1、現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)1第一章 推銷學(xué)概述一、教學(xué)內(nèi)容。 第一節(jié) 推銷定義 第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 第三節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)研究對(duì)象與方法 第四節(jié) 推銷的作用二、基本要求。了解推銷的產(chǎn)生與發(fā)展了解推銷的作用了解推銷學(xué)的研究對(duì)象與方法三、教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)。推銷學(xué)的含義與發(fā)展21. 推銷的認(rèn)識(shí) 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 廣義：是一種說(shuō)服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。第一章 前言3推銷無(wú)時(shí)不刻無(wú)不在嬰兒啼哭要吃奶小孩說(shuō)服母親買(mǎi)巧克力員工用各種方法要求老板加薪42. 對(duì)推銷的誤解 無(wú)一技之長(zhǎng)謀職無(wú)奈去做推銷 工作簡(jiǎn)單

2、，有健康體魄即可 只要會(huì)講好聽(tīng)話，做事勤快 身在曹營(yíng)心在漢，騎驢找馬5以上都是種種誤解6 推銷工作神圣 與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活息息相關(guān)拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)企業(yè)生存動(dòng)力猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片CPU（1976年/推銷1425部汽車） 偉大人物對(duì)銷售工作的解釋馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍喬 吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒(méi)有我們， 社會(huì)體系將停擺。7推銷具有三個(gè)層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營(yíng)銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款推銷家推銷員送貨員83. 進(jìn)行個(gè)性磨練 親 和 力：無(wú)須容顏靚麗只要有一顆同理心 誠(chéng) 實(shí)：誠(chéng)信

3、立業(yè)、誠(chéng)招天下客 自 信：自己先熱愛(ài)產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品 樂(lè) 觀： 主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn) 責(zé) 任 感：推銷失敗100%屬于自己 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 忠 誠(chéng)：忠誠(chéng)于客戶，感恩于客戶 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持9推銷流程人生無(wú)處不推銷人人都是推銷員處處時(shí)時(shí)都在推銷10推銷流程所有的工作都叫業(yè)務(wù)代表人的一生11公司培訓(xùn)部推銷流程注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿足購(gòu)買(mǎi)心理12推銷流程 無(wú)形的商品 無(wú)法試用 無(wú)立即的利益商品的特色13推銷流程我的思想裝入您的腦袋您的鈔票裝入我的口袋世界上最難的事14推銷流程推銷流程接近推銷效

4、用建議書(shū)說(shuō)明商品說(shuō)明促成促成遞送商品索取轉(zhuǎn)介紹15推銷流程提高成功率，也著眼長(zhǎng)期利益與眾不同的驚異效果降低初訪的壓力顧客滿意銷售的三大利益16推銷流程所有進(jìn)程在客戶同意下進(jìn)行掌握推銷流程主控權(quán)顧客滿意銷售的兩大原則17推銷流程 購(gòu)買(mǎi)心理 推銷的流程 顧客滿意銷售的兩大原則 三大利益課程總評(píng)18想成功,只有行動(dòng)再行動(dòng),結(jié)論：19現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)教學(xué)目標(biāo)：現(xiàn)代推銷學(xué)是一門(mén)研究產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及規(guī)律的科學(xué)。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物。在我們大力發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，學(xué)習(xí)這門(mén)課程具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。通過(guò)這門(mén)課程的教學(xué)，幫助學(xué)生掌握推銷的基本概念,基本理論,基本程序,基本方法

5、,基本技巧及推銷人員選擇,培訓(xùn),管理的基本知識(shí)，提高學(xué)生為社會(huì)服務(wù)的能力。20第一章 推銷學(xué)概述第一節(jié) 推銷一.推銷的含義推銷人員在一定的推銷環(huán)境里,運(yùn)用一定的推銷技術(shù)與手段,說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或勞務(wù),以滿足顧客的一定需求,實(shí)現(xiàn)自身推銷目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)的過(guò)程.推銷是過(guò)程-商品交換;信息傳遞;顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的心理過(guò)程推銷主要手段-說(shuō)服推銷實(shí)質(zhì)-滿足要求:現(xiàn)實(shí);主要;潛在推銷是系統(tǒng)活動(dòng)-推銷客體:顧客,用戶 推銷主體:推銷人員 推銷媒介:產(chǎn)品;勞務(wù);觀念 推銷環(huán)境:政治,經(jīng)濟(jì),文化,地理,輿論 21第一章 推銷學(xué)概述第一節(jié) 推銷二推銷的特點(diǎn)主動(dòng)性：主動(dòng)出擊特定性：特定對(duì)象，尋找潛在目標(biāo)顧客靈

6、活性：靈活多樣的推銷方法與技巧雙向性：信息雙向溝通，傳遞與反饋互利性：滿足雙方要求22第一章 推銷學(xué)概述第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展一.推銷學(xué)的產(chǎn)生伴隨商品生產(chǎn)出現(xiàn).二戰(zhàn)后買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)1958年海因茲.姆.戈德曼-現(xiàn)代推銷學(xué)產(chǎn)生 二.推銷學(xué)的發(fā)展1.古老的推銷技術(shù)(19世紀(jì)中前期)-個(gè)人推銷技術(shù)為主成功有偶然性;活動(dòng)的短期性;行為的欺詐性;2.生產(chǎn)型推銷(19世紀(jì)中期-20世紀(jì)20年代)-供不應(yīng)求,被動(dòng)推銷3.銷售型推銷(20世紀(jì)20年代至50年代)-主動(dòng)推銷,傾力推銷.推銷手段.技術(shù).觀念形成4.市場(chǎng)型推銷(20世紀(jì)50年代至今)-以消費(fèi)者為中心,重全局,系統(tǒng),長(zhǎng)期,穩(wěn)定.重視創(chuàng)造顧客,利用

7、現(xiàn)代技術(shù) 23相關(guān)知識(shí):市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及其發(fā)展 以生產(chǎn)為中心階段:20世紀(jì)初前 1. 生產(chǎn)觀念（Production Concept)增加產(chǎn)量，降低成本適用：供不應(yīng)求 成本過(guò)高 以低成本取勝 2. 產(chǎn)品觀念(Product Concept)管理者精益求精，力圖制造質(zhì)量 最優(yōu)，性能最好，特點(diǎn)最多的產(chǎn)品 “我能生產(chǎn)什么就賣(mài)什么” 重視生產(chǎn)，產(chǎn)品,不重視需求以銷售為中心階段：世紀(jì)年代推銷觀念（Selling Concept)生產(chǎn)過(guò)剩，供過(guò)于求消費(fèi)者“購(gòu)買(mǎi)惰性”“我怎么才能把產(chǎn)品賣(mài)出去”以消費(fèi)者為中心階段： 世紀(jì)年代，市場(chǎng)營(yíng)銷觀（Marketing Concept) 社會(huì)營(yíng)銷觀念： 世紀(jì)年代，關(guān)注社會(huì)與

8、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益24第一章 推銷學(xué)概述第三節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)研究對(duì)象與方法一.推銷學(xué)研究對(duì)象研究產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)人員推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及規(guī)律的科學(xué).二.推銷學(xué)研究?jī)?nèi)容基本概念,基本理論,基本程序,基本方法,基本技巧,人員選擇,培訓(xùn),管理.三.推銷學(xué)研究方法古今中外結(jié)合;理論與實(shí)踐結(jié)合;綜合研究25第一章 推銷學(xué)概述第四節(jié) 推銷的作用在國(guó)民經(jīng)濟(jì)(社會(huì))中的作用經(jīng)濟(jì)發(fā)展,社會(huì)繁榮,實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn),支配資本流向,引導(dǎo)與影響消費(fèi),增加社會(huì)總需求企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用實(shí)現(xiàn)企業(yè)再生產(chǎn),促進(jìn)產(chǎn)品適銷對(duì)路,提高經(jīng)濟(jì)效益對(duì)個(gè)人的作用推銷自己.擇業(yè)面寬.收入豐厚.獨(dú)立工作行動(dòng)自由.發(fā)揮潛力,磨練意志與情操,實(shí)現(xiàn)成功的好途徑

9、26銷售人員的職業(yè)道路 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 部門(mén)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 主要客戶銷售經(jīng)理 推銷員見(jiàn)習(xí)推銷員27 興奮崗位第十名，物流總監(jiān)。物流總監(jiān)主要需要對(duì)組織的物料資源進(jìn)行安排和管理，在保證物料資源能夠滿足組織需要的前提下，盡量降低物流管理成本和減少存貨對(duì)于流動(dòng)資金的占用。因此在崗者需要對(duì)行業(yè)的運(yùn)作模式有深入的了解，并能夠充分了解業(yè)務(wù)流程，同時(shí)應(yīng)該具有很好的邏輯思維能力和優(yōu)秀的計(jì)劃能力，只有擁有以上的能力，任職者才能很好的完成這一工作。在全國(guó)范圍內(nèi)，物流總監(jiān)的固定收入可以達(dá)到15.5萬(wàn)元左右，其變動(dòng)薪酬大約可以達(dá)到固定薪酬的9%，年度總薪酬可以達(dá)到約20萬(wàn)元的水平。 興奮崗位第九名，生產(chǎn)總監(jiān)。

10、生產(chǎn)總監(jiān)承擔(dān)著對(duì)生產(chǎn)周期以及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制的重要職責(zé)，因此崗位要求任職者能夠很好的了解生產(chǎn)流程，并能夠根據(jù)要求和現(xiàn)有資源的情況進(jìn)行協(xié)調(diào)。此外，溝通能力和控制力對(duì)于生產(chǎn)總監(jiān)而言也是比較重要的，因?yàn)橹挥芯邆溥@些能力，任職者才能制定出真正符合要求的生產(chǎn)計(jì)劃，并保證這樣的計(jì)劃能夠被很好的實(shí)施。但是和物流總監(jiān)相類似，生產(chǎn)總監(jiān)的管理職責(zé)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，工作的變化性不大，因此崗位的薪酬水平并不是很高，崗位的年度固定現(xiàn)金收入約16.7萬(wàn)元，變動(dòng)、固定薪酬比約為10.8%，年度總薪酬約20.6萬(wàn)元左右。 28 興奮崗位第八位，研發(fā)總監(jiān)。研發(fā)是組織創(chuàng)新的原動(dòng)力，研發(fā)總監(jiān)對(duì)于企業(yè)而言的重要意義也就不言而喻。對(duì)于該崗

11、位而言，開(kāi)創(chuàng)精神必不可少，而且，對(duì)于行業(yè)的把握和預(yù)先判斷能力也顯得十分重要。需要說(shuō)明的是，由于研發(fā)總監(jiān)主要分布在諸如消費(fèi)品制造等傳統(tǒng)行業(yè)中，受到工藝流程和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的一些限定，該崗位的創(chuàng)新自由度并不是很大。同時(shí)在這些傳統(tǒng)行業(yè)中，研發(fā)工作的重點(diǎn)主要在與技術(shù)領(lǐng)域，而對(duì)于人員的管理任務(wù)相對(duì)較輕。該崗位的年度固定現(xiàn)金收入約為14.5萬(wàn)元，變動(dòng)、固定薪酬比約為32.5%，年度總薪酬約為21萬(wàn)元。 興奮崗位第七名，財(cái)務(wù)總監(jiān)。財(cái)務(wù)總監(jiān)需要對(duì)組織的所有財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制，同時(shí)獲得必要的財(cái)務(wù)資源也是財(cái)務(wù)總監(jiān)的重要職責(zé)之一。對(duì)于該崗位的任職者而言，分析、計(jì)劃和控制的能力是不可或缺的，它們是進(jìn)行財(cái)務(wù)管理過(guò)程中必備的一些

12、能力；財(cái)務(wù)總監(jiān)的固定現(xiàn)金收入的平均水平在15萬(wàn)元左右，平均總薪酬可以達(dá)到23萬(wàn)元。 興奮崗位第六名，人力資源總監(jiān)。隨著中國(guó)加入WTO，在我們的產(chǎn)品、服務(wù)和世界進(jìn)行接軌的同時(shí)，我們的管理和相關(guān)的制度也漸漸開(kāi)始和世界進(jìn)行同步。我們的企業(yè)也漸漸開(kāi)始對(duì)“人才”這個(gè)詞給予了更多的重視。人力資源部門(mén)的位置也在不斷的上升，漸漸成為組織管理者的重要戰(zhàn)略合作伙伴。HR總監(jiān)也漸漸開(kāi)始承擔(dān)組織人力資源規(guī)劃等重要職責(zé)。因此，規(guī)劃能力、溝通能力以及對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)見(jiàn)能力顯得越來(lái)越重要。人力資源總監(jiān)的年度固定現(xiàn)金收入的平均水平能夠達(dá)到17.8萬(wàn)元，年度總薪酬的平均水平約24萬(wàn)元。29 興奮崗位第五名，信息技術(shù)總監(jiān)?！癐

13、T”一個(gè)依然引人注目的名字，信息技術(shù)總監(jiān)的職責(zé)不僅包括對(duì)組織的IT資源進(jìn)行整合，同時(shí)也有對(duì)組織的IT產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和規(guī)劃的職責(zé)。因此，該崗位要求任職者擁有對(duì)于行業(yè)發(fā)展方向的預(yù)測(cè)能力，溝通、組織和計(jì)劃的能力對(duì)于任職者一樣相當(dāng)重要。因?yàn)樘幱谝粋€(gè)正在發(fā)展的行業(yè)中，崗位的創(chuàng)新度相對(duì)較大。年度固定現(xiàn)金收入的平均水平能夠達(dá)到約19.2萬(wàn)元的水平，年度總薪酬的平均水平超過(guò)24萬(wàn)元。 興奮崗位第四名，銷售總監(jiān)。銷售是組織獲得利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)，銷售的重要性也就不言自明了。作為銷售部門(mén)的最高領(lǐng)導(dǎo)，銷售總監(jiān)承擔(dān)了重要的職責(zé)。出色的溝通能力、優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力，對(duì)于銷售總監(jiān)來(lái)講都是必不可少的基本能力。毋庸多言，無(wú)論

14、從工作的回報(bào)還是從工作的創(chuàng)造性上講，銷售總監(jiān)都足以令人興奮不已。銷售總監(jiān)的固定現(xiàn)金收入總額平均能夠達(dá)到約18萬(wàn)元，總薪酬約為27萬(wàn)元，同時(shí)由于工作性質(zhì)，使得銷售總監(jiān)擁有較高的變動(dòng)、固定薪酬比，這一比例約為34.7%。30 興奮崗位第三名，業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)。確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向，對(duì)于贏利性組織而言意義重大，業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)作為公司高層的智囊團(tuán)領(lǐng)袖自然責(zé)任重大，對(duì)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解能力以及對(duì)于投資環(huán)境的認(rèn)識(shí)能力，都是業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)必要的能力。由于崗位的責(zé)任相對(duì)重大，公司都希望能夠吸引更為優(yōu)秀的人才，因此該崗位的年度固定現(xiàn)金收入相對(duì)較高，平均水平能夠達(dá)到約22萬(wàn)元，平均總薪酬也可以達(dá)到28萬(wàn)元。 興奮崗位第二名

15、，營(yíng)銷總監(jiān)。該崗位負(fù)責(zé)組織制定公司的所有營(yíng)銷政策，會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略進(jìn)行組合。對(duì)于市場(chǎng)形勢(shì)的分析、把握能力以及對(duì)策略的規(guī)劃和組織實(shí)施的能力對(duì)于任職者而言都十分重要。崗位的年度固定現(xiàn)金收入平均可以達(dá)到21萬(wàn)元，平均總薪酬約為29萬(wàn)元。 興奮崗位第一名，事業(yè)部總經(jīng)理。事業(yè)部總經(jīng)理往往掌管公司的某一業(yè)務(wù)單元，對(duì)該業(yè)務(wù)單元的長(zhǎng)期、短期利益負(fù)責(zé)，此外也對(duì)此業(yè)務(wù)單元所涉及的人、財(cái)、物等資源負(fù)責(zé)。工作自由度非常大，同時(shí)，在崗者需要具有多種能力，并能夠很好的進(jìn)行綜合。崗位的平均固定現(xiàn)金收入達(dá)到17.2萬(wàn)元，變動(dòng)、固定薪酬比例約為45%，年度總薪酬平均達(dá)到30萬(wàn)元的水平。 31推銷之神原一平

16、1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。因?yàn)榧揖掣辉?，從小他就象個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)。23歲時(shí)，他離開(kāi)長(zhǎng)野到東京打天下.1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員”。原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。為了省錢(qián)，可以不吃中午飯。為了省錢(qián)，可以不搭公共汽車。為了省錢(qián)，可以租小得不能再小的房間容身。當(dāng)然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他內(nèi)心時(shí)刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)著他愈挫愈勇。 1936年，原一平的業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)

17、推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為MDRT的終身會(huì)員。原一平50年的推銷生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫(xiě)成的辛酸史?！拔也环?，永遠(yuǎn)不服輸！”“原一平是舉世無(wú)雙，獨(dú)一無(wú)二的！”32第1章 推銷概述學(xué)習(xí)要求教學(xué)要點(diǎn)課堂研討案例分析33一、學(xué)習(xí)要求推銷的涵義推銷的主要職能 推銷的主要特點(diǎn) 推銷與營(yíng)銷的關(guān)系 推銷的基本原則 推銷的基本過(guò)程 推銷過(guò)程各階段的交叉滲透關(guān)系34二、教學(xué)要點(diǎn)狹義的推銷與廣義的推銷推銷的職能與特點(diǎn)推銷觀念推銷的主要原則推銷過(guò)程35什么是推銷？狹義的推銷與廣義的推銷狹義的推銷

18、指營(yíng)銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹 商品，進(jìn)行說(shuō)服，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的活 動(dòng)。 廣義的解釋則泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意 愿和觀念，或購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。36狹義推銷與廣義推銷的共同點(diǎn)在于都要傳遞信息；進(jìn)行說(shuō)服，爭(zhēng)取同情理；理解和被接受。37推銷的職能與特點(diǎn)是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后進(jìn)行有效的拜訪， 溝通信息，說(shuō)服誘導(dǎo)，達(dá)成交易。38推銷的特點(diǎn)主 要 特 點(diǎn)特定性差異性靈活性雙向性互利性說(shuō)服性現(xiàn)在有位同學(xué)在寢室里推銷化妝品，他（她）的工作會(huì)是什么情境呢？39推銷主體：推銷人員（企業(yè)）推銷對(duì)象： 顧客 消費(fèi)者市場(chǎng) 組織市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 中間

19、商市場(chǎng)政府市場(chǎng) 推銷客體： 推銷品 商品 有形無(wú)形 服務(wù) 40消費(fèi)品: 廣告-營(yíng)業(yè)推廣-人員推銷 -公共 關(guān)系工業(yè)品: 人員推銷-營(yíng)業(yè)推廣-廣告 -公共關(guān)系41推銷觀念傳統(tǒng)觀念：強(qiáng)力推銷現(xiàn)代營(yíng)銷觀念：以滿足消費(fèi)者需求為中 心，貫徹需求第一、互惠互利、誠(chéng)信為 本、說(shuō)服誘導(dǎo)等原則。42預(yù)演：推銷的基本原則分組討論如何售賣(mài)一支原珠筆，然后進(jìn)行展示分析推銷中的優(yōu)點(diǎn)和不足討論分析推銷應(yīng)該遵循那些原則43推銷的主要原則1、需求第一2、互惠互利3、誠(chéng)信為本4、說(shuō)服誘導(dǎo)公司，“我們不是賣(mài)硬件，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的方法”。當(dāng)一位母親走進(jìn)你的商店，為她歲大的女兒買(mǎi)腳踏車時(shí)，你就要了解或者說(shuō)知道她在找什么？需要什么

20、？公司出了新產(chǎn)品，如何推薦給老客戶？顧客嫌?xùn)|西太貴了，如何應(yīng)對(duì)？44推銷的基本原則顧客只有在相信他們的需要得到滿足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。首先：必須了解和確定顧客的需要（運(yùn)用溝通技巧）其次：告知顧客你的建議（某種產(chǎn)品或服務(wù)）可以滿足他最重要的需求（應(yīng)用說(shuō)服技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)）45推銷的五項(xiàng)基本原則1、滿足顧客需求原則： 推銷的唯一目標(biāo)就是把產(chǎn)品銷售出去嗎？推銷員不可能通過(guò)欺騙或強(qiáng)制手段，使顧客購(gòu)買(mǎi)不需要的產(chǎn)品來(lái)維持長(zhǎng)久的銷售成功。46例如一部豪華名牌轎車，對(duì)于一位以金錢(qián)為動(dòng)機(jī)的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格較同年份的他牌子車子高；對(duì)于一位以安全為動(dòng)機(jī)的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的安全保護(hù)鋼

21、梁及八個(gè)安全氣囊；對(duì)于一位成就動(dòng)機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他人肯定，并受同事認(rèn)同等等。滿足顧客需求472、互惠互利原則：3、使用價(jià)值原則 “推銷價(jià)值，不是產(chǎn)品” “賣(mài)好處，不賣(mài)產(chǎn)品”，客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后的好處和利益。 如果我們不能讓客戶相信產(chǎn)品帶來(lái)這些好處，那么推銷就沒(méi)有說(shuō)服力。 48討論 在向顧客推銷以下產(chǎn)品時(shí)，你真正的推銷目的是什么： 移動(dòng)電話、電動(dòng)剃須刀、 電冰箱、自動(dòng)洗衣機(jī)、 方便食品、考研培訓(xùn)課程、 戶外拓展訓(xùn)練項(xiàng)目494、誠(chéng)信原則： 即贏得顧客的信任和理解。 誠(chéng)：對(duì)與您交往的人必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；

22、信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 505、尊重顧客原則： 尊重顧客的人格和利益，建立良好的人際關(guān)系，融洽交易氣氛。 注意傾聽(tīng)至為關(guān)鍵。51推銷的新原則 從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的與了解的而不是你想銷售的。收集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 建立情誼大家都想向朋友購(gòu)買(mǎi)，而不喜歡向推銷人員購(gòu)買(mǎi)商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。 52推銷過(guò)程洽談溝通推銷過(guò)程約見(jiàn)客戶尋找客戶信息反饋售后服務(wù)訪問(wèn)準(zhǔn)備達(dá)成交易53四、案例分析推銷的自我探索(P20) 分析： 順德廠的銷售工作涉

23、及推銷過(guò)程的哪 些階段？ 為什么說(shuō)推銷的對(duì)象是人不是物？ 順德廠的售后服務(wù)工作有何重要性？54第2章推銷要素學(xué)習(xí)要求 教學(xué)要點(diǎn) 課堂研討 案例分析55一、學(xué)習(xí)要求推銷三要素及其協(xié)調(diào)。明確推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力；了解推銷過(guò)程中應(yīng)注意的一些基本禮儀；掌握推銷方格理論的內(nèi)容，并樹(shù)立正確的推銷心態(tài)； 準(zhǔn)確理解推銷品及產(chǎn)品質(zhì)量的含義，掌握推銷品的效用層次理論；掌握顧客方格理論的內(nèi)容，善于揣度顧客的購(gòu)買(mǎi)心；掌握吉姆公式及其三要素。56二、教學(xué)要點(diǎn)推銷三要素推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)推銷人員應(yīng)具備的能力推銷人員的基本禮儀推銷人員方格理論推銷品 推銷對(duì)象57(一)推銷三要素推銷員(主體)推銷品(客體)推

24、銷對(duì)象(顧客）推銷的三個(gè)基本要素58（二）、推 銷 人 員 應(yīng) 具 備 的 基 本 素 質(zhì)思想素質(zhì)文化素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感性格外向、 自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)59（三）推銷人員應(yīng)具備的能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 較強(qiáng)的社交能力 敏銳的洞察能力 . 快捷的應(yīng)變能力 高超的處理異議的能力 60（四）推銷人員的基本禮儀儀表與服飾 說(shuō)話語(yǔ)氣與交談習(xí)慣以下準(zhǔn)則，可供參考P31 其它禮節(jié)P32打招呼的禮節(jié) 吸煙的禮節(jié) 招待客戶進(jìn)餐的禮節(jié) 使用電話的禮節(jié)男士西裝發(fā)郵件如果一個(gè)穿著沙灘鞋的消防員來(lái)救火，你會(huì)懷疑他是否經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)；或如果一個(gè)醫(yī)生穿著

25、金光閃閃的派對(duì)衣服來(lái)會(huì)診，你會(huì)懷疑他的專業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。 61A、天天洗澡：洗澡不但會(huì)去除汗臭，而且使你看起來(lái)整潔有精神。 B、去除體臭；有狐臭的話，除了洗澡，還須用藥。另外用餐后容易有口臭，所以餐后（特別是午餐）要刷牙。 C、保護(hù)牙齒：人人都希望見(jiàn)到一副潔白光亮的牙齒，抽煙者容易留下煙垢，應(yīng)設(shè)法去除。 D、整理頭發(fā)；頭發(fā)太長(zhǎng)、太亂、太臟、太油都不好，必須長(zhǎng)短適中，整齊清潔，服帖溫順。 E、整修臉部：每天要用面皂洗臉，男士的胡子務(wù)必要刮干凈，必要的話，每天刮兩次，若有明顯缺陷，應(yīng)去手術(shù)美容。 F、修剪指甲；指甲不能太長(zhǎng)，指甲內(nèi)不能有污垢，此外別讓香煙的尼古丁把你的手熏黃了。 G、保持身材：設(shè)

26、法保持適當(dāng)?shù)捏w重與良好的身材。肥胖不但有害健康而且臃腫難看，所以推銷員應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)以保持健康的身體。 H、留意姿勢(shì)：不管坐著、站著或走著，均應(yīng)保持正確姿勢(shì)收下巴、縮小腹、抬頭、 挺胸。 62依據(jù)不同的行業(yè)和場(chǎng)合，可以將服裝分成8個(gè)級(jí)別： 職業(yè)服裝 創(chuàng)意行業(yè)服裝 酒吧夜總會(huì)服裝 周末休閑裝 體育鍛煉裝 戶外活動(dòng)裝 晚宴舞會(huì)裝（Evening Wear） 正式黑領(lǐng)結(jié)裝（Black Tie） 63A、一般在街上打招呼，三四步遠(yuǎn)是最好的距離。打招呼時(shí)，男士可欠身或點(diǎn)頭致意，如果戴帽子則應(yīng)該摘去。與人打招呼時(shí)，叼著香煙或?qū)⑹植逶诳诖锒际遣欢Y貌的。B、在參加會(huì)議時(shí)，經(jīng)常要跟一些熟人打招呼致意，或者是結(jié)識(shí)一些新朋友，那么打招呼的一般順序是什么呢？ C、男士應(yīng)首先向女士致意，年輕的不管男女都應(yīng)該先向年長(zhǎng)者致意，下級(jí)應(yīng)向上級(jí)致意。兩對(duì)夫婦見(jiàn)面時(shí)，女性先相互致意，然后，男士分別向?qū)Ψ降钠拮又乱?，最后是男士間相互致意。64在日常工作中，掌握了接聽(tīng)電話的禮儀，讓對(duì)方在您親切的話語(yǔ)中心平氣和地談事情，通話結(jié)束后，對(duì)方會(huì)對(duì)您公司有極佳的印象。 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽(tīng)得清楚就可以，否則對(duì)