1、.：.； 營(yíng)銷戰(zhàn)與心思戰(zhàn) 年月日星期一 對(duì)于 HYPERLINK special.globrand/village-market/ t _blank 鄉(xiāng)村市場(chǎng)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，即使是一些知名的資深謀劃人士，也感到萬(wàn)分頭疼、不知所措。雖然不是戰(zhàn)爭(zhēng)，但是，日趨豐富的商品與日益添加的對(duì)手，曾經(jīng)使得過剩成為現(xiàn)實(shí)，因此，對(duì)市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪就讓整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域彌漫起無形的硝煙與斗爭(zhēng)。可以這樣毫不夸張地說，當(dāng)年革命的困難有多大，今天的營(yíng)銷就有多困難！ 甚至可以一定地說，今天的營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這場(chǎng)困難的營(yíng)銷戰(zhàn)其實(shí)就是一場(chǎng)困難而精彩的心思戰(zhàn)。 他們?nèi)绾潍@得消費(fèi)者的認(rèn)可？他們?nèi)绾潍@得更多的客戶？他們?nèi)绾卧谀硞€(gè)區(qū)域內(nèi)堅(jiān)持領(lǐng)

2、先？他們?nèi)绾纬蔀楫?dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的NO.？筆者以為，首先就是要先入為主地爭(zhēng)奪消費(fèi)者的心智資源，獲得他們最大限制的關(guān)注。 鄉(xiāng)村市場(chǎng)有一個(gè)最顯著的特點(diǎn)，那就是地大人稀，信息傳播渠道不暢通，因此，誰(shuí)假設(shè)第一時(shí)間以最劇烈的信號(hào)引起消費(fèi)者的留意，那么，誰(shuí)就勝利了一半。很顯然，要獲得這樣的第一印象，需求打一場(chǎng)美麗的心思戰(zhàn)。 他們留意到，在榮發(fā)所選擇的網(wǎng)點(diǎn)中，有一個(gè)非常突出的特征：選擇那些具有較長(zhǎng)維修歷史，或者比較有聲威的人。為什么要進(jìn)展這樣的選擇？就是希望經(jīng)過這些具有較大影響力與較強(qiáng)壓服力的人為消費(fèi)者帶來第一信息感知，很自然地將品牌與個(gè)人聯(lián)絡(luò)起來：人=品牌。由此，以后的任務(wù)就好做多了。 在鄉(xiāng)村，這是一個(gè)很有效

3、的營(yíng)銷手段。正是這樣，即使是一些具有強(qiáng)大影響力的品牌，在遭遇“區(qū)域性名牌后，也會(huì)敗下陣來：由于大品牌在鄉(xiāng)村只是一個(gè)商品，而那些“區(qū)域性名牌由于有了權(quán)威的引薦就變得更親切與可信了，反而比某些有全國(guó)性影響的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力。正是這樣，在鄉(xiāng)村的某些地方，區(qū)域性名牌的風(fēng)頭蓋過了大品牌，成為了當(dāng)?shù)氐耐跽摺?經(jīng)過幾次對(duì)零售終端的走訪，他們根本得出了這樣一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)：心思戰(zhàn)在鄉(xiāng)村這個(gè)特殊的市場(chǎng)，是營(yíng)銷戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵所在。那么，他們就應(yīng)該在獲得消費(fèi)者心智資源上多下功夫，由于只需這樣，他們才能夠獲得更大的口碑效應(yīng)，而口碑效應(yīng)往往是鄉(xiāng)村消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的最直接的動(dòng)力。 誰(shuí)在把經(jīng)銷商推向?qū)α⒚妫?年月日 星期二 對(duì)

4、于廠家來說，經(jīng)銷商的背叛怎一個(gè)怒字了得？！但是憤怒歸憤怒，生氣歸生氣，在終端市場(chǎng)最具有聲威的經(jīng)銷商來說，又是一種釋放與解脫。假設(shè)廠家情愿平心靜氣地坐下來好好地想想，那么，也許他就會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的根源就在本人這里。 這幾天里，不斷在跟縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商打交道，經(jīng)過交談，他們發(fā)現(xiàn)本來似乎缺乏營(yíng)銷知識(shí)的他們，卻有著異乎尋常的市場(chǎng)敏銳度和靈敏性，有著越用越管用的方法。實(shí)際檢驗(yàn)真知。也就是說，在書本上，或者在講臺(tái)上大行其道的所謂營(yíng)銷方式，在這里卻極有能夠遭遇失敗。為什么會(huì)這樣，他們的廠家能否會(huì)有心思去珍惜地思索一下呢？ 那么，把話題收回，先來分析本文的標(biāo)題問題。為什么他們要把責(zé)任推給廠家，就是由于許多廠家并沒

5、有深化地分析市場(chǎng)，或者說，對(duì)市場(chǎng)根本不擔(dān)任任，采取的是只顧今天不論明天的極端手法，強(qiáng)迫地進(jìn)展壓量。當(dāng)然，追求銷量無可厚非，關(guān)鍵是他們能否有一些好的戰(zhàn)略，或者說他們可以為這些添加的銷量找到一個(gè)適宜的理由？也許，憑著廠家的強(qiáng)勢(shì)可以有所作用，但是，即使勉強(qiáng)完成了義務(wù)，也難保經(jīng)銷商出其不意地“倒戈，這是由于廠家的“推，而假設(shè)這個(gè)時(shí)候另外一個(gè)廠家給予一定的優(yōu)待，那么，這個(gè)經(jīng)銷商能夠會(huì)果斷地投桃報(bào)李，被“拉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。 失去一個(gè)經(jīng)銷商的益處是什么？能夠是短期的銷量，但是，犧牲的卻更長(zhǎng)久的利益。為什么這樣說呢？其實(shí)，經(jīng)過這幾天的走訪發(fā)現(xiàn)，在寬廣的鄉(xiāng)村市場(chǎng)，品牌的作用曾經(jīng)退居在其次，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量與

6、售后，而質(zhì)量與售后的保證那么經(jīng)銷商的個(gè)人信譽(yù)度。因此，經(jīng)銷商的“叛離也意味著更多的銷量的落空，更多的市場(chǎng)的喪失。 大家都知道，由于消費(fèi)準(zhǔn)入、歐規(guī)范的即將實(shí)施，以及運(yùn)營(yíng)的失誤等種種緣由，許多品牌進(jìn)入整合期，第一批個(gè)廠家出局，因此，許多經(jīng)銷商也在張望，并在張望中進(jìn)展更慎重的選擇。尤其是在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商往往最容易“倒戈兵變：由于在這些離鄉(xiāng)村最近的市場(chǎng)，比起周圍的人們，賣摩托車真的是一件最掙錢的事情。因此，他們也希望更長(zhǎng)久更好地做下去。正因如此，他們對(duì)品牌的選擇目光也更挑剔更謹(jǐn)慎。 筆者的一個(gè)比較大的感觸就是，由于鄉(xiāng)村市場(chǎng)的復(fù)雜與特殊，以致于很多冠冕堂皇的營(yíng)銷手段在這里黯然失色，失去想象中的作用。其

7、實(shí)，這些經(jīng)銷商很苦惱，也很困惑，由于雖然那些土方法有一定的效果，但是，這些土方法遇到了效果的“天花板：除了維持現(xiàn)狀外，銷量很難繼續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。更讓他們苦惱和困惑的是，他們很少?gòu)S家的指點(diǎn)，更短少系統(tǒng)的培訓(xùn)，而廠家的業(yè)務(wù)人員只是拼命地要求添加銷量，而缺乏有效的營(yíng)銷措施，這些治本不治本的行為，對(duì)于銷量并沒有真正的推進(jìn)作用，有的只是一種表象，一種偽作用。 沉醉于表象，最終痛飲苦果的是廠家本身。所以，筆者還是想以一句古語(yǔ)進(jìn)展好心的提示：授人以魚，不如授人以漁！這才是經(jīng)銷商最需求的，也是最能添加銷量、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)的途徑。 “曇花一現(xiàn)與“非正常死亡“ 年月日 星期三 剛進(jìn)陜西渝林地域，就發(fā)現(xiàn)了一些差點(diǎn)被忽略的跡

8、象：在一些曾經(jīng)關(guān)門的店面，還有褪了色的某某品牌的宣傳畫。但是，陳舊得失真的顏色讓人感到一陣像沙漠一樣的心悸。 同行的陜西榮發(fā)公司渝林分公司的張總通知記者：這樣的曾經(jīng)火過一年半載的品牌很多，它們的出現(xiàn)與消逝同樣迅捷，幾乎讓人來不及覺察。然而，它們最終不得不撤離這個(gè)市場(chǎng)，徹底地消逝在消費(fèi)者的視野里。對(duì)于這種景象，為了便于表述，也為了更籠統(tǒng)，記者將這樣的景象稱為“曇花一現(xiàn)。 引起記者思索的是，它們?yōu)槭裁纯梢猿鋈缃襁@里，并且曾經(jīng)有著紅火的過去？經(jīng)過了解，有個(gè)方面的緣由使這些品牌一度風(fēng)行：一是賒欠銷售。有的品牌為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，采取大賒大放的方式，對(duì)于經(jīng)濟(jì)才干欠缺的鄉(xiāng)村消費(fèi)者來說，這能夠是最具有吸引力與

9、誘惑力的條件。二是消費(fèi)者品牌認(rèn)識(shí)淡薄。由于當(dāng)?shù)氐男畔㈤]塞，以鄉(xiāng)村為主的消費(fèi)群體對(duì)摩托車沒有深化的了解，很難獲得對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)用與準(zhǔn)確判別，主要靠他人包括托的引見來選擇，因此，新品牌要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)并不是不能夠，雖然難度相對(duì)知名品牌要大得多。這兩個(gè)方面的要素，使得這些新品牌可以各領(lǐng)短暫的風(fēng)光。這也是前兩年一些新品牌可以獲得不錯(cuò)的銷量的重要緣由。 但是，從廠家反響的信息顯示，近年來，很多新品牌在市場(chǎng)上遭遇“寒春，銷售乏力，銷量下降，市場(chǎng)不斷地萎縮。那么，在曾經(jīng)的紅火后，它們?yōu)槭裁从謺?huì)很快地“非正常死亡？首當(dāng)其沖的是大量賒欠。無論如何，在變化陰晴難料的市場(chǎng)上，不計(jì)后果地進(jìn)展轟炸式鋪貨，必然會(huì)直接導(dǎo)

10、致賒欠的回款風(fēng)險(xiǎn)被倍數(shù)放大；而短少有效的防備措施和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)接受才干的低下，導(dǎo)致呆帳、壞帳率大大添加。其次是質(zhì)量問題。某些品牌缺乏質(zhì)量保證，接連不斷的質(zhì)量問題很快就暴顯露來了，而在口碑效應(yīng)最明顯的鄉(xiāng)村市場(chǎng)，這無疑會(huì)由此而產(chǎn)生“多米諾效應(yīng)，最后使品牌失去信譽(yù)度，不僅喪失了市場(chǎng)，而且對(duì)于賒欠來說，更是雪上加霜：層出不窮的質(zhì)量問題使賒欠的消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心情，回款積極性更低。 在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經(jīng)有過被媒體追捧的“輝煌，但是，在大約一年之后，就墮入了由于賒欠款無法收回而導(dǎo)致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。這只是一個(gè)比較典型的例子。這樣的例子其實(shí)并不少見。從整個(gè)行業(yè)的品牌數(shù)量的減少來看

11、，這樣的“死亡仍在繼續(xù)。 由此可知，假設(shè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)的本質(zhì)來斷定，這樣的死亡其實(shí)不是“非正常死亡，而是非常正常的“死亡：由于它們具備必死無疑的必要條件。 在這里，記者還發(fā)現(xiàn)即使一些知名品牌，也在喪失市場(chǎng)：由于競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈，而它們的質(zhì)量卻在下降。因此，筆者在這里真誠(chéng)地呼吁：對(duì)本人的產(chǎn)品、本人的事業(yè)多負(fù)點(diǎn)責(zé)任吧！筆者堅(jiān)信，在年、年乃至更往后的年頭里，這樣的“曇花一現(xiàn)的時(shí)時(shí)機(jī)越來越少，而“正常死亡必然會(huì)越來越多。 不信，那就等著看看！土方法VS洋思緒 年月日星期四 只需有了實(shí)際，就能把實(shí)際變成實(shí)際，并獲得理想中的效果？ 終于明白，其實(shí)，真的不是那么回事：怪不得 HYPERLINK globrand/li

12、st/-.shtml t _blank 中國(guó)營(yíng)銷界開場(chǎng)質(zhì)疑起國(guó)際最時(shí)髦的 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 營(yíng)銷實(shí)際與思想，包括最負(fù)盛名的 HYPERLINK special.globrand/international-marketing/ t _blank 國(guó)際營(yíng)銷界的教父級(jí)人物米特勒先生，以及國(guó)際著名的 HYPERLINK special.globrand/consultation-corp/ t _blank 咨詢公司 HYPERLINK brand.globrand/mckinsey/ t _blank 麥肯錫，在中國(guó)寬廣的市場(chǎng)上遭遇“

13、銅墻鐵壁。由此可見，要完成一次確實(shí)不摻水分的勝利營(yíng)銷，其難度之大、能夠性之小，能夠會(huì)超出他們大多數(shù)人的好心而愉快的想象范圍。 這大約是今天最深化的感受。在過去的一些日子里，筆者曾經(jīng)對(duì)摩托車業(yè)的營(yíng)銷手段嗤之以鼻，甚不以為然，而如今，筆者可以一定地反復(fù)一位偉人的名言至理：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。那么，經(jīng)過調(diào)查之后，筆者有了新的發(fā)現(xiàn)：原來他們的所謂營(yíng)銷實(shí)際，只不過是對(duì)付某些人的個(gè)人表達(dá)癖好而產(chǎn)生的，在實(shí)踐過程之中，由于這些所謂的實(shí)際，有能夠會(huì)碰壁，而且碰得很慘。最簡(jiǎn)單的例子是，在鄉(xiāng)村的某些地方，最底層的鄉(xiāng)村消費(fèi)者普遍性地缺乏品牌認(rèn)識(shí)，短少區(qū)分判別才干，很多的購(gòu)買行為是在 HYPERLINK speci

14、al.globrand/buying-guide/ t _blank 導(dǎo)購(gòu)人員的三寸不爛之舌的誘導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。因此，他不得不置信那些沒有多少文化卻能賣車的 HYPERLINK special.globrand/boss/ t _blank 老板們的手段之高明與效果之顯著。 那么，能否土方法就可以決議鄉(xiāng)村市場(chǎng)的天下屬誰(shuí)？ 現(xiàn)真實(shí)發(fā)生著變化，最明顯的莫過于許多小老板的忽然“消逝。他們?yōu)槭裁淳瓦@樣“消逝了？他們不是曾經(jīng)很輝煌嗎？而在這幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)他們的銷售手段極其雷同，高度同質(zhì)化，比如搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如利用 HYPERLINK special.globrand/interpersonal/ t

15、 _blank 人際關(guān)系，比如賒欠等等，除此之外，似乎沒有更好的方法了。一個(gè)更典型的表現(xiàn)就是普遍性地缺乏思緒，以“一招鮮和“一板斧為主。這樣，就必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。這其實(shí)是土方法的后期惡果，是必然的。 搞抽獎(jiǎng)，人人都會(huì)；利用人際關(guān)系，沒有誰(shuí)不懂；賒欠，誰(shuí)都能賒在有的縣城，賣摩托車的多的有余家，少的也有多家，相對(duì)于西北密度極小、人數(shù)稀少的現(xiàn)狀，這樣的競(jìng)爭(zhēng)之猛烈可想而知。但是，外表上的猛烈卻粉飾不住里面的低層次程度。由于沒有先進(jìn)的思想，沒有開闊的思緒，在獨(dú)木橋上的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)使市場(chǎng)墮入一片混亂之中。雖然，生意依然可以做，但是，惡果也在悄然地接近。 由于土方法比如促銷次數(shù)越來越多，作用越來越微小，

16、而賒欠的風(fēng)險(xiǎn)正在加大，所以，這些土方法的失靈使那些小老板們墮入困惑、苦悶與“死亡游戲中：由于，他們確實(shí)找不到更好的路子。難道，真的沒有一條、兩條更有效的路子嗎？ 非也。不是沒有路子，而是由于他們沒有這樣的思想。他們知道，一些洋思緒在鄉(xiāng)村有時(shí)也會(huì)失效，為什么會(huì)這樣？最主要的是這些洋思緒太洋，脫離了對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)踐的深化了解與深度把握，因此就缺乏針對(duì)性。但這并不意味著洋思緒就行不通。在土方法的路子越走越窄、甚至走進(jìn)死胡同的今天，結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)踐，謹(jǐn)慎地采用洋思緒，也未嘗不是一條捷徑。 筆者以為，土方法是戰(zhàn)術(shù)的，獲得的往往是暫時(shí)的效果；而洋思緒是戰(zhàn)略的，得到的卻是長(zhǎng)期的開展。土方法缺乏洋思緒的引導(dǎo)，很難走得更

17、遠(yuǎn)；而洋思緒不結(jié)合土方法，也難以落地。因此，筆者以為，要突圍，要?jiǎng)俪觯捅匦钃碛醒笏季w，然后結(jié)合實(shí)踐，走適宜于本身開展的道路。 因此，筆者建議：多給經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一些培訓(xùn)，讓他們獲得構(gòu)成更先進(jìn)的系統(tǒng)性思想方式，這才是鄉(xiāng)村市場(chǎng)營(yíng)銷之正道。 究竟是誰(shuí)在忽悠誰(shuí)？ 年月日星期五 假設(shè)不是親眼所見，真的不情愿置信，一個(gè)人的興衰竟然如此嚴(yán)密地與廠家相關(guān)。當(dāng)一個(gè)、兩個(gè)、多個(gè)經(jīng)銷商都表現(xiàn)出一種難以粉飾的悲情之時(shí)，筆者的心里涌起的是無限感慨：由于就是在今年春節(jié)后，筆者更加堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的開展出路，并果斷而堅(jiān)決地繼續(xù)為摩托車行業(yè)而悲喜，而不停的奔走。正是這樣，筆者才有時(shí)機(jī)如此親近那些經(jīng)銷商們的喜怒哀樂。 這兩個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)

18、的都是在國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在某種程度上具有典型的標(biāo)桿意義。這些經(jīng)銷商就由于在多年前選擇它們，獲得了新機(jī)而掘到了第一桶金。在他們所在的區(qū)域里，他們不僅擁有了可觀的財(cái)富來源，而且還有了廣泛而強(qiáng)大的號(hào)召力與影響力。在那個(gè)時(shí)辰，他們是興奮，是英勇的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。當(dāng)然，他們的勝利既有時(shí)機(jī)的要素，也有目光的要素。不論怎樣樣，他們的共同努力，成就了一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域的勝利，也成就了一個(gè)企業(yè)。他們的情感與這個(gè)品牌、這個(gè)廠家密不可分。 但是，他們的廠家能否思索到他們的如今與明天呢？而現(xiàn)實(shí)上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。在走訪的過程中，這些當(dāng)初的勝利者曾經(jīng)深陷迷茫之中，

19、他們不僅在失去自信心，不僅在失去市場(chǎng)，更重要的是在逐漸地失去對(duì)廠家的信任。這些廠家曾經(jīng)讓他們收獲了勝利的果實(shí)，他們也為所忠實(shí)的品牌付出了艱苦的努力與心血。這樣的勝利是相互依賴、互置信任與相互支持的，但是，這樣的調(diào)和協(xié)作曾經(jīng)成為了過去的愉快回想。如今，在混亂無序的市場(chǎng)上，他們?cè)?jīng)失去了方向：過去的市場(chǎng)逐漸在飽和，銷售的本錢在添加，難度在增大，而市場(chǎng)在喪失，利潤(rùn)在減少。有的經(jīng)銷商僅第一季度的虧損到達(dá)將近萬(wàn)，他甚至預(yù)備放棄，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。憑著在當(dāng)?shù)氐馁Y源，無論做什么也不一定比如今差，至少不用眼睜睜地虧損。 但是，他們還是堅(jiān)持下來了，他們把前幾年掙的錢貼進(jìn)來。他們對(duì)筆者說，他們選擇了這個(gè)品牌，近年來，

20、是它讓我勝利，我曾經(jīng)深深地愛上了這個(gè)行業(yè)，愛上了這個(gè)品牌，只需這個(gè)行業(yè)還存在，我就不會(huì)放棄。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。他們?yōu)槭裁磿?huì)墮入如此姿態(tài)？他們難道不會(huì)學(xué)會(huì)重新選擇？顯然不是，畢竟他們?cè)?jīng)的勝利闡明他們應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐木ⅰ?其實(shí)，他們也可以像其他經(jīng)銷商一樣，為了利潤(rùn)不擇手段，不計(jì)后果，至少，也不讓本人吃虧。但是，他們沒有這樣做。他們太置信本人所做的品牌，太置信讓這些品牌誕生的廠家了，雖然這些廠家正在讓他們失去愉快的覺得，失去方向。 握著筆者的手，一個(gè)經(jīng)銷商說出心里的實(shí)話：假設(shè)大家都不能把做摩托車當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，而只是當(dāng)作一次投機(jī)，那么，這個(gè)行業(yè)還有什么出路？他們不挽救本人，誰(shuí)來挽救本

21、人？另外一個(gè)經(jīng)銷商更是開門見山：別忽悠了，再忽悠他們完了，市場(chǎng)完了，這個(gè)行業(yè)也完了！ 不知道廠家能否有時(shí)機(jī)聽到這樣的心聲，不知道廠家聽到了這樣的心聲會(huì)作何感想。在某些市場(chǎng)，“劣貨驅(qū)逐良貨的惡劣現(xiàn)實(shí)讓經(jīng)銷商們憂郁，而那些他們所信任的品牌的不擔(dān)任任更讓他們心寒。都不是傻瓜，都是聰明人，那么，這樣的忽悠究竟要進(jìn)展到何時(shí)才是個(gè)休？ 好了，別再忽悠了，OK？！ 郭靖、手抓羊肉與摩托車 年月日 星期六 穿過“賀蘭山缺，是一望無際的草原。 這時(shí)，忽然有了一種昏眩的覺得：關(guān)于草原的記憶與想象，在沉睡多年之后開場(chǎng)清醒，仿佛過去的一切閱歷都不是一場(chǎng)夢(mèng)，而此時(shí)的我也似乎進(jìn)入了那部流傳多年并深化影響著許多人的童年記憶

22、的電視延續(xù)劇，那其實(shí)是一個(gè)關(guān)于愛情與英雄主義的傳說，同時(shí)，也是一場(chǎng)老實(shí)與奸詐的曲折競(jìng)賽：有著老實(shí)與憨厚的面孔的郭靖不僅由一個(gè)“傻小子生長(zhǎng)為一代大俠，還娶到了聰明機(jī)靈、美貌如花的黃蓉，可謂事業(yè)與愛情雙豐收，典型的“傻人有傻福；而奸詐邪惡之輩者如歐陽(yáng)克、楊康等都未能善終，典型的“聰明反被聰明誤。 在到達(dá)內(nèi)蒙古之前，同行的陜西榮發(fā)公司的雷總不斷地向他們引薦“手抓羊肉，這是一道最具蒙古特征的美味佳肴，早就有所耳聞。起初的引薦，撥動(dòng)著他們的聽覺神經(jīng)，而一次又一次的引薦，更是高高地吊起了他們的胃口。畢竟，這是第一次親密接觸夢(mèng)想中的內(nèi)蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰(shuí)不嘴饞？但是，這樣的反復(fù)引薦的效果在分

23、開榆林時(shí)卻不再明顯了，由于在榆林時(shí)吃了一道當(dāng)?shù)氐拿耍@道菜也是重點(diǎn)引薦的名菜之一，但是，由于沒有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。由于這是重點(diǎn)引薦的第一道特征風(fēng)味，對(duì)它的絕望，使得被多次引薦的“手抓羊肉在他們的心里大打折扣。畢竟，有了前車之鑒。 讓他們?cè)俅蔚跗饘?duì)下一站的地方特征菜的胃口的，是在他們品味了真正地道的“手抓羊肉之后。雖然沒有大碗喝酒，也沒能大碗吃肉個(gè)人容量不是足夠大，但是，那種有滋有味也是別有情趣的。他們不得不成認(rèn)那確實(shí)是一道好菜，真正的名不虛傳。所以，他們對(duì)下一站的特征又一次充溢了等待與想象。 從這兩個(gè)事例中，他們能否可以獲得一些啟示呢？ 在金庸的小說里，郭靖作為老實(shí)守信的代表，

24、最終戰(zhàn)勝了奸詐邪惡，這是故事里的情節(jié)所想表達(dá)的一種答案。同時(shí)，這也是在商業(yè)社會(huì)最廣泛與急迫的呼喚。去年的“阜陽(yáng)劣質(zhì) HYPERLINK special.globrand/milk/ t _blank 奶粉事件所呵斥的許多人間悲劇，使人們更加呼喚 HYPERLINK special.globrand/honesty/ t _blank 誠(chéng)信，對(duì)于質(zhì)量的老實(shí)，對(duì)于商業(yè)的信譽(yù)。而近來，頻頻曝光的跨國(guó)品牌的信譽(yù)危機(jī)如“蘇丹紅事件，使得人們空前關(guān)注起符合人們生存、生活的消費(fèi)質(zhì)量。失去信譽(yù)，一定會(huì)很快地失去市場(chǎng)，被消費(fèi)者回絕。這樣的例子并不鮮見。 而在生活中，他們假設(shè)遭到了欺騙，一定會(huì)引起警惕并進(jìn)展抵抗，

25、并且將這樣的警惕傳送給他人，讓更多的人一同來抵抗?？诒?yīng)不完全是正面的，假設(shè)現(xiàn)實(shí)是負(fù)面的，那么，口碑效應(yīng)也必然是負(fù)面的，這就是所謂的“壞事傳千里。由此，筆者想到了他們的摩托車生意：很多品牌在失去質(zhì)量根底與售后保證的情況下，完全憑仗價(jià)錢優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，這樣的品牌一定會(huì)死得很快，而且很慘，現(xiàn)實(shí)也在作出有力的證明：許多經(jīng)銷商因此而信譽(yù)掃地，甚至因此而破產(chǎn)。對(duì)于經(jīng)銷商來說，在這個(gè)時(shí)期更要慎重地進(jìn)展選擇：他的市場(chǎng)是固定的，假設(shè)選擇“打一槍換一個(gè)地方投機(jī)性品牌，那么，他會(huì)死得更難堪由于比起那些“游擊品牌，他并沒有地方可以換。因此，失去誠(chéng)信這個(gè)根本，實(shí)踐上就等于失去了生存與開展的根本，某些“游擊品牌的節(jié)節(jié)敗

26、退也證明了此點(diǎn)。 有了誠(chéng)信，不僅有了今天，還能擁有充溢希望與陽(yáng)光的明天。置信，這一天正在悄然的降臨。 降幅%！ 年月日 星期日 在寧夏海原縣這個(gè)西部比較窮的地方，再次印證了一個(gè)大致的數(shù)據(jù)：%。意思明了簡(jiǎn)單：相對(duì)于去年同期的銷量，截止筆者走訪時(shí)，今年同期銷量的降幅破天荒的到達(dá)了%！其實(shí)，今年增長(zhǎng)乏力已在筆者的預(yù)料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是出乎預(yù)料之外的。 為什么會(huì)這樣？不同的地方有不同的情況，也有各異的解釋，也許，這樣的降幅在各種解釋的支持下，顯得水到渠成。但是，獨(dú)一不能解釋的是，為什么不斷在增長(zhǎng)的銷量會(huì)在今年出現(xiàn)如此反差？這難道只是一種偶爾，或者錯(cuò)覺？ 有一個(gè)經(jīng)銷商的一句淡然的回答讓筆者

27、有了些許同感：去年的沖量透支了今年的正常銷量。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個(gè)共同的主題，例外只需一個(gè)。這闡明了在第一季度，要想跟全年同期銷量持平不太能夠，而要超越去年同期銷量更屬異想天開。面對(duì)如此定局，他們又該作何感想呢？ 在調(diào)查組沿途所閱歷之處，能夠是中國(guó)相對(duì)比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理?xiàng)l件和自然環(huán)境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒涼迂回的山脈，年年的沙塵以前在電視所見的一切可怕的場(chǎng)景，一一呈如今眼前。這讓人深感世界的多重性：既有繁華盛景，亦有噩夢(mèng)如斯。然而，現(xiàn)實(shí)就這樣如此強(qiáng)硬地不可改動(dòng)。 但是，為了生活，為了更好地獲取足夠的生活資本，這些貧困的人

28、們不斷地想方法。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。養(yǎng)養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)效益很好，報(bào)答率也比較好，以致很多牧民在好的年頭的收成非常不錯(cuò)。據(jù)內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)厝艘?，大多?shù)牧民的存款都在數(shù)十萬(wàn)。這超出他們內(nèi)地很多人的想象。但是，他們的財(cái)富很能夠只是暫時(shí)的，由于環(huán)境的進(jìn)一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導(dǎo)致草原沙漠化，進(jìn)而導(dǎo)致無草可牧。因此，要維持羊的數(shù)量，必需買草料，而假設(shè)遇到大旱之年，或者大寒之年，損失更大，他們所積存的財(cái)富就會(huì)以最快的速度蒸發(fā)。所以，在路上，他們可以經(jīng)?？吹秸O(shè)立的“禁牧區(qū)，以及相關(guān)的政策宣傳。這些響亮的口號(hào)與果斷的措施，是他們所見到的一個(gè)突出景象

29、。 那么，還有一個(gè)突出的景象就是摩托車的墻體廣告幾乎無所不在，隨處可見，哪怕是在最偏遠(yuǎn)貧窮的小山村。在陜西的某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，賣摩托車的店的數(shù)量甚至超越小賣部，而在有的僅有十幾萬(wàn)人口的小縣城，賣摩托車的店的數(shù)量超越家。以前，筆者還以為家電行業(yè)的深度分銷是一切行業(yè)里做得最好的，而如今，筆者根本可以得到這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是由于其廣告分布密集，還由于其網(wǎng)絡(luò)之廣浸透之深。當(dāng)然，在各種簡(jiǎn)單而反復(fù)的墻體廣告中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)景象：幾乎一切的品牌都出現(xiàn)過，甚至還有筆者聞所未聞、見所未見的一些品牌。由此可見，對(duì)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)之猛烈與混亂。 由此，筆者將這兩者聯(lián)絡(luò)起來：過度的放牧導(dǎo)致了草原無

30、草可牧，那么，過度的 HYPERLINK globrand/list/-.shtml t _blank 市場(chǎng)開發(fā)能否會(huì)導(dǎo)致類似的惡果呢？在某些地方，賒欠景象極其嚴(yán)重，而消費(fèi)者的資金來源極其有限，這樣的銷量能否存在著危險(xiǎn)的泡沫？而在另外一些地方，價(jià)錢是很重要的驅(qū)動(dòng)要素，價(jià)錢越廉價(jià)越好賣，在內(nèi)蒙古就有這樣的情況，元左右的摩托車成為暢銷冠軍。 他們知道，摩托車行業(yè)與市場(chǎng)的整合曾經(jīng)開場(chǎng)，許多廠家與商家被以越來越快的速度淘汰。那么，在這個(gè)過程中，如何來共同維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)以確保他們長(zhǎng)久的收益呢？我想，可以這樣想的廠家和商家不會(huì)太多，由于，眼前的利益確實(shí)太誘人，而廠家與商家由都太急功近利，更何況，這樣的努力不

31、是一家、兩家廠家商家所能做到的。 筆者有兩個(gè)猜測(cè)：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會(huì)熬不過今年的冬天。還有一個(gè)不良的預(yù)感：他們的市場(chǎng)也能夠變得更加糟糕。因此，在這里，筆者只是好心地提示：別弄混了水，否那么大家都不好過。 也許，這只是杞人憂天？ 但愿如此！ 區(qū)域名牌是怎樣煉成的 年月日 星期一 今天，終于可以對(duì)西北市場(chǎng)有一個(gè)這樣的印象；要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌，并非不能夠。而在現(xiàn)實(shí)中，正有這樣的實(shí)例，譬如峰光，譬如飛鷹。 作為兩個(gè)比較新的品牌，在西北市場(chǎng)的占有率以最快的速度提高，真的會(huì)出乎很多的想象。但現(xiàn)實(shí)如此，再多的爭(zhēng)論顯得無足輕重，毫無意義。真正有意義的事情是，這些區(qū)域名牌勝利的秘訣是

32、什么？經(jīng)過多天的調(diào)查，筆者得出大致如下的幾個(gè)答案： 一是產(chǎn)品質(zhì)量。這個(gè)非常重要，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作為支撐，很多品牌會(huì)成為“短命品牌，來也匆匆，去也匆匆。為什么會(huì)這樣呢？在西北地域，信息非常閉塞，許多消費(fèi)者對(duì)品牌沒有多少認(rèn)識(shí)，他們真正的認(rèn)識(shí)對(duì)周圍消費(fèi)者的察看與咨詢，當(dāng)然，還有就是第二次消費(fèi)者，他們?cè)?jīng)有了消費(fèi)體驗(yàn)與知識(shí)，因此也具有了比較準(zhǔn)確的判別才干，這些要素促使一些質(zhì)量惡劣的品牌被快速地淘汰。信息不對(duì)稱，本來使新品牌有了迅速進(jìn)入的良好契機(jī)，但是，消費(fèi)閱歷的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。 二是獸后效力。在一個(gè)多星期的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)許多做得好的經(jīng)銷商，甚至可以說是當(dāng)?shù)氐匿N售冠軍，都有一個(gè)共同的特

33、點(diǎn)：都有比較長(zhǎng)的摩托車維修歷史和完善的售后效力體系。這不僅使他們成為當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚈?quán)威，并引導(dǎo)了消費(fèi)行為，更重要的是，他們還能提供完善周到的售后效力。正是這樣，他們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中勝出成為銷售大戶。 三是網(wǎng)絡(luò)覆蓋。剛剛在上面提到一個(gè)特點(diǎn)：信息閉塞。在對(duì)落后地域的營(yíng)銷中，就應(yīng)該著重加強(qiáng)對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的充分運(yùn)用。很簡(jiǎn)單，他們只能從身邊獲得對(duì)品牌的認(rèn)知，那么，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋才干與全面的宣傳輻射才干，會(huì)使消費(fèi)者獲得對(duì)品牌的初步印象。其實(shí)，沒有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售才干，也很難有比較好的銷售效果。由于，消費(fèi)者的活動(dòng)范圍很有限，身邊的示范者最有壓服力。 四是營(yíng)銷手段。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的匱乏比較普

34、遍，營(yíng)銷手段顯得原始而落后，而消費(fèi)者又比較樸實(shí)，因此，只需運(yùn)用一些切合當(dāng)?shù)貙?shí)踐的營(yíng)銷手段，就很有能夠獲得意想不到的效果。但是，許多廠家卻缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展?fàn)I銷培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，任其自在。這樣下來的結(jié)果就是，即使他是全國(guó)性的大品牌，在這里等待著他的只能是“碰壁。 這是一個(gè)值得他們留意的景象。那么，可以預(yù)測(cè)的是：由于以上種種要素的共同作用，一些沒有實(shí)力的品牌會(huì)逐漸退出，一些生長(zhǎng)性品牌會(huì)逐漸強(qiáng)大，而一些大品牌也有能夠在部分喪失本該屬于本人的“蛋糕。不論怎樣樣，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作很重要。 其實(shí)，世上并不短少路，關(guān)鍵是看他怎樣選擇。 落后與利潤(rùn) 年月日 星期二 大約是在昨天晚上的點(diǎn)分左右，他們穿過蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路，

35、趕到甘肅協(xié)作市。這是個(gè)海拔達(dá)多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。 這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。剛下車，就覺得到陣陣寒意， HYPERLINK brand.globrand/lenovo/ t _blank 聯(lián)想到一路上看到的還沒有融化的積雪，讓人不由感慨世界之多樣。但是，很快就有了不順應(yīng)的病癥：呼吸不暢，胸悶頭暈。起初，只是有一些異常的覺得，而在晚上入住賓館后，幾乎就不敢隨便地活動(dòng)。 這大約就是高原反響吧。雖然沒有到達(dá)讓人不能接受的程度，至少也讓人見識(shí)了高原的真實(shí)容顏。當(dāng)時(shí)就在想：在這里生活，究竟是為什么？如此環(huán)境與條件，值

36、得他們固守不離嗎？ 許多問題如今腦海里浮現(xiàn)，也許，對(duì)于他們這些外人來說，是最正常不過的，而在他們看來，應(yīng)該是很幼稚的。既然現(xiàn)實(shí)如此，就沒有必要追根尋底。但是，在這個(gè)時(shí)候，他們卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)熟習(xí)的景象：不時(shí)地從身邊閃過的摩托車。我心中的一個(gè)疑問有了答案：我不斷在想，他們?yōu)槭裁匆竭@么偏遠(yuǎn)、如此落后的地方來呢？原來，這里也有市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)的奉獻(xiàn)卻是經(jīng)常令人吃驚的。 在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，能夠是全國(guó)之最。在這里，幾乎一切的大小品牌都能看到。而更詫異的是，這里的摩托車的價(jià)錢通暢比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車?yán)麧?rùn)之高，同樣居全國(guó)前列。 也許有人會(huì)感到奇異，但是，假設(shè)細(xì)作分析

37、，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車是其重要的交通工具與消費(fèi)資料。這是客觀需求，也就是說，摩托車比 HYPERLINK special.globrand/tv/ t _blank 電視機(jī)更有用，無疑，這是其最大的優(yōu)勢(shì)。那么，價(jià)錢為什么會(huì)這么高，而品牌也會(huì)如此多呢？緣由就是由于這些地 HYPERLINK brand.globrand/fotile/ t _blank 方太落后，與外界的信息不暢，無法知道摩托車的價(jià)錢，而同時(shí)，在許多地方，摩托車還是高檔消費(fèi)品，因此，這些要素使他們失去了對(duì)價(jià)錢的判別力。 落后就沒有市場(chǎng)嗎？落后就沒有利潤(rùn)嗎？不是。一句話，有人就有市場(chǎng)，有生活就有需求。 勝

38、者為王？剩者為王！ 年月日星期三 長(zhǎng)途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗(yàn)：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓他們這些素菜主義者見肉心驚不得不感慨：西北人民的生活究竟是西北特征更讓人害怕的是，本人曾經(jīng)不知道饑餓了。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。 黃瓜真是得意的食物，這不得不成認(rèn)。 其實(shí)，在路上應(yīng)該是有很好的興致的，由于這些地方不斷筆者心中很永遠(yuǎn)、很不現(xiàn)實(shí)的地方，既然能一口氣跑下來，不說是罪過，也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。而現(xiàn)實(shí)上，在起初的一個(gè)星期時(shí)間里，這樣的興奮形狀讓人對(duì)旅游充溢了迷戀與向往。當(dāng)時(shí)，甚至在想，假設(shè)可以不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事

39、情！ 但是，各種不順應(yīng)的日漸劇烈，不斷地淡化那些熱情如火。到第天、第天時(shí)，這樣的對(duì)抗心情幾乎到達(dá)了頂點(diǎn)：不想吃飯，惡心。當(dāng)時(shí)在想：這樣的形狀什么時(shí)候方是休？這樣想的時(shí)候，他們的行程方案才完成了一半。其時(shí)，每天的事情只需三件：吃飯、走訪、睡覺。簡(jiǎn)單而反復(fù)。 欣喜的是，從來沒有懊悔，也從來沒有放棄的念頭。為什么呢？最主要的是由于此行不僅使筆者更深化地了解了市場(chǎng)，還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)情況，更加堅(jiān)決了對(duì)這個(gè)行業(yè)的自信心。同時(shí)，從另外一個(gè)方面，由于這樣的深化了解，使筆者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了分析研討的可靠資料，進(jìn)而經(jīng)過這些分析，讓許多經(jīng)銷商消除了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了自信心與勇氣。 也許，直到如今，他們有著比筆者豐富得多的閱歷，比筆者曲折得多的閱歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思想的弊端，以致于會(huì)太部分化，片面化。在某些經(jīng)銷商的眼