1、銀行網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)約談打造日常銷售新平臺萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 如何看待并實(shí)現(xiàn)銀保銷售技術(shù)的創(chuàng)新 2016年以前，駐點(diǎn)銷售，追求的是對流量客戶的開口量； 16-17年，以千萬脈動為主的高端會銷迅速拉升銀保渠道保費(fèi)規(guī)模； 18年上半年，高端受阻，全省發(fā)展速度低迷；7月開始的鑫火燎原項(xiàng)目，迅速提高網(wǎng)沙活動產(chǎn)能，解決了現(xiàn)場出單這個最大的問題，成為全省甚至全國的主要銷售模式； 今天，面對嚴(yán)監(jiān)管、客戶消耗大、技術(shù)面臨生命周期拐點(diǎn)的關(guān)鍵時刻，我們?nèi)绾卧賹?shí)現(xiàn)新的突破？

2、 全國各級公司正在積極探索網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)約談模式，力爭搭建穩(wěn)定的日平臺保費(fèi)生產(chǎn)模式，網(wǎng)沙運(yùn)作開始向技術(shù)精進(jìn)+成本可控+提高產(chǎn)能轉(zhuǎn)型升級。“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 關(guān)于分形創(chuàng)新和單一要素最大化 第一曲線的窘境一定會碰到，遭遇什么問題呢？極限點(diǎn) ，極限點(diǎn)是一定會來到的，無論什么企業(yè)、產(chǎn)品和銷售模式，出現(xiàn)大幅下降就是第一曲線極限點(diǎn)的窘境。 第二曲線有一個特別重要的點(diǎn)，叫破局點(diǎn)，如果你不過破局點(diǎn)，你就很難獲得這種快速的增長，太多的企業(yè)，永遠(yuǎn)在低水平地重復(fù)，就沒有突破那個破局點(diǎn)，沒有突破那個閾值。u 提前看清第一曲線的極限點(diǎn)，“單一要素”十

3、倍速變差的時候，就是極限點(diǎn)要到來的標(biāo)志，提前預(yù)判能力價(jià)值千金；u 發(fā)現(xiàn)第二曲線的破局點(diǎn)；u 十倍資源投入到破局點(diǎn)，確保擊穿；人力、技術(shù)、關(guān)系等都可以使破局點(diǎn)，一定要找到自己的破局點(diǎn)。能否把網(wǎng)點(diǎn)約談達(dá)成第二個鑫火燎原？u 在第一曲線里注入創(chuàng)新，某一個子創(chuàng)新的提升或者突破，可以有效恢復(fù)生命力。u 銀保渠網(wǎng)：圍繞“根本命脈”和“人力+名單+保單生產(chǎn)線”兩條主線來實(shí)現(xiàn)舊要素+新組合的創(chuàng)新突破！舊要素+新組合=創(chuàng)新第一曲線鑫項(xiàng)目產(chǎn)能第二曲線網(wǎng)點(diǎn)約談第一曲線產(chǎn)能恢復(fù)提升極限點(diǎn)破局點(diǎn)第三曲線康健之旅20202020年支公司數(shù)據(jù)20202020年數(shù)據(jù)( (截止20202020年1010月1616日) ) 名稱

4、年度預(yù)算實(shí)際達(dá)成首年期繳1994199427922792四行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)14141414隊(duì)伍數(shù)據(jù)（2828人）渠道經(jīng)理1 1人資深客戶經(jīng)理3 3人特級客戶經(jīng)理4 4人高級客戶經(jīng)理6 6人中級客戶經(jīng)理2 2人初級客戶經(jīng)理6 6人見習(xí)客戶經(jīng)理6 6人xxxx銀保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作場次：126場項(xiàng)目運(yùn)作保費(fèi)：655萬（減去撤單），場均5.2萬元。場均保費(fèi)：5.2萬精準(zhǔn)營銷：2137萬，件均保費(fèi)2.1萬，1018件，人均月收入1.2萬元！精準(zhǔn)營銷客戶來源：網(wǎng)點(diǎn)約談 、流量客戶輸入、老客戶加保、老客戶轉(zhuǎn)介紹。xx147萬人口，2019年財(cái)政收入16.78億元！人口大縣，經(jīng)濟(jì)弱縣！周末與柜員結(jié)對子掃街、進(jìn)社區(qū)開拓

5、客戶，建立相互業(yè)務(wù)合作氛圍；實(shí)例：2019年3季度四行ETC時期，客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)一同晚上加班到社區(qū)、村莊加班辦理，三月無休，得到四行一致認(rèn)可，成為網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的一員；網(wǎng)點(diǎn)核心人員生日、特殊節(jié)日及事項(xiàng)的親情維護(hù)，范圍涉及網(wǎng)點(diǎn)全員（保安、保潔、餐廳等人員）；行內(nèi)日常指標(biāo)（掌銀、商戶建檔、公戶、存款等等）月度網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行總結(jié)，我司客戶經(jīng)理一直位居遙遙領(lǐng)先位置，數(shù)據(jù)說話更有力度；日常開展工作留存客戶資料，進(jìn)行名單分類管理（按照客戶需求）巡點(diǎn)期間利用銀行座機(jī)與客戶簡短溝通，保持聯(lián)系。網(wǎng)點(diǎn)有核心考核指標(biāo)沖刺，我們可以及時提供最優(yōu)質(zhì)的客戶名單；老客戶常規(guī)拜訪，生日祝福，日常舉辦不同形式客養(yǎng)活動，邀約老客戶參

6、加客養(yǎng)時提示帶朋友參加。2020年旺季營銷中老客戶加保保費(fèi)占比6%，轉(zhuǎn)介紹客戶保費(fèi)占比10%；客戶車輛保險(xiǎn)服務(wù)，家庭保障咨詢等.經(jīng)營動作示例 第8頁模式定義流程步驟在“利他”原則指導(dǎo)下，通過服務(wù)贏得網(wǎng)點(diǎn)人員信任和支持，獲得流量、存量、外拓客戶等多種客戶資源，通過電話邀約至網(wǎng)點(diǎn)，按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行“一對一”溝通的銷售模式。標(biāo)準(zhǔn)步驟：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營+名單積累+電話邀約+網(wǎng)點(diǎn)溝通溝通流程：1、以服務(wù)或業(yè)務(wù)類動作，拉近距離；2、寒暄贊美中了解客戶個人、家庭信息和資金使用計(jì)劃；3、標(biāo)準(zhǔn)普爾理念介紹，20%資產(chǎn)做長期配置，理念導(dǎo)入；4、產(chǎn)品推介，話術(shù)、畫圖講保險(xiǎn)，負(fù)利率時代背景、鎖定中長期收益，基本功；5、拒絕處

7、理，現(xiàn)金價(jià)值、保單借款。網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)約談模式流程介紹 第9頁網(wǎng)點(diǎn)約談三階段網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與準(zhǔn)備約談流程與環(huán)節(jié)成交維護(hù)與循環(huán)根據(jù)事前、事中、事后的結(jié)構(gòu)化原則，網(wǎng)點(diǎn)約談事前做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與準(zhǔn)備；事中熟練掌握約談流程和環(huán)節(jié)；事后扎實(shí)開展成交維護(hù)與新的約談循環(huán)； 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營到位，關(guān)系持續(xù)鞏固：借助高頻次客養(yǎng)動作實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)、支行級客養(yǎng)常態(tài)化，贏得銀行支持；通過家訪、聯(lián)合外拓不斷鞏固個人關(guān)系，獲得客戶資料、經(jīng)營場所和銷售機(jī)會。各項(xiàng)經(jīng)營動作始終貫穿“利他”原則，致力于為銀行和客戶創(chuàng)造價(jià)值。置頂關(guān)系經(jīng)營始終挺在最前面 第11頁 線下聯(lián)合外拓場景舉例ETC開拓要求：客戶經(jīng)理熟悉銀行業(yè)務(wù)，甘于付出、善于配合，用真誠贏得感動！ 始

8、于2019年3月、在炎熱的假期達(dá)到高峰的的銀行ETC大戰(zhàn)，在許多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理眼中是一次巨大的機(jī)遇，我們通過自己的勤奮和付出與銀行很多人員締造了“親密無間”“血濃于水”的戰(zhàn)友關(guān)系！下一個締造“親密戰(zhàn)友”關(guān)系的機(jī)會在哪里？當(dāng)機(jī)會來臨時，我們有沒有能力抓住機(jī)會?我們需要具備哪些方面的關(guān)系和能力？團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式的外延豐富？案例：xx的經(jīng)營之道銀保經(jīng)營12年，3個網(wǎng)點(diǎn)、1-8月個人期繳保費(fèi)4000萬。網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)營舍得：對網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營投入不是花錢，而是我在銀行柜員那里“存了半年定期存款”，收益不是利息而是10倍百倍回報(bào)；過年客養(yǎng)，福袋內(nèi)含干果、進(jìn)口奶糖、韓國點(diǎn)心等，價(jià)格150-300之間。但回想當(dāng)初，第一次見

9、面送計(jì)劃書銀行柜員讓她等了4個小時.專業(yè)、博學(xué)、利他：保險(xiǎn)研究透，詳細(xì)了解每個細(xì)節(jié)，對應(yīng)解決客戶問題，比如信托、轉(zhuǎn)換年金功能；善用銀行短期理財(cái)產(chǎn)品，給客戶做幾百萬的理財(cái)，兩次以后客戶滿意，讓客戶把利息拿出來購買鑫富寶；高度關(guān)注匯率變化帶來“套利空間”，為客戶資產(chǎn)保值增值提供建議。價(jià)值、引領(lǐng)、共贏：我的份額要80%；因?yàn)橘M(fèi)用高你可以做同業(yè)產(chǎn)品，但必須經(jīng)過我同意，否則我“不帶你玩了”，具體就是“不教你經(jīng)營客戶的辦法，不支持你客戶經(jīng)營的費(fèi)用”。導(dǎo)師戰(zhàn)友保姆 保險(xiǎn)公司人員充分展示自己的專業(yè)價(jià)值，從保險(xiǎn)銷售技巧擴(kuò)大到中高端客戶經(jīng)營、豐富的人脈關(guān)系等，贏得銀行人員的尊重和認(rèn)可，建立平等互利的合作關(guān)系。 以

10、銀行關(guān)鍵群體考核項(xiàng)為抓手，致力于為網(wǎng)點(diǎn)、銀行員工解決問題、化解考核壓力。2、戰(zhàn)友型關(guān)系 通過對網(wǎng)點(diǎn)提供全方位、無微不至的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得銀行信任與支持，獲得銷售機(jī)會或業(yè)務(wù)支持。1、保姆型服務(wù)關(guān)系經(jīng)營的三個層次3、導(dǎo)師型顧問 成功不是你獲取了多少，甚至不是你給予了多少，而是你最后變成了怎樣的人。網(wǎng)點(diǎn)約談0304050102做好平時的關(guān)鍵人員經(jīng)營維護(hù)，特別是在節(jié)日、生日、家庭事務(wù)等認(rèn)可公司、認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可為人并主動推介客戶。持續(xù)開展早會培訓(xùn)、日常講解，使銀行人員熟悉公司產(chǎn)品和銷售邏輯。熟練掌握產(chǎn)品、銀行知識、銀行規(guī)章制度、產(chǎn)品促成技能。扎根網(wǎng)點(diǎn)，將銀行指標(biāo)視為自己的指標(biāo)想辦法完成；日常維護(hù)技能儲備銀

11、行指標(biāo)產(chǎn)品培訓(xùn)主動推介網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)約談事前“五要素” 第15頁網(wǎng)點(diǎn)約談三階段網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與準(zhǔn)備約談流程與環(huán)節(jié)成交維護(hù)與循環(huán)根據(jù)事前、事中、事后的結(jié)構(gòu)化原則，網(wǎng)點(diǎn)約談事前做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與準(zhǔn)備；事中熟練掌握約談流程和環(huán)節(jié)；事后扎實(shí)開展成交維護(hù)與新的約談循環(huán)；主要包括：1、理財(cái)產(chǎn)品到期或發(fā)售；2、大額存單到期或發(fā)售；3、大額活期閑置資金或大額流水資金；4、開通手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)類邀約主要包括：1、紀(jì)念日類：借助生日月、周年日、節(jié)日等服務(wù)借口邀約；2、大客戶待遇：積分換禮、體檢、贈禮等貴賓客戶待遇邀約3、活動類：薦卡有禮等銀行回饋揮動邀約；服務(wù)類邀約1、客戶分類及邀約主題 存量客戶 流量客戶 外拓客戶邀約

12、接口，基本與鑫火燎原項(xiàng)目類似：行慶活動、客戶回饋、豐厚禮品、限時限量.強(qiáng)化培訓(xùn)，掌握流程、話術(shù)，注重親和力、語音語調(diào)等細(xì)節(jié)邀約第二天參會，目標(biāo)為4個客戶，上下午各2個，分時段到網(wǎng)點(diǎn)邀約成功后查詢客戶相關(guān)信息，提前做好相關(guān)準(zhǔn)備；資金量，年齡，資金流動特性做好養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、理財(cái)收益三個專題的儲備2、電話邀約3、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售流程服務(wù)/業(yè)務(wù)切入寒暄與贊美利他式需求分析標(biāo)準(zhǔn)普爾圖資產(chǎn)配置理念利率下行應(yīng)該“鎖定中長期收益”產(chǎn)品導(dǎo)入拒絕處理多人配合第一步：溝通、服務(wù)、掌握信息第二步：理念、工具、體現(xiàn)專業(yè)第二步：產(chǎn)品、促成、多人配合接觸與切入需求激發(fā)拒絕處理與促成0304050102溝通技巧寒暄與贊美資金

13、用途這筆錢要為啥而存？理財(cái)習(xí)慣了解理財(cái)產(chǎn)品偏好工作近況有無新增收入？家庭情況這筆錢是給誰存？投資消費(fèi)計(jì)劃接下來有無大額支出？接待過程中和客戶攀談，進(jìn)一步了解客戶的工作、辦理業(yè)務(wù)、持有資金的屬性、對銀行的需求等；4、了解客戶信息和需求4.1極短期理財(cái)工具介紹向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理完成業(yè)績考核，加深雙方感情維系，為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售創(chuàng)造便利條件，引出標(biāo)準(zhǔn)普爾圖講解。話術(shù)：看您的投資需求，是想把手上要到期的這部分資金再找一個合適的高收益產(chǎn)品放進(jìn)去，正好最近我們行推出一款理財(cái)產(chǎn)品，期限短，收益高，特別適合您，我給您介紹一下？手機(jī)銀行上就可以自助購買，安全放心。國內(nèi)目前理財(cái)產(chǎn)品的形態(tài)，從長期看是

14、不健康的也是難以持續(xù)的，未來凈值化、波動化，會是常態(tài)。要根據(jù)穿透原則，學(xué)會看產(chǎn)品說明書，了解理財(cái)產(chǎn)品底層資產(chǎn)，明白自己買的到底是什么。4.2銀行各種營銷活動介紹【興業(yè)銀行】iPhone11、iPad不出家門就能領(lǐng)!5月內(nèi)推薦新客戶辦卡，成功推薦2人得電烤箱、7人得華為手機(jī)暢享10、12人得AppleiPad,18人得iPhone11；被推薦人辦卡最高5萬額度，下卡快、權(quán)益優(yōu)。關(guān)注“興業(yè)銀行信用卡”微信公眾號，輸“推薦”火速參與，回TD退訂【中信銀行】尊敬的XX先生本期理財(cái)重點(diǎn)推薦【樂贏指數(shù)掛鉤1937期】半年期結(jié)構(gòu)性理財(cái)，預(yù)期敲出年化收益率4.7%，今日火爆募集，新資金優(yōu)先額度預(yù)留，額度有限，

15、售完為止，歡迎來電咨詢。詳詢XXXXXXXXX【回復(fù)TD退訂】【中信銀行】尊敬的客戶尊敬的XX先生,阿信為您添財(cái)運(yùn)啦！樂贏穩(wěn)健輕松投35天A款，1萬起購，參考年化收益4.2%，單個客戶限購300萬。5月27日至5月31日限時發(fā)售，僅限新資金預(yù)約購買，預(yù)約截止5月30日，額度有限，先到先得，快點(diǎn)擊鏈接http:/ 專家室內(nèi)銷售流程高效互助自展總體流程6.2多人配合（高效互助自展） 形勢 觀念產(chǎn)品 答疑 配合溝通 工具 政策促成銀行理財(cái)經(jīng)理作為銷售主體！ 第27頁7網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)約談成交后注意事項(xiàng)01020304穩(wěn)單禮品穩(wěn)單，出單后預(yù)防家人反對、同業(yè)騷擾，提前鋪墊；回訪預(yù)約回訪日期，盡量陪同遞送保單回訪

16、，激勵通過物質(zhì)獎勵、榮譽(yù)獎勵等多種方式對出單人員進(jìn)行及時激勵，提高再出單積極性；建檔成交客戶建立客戶檔案，未成交客戶也進(jìn)行登記，為潛力客戶設(shè)計(jì)二次邀約機(jī)會；1、銷售技能提升強(qiáng)化2、情商和利他性提升3、創(chuàng)新經(jīng)營銷售模式明確方向、強(qiáng)化訓(xùn)練、勇于創(chuàng)新明確方向、強(qiáng)化訓(xùn)練、勇于創(chuàng)新一、銷售周期延長+銷售場景豐富銀行客戶的開發(fā)逐步趨于長期、精準(zhǔn)，借鑒“三交”理論，實(shí)現(xiàn)大量客戶在不同銷售周期內(nèi)的循環(huán)經(jīng)營；銷售場景不再局限于網(wǎng)點(diǎn)，把“人”的因素持續(xù)放大，工牌背后就是“銀行網(wǎng)點(diǎn)”代表的信譽(yù)！二、強(qiáng)化訓(xùn)練、掌握銷售邏輯：全面學(xué)習(xí)、掌握8個基礎(chǔ)課程，強(qiáng)化基本功；掌握面對面溝通要點(diǎn)，通過反復(fù)演練、通關(guān)，應(yīng)用于市場實(shí)戰(zhàn)，把知識轉(zhuǎn)換成隊(duì)伍的能力；三、走向市場，勇于創(chuàng)新隨著監(jiān)管形勢的變化，互惠互利的重點(diǎn)合作關(guān)系、豐富的老客戶資源、銷售場景外延之間的結(jié)合創(chuàng)新將成為下一個銷售高峰的拐點(diǎn)。8聯(lián)合外拓、網(wǎng)點(diǎn)約談模式的目標(biāo)及要求030102所有蘊(yùn)含在基本法中的收入：1、考核達(dá)標(biāo)帶來的底薪；2、管理收入；3、企劃獎勵；4、其他.1、銀行考核項(xiàng)眾多，如手機(jī)銀行、信用卡開卡、商戶付款碼等，對銷售人員有不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。由中國人壽提供銷售經(jīng)營平臺，2、定位是借助代理渠