1、1平安智悅?cè)松K身壽險(xiǎn)（萬能型）產(chǎn)品銷售流程湖北分公司培訓(xùn)部湖北分公司培訓(xùn)部20162016年年1212月月開門紅專題訓(xùn)練早會(huì)第二輪（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）22目標(biāo)市場(chǎng)銷售流程目 錄（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）3p 有經(jīng)濟(jì)能力客戶（年收入10萬以上）n 老客戶n 老客戶轉(zhuǎn)介紹鎖定目標(biāo)客戶群（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）44p 老客戶優(yōu)先n特征：購買過保險(xiǎn)，有保險(xiǎn)觀念，更容易切入n銷售關(guān)鍵：保額分析，獲得加保（重疾治療費(fèi)用一般都在30萬以上，保障要充足）p 老客戶轉(zhuǎn)介紹n特征：容易取得信任n銷售關(guān)鍵：建立健康的理念與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，引導(dǎo)客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知，消除對(duì)

2、保險(xiǎn)的擔(dān)心與異議（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）55目標(biāo)市場(chǎng)銷售流程目 錄（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）6Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）7Thank you！從風(fēng)險(xiǎn)角度，喚醒客戶對(duì)健康保障的意識(shí)，引發(fā)客戶共鳴。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）8Thank you！理念1：健康是每個(gè)人的權(quán)利但不是專利p 重疾的發(fā)病率逐年遞增，人的一生罹患重大疾病的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%。p 2015年中國人均壽命76.1歲，壽命延長的同時(shí)也增加了遭遇疾病的幾率。我們體內(nèi)有60萬億個(gè)細(xì)胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個(gè)細(xì)胞出問題就可能變成癌癥!摘自中國統(tǒng)計(jì)

3、年鑒（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）9Thank you！理念2：人生每一階段的健康都像在“闖關(guān)”幼年：白血病幼年：白血病青少年：眼疾、哮喘青少年：眼疾、哮喘中老年：癌癥中老年：癌癥老年：骨質(zhì)疏松、腦中風(fēng)、心血老年：骨質(zhì)疏松、腦中風(fēng)、心血管管（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）10Thank you！人生中健康的“五大關(guān)口”p 第第1 1關(guān)：關(guān)： 30-5030-50歲歲 腸胃腸胃疾病關(guān)疾病關(guān)p 第第2 2關(guān)：關(guān)： 40-6040-60歲歲 骨骼骨骼關(guān)關(guān)p 第第3 3關(guān)：關(guān)： 50-7050-70歲歲 腫瘤腫瘤關(guān)關(guān)p 第第4 4關(guān)：關(guān)： 50-8050-80歲歲 心心臟病和臟病和腦

4、腦中風(fēng)關(guān)中風(fēng)關(guān)p 第第5 5關(guān)：關(guān)： 70-9070-90歲歲 老年老年癡呆癡呆關(guān)關(guān)（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）11Thank you?。▋H供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）12Thank you！理念3：高昂治療費(fèi)用讓普通家庭苦不堪言p 70%以上的家庭每年為健康花費(fèi)3000元以上，1萬元以上15%左右。p 2014年城鎮(zhèn)居民重疾治療費(fèi)平均25.8萬，家庭一定要重視因健康風(fēng)險(xiǎn)帶來的高額支出。p 最合理的投入方式是把錢花在預(yù)防上，用以小博大的方式為家庭提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）13Thank you！重點(diǎn)理念重點(diǎn)理念建立家庭健康賬戶，專款專用，提前管理

5、健康風(fēng)險(xiǎn)。建立家庭健康賬戶，專款專用，提前管理健康風(fēng)險(xiǎn)。輔助性理念輔助性理念p 每個(gè)人都存在不確定、不可控的風(fēng)險(xiǎn)，跟年齡無關(guān)，應(yīng)提早管理。每個(gè)人都存在不確定、不可控的風(fēng)險(xiǎn)，跟年齡無關(guān)，應(yīng)提早管理。p 治療重疾的支出，一般家庭無法承受，以小博大才能規(guī)避健康風(fēng)險(xiǎn)。以小博大才能規(guī)避健康風(fēng)險(xiǎn)。p 家庭中每個(gè)成員的健康都得到呵護(hù)，家庭才會(huì)更幸福。家庭中每個(gè)成員的健康都得到呵護(hù)，家庭才會(huì)更幸福。理念4：為家庭打造一個(gè)?？顚Ｓ玫摹敖】蒂~戶”（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）14Thank you！引發(fā)客戶思考：p 您看您身邊有沒有發(fā)生重疾的這樣一些案例？p 您有沒有意識(shí)到健康賬戶對(duì)我們生活的重要性？也

6、給自己建立一個(gè)?？顚Ｓ玫慕】蒂~戶？p 您認(rèn)為現(xiàn)在的健康保障額度夠嗎？風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，我們現(xiàn)在的保額能夠規(guī)避將來的健康風(fēng)險(xiǎn)嗎？（主要針對(duì)老客戶加保及同業(yè)客戶）提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個(gè)問題進(jìn)行溝通（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）15Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）16Thank you！從人性角度，強(qiáng)化愛與責(zé)任，激發(fā)客戶對(duì)健康保障的需求，適時(shí)切入，匹配產(chǎn)品，滿足客戶需求。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）17Thank you！理念1家中的男性健康賬戶是剛性需求，因?yàn)榧膊〉陌l(fā)生不確定，給自己買重疾不是為了自己更重要是為了家人，是一種愛與責(zé)任的

7、延續(xù)，建立自己的健康賬戶才能體現(xiàn)對(duì)家人真正的呵護(hù)和愛，如果沒有健康賬戶，萬一哪天風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，首先受連累的就是我們的妻子和孩子。不同家庭成員的溝通重點(diǎn)（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）18Thank you！理念2家中的女性聰明女人一定會(huì)給老公買保險(xiǎn)，因?yàn)槟行曰疾÷矢哂谂裕@是愛情和婚姻的保險(xiǎn)，但是保全好老公的同時(shí)，也要保全好自己，因?yàn)榻】怠⑿腋５募彝ゲ拍芙o孩子更多的愛，避免孩子長大時(shí)為我們的保障而操心，就像現(xiàn)在我們?yōu)楦改傅谋Ｕ隙傩模▋H供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）19Thank you！理念3家中的孩子風(fēng)險(xiǎn)不分年齡段，每個(gè)人的賬戶都不可缺失，最好的愛一定是呵護(hù)一輩子，為孩子從小

8、建立健康賬戶是真正愛孩子的表現(xiàn)，當(dāng)我們不能陪在孩子身邊的時(shí)候，讓它代替我們呵護(hù)孩子的一生。理念4單身的人買保險(xiǎn)是最好的盡孝，我們安然無恙、健康的身體是父母最大的希望，保全自己才能保全父母，保障好自己才能讓父母的晚年生活得以保障。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）20Thank you！引發(fā)客戶思考：p 您有沒有想過我們現(xiàn)在努力的工作是為什么？p 您有沒有想過哪些事情的發(fā)生，會(huì)影響到我們現(xiàn)在的生活？p 如果您不選擇這個(gè)健康賬戶，那您的錢打算用來干什么？提示：根據(jù)客戶情況選擇一到兩個(gè)問題進(jìn)行溝通（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）21Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供

9、內(nèi)部培訓(xùn)使用）22Thank you！ 平安人壽推出了一款能針對(duì)不同的客戶，同時(shí)兼顧保障與理財(cái)功能的產(chǎn)品，作為一名負(fù)責(zé)任的代理人，對(duì)客戶最好的服務(wù)，就是有好產(chǎn)品就第一時(shí)間告訴客戶，所以我今天第一個(gè)想到了您，過來跟您講一下。切入產(chǎn)品（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）23Thank you！p 結(jié)算保證，安心穩(wěn)妥n智悅?cè)松瓯ＷC利率為1.75，上不封頂，能協(xié)助客戶一定程度上抵御通貨膨脹; 2010-2015年萬能結(jié)算年華利率一直保持在4%-4.5%產(chǎn)品亮點(diǎn)結(jié)介紹n客戶在投保后，可以隨時(shí)調(diào)整基本保險(xiǎn)金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）n附加智悅重疾提前給付等附加險(xiǎn)，

10、更可獲得全面保障p 保額可調(diào)，彈性保障（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）24Thank you！p 持交獎(jiǎng)勵(lì)，意外添驚喜n如客戶在前4個(gè)保單年度按時(shí)交納應(yīng)付期交保費(fèi)，在您累計(jì)交滿前20年應(yīng)付期交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，公司將按照已付前20年期交保險(xiǎn)費(fèi)的1%發(fā)放持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)并計(jì)入保單賬戶。n保費(fèi)交多少、交多久、追加多少、追加多久、何時(shí)追加客戶靈活決定。p 交費(fèi)靈活，資金周轉(zhuǎn)更方便n疾病醫(yī)療金、補(bǔ)充養(yǎng)老金、應(yīng)急現(xiàn)金等等，缺啥補(bǔ)啥，隨時(shí)領(lǐng)取。p 現(xiàn)金領(lǐng)取，保單價(jià)值隨時(shí)變化（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）25Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）26Thank you

11、！強(qiáng)勢(shì)促成買保險(xiǎn)真的不是為自己，而是為家人和心愛的人，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是愛與責(zé)任的延續(xù)，相信我，沒有錯(cuò)。你只需要在投保單上簽個(gè)字就可以了。買保險(xiǎn)不是花錢而是我們把錢安全的存下來，用以小博大的方式，提前規(guī)避我們的健康風(fēng)險(xiǎn)，你買了一定不后悔，未來一定感謝做今天決定的自己。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）27Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）28Thank you！異議處理1：為什么要扣初始費(fèi)用 初始費(fèi)用在這里就相當(dāng)于我們做生意前期的成本費(fèi)用，比如投資一個(gè)店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費(fèi)等等。但是您放心，這個(gè)“成本費(fèi)用”會(huì)隨著您對(duì)公司的支持不斷的賺回來，您看到了年按金

12、領(lǐng)建議書中檔演示水平預(yù)估，你的賬戶里有了萬（低檔萬，高檔萬）可見萬能是投入小，回報(bào)穩(wěn)，且投資風(fēng)險(xiǎn)小。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）29Thank you！異議處理2：初始費(fèi)用太高了 陳先生，任何一家保險(xiǎn)公司，任何一張保單都要扣初始費(fèi)用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯(cuò)的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會(huì)介意手續(xù)費(fèi)多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認(rèn)為呢？（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）30Thank you！異議處理3：萬一中途沒法交費(fèi)怎么辦？ 交費(fèi)時(shí)間至少10年，是為了讓客戶累積足夠的資金，充分享受到平安萬能賬戶帶來的保險(xiǎn)利益。我想像您工作這么出色的人，應(yīng)該不用擔(dān)心中途無法交費(fèi)的情況發(fā)生。即使您出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費(fèi)，也不用擔(dān)心，因?yàn)槟谋吻捌谝呀?jīng)積累了一定的賬戶價(jià)值，只要保單賬戶價(jià)值足夠支付保障成本，您就可以通過緩交保費(fèi)來緩解資金上的壓力。只不過緩交保費(fèi)會(huì)使您的保額自動(dòng)減低，同時(shí)還會(huì)影響您的資金累積速度和持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)等。所以建議您前10年每年都盡量能按時(shí)交費(fèi)，使這份計(jì)劃幫助您實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）31Thank you！銷售流程（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）（僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用）32T