銷(xiāo)售分析 請(qǐng)學(xué)員依據(jù)案例一思考、回答下列問(wèn)題： 1、如何作銷(xiāo)售分析（步驟）？ 2、分析案例一中采用了哪些分析方法？ 3、分析案例一中運(yùn)用了哪些分析工具？ 4、分析案例一是否完整 ?存在哪些不足？應(yīng)如何改進(jìn)？ 5、你認(rèn)為作分析案例一的人應(yīng)加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)， 才能使分析更具有實(shí)際指導(dǎo)意義？ 一、為什么做銷(xiāo)售分析 ？ 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析 ， 找出影響銷(xiāo)售的因素 ， 消除不利因素 ， 創(chuàng)造有利因素 ， 不斷提高銷(xiāo)售額 ， 增大企業(yè)獲利能力 。 二、 銷(xiāo)售分析的步驟： 明確分析內(nèi)容及目的 收集、整理相關(guān)資料 選用適當(dāng)銷(xiāo)售分析方法 解釋結(jié)果、得出結(jié)論 提出有效的改進(jìn)方法和建議 三 、銷(xiāo)售分析方法： （一）比較分析法 ： 比較分析： 對(duì)兩個(gè)或幾個(gè)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，揭示差異和矛盾。 將分析期數(shù)據(jù)與所選比較期或標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，計(jì)算出差異（絕對(duì)和相對(duì)）的一種分析方法 。 1、差異分析法： 差異：一般用增加額、增長(zhǎng)率表示 影響可比性的原因：天氣、季節(jié)、節(jié)假日、促銷(xiāo)、品種結(jié)構(gòu)、商品布局、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)方式、批量購(gòu)買(mǎi)、周邊環(huán)境、政策倒向等 注意相關(guān)對(duì)比數(shù)據(jù)的可比性，得出結(jié)論前要去除各種不可比因素產(chǎn)生的效應(yīng) 。 標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)劃、目標(biāo)值等 比較期：去年同期、上月、上周、某一特定時(shí)段等 2、 結(jié)構(gòu)分析法（比重分析法）： 通過(guò)計(jì)算部分占整體百分比 ， 來(lái)確定部分與整體 、 部分之間關(guān)系的一種分析方法 。 各樓層商品銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額比例 各類別銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額比例 同一樓層各類別商品占該樓層銷(xiāo)售額比例 自營(yíng)與專柜銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額比例 各專柜銷(xiāo)售額占專柜總售額比例 . 3、比率分析法： 通過(guò)計(jì)算二個(gè)數(shù)據(jù)的比值，反映其內(nèi)在聯(lián)系的一種分法方法。 比率是相對(duì)數(shù)，排除了規(guī)模的影響，使不同比較對(duì)象建立起可比性。 比率分析是最重要的分析 單位面積銷(xiāo)售額或毛利 （ 元 /平方米 ） 存貨周轉(zhuǎn)率 毛利率 4、 趁勢(shì)分析法 （ 縱向分析法 ） ： 依據(jù)企業(yè)連續(xù)幾年或幾個(gè)時(shí)期的分析資料，通過(guò)計(jì)算指數(shù)，確定企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)變動(dòng)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的一種分析方法 。 指數(shù)：定基指數(shù)、環(huán)比指數(shù) 定基指數(shù)：各個(gè)時(shí)期的指數(shù)以某一固定時(shí)期為基期來(lái)計(jì)算。趨勢(shì)分析常用定基指數(shù)。 環(huán)比指數(shù)：各個(gè)時(shí)期的指數(shù)以前一期為基期來(lái)計(jì)算 銷(xiāo)售額逐月變化趨勢(shì) 毛利額發(fā)展變化情況 毛利率發(fā)展變化情況 5、橫向分析法 ： 與同行或社會(huì)平均水平或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，來(lái)確定企業(yè)所處地位或差距或競(jìng)爭(zhēng)能力的一種分析方法。 公司內(nèi)各商場(chǎng)間銷(xiāo)售額及毛利率等的比較 與周邊同類商場(chǎng)的比較 . （二）因素分析法： 依據(jù)分析指標(biāo)和影響因素的關(guān)系，從數(shù)量上確定各因素對(duì)指標(biāo)的影響程度的一種分析方法。 1、連環(huán)替代法：依次用分析值替代標(biāo)準(zhǔn)值，測(cè)定各因素對(duì)指標(biāo)的影響 前提：分析某一因素對(duì)指標(biāo)影響時(shí)，必須假定其他因素不變且各因素排列順序不能交換，順序確定每一因素單獨(dú)變化所產(chǎn)生的影響。 傳統(tǒng)的排列順序是數(shù)量因素在前，質(zhì)量因素在后。 例如：毛利額 =銷(xiāo)售額 毛利率 銷(xiāo)售額對(duì)毛利額的影響：（實(shí)際銷(xiāo)售額 標(biāo)準(zhǔn)毛利率 毛利率對(duì)毛利額的影響：實(shí)際銷(xiāo)售額 （實(shí)際毛利率一標(biāo)準(zhǔn)毛利率） 2、差額分析法： 3、指標(biāo)分解法： 這此分析法比較復(fù)雜，銷(xiāo)售分析一般用不著，固定資產(chǎn)更新改造分析中用到差額分析法，財(cái)務(wù)分析指標(biāo)分析中用到指標(biāo)分析法。這是不在詳述 四、銷(xiāo)售分析常用的二個(gè)工具 1、 列表法：上述分析方法均可采用列表形式簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)出結(jié)果 。 表格設(shè)計(jì)要與具體情況結(jié)合 。 2、圖示法：上述分析方法均可采用圖形直觀的表達(dá)出結(jié)論 一般情況下圖形的選擇： 差異分析法常選用曲線圖或柱形圖 結(jié)構(gòu)分析法常選用餅圖或環(huán)形圖 趨勢(shì)分析法常選用曲線圖 盈虧分析 一、盈虧分析的目的： 1、明確經(jīng)營(yíng)成果 2、 肯定對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有益的操作并續(xù)繼提升 3、 找出影響經(jīng)營(yíng)成果的不利因素進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn) 4、挖掘各種潛在因素，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 二、影響盈虧的因素 ： 1、銷(xiāo)售額：商品 格、質(zhì)量 服務(wù) 中、售后 購(gòu)物環(huán)境、交通、合作伙伴 . 4、變動(dòng)費(fèi)用：如人工費(fèi)、水電費(fèi)、包裝費(fèi)、辦公費(fèi)、 電話費(fèi)、條碼費(fèi)、 商品損耗、電腦用品、 清潔用品、 送貨費(fèi)、資金占用費(fèi) . 3、固定費(fèi)用：如房租、設(shè)備折舊與裝修攤銷(xiāo) . 2、毛利率：進(jìn)價(jià)、售價(jià)、稅率 商品結(jié)構(gòu)、陳列、位置、推介重點(diǎn) . 5、收費(fèi)：促銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、倉(cāng)租、返利、補(bǔ)差 . 三、盈虧計(jì)算： 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) =毛利 收費(fèi) 毛利 =收入 *毛利率 =銷(xiāo)售額 /（ 1+銷(xiāo)項(xiàng)各率） *毛利率 =收入 四、盈虧分析案例 例一：生鮮類柜組盈虧分析（見(jiàn)案例二） 現(xiàn)超市生鮮柜每月作一次 例二：電器柜組盈虧分析（見(jiàn)案例二） 例三：自營(yíng)盈利分析、 專柜盈利分析（見(jiàn)案例二） 五、值班經(jīng)理