1、陌生拜訪的八個步驟第一步拜訪前的準備與顧客第一次面對面的溝通,有效的拜訪顧客,是會 議營銷邁向成功的第一步.只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功. 評定營 銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客,銷售業(yè)績得到了多少提升.那么,如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活,就能賣出去的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳方案,省時省力！拜訪時的參與 者只有顧客,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么.上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客, 難免相互存在一點兒戒心,不容 易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你

2、一臂之力.外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動 作上都力求自然,就可以保持良好的形象.限制情緒：不良的情緒是影響成功的 大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒.投緣關(guān)系：去除顧客心理障礙,建立投緣關(guān) 系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁.誠懇態(tài)度：“知之為知之,不知為不知 這是老古語告訴我們的做人根本道理.自信心理：信心來自于心理,只有做到“相 信公司、相信產(chǎn)品、相信自己才可以樹立強大的自信心理. 接觸是促成交易的 重要一步,對于會議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石.營銷人員在拜訪顧 客之前,就要為成功奠定良好的根底.方案準備 1方案目的：由于我們的銷售 模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷

3、自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品.2方案任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場.腦海中要清楚與顧客 溝通時情形,對顧客性格作出初步分析, 選好溝通切入點,方案推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打 、送函、溝通一條龍效勞. 3方案路線：按優(yōu)秀的方案路線來進行拜訪,制個訪問方案吧！今天的顧客是 昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點.銷售人員要做好路線規(guī)那么,統(tǒng) 一安排好工作,合理利用時間,提升拜訪效率.4方案開場白：如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%勺先機.外部準備1儀表準備：“人不可貌相是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表,上

4、門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝,以表達專業(yè)形 象.通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象. 最好成績是穿公司統(tǒng) 一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好.儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng) 一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,防止留長發(fā),染色 等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品.女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶, 下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,防止散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品.2資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！要努力收集到顧客資料,要盡可能了解 顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料.你可以向別人 請教,也可以參考有關(guān)資料.作為營銷員,不僅僅

5、要獲得潛在顧客的根本情況, 例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及 和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、 結(jié)焙、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身 體欠佳等.總之,了解得越多,就越容易確定一種最正確的方式來與顧客談話.還 要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料.3工具準備：“工欲善其事,必先利其器 一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器.臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士 之劍,但凡能促進銷售的資料,1234下一頁»* 化* not

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