1、Word文檔 點(diǎn)菜師點(diǎn)菜技巧培訓(xùn) 酒店優(yōu)秀的點(diǎn)菜師點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)： 一、一看二聽(tīng)三問(wèn) 1、看：看客人的年齡，舉止心情，是外地還是本地，是吃便飯還是洽談生意宴請(qǐng)伴侶還是家庭聚會(huì)還要觀看到誰(shuí)是客人誰(shuí)是仆人。2、聽(tīng)：聽(tīng)腔調(diào)推斷地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系，以便更精確的介紹。 3、問(wèn)：征詢顧客飲食需要，做出適當(dāng)?shù)牟似方榻B，如：喜愛(ài)吃什么口味的菜，是否有忌口。 二、按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷 1、便飯 : 這些顧客的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、快吃早走，品種不要太多，但要求快，應(yīng)主動(dòng)介紹制作過(guò)程快，價(jià)格中等，但要留意有湯有菜。 2、調(diào)劑口味 : 對(duì)等此類顧客呵多介紹一些特色菜，創(chuàng)新菜及本地市面上少見(jiàn)的菜

2、。 3、宴請(qǐng) : 對(duì)于各種緣由的宴請(qǐng)如商務(wù)宴等這類顧客講究排場(chǎng)，菜品介紹時(shí)要合理搭配，有高檔的如海鮮也要有青菜。 4、聚餐 : 他們的要求是自己喧鬧，品種豐富，而點(diǎn)的不多，可多介紹中檔價(jià)位的菜，隨客人口味支配。 三、點(diǎn)菜的語(yǔ)言技巧 1、選擇問(wèn)句：用選擇性的推銷語(yǔ)言詢問(wèn)：您是喜愛(ài)吃點(diǎn)清淡和還是. 2、語(yǔ)言的加法排列菜品自身的優(yōu)點(diǎn)，如這道菜是我們自制研發(fā)的.，這個(gè)菜里有.，搭配.養(yǎng)分，搭協(xié)作理.如這是本店特色。 3、語(yǔ)言減法：為客人講清晰是本店特色菜，或是此菜原材料是當(dāng)?shù)亻c時(shí)沒(méi)有的，假如在本店不品嘗，在別的地方是很難吃到的。 4、語(yǔ)言的轉(zhuǎn)折法：首先順著客人的看法，然后委婉的轉(zhuǎn)折，如這道菜的確貴了，

3、但他的加工程序特別簡(jiǎn)單，原材料也是最好的。 5、語(yǔ)言的除法：就是化整為零，如給客人解釋說(shuō)這道菜XX元一份，你們X個(gè)人每位才不過(guò)X元，但可以享受到正宗的。 6、借人之口法：借別的來(lái)贊美來(lái)介紹這道菜，如：許多老顧客都說(shuō)這道菜好吃，當(dāng)年某某人就愛(ài)吃這道菜。 7、贊語(yǔ)法：在對(duì)菜品介紹時(shí)加巧贊揚(yáng)，如：你看這小白菜多新奇呀，放點(diǎn)干椒一炒確定好吃。 8、親近法：這個(gè)方法多是對(duì)熟識(shí)顧客使用如您常常過(guò)來(lái)，今日我給您介紹個(gè)好菜，這是今日剛推出的新菜，您嘗嘗。 四、點(diǎn)菜的留意事項(xiàng)及細(xì)節(jié)； 1、服務(wù)員應(yīng)依據(jù)客人的心理需求，消費(fèi)力量推銷 2、當(dāng)客人點(diǎn)菜和人數(shù)不成比例或在原料菜式、口味上有重復(fù)時(shí)，要主動(dòng)提示客人。 3、當(dāng)

4、客人點(diǎn)的菜，菜單和擋口沒(méi)有時(shí)，應(yīng)主動(dòng)循問(wèn)廚房或是推舉類似口味的菜品。 4、菜單上應(yīng)注明特別要求，及特別狀況。、 5、海鮮或是論斤的菜式應(yīng)寫(xiě)明斤兩、做法。 6、注意本店急推的菜，最大限度的削減酒店的損失。 7、重復(fù)客人所點(diǎn)菜式。 8、臺(tái)號(hào)、姓名應(yīng)一并寫(xiě)上。 五、推銷菜品遭拒怎么辦？ 第一種狀況建議顧客點(diǎn)某菜時(shí)，顧客不說(shuō)緣由，就是不愿接受建議。 1、先生，您聽(tīng)我的總沒(méi)錯(cuò)，這道菜點(diǎn)的客人許多。 2、先生，這道菜是我們店的特色，您不妨嘗嘗。 當(dāng)客人不根據(jù)服務(wù)員推舉的菜肴來(lái)點(diǎn)時(shí)，就不要急于推舉，要敬重他們的點(diǎn)菜方式，讓客人看菜單，讓客人先點(diǎn)，并依據(jù)客人的點(diǎn)菜方式，了解客人寵愛(ài)的口味，消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其他特別需

5、求，適當(dāng)時(shí)再推舉相關(guān)菜肴。 服務(wù)員：先生，我看您比較喜愛(ài)吃辣一點(diǎn)的菜肴是吧？我們店有一款特色菜，是由廚師長(zhǎng)親自掌勺的某某菜，應(yīng)當(dāng)符合您的口味，而且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，我們這里的客人吃了都說(shuō)好，您不妨嘗嘗。 其次種狀況顧客說(shuō)，算了吧，價(jià)格太高，還是看看別的菜吧。 1、 不算貴呀，我們這道菜賣(mài)得特別好。 2、 是嗎，那要不您再看看別的。 不太貴啊，這道菜是我們的特色菜。屬于服務(wù)人員自以為是的獨(dú)白，服務(wù)人員也沒(méi)有供應(yīng)任何有勸說(shuō)力的理由，所以其解釋顯得特別單薄與蒼白。即使顧客礙于面子點(diǎn)了這道菜，他內(nèi)心也有些別扭，甚至在用餐中還會(huì)給服務(wù)員找麻煩。 當(dāng)顧客提出要求和想法時(shí)，服務(wù)人員有一個(gè)特別重要的武器，那就是

6、提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)讓顧客說(shuō)出心中的想法，提問(wèn)一般分顯三種。 一種是開(kāi)放式的問(wèn)，是為了了解客只的需求，如：您比較喜愛(ài)吃什么口味呢？目的是為了取得信息，讓對(duì)方表達(dá)他的看法，想法，開(kāi)頭句式可以用：您覺(jué)得。您認(rèn)為。為什么。是怎么一回事？等來(lái)表述。 另一種是封閉式的問(wèn)，是為了促成及確認(rèn)顧客的需求，如：您可以吃辣的嗎？目的是為了獵取對(duì)方的確認(rèn)和引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你要談的主題，同時(shí)縮小主題范圍及確定優(yōu)先挨次。 最終一種是誘導(dǎo)式的問(wèn)，是為了讓客人完全按我們的意思去做，如：今日外面很熱，給您拿點(diǎn)涼的飲料吧？誘導(dǎo)式詢問(wèn)句是在封閉式詢問(wèn)的基礎(chǔ)上，加上自己主觀意志的示意，從而獲得你想聽(tīng)到或期盼的答案。 服務(wù)員：先生，是的，這道菜是不廉價(jià)，可這是時(shí)令菜，只有這個(gè)季節(jié)才有。 服務(wù)員：先生，那您比較喜愛(ài)什么口味的呢？我再幫您推舉介紹一下可以嗎？ 第三種狀況顧客忠言逆耳，這些菜我在別的地方都吃過(guò)，沒(méi)什么特別的。 1、怎么會(huì)呢，每個(gè)人想法也不一樣，我們的菜許多顧客都喜愛(ài)。、 2、是這樣嗎？我們也有自己的特色菜