1、張軍林張軍林 2011/7/8 2011/7/8內(nèi)容提要內(nèi)容提要團隊的意義團隊的意義管理與領(lǐng)導管理與領(lǐng)導領(lǐng)導的責任與義務(wù)領(lǐng)導的責任與義務(wù)團隊管理團隊管理 費用管理費用管理常見團隊管理案例常見團隊管理案例什么是團隊？什么是團隊？ 群群 體體 團團 隊隊個人目標個人目標個人績效個人績效個體化個體化隨機的或不同的隨機的或不同的團隊和個人目標團隊和個人目標集體和個人績效集體和個人績效個體的和共同的個體的和共同的相互補充的相互補充的目標目標協(xié)同配合協(xié)同配合責任責任技能技能團隊管理水平?jīng)Q定團隊績效團隊管理水平?jīng)Q定團隊績效團隊績效是每個成員績效總和團隊績效是每個成員績效總和好的個人績效是團隊成功的好的個人績

2、效是團隊成功的保證保證團隊成功取決于成員間相互團隊成功取決于成員間相互協(xié)作協(xié)作.團隊績效團隊績效管理與領(lǐng)導管理與領(lǐng)導管管 理理領(lǐng)領(lǐng) 導導目標目標達成組織目標達成組織目標超越組織目標超越組織目標工作方式工作方式計劃、組織、配置人員和資源，計劃、組織、配置人員和資源，控制解決問題控制解決問題確定方向，協(xié)調(diào)相關(guān)人，激勵確定方向，協(xié)調(diào)相關(guān)人，激勵和鼓勵員工和鼓勵員工權(quán)力基礎(chǔ)權(quán)力基礎(chǔ)法規(guī)、制度、職位法規(guī)、制度、職位知識、經(jīng)驗、能力、人格魅力知識、經(jīng)驗、能力、人格魅力關(guān)注點關(guān)注點技術(shù)和手段，側(cè)重過程與方法技術(shù)和手段，側(cè)重過程與方法人文和策略，側(cè)重結(jié)果和藝術(shù)人文和策略，側(cè)重結(jié)果和藝術(shù)運用方式運用方式權(quán)力權(quán)力

3、影響力影響力團隊領(lǐng)導者的責任團隊領(lǐng)導者的責任團隊團隊管理管理市場市場管理管理費用費用管理管理團隊組建與愿景規(guī)劃團隊組建與愿景規(guī)劃團隊制度化建設(shè)團隊制度化建設(shè)團隊文化建設(shè)團隊文化建設(shè)團隊績效管理團隊績效管理團隊成員的績效管理團隊成員的績效管理獎懲機制、績效評估獎懲機制、績效評估 市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析競爭分析競爭分析市場策略制定市場策略制定市場活動的計劃、組織、執(zhí)行、反饋市場活動的計劃、組織、執(zhí)行、反饋重點客戶談判、管理重點客戶談判、管理 重點目標進銷存管理重點目標進銷存管理預(yù)算分配、計劃、實際使用進度預(yù)算分配、計劃、實際使用進度費用有效使用與審核流程費用有效使用與審核流程經(jīng)銷商費

4、用的分攤使用管理經(jīng)銷商費用的分攤使用管理 團隊領(lǐng)導者義務(wù)團隊領(lǐng)導者義務(wù) 確保公司的各項要求得以落實 ，不得違反公司各項規(guī)章制度，合法合規(guī)。團隊人事編制團隊人事編制銷售團隊編制制度原則：銷售團隊編制制度原則：企業(yè)戰(zhàn)略目標企業(yè)戰(zhàn)略目標市場現(xiàn)狀與潛力市場現(xiàn)狀與潛力薪資競爭力薪資競爭力人力成本與預(yù)算人力成本與預(yù)算一線管理崗位職責一線管理崗位職責地區(qū)經(jīng)理/城市經(jīng)理/二級市場經(jīng)理 1.完成指標（分配、執(zhí)行） 2.提成核算（考核、分配） 3.團隊管理（招聘、培訓、使用、評估） 4.財務(wù)管理（費用分配、計劃、執(zhí)行、核銷、下屬報銷單審核、監(jiān)督） 5.區(qū)域推廣活動的計劃、執(zhí)行 6.信息溝通管理 7.經(jīng)銷商管理地區(qū)

5、經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理具體管理具體管理行為舉例行為舉例區(qū)域劃分,指標分配與人員配置區(qū)域費用的合理分配、使用、核銷區(qū)域推廣活動的計劃、執(zhí)行60%時間終端協(xié)訪督導業(yè)務(wù)主管日拜訪店數(shù)12家業(yè)務(wù)主管拜訪質(zhì)量：鋪貨率、首推率競品動態(tài)了解、評估及應(yīng)對終端銷量與經(jīng)銷商回款績效考核與提成分配公司政策制度等信息的上傳下達人員的招聘、培訓、激勵、發(fā)展經(jīng)銷商團隊的協(xié)訪與管理一線推廣崗位職責一線推廣崗位職責推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理/主管主管 1.動銷推廣活動的計劃、執(zhí)行、反饋、督導 2.推廣物料的管理 3.推廣費用的申請、使用、核銷 4.競品信息收集、分析、評估、反饋 5.區(qū)域品牌活動的策劃、申請、實施、反饋推廣經(jīng)理工作舉例推廣經(jīng)理工

6、作舉例60%時間終端協(xié)訪藥店店員對產(chǎn)品的認知度藥店店員的客情關(guān)系終端藥店的鋪貨率、首推率競品信息收集、分析、反饋區(qū)域動銷活動的策劃、申請、組織、協(xié)調(diào)、實施、反饋區(qū)域推廣費用的合理分配、計劃、使用、核銷、督導區(qū)域品牌活動的策劃、申請、組織、協(xié)調(diào)、實施、反饋新同事產(chǎn)品、推廣活動策略培訓 不要把貼發(fā)票核銷事宜留給大區(qū)助理不要把貼發(fā)票核銷事宜留給大區(qū)助理職務(wù)分級職務(wù)分級助理級別助理級別普通級別普通級別高級級別高級級別 簡稱：助理或代理簡稱：助理或代理 - 工作職責為代理工作職責為代理職位職責職位職責 - 工資為原檔位工資為原檔位 -為代理職務(wù)的第為代理職務(wù)的第一候補一候補 無簡稱無簡稱 - 工作職責為

7、該職位工作職責為該職位職責職責 - 工資為本檔位級工資為本檔位級別別 簡稱：高級簡稱：高級 -普通級別員工加人普通級別員工加人朗圣朗圣12各月有方有資各月有方有資格參與評選，格參與評選， - 連續(xù)連續(xù)4個季度個季度100%完成績效目標，完成績效目標，或倒推或倒推18個月中有個月中有4個季度績效排名全國個季度績效排名全國同級別前同級別前50% - 經(jīng)績效評估小組核經(jīng)績效評估小組核準批準，才可晉升高準批準，才可晉升高級級別級級別 - 工資相應(yīng)提升，職工資相應(yīng)提升，職務(wù)檔位不變務(wù)檔位不變專員級別專員級別 簡稱：專員簡稱：專員 -高級級別工作圣高級級別工作圣12各月有方有資格參與各月有方有資格參與評選

8、，評選， - 連續(xù)連續(xù)4個季度個季度100%完成績效目標，完成績效目標，或倒推或倒推18個月中有個月中有4個季度績效排名全國個季度績效排名全國同級別前同級別前50% - 經(jīng)績效評估小組核經(jīng)績效評估小組核準批準，才可晉升高準批準，才可晉升高級級別級級別 - 工資相應(yīng)提升，職工資相應(yīng)提升，職務(wù)檔位務(wù)檔位團隊組建團隊組建人員來源：人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、社會推薦、藥店店員、其他公司、校園招聘招聘流程：簡歷收集與篩選、候選人預(yù)約、直接匯報上級經(jīng)理面試、隔級匯報上級經(jīng)理面試、人事部背景調(diào)查、錄用招聘技巧：根據(jù)崗位要求確定候選人基本要求，根據(jù)工作要求確定相關(guān)能力與素質(zhì)評估標準；面試重點考察：品德、合作性、

9、上進心、學習能力。人員選拔考察要點人員選拔考察要點品德品德專業(yè)專業(yè)合群合群上進上進Step 1Step 2Step 3 銷售人員基本素質(zhì)與禮儀銷售人員基本素質(zhì)與禮儀 OTC基本銷售技能基本銷售技能 產(chǎn)品疾病知識、公司制度與流程產(chǎn)品疾病知識、公司制度與流程 客戶管理客戶管理 時間管理時間管理 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 培訓技巧、談判技巧培訓技巧、談判技巧 業(yè)務(wù)分析與計劃業(yè)務(wù)分析與計劃 區(qū)域管理、市場營銷管理區(qū)域管理、市場營銷管理一線代表培訓一線代表培訓地區(qū)經(jīng)理管理培訓地區(qū)經(jīng)理管理培訓談判技巧談判技巧演講技巧演講技巧績效管理績效管理面試技巧面試技巧輔導技巧輔導技巧團隊建設(shè)團隊建設(shè)領(lǐng)導力領(lǐng)導力團隊管

10、理修煉團隊管理修煉團隊績效管理團隊績效管理結(jié)果結(jié)果：做的如做的如何何行為行為：如何做如何做的的目標達成率目標達成率直接溝通直接溝通鋪貨率鋪貨率市場份額市場份額每天的拜訪數(shù)量每天的拜訪數(shù)量追求績效追求績效團隊合作團隊合作創(chuàng)新創(chuàng)新績效績效=結(jié)果結(jié)果+行為行為績效關(guān)聯(lián)流程績效關(guān)聯(lián)流程反饋與輔導（年中）反饋與輔導（年中）評估與評定（年終）評估與評定（年終）設(shè)立清晰的目標（年初）設(shè)立清晰的目標（年初）績效關(guān)聯(lián)時間流程前一年當 年下一年根據(jù)員工個人績效制定年度薪資調(diào)整計劃年初六月-七月年中評估十二月總部根據(jù)業(yè)績制定薪資調(diào)整政策十二月年底績效評估一月-二月設(shè)置個人目標及績效評估標準十二月設(shè)置公司業(yè)務(wù)目標/團

11、隊目標并建立一致性非正式的反饋及輔導的技能的提高持續(xù)進行團隊人員管理團隊人員管理團隊穩(wěn)定三要素：開心、賺錢、發(fā)展團隊穩(wěn)定三要素：開心、賺錢、發(fā)展 團隊領(lǐng)導必須在團隊內(nèi)部提倡直接溝通、團隊合作的行為，為團隊成員創(chuàng)造一種專注于績效而又愉悅的氛圍； 時刻關(guān)注團隊成員的收入，協(xié)助其解決工作中的具體困難，切實幫助其拿到提成或獎金； 人員發(fā)展分能力發(fā)展和職位發(fā)展；團隊領(lǐng)導應(yīng)幫助團隊成員積極規(guī)劃其職業(yè)發(fā)展方向，為其下一個職位發(fā)展提供技能方面的培訓與指導，并提供職位發(fā)展機會； 開心、賺錢、發(fā)展三要素，如三要素中缺二，其人員穩(wěn)定性差；至少有2者或以上，人員才能穩(wěn)定。如何叫開心？直接溝通的團隊氛圍良好的團隊協(xié)作指

12、標合理分配協(xié)助解決一線困難：外部市場困難&內(nèi)部流程合規(guī)關(guān)心生活，減少外界干擾塑造積極心態(tài)及時認可、表揚，建立自信和成就感員工壓力&情緒管理什么是賺錢？什么是賺錢？正確的價值觀財富市場困難的及時協(xié)助解決，推動業(yè)務(wù)成長費用分配機制的公平合理透明激勵挑戰(zhàn)高目標幫助分析市場、制定計劃、指導執(zhí)行，達成目標最佳達成組合-獎金最大化合理理財何謂發(fā)展？-技能與職位知識與技能的培訓指導與輔導學習、分享和示范適當?shù)氖跈?quán)提升性的培訓-導師計劃、EMBA、英語特定的工作經(jīng)歷職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃發(fā)展機會的提供人員發(fā)展途徑人員發(fā)展途徑 在原工作崗位上工作，遵循公司晉級原則得到發(fā)展 勇于挑戰(zhàn)，在較困難或空白的市場取得較好成績 積

13、極承擔責任，在新代表培訓或推廣工作上表現(xiàn)優(yōu)異，并業(yè)績良好能力意愿矩陣能力意愿矩陣留住關(guān)鍵人才的五個維度事業(yè) 倡導共同發(fā)展 人才破格提拔，放手任用，自主權(quán)利，參與內(nèi)部溝通，給予充分展示空間，感受個人發(fā)展愿景感情 倡導快樂工作 處理好企業(yè)人際關(guān)系，明確職責，提升管理技巧，企業(yè)人文軟環(huán)境拉近感情，提升滿意度文化 倡導公平和諧 營造具有事業(yè)感召氛圍，看到事業(yè)發(fā)展的方向和希望留住關(guān)鍵人才的五個維度制度 倡導剛性約束 先進的用人制度，先進企業(yè)管理制度薪酬 倡導幸福生活 薪酬激勵，提升競爭力，確立共同價值觀和行為準則避免用人不當用人決策的“平均效率”：三分之一正確，三分之一差強人意，三分之一錯得離譜新入職（

14、3月內(nèi)）： 注重新入職培訓 注重新員工的實地指導 逐步明確其崗位職責有效決策有效決策的首要：辨明問題的性質(zhì) 反映的問題是一再發(fā)生的經(jīng)常性問題呢，還是偶然的例外？工作行為的天條工作行為的天條 團隊成員如出現(xiàn)兼職、虛報費用、虛報銷量，三種嚴重現(xiàn)象，地區(qū)經(jīng)理必須立即上報，并對責任人直接解除勞動合同，嚴重者經(jīng)過法律途徑進行解決。常見團隊管理案例常見團隊管理案例目標管理目標管理任務(wù)制定：實施千斤重擔大家挑，人人肩上有指標的原則，對整體目標進行分解，落實到人頭與終端藥店，以周/月/季為節(jié)點，進行監(jiān)控、督導，確保目標按照進度完成。承諾書：對預(yù)期任務(wù)指標要進行書面獎懲承諾、以公開承諾的方式形成書面文字，根據(jù)考核期限兌現(xiàn)獎懲。標桿（榜樣）管理標桿（榜樣）管理 在一定時間內(nèi)，以銷售結(jié)果（回款、鋪貨、包裝、動銷等）或行為為目標，進行公開公平公正的評比，選出優(yōu)勝者，進行獎勵，并鼓勵其他成員向其學習。或讓表現(xiàn)優(yōu)異者在團隊會議上進行經(jīng)驗分享，影響其他成員。 激勵后進者，鼓舞先行者激勵后進者，鼓舞先行者團隊會議管理團隊會議管理類型：日會、周會、月會、季度會內(nèi)容：公司總部信息傳達與學習、產(chǎn)品知識培訓、業(yè)務(wù)技能培訓，銷售