1、.PAGE ：.；OTC代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程前序一、認(rèn)識(shí)本人二、認(rèn)識(shí)他的客戶三、認(rèn)識(shí)本人的OTC藥品及本人的公司四、銷售的步驟五、OTC代表任務(wù)的五步曲六、一些推銷的原那么七、培育積極的性格八、OTC代表的自我組織力九、怎樣建立談生意的方法十、怎樣處置他日常的任務(wù)-效力十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處置十二、對(duì)贊揚(yáng)的處置方法十三、會(huì)客前的預(yù)備十四、困難的推銷環(huán)境十五、怎樣添加客戶十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面時(shí)機(jī)十七、和客戶面對(duì)面十八、排除困難和妨礙十九、藥品陳列二十、繼續(xù)跟進(jìn)二十一、公司和員工的關(guān)系總結(jié)前序OTC代表，歡迎您！從今天開場(chǎng)他就是一名從事人類安康事業(yè)的一份子了，他將經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)藥品推銷技藝，

2、藉此使您在任務(wù)上得到更愉快的效果。這就是我們進(jìn)展OTC新人入門培訓(xùn)的最終目的。1OTC代表職責(zé)的重要性從每天銷售活動(dòng)中，他可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出他底薪，那么，怎樣才干獲得更愉快的業(yè)績(jī)呢？他需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度，深化地去領(lǐng)會(huì)和研討，然后在業(yè)務(wù)上發(fā)揚(yáng)出來(lái)，持之以恒，他便會(huì)覺(jué)察本人可以成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC代表。2他是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營(yíng)銷過(guò)程，但這過(guò)程的媒介就是OTC代表。3推銷術(shù)是怎樣的？顧名思義，它是一種壓服他人購(gòu)買的技藝，其過(guò)程有銷售、效力、廣告招貼及貨品陳列等等。一位勝利的OTC代表，不單是推銷藥品，更要推銷他本身和公司的信譽(yù)、推銷忠實(shí)的

3、效力。4假設(shè)能推銷本人的信譽(yù)，任務(wù)就更方便別以為本人置信某些事物，他人亦會(huì)和他一樣看法，他要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在他手中。相反的，他會(huì)拒他于千里之外。5怎樣使客戶們信任他？答案是友善和忠實(shí)。不論何時(shí)何地，他都要利用時(shí)機(jī)協(xié)助 顧主，為他們效力，他的誠(chéng)實(shí)和殷勤必能博得他們的信任。6學(xué)問(wèn)就是力量在任務(wù)上，他將會(huì)需求很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，他才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處置贊揚(yáng)。7把推銷看成一種游戲一個(gè)勤勞的OTC代表會(huì)把他的任務(wù)當(dāng)成一種享用。用本人真正的意志去做喜歡的任務(wù)，而不會(huì)感到任務(wù)乏味。有時(shí)OTC代表會(huì)感到每天任務(wù)都象是探險(xiǎn)一

4、樣，要排除這種心思上的要挾，他需求以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)本人的任務(wù)有興趣和認(rèn)識(shí)客戶普通的心思。第二要有抑制環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個(gè)OTC代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到任務(wù)容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交游寬廣是任務(wù)的本錢，平易近人也是無(wú)往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的OTC代表。8他將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)他不會(huì)很隨便就勝利，他的同行會(huì)不斷地努力和他競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷售的生命，它會(huì)培育出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充溢自信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時(shí)候，他會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，他要努力去抑制它，所以他要有堅(jiān)忍的耐力，切

5、勿因此而放棄或冷淡下來(lái)。一、認(rèn)識(shí)本人他有沒(méi)有相遇過(guò)一個(gè)十全十美的OTC代表呢？我置信他和我都沒(méi)有。但我曾見(jiàn)過(guò)很多盡責(zé)和不擔(dān)任的OTC代表。以下有八個(gè)步驟，可培育一個(gè)良好的銷售人才。他們就是安康、整潔、壓服力、熱誠(chéng)、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠實(shí)。如今，讓我們簡(jiǎn)單地討論一下：安康他需求有一個(gè)強(qiáng)壯的身體去應(yīng)付煩惱的任務(wù)，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過(guò)程好象很簡(jiǎn)單，但會(huì)耗費(fèi)我們相當(dāng)多的精神。因此，他們要特別留意本人的安康，多吸煙和飲酒對(duì)安康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過(guò)量，這樣，置信他一定會(huì)有充分的膂力應(yīng)付每日的任務(wù)。整潔我們要時(shí)常留意本人的穿著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量堅(jiān)持整

6、齊清潔，由于好的外表會(huì)直覺(jué)地給人一個(gè)好印象。整潔是一種無(wú)往而不利的武器。壓服力每一個(gè)勝利的OTC代表都需求有良好的口才，鼓其如簧之舌去壓服客戶，所以他必需培育本人的口才，由于它是必需的工具，協(xié)助 他開展他的業(yè)務(wù)。熱誠(chéng)一個(gè)忠實(shí)的OTC代表會(huì)得到人家的信任和尊崇，藥店經(jīng)理睬喜歡和他傾談，因此事半功倍。他的熱誠(chéng)、整潔和安康的面孔，會(huì)令他的客戶更加信任他，不自覺(jué)地成為他的客戶。自信每一個(gè)OTC代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自自信心。自自信心的產(chǎn)生是由于本人有充分的知識(shí)、才干和閱歷。因此，我們需求謙虛地不斷從任務(wù)中吸收更多的閱歷，建立自信，這樣辦事就會(huì)快捷得當(dāng)。殷勤一位好的OTC代表置信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好

7、。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機(jī)警的OTC代表，經(jīng)常會(huì)令人感到他得意友善，由于他懂得利用時(shí)機(jī)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)。堅(jiān)忍OTC代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽怯懦弱和易受驚嚇的人的。他需求隨時(shí)隨地預(yù)備接受拒斥指摘，他要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，他必需求面皮厚。害羞、懦弱和膽怯都是呵斥銷售失敗的最大緣由，千萬(wàn)記住不要接受客戶及患者的回絕，畏難退縮，以為再?zèng)]有希望。忠實(shí)對(duì)公司忠心的態(tài)度就是成認(rèn)本人是公司的一份子。應(yīng)以我們來(lái)代表公司，由于他是公司的OTC代表，他的一言一語(yǔ)都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。如他對(duì)公司冷淡，他所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起他，由于食君之

8、祿，實(shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。與他的藥商做朋友他不會(huì)不知道和藥商做朋友的重要，假設(shè)然他能和每一客戶都交上朋友，那么他的任務(wù)便會(huì)事半功倍，令本人獲益。以下有七種提議，可以協(xié)助 他去結(jié)交他的客戶。a經(jīng)常淺笑的面孔人人都是由于內(nèi)心歡喜而淺笑，它會(huì)令人覺(jué)到溫馨，給人好感。藥商也是人，他會(huì)喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此淺笑的習(xí)慣是無(wú)往而不利的。b良好的外表請(qǐng)大家翻看本節(jié)整潔那段。c和藹的聲音愉快友善的腔調(diào)，人人都愛(ài)聽，他的客戶亦不例外。因此，他的說(shuō)話和腔調(diào)也要象他淺笑的面孔，使人感到溫馨。d表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)的態(tài)度客戶們愛(ài)向他大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會(huì)不自覺(jué)地與他傾談許多與生意無(wú)關(guān)的事，這時(shí)，他要盡能夠表示誠(chéng)實(shí)的

9、態(tài)度和他傾談，這樣他會(huì)覺(jué)得他就是他的朋友，那么萬(wàn)事都會(huì)順利。e守信他假設(shè)對(duì)某客戶作了諾言，他一定要守信，不守信，很容易破壞他和他的交情。f盡能夠去稱譽(yù)他的客戶但千萬(wàn)不要太過(guò)夸張。假假設(shè)他們的藥店裝修或新安裝了廣告板，他應(yīng)稱譽(yù)他的目光，對(duì)他說(shuō)這藥店是那區(qū)最突出的，令他以為他的批判有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和他交往。g給他們作一些額外效力例如藥店沒(méi)有零錢找付，他應(yīng)樂(lè)于協(xié)助 ，最好幫他整理一下混雜的小藥庫(kù)，清理藥箱的污漬，順便把本人公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。這少許的協(xié)助 ，會(huì)留給他們非常良好的印象。二、認(rèn)識(shí)他的客戶假設(shè)他有一百個(gè)客戶，他便要對(duì)付一百個(gè)不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以他

10、的任務(wù)象是探險(xiǎn)和研討，他要設(shè)法獲取一百個(gè)人的答允。因此，使任務(wù)方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限制成為業(yè)務(wù)上的朋友。他越能了解他的客戶，他的任務(wù)便更容易。為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：1普通客戶這一類大約是他一切客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)客觀，但卻很誠(chéng)實(shí)。他們愛(ài)作決議，喜歡發(fā)表意見(jiàn)。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們效力，不久，他將成為他第一號(hào)的客戶。2激動(dòng)客戶這種人很普遍，他們腦筋靈敏，精神充沛。所以他不難和他們接觸，只需他用客氣禮貌的說(shuō)話，他們一定會(huì)歡迎他，同時(shí)，他說(shuō)話要正確，絕不模糊，由于他是極直爽的人。3讓我思索一下的客戶他很能夠需求和

11、其它人商討一下，才干作出決議，因此，他必需求有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許他可向他提出一些問(wèn)題，例如：“他想失去和別的藥店競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)嗎？他的提議會(huì)協(xié)助 他下決議，假設(shè)然他還是不答允，他可詰問(wèn)緣由，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向他投誠(chéng)的。4自大客戶對(duì)這類客戶，他要非常小心，他自傲，敏感和非?？陀^。切勿和他爭(zhēng)辯，一切都要依從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡能夠表示贊同，這樣，或許他能容易便和他做成生意。 5友善客戶他很喜歡說(shuō)和聽笑話，他擅長(zhǎng)傾談，非常友善。但他千萬(wàn)不要以為他是容易買賣的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。他應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有時(shí)機(jī)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，他

12、要用決議性的問(wèn)題，使他無(wú)法回絕。例如：“他想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求平安呢？6呆板客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地望著他說(shuō)話，毫無(wú)反響，使他感到絕望。獨(dú)一的方法，就是利用時(shí)機(jī)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為他的客戶。7粗魯客戶許多OTC代表都非常害怕和他接頭，由于他行為舉止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使他感到不大溫馨，但他不要因此而退縮，由于他的粗魯會(huì)嚇走了其他人，這便是他的時(shí)機(jī)，他很能夠做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時(shí)切勿和他爭(zhēng)辯，他要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f(shuō)話，他該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無(wú)知

13、，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。OTC代表需求身體和頭腦的精神，推銷是辛勞的任務(wù)，膂力欠佳只需影響效率，下面我們只談及頭腦的精神，買賣是一項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)，假設(shè)亂用，或者假設(shè)運(yùn)用錯(cuò)誤，腦力就無(wú)辜浪費(fèi)了。擔(dān)憂的惡果：使腦力耗費(fèi)最甚的是擔(dān)憂，而對(duì)付的方法是行動(dòng)，他有用行動(dòng)來(lái)對(duì)付使他擔(dān)憂的事物嗎？可以的話，做吧！假設(shè)沒(méi)有方法去對(duì)付的，擔(dān)憂又有什么用？假設(shè)這是已成的現(xiàn)實(shí)，算了吧，擔(dān)憂什么？假設(shè)目前還未到對(duì)付的時(shí)候，就該停頓擔(dān)憂，等待行動(dòng)的日子，然后專心對(duì)付。一個(gè)可以提供應(yīng)他制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)本人：事情可以壞到什么地步呢

14、？他自然會(huì)覺(jué)察眼前遭遇到的仍未算山窮水盡?！靶袆?dòng)回答一切。想一下什么是可以做的，去做，或許他不一定會(huì)勝利，但通常他是會(huì)勝利的。練習(xí)分析事物：分析方式是對(duì)付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對(duì)他有利的，哪些是對(duì)他有害。歸納精神要素，我們明白到：一、正常生活使他獲得膂力。二、小心方案使他節(jié)省膂力。三、他可以獲得腦力。四、他可以不浪費(fèi)腦力。時(shí)機(jī)要素：看到時(shí)機(jī)，認(rèn)定時(shí)機(jī)和制造時(shí)機(jī)可以使他獲得物質(zhì)上的勝利，假設(shè)有人埋怨終身沒(méi)有時(shí)機(jī)，他只是戴上“模糊的眼鏡，每一天都有新的時(shí)機(jī)出現(xiàn)，問(wèn)題是他能否抓得住而已。有“活力的OTC代表都懂得開掘時(shí)機(jī)和制造時(shí)機(jī)，分別在他們都分辨出時(shí)機(jī)，他人看不見(jiàn)吧了！記

15、著，很小的時(shí)機(jī)能夠使他獲得很大的收獲。抓緊他的時(shí)機(jī)，但別操之過(guò)急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒(méi)有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。那么，那些“他一向都是僥幸的！的人又怎樣呢？他是不是只比他懂得抓住時(shí)機(jī)呢？歸納時(shí)機(jī)要素如下：一、有效率的OTC代表完全抓緊每一天到來(lái)的時(shí)機(jī)。二、他制造未來(lái)買賣的時(shí)機(jī)。三、他不浪費(fèi)時(shí)機(jī)。四、他永不失責(zé)，而能看他人所看不見(jiàn)的時(shí)機(jī)。五、他隨時(shí)迎接時(shí)機(jī)的降臨，由于他早有預(yù)備。三、認(rèn)識(shí)本人的OTC藥品及本人的公司認(rèn)識(shí)本人的產(chǎn)品是銷售的本錢之一沒(méi)有本錢，不能做任何生意。認(rèn)識(shí)藥品就象資本一樣，是每一位OTC代表所必需的，想成為一級(jí)的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。怎樣以公司的藥品和其

16、他的比較他可討教他的指點(diǎn)或銷售經(jīng)理，怎樣預(yù)備應(yīng)付一些藥商的問(wèn)題，如賣這種藥品有什么益處？這時(shí)他可回答說(shuō)：“我非常清楚這種藥品的制造過(guò)程，它的質(zhì)量高、效果佳、價(jià)錢公正，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多沒(méi)有兩種藥品是完全一樣的每一種藥品和其他各種一直有些不同，他假設(shè)能知道本人公司產(chǎn)品的長(zhǎng)短，舍短取長(zhǎng)地向客戶解釋一番，便無(wú)往而不利。認(rèn)識(shí)本人的公司對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能加強(qiáng)他的自信心。一位常向人負(fù)疚的OTC代表，任務(wù)成果一定很差。相反的，一位自自信心較強(qiáng)的，任務(wù)會(huì)比前者好得多。OTC代表有一根本的原那么，就是“對(duì)本人藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫，刻在他的腦袋里。以下是一列事項(xiàng)，供應(yīng)大家去參考，怎樣去

17、認(rèn)識(shí)本人的公司：a何時(shí)創(chuàng)建，b始創(chuàng)人的故事，c股東情況，d開展要素，e機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況f消費(fèi)的速率，g職員人數(shù)，h銷售的區(qū)域和人口，i同事的關(guān)系，j員工的福利方案，k工廠平安措施，l衛(wèi)生和檢查，m公司的一切行政措施等。四、銷售的步驟每一種零售買賣都要依循一些有系統(tǒng)和方案的規(guī)范程序去辦理，才會(huì)有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的方案，使?fàn)I業(yè)部門的任務(wù)人員，按部就班去處置，而其收到的成果，往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。OTC代表看來(lái)好象是獨(dú)立的，但其實(shí)要有充分的協(xié)作，才干事半功倍。由于年年累月的任務(wù)，OTC代表會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的任務(wù)感到麻木，不自覺(jué)地忽略了一些重要的事項(xiàng)。所以，他應(yīng)該反省，

18、總結(jié)本人的任務(wù)，以防引起這種弊病。面對(duì)面的銷售技巧他要推銷就要游說(shuō)，因此，他要學(xué)習(xí)一套面對(duì)面銷售說(shuō)話，以常去研討實(shí)習(xí)，才會(huì)收到良好效果，以下有五項(xiàng)建議：1怎樣去接觸藥商。2怎樣把握藥商的留意。3怎樣引起他的興趣。4引起他的愿望去購(gòu)買。5使他采取行動(dòng)購(gòu)買。如今，讓我們?cè)敿?xì)的解釋一下以上五點(diǎn)：1怎樣接觸藥商：當(dāng)他初次和他接觸，最好盡能夠預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫他很大的忙，很快他會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。2怎樣把握藥商的留意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，他要利用這段時(shí)間，打好說(shuō)話的根底，吸引他的留意后便較容易說(shuō)話了。3怎樣引起他的興趣：在他把握了藥商的心思和留意力后，

19、他要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，他要盡量使他置信賣他公司的藥品會(huì)獲得很大的利益，環(huán)境答應(yīng)，他可給他計(jì)算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無(wú)從回絕。4引起他的愿望去購(gòu)買：藥商一定想知道他公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤(rùn)率較高，是易于賣出，還是他的效力較好？總之，他必需盡量表現(xiàn)出他或他的藥品的優(yōu)點(diǎn)。5使他采取行動(dòng)購(gòu)買：不過(guò)，就算他曾經(jīng)引起了藥商的興趣，假設(shè)他不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那他便前功盡棄了，否那么的話，他能夠會(huì)說(shuō)：“他所說(shuō)的能夠都是真的，不過(guò)我曾經(jīng)沒(méi)有地方放置更多藥，也沒(méi)有地方貼更多的廣告。所以一看到他覺(jué)得他的說(shuō)話有理，便應(yīng)立刻進(jìn)展買賣的任務(wù)。五、OTC代表任務(wù)的

20、五步曲OTC代表一定要有特別的性格。這句話說(shuō)來(lái)容易，但終究怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)OTC代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和脆弱，經(jīng)常希望他人提拔的那一種人。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和發(fā)明性的OTC代表分別是很大很大的，但并不是說(shuō)他要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢(shì)噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人?；蛘呃靡恍┫喾春屯x的詞語(yǔ)可以協(xié)助 一下大家去明了這方面進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和脆弱，給與取，依靠和獨(dú)立，可憐與可敬，甚至得意和可憎。假設(shè)說(shuō)OTC代表是擁有“完美性格

21、的人，真實(shí)有點(diǎn)言過(guò)其辭，但無(wú)論如何，他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn)，反復(fù)說(shuō)一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他買賣的，他才是勝利的OTC代表。推銷術(shù)是可以教人的，只需我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來(lái)了，一個(gè)好的OTC代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，可以和客人建立良好的關(guān)系。想一想，他的客人情愿和他買賣嗎？當(dāng)他要和客戶直接買賣，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必需堅(jiān)持下去，使人們肯繼續(xù)和他買賣。OTC代表必需是一個(gè)人：OTC代表必需自問(wèn)：“我究竟是一個(gè)怎樣的人？一個(gè)性情古怪的人也有時(shí)機(jī)成為一個(gè)良好的OTC代表的，當(dāng)然他一定有別

22、的專長(zhǎng)例如：良好的藥品知識(shí)，使他人不計(jì)較他的性情，但假設(shè)他有吸引人的地方，勝利的希望當(dāng)然更快，也更高，更無(wú)可限量了。假設(shè)有客戶需求和他的公司買賣，他會(huì)特別指明要他嗎？那就要看他眼中他能否一個(gè)人才了。OTC代表必需建立信譽(yù)：大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信譽(yù)中做成的，只需小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，假設(shè)每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過(guò)繁雜的“簽署，對(duì)印和證明，那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。在許多情況下，客戶回絕和一家公司買賣只由于：“我們對(duì)他們失了信譽(yù)。假設(shè)客戶可以這樣對(duì)OTC代表說(shuō)：“我如今很忙，他該知道我要些什么，一切交給他好了。那么，他曾經(jīng)在客戶心中建立了信譽(yù)了。換句話說(shuō)，假設(shè)他不能在客人心中獲得信譽(yù)，他并不是一個(gè)

23、良好的OTC代表。OTC代表必需供應(yīng)資料：假設(shè)OTC代表不能時(shí)常供應(yīng)客戶資料，他的任務(wù)必定日漸衰退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；由于消滅一筆業(yè)務(wù)的最正確方法是延續(xù)三次對(duì)他的客人說(shuō)：“我不知道。業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和他買賣，也不能盲目地購(gòu)入貨物的??！只供應(yīng)他需求的資料就好了，給予他無(wú)謂的資料極能夠換得相反的效果的?？梢赃x擇資料乃是勝利要訣。OTC代表必需引導(dǎo)選擇：任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需求購(gòu)買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必需每樣懂一些。來(lái)向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。一個(gè)精明的客戶會(huì)讓OTC代表作出最后決

24、議，只需這個(gè)OTC代表肯負(fù)全責(zé)的話。OTC代表一定要做記錄表：不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說(shuō)，OTC代表必需求把他和客戶之間的商定記下來(lái)，賣出貨物之后，仍把商定施行到最徹底的地步，使客戶完全稱心。有些OTC代表的興趣只需排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓他人善后吧！他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了假設(shè)他沒(méi)有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，他人根本沒(méi)法善后。六、一些推銷的原那么推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來(lái)，并非紙上談兵，乃實(shí)踐可行的?！巴其N不應(yīng)如此的推銷不是買賣雙方的競(jìng)賽，競(jìng)賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必需到達(dá)目的，但并不是說(shuō)要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換

25、，一定要做到雙方稱心。推銷更不是和客戶斗爭(zhēng)，真奇異為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難，假設(shè)他一開場(chǎng)就和客戶走一樣的道路，他決不會(huì)和他背道而馳的?！案邏旱谋滋幵谌魏吻樾蜗露疾灰蚩蛻羰罕?，這并不是說(shuō)要他采取消極態(tài)度，他應(yīng)積極進(jìn)展，但別過(guò)分到使他以為他在“欺負(fù)他，假設(shè)他要他購(gòu)買他不需求的藥品，或者買得過(guò)多，或者價(jià)錢過(guò)份，他只需使他覺(jué)得他在“殺豬，對(duì)他反感而已?！白孕l(wèi)作用人類都有自衛(wèi)的天性，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心思上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用?！巴其N術(shù)是或者應(yīng)該是什么推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后

26、一部分更加比前部分重要。推銷可分作“原有和“開發(fā)兩種類，原有的是不論怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說(shuō)的“銷售更多的藥了，良好的OTC代表并非搜集訂單而已，必需可以有發(fā)明性的推銷，同時(shí)建立雙方的良好關(guān)系?！盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系良好關(guān)系的意思是說(shuō)“要使客戶情愿和他繼續(xù)買賣，沒(méi)有良好的關(guān)系，他就要不停地找尋新客戶，而他客戶的來(lái)源卻愈來(lái)愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，他的客戶有多少樂(lè)于繼續(xù)和他買賣呢？而又有多少客戶他真正喜歡交往？“找出真正的客戶OTC代表許多時(shí)候把時(shí)間浪費(fèi)在“無(wú)心購(gòu)買的人身上，我們必需分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價(jià)錢的人。這

27、分別客戶的義務(wù)是管理的OTC代表雙方的責(zé)任，假設(shè)做得不好，精神時(shí)間就會(huì)白花在“無(wú)心者身上，而把真正的客戶擱在一旁?！巴其NABC任何種類的推銷都可分作三大類，那就是：自動(dòng)的更好的發(fā)明的最好的當(dāng)然是發(fā)明的推銷，由于“假設(shè)沒(méi)有我，根本就沒(méi)有這筆生意。“推銷的四要素這是：一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。把它分作四要素是有道理的，由于我們必需知道：一、我們有最好的藥或效力供應(yīng)，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境去賣，三、我們是最好的OTC代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是由于和這四要素背道而馳?！案驹敲赐其N的根本可以分作一大原那么和十二條理由，一大原那么就是：“每

28、一個(gè)人在本人心目中都是世界上最重要的人。這原那么恒久不變，妙用無(wú)窮，處理了無(wú)數(shù)的推銷困難問(wèn)題?！笆碛上旅娴氖碛墒歉鶕?jù)其可用程度而編排的，小心去研討，尤其是要把每一條都聯(lián)想到他本人的推銷閱歷去。1攻心：他必需知道心思學(xué)是推銷的根本科學(xué)，而推銷的勝利與否就在乎他能否影響客戶的心思，下面我們將會(huì)對(duì)此作詳細(xì)分析。2發(fā)明的推銷必需開掘三個(gè)銷售來(lái)源，那是：一、更多的客戶；二、對(duì)原有客戶作更多銷售；三、找出推銷上的缺陷。要獲得更多的客戶，他必需使原有客戶感到萬(wàn)分稱心，推銷是最好的方法了。他當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)展多銷，但別忘了找出推銷上的缺乏和缺陷，一點(diǎn)錯(cuò)處足以使他失去難以估計(jì)的生意，他只需使一個(gè)客戶

29、不滿，他就會(huì)把一切傳揚(yáng)出去，尤其是假設(shè)這個(gè)客戶是女性的話，他完了！找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！3找出購(gòu)買的目的：對(duì)于勝利的OTC代表來(lái)說(shuō)，這是非常重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？假設(shè)他找出來(lái)，他銷售的范圍立刻就擴(kuò)展，找出購(gòu)買目的是更好的或者發(fā)明的推銷的最好方法。許多推銷上的失敗就是不能找出購(gòu)買的目的，甚至在說(shuō)話中他人偶爾說(shuō)出來(lái)了也懶得記下來(lái)。不要以為這知識(shí)說(shuō)給他人聽而不是對(duì)他說(shuō)的，每一個(gè)OTC代表都一定要找出客戶購(gòu)買的真正目的，沒(méi)有一個(gè)是例外的，只需他可以技巧地和他說(shuō)話，然后仔細(xì)分析，緣由就找出來(lái)了。4每一次推銷都為下一次播種：

30、每一次當(dāng)他做完一筆生意，問(wèn)問(wèn)本人：“我在為下一次播種嗎？這里提供四種方法：一、設(shè)立良好的友誼，使客戶樂(lè)于再和他見(jiàn)面；二、引見(jiàn)一種可以為他的客戶或者是他客戶的客戶“處理問(wèn)題的產(chǎn)品；三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想；四、制造一批新的客戶。這些只是例子，他本人該想到更多更好更實(shí)踐的方法。5別只顧推銷，想一下購(gòu)買：一個(gè)OTC代表別只顧推銷？很奇異吧！但下半部該給他解答了。通常來(lái)說(shuō)，OTC代表對(duì)小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對(duì)他來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)微缺乏道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必需習(xí)慣去為客戶著想。OTC代表遇著容易置信的客戶往往會(huì)推想得太過(guò)分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項(xiàng)錯(cuò)誤的決議，他會(huì)對(duì)他怎樣想法

31、？長(zhǎng)久計(jì)，少銷一點(diǎn)比多銷來(lái)得聰明。6每一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量可見(jiàn)的和潛力客戶可見(jiàn)的購(gòu)買力量是他決議了要運(yùn)用的金錢，他的購(gòu)買潛力是他會(huì)運(yùn)用的，假設(shè)遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大。同樣我們可以說(shuō)客戶有兩種購(gòu)買力量如今和未來(lái)，使一個(gè)客戶稱心后所獲得的購(gòu)買潛力是非常宏大的，他能夠影響到其他的業(yè)務(wù)勝利。許多OTC代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見(jiàn)的和如今的購(gòu)買力量上，而忽略了客戶的購(gòu)買潛力和未來(lái)的購(gòu)買力量。7大家會(huì)找到金錢去買他們真正需求的東西：以為“這里沒(méi)有錢是愚笨不堪的，每一年破費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為他人沒(méi)有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說(shuō)本人的推銷才干太差吧！只需他找到他們需求的

32、東西，他的推銷一定勝利的。8把原有的生意改觀：客戶都情愿買一點(diǎn)東西，只需不太過(guò)分，我們可以使他盡才干購(gòu)買，我們關(guān)懷的是：一、假設(shè)任由他本人他會(huì)買些什么？二、假設(shè)我們運(yùn)用發(fā)明的推銷他會(huì)買些什么？9沒(méi)有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢；“吃光只是時(shí)間問(wèn)題。良好關(guān)系是要使客戶情愿繼續(xù)和他們買賣，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購(gòu)買的，別強(qiáng)迫客戶購(gòu)買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去他們的良好關(guān)系。10個(gè)性是推銷的要點(diǎn)：別以為OTC代表是天生的，“天才OTC代表只是神話義務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識(shí)和技巧，而這些都不是天生的

33、，其他的百分之十是個(gè)性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。11推銷的結(jié)束是接待客戶的開場(chǎng)：壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就“謝天謝地做完了。但客戶卻說(shuō)“如今開場(chǎng)了。假設(shè)一開場(chǎng)他就不稱心，再獲定單的時(shí)機(jī)就微乎其微了?！俺强蛻敉耆Q心，推銷并未終了。明白到這一點(diǎn)，我們才會(huì)生意滔滔。12最后決議留給客戶去說(shuō)：雖然客戶許多時(shí)候會(huì)有偏見(jiàn)，蠻橫，不講理，他依然是最后發(fā)言人，假設(shè)他說(shuō)：“不！我們也沒(méi)有方法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說(shuō)什么只隨本人喜歡。以上的推銷根本原那么和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完美滿替他處理任何困難。它們只是提供應(yīng)他一些根

34、本推銷的要點(diǎn)，他本人還得動(dòng)腦筋，就他個(gè)人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮那么變，變那么通。以下是他能夠遇到的反對(duì)問(wèn)題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福?“我沒(méi)有更多的地方存放他公司的藥品了。他可答道：“能夠他如今存下的藥品，其中的銷量并不太好，而他的存貨或許過(guò)存了。所以，減少這些存貨，他可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看他如今存貨的地方，置信暫時(shí)大可存一兩箱我們的藥品。 2“我和在公司非常熟習(xí)，我以為我要向他買藥品。答案：“我很欽佩他對(duì)朋友的忠實(shí)態(tài)度，但他是一個(gè)做生意的人，我置信他的朋友也不希望他虧本，假設(shè)他向我們公司訂貨，他一定會(huì)明白他的。3“多謝了，我曾經(jīng)和他公司的一個(gè)OTC代表，有過(guò)不愉快的事件，我

35、并不想再和他公司買賣。答案：“我感到非常負(fù)疚，我希望他能通知我那次的買賣是怎樣的，他是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望他不要介意，我保證以后我們會(huì)協(xié)作得很愉快。七、培育積極的性格OTC代表性格的ABC：OTC代表的性格可歸納為三項(xiàng)，為方便記憶，我們稱作：A外表B頭腦C性情順應(yīng)性：他必需順應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給一切人所需的東西，還有一切不同的脾氣。今日容易相處的人明天能夠會(huì)變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的OTC代表必定要懂得見(jiàn)風(fēng)使舵。社交性：一個(gè)有社交性的人是入世的，他是社會(huì)的一部分，有些人非常內(nèi)向，有些人卻非常外向，而外向的人才是OTC代表的好資料。勝利的OTC

36、代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)OTC代表的人不能是一個(gè)孤單者，因此，舉個(gè)例說(shuō)，嗜好跳舞的人會(huì)比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。野心：推銷是一種艱巨的任務(wù)，除非他有野心，他一定會(huì)半途而廢，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有野心的人，什么教師，什么教練也沒(méi)有方法指點(diǎn)他，他必需有他本人內(nèi)在的推進(jìn)力，除非他本人情愿“跑碼頭，誰(shuí)也沒(méi)有他的方法。和藹：一個(gè)歡愉和對(duì)生命有熱望的人比一個(gè)整日無(wú)病呻吟好得多的；“帶著淺笑來(lái)效力這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無(wú)意思的淺笑那么簡(jiǎn)單，但可以春風(fēng)滿面，總比冷假設(shè)冰霜來(lái)得好一點(diǎn)，假設(shè)有客到訪，使他覺(jué)得本人是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用淺笑來(lái)迎接人變做一種習(xí)慣，能夠有少數(shù)人不喜歡

37、這種態(tài)度，但他一定驚異：原來(lái)大多數(shù)人都喜歡的。他推銷的時(shí)機(jī)和他與客戶見(jiàn)面的次數(shù)是成正比例的，假設(shè)他給他人的印象是“敗興鬼和“悲觀者，那他們一定把和他見(jiàn)臉的次數(shù)減至最少，那是說(shuō)，假設(shè)他們還要見(jiàn)他的話，假設(shè)他是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)回絕見(jiàn)他，甚至?xí)研碌目蛻粢?jiàn)給他的。 才智：有些人對(duì)推銷是有天才的，正如他人對(duì)音樂(lè)，舞蹈，演講有天才一樣，假設(shè)他覺(jué)察本人有推銷天才，就開展下去好了，但技巧也非常重要的，有天才無(wú)技巧就只象一棵野稻，不會(huì)有什么收獲的。自發(fā)：可以時(shí)常當(dāng)發(fā)起人是OTC代表的重要性能，只需這不會(huì)和原那么相互抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個(gè)都是有人創(chuàng)出來(lái)的，“人人都是這樣做

38、的大約他該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來(lái)源，在每日不同的遭遇中，他會(huì)有時(shí)機(jī)遇到新的環(huán)境，除非他能自動(dòng)自覺(jué)的去順應(yīng)環(huán)境，他的生意勝利時(shí)機(jī)不大，反過(guò)來(lái)說(shuō)，假設(shè)他能自動(dòng)自覺(jué)去對(duì)付一切，他不單止買賣勝利，還可以和客戶交朋友。熱心：“他本人也對(duì)貨品不感興趣，我怎會(huì)有興趣？這個(gè)客人說(shuō)得對(duì)，很多OTC代表在談及他們的藥品時(shí)往往顯得一副不耐煩的悶相，很能夠他們是由于對(duì)貨品缺乏認(rèn)識(shí)而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，假設(shè)他熾熱，他的客戶會(huì)熱，假設(shè)他熱，他會(huì)暖，假設(shè)他暖，他會(huì)冰冷，對(duì)他要推銷的貨物給點(diǎn)熱力吧！耐心：或者用“堅(jiān)持這個(gè)字眼會(huì)好一點(diǎn)，許多推銷都是由于缺乏耐心而失去的，開場(chǎng)時(shí)有耐心，

39、以后的買賣就省力了“每一次推銷都為下次播種，要等種籽發(fā)芽總得有點(diǎn)耐心，別才下種就盼望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！機(jī)警：推銷必需機(jī)靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動(dòng)作不雅，自大和漫不經(jīng)心都能夠冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實(shí)就是好態(tài)度的意思。假設(shè)有人選購(gòu)最廉價(jià)或較小量的貨色，不夠機(jī)警的OTC代表會(huì)以為侮辱而顯得毫不耐煩。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定可以使小客戶也覺(jué)得遭到歡迎。推銷想象力：可以設(shè)身處地替他的客戶著想，可以應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。 對(duì)貨物和效力的知識(shí)：這方面我們?cè)?jīng)談得很多了，對(duì)貨物和效力的知識(shí)是生意的血脈客戶需求從OTC代表身上知道他必要明了的事物。自信：

40、這對(duì)于OTC代表尤其重要，而自信是知識(shí)的，對(duì)任務(wù)有認(rèn)識(shí)的OTC代表永不缺乏自信心，由于他曾經(jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見(jiàn)客人的，相反來(lái)說(shuō)，沒(méi)充分認(rèn)識(shí)任務(wù)的OTC代表就顯得局促而缺乏自信了。自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個(gè)自以為“可以賣任何貨物的人只是過(guò)分自滿而并非自信。自我表達(dá)：OTC代表必需求上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說(shuō)話?！翱诩僭O(shè)懸河曾經(jīng)不再是OTC代表的先決條件了，很容易一筆生意就給說(shuō)掉了，“讓客戶說(shuō)話是最好的忠告。八、OTC代表的自我組織力明顯地，一切組織的目的都是添加效率，那就是說(shuō)：“把一切的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。而每個(gè)人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。做

41、效果率的四個(gè)要素是時(shí)間、精神、時(shí)機(jī)和金錢，OTC代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精神、時(shí)機(jī)和金錢的運(yùn)用開展到最頂峰。時(shí)間要素：當(dāng)然，每個(gè)人都只需一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見(jiàn)得珍貴了，我們可以添加精神，可以制造時(shí)機(jī)，可以添加收入，卻不能制造時(shí)間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。OTC代表的雙重責(zé)任：OTC代表有盡量利用本人和客戶時(shí)間的雙重責(zé)任。最正確的方法當(dāng)然就他推銷的時(shí)間和他客戶訂貨的時(shí)間相互配合了，因此，客戶要買，他就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個(gè)人的努力也有很大的關(guān)系。OTC代表把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時(shí)間，在推銷時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用

42、好。非推銷活動(dòng)：非推銷的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客預(yù)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通訊等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時(shí)間等于添加本錢，千萬(wàn)別忘記這句話。他可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？他可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的預(yù)備。精神要素：精神的來(lái)源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng)。金錢要素：抑制金錢上的困難是他留意要做到的。 他的金錢只可以用在四方面：一、添加他的效率；二、給予他安定和精神上的安靜；三、使他有個(gè)人進(jìn)展的時(shí)機(jī)；四、使他獲得高興和豐足。歸納一切：學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時(shí)間、精神時(shí)機(jī)和金錢。盡才干去方案他的任務(wù)，方案得不好也比沒(méi)有方案好得多，假設(shè)他有方案，人們往往情愿跟隨，假設(shè)他沒(méi)有

43、方案，他們就可以隨意把他弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。九、怎樣建立談生意的方法我們必需知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷方法是不夠的。推銷時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù)先有一個(gè)概念，而這一套推銷方法應(yīng)適宜多種場(chǎng)所。下面我們給各位引見(jiàn)一些方法：記錄：把他在推銷時(shí)所要說(shuō)的一切寫在紙上，有時(shí)他只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其他的也會(huì)有用于另一類藥商，故熟習(xí)本人所寫的對(duì)答真實(shí)極為重要，在需求時(shí)，應(yīng)把所錄下的加以改良。他假設(shè)有足夠的訓(xùn)練；他會(huì)對(duì)在推銷時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來(lái)非常熟習(xí)。但假設(shè)想推銷更加完美，我們必需將推銷方法記錄下來(lái)，并且加以改良。我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便本人的一套。如益處，質(zhì)量，例子等

44、應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方法表達(dá)，而這些推銷說(shuō)話應(yīng)是有壓服力的，所用的字應(yīng)能表達(dá)您所想說(shuō)的一切。實(shí)習(xí)可以更加完美有些OTC代表會(huì)說(shuō)：我們不是作家，不能做到這些。不過(guò)，一個(gè)OTC代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)本人，有條理的推銷方法是非常重要，這一切都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才干到達(dá)的。很多OTC代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)本人的“推銷方法，這方法是可取的，首先看看鏡中的本人，看看本人的樣子如何。如今試想象他如今對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)他的推銷方法，用一個(gè)清楚的說(shuō)話方式，腔調(diào)。在需求時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣和停頓一些時(shí)間，使藥商能明白。首先利用他所記下的“推銷方法，在數(shù)次練習(xí)后，不需求他的記錄，試進(jìn)展推銷，并應(yīng)盡量自然的加一些

45、“情趣。如今試向一個(gè)熟習(xí)的人去進(jìn)展推銷，并請(qǐng)他加以批判，記下所需的時(shí)間。對(duì)“反對(duì)的回答以下我們研討對(duì)“反對(duì)的處置。當(dāng)我們記下“推銷方法時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)提出時(shí)的處置方法。當(dāng)他以為他可以表達(dá)他的“推銷方法時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的“反對(duì)理由，并且想及最適當(dāng)?shù)拇鸢浮Ｗ詈?，將這些“反對(duì)問(wèn)題向他熟習(xí)的人提出，并且讓他們?cè)谒蛩麄冞M(jìn)展推銷實(shí)習(xí)時(shí)提出。這可給予他一個(gè)很有用的實(shí)習(xí)。雖然他以為他曾經(jīng)熟習(xí)他的“推銷方法，但都應(yīng)時(shí)常加以實(shí)習(xí)。有方案的售賣記錄下他的“推銷方法和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使他成為一個(gè)完美的OTC代表，和使他可以賺到更多的獎(jiǎng)金。早有預(yù)備的“推銷方法

46、會(huì)有很多好益處。他可知道任何重要的事項(xiàng)和少些時(shí)機(jī)被“干擾所影響，由于他所講的一切關(guān)于公司及其產(chǎn)品都會(huì)令藥商產(chǎn)生極大的興趣。十、怎樣處置他日常的任務(wù)效力效力有三要點(diǎn)：一、使藥店等終端因他而繼續(xù)銷售公司的OTC藥品。二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。三、和終端打好關(guān)系。緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)那么：“好效力，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)展推銷。壞效力，不但失去朋友，也失去了推銷時(shí)機(jī)。不要浪費(fèi)時(shí)間，要利用時(shí)間。為藥店效力并不困難，挽救過(guò)失的最好方法是在日常程序中采用最正確的方法去接待客戶。每日不斷實(shí)行，使它成為他日常生活習(xí)慣。只需這方法才干使他的效力到達(dá)完善第一流的水準(zhǔn)。這樣，會(huì)使他在打關(guān)系、廣告和出賣

47、方面都得到任務(wù)上及精神上的快慰。方案：以下有十一點(diǎn)方案是他日常程序中應(yīng)該采用的。1檢查他的對(duì)外宣傳。當(dāng)他從貨車上下來(lái)的時(shí)候，他就要檢查公司的廣告能否清潔，情況如何，假設(shè)藥店里沒(méi)有公司的廣告，他可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 2與藥店打交道：當(dāng)他進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，他必需歡容、友善、熱烈地問(wèn)候他的藥店經(jīng)理和店員。3當(dāng)他進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告能否清潔、清楚，假設(shè)店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適宜的地點(diǎn)，來(lái)裝上公司的廣告。但要先得到藥店的贊同。4直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)能否有足夠的藥品，假設(shè)沒(méi)有的話，從藥店處取足夠的藥品。把公司藥品集合一齊放在柜臺(tái)中最容易看到的地方。5檢查藥品的存貨能

48、否清潔。6計(jì)算藥店在庫(kù)房的存貨。7向藥店報(bào)告及獲得他的訂單：通知藥店他有何存貨，和售賣情況，訊問(wèn)他的意見(jiàn)，但盡量要求他多進(jìn)貨。8送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親身檢查，并確實(shí)證明他把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。把本人公司的藥品放到最近柜臺(tái)的地方。9取出他的帳單，取回貨款，多謝他的藥商，通知他他何時(shí)再來(lái)。10當(dāng)然，還少難免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說(shuō)話，不過(guò)，這是要伺機(jī)行事的。他每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)方案，盡他所能，不同情形下需求不同方式的方案，但普通的方案都是有伸縮性可以適宜每次出差的。通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依托他和信任他的時(shí)候，使藥店經(jīng)

49、理知道他是來(lái)問(wèn)候他的，跟著便可進(jìn)展推銷。使他的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要他保管的記錄并不很多，而且也不困難，而他最重要做的事，乃是一定他的記錄準(zhǔn)確，而且不是過(guò)時(shí)的。他要寫帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最根本的記錄，更是每個(gè)OTC代表都必需具有的，沒(méi)有這些記錄，就根本沒(méi)有他們這些人存在。當(dāng)他寫單據(jù)和收現(xiàn)金時(shí)，他應(yīng)先察看公司的行政。公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良效力，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金買賣的，每寫一次帳單，就收一次錢，所以他每次開單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。假設(shè)他給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)他失去自信心，由于他不會(huì)再花時(shí)間和他再查帳單的，假設(shè)他犯錯(cuò)，公司一樣不高興。帳

50、單的錯(cuò)誤足使他和客戶在矯正方面都感到困難。故此要盡量防止錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間去開單，并且準(zhǔn)確地列明各項(xiàng)數(shù)目。一天任務(wù)終了，他回到公司時(shí)，他就要寫這天的報(bào)告，總結(jié)一天來(lái)的得失。他一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的道路簿，這本簿能供應(yīng)他每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的準(zhǔn)確音訊。這些音訊對(duì)于他分析任務(wù)和添加推銷的深度極之有利，所以這本簿必需清潔和準(zhǔn)確。十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處置當(dāng)經(jīng)銷商提出“反對(duì)問(wèn)題，有些OTC代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無(wú)主意而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。他應(yīng)該知道如何對(duì)付“反對(duì)的問(wèn)題，以下是一些通常遇到的“反對(duì)問(wèn)題。一、“我對(duì)如今銷售的藥品非常稱心，我不需求其他產(chǎn)品！二、“我的顧客不喜歡他公司的產(chǎn)品。三、

51、“我為什么要儲(chǔ)存他的產(chǎn)品？四、“我能以一個(gè)較廉價(jià)的價(jià)錢買到其他同樣的藥品。一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的OTC代表當(dāng)然不知怎樣對(duì)付這些問(wèn)題，他被打倒了！“反對(duì)的問(wèn)題是他部分的任務(wù)：假設(shè)他以為他可以如他想象中一樣順利進(jìn)展他的推銷，這便是很愚笨的一件事。他們不關(guān)鍵怕這些問(wèn)題，假設(shè)藥商不提出問(wèn)題，他一定會(huì)有一些未解答的問(wèn)題在他的腦海里，這些問(wèn)題能夠會(huì)使他取消他的定單，但假設(shè)藥商開場(chǎng)發(fā)問(wèn)，這表示他曾經(jīng)有提高了。其實(shí)“反對(duì)問(wèn)題是表示零售商對(duì)他所推銷的藥品發(fā)生興趣。反對(duì)問(wèn)題會(huì)是藥商維護(hù)本人的一種方法，假設(shè)他是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他當(dāng)然不會(huì)聽他的提議，直至他對(duì)他有自信心為止。他十清楚了他是要他下一個(gè)決議，其實(shí)，任何

52、藥商都喜歡賣貨而不大喜歡買入的。決議任何決議導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。假設(shè)他提出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。反對(duì)的問(wèn)題可分為兩大類：一、真正的反對(duì)；二、偽裝的反對(duì)。分別清楚這兩大類的“反對(duì)，是極為重要的。假設(shè)他覺(jué)察那些反對(duì)問(wèn)題只是借口，他不需對(duì)它留意。但假設(shè)那些問(wèn)題不是借口，他便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它通知他何時(shí)停頓，何時(shí)應(yīng)繼續(xù)解答藥商的問(wèn)題，假設(shè)他勝利了，他便可繼續(xù)他的推銷。如何解答問(wèn)題不應(yīng)該過(guò)早解答藥商的問(wèn)題，這會(huì)引致意見(jiàn)不合，沒(méi)有OTC代表可以在爭(zhēng)論中獲取勝利，他輸了，他便損失了客戶，即使他贏

53、了，他一樣是損失了客戶。以下是 如何對(duì)付藥商提出問(wèn)題的三個(gè)步驟：1停留停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象他所會(huì)說(shuō)的話，同時(shí)，又可表現(xiàn)出小心思索他的反對(duì)問(wèn)題。2淺笑如他表現(xiàn)仔細(xì)、擔(dān)憂、憤怒、混亂，他會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，他曾經(jīng)被打倒了。但是淺笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問(wèn)題，沒(méi)有什么值得擔(dān)憂，不論是他對(duì)還是我對(duì)。3再次提出反對(duì)問(wèn)題用本人的言語(yǔ)再次提出反對(duì)問(wèn)題，這可使經(jīng)銷商知道他了解他的立場(chǎng)和他尊重他的提議。十二、對(duì)贊揚(yáng)的處置方法假設(shè)他們能按照上述的方法去做，他應(yīng)不會(huì)有很多的贊揚(yáng)和困難。他的藥商會(huì)因他而得到更高的留意，他們還能要求些什么呢？但是，就算是最好的OTC代表，

54、誤解還是難免要發(fā)生的。能夠這是他們的錯(cuò)，因他觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也能夠他的藥商犯了錯(cuò)誤，卻以為這是他們的錯(cuò)。有些藥商的脾氣是很古怪的。假設(shè)因他們的錯(cuò)而使他們受害，他就得接受他們的贊揚(yáng)。這是他們?nèi)蝿?wù)的一部分，人有時(shí)都會(huì)犯錯(cuò)誤，所以他們不應(yīng)因此而過(guò)分氣餒。但假設(shè)時(shí)常犯錯(cuò)，那就不同了。要經(jīng)常預(yù)備如何有效地應(yīng)付贊揚(yáng)。不要逃避贊揚(yáng)歡迎贊揚(yáng)！不要失去明智運(yùn)用明智！如今，讓我們研討一下這兩點(diǎn)：不要逃避贊揚(yáng)歡迎贊揚(yáng)沒(méi)有人會(huì)喜歡被人贊揚(yáng)，但當(dāng)他們遇到贊揚(yáng)時(shí)，他們應(yīng)該覺(jué)得高興，由于：1他們?nèi)缃衲軕?yīng)付這贊揚(yáng)，假設(shè)藥商不說(shuō)出來(lái)，情形將更壞。2贊揚(yáng)好象是侮辱了他和公司的產(chǎn)品，但至少他知道他的藥商對(duì)他和公司的藥品留意。

55、他與公司亦可表現(xiàn)熱心做適宜的事情去協(xié)助 他們。他會(huì)覺(jué)察處置得好的贊揚(yáng)會(huì)使他與藥商成為更好的朋友。但記著，很多時(shí)候，是不能太遷就藥商的。不要失去明智運(yùn)用明智當(dāng)藥商贊揚(yáng)時(shí)，不用發(fā)怒。假設(shè)他發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)處理的。如他罵他，細(xì)聽而不要反駁太多，讓他說(shuō)完才冷靜地討論情況，這樣會(huì)加強(qiáng)他的位置。堅(jiān)決一些，當(dāng)他知道他和他的公司是對(duì)的時(shí)候，不要改動(dòng)立場(chǎng)，否那么，他們便會(huì)覺(jué)得他害怕了。留心傾聽他們的贊揚(yáng)，清楚明了整個(gè)贊揚(yáng)的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說(shuō)完后，他們的怒火將會(huì)消除了一半。藥商給他生意，是會(huì)覺(jué)得他是應(yīng)該對(duì)他有所要求的。不要和他的藥商爭(zhēng)吵，自制會(huì)使他尊崇他。記著，藥商的贊揚(yáng)能夠是對(duì)的。對(duì)付贊揚(yáng)

56、時(shí)要快捷和有建立性：無(wú)論贊揚(yáng)有理與否，越快應(yīng)付贊揚(yáng)，效果就會(huì)越好。應(yīng)付得越慢，困難就越多。不要只是負(fù)疚，還要控制局面：負(fù)疚是不要緊的，控制局面才更為重要。他能夠這樣說(shuō)：“我很高興他這樣對(duì)我說(shuō)，先生。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以假設(shè)有什么錯(cuò)誤，我們都情愿立刻處理，只需他說(shuō)出困難就是了。這種說(shuō)話會(huì)令他有一個(gè)好的開場(chǎng)去應(yīng)付一個(gè)贊揚(yáng)者。留意他已做了什么：1他已把他煩惱的心境轉(zhuǎn)向他訴苦的心境。2他已表示他的贊揚(yáng)將會(huì)遭到公平的研討，然后公平地處理。3他沒(méi)有成認(rèn)他或他的公司錯(cuò)了，更沒(méi)有說(shuō)出贊揚(yáng)將會(huì)怎樣處理。答案要以事情為本，開掘一切的現(xiàn)實(shí)。假設(shè)贊揚(yáng)只為小小的事情，就立刻處理它。但在很多的情形下，都應(yīng)該

57、開掘一切的現(xiàn)實(shí)。下面是一些開掘現(xiàn)實(shí)的方法：1留心，誠(chéng)實(shí)地傾聽每一件他對(duì)他說(shuō)的事。2有戰(zhàn)略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他知道他是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤問(wèn)的覺(jué)得。3假設(shè)贊揚(yáng)的內(nèi)容復(fù)雜，應(yīng)寫下它，這樣會(huì)令他一定現(xiàn)實(shí)是什么，也令藥商不能改動(dòng)他贊揚(yáng)的內(nèi)容。4不要讓他以為他要很快地處理他們的贊揚(yáng)，就算他覺(jué)察他錯(cuò)了，也要向他道出整個(gè)事情和表示他會(huì)研討。答案要一定：當(dāng)他搜集了一切的現(xiàn)實(shí)之后，就應(yīng)決議怎樣做，然后通知藥商，假設(shè)贊揚(yáng)可以立刻處理： 1多謝他說(shuō)出這贊揚(yáng)和現(xiàn)實(shí)。2說(shuō)出現(xiàn)實(shí)，令藥商明白。3技巧地回答，不論是他或他不對(duì)，都應(yīng)負(fù)疚，說(shuō)這是他最多所能做的事。假設(shè)贊揚(yáng)不立刻處理，就對(duì)他說(shuō)他會(huì)把這件事報(bào)告上級(jí)，上級(jí)

58、一定會(huì)公平地研討這事，不要對(duì)他說(shuō)他是反方，應(yīng)堅(jiān)持中立。最后，不要使同樣的贊揚(yáng)再次發(fā)生。十三、會(huì)客前的預(yù)備有許多的推銷方式都是很難過(guò)分預(yù)算會(huì)客前預(yù)備的重要性的，通常來(lái)說(shuō)，銷出的數(shù)量，銷售的時(shí)機(jī)都屬有限，我們就不能隨便放過(guò)或者失卻了，每次和客人會(huì)面都要在“打鐵趁熱中進(jìn)展，尤其是他銷售的對(duì)象是一個(gè)委員會(huì)的話，更不宜拖延，但小心不要操之過(guò)急而誤事。 OTC代表應(yīng)該懂得制造有利本人的情勢(shì)，假設(shè)對(duì)事情作有效的調(diào)查會(huì)使本人的籠統(tǒng)加強(qiáng)的話，為什么要擺出弱者的姿態(tài)？藥商大都有這樣的閱歷：許多OTC代表毫無(wú)預(yù)備的走近來(lái)，什么也不清楚！記著，第一步，他要盡量獲得有關(guān)這機(jī)構(gòu)的資料，第二步，要知道關(guān)于他要見(jiàn)的那個(gè)人的一

59、切?；蛘咚兴麄児菊胭I的貨，可是他還得沖破人事這一關(guān)，他的效力滿足了他們公司，可是他的性格和藥商合得來(lái)嗎？他們有權(quán)去要求他滿足他們的需求，他就得迎合藥商的口味了。買賣失敗除了由于貨物不合眼外，OTC代表的使人不滿也能夠在內(nèi)的，會(huì)客前的預(yù)備任務(wù)就應(yīng)包括這兩方面。誰(shuí)的責(zé)任？找尋有關(guān)資料是應(yīng)由推銷的部門和OTC代表分擔(dān)的，大致來(lái)說(shuō)，部門擔(dān)任關(guān)于公司的資料，OTC代表?yè)?dān)任對(duì)方即藥商的資料，另一種說(shuō)法是：一、普通市場(chǎng)調(diào)查由市場(chǎng)部門去做；二、專門公司調(diào)查由市場(chǎng)部門和OTC代表共同擔(dān)任；三、個(gè)人買手調(diào)查是OTC代表的任務(wù)。很難通知他哪些資料能夠有用，但一切有關(guān)資料都不容錯(cuò)過(guò)，這些資料可以用頁(yè)記錄，也可以

60、用卡登載，在部門辦公室和總辦公室都應(yīng)有一個(gè)這樣的記錄。從知到未知是最正確的方法，許多OTC代表沒(méi)有一點(diǎn)兒知的資料就進(jìn)入未知的境地，明顯的例子好象：他可以從買家過(guò)去三年的購(gòu)入習(xí)慣去預(yù)測(cè)他會(huì)買的貨物總量，總比對(duì)他的歷史一無(wú)所知好得多吧！一次又一次，OTC代表沖上門來(lái)，對(duì)兩家公司買賣的歷史毫不知情，甚至?xí)褓I賣過(guò)也不知道。逢迎這方法，假設(shè)正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假設(shè)他在事前對(duì)買手的概略一無(wú)所知，這是用得著的。資料是雙方面交流的：從OTC代表到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部流給OTC代表，生意愈大，搜集和記錄有關(guān)資料的任務(wù)尤其重要。十四、困難的推銷環(huán)境要知道怎樣對(duì)付困難的推銷環(huán)境，我們必需懂得怎樣