1、銷售管理沉淀關(guān)鍵字：案場(chǎng)管理、人員激勵(lì)、客戶管理模式簡(jiǎn)介：雖然圣荷西是代理項(xiàng)目，但08年卻一直是世聯(lián)的項(xiàng)目經(jīng)理管理開發(fā)商團(tuán)隊(duì)，未引進(jìn)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，08年的團(tuán)隊(duì)管理也出現(xiàn)了一些問題。09年初，我們選擇了一種新的合作方式，強(qiáng)勢(shì)引入世聯(lián)的銷售人員進(jìn)行聯(lián)合銷售，自此改變了原有團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)。09年，通過一系列創(chuàng)新管理手段，銷售團(tuán)隊(duì)始終保持高昂的工作熱情、高效的工作流程，創(chuàng)造了一年的傳奇業(yè)績(jī)。 第一部分 09年房源與業(yè)績(jī)回顧【關(guān)鍵詞】09年初待售房源盤點(diǎn)09年整體銷售業(yè)績(jī)回顧09年回款回顧09年初房源盤點(diǎn)11#：34（余14）09年年初時(shí)，圣荷西項(xiàng)目的房源情況分布較散，所有樓棟全部推出，而且各個(gè)樓棟和樓層

2、均有銷售，銷售面臨較大的困難。09年初房源盤點(diǎn)上表統(tǒng)計(jì)不包含頂?shù)总S、超建部分。130180平的3居戶型占65%， 200平以上房源約20%，所有資源中50%以上為高單價(jià)、高總價(jià)產(chǎn)品，按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)判斷，清盤難度較大。區(qū)間面積戶型分布樓座套數(shù)套數(shù)比面積面積比100以下63一室一廳1#398%24573%71一室一廳5#171小計(jì)402528100-130103二室二廳一衛(wèi)1#2220%226615%126二室二廳一衛(wèi)1#405040119二室二廳二衛(wèi)（躍）2#419043#12130二室二廳二衛(wèi)（躍）3#1130132二室二廳二衛(wèi)2#12643#1131二室二廳二衛(wèi)5#131703小計(jì)9411307

3、130-172135三室二廳一衛(wèi)2#457%81058%3#2136三室二廳二衛(wèi)1#222992143三室二廳二衛(wèi)9#30743610#111#21149三室二廳二衛(wèi)（躍）7#131937153三室二廳二衛(wèi)3#4612164三室二廳二衛(wèi)4#365904164三室二廳二衛(wèi)5#（與4#格局稍不同）274428166三室二廳二衛(wèi)1#223652169三室二廳二衛(wèi)5#274563172三室二廳二衛(wèi)7#284816168三室二廳二衛(wèi)8#315208小計(jì)26842358180-200183三室二廳二衛(wèi)3#54%9155%192三室二廳二衛(wèi)8#142688小計(jì)193603200以上237四室二廳三衛(wèi)6#34

4、7%805811%小計(jì)348058大躍264四室三廳四衛(wèi)（躍）7#104%26408%3238#92907小計(jì)195547總計(jì)474100%73401100%09年整體銷售情況年初至今，項(xiàng)目整體銷售額為12.37億元，其中住宅11.23億元，公建0.3億元，車位0.85億元；根據(jù)銷售的節(jié)奏，從藏瓏帝璟璽岳，成交的合同額逐漸增大，后期主要由于可售產(chǎn)品有限、銷售套數(shù)的減少，導(dǎo)致成交金額呈下降趨勢(shì)。 09年整體銷售情況2-10月份期間，第一波的銷售峰值出現(xiàn)在4-5月份的藏瓏公館成功起勢(shì)，7-8月份的帝璟推出又出現(xiàn)了一次上升，達(dá)到了全年銷售套數(shù)最高峰值，9月份推出璽岳后，成交套數(shù)下降。09全年實(shí)現(xiàn)銷售

5、554套，目前剩余僅為3套 09年整體回款情況1、2月份主要為08年留存部分的回款，09年銷售的回款是從3月份正式開始，隨著藏瓏、帝璟、璽岳的持續(xù)銷售，全年的回款呈上升趨勢(shì)，最高單月回款在9月份，近2個(gè)億。第二部分 案場(chǎng)管理模式【關(guān)鍵詞】團(tuán)隊(duì)管理工具的使用團(tuán)隊(duì)管理模式2、目標(biāo)的制定與執(zhí)行4、階段性洗牌，注入新鮮血液5、引入三級(jí)市場(chǎng)銷售人員1、世聯(lián)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，與開發(fā)商聯(lián)合銷售6、激勵(lì)與處罰并行本節(jié)目錄寄語：銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情非常重要，只有充滿激情的團(tuán)隊(duì)才能獲得一個(gè)又一個(gè)奇跡。任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，都會(huì)不定期的出現(xiàn)低谷期，這時(shí)需要不斷的為團(tuán)隊(duì)帶來新鮮感，或施加壓力或不斷創(chuàng)造動(dòng)力，使團(tuán)隊(duì)每天都信心飽滿的沖

6、擊新的目標(biāo)。3、分組管理，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)7、階段性總結(jié)與分享團(tuán)隊(duì)管理模式世聯(lián)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，與開發(fā)商聯(lián)合銷售起因：動(dòng)作：08年整年市場(chǎng)蕭條，09年1-2月份銷售情況堪憂，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)萎靡。09年初，團(tuán)隊(duì)人員調(diào)整議案通過，引入世聯(lián)銷售團(tuán)隊(duì)，至此進(jìn)入聯(lián)合銷售階段。新鮮血液的加入，尤其是另外一種工作模式，使團(tuán)隊(duì)不再平靜。效果：世聯(lián)和億達(dá)企業(yè)文化的結(jié)合讓團(tuán)隊(duì)成員之間更互補(bǔ)，在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)方面取得了明顯的進(jìn)步。且世聯(lián)銷售人員的工作方式及狀態(tài)，給原有銷售人員起到了榜樣的作用。團(tuán)隊(duì)士氣明顯恢復(fù)。團(tuán)隊(duì)管理模式目標(biāo)的制定與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感的建立很重要，當(dāng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)堅(jiān)持和堅(jiān)定時(shí)，目標(biāo)的完成就指目可待。今年圣荷西通過團(tuán)隊(duì)系列

7、目標(biāo)感的建立收獲了可人的成績(jī)。但目標(biāo)感的建立沒有一招制勝的捷徑，而是很多動(dòng)作持續(xù)的堅(jiān)持再疊加后產(chǎn)生的效果。目標(biāo)制定根據(jù)已累積的客戶量，科學(xué)合理的制定目標(biāo)，和銷售團(tuán)隊(duì)通過溝通達(dá)成共識(shí)，讓團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)揮主觀能動(dòng)性去追求的，才能夠達(dá)到超出預(yù)期的結(jié)果，才能真正激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。目標(biāo)執(zhí)行每天強(qiáng)調(diào)、時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)分組管理、分組目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)，設(shè)立高額獎(jiǎng)懲制度利用短信不斷激勵(lì)與提醒目標(biāo)階段總結(jié)，不斷進(jìn)步團(tuán)隊(duì)管理模式分組管理，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)很多團(tuán)隊(duì)使用了分組管理，而圣荷西通過增加組長(zhǎng)權(quán)益，增強(qiáng)小組榮譽(yù)等方式真正做到分組行動(dòng)。分組PK時(shí)組長(zhǎng)組織開會(huì)、組織組內(nèi)分享、鼓勵(lì)組員、指導(dǎo)新人熟悉項(xiàng)目賣點(diǎn)等，充分發(fā)揮了組長(zhǎng)的管理作用。不僅

8、兩組直接業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)，而且兩組的銷售人員也各自選擇PK對(duì)手，真正把銷售現(xiàn)場(chǎng)變成“戰(zhàn)場(chǎng)“，PK每天在延續(xù)，這種競(jìng)爭(zhēng)隨著目標(biāo)的變化會(huì)不斷的調(diào)整，只有保持競(jìng)爭(zhēng)才能夠不斷刷新新紀(jì)錄，創(chuàng)造新奇跡！制造競(jìng)爭(zhēng)如今在各個(gè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)中實(shí)施甚廣，但效果、方法不盡相同。圣荷西不斷的通過系列方法持續(xù)制造競(jìng)爭(zhēng)，使用不斷創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)模式不僅保持團(tuán)隊(duì)的激情，而且給團(tuán)隊(duì)帶來趣味的工作。分組管理內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)管理模式階段性洗牌，注入新鮮血液疲態(tài)是持續(xù)工作強(qiáng)度的產(chǎn)物。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都顯現(xiàn)出疲態(tài)時(shí)需要找尋新的刺激點(diǎn)來延續(xù)興奮狀態(tài)。這時(shí)改變團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，為團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液，可以使新人的加入為團(tuán)隊(duì)帶來了新的活力，從而刺激和激發(fā)了老銷售人員的狀態(tài)。

9、新員工的特點(diǎn)： 由于對(duì)項(xiàng)目了解基本空白，時(shí)常會(huì)從不同的角度挖掘到項(xiàng)目或單獨(dú)產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 沒有任何疲態(tài)，更努力的工作，展現(xiàn)良好精神面貌； 新員工的成功開單，對(duì)老銷售人員的刺激性作用較大，會(huì)沖洗激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志。團(tuán)隊(duì)管理模式引入三級(jí)市場(chǎng)銷售人員起勢(shì)期需要強(qiáng)勢(shì)出擊，在現(xiàn)場(chǎng)，需要銷售以強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行逼定，需要快速出擊找準(zhǔn)客戶。隨著小戶型起勢(shì)的成功，客戶量增多，出現(xiàn)銷售人員不夠，開始挑客戶、接待質(zhì)量下降的情況。此時(shí)引入非傳統(tǒng)模式培養(yǎng)的銷售人員，無疑成為模式改良的興奮劑。珍惜商品房銷售機(jī)會(huì)，全情的投入，從而更加珍惜每一位客戶；對(duì)房源的敏感度高，客戶量少時(shí)能主動(dòng)地挖掘和尋找客戶渠道； 引導(dǎo)客戶先賣房再買房。由于對(duì)二手

10、房了解比較細(xì)致，充分找到客戶的真實(shí)需求，有針對(duì)性的做房源對(duì)位引導(dǎo)。09年3月份開始，大膽啟用三級(jí)市場(chǎng)的銷售人員，先嘗試，后廣泛使用，取得良好成績(jī)。增加上崗前的系統(tǒng)培訓(xùn)。由于三級(jí)市場(chǎng)銷售人員正軌培訓(xùn)較少，客戶服務(wù)意識(shí)、制度流程較弱。在錄用后應(yīng)增多意識(shí)培訓(xùn)，避免售后系列問題與投訴。我們的做法三級(jí)市場(chǎng)人員特點(diǎn)工作建議團(tuán)隊(duì)管理模式激勵(lì)與處罰并行頭炮獎(jiǎng)。每個(gè)階段或節(jié)點(diǎn)的首套成交；困難戶型獎(jiǎng)。打破困難產(chǎn)品的銷售瓶頸；銷售金牛獎(jiǎng)。精神和物質(zhì)鼓勵(lì)結(jié)合。激勵(lì)的目的在于讓團(tuán)隊(duì)首先完成現(xiàn)有的目標(biāo)，然后向更高的目標(biāo)沖擊，讓團(tuán)隊(duì)始終處于戰(zhàn)斗的狀態(tài)。物質(zhì)鼓勵(lì)階段性更新排行榜。清零成績(jī)，從頭開始；會(huì)上強(qiáng)調(diào)，找差距。讓銷售自

11、己主動(dòng)認(rèn)識(shí)到短板，更好的發(fā)揮其主觀能動(dòng)性；典型放大，樹立榜樣。及時(shí)表揚(yáng)為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)的“英雄人物” 。精神鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)管理模式激勵(lì)與處罰并行團(tuán)隊(duì)PK，負(fù)者需要支付團(tuán)建費(fèi)用；客戶簽約、付首付超過時(shí)間限制，沒有特殊說明者，按照超過一天50元的懲罰機(jī)制開罰單。有效縮短回款時(shí)差。處罰的目的在于強(qiáng)迫團(tuán)隊(duì)時(shí)刻調(diào)整狀態(tài)，自我提醒，摒棄惰性，并通過處罰調(diào)整團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)，將狀態(tài)始終調(diào)整不過來、甚至影響到團(tuán)隊(duì)其他的同事的員工調(diào)離，讓團(tuán)隊(duì)保持良好狀態(tài)。物質(zhì)處罰按階段不同，團(tuán)隊(duì)一同商議獎(jiǎng)懲機(jī)制，讓每個(gè)人認(rèn)可這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并自我鼓舞；制度制定后嚴(yán)格實(shí)施，才使游戲更加有趣，并且使制定更有威信。處罰機(jī)制制定精神處罰團(tuán)隊(duì)PK后，

12、集中頒獎(jiǎng)，給與榮譽(yù)；末尾淘汰制（調(diào)崗）；單周未銷售者停崗； 團(tuán)隊(duì)管理模式階段性總結(jié)與分享總結(jié)可以短時(shí)間內(nèi)找到工作中不足并且將好的經(jīng)驗(yàn)分享給團(tuán)隊(duì)的最快捷的方式。 09年圣荷西團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成了及時(shí)總結(jié)和分享的工作習(xí)慣，在重要節(jié)點(diǎn)總結(jié)，在工作過程中及時(shí)性進(jìn)行客戶還原和經(jīng)典成交案例、逼定技巧、難點(diǎn)戶型突破、電話營(yíng)銷、如何提高約訪客戶的方法、如何提高首訪質(zhì)量等。重大目標(biāo)完成后的務(wù)虛會(huì)團(tuán)隊(duì)坐下來，或表彰，或立誓，總結(jié)上階段，繼續(xù)沖擊下個(gè)目標(biāo)。如表彰冠軍、評(píng)選服務(wù)之星、分享優(yōu)秀前線故事，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，同時(shí)清零歷史，“宣戰(zhàn)”新目標(biāo)。 分享逼定技巧：通過不同同事分享，學(xué)習(xí)其他人的技巧，挖掘整個(gè)

13、銷售團(tuán)隊(duì)的狼性；戶型突破：從每個(gè)人不同的角度挖掘難點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值體系，增加團(tuán)隊(duì)信心，改變?cè)袑?duì)此產(chǎn)品的抵觸情緒；工具的使用3、短信的利用4、房源聚焦5、價(jià)格單使用2、周銷售統(tǒng)計(jì)6、對(duì)講機(jī)和現(xiàn)場(chǎng)麥克的利用本節(jié)目錄寄語：銷售工具的使用，不僅提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，更使團(tuán)隊(duì)保持良好的工作習(xí)慣。在圣荷西的這一年，始終對(duì)工具進(jìn)行創(chuàng)新，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)工具是可以直接影響銷售結(jié)果的。1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具的使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表是每天晚會(huì)時(shí)使用，作為銷售工作梳理的重要工具，通過此表格可以發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員媒體工作狀態(tài)及工作的飽和程度，便于日常的監(jiān)督與考評(píng)，并且起到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決的作用。 日統(tǒng)計(jì)表格，內(nèi)容包括每天接電、約

14、訪、接訪、成交、簽約、回款、客戶維系、明日預(yù)計(jì)復(fù)訪、電話營(yíng)銷量及每天現(xiàn)場(chǎng)問題反饋等所有銷售工作的統(tǒng)計(jì)。工具的使用周銷售統(tǒng)計(jì)以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表為基礎(chǔ)，整理出每名銷售人員每周在首訪接待、復(fù)訪率以及成交率這三個(gè)重要環(huán)節(jié)的問題反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的短板，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整及組織專項(xiàng)培訓(xùn)。 反應(yīng)問題舉例：新客戶有效率低：反饋出銷售人員的首訪接待問題，有針對(duì)性的從沙盤講解、銷售動(dòng)線演練來不斷提高；復(fù)訪率低：反饋出銷售人員對(duì)客戶控制不準(zhǔn)確，有針對(duì)性的通過回訪演練、電話營(yíng)銷技巧等跟蹤過程技巧進(jìn)行完善；成交率低：反饋出銷售人員殺客能力的參差不齊，對(duì)有問題的銷售進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)分享來彌補(bǔ)短板。周統(tǒng)計(jì)表周排

15、行表工具的使用短信的利用東方圣荷西項(xiàng)目自3月11日推出新品藏瓏公館以來，一直以短信作為一個(gè)銷控信息通報(bào)的工具，一年內(nèi)發(fā)送了近千條短信，它不僅播報(bào)了銷控，更提升了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感、榮譽(yù)感，集團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)、指導(dǎo)等很多功能。短信內(nèi)容編寫銷控內(nèi)容提醒目標(biāo)，鼓勵(lì)沖刺提醒PK成績(jī)，激發(fā)熱情激勵(lì)新人指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作方式節(jié)點(diǎn)把控和提示根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的客戶量的情況及時(shí)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作方式。尤其在天氣不好時(shí)，客戶少，利用適當(dāng)時(shí)機(jī)激發(fā)工作積極性，形成好習(xí)慣，讓團(tuán)隊(duì)清楚任何時(shí)候都可以賣房銷售過程中遇到的產(chǎn)品的變化、價(jià)格的變化、客戶的變化，在不斷的變化過程中不斷提示團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)變化 及時(shí)發(fā)放房源信息，尤其在客戶多、訂房多時(shí)，為銷售工作

16、提供巨大幫助，也給當(dāng)時(shí)看房的客戶帶來緊張情緒、便于施加賣壓。充分調(diào)動(dòng)新人工作積極性，讓新人感覺到團(tuán)隊(duì)對(duì)于他的重視與期待，促進(jìn)他們快速的融入團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗狀態(tài)短信隨時(shí)提醒PK成績(jī)，隨時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)并激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中起到了至關(guān)重要的作用利用短信隨時(shí)提示團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么，與目標(biāo)的差距還有多遠(yuǎn)，讓每個(gè)人心中始終有目標(biāo)，久而久之團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)的敏感度提高了，而且目標(biāo)已經(jīng)逐漸在每個(gè)人心中生根圣荷西認(rèn)購(gòu)第七套！于瑩認(rèn)購(gòu)1-1-4-2，面積103.55平米，總價(jià)1185648元。明天任務(wù)更艱巨，大家共同加油，周末兩天沖擊3月目標(biāo)！圣荷西團(tuán)隊(duì)使命必達(dá)！大家把握住現(xiàn)場(chǎng)客戶，千萬不能輕易放走，有問題來求助，一定再

17、成交！堅(jiān)持、堅(jiān)定！一定會(huì)有結(jié)果！加油！張日芳成交今日首套！6-1-5-1，面積237.68平米。戰(zhàn)友們，這兩天的成交速度在下降，大家不要過于急躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打，找到問題的根源，做足功課，咱們一定能夠再次突破瓶頸！相信自己，相信團(tuán)隊(duì)！GOGO加油！工具的使用短信的利用今日認(rèn)購(gòu)第六套！小齊組馬上換以顏色，不甘示弱！小卜成功認(rèn)購(gòu)1-2-11-3，面積63.36平米，總價(jià)778061元，恭喜小卜成功突圍！GOGO加油！銷控+工作方式指導(dǎo)+激勵(lì)銷控+目標(biāo)重申+激勵(lì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵時(shí)刻提醒提醒PK成績(jī)+銷控+激勵(lì)個(gè)人工具的使用房源聚焦此表格適用于階段性的節(jié)點(diǎn)過渡期間使用，在聚焦目標(biāo)、聚焦房源、聚焦客戶時(shí)期作用明顯

18、。通過此表格能夠讓銷售人員很直觀的看到他想要賣的房子有幾個(gè)客戶在看，并準(zhǔn)備短期內(nèi)不能成交的客戶的備選方案，從而增加了銷售人員的緊迫感，縮短成交周期，同時(shí)做到心中有數(shù)，未雨綢繆。進(jìn)入尾盤期，項(xiàng)目的銷售一時(shí)間進(jìn)入瓶頸，銷售人員不知道主推房源是哪個(gè)，客戶量減少，逼定起來也沒有信心，這時(shí)聚焦房源勢(shì)在必行。工具的使用價(jià)格單使用價(jià)格單是銷售現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)工具之一，圣荷西在價(jià)格單使用上進(jìn)行不斷調(diào)整，基本上平均每周更換一次價(jià)格單。在主推某些房源時(shí)，將其擺在價(jià)格單明顯位置，在房源比較多時(shí)，將不同類型房源分開安置，為銷售人員提供鮮明的工作方向。定律一：根據(jù)客戶的儲(chǔ)備情況調(diào)整價(jià)格單的銷控，避免房源不對(duì)位；定律二：讓銷售

19、在價(jià)格表的變化中，找出自己喜歡和想要賣的房子（通過爬樓、沙龍等形式統(tǒng)一銷售的思想和行動(dòng)是基礎(chǔ)）；定律三：通過價(jià)格調(diào)整讓銷售人員在價(jià)格單中總能找到相對(duì)性價(jià)比高的房源，形成聚焦效應(yīng)；定律四：每次發(fā)新價(jià)格表和團(tuán)隊(duì)做細(xì)致的溝通，讓銷售人員在價(jià)格表的變化中興奮，讓其清楚其中的變化和機(jī)會(huì)，久而久之就成了一種習(xí)慣，每次發(fā)新的價(jià)格表能夠從中找出變化并第一時(shí)間回訪客戶，從價(jià)格表中找出回訪客戶的理由，真正變成了邀約客戶的工具；價(jià)格表使用定律工具的使用對(duì)講機(jī)和現(xiàn)場(chǎng)麥克的利用現(xiàn)場(chǎng)麥克是在銷售中心搬到會(huì)所后增加的，當(dāng)時(shí)會(huì)所一層空曠的面積為清盤的銷售帶來了一種反作用。此時(shí)增加，在現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)銷控（有時(shí)是假銷控），在清盤特惠期

20、間制造了良好的熱銷氛圍，通過此工具和同事之間的相互配合和幫助，促進(jìn)逼定成功的案例逐漸增多。對(duì)講機(jī)一直充分的被圣荷西銷售團(tuán)隊(duì)利用；銷售人員人手一臺(tái)，通過此工具報(bào)銷控、說房源，消息傳遞的更直效，并經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的積累，同事之間深知可以利用該工具相互配合制造賣壓。第三部分 客戶管理【關(guān)鍵詞】老帶新正式啟動(dòng)老業(yè)主不斷維系陌拜行動(dòng)客戶滿意度調(diào)查 圣荷西團(tuán)隊(duì)也制定了客戶管理計(jì)劃和維護(hù)手段，不僅為后期項(xiàng)目的客戶定位和渠道拓展提供了重要依據(jù)，而且對(duì)億達(dá)的企業(yè)品牌的夯實(shí)和老業(yè)主忠誠(chéng)度的鞏固都有著重要的意義。 客戶是根本，成功如萬科，同樣將客戶放在第一位，前期分析、長(zhǎng)期維系、售后服務(wù)，成功收羅了一批萬科粉絲追隨購(gòu)房

21、。 我們?nèi)栽诶^續(xù)探索 老帶新正式啟動(dòng)起因：動(dòng)作：分析1-4月份的成交客戶來源，老業(yè)主推薦成交周期短、成交率高，再購(gòu)的比例也逐漸擴(kuò)大。為了擴(kuò)大推薦和再購(gòu)的力度，圣荷西著手啟動(dòng)老帶新和老業(yè)主再購(gòu)的優(yōu)惠方案。09年5月，老帶新優(yōu)惠方案正式實(shí)施。凡軟件園開發(fā)公司樓盤業(yè)主推薦成功購(gòu)買圣荷西，雙方各免相應(yīng)項(xiàng)目一年物業(yè)費(fèi)。效果：老業(yè)主的口碑傳播和老業(yè)主再購(gòu)雙面開花，5月份推出以來老帶新推薦成交和業(yè)主再次購(gòu)買率達(dá)到了40%的高比例，同時(shí)也更加鞏固了老業(yè)主對(duì)于億達(dá)的忠誠(chéng)度 。老業(yè)主不斷維系業(yè)主生日祝福： 鮮花+生日祝福9、10月份生日Party老業(yè)主階段溝通要求： 當(dāng)業(yè)主為朋友，至少每半個(gè)月一次電話，搜集問題與

22、建議入住情況調(diào)查：入住前搜集客戶關(guān)心的問題并配合工程、松下給與解決入住禮物綠蘿、富貴竹等陌拜行動(dòng)起因：動(dòng)作：客戶拓展進(jìn)程緩慢，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主維系活動(dòng)部分老社區(qū)業(yè)主不愿意到場(chǎng)。5月份開始，銷售團(tuán)隊(duì)專門針對(duì)億達(dá)老社區(qū)（國(guó)際新城、康派等）進(jìn)行了陌生拜訪，派送小禮物的同時(shí)給客戶推薦項(xiàng)目。效果：國(guó)際新城、康派等老業(yè)主的再購(gòu)、推薦數(shù)量舉薦提高，對(duì)億達(dá)的忠誠(chéng)度持續(xù)攀升?？蛻魸M意度調(diào)查進(jìn)入尾盤，為了未來更好的服務(wù)客戶，我們對(duì)老業(yè)主進(jìn)行了滿意度調(diào)查工作，共抽取了130組業(yè)主，銷售代表穿插進(jìn)行訪談，搜集了業(yè)主對(duì)銷售專業(yè)性、產(chǎn)品、物業(yè)、裝修等多方面的問題反饋，讓老業(yè)主覺得重視的同時(shí)也為后期項(xiàng)目規(guī)避一些問題提供了重要依據(jù)。

23、調(diào)查問卷問題匯總第四部分 工作中的思考【關(guān)鍵詞】有關(guān)團(tuán)隊(duì)管理方面的思考有關(guān)利用表格進(jìn)行考核的思考有關(guān)客戶管理方面的思考 回味這一年，撥開炫目的成績(jī)，思考是否可以在某些環(huán)節(jié)上改善，是否能取得更喜人的成績(jī)，是否能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)得到質(zhì)的提升 我們，還在路上，我們期待新的輝煌。有關(guān)團(tuán)隊(duì)管理方面的思考 制度一旦制度就要無條件遵守，這樣才能指導(dǎo)工作的正確方向，一旦制度被打破，管理起來就失去了威信。 由于去年整年的市場(chǎng)低迷，同事們似乎還彌漫著恐懼的心理，所以致使一切為銷售業(yè)績(jī)讓路，售樓處的制度不斷被篡改。如折扣根據(jù)客戶要求而不同，導(dǎo)致后期市場(chǎng)上傳說項(xiàng)目折扣大、優(yōu)惠多等，產(chǎn)生的不好的影響；又如罰款，時(shí)多時(shí)少，時(shí)緊時(shí)松，影響到銷售員的情緒等等。 從銷售到交房過程中需要太多環(huán)節(jié)，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)出問題就會(huì)導(dǎo)致客戶投訴、同事間矛盾、甚至營(yíng)銷回款時(shí)間。銷售人員在此過程中時(shí)常跟完整個(gè)流程，比較精力。如果完善了流程，各環(huán)節(jié)有專人跟進(jìn)并積極配合，相信會(huì)有效提升效率。