1、.：.；百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)謀劃紀(jì)實(shí)【戰(zhàn)役背景】: 稍有秋意,各大太陽能企業(yè)就開場(chǎng)醞釀著新一輪的終端攔截戰(zhàn)。在這戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)陣中，價(jià)錢戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，將首當(dāng)其沖。針對(duì)目前市場(chǎng)情勢(shì)，我們必需號(hào)召全體營(yíng)銷人員積極行動(dòng)起來，開展百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)，以全新的營(yíng)銷思想，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，組織全國(guó)各地經(jīng)銷商，因地制宜、采取差別化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，加快銷售進(jìn)程?！緫?zhàn)役代號(hào)-234行動(dòng)】：“2的含義：在100天的營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)中，實(shí)現(xiàn)銷售收入20萬元?！?的含義：打好三大戰(zhàn)役：促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌戰(zhàn) 促銷戰(zhàn)：號(hào)召、組織經(jīng)銷商開展以小區(qū)展現(xiàn)、廣場(chǎng)展現(xiàn)、車隊(duì)流動(dòng)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷等為主的方式各異的促銷活動(dòng)，提高終端攔截。 終端戰(zhàn)：發(fā)掘、

2、整合公司現(xiàn)有資源，更新終端物料、活化終端，同時(shí)強(qiáng)化終端建立的規(guī)范性，提高終端的籠統(tǒng)力、吸引力。 品牌戰(zhàn)：實(shí)施事件營(yíng)銷，配合廣告投放，經(jīng)過新聞炒作、終端展現(xiàn)等主要手段，打一場(chǎng)品牌提升戰(zhàn)?！?的含義：完成4大義務(wù)：1) 精網(wǎng)絡(luò)，靚終端：優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整質(zhì)量差的網(wǎng)點(diǎn)，大力開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)；并著手打造星級(jí)終端，提升終端的整體籠統(tǒng)。2) 強(qiáng)培訓(xùn)，帶隊(duì)伍：經(jīng)過培訓(xùn)、指點(diǎn)、幫帶等手段，號(hào)召銷售人員轉(zhuǎn)變觀念、改動(dòng)作風(fēng)，掌握新的營(yíng)銷工具、方法，提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、技藝和作戰(zhàn)才干。3) 作推行，抓效力：加大新的系列活動(dòng)推行的開展，并促進(jìn)效力程度、效力質(zhì)量的提升，構(gòu)成企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)力。4) 樹品牌,推新品：樹立并強(qiáng)

3、化A品牌“太陽能工程專家的品牌籠統(tǒng)；加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度和推行力度，促進(jìn)銷售的有效增長(zhǎng)?！緯?huì)戰(zhàn)預(yù)備之一：W-O活動(dòng)定位】：1) 客觀的正視公司在產(chǎn)品研發(fā)方面存在的問題，加快改良型、晉級(jí)產(chǎn)品的開發(fā)，以新產(chǎn)品的開發(fā)、上市來激活市場(chǎng)；加強(qiáng)消費(fèi)者品牌認(rèn)識(shí)，整合、發(fā)掘企業(yè)資源，大打質(zhì)量牌，強(qiáng)化新聞宣傳、終端宣傳；2) 針對(duì)下半年市場(chǎng)旺季到來，小區(qū)交工多，組織經(jīng)銷商開展以小區(qū)展現(xiàn)、到企業(yè)觀摩觀賞、車隊(duì)宣傳等多種方式的促銷宣傳活動(dòng)，從多角度、多層次促進(jìn)銷售。3) 采取“一地一策、一商一策的措施，謀劃多種方案，以指點(diǎn)為主，營(yíng)銷部門擔(dān)任人下市場(chǎng)，幫組經(jīng)銷商有選擇性、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。【會(huì)戰(zhàn)預(yù)備之二：渠道建立】

4、：1、加快網(wǎng)點(diǎn)建立與優(yōu)化，特別是二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建立；部分二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)晉級(jí)為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，今年下半年方案新增網(wǎng)點(diǎn)500家，同時(shí)調(diào)整一部分籠統(tǒng)差、銷量長(zhǎng)期不高的網(wǎng)點(diǎn)。2、在以后新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的籠統(tǒng)建立中，改動(dòng)以前一刀切的做法，而是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在的城市性質(zhì)、地理位置、銷量情況，分成五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、二星級(jí)，進(jìn)展不同層次的裝修，節(jié)約公司的費(fèi)用、緩解經(jīng)銷商的占?jí)嘿Y金情況。3、實(shí)施渠道裂變工程，有效提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，杜絕大、中城市只需一家代理商籠統(tǒng)不突出、銷量有限，貽誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)的景象；豐富渠道模型，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的時(shí)機(jī)；4、大中城市、特別是省會(huì)城市一方面要提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的籠統(tǒng)，同時(shí)要加快進(jìn)入現(xiàn)代超級(jí)終端的速度，如

5、建材店、家電商場(chǎng)等。1) 5、建立新型的渠道關(guān)系：2) 與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略同伴關(guān)系，堅(jiān)持全程協(xié)銷的思想，經(jīng)過培訓(xùn)、幫帶等方式提高區(qū)域辦事處的謀劃、指點(diǎn)才干，將每個(gè)辦事處建成當(dāng)?shù)厍莱蓡T的“虛擬市場(chǎng)部“，提供謀劃、推行支持。市場(chǎng)部制定、提供系統(tǒng)的推行手冊(cè)，如、，給辦事處提供，并制定階段性、區(qū)域性的市場(chǎng)推行方案。6、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展培訓(xùn)，提高其運(yùn)營(yíng)、管理程度等等。【拉開會(huì)戰(zhàn)的序幕：整合營(yíng)銷傳播】 整合傳播原那么：堅(jiān)持“一個(gè)聲音一個(gè)籠統(tǒng)的傳播原那么。 經(jīng)過廣告、公關(guān)、促銷等各種傳播活動(dòng)，整合A品牌的各種資源和信息，使A品牌一切的傳播具有“用一個(gè)聲音說話的特性，在促進(jìn)銷量的同時(shí)，使品牌籠統(tǒng)更加深化人心

6、。在整合傳播中，A品牌的品牌籠統(tǒng)和產(chǎn)品訴求將會(huì)貫穿一直，同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的，進(jìn)展廣告、公關(guān)、促銷的整合。戰(zhàn)略的導(dǎo)向性、戰(zhàn)術(shù)的一致性有一個(gè)明確的傳播方向、傳播目的；每一次傳播都要有承前繼后的作用，可以承繼前面的傳播累積的效應(yīng)和話題，可以為后一個(gè)活動(dòng)埋下伏筆。 整合營(yíng)銷節(jié)拍：第一階段：靚化終端 百城千店齊推行 第二階段：真情演繹 千萬豪禮歡樂送 第三階段：群英鬧冬 百店擂臺(tái)爭(zhēng)霸賽第一階段：靚麗終端 百城千店齊推行：活動(dòng)目的：利用小區(qū)展現(xiàn)、廣場(chǎng)展現(xiàn)、車隊(duì)流動(dòng)展現(xiàn)、店面籠統(tǒng)等，全面展現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品籠統(tǒng)，讓消費(fèi)者深度了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)、產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售造勢(shì)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略：電視廣告、新聞宣傳、現(xiàn)場(chǎng)

7、展現(xiàn)、陽光效力行動(dòng)等。舉例： 展現(xiàn)宣傳：由公司一致設(shè)計(jì)制造彩色橫幅、巨幅、橫幅等，抓住九、十月份小區(qū)交工多的契機(jī)，到組織小區(qū)展現(xiàn)、廣場(chǎng)等活動(dòng)，利用各種資源，加大宣傳力度。 車隊(duì)流動(dòng)宣傳：由經(jīng)銷商本人組成方隊(duì)，方隊(duì)最好由一輛A品牌售后效力車和平板車，車上綁高音喇叭，不斷播放錄制好的關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品活動(dòng)的宣傳磁帶；汽車后面跟著自行車方隊(duì)，約20人，最好穿一致的服裝、身披綬帶，自行車隊(duì)員可以利用周末招中學(xué)生，費(fèi)用低、好管理；在人多的地方如剛交工的小區(qū)稍停，分發(fā)一些傳單；方隊(duì)繞城、主要在繁華地帶宣傳。此活動(dòng)費(fèi)用低、效果好，請(qǐng)經(jīng)銷商將其作為一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，在周末或節(jié)假日經(jīng)常性地開展。第二階段：真情演繹 千

8、萬豪禮歡樂送：活動(dòng)目的：開展豐富多彩的終端促銷活動(dòng)，吸引眼球、制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升銷量，提高品牌的知名度，強(qiáng)化品牌籠統(tǒng)力； 營(yíng)銷戰(zhàn)略：利用央視新廣告、全國(guó)買贈(zèng)活動(dòng)、終端展現(xiàn)、區(qū)域性終端促銷活動(dòng)等，圍繞著質(zhì)量、技術(shù)等中心概念，發(fā)掘新聞素材，同時(shí)配合促銷活動(dòng)、新品上市，在全國(guó)一、二級(jí)市場(chǎng)晚報(bào)類報(bào)紙延續(xù)宣傳，其中山東、河北、河南、江蘇、安徽等一級(jí)市場(chǎng)媒體，保證一周一次，湖北、陜西、山西、遼寧、浙江、江西等二級(jí)市場(chǎng)兩周一次等。活動(dòng)配套： 1、繼續(xù)做好以小區(qū)展現(xiàn)、廣場(chǎng)展現(xiàn)為主的宣傳任務(wù)。 2、號(hào)召經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合公司一致開展的買贈(zèng)活動(dòng)，參考公司提供的促銷指點(diǎn)手冊(cè)，組織促銷活動(dòng)，做到促銷不止、熱

9、點(diǎn)不斷，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。較適宜各區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)例如如下： 好運(yùn)天天轉(zhuǎn)：預(yù)備一個(gè)轉(zhuǎn)盤，將轉(zhuǎn)盤分成8份，每一份設(shè)置一種獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值越高，占的分?jǐn)?shù)比例越小，搖到的時(shí)機(jī)越??；分?jǐn)?shù)越大、獎(jiǎng)品價(jià)值越低。最大的可以設(shè)成全額返還購(gòu)機(jī)款。 現(xiàn)金一把抓：預(yù)備一個(gè)透明的箱子玻璃，上面開一個(gè)只容下一只手的孔，箱子里放硬幣和小面值紙幣，購(gòu)機(jī)者可以伸手抓現(xiàn)金，抓多少、送多少。 周周贏大獎(jiǎng)：每周憑購(gòu)機(jī)者的保修聯(lián)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率達(dá)100%。將保修聯(lián)有客戶姓名放在一個(gè)箱子里，先設(shè)置好一、二、三等獎(jiǎng)數(shù)量及獎(jiǎng)品，由用戶代表進(jìn)展抽獎(jiǎng)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。 周周有特價(jià)：每周末預(yù)備一臺(tái)特價(jià)機(jī)或特價(jià)配件，進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)拍賣，聚人氣、吸引消費(fèi)者。 會(huì)

10、員制“忠實(shí)培育方案：給每個(gè)前來專賣店購(gòu)買的顧客發(fā)放一張“陽光卡會(huì)員卡，持卡者可以將此卡轉(zhuǎn)借他人購(gòu)買A品牌太陽能，給與優(yōu)惠50500元詳細(xì)優(yōu)惠金額由各地經(jīng)銷商本人定，同時(shí)登記卡號(hào)，每引見一次給與持卡者一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，如50500元；經(jīng)過雙向鼓勵(lì)，發(fā)揚(yáng)現(xiàn)有用戶的口碑效應(yīng)，實(shí)施“忠實(shí)培育方案，培育忠實(shí)顧客。持卡人可享用效力如保修期外免費(fèi)檢修、半價(jià)提供配件等優(yōu)惠。 電信網(wǎng)絡(luò)宣傳：廣開渠道，利用新的傳播手段、靈敏宣傳方式，如：與當(dāng)?shù)嘏矂?dòng)公司聯(lián)絡(luò)，承當(dāng)一定的費(fèi)用，給挪動(dòng)用戶發(fā)天氣預(yù)告短信，加進(jìn)品牌宣傳內(nèi)容，如：A太陽能提示您留意天氣預(yù)告.；與網(wǎng)通114查號(hào)臺(tái)協(xié)作，加進(jìn)品牌宣傳內(nèi)容：A太陽能，歡迎您致電xx

11、x查號(hào)臺(tái)。 周末組織免費(fèi)公車：掛上宣傳標(biāo)語，到新交工的小區(qū)和有潛力的小區(qū)拉消費(fèi)者到經(jīng)銷店觀賞等等。第三階段：群英鬧冬 百店擂臺(tái)爭(zhēng)霸賽活動(dòng)目的：進(jìn)一步改善、提升效力程度，提升品牌的佳譽(yù)度；經(jīng)過開展方式各異的擂臺(tái)賽活動(dòng)，活潑終端、激發(fā)經(jīng)銷商斗志，提高渠道整體的整體協(xié)作才干。營(yíng)銷戰(zhàn)略：擂臺(tái)賽活動(dòng)、效力行動(dòng)、新品上市、終端科技體驗(yàn)、經(jīng)銷商大會(huì)等等詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)容及傳播手段，在此不作過多陳說?！緯?huì)戰(zhàn)統(tǒng)籌：成立“百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)指揮中心，確保執(zhí)行效率】：1、成立百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)指揮中心，建立溝通平臺(tái)，詳細(xì)分工如下： 中心總指揮：全面擔(dān)任本次責(zé)活動(dòng)的組織、推進(jìn)任務(wù)，擔(dān)任活動(dòng)的統(tǒng)籌謀劃。推進(jìn)/督導(dǎo)小組：按照確定的方案

12、，督導(dǎo)各辦事處、經(jīng)銷商開展、推進(jìn)，檢查并及時(shí)反響市場(chǎng)信息；每天掌握、統(tǒng)計(jì)各區(qū)域市場(chǎng)以辦事處為單位銷售情況。謀劃小組：擔(dān)任各區(qū)域市場(chǎng)促銷方案的制定，指點(diǎn)實(shí)施，審核各經(jīng)銷商的促銷方案。終端籠統(tǒng)組：擔(dān)任品牌籠統(tǒng)、活動(dòng)宣傳物料的設(shè)計(jì)、制造；終端及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、指點(diǎn)，檢察任務(wù)。培訓(xùn)組：制定銷售人員、經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)方案，并進(jìn)展培訓(xùn)、指點(diǎn)。及時(shí)傳達(dá)活動(dòng)方案、要求，整理睬議紀(jì)要，反響各辦事處執(zhí)行情況、市場(chǎng)信息。媒體宣傳組：根據(jù)品牌籠統(tǒng)、活動(dòng)需求，制定媒體宣傳方案、撰寫新聞稿件，并組織發(fā)布，同時(shí)搜集各方面信息，及時(shí)報(bào)道活動(dòng)情況等等。2、啟動(dòng)市場(chǎng)督導(dǎo)程序與制度：成立督導(dǎo)管理小組由公司營(yíng)銷中心副經(jīng)理級(jí)以上管理人員組成，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指點(diǎn)、檢查： 督導(dǎo)辦事處、經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，開辟市場(chǎng)； 調(diào)查市場(chǎng)、了解辦事處、業(yè)務(wù)員的實(shí)踐任務(wù)情況； 指點(diǎn)辦事處開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、特別是二、三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，搞好銷售任務(wù)； 檢查辦事處的任務(wù)，特別是終端展現(xiàn)、售后效力、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、與經(jīng)銷商的關(guān)系，并制定改良、措施建議，向指點(diǎn)匯報(bào)。 督導(dǎo)員要站在一個(gè)思想、實(shí)際、管理、協(xié)調(diào)的高度，高質(zhì)量的完成督導(dǎo)義務(wù)，真實(shí)反映市場(chǎng)情況，高效指點(diǎn)、開展促銷活動(dòng)、開發(fā)市場(chǎng)。 督導(dǎo)小組每周召開一