1、面層材料市 場(chǎng) 出 差 方 案2014年 9月 30 日星期關(guān)于面層材料市場(chǎng)出差方案駐點(diǎn)出差人：所帶公務(wù)物品：筆記本電腦、彩頁(yè)、圖冊(cè)、宣傳光碟、合同文本、代理文本、相 關(guān)演示性及解說(shuō)材料文件、相關(guān)證明性文件 （公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印 件）、名片、筆、筆記本時(shí)間跨度：第一階段3月2日 3月9日第二階段3月15日 3月20日出差區(qū)域：湖南，浙江地區(qū)（主要出行城市以供應(yīng)商工廠所在地地區(qū)為主擬定近期湖南地區(qū)出差，向公司做預(yù)期出差計(jì)劃，懇請(qǐng)公司給予指導(dǎo)和幫助一、出差分析：就本人參與公司工作以來(lái)，公司客戶群數(shù)量較少，客戶基數(shù)較低， 尚未形成市場(chǎng)效應(yīng)，全國(guó)無(wú)成熟市場(chǎng)， 表明公司業(yè)務(wù)方面尚在起步階段，

2、目前的 區(qū)域銷售額遠(yuǎn)達(dá)不到公司乃至作為一名員工的業(yè)績(jī)要求，主要的原因比較明確：1、分管類別商品的年度采購(gòu)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、毛利計(jì)劃、商業(yè)收益費(fèi)用計(jì)劃和采購(gòu)管理程序；2、選擇和管理供應(yīng)商，確保合作供應(yīng)商達(dá)到合法的進(jìn)場(chǎng)條件；并對(duì)分管的聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商實(shí)行嚴(yán)密的監(jiān)督管理，確保聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商完成銷售任務(wù)和經(jīng)營(yíng)收益；3、執(zhí)行公司的商品競(jìng)爭(zhēng)策略，遵守商品的毛利和定價(jià)原則，保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度；二、駐點(diǎn)出差目標(biāo)：1、傳達(dá)公司企業(yè)價(jià)值，推廣企業(yè)品牌，為全國(guó)樹立樣板2、基本市場(chǎng)調(diào)查：產(chǎn)品市場(chǎng)定位，品牌認(rèn)知度，客戶評(píng)價(jià)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌銷售情況，市場(chǎng)占有率大量的收集客戶資料，并及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分類跟進(jìn)3、拜訪當(dāng)?shù)乜蛻?，培養(yǎng)

3、感情，加強(qiáng)品牌市場(chǎng)操控力4、尋找有共同發(fā)展方向的意向商家，渠道銷售和直銷方式并行發(fā)展5、空白市場(chǎng)區(qū)域開發(fā)，提升區(qū)域品牌銷售業(yè)績(jī)?nèi)?、出差行程安排表：主要出行城市從湖南長(zhǎng)沙市開始，然后依次以廣州、杭州、 常州、東莞、江蘇等地區(qū)從北往南推進(jìn)。四、出差工作計(jì)劃：利用一切能夠組織的資源有效的進(jìn)行市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣，以利達(dá)成交易工作日程 第一階段工作安排（10月12日 11月30日）：地點(diǎn)時(shí)間工作安排住宿交通工具長(zhǎng)沙市1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生 產(chǎn)，為主其租房飛機(jī)、汽車、出租 車、公交廣州6天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生 產(chǎn)，為主其源型客戶為主連鎖旅館汽車、出租車、公 交杭州1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流

4、，生 產(chǎn)，為主其旅館汽車、出租車、公 交常州1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生 產(chǎn)，為主其連鎖旅館火車、汽車、出租 車、公交1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生 產(chǎn)，為主其旅館火車、汽車、出租 車、公交江蘇1天主要是考察公司產(chǎn)能，物流，生 產(chǎn)，為主其旅館汽車、出租車、公 交五、駐點(diǎn)出差的談判思路: 1、到意向較小的客戶主要是給其一份資料，拿到他們核心人物的聯(lián)系方式，留 著以后電話里慢慢溝通開發(fā)；2、碰到比較有意向的，這個(gè)談判技巧很重要，按如下流程去談：展示優(yōu)勢(shì)>引發(fā)興趣A施加壓力商務(wù)談判.達(dá)成交易首先，第一：我們應(yīng)該和客戶分析一下安全監(jiān)測(cè)這塊的必要性， 事前防范重于事后處理， 然后闡述我們公司

5、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)， 研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)能力，能夠極大的配合 客戶安全工作的開展和防范；談話主要涉及我們公司及公司產(chǎn)品的差異化。（展示優(yōu)勢(shì)）第二：分析產(chǎn)品的操作空間和給客戶帶來(lái)的價(jià)值（列舉一些用戶案例，展示宣傳 視頻及各類宣傳材料）；談話主要闡述能給客戶帶來(lái)什么。（引發(fā)興趣）第三：其其表明這次我們來(lái)推廣產(chǎn)品的難得性，可以實(shí)地服務(wù)，以后很難有這樣的機(jī)會(huì)了，而且現(xiàn)在我們帶來(lái)的是整套的實(shí)施方案，不僅僅是產(chǎn)品本身；談話主要闡述機(jī)會(huì)的重要性。（施加壓力）第四：對(duì)上述環(huán)節(jié)要給客戶不斷的深化和重復(fù)，不求一次性成交或一次性就把問(wèn) 題解決，項(xiàng)目營(yíng)銷，后期跟進(jìn)最重要；在每一步的溝通環(huán)節(jié)之后，都要聆聽(tīng)和記 錄好客戶的疑

6、慮，對(duì)應(yīng)的進(jìn)行有效價(jià)值的解說(shuō)，并解決可能存在問(wèn)題，打消客戶 疑慮，縮短成交周期，達(dá)到最后的商務(wù)合作。（商務(wù)談判）第五：進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作時(shí)，所有的必備材料和需要準(zhǔn)備的文件合同等一定要及時(shí)有效，并且每一細(xì)節(jié)都要把控和整理好， 在整個(gè)商談的過(guò)程中最關(guān)鍵的是回款 實(shí)現(xiàn)，務(wù)必確定好金額和回款時(shí)間， 這才是達(dá)成交易的標(biāo)志性環(huán)節(jié)，之前所有的 工作都以款項(xiàng)到賬為結(jié)點(diǎn)，否則任何工作的開展都視為起點(diǎn)。（達(dá)成交易） 其次：開發(fā)客戶成為我們的經(jīng)銷或是代理， 同樣按照以上5步思路進(jìn)行，同時(shí)按以下方 法穿插來(lái)談：第一：介紹我們公司的規(guī)模及實(shí)力，分析市場(chǎng)需求，產(chǎn)品利潤(rùn)空間等第二：介紹我司產(chǎn)品的定位，我司的售后服務(wù)及其優(yōu)勢(shì)，

7、為客戶提供全套產(chǎn)品服 務(wù)，有任何問(wèn)題，我們都將配合商家解決第三：當(dāng)談到跟代理商這塊是怎么合作的：1 .首先我們的產(chǎn)品分為兩種銷售模式，一種是獨(dú)家代理方式，需要商家親力親為， 投入精力完成區(qū)域內(nèi)一定的銷售量，整個(gè)項(xiàng)目由商家組織實(shí)現(xiàn)，利潤(rùn)豐厚， 我們 公司將進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)，并配合商家工作，資金投入僅是一臺(tái)樣機(jī)成本； 一種是商 家提供規(guī)定數(shù)量的客戶資源，配合我們完成整個(gè)項(xiàng)目的銷售，我們將按照規(guī)定比 例給予利潤(rùn)分配2 .成為我們的供應(yīng)商，我們專心做項(xiàng)目；3 .我們廠家免費(fèi)對(duì)代理商的業(yè)務(wù)員及工程技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)出能熟悉操作 項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售人員及能獨(dú)立解決產(chǎn)品售后和技術(shù)問(wèn)題的技術(shù)人員；六、出差工作匯報(bào)安排：每1至3天向公司匯報(bào)一次工作進(jìn)度，以文字形式闡述, 內(nèi)容將包括：市場(chǎng)調(diào)查情況、客戶拜訪情況、工作完成階段、取得的工作效果等 內(nèi)容七、預(yù)算：因駐點(diǎn)工作前期僅需報(bào)銷來(lái)回路費(fèi)，因此只對(duì)交通費(fèi)用進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算， 考慮到時(shí)間和費(fèi)用比