1、做職業(yè)化營銷員一、造就飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員的市場環(huán)境背景分析二、市場環(huán)境變化后飼料企業(yè)營銷員的觀念怎樣轉(zhuǎn)變?nèi)?、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員2022/8/112一、市場環(huán)境背景分析1.市場經(jīng)濟(jì)運行的進(jìn)程分析：A、短缺的方案經(jīng)濟(jì)時期特征：有商品就有市場憑票供給：糧票、布票等B、產(chǎn)品豐富而用戶陌生時：有廣告、有回扣就有市場廣告標(biāo)王的出現(xiàn)，秦池醉倒等C、產(chǎn)品相對過剩時期：有質(zhì)量、有效勞才有市場目前所處階段D、產(chǎn)品絕對過剩時期：有綜合競爭力才有市場不遠(yuǎn)的將來2022/8/1132.飼料工業(yè)的開展階段特征分析： A、初創(chuàng)階段：1979年1986年，產(chǎn)品推廣有市場。當(dāng)初農(nóng)戶并不相信飼料，抱著陳舊的養(yǎng)

2、殖觀念不放，認(rèn)為我養(yǎng)了幾十年豬還要你教B、高速開展時期：1987年1997年，產(chǎn)品需求旺盛。飼料的飼養(yǎng)效果得到展示后，供不應(yīng)求，如飼料供給證的出現(xiàn)C、產(chǎn)品整合時期：1998年2003年，產(chǎn)品相對過剩，推銷較為困難。目前所處階段2022/8/1143.飼料工業(yè)的特征分析：A、行業(yè)特征決定營銷方式： 效勞鏈短的行業(yè)：主要是品牌運作如食品行業(yè)。效勞鏈長的行業(yè)：主要是效勞營銷如家電行業(yè)。飼料行業(yè)的效勞鏈處在長鏈行業(yè)系統(tǒng)集成和短鏈行業(yè)食品工業(yè)之間。因此飼料行業(yè)是既有效勞營銷又有品牌營銷，以效勞營銷為主的行業(yè)。2022/8/1153、飼料工業(yè)的特征分析：B、飼料產(chǎn)品有很強(qiáng)的地區(qū)性、針對性及配套性，產(chǎn)品的定

3、位、養(yǎng)殖業(yè)狀況需認(rèn)真調(diào)查研究。特征：營銷員要有針對性很強(qiáng)的售前效勞，對產(chǎn)品的推廣具有十分重要的意義。如有的地區(qū)是高檔濃縮料的市場，有的地區(qū)是全價料的市場，有的是雞鴨料的市場，有的是豬料市場等。2022/8/1163、飼料工業(yè)的特征分析：C、 飼料經(jīng)銷商是具有一定資金實力，介于資金實力和良好的人緣關(guān)系及效勞之間的商業(yè)。即：較充裕的資金實力+良好的售后效勞。 特征：進(jìn)入該領(lǐng)域的門坎較低，搶奪二級經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶將會白熱化。2022/8/1174.飼料產(chǎn)品的開展階段分析A、單一產(chǎn)品統(tǒng)糠、糠餅、夫皮、次粉等。B、混合飼料。C、配合飼料濃縮飼料預(yù)混合飼料。D、產(chǎn)業(yè)價值鏈：飼料養(yǎng)殖收購?fù)涝兹馄芳庸やN售一條龍

4、。特征：對營銷員的專業(yè)水平和職業(yè)化要求越來越高。2022/8/1185.養(yǎng)殖業(yè)的開展階段分析A、自喂自食。B、農(nóng)戶散養(yǎng)。C、專業(yè)戶飼養(yǎng)相當(dāng)長的一個時期存在D、大規(guī)模飼養(yǎng)。特征：養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高，質(zhì)次價高的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖戶唾棄，他們對效勞的內(nèi)涵和效勞層次提出新的更高的要求。2022/8/1196.當(dāng)前飼料市場竟?fàn)幏治鯝市場競爭日趨劇烈。過去那種競爭 的游戲規(guī)那么“賒銷成風(fēng)、價格大戰(zhàn)、大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)，獨家經(jīng)營等已不再是贏得競爭優(yōu)勢的殺手锏。B市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。由賺市場時機(jī)錢已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵔?jīng)營管理錢。C產(chǎn)銷環(huán)節(jié)存在著“飼料廠商-經(jīng)銷商-用戶兩頭低、中間高的不合理利潤分配模式已

5、嚴(yán)重制約了我國飼料工業(yè)的開展。2022/8/1110一、造就飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員的市場環(huán)境背景分析D從外表現(xiàn)象看，市場競爭主要表達(dá)在產(chǎn)品的競爭，實質(zhì)是全方位競爭。在產(chǎn)品市場之外，還存在著原料市場、技術(shù)市場、人才市場和資金市場的劇烈競爭。E以合作求競爭的方式在目前已顯得尢為重要，我們不僅要建立與顧客、經(jīng)銷商、供給商的合作關(guān)系，還應(yīng)建立與競爭者的合作關(guān)系，既鼓勵良性競爭雙贏策略，遏止惡性競爭兩 敗俱傷。2022/8/1111F建立與競爭者的合作關(guān)系，就等于共存共榮共同開展諸如樹木與森林的關(guān)系。在從事飼料經(jīng)營的過程中，尤其是在與同業(yè)之間競爭中，往往容易陷入過分的競爭中去，這樣會給同業(yè)界造成極大混亂和

6、弊害，因此應(yīng)大力提倡適度競爭，尤其是在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大型企業(yè)和在同業(yè)界中知名度較高的企業(yè)，更應(yīng)力戒與此。2022/8/1112G、超眾的經(jīng)營管理，飼料養(yǎng)殖收購?fù)涝兹馄芳庸やN售一條龍。和經(jīng)銷飼料養(yǎng)殖收購生豬已成為超越對手的新的競爭力。特征：微利時代的來臨，各飼料企業(yè)和經(jīng)銷商將會重新“洗牌，真正的“莊家落入誰手，要看是否 懂得“出牌的技巧。營銷員需迅速提升經(jīng)營能力和營銷技巧。2022/8/1113H、良好的效勞已成為顧客所選產(chǎn)品的核心條件和首要因素特征：企業(yè)形象、品牌形象、營銷員形象已成為經(jīng)銷商首選的條件。要注意三種形象的統(tǒng)一2022/8/1114 7.經(jīng)銷商素質(zhì)階段分析A、有商店、有資金、

7、有產(chǎn)品就有銷售既坐商，也是目前許多經(jīng)銷商和營銷員留戀的時期。B、有權(quán)勢、有關(guān)系、有門路就有銷售。C、能說會道，有一定的“蒙人小技就有銷售。D、主動熱情、禮貌效勞就有銷售。E、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會營銷就有銷售。F、同樣要具有職業(yè)化經(jīng)銷商素質(zhì)就有銷售。2022/8/1115二、觀念轉(zhuǎn)變1.樹立“顧客就是市場的新觀念。A、市場第一，就是顧客第一。B、開發(fā)了一個客戶就是開發(fā)了一片市場。提高了顧客的購置力，就是提高了市場的占有率。C、顧客不是上帝，但顧客的地位永遠(yuǎn)是第一的。顧客是我們的衣食父母。只有養(yǎng)殖戶賺了錢，我們生意才會長久。D、比競爭者更能滿足顧客需求。E、比競爭者更快地滿足顧客的需求。在擁有質(zhì)量和

8、技術(shù)的前提下，速度是決勝的因素，不要醒得早，起得晚2022/8/11162.樹立“做生意就是效勞的新觀念A(yù)、把效勞當(dāng)作產(chǎn)品來賣。B、把“讓顧客更滿意的文化當(dāng)產(chǎn)品宣傳，并落實在行動上。C、不斷尋找顧客的“癢點，用周到、細(xì)心的效勞使其舒服滿意。D、堅持效勞第一，推銷第二的原那么。E、效勞不停留在主動熱情上，更要注重提供一定深度的技術(shù)和綜合經(jīng)濟(jì)效勞。2022/8/11173.效勞營銷是經(jīng)銷取勝的營銷特色A、正確處理自己與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系。B、配合公司始終把科技講座、科技示范作為穩(wěn)定養(yǎng)殖終端和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“根。C、變過去的賣產(chǎn)品、賣價格轉(zhuǎn)到賣效勞、賣價值上來，為養(yǎng)殖戶提供更大的價值。D、最大限度

9、地提高顧客讓渡價值和降低顧客本錢是效勞營銷的最終努力方向。2022/8/11184.價值鏈的競爭是企業(yè)生存的關(guān)鍵。A、“價值循環(huán)鏈就是要在足夠短的時間內(nèi)，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅不可摧的不可替代的價值鏈。依托于構(gòu)造的價值鏈形成顧客購置品牌偏好，持續(xù)沖擊地域市場第一，以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，滾動式培育與開發(fā)市場，迅速建立整塊市場的競爭優(yōu)勢。2022/8/11192022/8/11204.價值鏈的競爭是企業(yè)生存的關(guān)鍵B、具有核心競爭力的營銷就是要在公司、員工、經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)、顧客終端消費者之間打造一條不可替代的價值循環(huán)鏈。C、價值循環(huán)鏈?zhǔn)且粋€連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)

10、，一個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商價值鏈?zhǔn)俏覀兒苋菀谉o視的。 D、未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭。2022/8/11215.高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員是市場環(huán)境演變后的市場和企業(yè)的需要何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員1、信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2022/8/1122何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員2.實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變： 由 “獵手向“農(nóng)夫轉(zhuǎn)變 也就是說要由游動的“獵手營銷員向安家型“農(nóng)夫營銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人向“領(lǐng)頭羊轉(zhuǎn)變“牧羊人是被別人趕著走，而“領(lǐng)頭羊那么是帶著別人走。2022/8/1123何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員3、具備

11、三個要素： 激情骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬狼性團(tuán)隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神智謀技能、技巧、理性、謀略這些都是我們對客戶，對市場作出快速反響的根底。2022/8/1124何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員4、培養(yǎng)四個過硬： 思想過硬認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)致勝紀(jì)律過硬三鐵、十不準(zhǔn)、自律技能過硬營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能效勞過硬效勞心態(tài)、效勞質(zhì)量、效勞效益2022/8/1125何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員5、堅持五項修練： 誠信公正老實做人，講究信譽，正直辦事樹立“誠為本、信為要、誠信取勝的做人原那么。人無信而不立，店無信而不久。老實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千金。樂觀自信培

12、養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性勤學(xué)實干終身學(xué)習(xí)，踏實做事心懷感謝團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感謝永不滿足自我超越的張力是一切成功的前提2022/8/11262022/8/1127何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員6、鍛造六大根本功：想有思路才有出路聽兼聽那么明，善于傾聽，多方獲取信息寫能迅速把思維文字化，條理化說能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)教由“裁判員向“教練員轉(zhuǎn)變做身先士卒、辦事能力強(qiáng)2022/8/1128三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員一具備職業(yè)精神1、敬業(yè)敬業(yè)、樂業(yè)、精業(yè)A、忠誠自己選擇的事業(yè)；B、加強(qiáng)個人的品德修煉；C、偷懶是營銷員的癌癥，營銷員最大敵人是自己的懶惰；不要與落

13、后的人為伍，人生最大的敵人就是自已。要堅信，天上是不會自動掉來陷餅的，一份辛苦一份甘甜，付出總有回報，人間自有公正。只有成功是克服懶惰的最好方法，自律是克服懶惰的最正確督導(dǎo) D、從點滴做起，從現(xiàn)在做起，全身心投入。2022/8/1129三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員一具備職業(yè)精神2、責(zé)任感A、把致力于使農(nóng)民到達(dá)產(chǎn)業(yè)化養(yǎng)殖水平并迅速擺脫貧困，走上富裕之路視為自已的使命。B、“四講四不講講主觀不講客觀，講內(nèi)因不講外因，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾，講自己不講別人的四項根本原那么是戰(zhàn)勝任何困難的法寶不要抱怨市場不好，不要抱怨豬價不好、豬少。C、顧客的滿意，企業(yè)的開展就是自己的成功。D、把“不干那么罷，干

14、就要爭第一作為自已的座右銘，把“雷厲風(fēng)行、負(fù)責(zé)到底的作風(fēng)作為自已的作風(fēng)追求卓越，做事要快。2022/8/1130三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員一具備職業(yè)精神3、合作精神A、企業(yè)形象、品牌形象、營銷員個人形象是營銷成功的三要素；B、真誠與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和公司合作是把生意做大的原那么。2022/8/1131三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員一具備職業(yè)精神4、創(chuàng)新意識不要抱著過去成功的經(jīng)驗不放，自以為是，過去的成功也許會造成為今天的失敗A、不陶醉于以往的成功經(jīng)驗；以前的成功可能不是因為你做得好，或許是因為競爭對手太弱B、不斷學(xué)習(xí)和研究，并不斷檢討、超越自己和競爭對手。超越不是打擊競爭

15、對手，而是要善于向競爭對手學(xué)習(xí)2022/8/1132三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識“勤學(xué)是個人成功的敲門磚，要養(yǎng)成讀書的良好習(xí)慣，學(xué)會從書中獲得啟示，并學(xué)會思考。要善于向上司、同事、競爭對手學(xué)習(xí)，有條件要參加各種培訓(xùn)班活動，要懂得拒絕培訓(xùn)就等于是拒絕上崗這個道理。1、產(chǎn)品知識賣什么叫什么A、了解公司所經(jīng)營產(chǎn)品的用途、價格等B、能根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖水平和使用習(xí)慣推薦適宜的產(chǎn)品。2022/8/1133三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識2、專業(yè)知識A、懂得養(yǎng)殖的四要素：品種、飼養(yǎng)、飼料、防疫；B、有一定的畜牧獸醫(yī)知識，不能做專家，但要做行家。營銷員要迅速由業(yè)余

16、選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變。由中國散打武術(shù)向美國職業(yè)拳擊手轉(zhuǎn)變。2022/8/1134三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識3、營銷知識A、理論產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。B、C理論顧客、價值、方便、溝通，以顧客為導(dǎo)向。C、C轉(zhuǎn)化，要在如何滿足顧客需求，為顧客創(chuàng)造更高價值、方便顧客購置，在與顧客溝通上下功夫。溝通理解相互支持，溝通的根底是尊重。 2022/8/1135三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識D、掌握營銷訣竊：一 是好好照顧客戶顧客可以經(jīng)?；貋?，二是好好照顧產(chǎn)品產(chǎn)品失出信譽后就不會再回來E、了解公司的效勞營銷運作模式和效勞營銷策略確定效勞意識、效勞

17、工程設(shè)計、效勞標(biāo)準(zhǔn)、效勞行為等2022/8/1136三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識F、了解效勞營銷的實質(zhì)就是最大限度地實現(xiàn)顧客滿意，吸引并維系顧客。G、掌握和了解顧客價值和顧客本錢以及顧客讓渡價值的概念，想方設(shè)法在如何提高顧客讓渡價值和降低顧客本錢上做文章。 2022/8/1137三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員 顧客讓渡價值顧客價值 顧客本錢 產(chǎn)品價值 貨幣本錢 效勞價值 時間本錢 人員價值 體力本錢 形象價值 精神本錢 2022/8/1138三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員如何提高顧客讓渡價值和降低顧客本錢A、在經(jīng)濟(jì)利益與精神追求上建立不可替代的顧客

18、關(guān)系。B、經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質(zhì)價值，使其最大化。C、養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質(zhì)價值，也要使其最大化建立養(yǎng)殖戶樣板B、盡最大努力降低經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣、時間、體力和精神本錢，重點在效勞營銷上下功夫。2022/8/1139三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員二具備專業(yè)知識4、綜合知識A、畜禽行情預(yù)測；B、經(jīng)營管理及本錢預(yù)算；幫助養(yǎng)殖戶算賬C、全面綜合經(jīng)濟(jì)效勞知識。2022/8/1140三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員三懂得職業(yè)競賽規(guī)那么1、怎樣對待顧客A、加強(qiáng)自己的品德修煉，提高個人對顧客的親和力；商譽、個人的人格魅力B、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的利益永遠(yuǎn)是第一位的；C、公司的利潤和個人的收入是經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶給的，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶是自已的衣食父母。2022/8/1141三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員三懂得職業(yè)競賽規(guī)那么2、怎樣對待競爭對手A、虛心向競爭對手學(xué)習(xí)；B、不斷超越競爭對手。C、不搞惡意競爭,不惡意貶低競爭對手。2022/8/1142三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員三懂得職業(yè)競賽