1、優(yōu)秀同業(yè)面談策略目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴與同類相吸共同探討模式注意事項何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)是指符合我們的招募條件、關(guān)注保險營銷發(fā)展趨勢、與我們有著價值觀共鳴的有保險工作經(jīng)歷的人員。目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴與同類相吸共同探討模式注意事項優(yōu)秀同業(yè)的面談策略核心策略：談趨勢（趨勢粉碎幻想）輔助策略：談文化（文化決定力量）輔助策略：談團隊（團隊決定成敗）輔助策略：談模式（模式?jīng)Q定未來）趨勢文化團隊模式目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴談與同類相吸共同探討模式招募工具為什么保險中介是趨勢？問幾個問題就可以了：如果你想買

2、保險，你希望市場上只有一家保險公司還是眾多保險公司？如果市場上有眾多保險公司，你如何才能選出適合自己的保險？你覺得從事“銷售”工作心理壓力大還是從事“服務(wù)”工作心理壓力大？你覺得“專賣店”人流量大還是“綜合性超市”人流量大？現(xiàn)在還有多少貨物不先通過中介流通？2017年世界500強第1名是做什么？中國最著名的BATJ是做什么的？你是否希望自己所積累的客戶、保單、團隊都變成自己可以掌控的資產(chǎn)？保險中介是趨勢是因為：符合客戶的利益，符合代理人的利益，符合市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律。英國案例英國新型壽險和養(yǎng)老金保險渠道的相對比例資料來源：“ChoosingLife，”TheEconomist,Septembe

3、r11,1993,pp.69-70原載布瑞恩麥格里維（BrainK.McGreevy)人壽與健康保險1986年金融服務(wù)法明確地區(qū)分了獨立金融顧問 (IFA)與指定的和公司的代表(ACP)。獨立金融顧問包括保險經(jīng)紀人、銀行、儲貸協(xié)會、律師以及會計師。法律要求這些中介機構(gòu)通過對市場進行調(diào)查，選擇最能滿足客戶需要的保險險種。指定的和公司的代表包括專屬代理人，內(nèi)勤雇員以及其他類型的代理人、 他們僅為所屬公司推銷險種。罰金、關(guān)于披露的強制性規(guī)定，以及不利的宣傳，使得大量專屬代理人失業(yè)，從而嚴重損害了銷售力量。大多數(shù)保險公司已經(jīng)轉(zhuǎn)而使用獨立金融顧問。英國新單保費市場份額的變化英國從1991年保險公司營銷員

4、占據(jù)新單保費68%市場份額，到2000年與保險中介代理人打平，再被快速超過，目前保險中介成為消費者選購保險的首選渠道。美國新單保費市場份額的變化美國在1983年，保險公司代理人銷售的保單占市場總額的62%，保險中介代理人銷售保單僅占36%。在1997年，發(fā)生歷史性拐點，保險公司代理人與保險中介代理人銷量持平，之后保險中介的銷售額就節(jié)節(jié)攀升，2005年至今已占據(jù)全美保險新單保費的半壁江山，成為消費者購買保險的首選渠道。臺灣保險市場臺灣：作為亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險中介機構(gòu)（主要是保險經(jīng)紀公司和保險代理公司）700余家，貢獻了壽險市場保費收入的2/3以上，而且有

5、著份額繼續(xù)擴大的趨勢。在臺灣，整個保險行業(yè)正經(jīng)歷著一場巨大的變革，在外資保險公司的一流的人才都自己出來開中介公司了，沒有勇氣改變原有軌跡和留戀既得利益的人還留在原來公司。臺灣專屬保險代理人已成雞肋“我在保險公司做了25年，遇到了所謂的瓶頸，我今后的發(fā)展方向讓我困惑我既然要做一個財富理財規(guī)劃師，就必須站在客戶的立場，而作為保險公司的員工，又要站在保險公司的立場，我處在一個矛盾體中。經(jīng)過冷靜的思考，我說我要轉(zhuǎn)型我要做專業(yè)中介?！迸_灣保險皇后莊秀鳳香港保險市場香港保險業(yè)在2016年的毛保費收入總額達到4517億港元，增幅達到21%，占了香港GDP的16%。新保單渠道概括起來分為三類： 代理人：102

6、.23億元，占比26.5% 銀行：188.00億元，占比48.8% 經(jīng)紀人：92.20億元，占比23.9%中介新單業(yè)務(wù)占絕對比例。代理人部分含2400多家代理商業(yè)務(wù)。香港十大保險公司之一的蘇黎世保險近日宣布（2013年11月），將從今年12月31日起，停止在港透過直屬保險代理人銷售壽險產(chǎn)品及提供服務(wù)，分銷方式轉(zhuǎn)向獨立理財顧問經(jīng)紀。據(jù)悉，旗下的超過700名保險代理面臨失業(yè)。溫水青蛙的結(jié)局隨著專業(yè)中介的發(fā)展狀大，同業(yè)展業(yè)會越來越困難（一個只能說自己公司好產(chǎn)品好，一個從多家公司中對比篩選產(chǎn)品給客戶，哪個更有競爭力？）隨著專業(yè)中介的發(fā)展狀大，同業(yè)面臨著整體淘汰（如果你是一位白板新人，加盟保險公司做推銷

7、員，和加盟專業(yè)保險中介做獨立理財顧問，你會選擇哪一個？當(dāng)專業(yè)中介團隊與業(yè)務(wù)規(guī)模做大，保險公司將面臨與專業(yè)中介的增員競爭，誰會勝出？）方向錯了，跑也沒有用。自然淘汰，還是主動選擇？專業(yè)中介與傳統(tǒng)保險銷售的對比對比項目傳統(tǒng)保險銷售專業(yè)保險中介立場代表一家保險公司，只能銷售一家保險公司產(chǎn)品，否則就會違法違規(guī)不代表任何保險公司，與N家保險公司合作，篩選并組合有優(yōu)勢的保險產(chǎn)品工作內(nèi)容賣保險保險咨詢工作模式銷售服務(wù)職業(yè)定位無獨立理財顧問（IFA）成長方向優(yōu)秀銷售員、業(yè)務(wù)主管事業(yè)合伙人、企業(yè)家社會認可度低高產(chǎn)業(yè)分工中低端高端目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴與同類相吸共同探討模式注意事

8、項詢問價值共鳴你認為你所在的組織中哪些現(xiàn)象是不應(yīng)該存在的？你是不是感覺對不好的現(xiàn)象無能為力？你是否認為我們這個行業(yè)必須堅持走正道才有未來？你是否認為我們這份工作必須徹底職業(yè)化才有未來？你是否認為我們所有的工作都必須以客戶為中心？以銷售為中心以保費為導(dǎo)向把業(yè)務(wù)員視為工具把客戶視為對手不追求專業(yè)化與最大誠信官僚作風(fēng)與本位主義缺乏價值與靈魂我們的文化對正道的渴望：以人為本、公平公正、簡單快樂。對原則的堅持：合規(guī)、最大誠信、最高職業(yè)化、以客戶為中心、共享共贏。對永恒的追求：健康、傳承、百年。如果我們內(nèi)心缺乏對某種“價值”和“秩序”的堅持，一切的成功和繁榮都是虛假的。人的行為都是表象，本質(zhì)是價值觀的驅(qū)動

9、。在組織中容忍什么行為，表明有什么文化存在。關(guān)于團隊的問題我們應(yīng)該打造什么樣的團隊？你覺得什么樣的人不適合做保險？為什么那么多不適合做保險的人進入了我們的團隊我們的公司？我們?nèi)绾螌⒘舸媛侍嵘?00%？目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴談與同類相吸共同探討模式注意事項模式模式的核心是動力，商業(yè)模式是表，動力模式是實。動力模式是指長久的動力，不是短期的動力。短期利益或誘惑可以帶來動力，但不長久。為什么而來，就會因什么而走。我們怎樣才能實現(xiàn)一種超級的團結(jié)？這是不是我們的答案？告別傳統(tǒng)保險營銷的打工模式，實行業(yè)務(wù)產(chǎn)權(quán)的私有化；以最大誠信構(gòu)建一個公平公正的工作和創(chuàng)業(yè)環(huán)境；以卓越的共同信念打造“我們的百年圣安”；讓團隊中每個人基于愿景與自驅(qū)力行動；讓團隊中每個人擁有最強的歸屬感和自豪感！共同信念合力打造我們的百年圣安目錄何為優(yōu)秀同業(yè)優(yōu)秀同業(yè)的面談策略通過問題談趨勢價值共鳴與同