1、第一篇現(xiàn)場管理1、 團(tuán)隊長職責(zé) 二、晨夕會如何開 三、走動管理1、 團(tuán)隊長職責(zé)目標(biāo)達(dá)成：人員分析與數(shù)據(jù)分析現(xiàn)場管理，培訓(xùn)與輔導(dǎo)，團(tuán)隊激勵，溝通與協(xié)調(diào)，解決問題，獲取資料，今日目標(biāo)與前日回顧，班前會，緊急重大事情處理，輔導(dǎo)，總結(jié)2、 晨夕會如何開1.晨夕會經(jīng)營理論2.會議模式3.會議內(nèi)容4.注意事項5.技巧1. 經(jīng)營理論：周一激勵，周二喚起，周三培訓(xùn)，周四激勵，周五喚起2. 會議模式：周一上周總結(jié)本周激勵，周二KPI分析團(tuán)隊要求，周三開心一刻活躍氣氛，周四錄音分享提升技能，周五業(yè)績檢討改進(jìn)提高晨會注意激勵，夕會作總結(jié)3. 會議內(nèi)容：錄音分享，好的差的都要做4. 注意事項：（1）確定目標(biāo)，（2）明

2、確今日晨會主題，在技能、業(yè)績或活動量上的激勵（3）主題準(zhǔn)備好，不把晨會放在業(yè)務(wù)高峰期（4）15分鐘夕會：20-30分鐘，參與人員可以是全員，可以是指定人員5. 技巧：氛圍營造：口號，尋找支持者（托兒），檢驗法，坐席參與輪當(dāng)主持人。3、 走動管理1. 目的：巡場發(fā)現(xiàn)問題：確定上線。解決問題：幫作息解決問題。即時激勵：新人，自信心不足的90后坐席。督導(dǎo)：打電話，跟蹤客戶。2. 實際。上線前：上午或中午，確定問題，督導(dǎo)及時上線，有沒有到崗 黃金時段：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 士氣低落：激勵，督促，關(guān)懷3. 活動量管理：（1）分時段管理：9:00-10:00 500s， 10:00-11:00 1500s

3、11點之前打2000s，黃金時段：10:00-11:30,14:30-17:00（2）指導(dǎo)總結(jié)：有幫助，有關(guān)懷，有要求。關(guān)懷了解才能知道。（3）體諒與關(guān)心：個人原因還是身體原因還是家庭原因（4）標(biāo)桿樹立：達(dá)標(biāo)標(biāo)桿，超標(biāo)標(biāo)桿第二篇時間管理1、 電銷代表時間管理1.活動量不夠2.活動量夠，沒業(yè)績3.覺得很忙，具體忙了什么不知道1. 合理的對每天各個實踐段最適合做什么進(jìn)行規(guī)劃銷售人員的工作時間是每天9:00-17:30主要工作內(nèi)容：9:00-10:00 九點督導(dǎo)上線，新名單的首撥10:00-11:30 黃金時段尋找潛在有意向的客戶，跟蹤11:30-12:00 適合潛在的意向客戶，處理訂單什么的13:

4、30-14:30 首撥尋找潛在意向客戶14:30-17:00 適合打電話給準(zhǔn)客戶促成2. 對自己當(dāng)天或未來幾天需要處理的事情進(jìn)行預(yù)估和時間規(guī)劃。預(yù)估自己每天的工作量3. 對自己每天的工作時間到底耗費在了哪些事情上，關(guān)注并記錄每個小時自己活動量。團(tuán)隊長工作時間管理開門七件事：1.激勵2.上線督導(dǎo)3.啟動交流平臺4.PRP5.跟聽6.確?；顒恿?.匯整報告1. 晨會：8:45-9:002.PRP：9:00-9:1513:30-13:453.跟聽：10:00-11:30,14:30-17:004.督導(dǎo)：黃金時間，現(xiàn)場管理5.看板：KPI達(dá)成17:00-17:306.夕會：17:30-17:45時間獨

5、特性：1、毫無供給彈性，2、無法積蓄3、無法取代4、無法失而復(fù)得二、造成時間浪費的主要因素時間管理基本原則：1.明確目標(biāo)2.具體的3.可衡量的4.可達(dá)到的5.相關(guān)的6.基于時間的1. 確立目標(biāo)，探尋完成目標(biāo)的各種途徑，獎最佳途徑轉(zhuǎn)換成月/周/日的工作事項，編排2. 有計劃有組織的進(jìn)行工作3. 分清工作的輕重緩急ABCD。A馬上執(zhí)行(重要緊急)B制定工作計劃（重要卻不緊急）C押后或交由下屬解決或不處理（不重要緊急）D對他說“NO”（不重要不緊急）4. 合理安排時間，避免把時間花在瑣碎的多數(shù)問題上5. 與別人時間去的協(xié)調(diào)，互相尊重對方的時間安排，學(xué)會掛斷沒有意義的電話。6. 制定規(guī)則，遵守紀(jì)律，留

6、出空余時間處理突發(fā)事件。第三篇KPI分析電銷KPI指標(biāo)介紹，熟悉電銷各項KPI指標(biāo)，通過指標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)KPI分析原則：參照平均值，管理差異值不是管理平均數(shù)，而是管理個體差異，看個體差異要用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)。波動是真相：離散系數(shù)68135KPI指標(biāo)分析，總體監(jiān)控1.活動量統(tǒng)計2.業(yè)績統(tǒng)計3.名單績效對比4.團(tuán)隊競賽KPI（key performance indicator）概念：電銷現(xiàn)場指標(biāo)試運營類指標(biāo)，指通過電銷流程的關(guān)鍵要求參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)化管理。KPI=業(yè)績目標(biāo)管理流程：1.戰(zhàn)略2.分析3.制定4.反饋5.調(diào)整有效的目標(biāo)：KPI1. 目標(biāo)必須具體明確2.可靠和可測量的3.可實現(xiàn)可接受4.資源必須要匹配5.實現(xiàn)性（什么時候達(dá)到完成）過程性指標(biāo)：通時=每通時長*通次（名單周轉(zhuǎn)率）名單指標(biāo)：客觀之，報價率/成交率結(jié)果指標(biāo)：死刑，看到就行。第四篇團(tuán)隊激勵1、 團(tuán)隊激勵因子赫茨伯格“雙因素”理論1.保健因素2.激勵因素坐席三種狀態(tài)：滿意，較滿意，不滿意2、 激勵常見六種方法1. 小組PK8人一小組，以周為單位，獎品不用很貴但要有意義，比賽規(guī)則公平。2. 師徒激勵各組業(yè)績目標(biāo)，未達(dá)