1、高技術(shù)產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧課程目錄銷售是什么專業(yè)銷售的籠統(tǒng)有效的約定技巧專業(yè)銷售技巧銷售流程客戶購買的緣由客戶為什么會購買？處理問題提高消費力添加競爭優(yōu)勢以客戶為中心的4C原那么Consumer 消費者 Cost破費Convenience方便Communication溝通客戶購買的緣由客戶買的是什么？處理問題的方法更高的投入產(chǎn)出比降低本錢，提高質(zhì)量促進銷售，推進市場客戶購買的緣由客戶會在什么地方購買？可靠平安的地方有關(guān)系的地方方便的地方經(jīng)常買的地方技術(shù)先進的地方專業(yè)的銷售籠統(tǒng)銷售員的職責：經(jīng)過本人不懈的努力銷售產(chǎn)品，維持公司的生存，是全公司最重要的人。銷量=訪問量X技巧+知識X態(tài)度銷售員的職責：市

2、場人員 ：讓客戶知道公司和產(chǎn)品。銷售人員 ：與客戶面對面的接觸使客戶感到 親切，可信，促成購買行動。銷售員的職責：客戶看不到公司，只能看到銷售員，銷售員的一舉一動代表著公司的籠統(tǒng)。銷售員的專業(yè)籠統(tǒng)：外形整潔穩(wěn)重自信專業(yè)銷售籠統(tǒng)：言語準確生動以客戶為中心專業(yè)銷售籠統(tǒng)：態(tài)度自信熱情可靠可信朋友般的銷售員的任務成交客戶潛在客戶接觸客戶成交量=訪問量X技巧+知識X態(tài)度如何成為優(yōu)秀的銷售人員態(tài)度知識技巧銷售溝通時間等客戶知識產(chǎn)品知識效力知識勝利的愿望劇烈的自信挈而不舍銷售原那么一：假設見不到客戶，再多的知識，再高的技巧也沒用！銷售原那么二：銷售量與訪問量永遠成正比！勝利的銷售可以：見到更多的客戶。開發(fā)新

3、的業(yè)務時機。有助于建立更寬廣的客戶群。更經(jīng)濟，有效。使銷售更加專業(yè)，樹立良好籠統(tǒng)。有效約定的根本原那么有一份耕耘，有一份收獲?；亟^在銷售中與勝利的意義一樣。20：5：1開場前要“熱身。預備階段一 以一個良好的心態(tài)投入任務。二 整齊，干凈，有效率。三 朗誦“劇本，熟能生巧。打時的小技巧：盡量限制本人的話。在客戶的角度思索問題。問廓清問題，不問對質(zhì)性問題。不打斷對方的說話。做記錄留意聽對方的思緒和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時辰面帶淺笑。銷售的四個根本步驟一 問好。二 引見本人和公司。三 運用一個關(guān)鍵的短語，以確保對方 的回答是一定的，營造積極的氣氛。四 獲得訪問時機。按以上步驟

4、編寫他的銷售“劇本，反復練習，不斷修正最終到達熟能生巧。六種常見的異議不做正面回答，拖延時間。博知的客戶?？蛻粲行枨?，但選擇了他人。隱藏問題的客戶。要求證明以消除顧慮。隱性異議。反復排除顧慮繼續(xù)對話恢復原位 處置異議的三步曲要在幾秒中內(nèi)處理以上異議就必需對異議了如指掌，對答如流。處理方法：編寫異議處置劇本。中應留意：永動儀式的銷售。不要提供過多的信息。不要試圖在中完成銷售。用“劇本打。識別常見的異議。用三步驟抑制異議。遇到回絕時，搶先掛斷。早晨攻擊法。留言并闡明他下次打的時間。給人事經(jīng)理“王東升打。博得秘書的好感。通知有關(guān)競爭對手的情況。尋覓決策者的方法確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異

5、議。在中完成銷售專業(yè)的銷售人員了解如何去做，而業(yè)余選手自然是不懂堅持并最終失去了熱情。祝他們今天效率高！銷售訪問中的專業(yè)技巧建立聯(lián)絡概述益處探問FAB重述處置異議總結(jié)及銷售銷售訪問的目的是什么？客戶會把需求通知他嗎？為什么？建立聯(lián)絡一切有助于增進他與客戶只間的感情，使他和客戶由陌生到熟習由熟習到朋友，由朋友到親人的一切事情。銷售員與客戶的關(guān)系開展陌生熟習朋友親人多次 共同 同舟訪問 興趣 共濟初次訪問中建立聯(lián)絡的方法問候客戶自我引見本人的全面公司稱號本人的任務職責握手名片引見同伴初次訪問中建立聯(lián)絡的方法進一步開展關(guān)系客戶見聞同事同鄉(xiāng)共同閱歷一切有聯(lián)絡的事初次訪問中建立聯(lián)絡的方法留意的地方營造良

6、好的氣氛積極的態(tài)度抓住客戶的留意力和興趣建立對話性質(zhì)的訪問控制說話的方向堅持與客戶一樣的說話方式在訪問過程中有禮貌專業(yè)溫馨感有興趣敏感以協(xié)助客戶的態(tài)度真誠明晰朋友般地輕松愉快概述益處什么時候：從建立聯(lián)絡到銷售討論把話題轉(zhuǎn)向另一個特點建議書的開場白向看門人解釋訪問的目的客戶需求的是利益！探問開放式問題封鎖式問題探問的范圍目的挑戰(zhàn)特殊需求希望的結(jié)果以往的閱歷個人信息留意：探問是一個很重要的技巧用探問引導說話的方向客戶是根據(jù)需求購買的重述加深客戶對我們愉快的印象！什么時候重述：客戶提出我們可以處理的需求客戶對我們提出了積極的評論為什么要重述：加深客戶對我們愉快的印象表示他正專心傾聽他的話鼓勵客戶繼續(xù)

7、說話有更多思索的時間再一次確認與客戶達成的共識FAB特點：產(chǎn)品或效力所具備的一切屬性。優(yōu)勢：產(chǎn)品或效力的用途和為客戶帶來的協(xié)助。利益：產(chǎn)品或效力對產(chǎn)品明顯需求的滿足。處置異議真正的銷售從處置異議開場任何產(chǎn)品都有缺乏之處有效地處理異議才是最具壓服力的異議是銷售的指點和時機異議的種類誤解：以正確的信息回答。疑心：用數(shù)據(jù)，資料證明。冷漠，不關(guān)懷：繼續(xù)探問尋覓需求。舉欠缺：用其他益處抵消?？偨Y(jié)及銷售重述客戶的需求。用產(chǎn)品的FAB滿足需求。重申與客戶達成一致的觀念。要求生意。購買信號延續(xù)對產(chǎn)品做出正面評價。態(tài)度忽然由反對變?yōu)橘潛P?？蛻粲崋枴昂螘r進貨？等問題。肢體言語。完好銷售的流程確定潛在客戶群階段。甄

8、選客戶階段。了解情況階段。提建議階段。效力階段。深耕階段。銷售各個階段的目的確定潛在客戶階段：確定潛在客戶的行業(yè)，地域，營業(yè)額等界限。甄選客戶階段：了解客戶的購買才干通常經(jīng)過甄選要上門訪問的客戶。了解情況階段：上門訪問，了解客戶的需求，決策人，競爭情況等信息。銷售各個階段的目的提建議階段：根據(jù)需求提出購買建議。效力階段：處置客戶在運用中的問題和贊揚，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的效力與客戶建立更深更廣泛的聯(lián)系。深耕階段：不斷開發(fā)客戶的購買潛力，發(fā)明更多的銷售時機。確定潛在客戶階段一 確定哪些行業(yè)，哪類客戶是潛在客戶。二 在哪能找到他們。行業(yè)目錄。號碼本。網(wǎng)上資源。同窗，朋友。報刊，雜志。甄選潛在客戶階段目的：了解

9、客戶購買的相關(guān)信息。對潛在客戶進展排序。購買的相關(guān)信息何時購買。何人購買。如何購買。購買多少。購買頻率。競爭情況。如何進展訪問問候客戶，建立聯(lián)絡。概述益處，吸引客戶。提問。確認。得到約會。了解需求階段目的：充分了解，喚醒，開發(fā)客戶的需求。為下次提交建議書做預備。得到提交建議書的訪問時機。了解需求的銷售訪問建立聯(lián)絡。概述益處。提問理處理策人，需求等問題， 用SPIN技巧喚起，擴展需求。FAB完成銷售，得到下次訪問時機。如何有效地開發(fā)客戶的需求客戶是根據(jù)需求購買的，在競爭的市場中制勝的關(guān)鍵是能否開發(fā)出客戶更多更迫切的需求！銷售線索建立良好的關(guān)系更好地了解客戶的需求證明可以滿足需求客戶購買世界的變化

10、競爭的日益猛烈為客戶帶來了更多的 選擇時機?？蛻糍徺I商品的數(shù)量和質(zhì)量成倍添加?？蛻襞c供應商的關(guān)系更加長久了。購買人日益專業(yè)化。購買的決策人數(shù)添加，程序復雜。滿足需求購買_?客戶購買的真正緣由傳統(tǒng)的重要銷售技巧處置異議索要定單不能有效地開發(fā)更多更迫切的需求提問的重要性提問是開發(fā)需求的獨一有效手段。傳統(tǒng)的提問技巧封鎖性問題開放性問題不能更有效地開放需求。高價值專業(yè)銷售訪問的勝利定義勝利的訪問是客戶的“行動而不是“言語勝利的訪問是銷售的“進展而不是“反復如何更有效地開發(fā)客戶的需求不 有 有 需是 點 些 要完 不 問 更美 滿 題 換提 問題高價值專業(yè)銷售中客戶的需求隱藏需求明顯需求在高價值專業(yè)銷售

11、中隱藏需求并不能促使客戶購買?？蛻粼谫徺I時思索兩方面的情況要處理問題的嚴重性。處理問題的破費。SPIN Selling 的中心目的隱藏 明顯需求 需求 問題 我要 困難 不滿SPIN現(xiàn)狀問題 (Situation questions)定義：了解客戶當前個人，公司和設備的運用情況?，F(xiàn)狀問題例如：公司有多少人？多少人運用設備？現(xiàn)有設備運用了多長時間？ .現(xiàn)狀問題留意： 現(xiàn)狀問題是根底鋪墊。 無閱歷的銷售員問得太多。 現(xiàn)狀問題問的過多客戶會膩煩。 訪問前做好預備，更具針對性。困難問題 (Problem questions)定義： 訊問客戶當前的困難，問 題和不稱心的情況。 困難問題例如： 有時您覺得

12、冰箱的噪音大嗎？ 冰箱搬動起來費力嗎？ 假設冰箱壞了修起來費力嗎？ 困難問題留意：在低價值銷售中困難問題可以引導勝利在高價值銷售中困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求有閱歷的銷售員問很多困難問題只需明顯需求才干促成銷售的勝利明顯需求明顯的問題 + 處理這個問題的志愿客戶必需很清楚地了解本人的問題 并覺得這是個很艱苦的問題?？蛻舯匦柘肴ヌ幚磉@個問題，并原 意付諸行動。暗示問題 (Implication questions)定義： 用暗示的方法引導客戶的問 題，并使之更詳細，更明顯 更嚴重。暗示問題例：冰箱噪音大會不會影響您的睡眠？用戶冰箱出問題時會不會來找商場？這會為商場帶來什么費事？會給您帶來什么

13、費事？暗示問題留意：暗示問題是作用最大的問題。暗示問題較難問出，要提早預備。暗示問題把問題擴展，這樣當提出產(chǎn)品或處理方案使客戶才會感興趣。價值問題 (Need-Payoff questions)定義： 使客戶把留意力集中在處理 方案上，并且本人說出處理 這些問題將會給他們帶來的 協(xié)助。價值問題例：上門維修能為您帶來什么益處？周轉(zhuǎn)機對您有什么益處？訓練有素的促銷員對商場有什么協(xié)助？價值問題的作用價值問題把客戶的留意力從問題轉(zhuǎn)向 理處理方案，營造了積極的氣氛。價值問題可以減少異議。價值問題可以使客戶能有效地進展內(nèi) 部營銷。如何更好地運用SPIN問題在訪問前寫下至少三條客戶能夠存在 的潛在問題，這些

14、問題是我們的產(chǎn)品 可以處理的。寫出要問的困難問題，進一步開發(fā)這 些問題，提早精心預備好暗示問題。如何預備暗示問題寫下客戶能夠遇到的問題。困難將帶來的其他問題。寫下要問的暗示問題。如何有效地運用價值問題不要在訪問一開場就過早地運用 價值問題，這樣會使客戶產(chǎn)生敵 對心情。不要問我們的產(chǎn)品不能處理的價值問題。在實踐生活中練習價值問題。專業(yè)SPIN銷售中的FAB特點：產(chǎn)品或效力包含的一切特性。優(yōu)勢：產(chǎn)品或效力的用途。益處：對客戶明顯需求的滿足。在SPIN銷售中FAB的作用不大。專業(yè)SPIN銷售中的異議處置異議不如有效地減少異議。銷售員強調(diào)產(chǎn)品的特點會使客戶 產(chǎn)生價錢異議。銷售員強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢會添加異議。如何防止異議提問是防止異議的好方法。在沒有開發(fā)出客戶的足夠需求之前， 不要提出處理方案?？蛻粢詾椤疤F時，是由于開發(fā)的 需求不夠，描畫的特點太多。從實際到實際每次只實際一種技巧。每種技巧至少實際三次。先重數(shù)量后出質(zhì)量。先在不重要的情況下實際技巧。提建議階段解釋建議書。運用表達技巧。滿足每一位決策人的需求。完成銷售得到合同。角色演練如何有效地運用輔助工具宣傳頁，視覺工具等進展表達。建議書的內(nèi)容產(chǎn)品如何滿足客戶的需求。公司和產(chǎn)品的信息。給客戶的附加價值。必要的數(shù)據(jù)。對客戶的