1、如何做好零售與服務(wù)8/13/20221一、銷售的重要性收入的主要來源推薦的前奏加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心與興奮度人脈的來源和經(jīng)驗(yàn)的累積 8/13/20222二、銷售應(yīng)當(dāng)有的觀念好 東 西 跟 好 朋 友 分 享是 救 人 不 是 求 人以 平 常 心 對(duì) 待 拒絕 的 顧 客 有利于對(duì)方的需求顧客購買的是希望8/13/20223三、銷售應(yīng)注意事項(xiàng)不可批評(píng)他人的產(chǎn)品切勿誇大產(chǎn)品效果，誤導(dǎo)顧客不可與顧客爭(zhēng)論，留作朋友 勿時(shí)間太長不管是否成交，當(dāng)場(chǎng)將對(duì)方的基本資料做一簡(jiǎn)單記錄誠意的留下你的資料8/13/20224四、銷售的對(duì)象與來源10-20個(gè)不想做事業(yè)的轉(zhuǎn)介紹的朋友不來參加聚會(huì)的年長者親戚朋友參加健康講座參

2、加社團(tuán)活動(dòng), 廣結(jié)善緣8/13/20225五、銷售前的準(zhǔn)備（1）1、形象的準(zhǔn)備2、工具的準(zhǔn)備3、產(chǎn)品的準(zhǔn)備3、心理的準(zhǔn)備 親和力、信任感、平常心、分享的心態(tài)4、知識(shí)的儲(chǔ)備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)人文行為的知識(shí)廣泛的知識(shí)興趣8/13/20226銷售前的準(zhǔn)備（2）自己先試用產(chǎn)品購買產(chǎn)品便貨購買銷售工具加強(qiáng)信心與興奮度請(qǐng)教銷售高手事先了解熟悉一般的銷售技巧對(duì)方的經(jīng)濟(jì)能力與健康情況8/13/20227銷售前的準(zhǔn)備（3）注意觀察，找對(duì)顧客 1、列名單、分類 2、了解需求 3、激發(fā)購買欲望 4、不找危重病人8/13/20228六、產(chǎn)生銷售的七步法則： 1、制造懸念（語言或行為的積 極肯定） 2、引起注意（找機(jī)會(huì)做秀）

3、 3、引起興趣（感覺的回味） 4、引起聯(lián)想（感覺的激蕩） 5、引起欲望（感覺的升華） 6、引起決定（感覺的定位） 7、引起行動(dòng)（感覺的表露） 8/13/20229 10% 取得信任 40% 20% 了解需求 30% 30% 產(chǎn)品說明 20% 40% 促成 10% 過去 現(xiàn)在8/13/202210七、 銷售技巧會(huì)議銷售法家中陳列銷售法隨身攜帶銷售法轉(zhuǎn)介紹銷售法感情拜托銷售法分享銷售法顧問銷售法示范銷售法8/13/202211銷售過程當(dāng)中的注意事項(xiàng)：少講話多示範(fàn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，益處與特點(diǎn)多用視聽輔助器材，讓你的產(chǎn)品介紹生動(dòng)有趣強(qiáng)化你的肢體語言表情，聲音語調(diào)控制你的時(shí)間8/13/202212問對(duì)問題

4、，說對(duì)話 1、問對(duì)方熟悉的問題 2、問封閉性問題 3、看時(shí)機(jī)引入正題 4、解答顧客的疑問8/13/202213八、成交的技巧 學(xué)習(xí)購買訊號(hào)開口要求 不要害怕拒絕，成交是從拒絕開始的成交試探運(yùn)用二擇一法8/13/202214直接取出訂貨單告訴對(duì)方你的建議，然後詢問他的意見善用附加價(jià)值，施展略施小惠法善用反詢問法 你現(xiàn)在要嗎？你要現(xiàn)貨嗎?8/13/202215九、 締結(jié) 準(zhǔn)備好他需要的產(chǎn)品 遵守產(chǎn)品價(jià)格原則每天定時(shí)使用 強(qiáng)調(diào)必須定時(shí)使用，直到出現(xiàn)效果告訴他可能有的良性反應(yīng) 送給他產(chǎn)品的說明資料和良性反應(yīng)資料 請(qǐng)他留下聯(lián)絡(luò)電話8/13/202216十、顧客產(chǎn)生購買的基本因素有知名度專家(專業(yè))-權(quán)威感覺-肯定度-興奮度信任-親人-朋友稀少時(shí)機(jī)性-沒了-漲了對(duì)比性-便宜發(fā)自愛心-捧場(chǎng)8/13/202217十一、 售後服務(wù)的重要性培養(yǎng)長期的顧客產(chǎn)品的回應(yīng)率來自於售後服務(wù)成交就是服務(wù)的開始8/13/202218售后服務(wù) 1、建立顧客檔案（以便備用）2、服務(wù)要以人為本：關(guān)心人勝于關(guān)心產(chǎn)品3、三天、七天、十五天登門打電話 8/13/202219售後服務(wù)的步驟1：3：7 ：15第一天隔一天打電話給他,問他 用否,鼓勵(lì)聽錄音帶或看資料第三天再隔四天打電話給他,問 用得如何？第七天再隔七天拜訪他第十五