1、二手房銷售技巧培訓(xùn)約 帶 看主 講：鄧璠村長主辦方：鄭州新夢想房地產(chǎn)營銷謀劃約看就是想盡一切方法把客約來實地看房的過程。也是想盡一切方法壓服業(yè)主配合看房的過程。約帶看的前提有可以相匹配的房客源對房源優(yōu)缺陷了然于心，對業(yè)主把握到位對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確一 約客戶 前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度 約客戶要溝通的根本內(nèi)容：撥通客戶，根據(jù)客戶需求簡單講述房源根本信息，留意針對客戶的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的愿望；和客戶商定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實詳細(xì)看房時間；約客戶要溝通的根本內(nèi)容：商定客戶看房，根據(jù)本人大約能到達的時間，留意時間安排，一定要先于客戶到達要看的房產(chǎn)處

2、，最好是直接約請客戶來公司門店，便于看房委托的簽署及對客戶的操控 約客戶的技巧一 提示客戶約時間與地點留意：1 地點要選在離房子相對近且有明顯標(biāo)志的地方2 盡量避開同行較多、密集的地方約客戶的技巧二 提示客戶不要當(dāng)面對房子表示能否稱心 “假設(shè)他看中了這套房子，請他不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易暫時漲價 “假設(shè)您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難約客戶的技巧三 提示客戶不要與業(yè)主交換聯(lián) 系方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動約客戶的技巧四 提示客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價 “這位業(yè)主比較精明，假設(shè)您美觀中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)

3、主會覺得您很喜歡房子、不容易談價 “只需您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我置信，在您從事的行業(yè)，他一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我置信我們更專業(yè)一些二 約業(yè)主前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售目的告知有客人看房的信息；訊問業(yè)主并商定看房的時間；約業(yè)主的技巧和本卷須知1 與業(yè)主商定一致報價，讓業(yè)主明白：房價是加價報出的 “由于買二手房的客戶普通都要談價錢，所以我們把您的房價略微報高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交或賣個好價錢，所以假設(shè)客戶問您價錢的時候，請您配合我們。約業(yè)主的技巧和本卷須知2 提示業(yè)主：客戶看房時防止過份熱情，最好是給客戶覺得可賣可不賣的心思； 這樣有利于讓客戶加

4、價約業(yè)主的技巧和本卷須知3 切勿與客人當(dāng)面議價： 如有客戶要求議價時，最好回答：我已全部交給XXX了，他有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)絡(luò) 約業(yè)主的技巧和本卷須知勿與客人當(dāng)面議價的理由A 我們談價更專業(yè) “他看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我置信在您從事的領(lǐng)域，您一定是最厲害的！但在二手房屋談價這塊，我置信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！約業(yè)主的技巧和本卷須知勿與客人當(dāng)面議價的理由B 放價太快，尤其快速贊同客人的討價會令客人有“我是不是討價太高或“價錢是不是還可以更低的能夠？從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再思索一下或“我還需與家人商量及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給他們等情況，客戶也許就

5、一去不復(fù)返了 約業(yè)主的技巧和本卷須知勿與客戶當(dāng)面議價的理由C 價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買志愿； 約業(yè)主的技巧和本卷須知提示業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)絡(luò)方式有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào)請尊重我們的勞動帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶著意向客戶實地看房的過程。帶看是中介任務(wù)流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進展深化了解的最正確時機，這一過程把握的好壞直接影響到買賣的勝利與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有勝利，也使我們對客戶的需求和購房心思有了更深一步的了解，對以后的任務(wù)會有很大的協(xié)助。一 帶看前預(yù)備1、確定要帶看房源普通預(yù)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對較差的1套2、計設(shè)看房

6、順序好中差中好差差好中帶看前預(yù)備3.再次確認(rèn)時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題呵斥我們的被動局面，引起約看不順。約房東:客戶能夠會在10點至10點15分左右到，由于他同時還要思索另外一套房屋，看完那套才干看這套，給房東呵斥緊迫感約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶如今要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!D.不論您能否最終購買該房屋，也一定來看一下，否那么錯過心儀的房屋很遺憾的！ 帶看前預(yù)備4.提早與客戶房東溝通，防止跳

7、單A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的閱歷，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否那么客戶會以為您焦急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好防止客戶私下聯(lián)絡(luò)房東，您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，假設(shè)您對房屋稱心，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不稱心，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。帶看前預(yù)備5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料包括面積，價錢，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等總結(jié)房屋的優(yōu)缺陷，提早預(yù)備說辭應(yīng)對客戶提問。帶看前預(yù)備6.理清思緒

8、，設(shè)定本人的看房道路.針對房源的了解選擇帶看道路，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇可以突出房屋優(yōu)點交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美的道路，添加印象分。 帶看前預(yù)備7.預(yù)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)絡(luò)、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套包括客戶的、計算器、稅費表、卷尺.二 帶看中1、定時，一定要比客戶早到空房銷售人員必需準(zhǔn)時到達，如有人居住，銷售人員必需提早半小時到達業(yè)主家中或與業(yè)主進展溝通，一致口徑，由業(yè)務(wù)員進展操作，不與客戶當(dāng)面議價；帶看中2.帶看路上的溝通：A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出中心人物。B.適當(dāng)浸透定金概念與中介費收費規(guī)范，可援用其他客

9、戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上通知他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子，“別的店好似有客戶看中了這套房子，正在思索，我們一定要抓緊去看！拉近與客戶的間隔，傳送緊迫感。 帶看中3.講房子：A.講房子首先必需詳細(xì)了解房屋的情況房型，構(gòu)造，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)備，未來規(guī)劃，升值潛力，總結(jié)房屋的優(yōu)缺陷，根據(jù)客戶的需求，針對性的進展引見。B.贊譽并放大房子的優(yōu)點價錢低，房型好等，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認(rèn)同有缺陷，輕描淡寫把缺陷說出來，說這是“獨一的缺陷，對于客戶指出的缺陷不要過分掩蓋，利用話題將其留意力引到房子的優(yōu)點上，并

10、指出房子是沒有十全十美的。C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價錢做比較；協(xié)助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進展思索。呵斥先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的覺得。帶看中4. 傳送緊張氣氛，呵斥促銷局面A.根據(jù)提早安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，構(gòu)成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，偽裝其他同事的客戶對該房屋曾經(jīng)思索的差不多了，預(yù)備付預(yù)定金，祝賀同事，表達本人的客戶如今還在思索，泄漏非常遺憾的態(tài)度。C.偽裝接到本人客戶的，客戶在中明確表示經(jīng)過家人商量，曾經(jīng)預(yù)備預(yù)定這套房屋，訊問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊譽客戶的目光，終了后，婉轉(zhuǎn)表達意

11、思，表示遺憾的態(tài)度，訊問客戶的意向。D.斥責(zé)同事：“曾經(jīng)與他說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗鯓铀謳Э蛻艨戳?，怎樣能這么沒有信譽呢？既做了辛勞度，讓客戶覺得遭到注重，又傳送了緊迫感。E.帶看過程中接到同事，訊問鑰匙，偽裝同事的客戶如今正在路上，帶錢復(fù)看，預(yù)備下定，借機逼迫客戶。F.帶看終了后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，根本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，如今讓他算款費了，假設(shè)沒有太大問題就思索下定了，借機給客戶呵斥緊迫感。 帶看中5.盡力在第一時間議價，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮

12、一假房東在家，盡量在意向強時當(dāng)面議價，我們可以協(xié)助客戶向房東殺價錢，以便摸其心思價錢，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定 帶看中7.防止跳單：A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保證我們的權(quán)益。B.看房時盯緊雙方，防止客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出如今客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸張 帶看現(xiàn)場中本卷須知 1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要相互配合帶看任務(wù)，同時，提防買賣雙方私下傳送聯(lián)絡(luò)方式，假設(shè)雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要留意方式，防止生硬，防止雙方為難之下惱羞成怒，構(gòu)成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進展化解

13、；帶看現(xiàn)場中本卷須知2.進入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要自動引見房產(chǎn)的相關(guān)情況，引見過程中，防止倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保管1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺陷或本人墮入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思緒，把握自動權(quán)；帶看現(xiàn)場中本卷須知3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r間本人看房及思索，同時留意察看客人的言行及舉動帶看現(xiàn)場中本卷須知4.銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客人有太多的思索空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；帶看現(xiàn)場中本卷須知5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進展反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人本人覺察他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進展?fàn)幷摚袝r，博得了爭辯，卻失去了客人；帶看現(xiàn)場中本卷須知6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它本人的優(yōu)缺陷，關(guān)鍵在于本人的需求能不能接受它的缺乏之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改動的，不能