1、排面管理與生動化陳列 主講人: 張林 一、如何經(jīng)過排面管理使商品定位?為什么要對商品進展定位管理？如何控制排面?1、棚割圖管理2、價簽管理3、控制拉排面4、嚴禁廠家動排面5、排面調(diào)整授權(quán)控制6、陳列軟件管理一、排面的控制1.棚割圖管理棚割圖的作用實現(xiàn)陳列定位管理：按照棚割圖，將商品陳列位置固定，以便于辯識并做好陳列定位管理。棚割圖客流方向客流方向一物一價價簽定位左？右？反復(fù)陳列的商品也要有價簽一、排面的控制2.價簽管理什么是拉排面？亂拉排面的緣由？亂拉排面的后果？缺貨時拉不拉排面？如何杜絕亂拉排面？正確的拉排面？一、排面的控制3.控制拉排面供應(yīng)商為什么會動排面？會經(jīng)過哪些手段來動排面？供應(yīng)商動

2、排面會帶來什么后果？如何杜絕供應(yīng)商動排面？一、排面的控制4.嚴禁廠家動排面誰來決議排面？促銷員？理貨員？課長？處長？店長？采購？總部？制止理貨員、促銷員隨意變卦排面，單品調(diào)整/小分類調(diào)整須由課長主持，中分類調(diào)整須征得處長贊同，大類調(diào)整須店長贊同，跨部門區(qū)域調(diào)整方案報總部促銷區(qū)堆頭/TG由誰決議？貨架促銷區(qū)或堆頭促銷的運用由采購管理，余下促銷區(qū)由營運課長與處長兩級規(guī)劃，店長審核管理。一、排面的控制5.排面控制的權(quán)限一、排面的控制6.陳列軟件二、如何經(jīng)過排面管理防止缺貨? 缺貨商品管理透過缺貨看管理為深化了解國內(nèi)零售商的實踐運營程度， 中國連鎖運營協(xié)會曾與羅蘭貝格中國公司協(xié)作，對中國零售企業(yè)缺貨問

3、題展開了大規(guī)模的調(diào)研。為什么要選缺貨工程？超市的內(nèi)部運營和供應(yīng)商協(xié)作關(guān)系有什么問題，都可以在缺貨工程上表現(xiàn)出來 。缺貨管理缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字50%的缺貨可以在24小時內(nèi)得到處理. 貨架缺貨后門店采用拉排面的方式把缺貨的暢銷商檔次置占用；越來越多的滯銷商品占據(jù)貨架的排面；貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響 (46% 銷量損失 VS 35%) 調(diào)研結(jié)果分析調(diào)研者所選調(diào)查對象為：北京、上海、深圳 3 個城市 5 家大型連鎖零售商的 12 家大賣場門店。 調(diào)研結(jié)果：門店平均的缺貨率接近于 10% ，與跨國零售企業(yè)相比高出7%。根據(jù)保守數(shù)據(jù)計算，假設(shè)一家年銷售2000萬的門店

4、的商品缺貨率堅持在 3% 左右，那么每家門店可以年均添加56萬元的收入！ 假設(shè)某連鎖企業(yè)擁有 5 家大賣場，那么按此推算，將添加近 280萬元的銷售收入！ 討論1.缺貨產(chǎn)生的緣由?2.缺貨帶來哪些后果?缺貨產(chǎn)生緣由：1訂單不準；2廠商送貨不及時、延遲送貨；3店面上貨不及時；4廠商暫時無貨；5商品暢銷；6商品促銷力度過大，商品熱銷；7庫存管理不力；8廠商配合不力；9供應(yīng)商和零售商在信息方面的溝通不及時；10數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)嚴重不符，電腦數(shù)據(jù)不準 ；11下訂單時不看系統(tǒng)，易出現(xiàn)漏訂，少訂和晚訂，出現(xiàn)缺貨和高庫存；12品牌頻繁改換、供應(yīng)商頻繁改換；站在顧客角度，缺口味、斷碼、缺顏色、商品有破損、殘損、過期

5、景象、樣品、樣機也是缺貨；缺貨帶給我們什么？損失營業(yè)額損失毛利顧客流失消費者對待缺貨的反響48%的中國顧客會購買同一品類的替代品；15%的消費者不再購買，；31%的顧客會到另一家店購買時再買；6%會立刻分開到別處購買；顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴重！缺貨現(xiàn)狀分析顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達另一家門店的容易與否。而在門店之間間隔不遠，商品構(gòu)造又很雷同的區(qū)域里，缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。 世界零售巨頭無不注重缺貨問題，例如伊藤洋華堂就將“不可缺貨列為門店運營的根本要素之一。 各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。大賣場同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺貨影響；如家樂福

6、，能因其賣場吸引力抵消部分轉(zhuǎn)店的能夠性；社區(qū)超市、便利店的缺貨“殺傷力能夠就大一些，能夠一次缺貨就使顧客以后每次都從對手店開場逛起;促銷品的缺貨會招來顧客的極度不滿。合理訂單,有效控制庫存 合理訂單嚴厲控制缺貨嚴厲控制暢銷商品的缺貨部分企業(yè)有專門的訂單小組部分先進企業(yè)推出電子自動建議訂單誰來下訂單?下訂單部門及職責(zé)采購部門 根據(jù)各店所提供需求量擔(dān)任對新品第一次到貨下訂單；中小企業(yè)亦可讓采購下第一筆促銷訂單營業(yè)部門 擔(dān)任除采購部門下訂單之外的訂貨。職責(zé)：采購部門：擔(dān)任訂單上商品價錢，力爭最低價錢，并對商品的毛利擔(dān)任；營業(yè)部門：擔(dān)任訂單上商品數(shù)量與補貨日期，力爭保證銷量，防止積壓與缺貨。訂貨公式預(yù)

7、估訂貨量=訂貨周期+廠商到貨天數(shù)+各種要素延誤的天數(shù)*日平均銷售量-訂貨時庫存-在途數(shù)量+單品最小陳列量怎樣下訂單？康師傅礦泉水日均銷售20瓶；該廠商訂單一周一次，三天送貨周期；門店貨架最小陳列面100瓶；現(xiàn)庫存40瓶；該商品的訂單應(yīng)該下多少？他思索該商品包裝含量24瓶/箱了嗎？264瓶商品缺貨率與門店的商品銷售成正比 銷 售 越 快 缺 貨 越 快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的 25%較慢的 25%流轉(zhuǎn)最慢的 25%中國連鎖協(xié)會調(diào)查結(jié)果： 貨如輪轉(zhuǎn)上貨補貨暢銷品店長缺貨主要緣由分析對零售企業(yè)的作業(yè)流程的跟蹤和調(diào)查分析，研討闡明，最為主要的緣由是：物流中心

8、交貨延遲；門店沒有及時上貨；門店訂單不及時或不準確；假設(shè)是促銷商品，那么那么有 60 的能夠性是由于門店的上貨不及時。 從管理上看，零售門店的缺貨主要的緣由還是應(yīng)該由零售企業(yè)的門店擔(dān)任。終端缺貨，罪在門店 缺貨卡綠色的缺貨卡表示7天以內(nèi)能到貨，紅色的缺貨卡表示7天以上才干到貨結(jié)論：店長必需實時監(jiān)控門店的商品缺貨程度；店長將商品缺貨率作為考核運營績效的重要目的；店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨情況；店長要及時去除滯銷產(chǎn)品；庫存程度=店長程度三、如何經(jīng)過排面管理提升銷售、毛利及客單價？14分！顧客的購物行為12秒！0.6秒！14分:對規(guī)范超市的調(diào)查報告顯示： 顧客平均在商店里逗留14分鐘!12秒：顧客閱讀

9、一個品類工程的平均時間為12秒。就是剛剛12秒！要決議：買哪一個品牌，哪一個規(guī)格;哪一個口味，哪一個種類;當(dāng)然還有價錢能否可以接受。0.6秒：顧客停留在商品上的平均時間為0.6秒。 關(guān)鍵的0.6 秒，意味著大部分商品幾乎都沒有讓顧客停下來。消費者在極短的時間內(nèi)，決議了我們的努力，我們必需確定我們作到了以下事情：1整個貨架及產(chǎn)品簡單明了；2產(chǎn)品易于比較；3規(guī)格及種類易于選擇；4有足夠的商品在貨架上； 不同的品類有不同的需求，需求用不同方法來陳列，但是重要的根本精神是聚集陳列：品牌、公司、形狀、規(guī)格、包裝的種類、運用方式、價錢10招迅速提高銷售！第1條 ：放上價簽第2條：價錢準確,物價相符第3條

10、掛上POP，正確運用POP第4條 不要售賣腐爛的食物第5條 不要堵塞通道第6條 不要把端架當(dāng)貨架第7條 堅持清潔籠統(tǒng)第8條 管好庫房才干管好庫存商鑒： 會不會做生意，看看他的庫房就知道了！第9條 按分類陳列,品類銜接要自然貨架陳列的商品關(guān)聯(lián)性：一個通道陳列同類的商品陳列二陳列一關(guān)聯(lián)性的原那么AAAABBBBCCCCFFAAAABBBBCCDDDDCCDD第10條 不要“開天窗 亮背板“滿陳列原那么“二指原那么如何提高客單價！內(nèi)資大賣場客單價：40元客單價：80元銷售=銷售數(shù)量？4、加強整件商品的銷售和促銷；整件商品的客單遠遠大過單個商品；整件商品滿足高端人群和高收入家庭；注重整件商品的銷售和推

11、進；采購要設(shè)置整件商品的貨號；門店要在貨架下方專門設(shè)置整件商品的陳列位置；條件允許的話，辟出整件商品的專區(qū)。5、提高顧客購買的單品數(shù)“讓顧客多買兩支！買贈促銷：“購物滿多少就可獲贈得,換購促銷: “購物滿多少加1元可獲得價值5元的效力促銷:促銷員、收銀員陳列區(qū)：收銀機臺1.收銀機上及明顯區(qū)域放置 財神娃娃實物及包裝收銀員規(guī)范用語：“祝賀發(fā)財，要不要把財神請回家？當(dāng)場換購效力促銷 6、關(guān)聯(lián)陳列 組合包裝 例如薯片配瓜子,把想買薯片或想買瓜子的顧客,都吸引到一同。顧客拿一包,卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié),把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,同樣是組合。組合裝的定價不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要表

12、達一定的組合優(yōu)勢,讓顧客在“覺得劃算中,不知不覺提高了客單價。 春節(jié)：年貨應(yīng)該如何陳列？年貨關(guān)聯(lián)商品的集中陳列年貨關(guān)聯(lián)商品的集中陳列；以年貨大街的方式有效推進 ；注重年節(jié)關(guān)聯(lián)商品的銷售有助于提高客單價；注重年節(jié)關(guān)聯(lián)商品的銷售有助于提高毛利；年節(jié)期間有效提高客單價年節(jié)期間不缺來客；年節(jié)期間的客單沒有有效提升；加強高客單品類的管理；加強一線品牌的管理；加強高單價商品的管理；加強整件商品的管理；加強對高客單品類的管理銷售=來客數(shù)*客單價民營超市大部分的門店目前的客單普遍較低；高度注重高客單品類的運營；商品構(gòu)造調(diào)整的有力保證；加強一線品牌的管理一線品牌被很多中小超市忽略；為了賺取更多毛利，重點運營三四

13、線所謂高毛利品牌；一線品牌帶來更多業(yè)績支持；一線品牌更多促銷支持；一線品牌帶來更多高端顧客；年節(jié)促銷商品大聯(lián)展高單價商品；一線品牌商品；禮盒包裝商品；傳統(tǒng)年貨商品；現(xiàn)代年節(jié)送禮商品；地方特產(chǎn)商品的推進；年貨商品大聯(lián)展；加強年節(jié)期間地方特征產(chǎn)品的運營要把地方特征商品作為年節(jié)的運營亮點；把有關(guān)各地特產(chǎn)集中陳列；對特產(chǎn)區(qū)進展氣氛的布置；年節(jié)前加強對該分類產(chǎn)品的大力度宣傳和促銷；經(jīng)過手推車及購物籃的管理,顧客購買的種類數(shù)能翻一倍!他知道嗎?797、推銷購物車家樂福的門口只需購物車,沒有購物籃。熱情地給顧客一輛購物車。顧客會很開心，其實已中了糖衣炮彈：第一,推著一個輛空車的人會覺得不好意思;第二,只需把

14、一件商品扔進車里,閑逛的人就開場改動主意了,最后他們也許會變成消費最多的顧客。4件5.5件6.5件8件據(jù)統(tǒng)計：顧客空手進入賣場,最多購買4件商品;當(dāng)他拿上購物籃后,平均購買件數(shù)成了5.5件;當(dāng)他把購物籃換成購物車之后,平均件數(shù)上升為6.5 件;另外自動線上分布一些購物籃之后,平均件數(shù)上升為8件。把顧客平均購買商品由4件提高為8件,不用多花一分錢，這就是家樂福歷害之處。82如何提高毛利！當(dāng)前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB例：24個排面根據(jù)銷售、毛利奉獻度調(diào)整排面銷售貢獻率現(xiàn)在排面比例應(yīng)有排面比例符合最低排面需求數(shù)A93%25% 6F93% 22.3F20FB5%25% 6F

15、5% 1.2F2FC2%50% 12F2% 0.5F2F調(diào)整后排面排面的最低需求AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA最簡單的方法對回轉(zhuǎn)率慢及占有率低的產(chǎn)品設(shè)定最低排面規(guī)范，然后將其他的排面給應(yīng)得的指點品牌。適當(dāng)?shù)呢浖荜惲斜壤茏屔唐穾齑娓侠?，減少缺貨。貨架的調(diào)整與黃金視野有親密的關(guān)系，我們將在后面的內(nèi)容詳細講解。調(diào)整的根據(jù)： 一切用數(shù)字說話！促銷區(qū)的陳列管理TG、堆頭經(jīng)常更新價錢帶做好補貨/量感陳列主題性一堆一貨嚴厲監(jiān)控TG，堆頭促銷TG，堆頭促銷排面管理：排面管理就象作家務(wù)事普通，需求繼續(xù)不斷進展。不同的人會對同一個貨架作出同樣的陳列方式，但遵照排面的根本原那么，能很好的提升銷

16、售與企業(yè)籠統(tǒng)。一個好的排面確實會帶來不同的銷售。排面管理是現(xiàn)代超市實現(xiàn)規(guī)范化管理的根底任務(wù)！越根底的東西越重要回歸根本面！復(fù)習(xí):排面陳列的根本原那么陳列的根本要點最低陳列面數(shù)根本術(shù)語根本手法最低陳列面數(shù)普通綜合型超市的一組商品陳列面寬度不低于20CM 每個商品的F數(shù)Face)不低于2個有些部門例日化部門膏霜類商品陳列寬度可以小于規(guī)范量根本術(shù)語能掛的，別站著能站的，別躺著根本手法從左到右，從上到下從低到高，從小到大從貴到廉價商品陳列的五大原那么分類陳列一目了然伸手可取充分利用整潔美觀分類陳列 根據(jù)顧客的消費習(xí)慣將商品按照一定的類別特性組成相對的商品群進展陳列的一種原那么 要點: 科學(xué)分類 層級明

17、確 合理過渡 制造排面的原那么.程度:同一單品垂直 : 同一分類1、同一分類垂直陳列，同一單品橫向陳列一目了然 商品陳列應(yīng)該顯而易見,讓顧客能很明晰地了解到商品的品牌,品名及其其它相應(yīng)的內(nèi)容 要點: 正面朝外 前后一致 伸手可取 商品的陳列應(yīng)根據(jù)消費者的不同特點進展陳列,一定要便于各類顧客隨手拿取 要點: 年齡構(gòu)造 層板高度充分利用 商品的陳列應(yīng)充分地利用貨架的空間，根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度，做到豐滿陳列。 要點： 空間調(diào)整 豐滿陳列 整潔美觀 商品的陳列應(yīng)思索美學(xué)效果，力爭做到多項一致，使商品在有限的空間表達出無窮魅力。 要點： 留意品相 六個一致 高低的一致 顏色的一致 包裝的一致

18、 分割線的一致 價簽的一致 道具的一致 垂直陳列黃金分割帶價錢帶的運用端架陳列突出陳列交叉陳列超市常用的陳列技巧垂直陳列的要點單一商品F數(shù)二個以上從上到下主要運用在端架和貨架促銷垂直陳列的變通塊狀陳列不少于20CM的陳列寬度至少上下兩層明確的分割線這是不是垂直陳列？單個陳列單排陳列要有一定的排面寬度從上到下的陳列 垂直陳列的變通黃金分割帶黃金視野：商品的橫向分割線應(yīng)和黃金分割線相符主力動銷商品商品一定要陳列在分割帶內(nèi)黃 金 分 割 線帶200cm150cm黃金分割帶漲40%跌32%200cm黃金分割帶150cm漲63%漲34%跌20%跌32%200cm黃金分割帶150cm價錢帶的運用左低右高合

19、理價錢帶能保證主力銷售價錢帶按特定要求所確認的商品價錢區(qū)間叫做價錢帶高檔品牌私有品牌中價位的品牌最低價位到價錢最貴的從價錢最低的開場引見一種較簡單的價錢分析法價錢構(gòu)造分析價錢帶門店在貨架上待銷商品的價錢構(gòu)造能否與顧客購買程度存在差別，如下表所示：代碼分類名稱已售出部分的平均單價待售出的平均單價比率%白酒35.668.8193.3% 紅酒52.339.876.1% 啤酒2.56.6264.0% 保健酒37.818.950.0% 比率太高或太低，都會影響門店的價錢籠統(tǒng)，假設(shè)太高，闡明商圈內(nèi)的消費者不需求這些高檔次高價錢的商品，需求適當(dāng)引進、擴展低檔次價錢的商品，假設(shè)是太低，那么需求我們調(diào)整價錢，添

20、加價錢高一些的高檔次商品，完善門店的價錢體系及籠統(tǒng)。端架陳列的根本要求最多二個單品同一分類垂直陳列和通道商品堅持一致，能取到對通道商品的闡明作用POP必需醒目大量陳列，保證量感梯形陳列利用割箱技巧 端架上的兩個商品必需是一個商品組的突出陳列超越通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望引起顧客留意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 冷藏商品應(yīng)盡量防止選用此種陳列方法。 陳列效果： 商品的顯露度提高，添加商品出如今顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常繁華的覺得。 可實行單品量販。 交叉陳列：是指在一個區(qū)域或部門的

21、商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進銷售。例如：糖果區(qū)域交叉陳列著非食品的小玩具。煙酒區(qū)域交叉陳列著開瓶器或打火機。這樣即可以方便顧客，為顧客節(jié)省時間，可以促進銷售。從實際中證明，該方法是很有效的。 交叉陳列交叉陳列交叉陳列的五個要素交叉陳列的商品與貨架上的商品具有關(guān)聯(lián)性，如紅酒的貨架掛開瓶器，茶杯的貨架掛茶葉并不是每列貨架都一定要有交叉陳列，交叉陳列是為了提高營業(yè)額，而不是為了美觀交叉陳列商品的包裝規(guī)格不宜過大，陳列的展現(xiàn)以不阻撓貨架上商品為規(guī)范一切的交叉陳列商品都應(yīng)該有明確的價錢牌一定要經(jīng)常檢查賣場內(nèi)顧客較少區(qū)域的交叉陳列商品，特別是用跨部門陳列的商品電池與遙控玩具面

22、粉與搟面杖保健品與健身錘床品與樟腦丸我們還可以有哪些商品可以進展交叉陳列？交叉陳列的商品分類交叉陳列實例一薯片可樂交叉陳列實例二啤酒尿布交叉陳列實例三紅茶領(lǐng)帶學(xué)員交叉陳列的案例拖把-洗廁凈饅頭-榨菜生鮮熟食-休閑食品巧克力-鮮花涼席-電扇食用油-廚房清潔用品洗潔精-清潔球、抹布洗面奶、香皂-毛巾香煙-打火機牙膏-牙刷、口杯、毛巾分割魚-魚佐料飲料-牛肉干、雞腿生鮮-洗潔精蒼蠅拍-殺蟲劑面包-果醬、酸酸乳綠豆、糯米-白糖可樂-一次性吸管婦女用品-嬰兒用品電池-電筒防曬霜-太陽傘水果-水果刀酒杯-酒香皂、沐浴露-浴花衛(wèi)生巾-婦用洗液香皂-皂盒豆?jié){機-黃豆、配方交叉陳列的案例筆-筆盒 醬油-醋 一次性杯子-杯托 衛(wèi)生巾-護墊 陶瓷碗-陶瓷盤 商品陳列的維護根本規(guī)范：四個根本要點 六個一致 八條直線檢查要點良好陳列的前提商品陳列的根本規(guī)范與檢查要點根本要點正面朝外勿倒置能豎不躺上下齊左小右大低到高標價商品要對準六個一致分割線一致價簽的一致道具的一致高低的一致顏色的一致包裝的一致六個統(tǒng)一八