1、.PAGE ：.；如何用目的體系提升會務(wù)營銷的效果？在會務(wù)營銷的企業(yè)中，人們比較關(guān)懷的就是如何讓一次會議能到達(dá)最大收益，銷售量的最大化與宣傳目的的最優(yōu)化，但是要想到達(dá)以上兩種目的可以說是非常難得的，很多會務(wù)營銷企業(yè)處于收支根本上平衡的形狀，沒有 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤或者 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤太少，如何突破瓶頸要素，使會務(wù)營銷企業(yè)在正規(guī)化方向上獲得長足開展，成為眾多企業(yè)操盤手們不斷思索的問題。結(jié)合幾年來市場操作

2、與總結(jié)，現(xiàn)將個人想法與大家進(jìn)展一次交流。 如何評價一次會議的效果 我們經(jīng)常會聽到一句話，“上帝只關(guān)懷結(jié)局，從不問為什么，是不問為什么嗎？如今的市場曾經(jīng)和幾年前發(fā)生了很大的變化，過程的控制決議著結(jié)果，為什么我們只關(guān)懷結(jié)局而不去享用過程呢？我們有一個目的，那就要在過程控制中使結(jié)局向我們所制定的目的開展。由于目的不同，評價規(guī)范也會有所不同，綜合起來，會務(wù)營銷根本上有兩個目的，一是銷售產(chǎn)品，二是宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，宣傳在常規(guī)媒體中所不能說的內(nèi)容。同時，在會議中我們會運用很多的 HYPERLINK globrand/list/special492_more.shtml t _blank 營銷手段，充分調(diào)

3、動人的積極性，根據(jù)以上分析，那么我們評價一次會議的效果根本上可以從以下幾個方面進(jìn)展分析。 1、銷售量 2、教育人群數(shù)量 3、 HYPERLINK globrand/list/special492_more.shtml t _blank 營銷手段最大化、最優(yōu)化程度 4、任務(wù)人員熱情、思想到位程度 假設(shè)以上幾個方面根本上讓我們稱心，那不要管結(jié)果是銷售多少，也可以說是勝利的，由于我們要開展，要提高。假設(shè)單純以一方面內(nèi)容來評價一次會議是不是勝利，那么好似是有不全面，用開展的目光去看結(jié)果。 那么假設(shè)建立目的體系呢？ 一、會務(wù)營銷中涉及到的目的： 關(guān)于目的，不同的學(xué)科有不同的解釋，今天我們就以數(shù)據(jù)做為對目

4、的的了解，當(dāng)然數(shù)據(jù)不完全是目的。一會前目的：1、約請顧客數(shù)不同企業(yè)對于顧客的約請方式是不同的，有的企業(yè)是采用上門約請約的方式，有的企業(yè)是采用為社區(qū)效力的方式，比如說在小區(qū)內(nèi)量血壓后告知會議時間內(nèi)容，再發(fā)出約請，而有的那么是在各種人流量大的地方發(fā)入場通知或者是約請函。不同的邀約方式有其不同的益處與弊端。 第一種方式會提高可信度，添加正式度，讓準(zhǔn)顧客能覺得到對他的尊重，到會率很高，可是由于時間等關(guān)系，不會約請到更多的人，同時對于任務(wù)人員的要求也非常高，所以有些企業(yè)的員工不斷堅持了一個高淘汰率，個人以為這也是一個緣由。此種方式應(yīng)該約請顧客和到會人員比例應(yīng)該在1：3到1：8之間。 第二種方式相對來說容

5、易一點，可以接觸到更多的人。但是可信度同時也在降低，同時由于部分企業(yè)在操作過程中運用非專業(yè)人員，呵斥了很多負(fù)面影響。到會率普通情況下在1：10左右。 第三種方式根本上和第二種方式差不多，只不過是更直白了一些，就是要讓他去開會，聽報告，有什么內(nèi)容，同時對于市容有有不同程度的影響。此種方式到會率較少，普通在3%到10%左右。 三種方式由于操作者素質(zhì)不同，在考核時就要有所區(qū)別，普通情況下，對于這項我們不做過多的要求，而對于第二項作為對第一項的一個考核規(guī)范。 2、到會顧客數(shù) 發(fā)出了約請，終究有多少人情愿來參與他的會，那么這就是一個很重要的目的了，開會就要保證來人，沒有人來他講給誰聽，沒有觀眾演員如何扮

6、演？所以一定要保證有人來才是最根本的，那么來多少人那就要看約請時做了哪些任務(wù)了。 一個成熟的 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員，根本上可以控制本人約請顧客的到會人數(shù)的，由于只需知道了有多少人到會，才可以讓場地最大化的利用起來，1000人的會場只來了200人，那就不要問結(jié)果如何了，光氣氛就不行。 3、到會率 這項很簡單，就是到會顧客和約請人數(shù)的商了。由于每個 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員所約請的顧客不一樣，來人也就會不同，所以到會率是對于 HYPERLINK globr

7、and/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員考核排名的一個根據(jù)。對到會率可以根據(jù)時間、地點、環(huán)境不同有所變化，但是根本比例不能低，假設(shè)是第三種方式來人，比例少于2%，那么就闡明有問題了。 4、有效到會率 到會的人多，并不一定都是有效的顧客，有的人是由于他有 HYPERLINK globrand/list/special319_more.shtml t _blank 禮品，有的人是由于他有免費檢測，也有的人是反正在家中沒有事，就來看一下有沒有什么廉價，會不會從天上掉下來什么不測收獲，所以來人的有效率一定要做為一個硬性的目的來衡量。到會有效率的計算方法是到會者實踐購買人數(shù)和到會

8、人數(shù)的商，還有一個就是以實踐約請的人做為分母，兩種結(jié)果可以對不同的情況進(jìn)展分析。 5、新老顧客比例 新、老顧客比例也是決議一場會員聯(lián)誼會勝利與否的一個重要要素，按不同的操作方式，新老顧客的比例也有所不同，普通情況下組織的聯(lián)誼會，新會員應(yīng)該占到二分之一以上，正常比例應(yīng)該是3：1到10：1之間。 沒有老顧客的到場，一切的宣傳都不會讓新顧客快速接受，老 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費者的切身感受，會新顧客產(chǎn)生消費的激動，特別是可以成為意見領(lǐng)袖的老顧客那

9、更是非常需求的。 二會中目的： 1、聽課人數(shù) 今天能夠來的人不少，但是在開會過程中沒有多少人，聽課人數(shù)是指在會議開場后，專家開場講課時的實到人數(shù)，也就是說可以完好聽完專家講課的人數(shù)，這也是我們教育的人數(shù)，對于產(chǎn)品有了解的人數(shù)，也可以當(dāng)成是專家講課是一篇廣告，這些人是完好是讀完這篇文章的人。2、檢測人數(shù)當(dāng)他宣傳開場檢測時，總有一些人會走，一些人會來，那么實踐檢測的人數(shù)就不會和聽課的人數(shù)一致，出現(xiàn)檢測人數(shù)多于聽課人數(shù)的情況是非常正常的，其實就部分人也是我們約請到的人，只不過是他們更有目的性，更會把握時間，就在他檢測時間來，他們看到他了他的約請，也知道他要做什么事，不過他們不想聽他講什么，只想讓他幫

10、他做一下檢查，當(dāng)然不排除有的人確實是由于有事才過來的。 3、咨詢?nèi)藬?shù) 檢測結(jié)果在手中時，有的人會自動找專家咨詢，也有的人也許是見的多了，本人可以看明白，再說看到了他們咨詢的情況，就不想再和他們說什么了，怕他咨詢之后讓他買產(chǎn)品，所以就直接走了，所以咨詢?nèi)藬?shù)一定會少于檢測人數(shù)，當(dāng)然這時就要看我們的任務(wù)人員如何引導(dǎo)了，盡量不要讓一個人走掉，說不定走掉的人就是我們的顧客。 4、顧客數(shù)(購買人數(shù)) 一場活動下來，終究有多少人構(gòu)成了購買，這可是一個很嚴(yán)重的目的，普通下來一場活動，購買率會到達(dá)10%根本上算是勝利，由于假設(shè)到達(dá)10%的購買那么也就根本上到達(dá)了目的，當(dāng)然如何讓購買率提高這就不是 HYPERLI

11、NK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員可以獨立處理的問題了。 5、購買定貨率 這個規(guī)范是他的產(chǎn)品一共銷售了多少盒瓶，除以到場人數(shù)，平均每人購買多少，就是這個結(jié)果，普通情況下，來一人銷售1盒瓶，根本上是可以接受的情況，當(dāng)然產(chǎn)品價錢不能太高，這種結(jié)果是產(chǎn)品價錢在200元以內(nèi)的情況。 6、人均消費金額 銷售金額與購買人數(shù)的商，可以反映出產(chǎn)品在銷售中最好的組合方式，一療程多少盒比較好，同時在思索這個數(shù)據(jù)時出要思索最高購買者是消費了多少，占多大的比例。 7、平均消費金額 把上一項的購買人數(shù)換成到會人數(shù)就可以了，此數(shù)據(jù)可以反映出在這一場中所來人的綜合情況，對于多長

12、時間再做下一場有很大的參考價值。 三會后目的 1、送貨退貨率 有很多人在會議中能夠沒有帶錢，就需求送貨上門，而在送貨上門時就能夠出現(xiàn)一個問題，那就是退貨，對于此種情況就要做相應(yīng)處置了，一是讓有閱歷的 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員送貨，二是一定要盡最大努力爭取讓想退貨的人留下貨。 2、會后定貨、購買率 在送貨終了后一定要對送貨勝利率進(jìn)展統(tǒng)計分析，退貨的緣由，勝利的緣由，一定要好好分析，不能用一個理由來分析。 3、復(fù)購率 這應(yīng)該是后期跟蹤的問題了，對于 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _bl

13、ank 業(yè)務(wù)員后期的跟蹤和醫(yī)生后期的跟蹤也要有一個量化目的。 四整場會議的目的 1、投入產(chǎn)出比 場地費多少錢，運輸費多少錢，資料多少錢，相關(guān)費用多少錢，醫(yī)生多少錢，病例多少錢，參與人員工資應(yīng)該是多少，留意不是當(dāng)天的，而是預(yù)備活動的時間也要計算在內(nèi)，總和就是投入費用，銷售金額和費用的商即投入產(chǎn)出比，合理的比例應(yīng)該不高于1：3，正常比例應(yīng)該控制在1：4左右。2、到會人員單位本錢有了總計費用了，那么今天來了多少人，就可以計算出每一個來的人實踐破費了多少錢了，這可是評價一場活動投入與產(chǎn)出的一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)。假設(shè)總計投入每人高于100元，那他這一場可以就有很大壓力了。最好是控制在最低，多少比例適宜，那也要看

14、產(chǎn)品才干決議。 3、顧客單位本錢總計費用與購買人數(shù)的商，那他看一下，這個人買了這么多產(chǎn)品，對于公司是不是有了 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤了，還是陪錢了，不要以為這個人買了產(chǎn)品那就是勝利了。千萬不要高于他的 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤點，假設(shè)加上他的產(chǎn)品本錢， HYPERLINK globrand/list/special330_more.shtml t _blank 運營費用等和產(chǎn)品的價錢一樣，那他就是在為人民效力了。

15、4、各項費用的比率即場地費，運輸費，資料，相關(guān)費用，醫(yī)生，病例，參與人員工資等各項比例，據(jù)此可以緊縮不正常的開支，控制不正常費用，節(jié)省開支。讓不應(yīng)該發(fā)生的費用盡量不要發(fā)生。二、業(yè)務(wù)人員考核中的目的： 一原那么：1、量化細(xì)分原那么 定量到人，對于每個人都要設(shè)置一個底限義務(wù)量，實行底薪加提成的制度，好多公司實行低工資加高提成制度，出也有的公司實行高底薪加提成制度，總之根據(jù)企業(yè)本身情況制定相應(yīng)的工資制度就好。 2、公平、公正原那么 一定要讓每個人都能知道本人會拿到多少工資，這樣才不會讓 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員有一種分配不公平的想

16、法。 3、獎優(yōu)罰劣原那么 鼓勵好的，提拔好的，對于不能勝任的，一定要淘汰。 二幾種常用的考核目的： 1、約請顧客數(shù)可以根據(jù)活動安排，由主管或者經(jīng)理安排每個 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的任務(wù)量。約請多少顧客。 2、到會人數(shù)只需到會人數(shù)才干反映真實的信息，所以不能一味要求約請多少人，而要以實踐到會人數(shù)做為一個考核規(guī)范。3、銷售金額 來了10個人，那有多少人成為 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blan

17、k 消費者，這個消費金額就應(yīng)該是 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員的完成的義務(wù)量，這樣也可以讓 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員在約請病人時思索到一個有效率的問題。 4、單位本錢 計算出他每來的一個人花了多少本錢，讓 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員樹立一個本錢認(rèn)識，有助于節(jié)省費用。 5、選擇場地人員對場地情況、周邊情況的了解程度 在有的公司，會專門讓一個 HYPERLINK globrand/list/4-1

18、8.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員來選擇場地，普通由主管來完成，在選擇場地時一定要思索好場地內(nèi)部的情況，周圍是什么人在住，是什么層次的人，多是做什么任務(wù)，收入多少，消費 HYPERLINK globrand/list/Special549_more.shtml t _blank 習(xí)慣是如何的，家中子女多是做什么任務(wù)，收入如何，對于保健認(rèn)識是如何的等多方面的內(nèi)容，這也是對于主管或者是 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員考核的一個內(nèi)容，否那么就是這個主管不擔(dān)任任。 6、主管人員對營銷工具的運用最大化情況 所提供的宣傳工具是不是都運用

19、了，不用就是浪費，并且總部配備的宣傳用品普通而言都是能充分利用的，易拉寶、條幅、大背景，產(chǎn)品的宣傳闡明，會員手冊等都是武器，一個規(guī)范就是讓應(yīng)該發(fā)揚(yáng)作用的宣傳工具出如今它應(yīng)該出現(xiàn)的位置上。 7、任務(wù)人員的任務(wù)熱情 參與活動的人員能不能充溢熱情的去任務(wù)，在很大程度上影響了這場活動的效率，所以一定要讓 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員和參與活動的人員把最好的任務(wù)形狀表如今活動中。 我們經(jīng)常告誡任務(wù)人員一定要以豐滿的熱情投入到任務(wù)中去，我經(jīng)常說一定要以當(dāng)初追求女朋友的態(tài)度去任務(wù)，由于只需他們?nèi)ヒ婎櫩蜁r覺得是見女朋友一樣，才會用心，可是，真正

20、能讓任務(wù)人員做到這一點那可不是“很容易的事，真的需求太大的勇氣。 以上是一些目的的根本解釋與內(nèi)容，那么如何運用到實踐任務(wù)之中呢？ 三、幾種常用的表格 活動結(jié)果反響表其他表格合計十八種，根據(jù)目的與要求不同，可以進(jìn)展適當(dāng)?shù)男拚?。但是表格只是一種對于銷售活動結(jié)果的一種反響與控制，所以一定要結(jié)合企業(yè)本身的實踐進(jìn)展。 四、如何運用目的體系進(jìn)展考核，從而提升會務(wù)營銷的效果 首先，根據(jù)企業(yè)的目的，定制會各過程中需求的考核目的體系。 目的不同，考核的規(guī)范也會不同，這里的目的是我們的短期目的，也就是說這場會議的目的是什么？根據(jù)目的的不同，我們所要采用的方法也不會完全一樣。我們先看一下以銷售為目的的會議應(yīng)該如何運

21、用目的體系。 第一，會前責(zé)任到人，目的到人。 對于以銷售為目的的會議，一定要落實到每個人，每個人約請多少人到場，新老會員比例，可以制定相應(yīng)的獎懲措施，少一個人如何處置，多一個人如何獎勵，讓每一個 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員都可以覺得到個人的責(zé)任。從根本上杜絕沒有責(zé)任的權(quán)益的出現(xiàn)。 第二，會中重點照顧，幫扶到位。 會中是銷售的重點時間，這個時間對于能夠購買的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blan

22、k 消費者一定要留意分清輕重緩急，哪些在現(xiàn)場可以起到一定的帶動作用，我們的任務(wù)人員一定要留意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場的意見領(lǐng)袖，當(dāng)意見領(lǐng)袖最先決議購買后，一定會帶動一批人，對于這類人一定要留意重點照顧，解釋到位。我們可以在目的考核上設(shè)立最先開單獎與最大購買量獎，進(jìn)展綜合考核。 第三，會后分門別類，及時跟蹤。 一場會后我們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場總有一些顧客是處于猶疑之中，還有一部分顧客是根本不想思索消費問題，那么我們每個 HYPERLINK globrand/list/4-18.shtml t _blank 業(yè)務(wù)員就要記下 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費者的反映，對于曾經(jīng)明確表示了不會思索的顧客先放置一邊，而對于處于猶疑之中的 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費者進(jìn)展及時跟蹤，這里面有一個 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank HYPERLINK globrand/lis