成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范 推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時 ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。 *冷淡 :客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省 燃料費用。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時 ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個完全相反的態(tài)度。 在這兩個極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為 ? 答案 :懷疑 ,冷淡。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。我不打算買豐年牌 ,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。 C 豐年牌具備了各種符合 我需要的優(yōu)點。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點 ,稱為 。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏 。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯 ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時 ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以S。 坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機。 答案 :I 我相信 1072 的底盤是堅固的 ,但是 ,推土機就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會出故障 ,就需要修理費了。 答案 :S 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機。但是 ,我懷疑象牌的924 引擎能夠節(jié)省我的油料。 答案 :S 你的機器不錯 ,但是 ,15年來 ,我使用的虎牌 1800推土機也很不錯。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為 。 答案 :冷淡 當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時 ,稱為 。 答案 :懷疑 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為 。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為 。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 答案 :S 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :O 豐年牌是不錯 ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :I 不錯 ,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客 戶對你表示冷淡、不理睬時 ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用 發(fā)掘客戶的需要。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時 ,你該如何 ? 。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 當(dāng)客戶表示異議時 ,你要立刻解決此問題。 如果 ,你遇到客戶表示異議時 ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時 ,你應(yīng)該舉出實例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實 ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實證 *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后 ,客戶立刻對你表示懷疑。 客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時 ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 。 答案 :立刻應(yīng)付它。 。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 。 答案 :提出實證。 有時候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個月以后你再來好了 . 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時 ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實證 : 當(dāng)客戶說出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。 為了要 使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是 : A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時 ,你應(yīng)該提出 。 答案 :實證 客戶表示懷疑時 ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實證 以下情況中 ,哪一個需要提出實證 ? A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 B 從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 C 我的工廠 ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了5 年了。 答案 : A B (二 )實證的資料來源 當(dāng)你要提出實情來說服客戶時 ,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源 : *目錄、說明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時 ,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例 ,通常就能收到效果了。 做實例證明時 ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 2. 證明這個優(yōu)點。 3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。 其實 ,第二個步驟 ,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,你該如何來做實證呢 ? 。 答案 :利用資料來證明。 請定出以下提出實證時的正確次序。 申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 答案 :3. 證明此優(yōu)點。 答案 :2. 重復(fù)說明此優(yōu)點。 答案 :1. 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時 ,你應(yīng)該 : 。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點 。 答案 :此優(yōu)點。 3. 。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點。 當(dāng)客戶表示懷疑時 ,你該采取哪三個步驟 ? 1. 。 答案 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 2. 。 答案 :證明此優(yōu)點。 3. 。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點。 練習(xí) : *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點作記號 *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 念完以下對話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 推銷員 : 不錯 !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問題。這也就是我們 推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 提出證明時 ,你能夠舉出愈多的實例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 以下哪一個是提出實證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 B 環(huán)境清潔檢驗局 ,做過 150 次試驗后 ,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 D 所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案 : B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。 此時 ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺到 .等字句來開頭 ,表示你正在做一個結(jié)論。 選出一個最好的句子 : 我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說 :我們送貨是最快而且是最可靠的。 A 不要擔(dān)心我們會遲交誤事。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 C 所以說 ,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點 : 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 實證 : 環(huán)境清潔檢驗局 ,曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 利用以上的資料 ,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。 客戶 :實在很難令人相信 ,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會有這種功能。 證實 :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 。 答案 :使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內(nèi)的空氣就可符合 政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 舉出實證 : 。 答案 :環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗 ,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 申述發(fā)揮 : 。 答案 :所以 ,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗。 實證不被納時 ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實證不成功時 找出原因 你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因 。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑 ,提出證明 : 1. 。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點 2. 。 答案 :舉例證明之 3. 。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實證不成功 用 找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實證而不被接受時 ,首先你用 找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個更有用的 。答案 :實證的資料 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意 ,不想換購 ;或是 ,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時 ,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。 引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是 :可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了。 對于本來不打算購買的顧客來說 ,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中 ,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。 當(dāng)客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意 ,而不想購買你的東西 ,或是因為目前并不需要 ,而對你表示冷淡時 ,你應(yīng)該如何 ? A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑 的原因。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。 答案 : B 客戶 : 我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你們有了幾名警衛(wèi)呢 ? B 請你說明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺如何 ? 答案 : A 客戶 : 我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對我們來說是一種浪費。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ? B 你們有多少員工 ? C 噢 ?您再說說看。 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時使用 ,每次只需要一個人監(jiān)視。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況 ,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當(dāng)滿意 ,而不愿購買閉路電視。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ? 客戶 : 四位或五位。 推銷員 :您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ? 客戶 :當(dāng)然。 推銷員 :如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ? 客戶 :當(dāng)然好 !目前我們的開銷太大了。 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶安全良好 ,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 推銷員 : 。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連 串的竊案呢 ! 客戶 :是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。 推銷員 : 。 答案 :你是不是已經(jīng)聽說 ,這半年來 ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 推銷員 : 那么 ,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢 ? 客戶 : 嗯 . 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 。 答案 :你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時候 ,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢 ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1. 。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2. 。 答案 :促成 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠然 ,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實它也是滿有用的 ,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中 ,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時 ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點則記以 D。 客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 答案 :D 客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點已改進(jìn)了。 答案 :M 客戶認(rèn)為價錢太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了 10%。 答案 :M 客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預(yù)計的范圍。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 戶的誤解。 以澄清誤解。 這時 ,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,以解除對方的誤解。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時 ,你應(yīng)該 : 方式打出異議原因。 答案 :重復(fù)客戶所說的理由。 以 。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1. 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 2. 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對方還不購買的理由 :這塊地沒有火車經(jīng)過。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊 地上即將鋪設(shè)支線。 ) 念完以下對話 :然后 : 劃線作記號。 劃以點號。 客戶 : 我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ? 推銷員 : 您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 答案 :您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 客戶 : 是的。 推銷員 : 您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。三個月內(nèi) ,這一帶即將有火車經(jīng)過了。 答案 :你一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi) ,這一帶就有火車經(jīng)過了。 重復(fù)對方所說的話 有何好處 ? 要注意的是 ,當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說 ,維護(hù)對你而言是一項問題 ,是嗎 ? B 不錯 ,維護(hù)是一項擾人的問題。 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A 你是說 ,你不希望維護(hù)帶來問題 ? B 我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項課題 ? C 你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項問題 ,對嗎 ? D 那么 ,維護(hù)對你來說 ,是一項問題 ,對嗎 ? E 不錯 ,你的看法很對 ,維護(hù)的確是一項問題。 答案 : A C D 回答以下問題 : 客戶 : 如果我把工廠遷移到這里 ,我承受不了不動產(chǎn)稅。 答案 :你是說 ,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,通常情況只要澄清誤解即可。 客戶 : 抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000 元 ,太貴了。 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣一畝 1000 元 ,其他部分只售 800 元一畝。 重復(fù)對方的話 : 答案 :你覺得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣 800 元一畝。 如何應(yīng)付對方已存的成見 : 1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話。 2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1. 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話。 來減少對方的成見 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時 ,你應(yīng)如何應(yīng)付 : 1. 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話 2. 答案 :強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 客戶： 你們的電腦太貴了 !我目 前這方面的開支 ,每個月最多 1 萬元。 你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點 ,你會選用以下哪一句話 ? A 換句話說 ,你認(rèn)為這種機器太貴了 ,是嗎 ? B 換句話說 ,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點 ,不值得花上這個代價嗎 ? 答案 : B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,來減少對方的成見。 這些優(yōu)點可以是 : *在推銷當(dāng)中 ,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點 以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點 *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定。 你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點 ,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復(fù)對方問話之后 ,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 優(yōu)點 : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因為它的交通非常方便。 A 如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費。 B 你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ? C 你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎 ? 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費呢 ? 以下是一位推銷員推銷土地的 例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 推銷員 :你認(rèn)為這塊地一畝不值 800 元。 (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶 :是的 ! 推銷員 :你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ? (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 ) 客戶 :是的 ,我認(rèn)為這很重要。 (對方認(rèn)同 ) 推銷員 :你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材 料費嗎 ? (推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 客戶 :的確不錯。 (對方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里 ,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : 你能夠提供給我什么 ? 或 你今天來這里是推銷什么 ? 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因為不了 解你為何要問他問題 ,而不愿多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時 ,首先你要先引起他的興趣。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 在做推銷時 ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷進(jìn)行順利。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步 推銷產(chǎn)品。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 念完下列例子后 : 陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機器 ,那就是象牌一 七二推土機。它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很 大 ,每一個人都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機器 ,那就是象牌一 七二推土機 ,它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應(yīng)該 : 。 答案 :客戶需要 正合乎這些需要。 答案 :綜合性優(yōu)點。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一 七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶 的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時 ,你可以利用以下資料 : *報紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認(rèn)為有利用價值的資料來源 : 答案 :社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時 ,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時 ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝 ,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 以下即是林文壽在宴會中所說 的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 他說 : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 ! 你假設(shè)他的需要是 : 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。 對其公司作一般性介紹 : 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險公司的專家們 ,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。 推銷 時 ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 看完以下 ,請試寫出如何介紹公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約 ,同時 ,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的 競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。 一些可以使用綜合性介紹的情況 ; *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 可以在推銷調(diào)查的 或 做此介紹。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學(xué)過 :當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住 ,你可以選擇其一。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1. 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2. 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個月之后 ,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。 舉例 :何謂促成 ? (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,其步驟為何 ? 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。 (二 )推銷調(diào)查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 答案 : 想牽引對方進(jìn)入你的話題時。 你發(fā)掘他的需要時。 而不采用時。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 答案 : 你要鼓勵客戶說話。 他的問題時。 你要找出原因時。 你要找出原因時。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A. B. A. B. 答案 : 答案 :找出原因 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) ,再促成。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時 ,可用哪兩種策略 ? A. B. 答案 : (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 證明此項功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應(yīng)該用什么方法強調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受 推銷干部的訓(xùn)練手冊 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會 (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來任職干事 ,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊精神的 市場拓展突擊隊 。 但是 ,這種作法也是冒著風(fēng)險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支 混合隊伍 ,能否成功 ,重振公司雄風(fēng) ,這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時人們的任務(wù) 是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買的 準(zhǔn)顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等 ,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動。 (三 )挑選部分消費者 ,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四 )收集市場情報向公司匯報。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識 ,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然 ,對這種作法 ,也并不是什么人都能很樂意接受 ,也產(chǎn)生過誤解。 有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊 ,經(jīng)銷商也有人認(rèn)為 是公司派來供他們隨意使喚的長工 ,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進(jìn)。 這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是 ,對這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已 ,而是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 的訓(xùn)練時 ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且對無論多幼稚的提問 ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營業(yè)部也好 ,企劃 部也好 ,都對 工作加以 解和支持。 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場 。 訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (一 )入門者全體以 稱呼隊員。 (二 )進(jìn)入 道場 須理論與行動一致。 (三 )進(jìn)入 道場 要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。 (四 )本 道場 是發(fā)揚同志團(tuán)結(jié)精神。 (五 )本 道場 是塑造 形 、灌注 魂 。 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 (三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (五 )培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 (六 )培訓(xùn)會場嚴(yán)禁抽煙。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 基本動作訓(xùn)練 (一 )凡是萬物必有基本 ,立正 的姿勢是一切姿勢的基本。 (二 )基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。 (三 )基本要領(lǐng)是 不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時開始 ,都能做到的事。 (四 )基本要領(lǐng)如能深入體會 ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無形中。 (五 )基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 (六 )基本要領(lǐng)雖然誰都會做 ,但愈演練愈有深度。 (七 )基本要領(lǐng)是 初步 ,同時也是 最高境界 。 魂 和 心 集于一體。 早會進(jìn)行方法 領(lǐng)隊 :宣布開始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 ) 現(xiàn)在開始 5 月 5 日的早會 首先進(jìn)行服裝檢查 !開始進(jìn)行服裝檢查 ,兩人一組互相面對面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒有 ? 整潔嗎 ?燙了沒有 ? 臟不臟 ?打好了沒有 ? 干不干凈 ?折好了沒有 ? 掉了沒有 ?扣好了沒有 ? 干凈嗎 ?指甲剪了沒有 ? 線條是否直挺 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? 臟不臟 ?有沒有破損 ? 全體齊呼 ) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 ) 領(lǐng)班 :接下來嘴巴的體操 隊員 ! (一 )開始齊呼基本營業(yè)用語 ,以正當(dāng)中為中心 ,互相面對面。 (左邊先隨值班之后動作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動作 ,左邊齊呼好。 ) 您好 ! 好的好的 ! 請稍等一下。 請多多指教。 讓您久等了 ! 非常謝謝您了 ! 回原 位 !以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢 ! (全體齊呼 ) 領(lǐng)隊 :接下來 陣訓(xùn)練隊員 ! (二 )開始齊呼 陣訓(xùn)練 ,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 陣訓(xùn)練 (全體齊呼 !以下同 ) 隨時隨地為顧客著想 和同事相友愛 全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識 隨時隨地為顧客著想 永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 回原位 ,以上齊呼 陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 )領(lǐng)隊 :接下來 陣訓(xùn)練隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (三 )現(xiàn)在開始齊呼 陣訓(xùn)練 ,跨開半步 ,預(yù)備 ! 干吧 !干吧 !(全體齊呼 ) (全體齊呼 ) (全體齊呼 ) (全體齊呼 (全體齊呼 ) 回原位 !以上齊呼 陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 ) 領(lǐng)隊 :接下來推銷口號 只要肯干一定成功 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開始齊呼推銷口號 只 要肯干一定成功 預(yù)備 ! 干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) 回原位 !以上齊呼推銷口號 只要肯干一定成功 完畢 !(全體齊呼 ) 領(lǐng)隊 :接下來推銷口號 把熱情拿出來 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (五 )開始齊呼推銷口號 把熱情拿出來 預(yù)備 ! 干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷口號 ) 干吧 ! 干吧 ! 回原位 !以上齊呼推銷口號 把熱情拿出來 完畢 !(全體齊呼 ) 領(lǐng)隊 :接下來 贊歌 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (六 )開始齊唱 贊歌 跨開半步 ,兩手放背后 ,左手握右腕。 將那生命的全部 赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 員 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 員 沒有孤獨沒有寂寞 手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 ( 公司名 ) 我們都是 員 回原位 !以上齊唱 贊歌完畢 !(全體齊呼 ) 領(lǐng)隊 :接下來今朝的感想 隊員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 ) 領(lǐng)隊：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會進(jìn)行完畢 今天 一天還請多指教 (全體齊呼 ) 晚會進(jìn)行方式 領(lǐng)隊 :宣布開始 現(xiàn)在開始 月 日的晚會 首先進(jìn)行 1. 陣訓(xùn)練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 3. 推銷 口號 4.市場開拓突擊隊 隊贊歌 上進(jìn)行方式與早會同 領(lǐng)隊 :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會進(jìn)行完畢 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 ) 實行計劃及決心宣言格式說明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實行計劃 (四 )實行決心宣言 (五 )口 號 1997 年 6 月 25、 28日 謹(jǐn) 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 實行計劃及實行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。 B. 按以往業(yè)績 ,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。 C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù) ,做好重點管理。 D. 加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。 知已知彼。 以確保債權(quán)。 與本公司共存共榮的觀念。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。 提高銷售水平。 力求新奇變化。 并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。 公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。 (1)