大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班課程背景在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團(tuán)隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于9月2527日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔偉、王漢武、尚豐老師親臨北大現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)學(xué)員受益掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。規(guī)范營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團(tuán)隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊。講師簡介崔偉老師曾任美國施樂（XEROX）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂FUJIXEROX中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（DELL）計算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬KEYSTONE國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。王漢武老師歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經(jīng)理、美國百威直銷經(jīng)理和促銷經(jīng)理及大型集團(tuán)營銷副總裁；出國留學(xué)前，任法國達(dá)能集團(tuán)中國公司培訓(xùn)經(jīng)理和高級品牌經(jīng)理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓(xùn)經(jīng)驗于一身的又留學(xué)海外歸來的實戰(zhàn)派品牌管理和培訓(xùn)專家。中國品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書引爆作者；清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/美國北弗大學(xué)特聘專家；海爾大學(xué)特聘營銷講師。被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞摹爸袊谝黄放平叹殹薄Ｆ渑嘤?xùn)過的學(xué)員和輔導(dǎo)過的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團(tuán)、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團(tuán)、三江航天房地產(chǎn)、人民保險、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通尚豐老師實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、INTEL（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。課程大綱區(qū)域市場開發(fā)與管理主講王漢武（9月25日周五）一、區(qū)域市場概念1、區(qū)域市場中的地理概念2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素5、區(qū)域營銷策略二、區(qū)域市場開發(fā)的目的三、區(qū)域市場的策略步驟1、市場背景分析消費者狀況分析競爭狀況分析行業(yè)分析企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃顯性指標(biāo)潛性指標(biāo)區(qū)域定位攻防定位3、營銷策略規(guī)劃產(chǎn)品組合策略價格策略渠道策略營銷傳播策略案例“野狗生存法則”雅客益牙木糖醇生存淺談4、整體部署區(qū)域市場5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場“造勢”進(jìn)入“攻勢”進(jìn)入“順勢”進(jìn)入“逆勢”進(jìn)入四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖1、分析現(xiàn)狀2、設(shè)定目標(biāo)3、制作銷售地圖4、市場細(xì)分化5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”6、對付競爭者7、案例可口可樂成功秘訣五、區(qū)域市場攻防策略1、以價格為主導(dǎo)的擠占策略2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略5、區(qū)域市場核心攻略六、市場占有率NO1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場2、外延式擴(kuò)大市場七、面的管理區(qū)域1、區(qū)域條件的運用、2、設(shè)計區(qū)域分銷策略3、寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點4、深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點八、線的管理路線1、路線銷售的設(shè)計與管理2、路線的規(guī)劃原則3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系4、配送周期與銷售距離的關(guān)系九、點的管理終端1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點十、區(qū)域攻略1、分銷商攻略2、群狼攻略3、螞蟻攻略4、促銷與價格攻略5、零售攻略掌控終端的必要性終端提升的“六力定律”6、品牌攻略金牌營銷團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員激勵機(jī)制主講尚豐（9月26日周六）第一部分營銷團(tuán)隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)1、規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)范動作A問題手冊化讓方法自行復(fù)制B問題引導(dǎo)化讓下屬自己成長5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格A營銷團(tuán)隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格B四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式C案例“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性第二部分營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析A最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題B針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)C針對市場銷售過程中的管理控制不夠D針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位E系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃A營銷團(tuán)隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解B關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定第三部分如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選1、杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程如何避免慣性思維2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)4、如何選擇有“慧根”的人找到優(yōu)良的種子”5、自信力便于和客戶建立陌生關(guān)系6、領(lǐng)悟力能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求7、影響力能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程8、取悅力能夠讓客戶持續(xù)愉悅總結(jié)是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己第四部分營銷團(tuán)隊及組織的日常管理1、你的團(tuán)隊是“112”還是“110”2、如何防范誠信危機(jī)3、如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙4、如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策5、如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑第五部分營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員控制1、組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”2、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題4、如何加強(qiáng)對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理5、合理樹立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法6、如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”第六部分營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵1、營銷團(tuán)隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”A了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系B如何對團(tuán)隊進(jìn)行有效培訓(xùn)C如何對團(tuán)隊進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)D如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練2、目前營銷團(tuán)隊培訓(xùn)中的問題A意識問題學(xué)而知不足，習(xí)而知差距B體系問題“理解”但無法“執(zhí)行”C把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)D架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題解決下屬問題的四大“萬能法則”4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”5、營銷團(tuán)隊成員的合理激勵6、如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員A業(yè)績競賽來激勵銷售如何做到“少花成本多辦事”B有效防止惡性的業(yè)績競爭C如何激勵無提升機(jī)會的員工D通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵E巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量大客戶營銷技巧與策略主講崔偉（9月27日周日）一、大客戶銷售人員的特質(zhì)二、大客戶挖掘與購買分析1、四種客戶類型2、潛在客戶的挖掘方法3、客戶信息來源4、購買者分析5、采購決策中的五種角色6、客戶決策時關(guān)心的是什么三、如何接觸潛在客戶1、一分鐘開場白2、給潛在客戶留下美好的第一印象3、贏得潛在客戶的三大法寶4、揣摩潛在客戶的心理5、正確處理好第一次面談的技巧6、吸引客戶注意的技巧四、大客戶采購流程1、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀2、確定采購標(biāo)準(zhǔn)3、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計4、分析需求5、制定采購預(yù)算6、招標(biāo)7、評估各類客戶方案8、簽定采購合同、采購安裝9、后續(xù)合作五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程2、清楚你在銷售什么3、如何建立信任4、有效溝通5、處理異議6、大客戶失控信號六、簽署大客戶1、大客戶銷售心理曲線2、什么是談判3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)4、大客戶談判的五個階段5、攻克最后一分鐘猶豫七、大客戶銷售的七種補(bǔ)充手段展會、學(xué)術(shù)交流會、參觀考察、產(chǎn)品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售八、服務(wù)營銷維系大客戶1、營銷與產(chǎn)品2、服務(wù)的特征3、服務(wù)營銷4、重新定義營銷組合5、長期競爭優(yōu)勢的取得6、什么是忠誠客戶7、顧客滿意度8、為什么服務(wù)營銷如此重要課程網(wǎng)址森濤培訓(xùn)網(wǎng)HTTP/WWWSTPXWCOM/ARTICLE/5095HTML報名回執(zhí)表如下報名回執(zhí)表回執(zhí)請發(fā)到KCBM163COM或傳真至02034071978我單位共_人確定報名參加2011年_月_日在_舉辦的大客戶營銷策略、