1、旅游景區(qū)度假酒店營銷策劃方案 旅游景區(qū)度假酒店營銷策劃方案 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark35 o Current Document .產(chǎn)品定位 8.定位前的思考81）市場方面102）地塊方面103）產(chǎn)品方面11.定位思路11.定位策略13.定位表述14.定位闡述.4.案名建議.15.推薦案名1.5.1）意義闡述152）概念延伸17.價格定位.17.影響本案定價的三大因素171）本案的產(chǎn)品特征 17競爭樓盤的價格考量 183）市場、土地與價格之間的聯(lián)系 18.本案產(chǎn)品定位的結(jié)合18.定價策略20.價格建議.21. HYPERLINK l bookmark3

2、9 o Current Document 四.客戶定位22.定位分析22.23.24.目標區(qū)域定位第三部分行銷篇 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark43 o Current Document 一.營銷策略24.戰(zhàn)略思想.24.1）概念營銷一一立高 242）產(chǎn)品主義一一對準 243）銷售促動一一造勢 24.切入與激活25. HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 1）切入25 HYPERLINK l bookmark47 o Current Document 2）激活25.營銷思路25.1）十六字作戰(zhàn)綱要 252）推廣

3、策略26 HYPERLINK l bookmark49 o Current Document .廣告策略27.廣告原理27.1）香蕉現(xiàn)象：市場越成熟，創(chuàng)意就越軟 282）羊群現(xiàn)象：越多人看好投資氣候，創(chuàng)意便可越感性 283）月球現(xiàn)象：產(chǎn)品價格越高，消費者越要知道要多 28.推廣主題.29.1）推廣主線292）推廣主題293）推廣線路29 HYPERLINK l bookmark51 o Current Document 三.營銷計劃30.營銷思想3Q.總體規(guī)戈IJ 3Q.整體工程進度與銷售節(jié)點30.各期規(guī)劃31.1）籌備期312）開盤期313）強銷期324）持續(xù)期32結(jié)束語33.著市場經(jīng)濟的發(fā)

4、展，社會需求的日益多樣化、個性化，以及不斷更替的新陳代謝化，房地產(chǎn)開發(fā)已越來越，超越了造房蓋樓的傳統(tǒng)范疇，而是為特定的社會群體提供和創(chuàng)造某種生活方式，滿足人們身心兩方面的多種需求。 物業(yè)產(chǎn)品也不再僅僅單指建筑物本身，而是延伸涵蓋至設施配置、環(huán)境營造、氛圍渲染、人文構(gòu)筑，乃至人情關(guān)懷、 人性滿足等相關(guān)的諸多領域，由此產(chǎn)生的物業(yè)產(chǎn)品須包括物質(zhì)形態(tài)和精神3,內(nèi)涵兩個方面，是形、神兼?zhèn)涞膹秃象w。這即為房地產(chǎn)營銷中的三重境界：篥二個墉痹熄簍看得地朦得著 岫東西,，叫簍端等、妻家情;；篥三個墉囑熄妻箍得朦亦會與岫米西 物噪奧哪、噪球境;；第三介境挪媒噪看赤蜘地媵不徭與岫冢胸,，聊漫或 他、簍神曝、綾建滯防

5、或生現(xiàn)、挖掘潛在需求，激發(fā)、創(chuàng)造新的需求，并率先以相應的產(chǎn) 隼;品去迎合、引導和滿足這一需求，是制勝市場的基本法則。我們 幺5乙的行銷顧問們已準備運用我們在各個領域的專業(yè)知識， 來協(xié)助貴公司做出每個重要的決策。第一部分市場篇策地源于碉麗物岫抽蒯對于次a次次或業(yè)策卿來說，本項目面臨著怎么做？什么時候做？等一系列問題。對于 疑他而言，我們既要看清已有的、現(xiàn) 有的，更要看見未知的、未來的一一徹底了解宏觀及區(qū)域的房地產(chǎn)狀況，為項目的整體營銷尋找市場依據(jù)和切入口，提出我們切實可 行的行銷建議。本案與區(qū)域?qū)Ρ确治鐾瑯邮强拷烊簧矫}、以旅游、度假為主要賣點，但由于地理位置 的不同，自然條件的差別，區(qū)域發(fā)展規(guī)

6、劃的不同，本案與X山區(qū)沿線 房地產(chǎn)項目的發(fā)展有較大的區(qū)別。通過對X山市X山區(qū)旅游經(jīng)濟區(qū)房地產(chǎn)項目各方面的綜合 對比，可以更加明確的顯現(xiàn)本項目的優(yōu)、劣勢，便于我們更加準 確地進行前期定位。第二部分產(chǎn)品篇產(chǎn)震房地產(chǎn)物復現(xiàn)電現(xiàn)代社會中，產(chǎn)品是一個具有三個層次的整體概念，它是在營銷實踐中逐步發(fā)展起來的，具順序為附加產(chǎn)品一一有形產(chǎn)品一一核 心產(chǎn)品。房地產(chǎn)的核心產(chǎn)品為：滿足各層次需求的居住空間。沒有什么商品比房地產(chǎn)的附加產(chǎn)品、有形產(chǎn)品更豐富，其具有投資大、 使用周期長、產(chǎn)品從一性、訴求點眾多等特點。對于 疑也而言，為X山飯店確定最滿足目標客戶需求的各項產(chǎn)品特征是此次策劃的重 點。旅游景區(qū)度假酒店營銷策劃方

7、案一,產(chǎn)品定位1.定位前的思考1）市場方面.產(chǎn)品特點：度假、投資型為主，建筑風格上可多? 由于X山區(qū)豐富的旅游景觀資源及人文優(yōu)勢，板塊內(nèi)住宅產(chǎn)品以 采用歐陸風格；? 近期出現(xiàn)了投資性的產(chǎn)權(quán)酒店，如地平線大酒店。.賣點：? 以X山旅游資源為主賣點，其他賣點有：投資性、度假概念.分析：? 產(chǎn)品的雷同，使市場競爭激烈程度日益加?。? 明顯的投資特性，使一些面積過大，總價過高的產(chǎn)品去化受阻；? X山度假受季節(jié)影響，在時間上具有明顯限定性特點，在這種前提下，某些附加內(nèi)涵單薄的產(chǎn)品，其 度假概念就略顯空洞，降低了整個物業(yè)的品質(zhì)；其次，某些產(chǎn)品在規(guī)劃初衷上面面俱到，又僅以“大面 積”來體現(xiàn)舒適性，而沒有從空

8、間結(jié)構(gòu)的合理性著手，反而削弱了其作為度假產(chǎn)品的使用特點，造成總價過高，性價比削弱。江城市客群對區(qū)域房產(chǎn)發(fā)展看好；意內(nèi)外高消費群，增加對高端物業(yè)產(chǎn)品的需求；可復制性成為產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)生存發(fā)展的天然平臺，更強烈吸引著 章戶群在此置業(yè)。旅游景區(qū)度假酒店營銷策劃方案 2）地塊方面2.地形:3.地貌:4.旅游經(jīng)濟中心:5.分析:.大區(qū)位：X山區(qū)板塊，區(qū)位旅游形象好；.小環(huán)境：X山旅游經(jīng)濟技術(shù)園區(qū)石牌旅游度假配套，居住氛圍也較濃;.道路環(huán)境尚可，且交通網(wǎng)絡的完善將使未來往來及周邊城區(qū)更為便捷；.生活機能應該會有些欠缺，配套設施也會有些匱乏，有待改善。3）產(chǎn)品方面在研究產(chǎn)權(quán)式酒店的單體設計時，應該把它放到整

9、個市場宏觀需求趨勢的發(fā)展方向上去考慮，同時又要把它放在一個特定項目市場定的微觀環(huán)境中去設定，簡言之，以銷定產(chǎn)和度身定制是設計產(chǎn)權(quán)式酒店的必由之路。.定位思路以市場供求為定位基礎，從提升產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)，貫徹“同質(zhì)性差異化”定位思路，結(jié)合產(chǎn)品的使用特質(zhì)及地塊情況，分析區(qū)域市場可能的需求取向和需求容量，以 產(chǎn)權(quán)式酒店位的初始模型。力求突破以往“ X山旅游概念”（景觀概念、人文概念、旅游 概念、度假概念、投資概念）與仿造五星級酒店的風格累加，對度假、投資型酒店所倡導的生活理念進行深入剖析，“引 領一種全新的的度假、投資風尚”，以滿足和引導產(chǎn)品最終使用者的需求為目標，賦予產(chǎn)品全新的投資（迷你型、低總價、零

10、風險、高回報）概念和度假生活中人的“五感+一動”概念，形成一個復合型的新型度隹i、投資產(chǎn)權(quán)式酒店項目，將產(chǎn)品的個性完全釋放出來，才是本案最有力的定位方向投資概念五感十一動”概念迷你型 低總價 零風險 L高回報面*田精致空見G合理四季度假旅游.定位策略利用與創(chuàng)造結(jié)合為本案做出如下策略:新一代度假、投資酒店：產(chǎn)品風格在建筑中融入人文特質(zhì)；產(chǎn)品類型定位中高檔度假、投資型酒店；產(chǎn)品特點上突破創(chuàng)新（減小面積、突出度假空 間的實際使用性能）。復合型度假、投資概念：? 不拘泥于X山現(xiàn)有的度假季節(jié)，開發(fā)全新的度假價值，成為 “X山 365個度假日”的全新認識，并將“投資概念” 植入項目規(guī)劃，形成“X山四季假日

11、”的深層內(nèi)涵；? 致力于景觀旅游的大力發(fā)展，并通過營造主題度假系統(tǒng)，將以往“游+玩”的表層度假轉(zhuǎn)為“五感+ 一動”式的新度假、投資概念。4.定位表述新一代度假投、資酒店復合型度假、投資概念5.定位闡述緊致感度假空間作為度假、投資產(chǎn)權(quán)式酒店，首先其使用率相對“第一居所”而言要低很多；其次，產(chǎn)品具有投資特性，若面積過大必然降低其競爭 力，為順利去化制造阻力。因此在單體的設計上圍繞度假酒店的使用特點做文章，相應減少次要空間（會客空間、烹飪空間、就餐空 問、配套空間等）的面積，或通過對幾個次要空間進行合理整合來降低單體面積，在不影響度假居住品質(zhì)的前提下，讓每一平方的面 積都得到充分利用而不閑置。不降低

12、品質(zhì)、不減少單價就能從容降低總價。全方位四季體驗全方位一一我們提出“五感十一動”的全新度假、投資概念，即調(diào)動全身細胞及感官，完全投入放松的主動式度假方式，強調(diào)人的參與 性，與自然的互動性，這種度假觀必將引領一種風暴式的度假風潮。全季一一JS掘以往X山旅游季節(jié)，通過分析春、夏、秋、冬四季的季節(jié)特點挖掘出全新的度假情趣，如“春到X山與鮮氧為舞”、“夏到X山與碧綠為伴”、“秋到X山與鳥兒同唱”、“冬到X山與山泉相親”等一系列的主題式度假方式，創(chuàng)造一種X山乃至全國首創(chuàng)的全季節(jié)度假生活理念。1 .推薦案名X山四季假日1）意義闡述用“X山”是因為本案處于全國著名旅游風景區(qū)一一 X山旅游區(qū)內(nèi)，在案名中使用取

13、到了出處地名，讓人從案名中初步就可以了解項目所處于的方位。“四季”體現(xiàn)的是本案與眾不同的全季節(jié)度假概念，同時“四季”二字又充滿了生機與活力，給人一種清新向上的感覺，別有一番 風情。“假日”在漢語中可以意指：旅游、休閑、度假。從讀音上來看“ X山四季假日”讀起來抑揚頓挫朗朗傷口，清脆響亮，易懂易記。從聯(lián)想的層面上來看，“X山四季假日”就隱喻了 X山旅游業(yè)的繁華，從而，它的商業(yè)氣息，更使投資者產(chǎn)生向往。2）概念延伸本項目意欲完善“四季假日”概念，擴容“春季、夏季、秋季、冬季 X山”概念，讓人們體驗一個新的，更全面的 X山度假旅游生 活，乃至重新認識X山，將本案上升到城市名品的高度。1.影響本案定價

14、的三大因素 價格定位1）本案的產(chǎn)品特征地段特征：地處X山度假旅游經(jīng)濟中心，地段優(yōu)勢 尚可。交通特征：“兩山一湖”區(qū)域的門戶， 205國道、 103、218、322省道及銅黃高速公路等交錯穿過， 交通方便快捷。產(chǎn)品特征：投資回報率在區(qū)域內(nèi)不具新穎性，但與“四季度假”概念的結(jié)合能夠大大提升產(chǎn)品的附加值；另外，酒店內(nèi)部空間、經(jīng)營管理及服務配套方面的可塑性很大，這些都是拉開與競爭項目價格差距的重要方面。綽隴1：:本案作為度假、投資產(chǎn)權(quán)式酒店在地段上相對真正X山旅游風景區(qū)度假樓盤略處優(yōu)勢，外部景觀、交通方面也略處上風，四星級建造更能體現(xiàn)本案星級服務標準。通過項目內(nèi)部環(huán)境的高標準配置及各產(chǎn)品的高水準設計提

15、高項目價值，收縱糊一嗽岫他零假懶憊物頓哂鏘例倒做稱旗岫林地,，解解附洋修小盧撒族處1蜂附胞咖脩倘，這一點是本案價格超越區(qū)域內(nèi)其他樓盤的尚方寶劍。綜上所言，可以肯定本案在整體的產(chǎn)品塑造上，還有一定的提升空間。因此，為最終的價格定位提供強勁的產(chǎn)品力基礎。2）競爭樓盤的價格考量翁潴 可以從同類產(chǎn)品的價格調(diào)查來分析；本區(qū)域的均價應在 參少之間，岫楣崎崛噪點的項目能達到爹少以上,，規(guī)模性及產(chǎn)品高附 加值是提升價格的主要因素。（我現(xiàn)在沒有這方面的資料）3）市場、土地與價格之間的聯(lián)系土地：房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫，土地的稀缺性及不可再生性，都預示著不動產(chǎn)樓盤價格還將進一步上揚。市場：X山整個城市的發(fā)展，X山旅游風

16、景區(qū)資源可持續(xù)開發(fā)利用，對外省市人口的吸引力增強；旅游中心的開發(fā)完善吸引更多境 內(nèi)外高消費客群進駐，都預示著投資不動產(chǎn)市場需求有很大潛力。綽隴客：市場需求、土地成本、價格高低三者本來就是息息相關(guān)的產(chǎn)物，隨著土地的成本的不斷上升，勢必造成樓市均價的持續(xù)上揚，而大量的居住客、投資客看好 X山，同樣預示著度假、投資樓盤的市場潛力。2.本案產(chǎn)品定位的結(jié)合本案在產(chǎn)品定位上明確了 “緊致感度假空間全方位四季體驗”的概念，因此價格定位應與產(chǎn)品定位進行有機的結(jié)合，以“新一 代度假、投資酒店” + “復合型度假、投資概念”的標準為本案進行價格上的定位。傣產(chǎn)牖峻濟旌：戶型、景觀、配套、服務等各方面要素都要體現(xiàn)出度

17、假酒店的內(nèi)涵，并且與周邊競爭樓盤相比，設計要更新穎合理，風格要更具 特色，尤其在景觀、配套方面，表現(xiàn)出“新一代度假酒店”的味道。恁械愈麓迤加：充分發(fā)揮“四季X山”產(chǎn)權(quán)式度假酒店的新理念，為項目在定價上突破市場平均價格，提供意識形態(tài)上的支持。3.定價策略產(chǎn)品概念附加值概念面積下降總價不變精裝戶型全新度假X山旅游經(jīng)濟板塊均價（元/itf）X山旅游經(jīng)濟板塊高端價位（元/itf）4.價格建議原則：本樓盤價格定位高于同區(qū)域同類樓盤市場均價500 800元/ m2四.客戶定位基于上述產(chǎn)品、價格定位，對客戶進行分析:投資者手頭資金充裕，消費能力強。（符合本案僑檎靜在）對X山的投資較認同，對產(chǎn)權(quán)式酒店的投資有

18、感性認識；同時，對市場有高度洞察力，看好X山發(fā)展前景。（符合本案的埔做帶御）重視生活品質(zhì)，注重工作與休閑有效結(jié)合，對度假生活情有獨鐘。（符合本案鹿獺建產(chǎn)制帶很）不僅追求物質(zhì)生活的高檔，而且追求精神生活的高品位。（符合本案入袤帶御）感性購房應占很大比例，憑借廣泛而細致的廣告宣傳可以接受地域概念（符合本案能等X曲南%瓚蟒林）2.目標區(qū)域定位購買動機研判及年齡特征分析:X山旅游經(jīng)濟區(qū)內(nèi)的客戶上海及周邊地區(qū)客戶江浙一帶投資客戶目標市場購買動機百分比主力巾場度假、旅游、投資60%輔助市場度假，高品質(zhì)、清新生活的享受30%成長市場投資10%第三部分行銷篇二營銷策略2）產(chǎn)品主義一一對準分析產(chǎn)品有力賣點，出擊

19、市場3）銷售促動一一造勢不斷形成新聞熱點，渲染造勢.切入與激活1）切入時機概念上的把握，找準面市的切入點和切入時間。2）激活要跳出競爭對手的包圍圈，一方面要有一種新的營銷概念注入，另一方面要有新廣告手段支撐，來激活整個目標市場.營銷思路1）十六字作戰(zhàn)綱要三大版塊二線作戰(zhàn)三線一體點線結(jié)合三大版塊：整盤考慮宣傳重點在預認購期和開盤期：本案的主要營銷推廣由“預約四季X山”、“感受四季X山”、“體驗四季X山”三大版塊構(gòu)成 第一版塊：“預約四季X山”本階段任務是樹立項目形象，告知項目主題第二版塊：”感受四季X山”本階段任務是闡述項目主題，解讀“四季”內(nèi)涵第三版塊：”體驗四季X山”本階段任務是去化項目產(chǎn)品

20、，用樣板區(qū)或?qū)嵕霸俅蜗蚩蛻艄噍旐椖恐黝}二線作戰(zhàn)：打破手段單一的營銷方式，突破時間的壁壘，創(chuàng)造立體營銷模式活動營銷：公關(guān)活動、SP促銷活動廣告宣傳：概念解讀、媒體宣傳、軟硬結(jié)合三線一體：通過三線一體（銷售人員、事件營銷、廣告宣傳）的傳播途徑，縮短消費者的心理距離，鎖定有效目標客戶。一線一一人際線：現(xiàn)場銷售人員的營銷和推廣及內(nèi)部口碑，以人為載體二線一一活動線：以事件為手段，使消費者產(chǎn)生放松心理，進行隱蔽、有效的傳播三線一一廣告線：以報紙、電視為載體，進行軟硬配合的宣傳攻勢。點線結(jié)合以點和線組成面進行傳播推廣：公關(guān)活動及 SP活動結(jié)合“時點”開展，宣傳線按“推廣線”軟硬兩方面系列展開2）推廣策略課題

21、研究通過以上的產(chǎn)品分析和市場定位，本案推廣過程中的營銷課題已經(jīng)非常之明確，即：微退碘味仄氣,，辿遁據(jù)成犒腳。實際運作中將出現(xiàn)四大困難：整盤概念消費者的接受度。即：泥他岫飾度假型酒店市場適應性。即：地段+蹶瓶靴地H品牌形象在短時間樹立。即：廣嗇蒯！坳地腱較高價格下快速去化度。即：定假+怖腳+地限+懶勉靴馳屏課題攻關(guān)總結(jié)前文分析，這四大困難在營銷推廣中至為關(guān)鍵，必須在短時間內(nèi)全盤解決，缺一不可。針對以上四大難題，運做中應當注意:搶時機。前期宣傳應當全面而到位，造成先聲奪人的市場影響力。愀!曦愀題理I，鬧造概念。本案的操作不是簡單的樓盤買賣，而是創(chuàng)造一個與現(xiàn)代時尚接軌的有文化底蘊的旅游風景度假生活方

22、式和投資概念為主體。解決產(chǎn)附管他靴耍，鬧作地段。由于本案的地段被消費群認同是第一旅游度假地段，因此在結(jié)合X山旅游風景區(qū)造勢時應盡量把地段升值，前景發(fā)展作為宣揚的主方向。聊茨地腰嬤做岫理鬧樹品牌。解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點方面具有現(xiàn)實意義。營 銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益！解族幅腳做福胸嬖，閔廣告策略1 .廣告原理房地產(chǎn)廣告推廣大致分三大類：硬性、軟性和感性（如下）1）香蕉現(xiàn)象：市場越成熟，創(chuàng)意就越軟市場越開放，競爭越激烈，消費者經(jīng)驗越多，創(chuàng)意便越多在硬性之上加上軟性、然后在軟性之上加上感性。這個邏輯

23、是越是感性 便東西便越難模仿，越是獨特，越能在市場上制造新的高度。硬性不等于硬道理。因為無論創(chuàng)意、美術(shù)、文字、情調(diào)都脫離了一般的 感性觸覺，不知不覺中直達消費者對生活期望的理想境界。2）羊群現(xiàn)象：越多人看好投資氣候，創(chuàng)意便可越感性有些人為了炒賣，根本沒有看過樓盤，已經(jīng)把它買下來。但對于本案中價位市場，消費者以改善旅游度假的方式第一次購房為主, 廣告應返璞歸真，硬性為主，感性輔之，正如：雪中要送炭，錦上才添花。3）月球現(xiàn)象：產(chǎn)品價格越高，消費者越要知道要多大家都沒有上過月球。離得遠，摸不到，令人類對它無知。房地產(chǎn)也一樣，我們買賣的機會太少了，這令我們無知。Ofc：廣告最重要的是有強大的促銷功能，

24、所以本案消費者對產(chǎn)品資料的追求特別強烈。這解釋了為何在調(diào)研里面常常的發(fā)現(xiàn)消費者渴 望看到那些令平面廣告亂七八糟的位置圖、效果圖、價錢、地段等等；這也解釋了為什么無論房地產(chǎn)的廣告做得多么感性，也要塞滿 資料的平面廣告及其他平面素材去鞏固購買欲。同時我們目標客戶群往往把廣告也看成樓盤素質(zhì)的一部分，只有精美的廣告才會吸引 他們的目光，只有加強這種印象，才能取得消費者認同。所以平面表現(xiàn)才更多美學更多品位與一般促銷手法迥異。一句話，每個項目 具體的消費者和市場，決定了具體的廣告取向。2.推廣主題1）推廣主線.重新定義“游X山”的價值一f誨繇:：X山的旅游資源、人文資源已廣為人知，每年四季都會有許許多多中

25、外游客來X山度假旅游，但一成不變的度假方式正使X山旅游風景區(qū)的吸引力縮水，此時，增加高附加值度假概念將是X山度假型物業(yè)脫穎而出的重要整碼，通過對度假生活及 X山價值的新定義，最終讓本項目深入人心，獲得較高的市場認知度和市場美譽度。2）推廣主題入營銷計劃營銷思想1、市場作為本案策劃的基點在確定目標市場的前提下，我們所有的營銷工作都圍繞這個市場來展開，進行營銷計劃的實施。2、本案定位度假、投資型物業(yè)因為本案物業(yè)類型為產(chǎn)權(quán)式酒店，四星級的酒店服務。因此，在吸引目標客戶方面具有一定的總價優(yōu)勢（X山區(qū)及周邊同類物業(yè)相比較）。 3、市場時機把握根據(jù)開盤時間的預定，我們?nèi)绾蝸頁屨际袌鍪橇夹匀セ晒Φ年P(guān)鍵。本

26、案銷售性質(zhì)屬于現(xiàn)房銷售，這種銷售成品銷售，有一定去 化優(yōu)勢。本案處在X山旅游經(jīng)濟中心，我們可以借助 X山旅游的人流進行推廣宣傳，迅速聚集人氣打開知名度。所以，我認為開盤前 后的造勢，房產(chǎn)投資理念、規(guī)劃構(gòu)想的宣傳都希望有開發(fā)商的極力配合?？傮w規(guī)劃.精心策劃并組織實施產(chǎn)品的推廣宣傳，運用差異性企劃結(jié)合本案獨特性，跳出傳統(tǒng)的包裝方式，以創(chuàng)新的策略引導市場和特征的廣 告方式包裝產(chǎn)品，為有這樣才能規(guī)避產(chǎn)品本身的劣勢（周邊高端同質(zhì)物業(yè)），適當夸大產(chǎn)品的優(yōu)越，打贏這一場營銷之站。.加強宣傳客戶投資意識，提升市場口碑，建立產(chǎn)權(quán)式酒店品牌形象。以差異化策略、獨特性策略、 “短、平、快”策略這三大營銷 策略來貫穿

27、整個營銷規(guī)劃。.加強客戶關(guān)系管理，實行計算機聯(lián)網(wǎng)銷售；建立銷售執(zhí)行中的程序化、細致化管理制度，建立與加強各部門間信息傳遞接口的程 序化管理模式，制定銷售策略與執(zhí)行計劃。整體工程進度與銷售節(jié)點前期集中推廣造勢/盡快樹立產(chǎn)權(quán)式酒店度假、投資形象/形成熱銷態(tài)勢/人性化銷售服/爭取用最短的時間獲得本案最大的銷售率/充分加 強客戶關(guān)系管理/盡快形成良好市場口碑，樹立本案產(chǎn)品品牌形象。X山飯店已于本案整個推廣周期分為四個階段：籌備期、開盤期、強銷期、持續(xù)期。每一期都有其獨特的業(yè)務策略及執(zhí)行目標。鑒于 公開銷售，根據(jù)有關(guān)工程進度，各階段時間節(jié)點如下： 各期規(guī)劃:.籌備期：本案營銷推廣準備工作，包括:工地形象

28、、現(xiàn)場表現(xiàn)、人員培訓、銷售道具、系統(tǒng)軟件安裝與調(diào)試等。為市場推廣與銷售執(zhí)行做好充 分的物質(zhì)與組織保證，使各部門所有人員明確整個推廣營銷計劃與各自職責，并細化到執(zhí)行細節(jié)，為今后推廣行銷奠定基礎。同時， 在正式公開銷售前，先樹立本案的產(chǎn)品形象及投資形象；通過感性訴求，理念宣傳，讓客戶認知本案，為今后銷售打下良好基礎。任務：準備工作就緒，執(zhí)行細節(jié)程序明確；積累意向客戶，建立客戶資料庫。萬案：A.基本資料收集整理：總體規(guī)劃方案、建材設備表、發(fā)展商資料等；B.銷售道具準備：鳥瞰圖、酒店大堂及房型效果圖、模型等發(fā)包制作；售樓處、樣板房、戶外POP看板、樓書、DM、引導旗、網(wǎng)站等設計制作；C.銷講資料制作，專案組組織架構(gòu)建立，人員培訓，前期業(yè)務組進，銷售軟件調(diào)試、培訓，市場推廣與銷售執(zhí)行方案完善；D.處理建造及裝修布置完成，人員進場。E.推廣與營銷工作展開，客戶關(guān)系服務模式建立，形