1、銷售流程潛在客戶跟蹤內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明.課程目的認識到潛在客戶跟蹤的重要性掌握尋覓和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)方法掌握潛客邀約到店技巧.課程內(nèi)容.潛在客戶跟蹤目的與客戶加強聯(lián)絡(luò)，進一步把握需求，邀約客戶再次來店商談，促進成交。.潛在客戶開發(fā)的重要性開發(fā)潛在客戶的定義凡是在他經(jīng)銷商市場區(qū)域內(nèi)有關(guān)車輛銷售效力及附件銷售的潛在意向客戶凡是使顧客思索在他的經(jīng)銷店作為購買選擇的途徑與場所潛在客戶開發(fā)的數(shù)量與他實現(xiàn)的銷售量有直接關(guān)系潛客跟蹤是銷售任務(wù)重要一環(huán).潛在客戶開發(fā)的重要性DOS3.0九大流程.潛在客戶的來源誰是我們的潛在客戶為了每天能銷售出車輛，他必需盡所才干尋覓和開發(fā)一些銷售時機，這些時機就是潛在顧客。潛客

2、是銷售的根底！.誰是我們的潛在客戶誰是他的潛在客戶？問題思索：他們的信息從哪里獲??？.誰是我們的潛在客戶潛在客戶的來源：展廳客戶 外展客戶 來電客戶傳單派發(fā) 基盤客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體.潛在客戶與銷量的直接關(guān)系潛客與銷量的關(guān)系？問題思索：每天究竟要跟多少個客戶才適宜？.潛在客戶與銷量的直接關(guān)系尋覓潛在客戶的目的.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的預(yù)備人心情心境心態(tài)學(xué)會淺笑消極的積極的.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的預(yù)備工具筆計算機報價單按揭速算表便簽.如何進展高效的潛在客戶跟蹤問題思索：客戶的級別有多少種？如何斷定客戶的級別？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判別 7天 15天 1個月

3、2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購 買行為購買決策客戶決策周期H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶N級客戶.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判別 7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購 買行為購買決策客戶決策周期H級客戶購買規(guī)范：曾經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：方案用車時間在一周內(nèi)資金預(yù)備：購車資金預(yù)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在價錢優(yōu)惠和效力上，交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.自動店比較訊問的情形比較多2. 曾經(jīng)試乘試駕了.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判別 7天 15

4、天 1個月 2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買規(guī)范：正在進展2-3款備選車型的深度對比用車時間：方案用車時間在二周左右資金預(yù)備：購車資金預(yù)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在競品的對比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易商定下次約見時間2.曾經(jīng)參與過試乘試駕A級客戶.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判別 7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買規(guī)范：正在進展市場考核，尋覓備選車型用車時間：方案用車時間在1個月左右資金預(yù)備：購車資金有來源，但很能夠

5、在預(yù)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在車型的配置參數(shù)搜集上其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參與過試乘試駕B級客戶.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判別 7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買規(guī)范：沒有明確的重點關(guān)注車型用車時間：方案用車時間在1個月以上資金預(yù)備：購車資金有來源，但能夠在預(yù)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參與過試乘試駕C級客戶.如何進展高效的潛在客戶跟蹤客

6、戶級別判別 7天 15天 1個月 2-3個月 無法確認無需求需求產(chǎn)生信息搜索產(chǎn)品評價設(shè)定規(guī)范客戶購 買行為購買決策客戶決策周期購買規(guī)范：沒有明確的重點關(guān)注車型用車時間：沒有明確的用車時間資金預(yù)備：購車資金還未預(yù)備到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：簡單訊問了一些車輛的根本知識其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題N級客戶.各級別的潛在客戶有何不同之處？問題思索：各級別的潛在客戶跟進內(nèi)容能否都應(yīng)一致？如何進展高效的潛在客戶跟蹤建議每次跟蹤前做好通話前的草稿多久跟蹤頻率比較適宜？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的購買規(guī)范：曾經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：方案用車時間在一周內(nèi)資金

7、預(yù)備：購車資金預(yù)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在價錢優(yōu)惠和效力上，交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.自動店比較訊問的情形比較多2. 曾經(jīng)試乘試駕了H級客戶1-2天跟蹤一次掌握客戶詳細購車時間積極邀約客戶到店商談成交跟蹤目的及頻率.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的A級客戶3-5天跟蹤一次掌握客戶確切的購買時間訊問客戶競品對比車型及優(yōu)優(yōu)勢對比訊問客戶付款方式自動邀約客戶到店并尋求成交時機購買規(guī)范：正在進展2-3款備選車型的深度對比用車時間：方案用車時間在二周左右資金預(yù)備：購車資金預(yù)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在競品的對

8、比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易商定下次約見時間2.曾經(jīng)參與過試乘試駕跟蹤目的及頻率.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的B級客戶一個禮拜跟進一次了解客戶的預(yù)購時間掌握客戶看車最新動向訊問客戶付款方式訊問客戶意向車型自動邀約客戶試乘試駕，深度體驗車型，并適時尋求成交時機購買規(guī)范：正在進展市場考核，尋覓備選車型用車時間：方案用車時間在1個月左右資金預(yù)備：購車資金有來源，但很能夠在預(yù)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在車型的配置參數(shù)搜集上其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參與過試乘試駕跟蹤目的及頻率.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的C級客

9、戶半個月跟蹤一次定期與客戶堅持聯(lián)絡(luò)掌握客戶看車最新動向訊問客戶意向車型/預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時間及付款方式購買規(guī)范：沒有明確的重點關(guān)注車型用車時間：方案用車時間在1個月以上資金預(yù)備：購車資金有來源，但能夠在預(yù)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：關(guān)注點集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參與過試乘試駕跟蹤目的及頻率.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的N級客戶20天跟蹤一次定期發(fā)送信息或與客戶堅持聯(lián)絡(luò)適時掌握客戶看車動向訊問客戶購車預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時間購買規(guī)范：沒有明確的重點關(guān)注車型用車時間：沒有明確的用車時間資金預(yù)備：購

10、車資金還未預(yù)備到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點：簡單訊問了一些車輛的根本知識其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題跟蹤目的及頻率.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤時的本卷須知不在中銷售！不可冒犯客戶不可隨意開玩笑不可過于謙虛恭維不可咄咄逼人不可制造對立時機不對不說環(huán)境不對不說氣氛不對不說不報優(yōu)惠幅度不惡意攻擊競品不做長時間產(chǎn)品引見本卷須知.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造.如何進展高效的潛在客戶跟蹤問候自報家門 訊問能否有時間接聽潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“您好，X先生/女士，我是雪佛蘭銷售顧問小周啊，好久沒聯(lián)絡(luò)您了，您如今有空接么？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟

11、蹤話術(shù)構(gòu)造“看您最近挺忙的嘛，都沒來我們這看看車了，上次您看的我們那款XXX，您不是說很喜歡嗎？近期有沒有預(yù)備好買車呢？應(yīng)付，回想上次開心的話題.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“跟您說個好音訊，在幾月幾號我們廠家要在我們XXX地址，舉行大型的團購活動，價錢廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，當(dāng)天不但訂車有特別獎品，看車的都有禮品送哦。您看到時候您是上午來還是下午來展場呢？應(yīng)付，回想上次開心的話題主題活動邀約.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“沒別的事情，就是正?；卦L一下您，您上次說想要在XX時候買車，最近有沒有關(guān)注一下我們的XXX車呢？那他方案什么時候買車呢？買車貨比三家總

12、不會錯，您最近有沒有關(guān)注過其他的車型呢？應(yīng)付，回想上次開心的話題主題跟蹤目的.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“我們這次的活動室我們店獨家舉行的，在里確實不方便講，反正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進展的，其他的我不敢講，但一定比您上次的價錢要好，一定會讓您稱心的。應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置他們活動優(yōu)惠多少？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“我們這次的活動力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實真實在的讓利給您這樣的VIP客戶，優(yōu)惠的價錢和我們優(yōu)質(zhì)的效力，所以說您是非常值得來這一趟的。應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置他們活動優(yōu)惠多少？.如何

13、進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“這次我們的活動內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精巧的禮品歡迎您的光臨，假設(shè)方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精巧禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時半會也說不清楚，您看您什么時候有時間，我給您安排一下？ 。應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置他們活動優(yōu)惠多少？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“這次的活動是我們店的第一次舉行的XXX活動。廠家給了我們非常大的支持，還給我們規(guī)定了義務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時候一定會非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您懇求老總特批價，活動期間老總也比較好說話嘛，不過名額有限，

14、您看還是早一點到店好點。您看他什么時候到我們店。應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置他們活動優(yōu)惠多少？.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“X先生/小姐，那您太辛勞了，我們也思索到您平常的任務(wù)都比較忙碌，所以時間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動真的狠優(yōu)惠列舉活動特征，是為數(shù)不多的活動，我以為您錯過了就太惋惜了。假設(shè)您真沒時間來的話，您可以讓您愛人或者家人來一趟，一樣有精巧禮品贈送。也讓他們幫您顧問顧問嘛，您說是嗎?您看到時是您來？還是您家人來？我?guī)湍才乓幌隆?yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置我忙，沒有時間.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“X先生/小姐，我公

15、司為本次活動預(yù)備了一部分的車源，但我們會盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會在提車時間上作優(yōu)先安排的，您也知道如今車源不是特別的充足，所以活動當(dāng)天您一定要早點到店比較好，您看您是什么時間到我們店呢？應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置您們有沒有現(xiàn)車？ .如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“X先生/小姐。假設(shè)是平常的活動的話，沒問題我一定能給您留著，由于平常的活動跟店里都差不多。但是這次活動的優(yōu)惠幅度非常大，公司不能夠不斷這樣廉價促銷的！這次的活動的大禮包、抽獎、特價車試駕禮等等都是在活動當(dāng)天才干享用，數(shù)量有限，送完即止。而且其他客戶也不會放棄這么好優(yōu)惠的活動，所以根本

16、就不能夠留得住。既然您一定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動訂下來呢?錯過這么好的時機也不值啊，您看到時多少點到我們店？應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置我一定要買，您幫我把禮品和價錢留著.如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“X先生/小姐，看來您對我們行情非常的了解啊，這個確實誰也不知道以后的行情是怎樣樣的。今年的行情確實不怎樣好，所以在年初幾個月我們廠家都大幅度的做促銷活動，就是想把今年的目的給完成了，您看以您對車價的了解，也知道大幅度降價是不太能夠的，誰也不敢保證買到的是最低價是吧，您說是嗎？話說的好啊，貨比3家，您不過來仔細的對比一下又怎樣知道我們的車好不好，優(yōu)不優(yōu)惠呢？您說是吧，您看您是什么時候過來呢？我給您安排一下。應(yīng)付，回想上次開心的話題抗拒異議處置您們的車以后會不會更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有什么優(yōu)惠嘛？以前優(yōu)惠還多一點。等等以后再說。 .如何進展高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)構(gòu)造“行，那我們就說定咯，XXX時候您再來我們公司/展場，到時我一定給您懇求最優(yōu)惠的價錢。好的，非常贊賞您的接聽，祝他生活愉快！應(yīng)付，回想上次開心的話題再次確認主題，并贊賞客戶接聽“行，您先忙，到時有空就來我們公司看看車咯，買車一定記得找