu)談判的目的與特點(diǎn) 采購(gòu)談判的目的 希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品； 希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)； 希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償； 當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 二、采購(gòu)談判的目的與特點(diǎn) 采購(gòu)談判的特點(diǎn) 合作與沖突對(duì)立關(guān)系的統(tǒng)一 原則性與可調(diào)整性的統(tǒng)一 以經(jīng)濟(jì)利益為中心 采購(gòu)談判 的特點(diǎn) 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 三、采購(gòu)談判的適用條件 結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu) ； 存在 多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng) ； 采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品，通過(guò)談判可幫助做出有利的選擇 ； 經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)， 無(wú)合格標(biāo) 時(shí)，可通過(guò)談判做決定 ； 需用的商品、原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大時(shí)，應(yīng)通過(guò)談判提高采購(gòu)質(zhì)量。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 四、采購(gòu)談判的內(nèi)容 1 產(chǎn)品條件談判 2 價(jià)格條件談判 3 其他條件談判 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 五、采購(gòu)談判的影響因素 采購(gòu)談判的 影響因素 談判時(shí)機(jī) 交易條件 對(duì)行情的了解程度 談判的藝術(shù)和技巧 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 對(duì)談判時(shí)間因 素的反應(yīng) 企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判基礎(chǔ) 六、采購(gòu)談判的程序 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段 談判內(nèi)容的準(zhǔn)備 談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇 談判人員的選擇 談判方式的選擇 談判策略的制定 正式談判階段 開(kāi)局階段 摸底階段 詢價(jià)階段 磋商階段 設(shè)法消除分歧 成交階段 檢查確認(rèn)階段 檢查成交協(xié)議文本 簽字認(rèn)可 小額交易的處理 禮貌道別 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 一、采購(gòu)談判的基本原則 采購(gòu)談判的策略和技巧 1 “三角”原則 2 合法原則 3 靈活原則 4 相對(duì)滿意原則 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判的策略和技巧 二、采購(gòu)談判的策略 投石問(wèn)路策略（拋磚引玉策略）； 避免爭(zhēng)論策略； 情感溝通策略； 貨比三家策略； 聲東擊西策略； 最后通牒策略； 其他談判策略。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判的策略和技巧 三、采購(gòu)談判的技巧 入題技巧； 闡述技巧； 提問(wèn)技巧； 答復(fù)技巧； 說(shuō)服技巧； 注意正確使用語(yǔ)言。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)談判的策略和技巧 四、一些常用的談判技巧 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧 借刀殺人； 化整為零； 壓迫降價(jià)。 買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧 迂回戰(zhàn)術(shù)； 預(yù)算不足； 釜底抽薪。 買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)的談判技巧 欲擒故縱； 差價(jià)均攤； 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9 中國(guó)某進(jìn)出口公司與日本某株式會(huì)社的談判 思考題： 中方在采購(gòu)談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？ 中方代表在談判過(guò)程使用了哪些談判技巧？ 日方獅子大開(kāi)口，但由于準(zhǔn)備不足，最終敗下陣。 談判的過(guò)程 中方準(zhǔn)備充分，談判有理、有據(jù)，最終獲得極大的成功。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同管理 一、采購(gòu)合同的含義和特點(diǎn) 采購(gòu)合同是供需雙方為執(zhí)行供銷(xiāo)任務(wù)，經(jīng)過(guò)協(xié)商，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書(shū)面協(xié)議。 采購(gòu)合同的特點(diǎn)： 它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同； 采購(gòu)合同的主體比較廣泛； 采購(gòu)合同與流通過(guò)程密切聯(lián)系。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同管理 二、采購(gòu)合同的分類(lèi) 以買(mǎi)賣(mài)雙方親疏關(guān)系分類(lèi) 分為：現(xiàn)貨合同、定期采購(gòu)合同、無(wú)定額合同、定額合同、合伙合同、合資合同 以成立方式分類(lèi) 分為：口頭合同、書(shū)面合同 以銷(xiāo)售方式分類(lèi) 分為：銷(xiāo)售合同、承攬合同、代理合同 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同管理 三、采購(gòu)合同的格式與內(nèi)容 合同首部 1、合同名稱(chēng) ; 2、合同編號(hào) ; 3、簽訂日期 ； 4、簽訂地點(diǎn) ; 5、采購(gòu)雙方企業(yè)名稱(chēng)、合同序言 . 合同正文 1、物料名稱(chēng)和規(guī)格 ; 2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款 ; 3、價(jià)格條款、到貨期限 ; 4、運(yùn)輸方式 ; 5、支付條款 ; 6、交貨地點(diǎn) ; 7、檢驗(yàn)條款 ; 8、保險(xiǎn) ; 9、違約責(zé)任 , 仲裁 ; 10、不可抗力等。 合同尾部 1、合同份數(shù)及生效日期 ; 2、使用語(yǔ)言、效力及附件； 3、簽訂人的簽名 ; 4、采購(gòu)雙方企業(yè)的公章。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 1、數(shù)量條款 （ 1）交料數(shù)量；（ 2）單位； （ 3）計(jì)量方式。 2、 價(jià)格條款 （ 1）計(jì)量單位的價(jià)格金額（ 2）貨幣類(lèi)型； （ 3）交料地點(diǎn)； （ 4）國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)； （ 5）物料定價(jià)方式等。 3、質(zhì)量條款 （ 1）技術(shù)規(guī)范； （ 2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； （ 3）規(guī)格； （ 4）品牌等。 采購(gòu)合同管理 四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 4、支付條款 （ 1）支付手段； （ 2）付款方式； （ 3）支付時(shí)間； （ 4）支付地點(diǎn)。 5、檢驗(yàn)條款 （ 1）檢驗(yàn)時(shí)間；（ 2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)； （ 3）檢驗(yàn)工具；（ 4）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等。 6、包裝條款 （ 1）標(biāo)識(shí)；（ 2）包裝方式；（ 3）材料要求 ； （ 4）環(huán)保要求（ 5）規(guī)格；（ 6）成本； （ 7）分揀運(yùn)輸標(biāo)志等 。 采購(gòu)合同管理 四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 7、裝運(yùn)條款 （ 1）運(yùn)輸方式； （ 2）裝運(yùn)時(shí)間； （ 3）裝運(yùn)地與目的地； （ 4）裝運(yùn)方式； （ 5）裝運(yùn)通知等。 8、保險(xiǎn)條款 （ 1）保險(xiǎn)類(lèi)別； （ 2）保險(xiǎn)金額； （ 3）投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。 （ 1）仲裁機(jī)構(gòu)； （ 2）適用的仲裁程序； （ 3）適用地點(diǎn)； （ 4）裁決效力等 9、 仲裁條款 采購(gòu)合同管理 四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 10、不可抗力條款 （ 1）不可抗力的含義； （ 2）適用范圍； （ 3）法律后果； （ 4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。 （ 1）交貨方式； （ 2）驗(yàn)收方式； （ 3）罰則；（ 4）履約保證； （ 5）品質(zhì)保證；（ 6）仲裁或訴訟； （ 7）其他 11、附加條款 采購(gòu)合同管理 四、簽訂采購(gòu)合同的主要條款 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9節(jié)決定成敗 案例背景： 東北某林區(qū)木材廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)； 設(shè)備到廠后，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開(kāi)機(jī)率不足 70%，根本不能投入生產(chǎn)。 2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益； 為了盡快投入生產(chǎn)，中方做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9節(jié)決定成敗 案例背景： 中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。 但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。 但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。 本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？ 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9節(jié)決定成敗 案例背景： 在雙方簽署的備忘錄中，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，如某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”；等等。 中方終于被迫求助于法律，要求外方按原合同賠償損失。但在原合同中，外方在索賠條款中寫(xiě)進(jìn)了一個(gè)索賠公式，按照這個(gè)公式計(jì)算， 110萬(wàn)美元的損失只賠償約 1萬(wàn)美元。 建議依法提出仲裁，但依據(jù)合同，如果中方提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。 最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外 3%零件的最終方案。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9節(jié)決定成敗 案例分析： 中方在簽訂合同時(shí)沒(méi)有仔細(xì)地確定合同的細(xì)節(jié)，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)受騙，因此，談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意。 細(xì)節(jié)決定成敗。交易過(guò)程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過(guò)程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。 而且談判是一個(gè)斗智斗勇的工作，必須認(rèn)真商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 一、采購(gòu)合同的訂立與履行 1、采購(gòu)合同的資格審查 審查供應(yīng)商的合同資格 法人資格審查； 法人能力審查。 供應(yīng)商的資信和履約能力審查 資信審查； 履約能力審查。 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 一、 采購(gòu)合同的訂立與履行 2、采購(gòu)合同的訂立 簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見(jiàn)，并簽署書(shū)面協(xié)議的過(guò)程。 訂約提議 要約； 接受提議 承諾； 填寫(xiě)合同文本； 履行簽約手續(xù)； 報(bào)請(qǐng)簽約機(jī)關(guān)簽證，或報(bào)請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公證。 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 一、 采購(gòu)合同的訂立與履行 3、采購(gòu)合同履行 訂立采購(gòu)合同的目的是，讓買(mǎi)賣(mài)雙方的行為都受到一定的約束，以保護(hù)雙方的利益不受侵害。 一份好的采購(gòu)合同對(duì)雙方都是平等、公正的。 采購(gòu)合同履行的一般規(guī)則； 采購(gòu)合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移； 標(biāo)地物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 二、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議與索賠 1、爭(zhēng)議、索賠和理賠的含義 爭(zhēng)議：爭(zhēng)議是指買(mǎi)賣(mài)的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。 索賠：索賠就是指受害的一方在爭(zhēng)議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊蟆?理賠就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 二、采購(gòu)合同的爭(zhēng)議與索賠 2、索賠和理賠應(yīng)注意的問(wèn)題 發(fā)生合同爭(zhēng)議后，應(yīng)首先分清賣(mài)方、買(mǎi)方或運(yùn)輸方的責(zé)任。在提出索賠和處理理賠時(shí)，必須注意下列問(wèn)題。 索賠的期限； 索賠的依據(jù)； 索賠金額及賠償方法。 3、仲裁 仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過(guò)協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的第三者，依照專(zhuān)門(mén)的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 三、采購(gòu)合同的變更與解除 1采購(gòu)合同的變更和終止 采購(gòu)合同的變更，是指采購(gòu)合同沒(méi)有履行或沒(méi)有完全履行時(shí)，由當(dāng)事人依照法律規(guī)定的條件和程序，對(duì)原采購(gòu)合同的條款進(jìn)行修改、補(bǔ)充，使之更精確等，如對(duì)標(biāo)的物數(shù)量的變化、履行地或履行時(shí)間等的變化。 采購(gòu)合同變更后，原合同確定的當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)就發(fā)生了變化。 2采購(gòu)合同的 解除 采購(gòu)合同的解除，是指采購(gòu)合同有效成立以后沒(méi)有履行完畢之前，在一定條件下，因當(dāng)事人一方的意思或者雙方的協(xié)議，而使基于合同存在的權(quán)利義務(wù)關(guān)系予以終止的行為。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 采購(gòu)合同的執(zhí)行與跟蹤 四、采購(gòu)合同的跟蹤 采購(gòu)合同跟蹤的目的在于促使合同正常執(zhí)行，協(xié)調(diào)企業(yè)和供應(yīng)商的合作，在滿足企業(yè)貨物需求的同時(shí)，又保持最低的庫(kù)存水平。 跟蹤供應(yīng)商的貨物準(zhǔn)備過(guò)程； 跟蹤進(jìn)貨過(guò)程； 控制好貨物的檢驗(yàn)與接收； 控制好庫(kù)存水平； 督促付款。 沈 陽(yáng) 航 空 航 天 大 學(xué) 采購(gòu)管理實(shí)物 案例分析 9兩單位的供應(yīng)合同糾紛 案例背景： 甲公司與乙襪廠于某年 4月 6日簽訂了一份絲襪供應(yīng)合同 。合同規(guī)定：乙襪廠向甲公司供應(yīng)絲襪 2萬(wàn)雙 ， 總價(jià)款人民幣 4萬(wàn)元 ， 同年 4月 20日交貨 ， 貨到付款 ， 合同有效期至同年 4月 30日止 ， 雙方若有違約應(yīng)支付違約金 。 5月 9日 ， 乙襪廠送來(lái) 2萬(wàn)雙絲襪 。 甲公司以交貨已過(guò)合同有效期為由拒收貨物 。 經(jīng)乙襪廠再三請(qǐng)求 ， 甲公司同意接受 2萬(wàn)雙絲襪 。 次日 ， 甲公司銷(xiāo)售人員將絲襪售出 5000雙 ， 其余入庫(kù)存放 。 6月底乙襪廠電話催付貨款 ， 甲公司原簽約人稱(chēng) ，絲襪已賣(mài)出 5000雙 ， 其余存在庫(kù)中 。 同年 10月 8日 ，