1,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)流程和操作要領(lǐng),總公司培訓(xùn)部,2,課程大綱,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的必要性產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前期注意事項(xiàng)各類(lèi)工作人員的構(gòu)成及工作會(huì)務(wù)安排產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)常用流程產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的注意事項(xiàng),3,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的必要性,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新觀念-集團(tuán)開(kāi)發(fā)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)-廣告推銷(xiāo)壽險(xiǎn)初級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)-從眾心理客戶購(gòu)買(mǎi)心理特征-求賺心理現(xiàn)代壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)需求-買(mǎi)方市場(chǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)根本-信任建立,4,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用,展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī)累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù),5,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)前期注意事項(xiàng),領(lǐng)導(dǎo)重視全員參與分工明確準(zhǔn)備充分,6,領(lǐng)導(dǎo)重視,時(shí)間的確定人員的安排設(shè)備的配置會(huì)場(chǎng)的尋找重要客戶的接待開(kāi)場(chǎng)發(fā)言現(xiàn)場(chǎng)簽單,7,全員參與,辦公室人員-（購(gòu)置物品、后勤服務(wù)）內(nèi)勤人員-（現(xiàn)場(chǎng)簽單、初步核保）組訓(xùn)、講師-（會(huì)場(chǎng)布置、專(zhuān)題演講）業(yè)務(wù)員-(提供客戶、接待來(lái)賓),8,分工明確,籌劃組接待組禮儀組講師組行政組,9,準(zhǔn)備充分,提前安排分工明確仔細(xì)演練,10,籌劃組的人員構(gòu)成及工作,分管經(jīng)理-時(shí)間安排，人員管理，會(huì)場(chǎng)選擇，險(xiǎn)種確定，晨會(huì)宣導(dǎo)。業(yè)務(wù)主管-落實(shí)客戶，門(mén)票購(gòu)買(mǎi)，工作布置。講師組訓(xùn)-物品購(gòu)置，分裝擺布，門(mén)票印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置。,11,接待組人員構(gòu)成及工作,公司領(lǐng)導(dǎo)-重要客戶的接待工作人員-物品管理和分發(fā)業(yè)務(wù)人員-所帶嘉賓的接待,12,禮儀組人員來(lái)源,來(lái)源-形象好的業(yè)務(wù)人員或賓館服務(wù)員。業(yè)務(wù)員-溝通方便，便于指揮，但會(huì)有客戶與服務(wù)的矛盾。服務(wù)員-形象姣好，服務(wù)規(guī)范，但可能要花錢(qián)，時(shí)間不充分。,13,禮儀組人員工作,主要工作：1、迎賓2、簽到3、引導(dǎo)4、頒獎(jiǎng)5、恭送,14,行政組的工作,物品采購(gòu)資料打印會(huì)場(chǎng)布置后勤服務(wù)音響安排現(xiàn)場(chǎng)簽單善后事宜,15,說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表,16,常用音樂(lè),喜洋洋財(cái)神到恭喜你今天是個(gè)好日子拉德斯基進(jìn)行曲,17,主持人的選擇及注意事項(xiàng),形象語(yǔ)音要好要有激情自信要有控場(chǎng)能力善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握,18,會(huì)務(wù)安排,地點(diǎn)：賓館或公司職場(chǎng)時(shí)間：周末下午音樂(lè)：輕松愉快著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼門(mén)票：附券當(dāng)面撕下入箱提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來(lái)賓之側(cè),19,會(huì)場(chǎng)布置,宣傳橫幅太保司徽講臺(tái)鮮花立式講臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)席位宣傳海報(bào)禮品展臺(tái)簽單座位抽獎(jiǎng)專(zhuān)臺(tái)投影設(shè)備,20,業(yè)務(wù)人員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo),選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢(qián)、有閑）事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解）可以分配主管購(gòu)買(mǎi)（保證客戶數(shù)）,21,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（一）,門(mén)票：5-10元（只是場(chǎng)租費(fèi)和紀(jì)念品費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。禮品：簽單者人人都有，30元左右（簽單業(yè)務(wù)員出）獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。獎(jiǎng)品二：高額保單者30-60左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,22,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（二）,門(mén)票：20-50元（含全部費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,23,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（三）,門(mén)票：20-50元（含全部費(fèi)用）紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，5-8元。禮品：繳現(xiàn)金者人人都有，20-30元左右。簽單者三日內(nèi)繳費(fèi)者補(bǔ)發(fā)。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0元左右。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高保單者（視情況而定）,24,禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（四）,門(mén)票：10-20元（含全部費(fèi)用）禮品：簽單者人人都有，20-30元左右。獎(jiǎng)品：抽獎(jiǎng)?wù)哂校?0-50元左右。抽獎(jiǎng)放在最后可以保持會(huì)場(chǎng)人氣,25,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)常用流程,歡迎字幕滾動(dòng)播放副主持人宣布會(huì)場(chǎng)注意事項(xiàng)及說(shuō)明會(huì)正式開(kāi)始（1分鐘）正式主持人登場(chǎng)（1分鐘）領(lǐng)導(dǎo)人致辭（35分鐘）公司簡(jiǎn)介（15-20分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）保險(xiǎn)（投資）理念（10-15分鐘）特色產(chǎn)品說(shuō)明（10-15分鐘）投保實(shí)務(wù)輔導(dǎo)及禮品展示（35分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（5分鐘）簽單并頒發(fā)紀(jì)念品（20-30分鐘）主持人宣布產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)結(jié)束（1分鐘）（講課部分量控制在50分鐘左右，整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)控制在90分鐘為宜）,26,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)注意事項(xiàng)營(yíng)造氣氛,1、接待熱情2、行為規(guī)范3、音樂(lè)溫馨4、氣氛熱烈簡(jiǎn)單感性新鮮功利色彩勿濃，只稱“嘉賓”感覺(jué)好什么都好,27,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)注意事項(xiàng)時(shí)間掌控,可控時(shí)間要掌控好（全過(guò)程掌握在90分鐘左右）不可控時(shí)間要靈活掌握（是否準(zhǔn)時(shí)開(kāi)場(chǎng)，何時(shí)結(jié)束）,28,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)注意事項(xiàng)會(huì)議氣氛,莊重-發(fā)言人要有一定的層次客觀-推銷(xiāo)色彩不要過(guò)于濃烈感性-宣講的內(nèi)容不要太專(zhuān)業(yè)簡(jiǎn)潔-會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制溫馨-氣氛熱烈而不能夠嘈雜秩序-流程有條不紊井然有序,29,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)注意事項(xiàng)促成宣導(dǎo),1、宣布促成形式2、宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式3、及時(shí)公布保費(fèi)進(jìn)程4、可以預(yù)設(shè)“媒子”5，核保手續(xù)要簡(jiǎn)單,30,業(yè)務(wù)人員協(xié)助,保險(xiǎn)條款的再次講解投保金額的具體確定投保禮品的再次宣導(dǎo)保單填寫(xiě)的具體方法陪同上臺(tái)遞送投保單,31,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式(一),內(nèi)勤人員核保。領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。主持現(xiàn)場(chǎng)公布。電腦立即打出。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。與領(lǐng)導(dǎo)合影留念。等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,32,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（二）,內(nèi)勤人員核保。領(lǐng)導(dǎo)親自簽名。主持人公布。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。等待抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。,33,現(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式（三）,內(nèi)勤人員核保。主持人公布。當(dāng)場(chǎng)頒發(fā)獎(jiǎng)品。,34,非常狀況的處理,手機(jī)響起客人來(lái)遲中途退場(chǎng)索要禮物來(lái)賓不足,35,產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)后注意事項(xiàng)（一）