1、導購銷售技巧培訓導購銷售技巧培訓1、銷售前提分析 2、如何與顧客建立聯(lián)系3、引導購買時的走位技巧4、引導購買時的坐位技巧5、如何了解你面對的顧客6、如何推介產品 7、排除十大異議8、如何談價9、臨門一腳技巧課程內容：第一：第一：把我的思想放到你的腦袋里！第二：第二：把別人的錢放進你的口袋！ 打工詠嘆調打工詠嘆調 年年打工愁更愁，天天上班像只猴，年年打工愁更愁，天天上班像只猴， 加班加點無報酬，天天挨罵無理由，加班加點無報酬，天天挨罵無理由， 碰見老板低著頭，發(fā)了工資搖搖頭，碰見老板低著頭，發(fā)了工資搖搖頭， 到了月底就發(fā)愁，不知何年才出頭。到了月底就發(fā)愁，不知何年才出頭。 上班閑，上班煩，上班不

2、能出去玩！上班閑，上班煩，上班不能出去玩！ 上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！ 上班懶，上班慢，其實只想把錢賺！上班懶，上班慢，其實只想把錢賺！ 說得好，說得對，說得心里直流淚！說得好，說得對，說得心里直流淚！ 企業(yè)所有人付出：企業(yè)所有人付出： 資金、場地、設備資金、場地、設備 對自己的投資策略負責，對自己的資本負責！對自己的投資策略負責，對自己的資本負責！ 經營不善，經營不善，“老板跳樓，員工跳槽！老板跳樓，員工跳槽！” 企業(yè)員工付出：企業(yè)員工付出： 體力、智力、生命時光體力、智力、生命時光 對自己的工作成效負責，對自己的光陰負責！對自己的工作成效負責，對自己的

3、光陰負責！ 經營不善，經營不善，“碌碌無為，郁郁而終！碌碌無為，郁郁而終！” 20%的品牌占有的品牌占有80%的市場份額的市場份額 20%的顧客占了的顧客占了80%的銷售額的銷售額 20%的人用脖子以上賺錢，的人用脖子以上賺錢， 80%的人用脖子以下賺錢的人用脖子以下賺錢 20%的人把握機會，的人把握機會，80%的人錯失機會的人錯失機會 20%的人計劃未來，的人計劃未來，80%的人早上起來才想今天干什么的人早上起來才想今天干什么 20%的人明天的事情今天做，的人明天的事情今天做，80%的人今天的事情明天做的人今天的事情明天做 20%的人擁有的人擁有80%的社會財富，的社會財富，80%的人只擁有

4、的人只擁有20%的社會的社會財富財富 永不放棄自己，永不失去自信永不放棄自己，永不失去自信 命運就掌握在自己手上命運就掌握在自己手上 全力以赴做好每一件事全力以赴做好每一件事 對工作負責就是對自己負責對工作負責就是對自己負責 企業(yè)形象代言人！企業(yè)形象代言人！ 顧客生活顧問！顧客生活顧問！ 臨門一腳，企業(yè)利潤目標的最終實現者！臨門一腳，企業(yè)利潤目標的最終實現者！1銷售前提分析銷售前提分析p我們的顧客是誰？我們的顧客是誰？p我們的顧客有什么特征？我們的顧客有什么特征？p我們的行業(yè)有什么特點？我們的行業(yè)有什么特點？建材產品的銷售特點： 建材功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費品！爆發(fā)性關注 ！

5、爆發(fā)性消費特征 ！ 冷關注型終端對價格比較模糊 ！ 一次性投資商品機會風險使消費者最終超支 ！ 消費者普遍不懂行銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性 ！ 具有一定的情感型銷售人員一定要強化品牌附加值 ！ 大多數顧客不懂家裝銷售人員要成為家裝顧問 ！ 價值鏈長存在很多環(huán)節(jié)有一定的利益分配（施工單位、監(jiān)理單位、家裝公司、設計師、施工師傅等）顧客是上帝顧客是上帝常見顧客消費特點心理分析：常見顧客消費特點心理分析：待婚待婚/新婚型新婚型首次購房型首次購房型二次購房型二次購房型再裝修型再裝修型別墅豪宅型別墅豪宅型年齡特征年齡特征2233歲歲2235歲歲3050歲歲4060歲歲3055歲歲購買力購買力消消 費費

6、 特特 點點消費心理消費心理較強較強多帶父母，女性一般占主導，無經驗，多帶父母，女性一般占主導，無經驗，沖動消費居多，尤其重美觀沖動消費居多，尤其重美觀求美求新求特求美求新求特較強較強經驗少，家庭決策多，部分小居室經驗少，家庭決策多，部分小居室型以投資或暫居目的居多型以投資或暫居目的居多求美求廉求實求美求廉求實強強使用經驗豐富，有一定主見，夫妻使用經驗豐富，有一定主見，夫妻檔決策多，多有主客衛(wèi)之分檔決策多，多有主客衛(wèi)之分求美求實求名求美求實求名最強最強整體外包居多，設計師主導整體外包居多，設計師主導求美求名求安求美求名求安一般一般購買最理性，對實用性和價格敏感購買最理性，對實用性和價格敏感求廉

7、求安求實求廉求安求實迎客迎客標準的商務形象標準的商務形象標準的商務禮儀標準的商務禮儀2如何與顧客建立聯(lián)系如何與顧客建立聯(lián)系招呼客人的第一句招呼客人的第一句 您好 歡迎光臨巴士頓瓷磚 您好 歡迎光臨專業(yè)高端仿古磚品牌巴士頓瓷磚 您好 歡迎選購巴士頓瓷磚產品與顧客建立聯(lián)系（通電）時機的把握：與顧客建立聯(lián)系（通電）時機的把握：p當顧客仔細打量某件產品時（當顧客仔細打量某件產品時（ 表明他有興趣）表明他有興趣） p當顧客看完某件產品又抬起頭時（當顧客看完某件產品又抬起頭時（ 表明他可能需要幫助）表明他可能需要幫助） p當顧客突然停下腳步看產品時（當顧客突然停下腳步看產品時（ 表明他可能看到一款中意的產

8、品）表明他可能看到一款中意的產品） p當顧客主動詢問時（當顧客主動詢問時（ 表明他可能看到一款中意的產品）表明他可能看到一款中意的產品） p當顧客好像在找東西時（當顧客好像在找東西時（ 可主動上前詢問介紹）可主動上前詢問介紹） p當你與顧客眼神交錯時（當你與顧客眼神交錯時（ 可自然的詢問）可自然的詢問） 與顧客與顧客“通電通電”例例句：句：請問有什么需要我?guī)椭鷨嵴垎栍惺裁葱枰規(guī)椭鷨?？請問您是看中了這款產品嗎？這是我們新近推出的請問您是看中了這款產品嗎？這是我們新近推出的高清噴墨全拋釉產品高清噴墨全拋釉產品，是否需要我為您介紹一下產品工，是否需要我為您介紹一下產品工藝。藝。您好。這邊是高清噴

9、墨玉石、高清噴墨理石您好。這邊是高清噴墨玉石、高清噴墨理石，那邊，那邊是微雕仿古木紋磚。都是目前市場上的暢銷品種，請問是微雕仿古木紋磚。都是目前市場上的暢銷品種，請問您看中了哪款？您看中了哪款？3引導購買時的走位技巧引導購買時的走位技巧終端常見站位不當終端常見站位不當1：p跟在后面p沒有主次之分終端常見站位不當終端常見站位不當2：p缺乏有效卡位意識缺乏有效卡位意識1、掌握引領權2、與顧客保持合理距離3、站在顧客的側面或并排4、站在擁有決策權者的旁邊正確的走位：正確的走位：如何讓顧客坐下來？如何讓顧客坐下來？p以看產品圖冊為名以看產品圖冊為名p以倒茶喝水為名以倒茶喝水為名p以計算所需金額為名以計

10、算所需金額為名4引導購買時的坐位技巧購買時的坐位技巧坐姿的正誤坐姿的正誤終端銷售之坐位的藝術：終端銷售之坐位的藝術：1、洽談時坐在靠顧客較近的一側；需要給客戶看資料并講解時，起身站或蹲在顧客旁邊為其講解。2、人多坐不下時客戶先坐 ，自己蹲在主顧客旁邊為其講解。3、自己坐矮凳硬凳4、如是夫妻一起買磚，不管男導購還是女導購，均坐在靠妻子一側。5如何了解你面對的顧客客戶開的車客戶衣物及配飾客戶的風度及氣場客戶的進店步伐進店的客戶總人數望望正正面了解顧客面了解顧客聞聞側面了解顧客側面了解顧客稱謂與關系稱謂與關系產品需求與偏好產品需求與偏好產品功能意見產品功能意見誰是決策者誰是決策者問問問個水落石出問個

11、水落石出問出顧客購買期望的第一要素：問出顧客購買期望的第一要素：所住小區(qū)、房齡、房價、房型和面積所住小區(qū)、房齡、房價、房型和面積問出顧客購買期望的第二要素：問出顧客購買期望的第二要素：設計費、家裝風格花費、家居審美觀設計費、家裝風格花費、家居審美觀問的技巧：問的技巧：“您如果就住在旁邊的小區(qū)，我們這邊最快您如果就住在旁邊的小區(qū)，我們這邊最快兩個小時左右就可以把產品給您送過去兩個小時左右就可以把產品給您送過去” 假設式假設式“上星期上星期XX小區(qū)別墅群的一個業(yè)主裝修小區(qū)別墅群的一個業(yè)主裝修，挑選了，挑選了我們的高清噴墨玉石系列。您看我們這哪款產我們的高清噴墨玉石系列。您看我們這哪款產品適合您的品

12、味？品適合您的品味？”暗示式暗示式選擇式選擇式“很多顧客鋪客廳時都選擇這款白色的白金玉鋪很多顧客鋪客廳時都選擇這款白色的白金玉鋪貼，因為房間看起來更明亮更大一些；也有一些貼，因為房間看起來更明亮更大一些；也有一些顧客選擇這種帶一點淡黃紋理的鵝紋玉產品，這顧客選擇這種帶一點淡黃紋理的鵝紋玉產品，這樣可以讓家里顯的特別溫馨溫暖，特有家的感覺樣可以讓家里顯的特別溫馨溫暖，特有家的感覺，不知道您更喜歡哪一款？不知道您更喜歡哪一款？”p對購買力定位對購買力定位推薦什么價位的產品推薦什么價位的產品p對需求偏好定位對需求偏好定位推薦什么功能、特點的產品推薦什么功能、特點的產品p對接待技巧定位對接待技巧定位用

13、什么語音、語速、語調和顧客溝通用什么語音、語速、語調和顧客溝通p對審美偏好定位對審美偏好定位推薦什么風格、顏色的產品推薦什么風格、顏色的產品切切對顧客定位，對銷售定位對顧客定位，對銷售定位6如何推介產品如何推介產品1、站在顧客的立場上、站在顧客的立場上 2、低級導購員賣產品，高級導購員賣觀念、低級導購員賣產品，高級導購員賣觀念 （賣手表案例）（賣手表案例）推介產品FABE法則： F：FEATURES，特征。是指這是什么樣的產品（賣點）。賣點可是有形的（形狀、功能、品質等），也可是無形的（品牌形象、產品設計理念、售后服務等)； A：ADVANTAGE，優(yōu)點。指產品或服務所具有的特點。 B：BEN

14、EFIT，利益?？蛻羧绻褂盟?，會有什么好處、利益。優(yōu)點與利益的區(qū)別：優(yōu)點與利益的區(qū)別：優(yōu)點：是某個產品特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關系；利益：是跟人有關的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益。 E E：EVIDENCE，證據。證據堅定顧客購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據一定要展示，說出來。銷售證據來源：行業(yè)或相關部門的信息發(fā)布、排名表、新聞報道、銷售記錄、客戶證明（感謝信、回函）、真實案例、輝煌業(yè)績等例：介紹高清噴墨全拋釉系列（噴墨特征）噴墨特征） 特征（F）：噴墨印花 優(yōu)點（A）：比真大理石還逼真，綠色環(huán)保 利益（B）：漫光效果更好，給你帶來最奢華的感觀享受，同時彰顯您

15、的品位與身份。 證據（E）：你們小區(qū)的檢察院趙院長家鋪的就是這款磚。 產品FABE從何而來？ 廠家資料：圖冊、宣傳資料等廠家資料：圖冊、宣傳資料等 自己的思考：平時多留意、思考，注意提煉自己的思考：平時多留意、思考，注意提煉 與競品比較：競品所沒有的就是你的優(yōu)點與競品比較：競品所沒有的就是你的優(yōu)點 顧客提供的：有時候顧客在談起自己的購買體驗時，顧客提供的：有時候顧客在談起自己的購買體驗時，會無意中說到，他買這個產品，是因為看中了什么什會無意中說到，他買這個產品，是因為看中了什么什么么有些顧客還會談到使用體驗。有些顧客還會談到使用體驗。推介產品的技巧之四最推介產品的技巧之四最最獨特最獨特最便宜最

16、便宜最適合最適合最暢銷最暢銷產品推薦話術關鍵語：產品推薦話術關鍵語：F這個產品是目前最這個產品是目前最的產品的產品F這個產品最適合這個產品最適合人群使用人群使用F這個產品是專為這個產品是專為人群設計的人群設計的F這個產品是目前所有產品中最這個產品是目前所有產品中最F這個產品具有的這個產品具有的功能最符合您的需要功能最符合您的需要產品推介的結果：產品推介的結果：產品推薦產品推薦最好但更貴最好但更貴最適合且價位適中最適合且價位適中還行但便宜還行但便宜7/排除十大異議排除十大異議1、品牌異議（品牌太小，沒聽過）2、功能異議（這磚怎么用）3、質量異議（這磚到底行不行）4、價格異議（能打折不）5、競品異

17、議（怎么會差這么多）6、服務異議（能提供怎么樣的服務）7、售后異議（能提供怎么樣的保障）8、體驗異議（能裝成什么樣的效果）9、案例異議（有什么證明）10、資格異議（商店開了多久）1、排除品牌異議：、排除品牌異議：巴士頓品牌沒怎么聽說過啊巴士頓品牌沒怎么聽說過啊巴士頓品牌不知道，你們和巴士頓品牌不知道，你們和XX比誰更好啊比誰更好啊建議回答話術：建議回答話術：p巴士頓隸屬于佛山市新聯(lián)發(fā)陶瓷有限公司，從事陶瓷生產及銷售已經有20余年歷史，至于你所說的那個品牌，他們也是來自佛山的大品牌（不要貶低對手） ，他們品牌的綜合實力確實非常強，不過，在陶瓷領域，不管是產能產量，還是產品質量、產品花色、產品品種

18、，跟我們還是有一定差距的。2、排除功能異議、排除功能異議解決這磚怎么用的問題解決這磚怎么用的問題一般來說，磚是這么用的： 1、小規(guī)格磚適合小空間，大規(guī)格磚適合大空間；長方形磚（600*900）適合長方形空間（過道），正方形磚適合正方形空間。 2、白磚采光條件比較好，適合光線較暗的房間。深色磚則相反。 3、一般來說，大廳鋪淺色的磚，顯得大方大氣，臥室鋪深色的磚，顯個性。 4、一般來說，廚衛(wèi)鋪淺色磚，顯得清潔、光亮。 5、一般來說，條形紋理顯得順暢，點狀紋理顯得活沷，塊狀紋理顯得大氣。 6、一般來說，仿自然紋理顯得親切，有品味。 7、微晶石、超晶石系列產品，大氣，有品味，適合做背景墻，適合比較莊重

19、的場所。 8、大理石系列產品，紋理靈活多變，適合輕松、個性、休閑的場所鋪貼。3、排除質量異議、排除質量異議這磚質量到底行不行？這磚質量到底行不行？1、用專業(yè)數據說話：密度、硬度、光澤度、吸水率、抗壓、抗酸堿2、用證書說話：榮譽證書、資質證書3、用案例說話：某某、某某、還有某某，都是用我們的磚。4、排除價格異議：、排除價格異議：例句：例句：你這價格也太貴了吧，比普通瓷磚貴出好幾倍？你這價格也太貴了吧，比普通瓷磚貴出好幾倍？回答：回答：微晶石與普通瓷磚是沒有辦法比較的。屬于是兩類不同的產品：一種是陶瓷制品，一種是微晶制品。從外表到內在能性，微晶石與普通瓷磚相比全面占優(yōu)， 其價格與其品質相符。微晶石

20、屬于奢華裝修材料，彰顯品位與身份，專門為高品位、懂得享受的成功、魅力人士打造。先談產品，再談價格；先談產品，再談價格；給予額外的安慰給予額外的安慰跟那個品牌怎么差這么多？跟那個品牌怎么差這么多？ 有可能是指價格，也有可能是指質量；有可能是真的，也有可能是假的。處理原則是： 1、絕不貶低競爭品牌。 2、充分亮明自己的優(yōu)點。 3、充分闡明自己與競品的不同之處。 如：至于你所說的那個品牌，他們也是來自佛山的大品牌（不要貶低對手） ，他們品牌的綜合實力確實非常強，不過，在微晶石領域，不管是產能產量，還是產品質量、產品花色、產品品種，跟我們還是有一定差距的。5、排除競品異議、排除競品異議6、排除服務異議

21、、排除服務異議在你這買產品，能提供哪些服務？在你這買產品，能提供哪些服務？把能提供的服務完完整整告訴他：送貨上門、施工指導、禮品贈送、打折優(yōu)惠、售后保障。7、排除售后異議、排除售后異議在你這買產品，出了問題怎么辦？在你這買產品，出了問題怎么辦？產品質量問題，視情況補錢或退貨；同時提供送貨上門、施工指導服務。同時用案例打消顧客疑慮。8、排除體驗異議、排除體驗異議用你這個產品，能裝成什么效果？用你這個產品，能裝成什么效果？1、給他看樣板間 2、給他看畫冊 3、給他看案例 4、給他描述案例（最直接最形象的語言，讓他產生體驗聯(lián)想） 5、給他描述裝修細節(jié)（產品搭配啊、風格啊、光線啊、清潔衛(wèi)生啊等）9、排

22、除案例異議、排除案例異議有別人用過嗎？給我看看。有別人用過嗎？給我看看。1、工程案例 2、家裝案例（平時注意收集，整理成冊，越豐富越好，最好把案例在展廳展示出來，沒有照片展示個名稱也行，最好有照片）10、排除資格異議、排除資格異議你在這做多久了？你的話能信嗎？你在這做多久了？你的話能信嗎？1、用數據說話：開了多少年店，做過多少單，處過多少事2、如果剛開的新店，就用廠家的數據說話。價格問題的本質：價格問題的本質：性價比性價比8如何談價如何談價切勿一開始就報價。一開始就報價的弊端：切勿一開始就報價。一開始就報價的弊端：F讓顧客失去了解產品的興趣讓顧客失去了解產品的興趣F導致潛在顧客流失導致潛在顧客

23、流失F成交難度加大成交難度加大F讓談價時處去被動讓談價時處去被動除非顧客主動問，我們不主動報價格除非顧客主動問，我們不主動報價格模糊報價，不報清晰價格模糊報價，不報清晰價格價格問題通常作為最后談判的關節(jié)價格問題通常作為最后談判的關節(jié)一般處理價格問題的思路：一般處理價格問題的思路： 顧客并不喜歡便宜的產品，而是喜歡占便宜的產品顧客并不喜歡便宜的產品，而是喜歡占便宜的產品 。 “便宜便宜”是和其他同類產品相對照產生的，是顧客自我判是和其他同類產品相對照產生的，是顧客自我判斷的結果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，首先要斷的結果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，首先要滿足客戶的心理需求，而不是一

24、定要把產品賣出低價。滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產品賣出低價。 談判中一定要營造一種討價還價的氛圍。談判中一定要營造一種討價還價的氛圍。 這是雙方談判成就感的滿足需要。不經談判就接受他的第這是雙方談判成就感的滿足需要。不經談判就接受他的第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。討價還價前的準備 掌握顧客預算掌握顧客預算 ： 一般用戶的裝修費用是買房費用的一般用戶的裝修費用是買房費用的20203030左右，墻地裝修左右，墻地裝修費用為裝修費用的費用為裝修費用的10101515左右左右 把握心態(tài)把握心態(tài) ： 討價還價的關鍵，就是要給顧客

25、營造占便宜的感覺，至于實際討價還價的關鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實際上有沒有占便宜，對顧客來說并不太重要。上有沒有占便宜，對顧客來說并不太重要。 巧談價格：巧談價格： 價格是一個比較敏感的話題，一般在顧客對這款產品的賣點不價格是一個比較敏感的話題，一般在顧客對這款產品的賣點不是很了解的情況下，都不主張談價格。是很了解的情況下，都不主張談價格。 討價還價實戰(zhàn)技巧 三步倒法三步倒法 也叫也叫“階梯遞減法階梯遞減法”，即每次報價都比上一次降，即每次報價都比上一次降低一點，但降幅要逐漸遞減，同時總體報價次數低一點，但降幅要逐漸遞減，同時總體報價次數不超過三次。不超過三次。 樣板房法樣板房法

26、 團購價法團購價法 工程價法工程價法 雙簧戲法雙簧戲法 9臨門一腳技巧臨門一腳技巧 顧客的購買決策充滿了感情色彩和顧客的購買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：響它！所以要求我們：12345678顧顧 客客 成成 交交 購購 買買 征征 兆兆主動詢問價格、打折情況和購買條件主動詢問價格、打折情況和購買條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設方法與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設方法仔細的詢問售后服務情況仔細的詢問售后服務情況再次光臨、反復多次看某一款產品再次光臨、反復多次看某一款產品仔細的詢問某一

27、款產品的性能和指標仔細的詢問某一款產品的性能和指標詳細的了解品牌情況、公司情況和產品認證證書資料等詳細的了解品牌情況、公司情況和產品認證證書資料等反復不停的看、觸摸某一款產品反復不停的看、觸摸某一款產品開始計算所需金額開始計算所需金額成交信號出現時要做的三件事！ 第一、抓住時機，大膽地提出成交的要求，且勿拖延； 第二、不能再給顧客介紹其他的產品了； 第三、要再次強調這款產品能給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強調購買的優(yōu)惠條件和機會不多的信息，促使顧客下決心購買。要求成交法要求成交法適用對象適用對象：老年顧客；猶豫型顧客！老年顧客；猶豫型顧客！ 在銷售過程中，等到時機基本成熟，直截了當在銷售過程中，等到時機基本成熟，直截了當的提出成交請求，讓顧客做出購買抉擇！的提出成交請求，讓顧客做出購買抉擇！常用句型示例：常用句型示例： 阿姨您相信我絕對沒錯的，就是這個產品的款式阿姨您相信我絕對沒錯的，就是這個產品的款式和顏色最適合您了，有任何問題你來找我和顏色最適合您了，有任何問題你來找我好的，您確定就是這個型號規(guī)格了是吧，那好，我這好的