.,銷售心理學,.,目錄,一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧,.,一、銷售員打死也不能說的9在種話,（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。,.,人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。,.,（二）杜絕主觀性的議題,在商言商，與你銷售沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？,.,然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。,.,（三）少用專業(yè)性術(shù)語,對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。,.,（四）不說夸大不實之詞,不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。,.,（五）禁用攻擊性話語,我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。,.,（六）避談隱私問題,與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。,.,（七）少問質(zhì)疑性話題,銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。,.,（八）變通枯燥性話題,在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。,.,（九）回避不雅之言,每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！,.,二、解讀客戶消費心理,1.要善于察言觀色；2.磨練精確的判斷力；3.精準的把握對方心態(tài)；4.觀察對方的表情；5.觀察可見的信號；6.留心客戶的態(tài)度；,.,7.辨別客戶的防火墻；8.留意對方的逆反心理；9.解讀客戶消費心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。,.,三、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì),1.戰(zhàn)勝失敗的方法；2.不要半途而廢；3.銷售要堅持不懈；4.學會解壓和克服銷售低潮；5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；6.意志薄弱者難成大事；7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；,.,9.如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七種品格很重要（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）11.擁有更多失敗經(jīng)驗；12.堅信你是正確的。13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。,.,14.自信與他信邏輯；15.銷售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹立目標，把握原則.創(chuàng)造魅力等）16.塑造自我。,.,四、培養(yǎng)正確的銷售心理,1.銷售人員要目標遠大；2.樹立明確的目標；3.銷售人員要有責任心和事業(yè)心；4.銷售不只是賣產(chǎn)品：（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈）5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人；6.提高工作和生活的激情；,.,7.打破固有的思維；8.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶）9.尋找一切機會學習（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）10.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件：11.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；12.投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）；,.,13.窮與富的選擇；14.今天的事情今天做；15.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶。,.,五、銷售心理說服法,1.第一印象；2.與客戶保持輕松氛圍；3.利用環(huán)境，學會營造氛圍；4.請將不如激將；5.激發(fā)客戶購買的欲望；6.首先要讓客戶認可自己，7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己）,.,8.向有經(jīng)驗的人請教；9.給客戶適當?shù)暮锰帲?0.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服；11.掌握主動，引導客戶；12，讓客戶與你合作；,.,六、提升銷售能力的10種心理技巧,1.互惠互利-讓客戶主動來找你；2.環(huán)境誘導-借助環(huán)境來操縱客戶；3.才華吸引用你的魅力來征服客戶；4.心靈滿足給客戶適合的心靈支持；5.動機激發(fā)-引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望；6.心理暗示-銷售人員最有效的自我激勵；7.意志力-用心靈的氣勢威懾客戶；,.,8.社會認同-幫助客戶找到心靈的歸宿；9.情緒引導有效的控制客戶情緒的行為；10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾；,.,書籍推薦,銷售心理學全集作者：何國松吉林大學出版社王挺久贏真經(jīng):銷售心理學蔣先潤銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略,.,銷售心理學,.,目錄,一、銷售員打死也不能說的9句話二、解讀客戶消費心理三、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)四、培養(yǎng)正確的銷售心理五、銷售心理說服法六、提升銷售能力的10種心理技巧,.,一、銷售員打死也不能說的9在種話,（一）不說批評性話語這是許多銷售人員的通病，尤其是銷售新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。,.,人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？銷售人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。,.,（二）杜絕主觀性的議題,在商言商，與你銷售沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的銷售都沒有什么實質(zhì)意義。在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？,.,然而，有經(jīng)驗的老銷售員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向銷售的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。,.,（三）少用專業(yè)性術(shù)語,對非技術(shù)人員，少用專業(yè)性術(shù)語，否則讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。,.,（四）不說夸大不實之詞,不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。,.,（五）禁用攻擊性話語,我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的銷售人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的銷售員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。,.,（六）避談隱私問題,與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你銷售商機。,.,（七）少問質(zhì)疑性話題,銷售過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。,.,（八）變通枯燥性話題,在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。,.,（九）回避不雅之言,每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！,.,二、解讀客戶消費心理,1.要善于察言觀色；2.磨練精確的判斷力；3.精準的把握對方心態(tài)；4.觀察對方的表情；5.觀察可見的信號；6.留心客戶的態(tài)度；,.,7.辨別客戶的防火墻；8.留意對方的逆反心理；9.解讀客戶消費心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。,.,三、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì),1.戰(zhàn)勝失敗的方法；2.不要半途而廢；3.銷售要堅持不懈；4.學會解壓和克服銷售低潮；5.銷售要一點一點累積，不要操之過急；6.意志薄弱者難成大事；7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；8.銷售人員要學會自我管理和嚴于律己；,.,9.如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七種品格很重要（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失）11.擁有更多失敗經(jīng)驗；12.堅信你是正確的。13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。,.,1