.,1,（營銷心理/環(huán)境暗示）,真正的理解業(yè)績靠士氣增員靠人氣,.,2,環(huán)境暗示包括,（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,3,人是環(huán)境的產(chǎn)物,（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒有人狼（二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的美國行為注意學(xué)派代表人物畢生會(huì)言：給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,4,高爾登的研究,概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素。古語：“位移體，居移氣”。你像什么，你就可能是什么,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,5,我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。,請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,6,愛化伯斯蔡德實(shí)驗(yàn)告訴我們（囚犯死之游戲）,恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個(gè)人的生命，更何況是一個(gè)人的行為和命運(yùn)呢？！,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,7,陸欽斯（Luchins）的實(shí)驗(yàn)：,.,8,陸欽斯（Luchins）的實(shí)驗(yàn)：,.,9,菲利普齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn)菲利普齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述：到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,10,營造環(huán)境暗示掌控他人行為人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示（1）沖擊感知覺全面環(huán)境暗示（2）角色固著潛移默化的暗示（3）自我期許直指人心的暗示,（營銷心理/環(huán)境暗示）,.,11,善用定勢(shì)幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣（一）善用二擇一提問法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢(shì)（五）第一印象至關(guān)重要,（營銷心理/定勢(shì)）,.,12,考駕照主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗?！敝骺脊贀u了搖頭說：“你下次再來吧。”比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？”主考官慢條斯理的說：“你應(yīng)當(dāng)急剎車?！?（營銷心理/定勢(shì)）,.,13,請(qǐng)記住下列物品,桌子燕子椅子老鷹板凳狐貍席夢(mèng)思獅子書房麻雀商品房老鼠廚房企鵝蟑螂衣柜蚊子,（營銷心理/定勢(shì)）,.,14,專注對(duì)解決問題速度的影響測(cè)試,您的時(shí)間您的姓名,.,15,心理定勢(shì)：程序化的簡約化的習(xí)慣化的,行為模式或思維模式,心理定勢(shì)：,行為定勢(shì)動(dòng)力定型思維定勢(shì),（營銷心理/定勢(shì)）,.,16,左半球理性語言概念邏輯分析推理（一萬年左右）,右半球感性圖形感覺知覺想象情感直覺（幾百萬年左右）,（營銷心理/定勢(shì)）,.,17,人類社會(huì)的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息足球籃球各類競(jìng)技戰(zhàn)爭個(gè)人崇拜追星族長官意志從眾心理,（營銷心理導(dǎo)論）,.,18,看書打瞌睡的原理?xiàng)l件反射肉眼（感應(yīng)器）大腦中樞（1）嘴（效應(yīng)器）流口水鈴聲耳大腦中樞（2）床眼大腦中樞（1）大腦抑制睡覺書眼大腦中樞（2）大腦興奮活躍,（營銷心理導(dǎo)論）,.,19,人類受到的三次打擊,（1）哥白尼日心說（2）達(dá)爾文進(jìn)化論（3）弗羅伊德本能論,（營銷心理導(dǎo)論）,.,20,弗羅伊德等心理學(xué)家認(rèn)為A、人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的B、人的心理很多時(shí)候受人的本能制約,（營銷心理導(dǎo)論）,.,21,潛意識(shí)本我魔鬼本能前意識(shí)超我上帝道德意識(shí)自我人類現(xiàn)實(shí),（營銷心理導(dǎo)論）,.,22,人類兩大本能,維護(hù)個(gè)體生存競(jìng)爭攻擊領(lǐng)導(dǎo)征服維護(hù)種族延續(xù)合作性從眾服從,（營銷心理導(dǎo)論）,.,23,需要的相對(duì)強(qiáng)度,生理的需要,安全的需要,相屬和愛,尊重,自我實(shí)現(xiàn),心理的發(fā)展,需要層次的演進(jìn)（Maslow，1954）,自我實(shí)現(xiàn)的需要,尊重的需要,相屬關(guān)系和愛的需要,安全的需要,生理的需要,人類需要的層次關(guān)系（A.H.Maslow),.,24,（營銷心理導(dǎo)論）,（1）心理定勢(shì)與習(xí)慣（2）環(huán)境與暗示（3）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)（4）從眾與領(lǐng)導(dǎo)（5）推銷與不協(xié)調(diào)理論,營銷心理,.,25,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾與管理（1）依從是最簡單、也是最常使用的管理手段。（2）借助名人會(huì)、高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之書為典范，通過認(rèn)同改變營銷員的行為習(xí)慣。（3）內(nèi)化是我們不懈追求的目標(biāo)。這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)、講信用、保持高可信度。依從者簡單認(rèn)同者刻板內(nèi)化者靈活,內(nèi)化,認(rèn)同,依從,.,26,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別（1）從眾行為的動(dòng)機(jī)不同（2）從眾行為的相對(duì)持久性不同。,一是想獲得獎(jiǎng)勵(lì)免受懲罰二是想獲得如何恰當(dāng)行動(dòng)的信息,.,27,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾與領(lǐng)導(dǎo),在美國，一個(gè)叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說的電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠懇的競(jìng)選人比起他的對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕苷\實(shí)。演說結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭簡直是個(gè)十足的偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭的那個(gè)候選人。其他幾位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟囔囔的對(duì)同學(xué)說：“我想，也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！眴枺海?）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？問：（2）團(tuán)隊(duì)壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？問：（3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時(shí)的？,.,28,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,（1）高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍。（2）管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀。（3）領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信度，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效信息。,.,29,從眾的三個(gè)類別（對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)）,（1）依從,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)賞或免受懲罰最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。關(guān)鍵是權(quán)力和獎(jiǎng)懲。,（2）認(rèn)同,動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人相當(dāng)持久，但會(huì)改變關(guān)鍵是吸引,（3）內(nèi)化,動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望是對(duì)社會(huì)影響更持久，最根深蒂固的反應(yīng)關(guān)鍵是提供信息者的可信度,.,30,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象也完全不需要在場(chǎng)。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難于改變。,.,31,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的變歷（三）,團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成直接影響從眾性一個(gè)團(tuán)隊(duì)若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個(gè)人去尊從它。（1）由專家組成（2）對(duì)個(gè)人來說，團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物（3）它的成員在某些方面與個(gè)人類似,.,32,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二）,個(gè)體的特征直接影響從眾性（1）缺乏自信的人比那些自我評(píng)價(jià)較高的人更有可能遵從團(tuán)隊(duì)的壓力。（2）如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。（3）女性比男性更容易遵從眾人。（4）個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾的可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。,.,33,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,增強(qiáng)和減弱從眾的（一）,眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個(gè)關(guān)鍵因素。（1）在團(tuán)隊(duì)中持異議的伙伴強(qiáng)有力的支持被試人去擺脫眾人的影響。（2）如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見一致，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)只有三個(gè)人時(shí)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)為十六人時(shí)，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。（3）作出判斷的時(shí)間也影響從眾性（24.7%5.7%。,.,34,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾的原因,（1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因?yàn)閯e人的行為是我們自己如何正確行動(dòng)的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們是經(jīng)常依賴別人并將別人的行為當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時(shí)他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。（2）個(gè)體可能希望在團(tuán)隊(duì)中免受懲罰（如不被別人排擠和嘲笑）。（3）個(gè)體希望在團(tuán)隊(duì)中獲得獎(jiǎng)賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。,.,35,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,從眾：由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。,.,36,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,為什么？在阿希的實(shí)驗(yàn)里及薩母的事例中，對(duì)從眾沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒有明確的懲罰，他們?yōu)槭裁催€要從眾呢？假設(shè)：目的（1）想不犯錯(cuò)誤，力求正確目的（2）想通過遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)里其他成員的期望去行事以博得大家的歡心，以便使自己能受大多數(shù)人的歡迎。,.,37,（營銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）,索羅蒙阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn),請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長短最接近（1）當(dāng)看見同學(xué)們?cè)趲状闻袛嘀卸纪饨Y(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35%（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯減少。,XABC,.,38,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,存在主義哲學(xué)家艾伯特卡穆斯說：人是這樣一種動(dòng)物，他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不小荒謬的。人不是理性的動(dòng)物，而是理由化的動(dòng)物。人沒有那么多使自己正確的動(dòng)機(jī)，而有相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動(dòng)機(jī),.,39,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,不充足理由律,當(dāng)個(gè)體行為的改變沒有充足的外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在的理由改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等。（1）對(duì)態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變。（2）外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一步。（3）如果一個(gè)人為達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對(duì)此人的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到的同樣的目的人更大。,.,40,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策,（1）一個(gè)困難的決定的作出，人們往往要經(jīng)歷不協(xié)調(diào)，而一旦作出決定，人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息，以求獲得“我的決定很英明”的安慰。（2）當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回的決定后，就肯定并指出其優(yōu)點(diǎn)，否定一個(gè)決定后，就指出其缺點(diǎn)。（3）人們總是趨向于使自己的行為有持續(xù)性、一貫性，使前后的行為間保持一致。（4）如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物。（5）一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅能對(duì)行為產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下去。,.,41,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們：為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀事實(shí)。A、歪曲的接受信息B、否定信息來源C、接受明顯錯(cuò)誤的信息,對(duì)有利的信息接受對(duì)不利的信息視而不見,否定權(quán)威否定信息的真實(shí)性,.,42,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào)。,戒煙,無視吸煙致癌的證據(jù)尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險(xiǎn),“我吸煙”“吸煙致癌”,不協(xié)調(diào),失敗,改吸過濾嘴香煙相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情,.,43,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,馬太效應(yīng),1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性威脅，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國核能管理委員會(huì)（NRC）的權(quán)威們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。請(qǐng)問：那些人更容易理解和相信專家的這些話，是住到三哩島附近的人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)的人（15英里外）如加利福尼亞。,.,44,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致的認(rèn)識(shí)（思想、態(tài)度、信念、意見）時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生緊張狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使它們相互更協(xié)調(diào)、更一致，或者增加一個(gè)能彌補(bǔ)原有兩個(gè)認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識(shí)。,.,45,（營銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）,（1）第一印象至上原理：好的開始就是90%的成功（2）步步誘入原理：使人做出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程。（3）無理由原理：使一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由，也可以增加他同意這一要求的親鄉(xiāng)傾向。,.,46,精品課件！,.,4