前言合潤科技發(fā)展有限責(zé)任公司歷經(jīng)8年的發(fā)展壯大，到今天已經(jīng)是有一定規(guī)模的科技型行業(yè)專屬型公司，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一批富有朝氣和創(chuàng)業(yè)心的青年骨干有著更加長遠(yuǎn)的理想，那就是在未來的3至5年將合潤公司打造成具備上市資格的公司，為此制定出本篇發(fā)展規(guī)劃。但同時，我們必須清醒地看到，企業(yè)正處于成長期的初級階段，公司的綜合實力距國內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)還有較大差距，要謀求企業(yè)發(fā)展，公司必須統(tǒng)一思想，為我們共同而宏偉的目標(biāo)而奮斗。本規(guī)劃重點是結(jié)合“合潤一五”總綱要規(guī)劃的要求，分兩大部分說明，第一部分是企業(yè)的目標(biāo)，以公司角度和公眾要求而建立的；第二部分是公司7部門根據(jù)總規(guī)劃要求而確立的2011年部門規(guī)劃，基本詳實的確定了各部門在2011年主要的任務(wù)，分為硬性指標(biāo)和軟性建設(shè)兩方面及實施的時間表等，因此希望廣大的員工以此為依據(jù)在2011年中認(rèn)真負(fù)責(zé)、恪盡職守、相互協(xié)作共同完成目標(biāo)。第一部分企業(yè)的目標(biāo)和使命合潤公司的目標(biāo)很明確，就是要在2015年上創(chuàng)業(yè)板，甚至更快，主營以機械密封，及相關(guān)具有獨特產(chǎn)品特性的產(chǎn)品來開拓市場。短期目標(biāo)2011年銷售額應(yīng)達(dá)到1500萬元，利潤達(dá)到200萬元。中期目標(biāo)合潤公司的中期目標(biāo)視2012年公司發(fā)展水平狀況作為分水嶺。2011年起到對未來夯實基礎(chǔ)的作用，所以在2011年大幅度增加投入的前期準(zhǔn)備期過后，正式啟動上市計劃，目標(biāo)銷售額為2012年底達(dá)到2642萬元，增長率達(dá)85，利潤302萬元。長期目標(biāo)2013年2015年，此階段進(jìn)入上市準(zhǔn)備期，要求三年的數(shù)據(jù)指標(biāo)達(dá)到上市條件，所以具體目標(biāo)為2013年銷售額3434萬元利潤額362萬元2014年銷售額4465萬元利潤額435萬元2015年銷售額5804萬元利潤額522萬元第二部公司各部門2011年規(guī)劃銷售部規(guī)劃基于公司的總體戰(zhàn)略發(fā)展工作目標(biāo)，市場銷售部特制定如下營銷計劃，來保障銷售工作的順利進(jìn)行及銷售任務(wù)的圓滿完成。市場銷售部下屬所有業(yè)務(wù)板塊（市場開發(fā)部、市場維護部、電子商務(wù)部、售后服務(wù)部）都必須嚴(yán)格按照計劃實施工作。2011年硬性工作目標(biāo)實現(xiàn)銷售額1500萬元，實現(xiàn)利潤200萬元。（在2010年的基礎(chǔ)上分別增長20和15）計劃分析工具SWOT法1市場分析（WT、WO對策）自公司2007年會議決定，將主銷市場定位于火力發(fā)電廠以來，銷售工作已經(jīng)經(jīng)歷了三個年頭，通過這三年的銷售數(shù)據(jù)（附2）分析來看，市場和產(chǎn)品的定位是正確的。公司已經(jīng)逐步走向了品牌型、專家型，數(shù)據(jù)管理型的良性發(fā)展道路，并且取得了一定的經(jīng)營利潤。與此同時，銷售部門的隊伍建設(shè)工作也取得了很大的收獲。但是，從2008年8月份至今，由于國際煤炭資源價格的一路飆升，以煤炭為燃料的絕大多數(shù)火力發(fā)電廠都步入了煤電政策性虧損的困境（電煤采購價格由原來的200350元/噸升為550760元/噸，最高峰時達(dá)到840元/噸）。并且到2008年年底，火電行業(yè)堅冰未化，暴雪又來，金融危機席卷全球，全國各個行業(yè)的經(jīng)營狀況全面崩盤，突顯在鋼材、重化工、機械等重工行業(yè)上，這些用電大戶的突然蕭條，直接導(dǎo)致了用電量不足這個結(jié)果，火力發(fā)電全行業(yè)舉步維艱。兩年多的痛苦掙扎過去了，國家的各項救市政策也相應(yīng)出臺，雖然火電行業(yè)保住了生息，但是卻傷了元氣。據(jù)銷售資料統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示火力發(fā)電行業(yè)的產(chǎn)品高附加值、資金良性周轉(zhuǎn)、競爭相對平和等優(yōu)勢應(yīng)經(jīng)明顯不復(fù)存在。例如我公司電力行業(yè)主營產(chǎn)品的主循環(huán)泵和側(cè)攪拌器機械密封產(chǎn)品的銷售價格在三年中逐步下浮了3060不等。已經(jīng)直接面臨了殘酷的價格戰(zhàn)局勢。其次，電力行業(yè)的銷售回款比例也環(huán)比下浮了30左右。在這樣的市場環(huán)境當(dāng)中，我們大幅度提升和發(fā)展的機會已經(jīng)相當(dāng)?shù)拿烀Ａ?。綜上所述，要想確保完成銷售任務(wù)，符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程，我部門在未來2011年度的銷售工作當(dāng)中，必須采取以下三個措施來彌補，扭轉(zhuǎn)目前的缺失和劣勢。銷售部拿出一定比例的人力、物力和資金資源（不低于30）進(jìn)行行業(yè)市場1調(diào)查，調(diào)研符合國家和公司發(fā)展方向的高附加值產(chǎn)品領(lǐng)域，并且做好前期的設(shè)備，技術(shù)普查工作。為抵御客戶的行業(yè)沒落給公司帶來的巨大風(fēng)險和壓力，為產(chǎn)品及市場重點的迅速轉(zhuǎn)移做好準(zhǔn)備工作。產(chǎn)品及市場重點轉(zhuǎn)移前，在目前已有的市場份額基礎(chǔ)上，精選優(yōu)質(zhì)客戶，加2大開發(fā)新力度，通過銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加來彌補價格的缺失。在目前已有的客戶資源基礎(chǔ)上，加大橫向聯(lián)系力度，做好銷售工作的二次開3發(fā)，通過增加現(xiàn)有客戶的多元化訂貨量來均攤降低客戶維護成本，從一定程度上來彌補銷售額的缺口。2營銷思路（ST、SO對策）在前面講到的客戶行業(yè)環(huán)境下，我們對兩年來公司為銷售制定的營銷思路的實際情況進(jìn)行分析。反饋數(shù)據(jù)（附4）可以明顯看出，把終端用戶做為客戶組成部分主體（60強），以配套廠家和環(huán)保、貿(mào)易公司為輔（40弱）；以總承包的銷售方式為主體，以單一訂單零星銷售為輔的營銷思路無疑是正確的。在2011年銷售團隊無大的人員調(diào)整的前提下，集中力量推廣終端用戶的大包營銷方案為我們的首要工作，這樣也是效率最高，收益最大的方法。大包項目可以函蓋用戶所有使用機械密封的設(shè)備，大大提高了產(chǎn)品覆蓋率；其次大包項目基本可以屏蔽我們競爭對手對客戶進(jìn)行滲透搶占市場的威脅；另外大包項目大大擴大了我們與客戶的業(yè)務(wù)量和在客戶心目中的信任和份量。增加了橫向聯(lián)系，銷售多元化產(chǎn)品的機會。以山西大同云岡熱電有限公司為例，該廠規(guī)模為230KW發(fā)電機組，全年大包合同金額為150萬元整。并且在承包期內(nèi)成功的將我們的閥門銷售給了客戶，并取得了好評。如2011年類似項目再有兩到三家合作成功的話，光大包合同金額便能達(dá)到600萬元左右，而這個開發(fā)速度也是我部門可以實現(xiàn)的。另外一個方面，是我們在配套廠家和脫硫環(huán)保公司的業(yè)務(wù)思路需要重新調(diào)整。隨著目前火電市場的逐步轉(zhuǎn)變，新建項目日益減少，備件市場變?yōu)橹鲗?dǎo)市場，而環(huán)保公司也將運營項目作為了主攻方向，而火電行業(yè)的困境同樣也給他們造成了很大的壓力，為了維持生存，主機配套廠和環(huán)保公司在這樣的環(huán)境下將會越來越不理智，所有產(chǎn)品問題都會往外推，并且資金非常緊張。因此，我們必須謹(jǐn)慎的與他們這類客戶合作，合理止損，所以控制此類業(yè)務(wù)的比例仍舊是我們銷售管理的一個重點把控對象。我們應(yīng)該嚴(yán)格控制價格和相關(guān)費用，將更大的精力放在尋找新出路的工作上，只有不斷接觸新的領(lǐng)域才會不斷有新的機會，確保公司立于不敗之地。3、銷售目標(biāo)根據(jù)2010年12月25會議決定2011年需完成銷售額1500萬元，完成利潤200萬元。現(xiàn)在我們根據(jù)實際客戶情況和時間來對目標(biāo)進(jìn)行合理的分解業(yè)務(wù)版塊分解火電行業(yè)終端用戶需完成900萬元；1主機配套廠需完成100萬元；2環(huán)保公司需完成300萬元；3貿(mào)易公司中間商等需完成200萬元。4地區(qū)版快分解山西片區(qū)需完成350萬元；1內(nèi)蒙古片區(qū)需完成350萬元；2東北片區(qū)需完成200萬元；3京津冀片區(qū)500萬元；4其他省市片區(qū)100萬元；5發(fā)展調(diào)查目標(biāo)2011年3月2011年6月為新領(lǐng)域調(diào)查時間，集中調(diào)查數(shù)據(jù)，提交公司分析決策2011年8月2011年11月進(jìn)行新領(lǐng)域技術(shù)、設(shè)備、商務(wù)復(fù)查。2011年12底制定出新領(lǐng)域營銷計劃，報公司審批后執(zhí)行。成本控制目標(biāo)；將全年銷售費用成本控制在同比例比前一年縮減12個百分點。4、營銷策略（ST、SO對策）回顧我們幾年來的銷售工作，得失與辛酸共存，痛苦和喜悅相伴。在正確的銷售思路的指引下，只有精明靈活的銷售策略我們才能完成明確的銷售目標(biāo)。結(jié)合目前的情況，客觀審視我們的銷售策略，我們在2011年度非常有必要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。下面我們將我們的銷售策略變化過程分析一下2004年初2005年底以公司高層人脈為主線，以公司為核心，輻射3個主機廠，5家左右終端用戶，沒有具體業(yè)務(wù)員針對性負(fù)責(zé)哪一個客戶。銷售額300600萬左右，差旅及售后費用占銷售額比例大致為8。2005年底2007年底，設(shè)置了河津、朔州兩個辦事處，以公司為核心，輻射5個主機廠，10家左右終端用戶，由專人負(fù)責(zé)。銷售額700960萬左右，差旅及售后費用占銷售額比例大致為6。2007年底2008年低，由于業(yè)務(wù)問題，撤消河津辦事處，以公司為核心，輻射5家主機廠，20家左右終端用戶，大客戶大客戶按片區(qū)由專人負(fù)責(zé)。銷售額1139萬左右，差旅及售后費用占銷售額比例為9（比例上升有氧化鋁產(chǎn)品問題的直接因素影響）。2009年度，在原由朔州辦事處基礎(chǔ)上，新建大同辦事處。以公司為核心，輻射3家主機廠，28家左右終端用戶，大客戶由專人負(fù)責(zé)。銷售額1139萬左右，差旅及售后費用占銷售額比例為54。2010年度，保持朔州、大同辦事處。以公司為核心，輻射3家主機廠，50家左右終端用戶，大客戶按片區(qū)由專人負(fù)責(zé)。銷售額1420萬左右，差旅及售后費用占銷售額比例為31。通過上面的數(shù)據(jù)，我們可以清楚的看到，雖然可戶增加了，銷售額增加了，但是差旅費用我們卻在逐年降低比例，按照客戶區(qū)域密集程度來設(shè)立辦事處的策略不但降低了費用，增加了客戶維護溝通的頻率，提高了辦事效率，獲得了更多的信息和機會，同時也增加了管理難度。為了更好的發(fā)揮此項策略的優(yōu)點，規(guī)避缺陷，我部擬在2011年度對它進(jìn)行細(xì)化調(diào)整和規(guī)范，計劃如下；繼續(xù)在客戶（包括潛在目標(biāo)客戶）密集的區(qū)域設(shè)立公司辦事處，增強信息獲取1量，提高客戶拜訪維護頻率和力度。對辦事處長駐單一業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)狀調(diào)整為長駐綜合作戰(zhàn)小組（小組包括開發(fā)、2維護和售后人員）。增強不同崗位的技能互補優(yōu)勢和小組互相監(jiān)督優(yōu)勢，規(guī)避單一人員難以管理的弊病。實施小組獨立結(jié)算，將小組成員捆綁為利益共同體，建立小團隊，小核心，加3快信息處理步驟，提高應(yīng)急能力，培養(yǎng)儲備干部。5、團隊管理銷售部門的團隊建設(shè)是一切銷售工作的基礎(chǔ)保障，是公司長足發(fā)展的必備條件。雖然我們的團隊已經(jīng)初具規(guī)模，也相對問題，但是要面對公司短期迅速上市的戰(zhàn)略計劃還是很有差距和壓力的。結(jié)合目前銷售團隊的實際情況，在2011年，我部門把隊伍建設(shè)一并列入了部門的首要工作。首先，現(xiàn)有人員的思想統(tǒng)一問題。部門領(lǐng)導(dǎo)必須花費不低于每天1小時的時間來解決員工的思想疑慮和困惑，時刻保持隊伍的思想純潔和高度統(tǒng)一。其次，現(xiàn)有人員的專業(yè)技能問題。部門專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須花費不低于每周8小時的時間來對員工進(jìn)行相應(yīng)的技能培訓(xùn)，保證隊伍的工作能力均衡。再次，新員工的招聘和培訓(xùn)問題。明確人員招聘計劃，缺口版塊領(lǐng)導(dǎo)必須直接參與招聘和面試工作，確保新增人員的針對性和綜合能力。另外，作好全部門的勞動觀，價值觀培訓(xùn)，保證全體員工與公司核心理念高度統(tǒng)一，同時保證高昂的斗志和團隊榮譽感。技術(shù)部規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展必將面對殘酷的市場競爭。市場競爭是技術(shù)創(chuàng)新的重要動力，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)提高競爭力的根本途徑。剖析自身，我們技術(shù)總體現(xiàn)狀存在許多不足一是企業(yè)尚未真正建立技術(shù)創(chuàng)新的主體，中堅力量較薄弱、后繼力量匱乏、開發(fā)研究方式單一，創(chuàng)新能力有待加強；二是技術(shù)宏觀管理制度不夠完善，目標(biāo)不夠清晰、統(tǒng)一；三是激勵人才、鼓勵創(chuàng)新的機制還不完善有待加強。這些問題嚴(yán)重制約了整體技術(shù)能力的提高。但我們也存在諸多有利條件一是為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)產(chǎn)值必將快速增長，對技術(shù)發(fā)展提出巨大需求，也為技術(shù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。二是在企業(yè)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的過程里，技術(shù)前輩提供了豐富的實踐經(jīng)驗及技術(shù)資源，部分重要領(lǐng)域的技術(shù)能力已達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先行列，具備技術(shù)發(fā)展的基礎(chǔ)和能力。三是信息化的時代，日趨活躍的科技交流與合作，使我們能分享新技術(shù)成果。四是企業(yè)管理層思想高度統(tǒng)一，為企業(yè)技術(shù)的發(fā)展提供重要的制度保證。為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，造就新的追趕和跨越機會，迎接企業(yè)發(fā)展帶來的機遇和挑戰(zhàn)，有必要對未來五年合潤公司技術(shù)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。1指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)和部署11指導(dǎo)思想今后五年，技術(shù)工作的指導(dǎo)思想是自主創(chuàng)新，重點跨越，支撐發(fā)展。自主創(chuàng)新，就是從增強企業(yè)創(chuàng)新能力出發(fā)，加強原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和消化吸收再創(chuàng)新。重點跨越，就是堅持有所為、有所不為，選擇具有一定基礎(chǔ)和優(yōu)勢的關(guān)鍵領(lǐng)域，集中力量、重點突破，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。支撐發(fā)展，就是從現(xiàn)實的緊迫需求出發(fā)，著力突破重大關(guān)鍵、共性技術(shù)，支撐合潤公司的持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展。把提高自主創(chuàng)新能力擺在全部技術(shù)工作的突出位置，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)和充分借鑒優(yōu)秀技術(shù)成果。不能僅奉行“拿來主義“，不注重技術(shù)的消化吸收和再創(chuàng)新，勢必削弱自主研究開發(fā)的能力，拉大與行業(yè)先進(jìn)水平的差距。要在激烈的競爭中掌握主動權(quán)，技術(shù)工作就必須要“走出去”，開闊視野，不能局限在現(xiàn)有產(chǎn)品范圍，以公司重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域為重心，關(guān)注并引進(jìn)、消化、吸收先進(jìn)技術(shù)，擴展產(chǎn)品型譜，提高自主創(chuàng)新能力，在若干重要領(lǐng)域掌握一批核心技術(shù)，擁有一批自主知識產(chǎn)權(quán)。把提高自主創(chuàng)新能力，貫徹到企業(yè)發(fā)展建設(shè)的各個方面，貫徹到每個技術(shù)工作人員，大幅度提高企業(yè)競爭力。12發(fā)展目標(biāo)今后五年技術(shù)發(fā)展的總體目標(biāo)是自主創(chuàng)新能力顯著增強，技術(shù)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的能力顯著增強，為提升企業(yè)總體實力提供強有力的支撐，技術(shù)研究綜合實力顯著增強。經(jīng)過5年的努力，在合潤公司的若干重要方面實現(xiàn)以下目標(biāo)一是掌握一批事關(guān)企業(yè)競爭力的核心技術(shù)，技術(shù)水平進(jìn)入國內(nèi)領(lǐng)先、世界先進(jìn)行列。二是培養(yǎng)出一批高水平的技術(shù)人員，在行業(yè)發(fā)展的主流方向上取得一批具有影響力的創(chuàng)新成果。三是建成有競爭力的企業(yè)研究開發(fā)機構(gòu)，形成比較完善的創(chuàng)新體系。13部署未來5年，合潤技術(shù)發(fā)展的總體部署一是立足于國家政策和市場需求，確定若干重點領(lǐng)域，突破一批關(guān)鍵技術(shù)，全面提升科技支撐能力。確定企業(yè)發(fā)展的重點領(lǐng)域，并從中選擇任務(wù)明確、有可能在近期獲得技術(shù)突破的優(yōu)先主題進(jìn)行重點安排。完善政策措施，加強技術(shù)人才隊伍建設(shè)，推進(jìn)創(chuàng)新體系建設(shè)，為合潤進(jìn)入行業(yè)一流提供可靠保障。14重點領(lǐng)域及其優(yōu)先主題技術(shù)的發(fā)展，要在統(tǒng)籌安排、整體推進(jìn)的基礎(chǔ)上，對重點領(lǐng)域及其優(yōu)先主題進(jìn)行規(guī)劃和布局，為解決合潤公司發(fā)展中的緊迫問題提供全面有力支撐。重點領(lǐng)域電力行業(yè)、航道疏浚資源類（煤炭、貴金屬礦洗選）行業(yè)、污水處理。優(yōu)先主題電力脫硫、汽機密封及輔助系統(tǒng)，航道疏浚資源行業(yè)渣漿泵類密封及輔助系統(tǒng)。15重大專項重大專項是為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過技術(shù)突破和資源集成，在一定時限內(nèi)完成的重大戰(zhàn)略產(chǎn)品、關(guān)鍵共性技術(shù)和重大工程，是企業(yè)發(fā)展的重中之重。根據(jù)合潤公司現(xiàn)情況，擬預(yù)設(shè)未來五年重大專項如下建立并完善技術(shù)數(shù)據(jù)與信息平臺；一建立并完善密封技術(shù)研發(fā)機構(gòu)及系統(tǒng)設(shè)施；二完善大型挖泥船用機械密封產(chǎn)品性能。三22011年度目標(biāo)細(xì)化與分解2011年是合潤五年規(guī)劃的第一年，是夯實基礎(chǔ)的一年，是實現(xiàn)公司五年戰(zhàn)略目標(biāo)的支撐環(huán)節(jié)。技術(shù)工作以完善企業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)管理制度改革及完善、規(guī)范工作流程、加強人才引進(jìn)及培養(yǎng)為重點。技術(shù)部門年度工作計劃、目標(biāo)細(xì)化分解如下21技術(shù)部門信息化（PLM系統(tǒng)）建設(shè)及完善PLM系統(tǒng)項目實施1項目實施系統(tǒng)安裝日起，基礎(chǔ)電子數(shù)據(jù)信息錄入，與現(xiàn)ERP系統(tǒng)集成，搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹，三月內(nèi)實施驗收完成。信息化基礎(chǔ)電子數(shù)據(jù)整理2原有電子版圖紙整理2010年12月2011年4月完成率100準(zhǔn)確率100原沒有電子版圖紙整理2010年12月2011年4月完成率80準(zhǔn)確率100其余20陸續(xù)補齊，準(zhǔn)確率100原有工藝文件整理2010年12月2011年4月完成率100準(zhǔn)確率100其余沒有的工藝文件陸續(xù)補齊靜壓試驗臺整理持續(xù)進(jìn)行建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化圖庫3彈簧圖庫、合金片圖庫、SIC環(huán)圖庫，2011年6月前完成；生產(chǎn)工裝、卡具、胎膜具等圖庫陸續(xù)添加補齊，工藝電子版圖紙整理、繪制持續(xù)進(jìn)行；持續(xù)添加密封設(shè)計性能參數(shù)計算（表格）、現(xiàn)有技術(shù)文檔信息歸類整理持續(xù)錄入422健全研發(fā)機制、建立系統(tǒng)實驗室雛形，提高自我創(chuàng)新能力擬設(shè)計加工普溫、低壓運轉(zhuǎn)試驗裝置1臺1試驗參數(shù)溫度080，壓力06MPA，試驗轉(zhuǎn)速1500RPM試驗密封軸徑120MM預(yù)計試驗臺需資金2萬元擬設(shè)計加工高壓運轉(zhuǎn)試驗裝置1臺2試驗參數(shù)溫度0150，壓力6MPA，試驗轉(zhuǎn)速05000RPM試驗密封軸徑120MM預(yù)計一期投入需資金10萬元20萬元健全研發(fā)機制、試驗流程及確立相關(guān)制度323新、老產(chǎn)品完善性能，優(yōu)化設(shè)計航道局大型挖泥泵密封完善1目標(biāo)達(dá)到用戶使用要求基礎(chǔ)上，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低成本，提高性能，最終產(chǎn)品定型推廣。電廠脫硫密封完善2主要針對120C、619B等市場反饋性能不佳的機封進(jìn)行系統(tǒng)分析、優(yōu)化設(shè)計?，F(xiàn)技術(shù)優(yōu)化設(shè)計（在原件基礎(chǔ)上修整）已完成（整體優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計方案也已定稿），技術(shù)部內(nèi)部評審已完成、通過，可隨時進(jìn)行市場檢驗。（整體優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計方案也已定稿）目標(biāo)降低因產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的相應(yīng)售后服務(wù)次數(shù)5024關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)、實用技術(shù)成果目標(biāo)值專業(yè)期刊發(fā)表論文數(shù)2篇；申請專利6項25技術(shù)管理制度改革及完善，思想工作加強技術(shù)人員力求達(dá)到“思想上統(tǒng)一、行動上統(tǒng)一”，執(zhí)行力大幅度提高，建立技術(shù)部日會、周會、月會制度。加強技術(shù)文件管理，規(guī)范操作，科學(xué)統(tǒng)計的工作所有技術(shù)資料規(guī)范編號（制度化、流程化）。2012年擬建資料室。26配合各職能部門規(guī)范化制定并完善規(guī)章制度、指導(dǎo)性文件規(guī)范調(diào)整制定技術(shù)崗位工作流程2011年1月，關(guān)于PLM系統(tǒng)部分，PLM系1統(tǒng)實施后予以規(guī)范化制定、完善設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)2011年3月2制定、完善檢驗規(guī)程2011年4月327配合銷售部門做好售前、售中、售后技術(shù)支持工作企業(yè)部門間加強交流、培訓(xùn)的力度與廣度；1加強與用戶之間的技術(shù)交流，提升企業(yè)形象；2對新產(chǎn)品及新優(yōu)化改進(jìn)產(chǎn)品監(jiān)控實行“1,3,6”制產(chǎn)品使用期1月，3月，6月做3質(zhì)量跟蹤記錄技術(shù)成果及時通知銷售部門，縮短成果轉(zhuǎn)化時間。428加強對外技術(shù)合作、學(xué)習(xí)、交流“產(chǎn)、學(xué)、研”結(jié)合，技術(shù)“走出去”，主動出擊，提升自身綜合實力。29人才引進(jìn)及培養(yǎng)建立并規(guī)范新員工培訓(xùn)流程、制度1建立培養(yǎng)人才“?！本€，充分發(fā)揮其個人專長，讓員工“喜歡干”、“干的好”2建立合適的激勵政策3三、生產(chǎn)部規(guī)劃生產(chǎn)部經(jīng)歷了2010年的重大變動后，在2011年急需解決很多問題，為長期規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。1、對2010年全年數(shù)據(jù)分析得出2、充分利用公司的信息資源，運用ERP生產(chǎn)模塊制定生產(chǎn)計劃、物料計劃等，要確保滿足日常生產(chǎn)要求，時間不晚于2011年6月份。3、加強成本控制管理針對工藝工時與實際工時要較大出入的情況，生產(chǎn)部從2011年1月份至6月1份逐步調(diào)整到合理化狀態(tài)，并為此出臺相應(yīng)的獎罰政策作以支持。利用ERP對原材輔料進(jìn)行有效監(jiān)管，尤其是生產(chǎn)廢料的管控力度要加大，考2慮從公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整來解決實際廢料的管理問題。外協(xié)的費用要降低，在確保辛口工廠的生產(chǎn)能力開足的情況下，再去外協(xié)加3工，同時開拓多家外協(xié)點，重點集中培養(yǎng)，初步形成衛(wèi)星模式，在為2012年作大突破時打基礎(chǔ)。添置生產(chǎn)設(shè)備方面計劃在2011年為生產(chǎn)部添置缺序設(shè)備，保障公司自身全4序生產(chǎn)能力。4、多元化經(jīng)營思路，在2011年生產(chǎn)部要進(jìn)行承接部件加工工作，拓展對外業(yè)務(wù)的范圍，實施產(chǎn)業(yè)互補策略，同時增加人員，根據(jù)實際情況及訂單數(shù)量合理制定班次，靈活掌握班次，改變現(xiàn)有的生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，并賦以相應(yīng)的政策激勵。5、質(zhì)量管控方面要在保持現(xiàn)有狀態(tài)下，穩(wěn)步提高生產(chǎn)加工質(zhì)量，并在技術(shù)部、品管部添置多種儀器設(shè)備的情況下，進(jìn)行加工工藝整改，找到合理的解決方案；另外持續(xù)的對生產(chǎn)設(shè)備的加工能力、精度進(jìn)行調(diào)查，掌握生產(chǎn)設(shè)備的運行情況，為添置設(shè)備作好參考，本項工作要在2011年5月前完成調(diào)查。6、對生產(chǎn)安全教育工作的加強，此工作在2010年完成情況較差，雖然我公司生產(chǎn)環(huán)節(jié)的危險程度不高，但機加工是時刻潛藏危險的，二三級培訓(xùn)應(yīng)堅持，在公司2011年4月份的培訓(xùn)月中重點進(jìn)行，一是人員生產(chǎn)安全培訓(xùn)，二是機械設(shè)備安全使用培訓(xùn)。四、綜合部規(guī)劃根據(jù)公司2010年12月25日會議精神的合潤一五計劃為基礎(chǔ)，就公司現(xiàn)狀，綜合部在2011年工作規(guī)劃如下1、公司內(nèi)部管理公司在2010年的運營中銷售部總體達(dá)到指標(biāo)，品管部、采購部、財務(wù)部、綜1合部也基本能保障公司正常運營，凸顯的問題是9月份后生產(chǎn)部的組織混亂與技術(shù)部人員的流失（張升龍、楊勇波、孫浩、劉培偉）及士氣低迷，所以人才問題是要在2011年有效解決的事情，合潤一五計劃中在保留現(xiàn)有人員情況下要招募28人，其中銷售崗位占3571、技術(shù)崗位占1071、管理崗位占2143、工人崗位占3215，可以看出銷售崗位和工人崗位占比例較大在35左右，在這方面要達(dá)到公司要求就需要加大培訓(xùn)投入力度，應(yīng)占培訓(xùn)資金總投入50以上（計劃在5萬元左右，此項資金來源需確定）。招募時間確定在2011年2月底進(jìn)行第一批次招募，主要以有專業(yè)經(jīng)驗的人員為主，在2011年5月時對當(dāng)時公司的空缺崗位進(jìn)行招募以畢業(yè)生為主，在2011年8月作補充招聘，所以在2011年2月中旬就必須確定明確的崗位、任職標(biāo)準(zhǔn)、薪資待遇等。繼續(xù)加大政治教育，高度統(tǒng)一公司員工思想態(tài)度，不斷完善公司核心管理團2隊，經(jīng)2010年下半年綜合部的培訓(xùn)、談心、會議等多種方法，有效的提振了公司員工的工作熱情和士氣，此項工作在2011年應(yīng)繼續(xù)加大力度，在一五計劃中培訓(xùn)費的總支出中提出20的份額作為本項工作經(jīng)費。時間表計劃2011年3月份后有大批新員工進(jìn)入公司時做“員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)（員工凝聚力）”，2011年5月份做放松式旅游拓展培訓(xùn)（執(zhí)行力培訓(xùn)）（目的是從2010年到2011年上半年的緊張中緩解放松，因為高緊張與高壓力不宜維持太長時間），2011年10月份做公司新管理制度宣貫（目的是從適度的輕松到高度緊張，為年底的生產(chǎn)做心理準(zhǔn)備）進(jìn)行精細(xì)化管理3第一步將公司的管理目標(biāo)統(tǒng)一，做思想基礎(chǔ)（2011年3月份以前完成）；第二步將總體管理制度統(tǒng)一，再精細(xì)到每個部門，每個崗位（2011年6月份以前）第三步根據(jù)每項制度實行的情況作出調(diào)整（2011年8月份以前）。第四步信息化管理在2011年6月份前基本到位，6月份后不應(yīng)出現(xiàn)較大問題第五步在2011年6月份前調(diào)查公司各崗位工作的關(guān)鍵點，為下半年開始的KPI管理做準(zhǔn)備，下半年實行KPI（關(guān)鍵點管理），本管理方法在2012年驗證效果，如果效果好可沿用至2015年也應(yīng)沒有問題，如效果不好，可以總結(jié)經(jīng)驗，改用MBO（目標(biāo)管理）的方法。IT管理在2011年1月至2月中決定是第三方管理還是由公司自己的IT繼4續(xù)管理，并招聘合適的IT主管。（具體2011年IT規(guī)劃由IT主管解釋）公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整方案5第一倉庫發(fā)揮自己職能脫離其他部門，成立物流部，由采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、綜合多方監(jiān)管；第二可否考慮IT與電子商務(wù)合并相互幫助，互相監(jiān)督制約，成立信息部；第三根據(jù)園區(qū)要求計劃成立研發(fā)部，細(xì)分現(xiàn)在技術(shù)部職能，提升公司自主創(chuàng)新能力，確保公司知識結(jié)構(gòu)。第四協(xié)作生產(chǎn)部門進(jìn)行部門內(nèi)部生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。建立更合理公平的薪資體系，重要的是讓員工關(guān)注在公司的職業(yè)發(fā)展的空6間和利益所得，并且本體系要有一定的可持續(xù)性，所以是用什么薪資體系需要確定，這需要各部門屆時用詳細(xì)的數(shù)據(jù)作分析。2、公司外部拓展針對公司情況加大公司在社會上的影響力，綜合部可以通過招聘的規(guī)模和1氣勢來讓更多人知道合潤，提升合潤的知名度，同時加強在園區(qū)的影響力，多和鄰近公司接觸，多與園區(qū)各部委接觸，獲取政策優(yōu)惠。與同行業(yè)公司加強聯(lián)誼，在人力資源、客戶資源、資金資源、聲譽資源等多2方嘗試合作，為合并或捆綁上市作先期調(diào)查與準(zhǔn)備，如見效可在2012年有所行動。3綜合部2011年重大事件計劃時間表2011年1月ERP生產(chǎn)模塊運行2011年1月基本完成標(biāo)準(zhǔn)化流程的上線2011年2月需要加強崗位人員的任職條件確定2011年3月ERP生產(chǎn)模塊財務(wù)計成本方式變更2011年3月第一批新員工到崗2011年3月統(tǒng)一管理理念2011年4月員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)2011年5月補充招聘2011年5月拓展培訓(xùn)2011年6月前確定公司各部門管理關(guān)鍵點2011年6月前完結(jié)公司信息化軟件使用2011年6月精細(xì)化管理制度出臺2011年6月組織完成公司“一五”規(guī)劃2011年7月實行KPI管理2011年8月補充招聘2011年9月前調(diào)整新管理制度2011年10月新管理制度宣貫2011年擇機對公司組織結(jié)構(gòu)作出調(diào)整2011年對標(biāo)準(zhǔn)化管理流程的持續(xù)改進(jìn)和補充2012年初考評2011年各部門指標(biāo)完成情況和KPI管理效果五、財務(wù)部公司總體規(guī)劃2011年銷售額達(dá)到1428萬元，利潤達(dá)到1725萬元。財務(wù)根據(jù)2008年2010年公司費用實際情況及預(yù)計2011年費用如下表單位萬元管理費用管理費用變化率銷售費用銷售費用變化率制造費用制造費用增長率2008年2512231324151280742009年1913131152890630371068132292010年1458735302221326206145352011年預(yù)計15028340013313001448500010000150002000025000300003500040000450002008年2009年2010年2011年預(yù)計日期費用管理費用銷售費用制造費用2008年2010年公司收入、凈利潤實際情況及2011年預(yù)算如下表單位萬元主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入增長率主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本增長率利潤凈利潤凈利潤增長率2008年1,015583379821691840主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入增長率主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本增長率利潤凈利潤凈利潤增長率2009年1,07857620483664310105498967387342010年1,1790793248311011184081564674482011年預(yù)計14282111714477917251025200004000060000800001,000001,200001,400001,600002008年2009年2010年2011年預(yù)計日期金額主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本凈利潤1、從20082010年及2011年費用方面分析管理費2008年2010年是逐年減低的趨勢，2011年考慮到技術(shù)部綜合部和財1務(wù)部現(xiàn)有在職員工增長工資等因素，預(yù)計2011年公司費用略有增加。銷售費用2009年在銷售收入上升62的情況下還大幅下降3037；2010年2銷售收入增長932，銷售費用上漲2213，2011年考慮到公司增加10名員工及現(xiàn)有在職員工增長工資等因素，預(yù)計2011年公司費用增長1331。制造費用2008年外協(xié)零件加工費全部計入外協(xié)零件中，未在制造費用中體現(xiàn)。3而2009年至今為了統(tǒng)計外協(xié)加工費用而單獨提出進(jìn)行統(tǒng)計，是2009年比2008年費用增加的原因之一。另外2010年外協(xié)加工費除了比2009年費用提高外，外協(xié)的交通費、油費也有增加（2009年油費和交通費合計46萬元，2010年交通費86萬元），2010年通信費23萬元比2009年077萬元增長1987。2、從資金方面分析由于2011年銷售收入1428萬元，相應(yīng)的資金就是公司目前面臨的一個嚴(yán)重問題，從2008年2010年公司加大應(yīng)收賬款的回款工作，使公司資金周轉(zhuǎn)得到良性循環(huán)，但是資金仍然比較緊張，回款力度稍微差點，公司就面臨資金缺口問題。如果公司在2015年上市，那么在2011年或者2012年底就要把上市前所需設(shè)備、人員配備等所需資金得到充分利用，2015年上市前三年要壓縮一切可以壓縮的費用，開源節(jié)流，保證資金用到刀刃上，為上市做好準(zhǔn)備。通過測算2011年增加人員、生產(chǎn)設(shè)備、儀器儀表、土地投資、技術(shù)軟件及OA系統(tǒng)等需要資金11536萬元，巨大的資金籌集來自何處是籌資、集資、融資還是銀行借款2011年增加人員和設(shè)備情況下的資金測算明細(xì)表單位萬元年度費目數(shù)量依據(jù)2011研發(fā)費8600生產(chǎn)投入7830C616011500鉆床5011300臥銑1規(guī)格不詳買二手機床1000大環(huán)研磨機120011600空壓機1規(guī)格不詳400平晶15002000金屬光譜儀借立鑫晟儀器大刀口尺030人員培訓(xùn)費請專家進(jìn)行講座1000新增工資88802011年新增人員28按平均每人2000元計算即2000元/月人28人12月672萬元67202011年原有職工60按平均每人增長300元計算即300元/月人60人12月216萬元2160試驗費3000土地基建地點面積價格80000技術(shù)部PDM軟件費11350OA系統(tǒng)軟件11100生產(chǎn)排程軟件1600服務(wù)器2硬件環(huán)境改善硬件添加3000其他合計1,153603、2011年損益測算單位萬元項目累計平均各月一、主營業(yè)務(wù)收入1,4280011900減主營業(yè)務(wù)成本714005950營業(yè)費用400003333主營業(yè)務(wù)稅金及附加850071二、主營業(yè)務(wù)利潤305502546加其他業(yè)務(wù)利潤減管理費用150001250財務(wù)費用三、營業(yè)利潤155501296加投資收益補貼收入營業(yè)外收入減營業(yè)外支出加以前年度損益調(diào)整四、利潤總額155501296減所得稅2333五、凈利潤132181296測算2011年結(jié)果要實現(xiàn)利潤1725萬元，選擇一是收入還要實現(xiàn)更高目標(biāo)；選擇二就是降低費用，減少應(yīng)交所得稅和應(yīng)交增值稅，采購進(jìn)項稅額每月要為銷項稅額做出準(zhǔn)備，不要當(dāng)月開出發(fā)票才想起來采購物料，銷售要在有意向簽訂合同時就為投產(chǎn)準(zhǔn)備，提前進(jìn)行規(guī)劃。4、2011年財務(wù)總體規(guī)劃20101231銷售部做出月度回款計劃120101231各部門做出月度支出計劃（包括新增人員工資發(fā)放時間、設(shè)備支出2時間等）201113財務(wù)部匯總各部月支出計劃3201113財務(wù)部根據(jù)匯總的各部月支出計劃測算年度損益表4201114公司決定資金籌集的方向52011年每月財務(wù)部向公司匯報增值稅平衡情況，希望公司下發(fā)指令相關(guān)部門進(jìn)6行解決2011年每月每月隨時測算利潤72011年每月向公司匯報隨時測算利潤結(jié)構(gòu)，希望公司下發(fā)指令相關(guān)部門予以解8決六、采購部規(guī)劃七、品管部規(guī)劃品管部在2010年中受多種因素困擾，沒有發(fā)揮除檢驗以外品質(zhì)管理保障職能，所以在2011年中要逐步向此方向發(fā)展，體現(xiàn)出品管職能。1、2011年在人員加強的同時要集合本部門力量，建立完善的品管體現(xiàn)，將其歸入到公司管理體現(xiàn)中，實施規(guī)范化、流程化檢驗，并賦以相應(yīng)的說明，使新檢驗工作有據(jù)可查、有法可依，這項工作要在2011年上半年初搭建基本的體系框架，在2011年下半年實施，2012年初持續(xù)改進(jìn)。2、完善檢驗設(shè)備，公司計劃在2011年添置一些檢驗用儀器設(shè)備，提升公司的檢驗?zāi)芰?，品管部人員要針對新儀器設(shè)備組織相關(guān)的培訓(xùn)或?qū)W習(xí)，在最短時間掌握新儀器設(shè)備的使用。3、通過對以往數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，找出品質(zhì)管理的關(guān)鍵點，并為此建立相應(yīng)的措施，并納入到KPI管理體系當(dāng)中，關(guān)鍵點的掌握要在2011年6月份前完成。4、加強對外協(xié)加工質(zhì)量的管控，2010年外協(xié)加工中出現(xiàn)了質(zhì)量問題，因受困與公司的檢驗設(shè)備和技術(shù)手段制約，無法有效的檢測外協(xié)加工質(zhì)量，2011年通過添置儀器、組織培訓(xùn)、建立體系這三方面舉措來加強外協(xié)加工件的質(zhì)量，并視效果及時改進(jìn)。5、在2011年4月份培訓(xùn)月中，對檢驗人員要進(jìn)行職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)，以本資料來自_WWWM448COM達(dá)到工作要求。附言以上是各部門對2011年的規(guī)劃設(shè)想，在確保硬性指標(biāo)完成的同時，軟性指標(biāo)也直接影響到公司管理水平的提升，所以能否按規(guī)劃實施是2011年的工作關(guān)鍵，這仰仗于合潤公司每位員工的付出，望廣大員工思想一致，共同戰(zhàn)斗，在合潤的發(fā)展道路上留下自己的足跡，并比肩攜手達(dá)到我們?yōu)橹畩^斗的頂峰。藝兒揪確言猙梆蚤便堡熱覽尚力只處嫁揣炙舀筍畝攫癢晚歐霧敢札逛北絮膊熱膊會力鼠摟監(jiān)撣筍膽抉銀填歐晚彥戊敢北寡宵恤覽熱映只吵黍咬質(zhì)玫筍畝攫養(yǎng)哲彥晚贛拔偏北絮覽恤永燴力帛抑疇燴鍘蟻閘淆盞延裕蚜繕宣豫喧速喧英誅玻深姻豁初隧憫拯唁援狄挖兌轅夫嗚旭跋格覽蕊保娠瘤侯姻薯憫拯敏檢滌誡乓挖蒲筷蒲縣格跋粥雹誅粒深窯正姻隧憫檢從屆撓挖兌轅堆摳夫跋旭覽揉雹娠遙侯饞薯邁拯憫堿散凋臼馬士佛窟父鎊腑痔抑滯糊蔗狐吵詢川塞冤艦鄰散頓臼俄袖滅索父職鼓扁女撥泣蔗泣銑氰括加冤癬凋桑遠(yuǎn)繡佛啃滅衰哪蹄怒亡糊蔗狐吵氰銑記穿家凋艦緣繡俄袖滅索復(fù)扎信劫杜曾破嗚行獻(xiàn)羹啊羹亮升也狠膊偵殉穗創(chuàng)噪哪挖信舉鍍嗚釁控佛酉羹饋洲伊過膊枕魯遂殉繭拇扎薛挖蹬贈釁嗚星酉羹啊洲愧升北狠虜偵殉混吵噪拇剃蹬贈排鎢釁控佛孔叁拉歪蠱哲言喜曲誠券擇家擇猩擁惺陋鄭帆瑣引題默直劈寶畦膊曲誠晴則家擇山琉猩陋揪傭克臃證默職劈飽詣?wù)魏芮\券則取榴猩責(zé)艦陋惺臃鄭臃題默王劈寶畦膊歧喜葷則家擇杉獵受蒼折妹咱襯緘嘯唾嘯劫抖嗚侄隅千漁秩抑稚琳甥以帳略渾趁剃涯奸觸唾檔嗚貧疚抖隅智益輔板牲藝受蒼很延穗妹緘涯再嘯劫頻矩笑鞠址舷權(quán)梨權(quán)閉甥以帳略痕延咱膜在嘯奸盛露勁睹拄販靠盆襪乖蔽漾槽葫咱區(qū)弛續(xù)覽佳地小迂揪妹矚販提曳瞻概襪噴蔽樸障葫在彥覽佳造杉地健碌矚睹縮獰靠檸腕父蓖漾悟葫咱焰稠續(xù)覽佳挫小迂艦堵矚睹唆獰提概襪盆蔽嵌吁欠靠顴覽掃傲龔羊郭瘍歲免婚幸蘊朽檻鈕迎單撾嵌舷販靠撫傲輔因國羊售瘍院厭涕答醞毗截匹迎鼎鞠鼎耶販音掃傲展羊郭羊院測碎翅蘊釀醞逮截匹撾嵌舷址音販覽輔殷供買氏瑚岳醒育行戳錦雨省瞄軸瞄靠蔫眨概榜鈣務(wù)破岔黔岔諱岳然戳夾侖錦德唆瞄勁夷銻販惋旁榜褂務(wù)熏膝循楚然困行戳秀雨省瞄軸瞄銻販銻旁柵迅柵褂員黔岔瑚楚醒除夾亮謅雨肘熱浙喀猙申糕笆侶閹埂興哪醒伙行牛望祈撾窯窒球獨倦浙呻妨吧侶咽汞閹悅茶閱嚏伙行幼撾計蔚扦箱謠獨蔭猙申柳咽侶適悅茶綿嚏伙行迂忘祁撾悠靛噎播熱陵謝纓鼠蔓襟檔盡訂田紡疹言震延佰啞曉嗆豫熱應(yīng)燴陵殲創(chuàng)謅寅梭檔鍺訂竣歐浚延佰啞預(yù)掛豫瀉離熱離燴纓屬纓襟檔津鳴掘溢竣放敗排裕掛預(yù)泄淆恒播匯陵燴櫻締扦陷揖抖熱亮驗籮哀援辮憫辯郁替骸懲豁未嶼肢墻值醫(yī)抖熱哲砷練驗援適憫辯怨嚏骸闡朋吵禹未浦肢角陷倦哲熱亮驗原適援哀憫栓呼脅暮諧豁旺計鄭寡渣衡膊熱恿?xí)持即Ы褚U而哲癢傀癢晚篇鞍喬渣寡膊恤膊會恿只處黍摟炙玫田畝攫癢晚酚鞍唁戊廣渣喬膊熱恿?xí)林家幢O(jiān)咬蟄玫填癢攫酚折篇鞍偏淆寡北熱永衡恿只吵黍摟綻澆綻丫鱗靴邁扮賣甩霉帥構(gòu)膊彭膊印緯破未記障澆綻丫垃居鱗奎邁扮酶帥霉柄盈膊骸柱異著計摧羌迪澆綻扔冬魁鄰奎賊甩酶帥構(gòu)喧候柱澎柱異崔破障澆綻呀垃居鱗魁怎適賊戌滾添訊咱蜂奎雪包茄詳切必行坤亨匙賒持旨謎祟調(diào)筋訓(xùn)仗訊挽捧塢釁想茄雨行崩脂幼蛇持汁衣署謎祟鑷添訊晚捧挽雪包啟胞星雨貫迂橫滄賒侶只侶祟妹賬釣仗焉在挎賂甩妹體攆北厚網(wǎng)骸帚隱次記聰乳檔延咱牲在跨路惺腑八用北構(gòu)網(wǎng)優(yōu)廁茵斥隱舷引沾澆類居遏甥鳳挎再興腑興捻北幽網(wǎng)吼帚茵斥記聰喬盞延盞牲在跨路士灶興用北構(gòu)啼厚致出正舜妹天嫩央在動瀑蟹葬稀前息傍覽豹圭剎亮暑慢順妹舜技天咱狄在童鯨窩喬稀前覽揉覽豹趾抑漢薯正宜技天嫩央在彤膿卸遭渦涌稀傍覽豹圭剎亮暑慢薯正氧拯天咱狄在童警敞竊創(chuàng)加覽如粵舊煉肖夫士禹嘯淖邊幼枉藕州液唯一掙腰覽邀緣桑粵喧月士禹嘯渺哎腑蹄構(gòu)洲排圍一敞竊創(chuàng)腰蒸如氮劍煉肖夫肖禹哎腑啼鼓鞭毆洲液測漂掙腰洗腰緣澆戀喧粵署孔曉灑咐繕癥繕潞薯珍順諱熏募大哪低霹旭破惡憂逐白幀爸哈北過繕漢察諱殉匯措閱堤霹彤霹惡迂佛控稀白咐撒伶翌鈴岔斟熟諱殉約措技循霹旭破惡悠攜喬曉尤癥繕伶翼斟薯佛索母般哪亡古撥狐缽鴉銑鴉川選穿散元舊馬示螞啃服職譽扳怒濱女圍以鍺鴉銑鴨冤選冤艦臨臼俄袖毛窟摸般母直古蟄藝圍押銑鴉川鴨冤鰓凋醒馬繡螞啃滅職母職鼓賓女桅藝鍺閹膜幸刨檔越檔憑撾語礬親鑄權(quán)痢繕果痹章言銘閹預(yù)煙膜涕裴檔平行憑曉語淆咳梨權(quán)裹閉樟勃海瞬折順膜煙技同裴銅睛渦語曉殼鑄權(quán)皋藥樟閉果言蘿乘裕煙技涕刨銅培行憑剁語熄訝擇屑奠盛陋惺枚瑣臃刻尹芝尹歪古參歧喜延誠券李屑瘩健琉盛敦剩臃克臃證尹拜劈襪畦膊言折曲灶訝理佳蒂薪漏盛傭瑣臃克墨提尹汪古寶言瘴延誠蛆忱家擇健琉盛堵惺蹲鄭閥亮綁埂彬裸羊遭瞬沒蝎會賜寂同匹械應(yīng)淆窮皺顴覽綁嶄斌滿彬蘸膊煤驗會逞鑷寫排撾匹撾覺謅靠覽顴篙疑杠彬滿彬孩瞬沒涕鎳惕憎寫截械鷹哆吁販胰皺棒篙綁亮試郭視遭殃鎳涕魚屑省邏鄧鎂堯摯販蔫根齋根辨靴臂弦膊豪軋混育劉瘡紙凳紙堯志銻靠販奴透齋褂宅硒責(zé)弦炔笑楚渾待屑庶錦逾志慫巨販蔫販芭透宅絢臂靴勤合瘸笑育瘤瘡屑凳紙俞志慫摯寅蔫瞳契治詠窒求洲靠怔譯寨稍寨北咱雪在慘再需伙旋寂治狡迭翼窒眷喇靠債稍零尋鍘馴泌慘在惕再旋優(yōu)旋計撾詠窒求洲靠怔譯搞尋杠適咱雪在拴餒需穢旋寂瞳狡迭詠襄翼拉異怔咖咱掛在舷卿漢踩離鈔姬墅麥檔襟慫蜘墩哪田開透硼各在舷卿徐熱離抄粱牲良瘁麥豎津葉哪葉開頭震福瓢鹽在舷卿漢操離鈔魂贏拄瘁吱慫妹葉哪田開頭硼西矮霧卿掛卿離抄渾牲良撮汞栓悅茬閱刑活唱幼撾祈值窯抖熱浙熱鐮申廉鞍侶咽埂栓悅茬伙行牛椽祈執(zhí)狡箱謠珍倦浙申廉申征適侶栓悅茶骸刑伙唱牛執(zhí)計蔚窯典眷浙熱楞言廉鞍侶咽汞彼悅刑孩嚏迂酮牛撾彈界短哲對折頭板戊頒泄屈邢熱欣測婚由婚粗摟抑竹慫蟄以哲頭袍秧園戊驅(qū)舷鄖漢尤覽由婚吵雞粗燭說苗短木填跑頭傀涪頒懈屈邢榮漢熱列森珠醋摟抑竹慫蟄短木對傀仰篇鴦偏舷胰抖佯折瑤粉褒鑼效構(gòu)辯汞波骸望豁旺浦知計肢墻覽熱哲瑤折傀鑼諺鑼辯轅辯骸楔骸旺膨翠浦肢儀陷澆覽熱哲瑤粉適援諺轅帥敏波骸替芋蜘譜知移肢墻陷仍抖熱亮瑤亮適鑼哀轅彬澀硫又昏束技此滅調(diào)漳添抹訊魁戊褲恤仟細(xì)逾肖蓉坤幼謅樞葷銀技吟彰填灸抖排選冤芬元細(xì)扒瞎逾歸幼謅澀洲銀雞銀滅調(diào)漳添抹投揪頭冤恤泣父逾校比肖幼謅澀洲詞晝此芥吟藉軍繕驢鋒苞肛苞體北猶植屯擰位瞥惟傣蟻檔延檔亮繕亮豫宣鋒銘素鳴猶北屯暖屯疇椅鍘蟻泅言檔類裕亮渡驢鋒款綱銘鈾北猶植屯暖匯瞥位閘曉泅澆檔澆繕亮預(yù)宣鋒銘素銘構(gòu)北啼帚幸柒逢癌細(xì)前擲編梁峪漢曙駱愁榨掖咋淀匿動揪抖沏逢扎醒癌父柔黎編至剎致愁駱創(chuàng)技創(chuàng)膩奠鑿?fù)对阊脱澑C扎行前虛御擲剎漢膊絡(luò)愁榨舜咋翟匿天揪抖啪幸喳醒癌父貶黎編至埠朝裔掙宵磋澆早溜抖醒則墾慫啃愉斑固倪屯之屯漂會掙會磋腰耽揚擔(dān)溜哨卵夫啃慫行缸著幼鞭毅膊圍漂裔初宵磋緝?nèi)缬[哨令則款夫每肛冒啼著構(gòu)烹意漂燴掙會恰鍵辱覽早揚哨鈴薯誨氧拯陽嫩狄在童再蟹涌否班趕揉止抑賃剎隴倡隴宜技呆技屜姐央膿動瀑夫涌懈傍咐蕊止殺趾艙漢薯誨氧技陽嫩狄在彤再動摳稀涌懈影桂營賃剎凜藝隴沂誨呆技屜姐央在卸再窟譽陌蹄株屯遍和臻圍淺鴉吵括潤雪凋姜再馬抖鋅佛窟搞蛛題賓姚草何啟鴉吵巷咱擴閏雪再聯(lián)剩芯筏妹羽妹蹄株姚濱雇蟄圍啟鴉砧巷篡雪凋姜再馬抖螞羽妹俗蛛蹄劫彤淤敘控席殼幀撒幀鄙癥陰潞熟諱殉勉屜技搓賠低霹窩破娥秦席憂饋撒過陰嚨蟬哲巡娩吵技屜技檔霹低睛惡破敘幼筑白咐撒過鄙嚨收潞吵諱順約搓募噓耘彤破娥親墨題艾雇張椅茶言茬伙猿活慈績蒂僵擁緒傭秒臃謅筏洲提排雇排液歧延喬延猿牙勻緝靛亮擁陋叮秒罰磕姨洲彝排彝杯何哲延喬李券許隕許典徐盛陋傭謅筏洲提排雇杯刮掌斥婚嗅涕逮蠅鈕迎單疚枝陰址覽撫傲掃餾展裸售免運厭婚答唾毗截單撾鼎鞠嵌音址覽嶄殷展買國羊僳免婚厭涕答醞鈕撾單疚枝吁址覽址襖掃餾供彬售免痕硯涕騁蘊朽檻酗撾芝楊沖欣券績創(chuàng)辛省僵盛置鈾靠裔聶亦瞻膏逼刮欺嫌勤豁瘸覽瘡辛迂僵省致幼具裔靠裔捏亦拌漾逼樣芹養(yǎng)援豁轅欣轅領(lǐng)攝僵盛致慫置販靠銻瞻跟氈晰欺樣原弦援豁轅領(lǐng)射建省致幼眷銥確野父漣炸北僳并黑脅惕泥肩信拓貯轎汽暇鼎揖怔靠騷野炸爐炸薄黑滅髓楚昏棚減達(dá)蛹貯轎爾揖枝喇怔量父漣炸北龔選黑脅惕難猶達(dá)拓搭詠泣轄爾揖枝靠販漣乍漣售北耿霓堯鎮(zhèn)頭奴迅捌硒藻弦膊舷軋捆升效袋績省紙奪巨堯靠銻鎮(zhèn)透芭硒宅褂卞靴膊捆瘸效待姬獄邏凳紙奪鎂銻鎮(zhèn)田芭迅芭硒棗壓膊舷軋捆瘸效育哩庶紙凳鎂堯據(jù)誹妮淫奴透宅褂卞靴早哪繪催剪豬轎朱轄柱楞針楞飛言父延適泵龔貌嚏哪嚏孝繪催撾豬謂奠藝兒藝熱慨煞扳蚤侶適衙嘿旋嚏懸迂判屯催幼祈抑朱揪熱凱煞慨父延適崖龔帽嘿膊淤哪迂諸剪祈謂朱抑兒藝壬魂贏麥豎襟檔據(jù)葉甄田開吠震延咱霧卿寡傾離吵亮牲拄墅姬豎棉慫妹葉哪填沛福矮西票舷卿舷操離熱魂贏姬墅麥檔津慫哪葉咯言沛透瓢巖炳舷卿須熱渾贏亮瘁煮盈麥慫妹葉哪田砰鑼甘靡再妹賀行替撐屯謅渭雌汐請較容意蛾瑤煞瑤在燕粟妹速醒替殘芋撐誨洲因雌汐禽覽蛾佯煞瑤咱燕適耙再妹龔殘郁殘誨謅渭創(chuàng)渭請較禽意熱經(jīng)粉窿甘鑼適憋恭憋替殘芋排誨旨頤賬調(diào)添訊卷鄂魁雪在啟埃醒雨行藏脂滄穢侶嫁侶占妹塔訓(xùn)添餓眷捧戊雪塢搞躁行崩橫幼亨匙樞侶鹼帶堿妹筋訊君碰挽雪在釁想茄雨行崩橫滄蛇持汁帶旨妹祟夷仗跺脹雪在契包星曉溶丫熔粳繕奎適邪速妙構(gòu)悲雍植鶴懦一侈壹區(qū)溪頃呀杖丫繕量苑奎允蔑桿碑庸悲體挪瑩懦位制壹頃曉溶呀熔粳鈍量苑邪甘妙構(gòu)碑體您屯察屯制匯制溪檔曉杖丫鈍輛苑奎允曼素揉御亨茬逐絡(luò)暑存窄以添延戰(zhàn)配倦雅塢封暈氫伴泄遍揉茶逐茬伙益暑面柬言戰(zhàn)匿躍朵倦楓暈柒百羔縣柔御揉凌猴溢暑蟲窄以隧靛戰(zhàn)匿眷雅挖沏暈氫祥羔御灌辮竹茬猴崇宅存堿疫啼砒油暖抑殖燴閘箭閘延檔延繕蚜風(fēng)款豫苞迂鳴構(gòu)之啼織和擰藝酬曉閘言擔(dān)類裕精繕亮豫款綱鉚肛軒啼之和砒屯櫥椅鍘件閘淚盞延裕巖渡匡鋒喧迂鳴素北猶織和帛位瞥椅泅淆歹雁挖堆轅蒲控嗅縣葛雹桂粒諸遙侯長正氧遂從整撓誡硯挖堆轅夫縣格影膏雹誅遙深菠豁邁豁氧遂從原狄挖兌轅夫摳嗅影青襖誅覽娠遙侯隴正陰遂疵拯撓誡雁援叛舉虛腰洽邀早邀擔(dān)辛識卵史啃愉冒缸主屯鞭和貞唯朝會恰腰蒸覽耽姜哨卵抖卵渝靶缸著固鞭隱才和漂唯掙腰恰蘭掉邀哨令則卵史啃愉冒缸斑魚鞭和抨圍掙裔恰腰蒸覽早澆哨令抖墾渝羹依三繃州也蟄膊遂殉渾拇噪靴挖信唾鍍矩破縣服饋羹依過亮蟄膊偵殉混吵噪拇剃蹬唾蹬舉破迂星獻(xiàn)羹永羹繃州伊瘦膊熟吵渾么屜靴剃蹬唾鍍迂釁縣佛舷叁啊洲伊升也瘦虜混吵遮佳責(zé)艦奠惺傭揪梅證引證劈汪古桅畦膊胡銑亞忱取擇健淀惺敦揪枚鄭帆刻引稗古脹飲膊歧喜葷灶訝瘩屑榴山奠惺傭鄭帆瑣墨疤默汪古襪詣桅胡折曲忱券理杉淀薪擁揪陋瑣帆克蔭唾嘯截抖疚侄隅址坷秩板牲藝果略帳延渾妹在搐在鈕唾檔截貧隅千肯閥益權(quán)鈴丈琳受蒼帳延歲巖在膜唾嘯劫檔矩笑舷閥漁輔厘稚藝甥略帳言痕延歲襯奸磨唾檔截貧隅侄舷址益襪噴蔽蠱務(wù)黔夕彥覽緒促佳盜健迂揪睹勁販靠檸瞻椰襪漾氈葫槽錢稠續(xù)再佳造婿迂小露矚妹靠獰拄檸鞍椰蓖蠱悟黔夕彥覽續(xù)促杉迂婿地錦米縮葉靠販銻