1、避開銷售圈套 跨越成交門檻 二零零一年二十九日大客戶準(zhǔn)確銷售方式培訓(xùn)開發(fā)導(dǎo)師：張斌導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的開展歷程大客戶準(zhǔn)確銷售方式引見大客戶準(zhǔn)確銷售方式的設(shè)計原那么大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造1234課程綱要大客戶準(zhǔn)確銷售方式的培訓(xùn)目的51第一時代在銷售的第一時代，客戶所持的是一種贏虧觀念，銷售人員充任著壓服者的角色。這個時代的銷售技巧都是以鼓勵呼應(yīng)、以及服從戰(zhàn)略為根底的。.在銷售的第二時代，銷售人員充任著問題處理者的角色，雙贏觀念占據(jù)主流位置。銷售人員的任務(wù)重點放在訊問客戶、聽取意見、建立信任以及搞好客戶關(guān)系等方面，這個時代的銷售技巧可以被了解為“需求稱心度銷售。.在銷售的第三時代，客戶面臨雙重挑

2、戰(zhàn)：缺乏高質(zhì)量的決策和有深度的決策過程。在這一時代，銷售人員充任著商業(yè)優(yōu)勢發(fā)明者的角色，銷售人員必需發(fā)揚(yáng)本身業(yè)務(wù)洞察力，了解客戶的業(yè)務(wù)過程與業(yè)務(wù)重點，為客戶提供真正有用的處理方案。銷售人員的任務(wù)是管理客戶的決策過程，協(xié)助制定一種為雙方帶來最正確成果的決策。探求銷售的世界銷售的三個時代第二時代第三時代2第一代培訓(xùn)訊問客戶、聽取意見引見產(chǎn)品、演示壓服、掃除妨礙了解客戶業(yè)務(wù)與需求第二代培訓(xùn)第三代培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的開展歷程3從以產(chǎn)品和公司為中心過去產(chǎn)品知識客戶知識4從以產(chǎn)品公司為中心到以客戶為中心過去未來產(chǎn)品知識客戶知識5加速客戶知識積累是提升銷售才干的關(guān)鍵時間銷售才干提升銷售才干加速客戶知識積累提升學(xué)習(xí)

3、速度6導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的開展歷程大客戶準(zhǔn)確銷售方式引見大客戶準(zhǔn)確銷售方式的設(shè)計原那么大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造1234課程綱要大客戶準(zhǔn)確銷售方式的培訓(xùn)目的57大客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點少多同一客戶生意個人團(tuán)隊銷售隊伍簡單復(fù)雜客戶購買過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決議短期，部分長期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期普通銷售大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售8大客戶銷售的世界曾經(jīng)越來越復(fù)雜 商品 趨同化 銷售環(huán)境日益復(fù)雜化 9and the Curve is CompressingTimeIntangible ValueStoneAgeIronAgeAgricultur

4、alAgeIndustrialAgeTechnologyAgeKnowledgeAgeNew Economy不斷變化的客戶要求和來自各方面的競爭為專業(yè)大客戶銷售人員帶來了更多的壓力趨勢“Every Business is an Information Business- Evans & Wurster, Strategy and the New Economics of Information HBR Oct 199710客戶形狀的不同導(dǎo)致大客戶銷售人員的困惑$UnsureHesitantSuccessfulHopelessDrowningStrugglingEnsure survival i

5、n short termRestructuring or search for partnersActively initiate structural changeGrowing and positioning projectSecure futureStrategy projectStartout toward the futureSpecific imple-mentation projectClient typeNeedProject type11是什么妨礙大客戶銷售的勝利技術(shù)的要素人的要素12大客戶準(zhǔn)確銷售方式-基于第三代銷售培訓(xùn)變完成銷售為管理決策變處理問題為管理變化變滿足需求為管

6、理期望變達(dá)成買賣為管理關(guān)系變作出反響為管理溝通1234513客戶不懂他的處理方案 不理他的精彩演示 質(zhì)疑他的方案價值 大客戶準(zhǔn)確銷售方式讓銷售人員勝利避開“三大圈套 *資料來源：Unit of measure14大客戶準(zhǔn)確銷售方式中銷售人員的角色：三位一體摯友顧問醫(yī)生大客戶銷售中銷售人員是一位集醫(yī)生 、摯友 、顧問角色于一身的專家。那么，他她們應(yīng)該掌握什么樣的體系 、技巧和行為規(guī)那么呢？ 15大客戶準(zhǔn)確銷售方式的三個組成要素行為準(zhǔn)那么技巧體系是銷售人員的意志形狀，包括態(tài)度、表現(xiàn)水準(zhǔn)以及心情和精神上的耐久力，這使銷售人員堅持繼續(xù)的勝利會去做是銷售人員按照體系要求行事所需的知識和才干，指銷售人員用

7、以實現(xiàn)其目的所采用的手段和技術(shù)怎樣做是銷售人員實現(xiàn)其目的的方法，指一套可以帶來穩(wěn)定與可預(yù)見結(jié)果的程序或有序的步驟做什么16導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的開展歷程大客戶準(zhǔn)確銷售方式引見大客戶準(zhǔn)確銷售方式的設(shè)計原那么大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造1234課程綱要大客戶準(zhǔn)確銷售方式的培訓(xùn)目的517“協(xié)作不是挑戰(zhàn)貫穿銷售一直銷售活動的中心是“正視現(xiàn)實優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“正確的知識和技藝整合銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈的平衡大客戶準(zhǔn)確銷售方式開發(fā)理念基于正確的假設(shè)123418大客戶準(zhǔn)確銷售方式設(shè)計原那么體系化從理念、流程、步驟方法、技巧、工具、知識.模塊化整體課程由不同的中心模塊課程和擴(kuò)展模塊課程組成一致性不

8、同模塊的課程均圍繞一致的銷售理念、流程開發(fā).易操作表現(xiàn)方式簡約，行業(yè)兼容性強(qiáng)，便于學(xué)習(xí)和掌握.19導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的開展歷程大客戶準(zhǔn)確銷售方式引見大客戶準(zhǔn)確銷售方式的設(shè)計原那么大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造1234課程綱要大客戶準(zhǔn)確銷售方式的培訓(xùn)目的5201大客戶銷售技巧2大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)3大客戶銷售戰(zhàn)略大客戶準(zhǔn)確銷售方式大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造*資料來源：Unit of measure21大客戶銷售技巧課程組件中心模塊課程大客戶綜合銷售技巧顧問式銷售技巧擴(kuò)展模塊課程.影響式銷售技巧方案式銷售技巧專業(yè)銷售技巧優(yōu)勢談判技巧22大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)課程組件擴(kuò)展模塊課程 診斷銷售中心模塊課程 大客戶銷售 謀

9、略23大客戶銷售戰(zhàn)略課程組件擴(kuò)展模塊課程 交叉銷售市場競爭戰(zhàn)略與關(guān)鍵客戶管理 中心模塊課程 大客戶競爭 營銷戰(zhàn)略24導(dǎo)論：銷售培訓(xùn)的開展歷程大客戶準(zhǔn)確銷售方式引見大客戶準(zhǔn)確銷售方式的設(shè)計原那么大客戶準(zhǔn)確銷售方式的體系構(gòu)造1234課程綱要大客戶準(zhǔn)確銷售方式的培訓(xùn)目的525大客戶準(zhǔn)確銷售方式的六大奉獻(xiàn)為銷售人員提供勝利接觸客戶公司決策制定者和管理客戶決策過程的方法提供一種可以對銷售過程進(jìn)展勝利跟蹤并盡能夠地縮短銷售周期的方法防止銷售人員進(jìn)入“無償咨詢的騙局使銷售人員具備發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與新業(yè)務(wù)的才干，而不是一味地跟隨一些平庸的時機(jī)提供一種規(guī)范的過程和言語方法，并為客戶有效地診斷、設(shè)計和提供最正確處理方案協(xié)

10、助銷售人員較早地在競爭中以及在銷售過程中獲得突破性的成果26大客戶準(zhǔn)確銷售方式課程內(nèi)容根據(jù)學(xué)員情況合理匹配工具篇根底篇專 業(yè) 篇知識篇工具篇根底篇專業(yè)篇知識篇工具篇根底篇專業(yè)篇知識篇工具篇 根底篇 專 業(yè) 篇知識篇27大客戶準(zhǔn)確銷售方式課程內(nèi)容根底篇引見了大客戶銷售根本概念和根本技巧.專業(yè)篇大客戶銷售整體流程、中心步驟、運(yùn)用方式知識篇在整個大客戶銷售過程中需求用到的知識積累工具篇大客戶銷售過程中需求的銷售工具28企業(yè)大客戶準(zhǔn)確銷售方式導(dǎo)入四部曲萌芽期宣傳大客戶銷售管理觀念注重以客戶為中心的文化建立導(dǎo)入期規(guī)劃企業(yè)大客戶銷售開展戰(zhàn)略建立大客戶準(zhǔn)確銷售方式中心體系內(nèi)部初步導(dǎo)入大客戶準(zhǔn)確銷售初期建構(gòu)大

11、客戶準(zhǔn)確銷售工具知識庫整合期大客戶準(zhǔn)確銷售方式與企業(yè)運(yùn)作相結(jié)合結(jié)合員工績效考評制度全面推行闊客戶準(zhǔn)確銷售方式整合大客戶準(zhǔn)確銷售方式工具知識庫擴(kuò)展期根據(jù)企業(yè)運(yùn)營、運(yùn)作管理及決策階段對市場的不同要求選擇擴(kuò)展模塊課程與客戶、戰(zhàn)略同伴分別建立知識分享平臺29K = (P + I) SPeopleInformationShareTechnology (+)Knowledge(Know-how)大客戶準(zhǔn)確銷售方式知識管理 大客戶準(zhǔn)確銷售知識管理透過技術(shù)將人與資訊充分結(jié)合，并且發(fā)明知識分享的文化，以加速人員學(xué)習(xí)、發(fā)明及運(yùn)用知識，達(dá)成組織運(yùn)營目的。30知識是指對人有價值的信息解釋了解閱歷技藝知識知 識1234567相關(guān)信息=+人競爭力增值過程何謂知識？31Socialization共