1、美國(guó)前進(jìn)保險(xiǎn)發(fā)展啟示錄：中國(guó)財(cái)險(xiǎn)長(zhǎng)期投資價(jià)值展望 HYPERLINK /SH600999.html 一、美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展情況分析1、歷經(jīng)百年發(fā)展，美國(guó)為全球第一大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)美國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)起源于火災(zāi)保險(xiǎn)，隨著保單的標(biāo)準(zhǔn)化而不斷發(fā)展壯大。在早期，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大部分由英國(guó)等保險(xiǎn)公司承 保，火險(xiǎn)是最早出現(xiàn)的險(xiǎn)種之一。為了應(yīng)對(duì)費(fèi)城日益嚴(yán)峻的火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，Benjamin Franklin 在 1752 年仿照倫敦一家公 司創(chuàng)建了全美第一家火災(zāi)保險(xiǎn)公司“費(fèi)城房屋保險(xiǎn)公司”；1792 年，全美第一家股份制保險(xiǎn)公司北美保險(xiǎn)公司（INA） 在費(fèi)城成立并開(kāi)始經(jīng)營(yíng)火災(zāi)保險(xiǎn)和海上保險(xiǎn)；19 世紀(jì)后，早期城市管理不善及部分地

2、區(qū)干燥的夏季氣候使得美國(guó)主 要城市發(fā)生多次特大火災(zāi)，極大推動(dòng)了防災(zāi)意識(shí)的普及和火險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。而此時(shí)，全美各州保單格式各不相同，給 保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人帶來(lái)諸多不便。1873 年，美國(guó)馬賽諸塞州率先推出了第一份標(biāo)準(zhǔn)化火險(xiǎn)保單并于 1918 年進(jìn)行了第 一次修訂，標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)保單的使用促進(jìn)了火險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展；1943 年，全國(guó)性的紐約標(biāo)準(zhǔn)火險(xiǎn)保單出臺(tái)，為大多 數(shù)州所采用，解決了各州火險(xiǎn)公司保單格式不同的問(wèn)題，推動(dòng)了美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展。美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日益豐富，現(xiàn)代化多重保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品逐步面世。隨著美國(guó)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代商業(yè)生活日 益豐富，尤其是國(guó)家資產(chǎn)增長(zhǎng)下風(fēng)險(xiǎn)敞口的不斷擴(kuò)大，各類(lèi)新型保險(xiǎn)

3、產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)保障范圍不斷擴(kuò)大。1866 年，第一家鍋爐保險(xiǎn)公司在康涅狄格州成立；1885 年，隨著雇主責(zé)任保單的引入，美國(guó)險(xiǎn)企首次提供責(zé)任險(xiǎn)；1912 年，倫敦勞合社制定了全球第一份航空保險(xiǎn)，1919 年，旅行者保險(xiǎn)公司（Travelers）提供了第一份飛機(jī)責(zé)任險(xiǎn)。而 與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司開(kāi)始將可保資產(chǎn)的一攬子風(fēng)險(xiǎn)合并為一種保單，向所有風(fēng)險(xiǎn)收取一份保費(fèi)，成為現(xiàn)代多重保障保 險(xiǎn)的前身，而標(biāo)準(zhǔn)火災(zāi)保單等針對(duì)單一風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)合同的作用慢慢減弱；以家財(cái)險(xiǎn)為例，美國(guó)在 1950 年推出第一個(gè) 涵蓋一攬子風(fēng)險(xiǎn)的家財(cái)險(xiǎn)保單，解決了此前房主需要同時(shí)購(gòu)買(mǎi)火災(zāi)、盜竊等多種風(fēng)險(xiǎn)的不同保單，為房主帶來(lái)極大便 利，提

4、高了客戶的投保意愿。美國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)隨著汽車(chē)工業(yè)發(fā)展和政策支持下不斷壯大，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也進(jìn)一步提高了車(chē)險(xiǎn)投保的便捷性。隨著 19 世紀(jì)中后期美國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，美國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)也迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，1897 年，Travelers 出售了第一份汽車(chē)責(zé) 任保險(xiǎn)，現(xiàn)代多方位保障的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品也開(kāi)始出現(xiàn)。1925 年，馬薩諸塞州通過(guò)強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)法案，在全美率先要求全 州車(chē)主必須購(gòu)買(mǎi)一定額度的強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)且保險(xiǎn)公司不得拒保，還將其作為車(chē)輛登記的前提，有效提高了該州車(chē)險(xiǎn)的投 保率；直到 20 世紀(jì) 50 年代中期到 70 年代，包括紐約和北卡羅萊納州在內(nèi)的多個(gè)州才開(kāi)始追隨；至今，除新罕布什 爾州外，全美各州都規(guī)定了最

5、低保額，但具體數(shù)值不同，該類(lèi)政策極大推動(dòng)了全美車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的逐步發(fā) 展極大影響了美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，線上購(gòu)買(mǎi)方式重塑了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道，越來(lái)越多的第三 方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也隨之出現(xiàn)，成為近年來(lái)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最主要的變化。美國(guó)為全球第一大財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)，2021 年保費(fèi)收入達(dá)到 7975.32 億美元，同比增長(zhǎng) 9.5%。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、監(jiān)管體系和 政策法規(guī)的不斷完善，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的標(biāo)準(zhǔn)化、多重保障化等因素共同推動(dòng)了美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展，保費(fèi)收 入規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為全球第一大財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)。行業(yè)凈承保保費(fèi)規(guī)模取決于可保資產(chǎn)和保險(xiǎn)費(fèi)率兩大因素。2000-2003 年，美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)

6、化改革潮流下價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)掛鉤推高保險(xiǎn)費(fèi)率，行業(yè)盈利能力達(dá)到高點(diǎn)。2004 年開(kāi)始，行業(yè) 高盈利也帶來(lái)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的空間，費(fèi)率已經(jīng)開(kāi)始有所下滑，但保費(fèi)收入仍然得益于風(fēng)險(xiǎn)敞口的擴(kuò)大而增長(zhǎng)。到 2007 年 次貸危機(jī)前夕，經(jīng)濟(jì)放緩、此前在低利率環(huán)境下增長(zhǎng)較快的房屋建筑業(yè)發(fā)展也開(kāi)始放緩，使得保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)出現(xiàn)疲軟， 費(fèi)率下滑趨勢(shì)也沒(méi)有得到扭轉(zhuǎn)。市場(chǎng)的持續(xù)疲軟使得美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)自2007年起的凈承保保費(fèi)連續(xù)出現(xiàn)三年下滑，2009 年降幅達(dá) 4.09%。2010H2 由于整體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、新車(chē)銷(xiāo)量反彈、新房開(kāi)工、失業(yè)率下降、工業(yè)生產(chǎn)效率提高以及費(fèi)率 下降幅度減少等多因素共同推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始復(fù)蘇，直到 2021 年美國(guó)財(cái)

7、險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)規(guī)模一直保持正增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2016 年受到經(jīng)濟(jì)增速放緩以及從 2014 年開(kāi)始的商用業(yè)務(wù)市場(chǎng)乏力趨勢(shì)影響，凈承保保費(fèi)增速達(dá)到市場(chǎng)復(fù)蘇以來(lái)的低點(diǎn)， 但仍然保持了正增長(zhǎng)。2017-2018 年，強(qiáng)勁的新車(chē)銷(xiāo)售以及各類(lèi)工業(yè)生產(chǎn)部門(mén)的增長(zhǎng)使得可保資產(chǎn)提升，由此帶來(lái)凈 承保保費(fèi)增速提升，尤其是 2017 年末頒布的減稅和就業(yè)法案中的部分條款通過(guò)稅收方式激勵(lì)原先分保給境外承 保人的業(yè)務(wù)流回國(guó)內(nèi)，從而提高了凈承保保費(fèi)，2018 年增速高達(dá) 10.68%。此后，凈承保保費(fèi)增速開(kāi)始回到正常水平， 2019 年保費(fèi)增速達(dá) 3.41%，而 2020 年由于疫情影響使得汽車(chē)行駛里程下降，保費(fèi)增速放緩至 2.4

8、%。2021 年，受 益于經(jīng)濟(jì)從疫情影響中復(fù)蘇，凈承保保費(fèi)達(dá)到 7198 億美元，同比增長(zhǎng) 9.24%。當(dāng)前美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)形成了以車(chē)險(xiǎn)為主，家財(cái)險(xiǎn)、其他責(zé)任險(xiǎn)等為重要組成的多元化市場(chǎng)格局。目前，美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本穩(wěn)定，2020 年，個(gè)人車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、其他責(zé)任險(xiǎn)、職工補(bǔ)償險(xiǎn)、商業(yè)車(chē)險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)占保費(fèi)收入 比重分別為 34.9%、14.9%、11.3%、7.7%、6.3%、1.4%。其中，車(chē)險(xiǎn)在財(cái)險(xiǎn)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)份額，包括個(gè)人車(chē)險(xiǎn) 和商業(yè)車(chē)險(xiǎn)，合計(jì)占比達(dá)到 41.2%，商業(yè)車(chē)險(xiǎn)也是過(guò)去五年保費(fèi)收入增長(zhǎng)最快的險(xiǎn)種；家財(cái)險(xiǎn)則占據(jù)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)第二大 份額，主要為房屋提供財(cái)產(chǎn)安全和意外損害保障；其他

9、責(zé)任險(xiǎn)包括商業(yè)一般責(zé)任、綜合個(gè)人責(zé)任、合同責(zé)任、電梯扶 梯責(zé)任等，由于涵蓋面較廣，因此增速較快，是過(guò)去五年保費(fèi)收入增長(zhǎng)第二快的險(xiǎn)種。2、監(jiān)管逐步走向市場(chǎng)化，力求兼顧公平和效率美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)同樣受到嚴(yán)格的政策監(jiān)管。由于歷史原因，全美各州一直對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)擁有較大的立法權(quán)和監(jiān)管權(quán)，在費(fèi) 率制定和其他監(jiān)管措施上均有不同，同時(shí)又受到來(lái)自聯(lián)邦層面和行業(yè)自律的監(jiān)管，這一體系一直延續(xù)至今，一定程度 上導(dǎo)致美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)形成較為分散的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和較弱的盈利水平。1944 年，美國(guó)最高法院裁定保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)受聯(lián)邦 監(jiān)管，然而在 1945 年，麥卡倫-弗格森法案又規(guī)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由各州監(jiān)管，至今監(jiān)管權(quán)仍主要在各州層面，各州車(chē) 險(xiǎn)

10、費(fèi)率、條款制度不同；1999 年的金融服務(wù)現(xiàn)代化法案進(jìn)一步明確各州獨(dú)立監(jiān)管本州保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)制。次貸危 機(jī)后，美國(guó)國(guó)會(huì)于 2010 年通過(guò)了多德-弗蘭克華爾街改革和消費(fèi)者保護(hù)法案，在國(guó)家財(cái)政部下設(shè)立聯(lián)邦保險(xiǎn)辦公 室，在聯(lián)邦層面加強(qiáng)對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管以防范此前以各州為基礎(chǔ)的監(jiān)管體制下保險(xiǎn)行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。全美各州特別注重保險(xiǎn)的公平問(wèn)題，形成了“剩余市場(chǎng)”的覆蓋機(jī)制。美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展初期受古典自由主義影響， 市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了“剩余市場(chǎng)”問(wèn)題，即一部分風(fēng)險(xiǎn)較高、保險(xiǎn)意識(shí)不足、購(gòu)買(mǎi)能力不足的群體被保險(xiǎn)公司拒?；?者無(wú)法被覆蓋，因此各州開(kāi)始加強(qiáng)相關(guān)監(jiān)管，監(jiān)管理念由鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)向保證安全和公平轉(zhuǎn)變。以最早

11、設(shè)立州保監(jiān)會(huì)之一 的馬薩諸塞州車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)為例，1925 年，馬薩諸塞州推出交叉費(fèi)率補(bǔ)貼政策，即加收其他駕駛員保費(fèi)以補(bǔ)貼事故率較高的司機(jī)群體，1975 年該補(bǔ)貼政策全面升級(jí)；即使在費(fèi)率市場(chǎng)化后，該州仍然保留一個(gè)小規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)池以覆蓋剩余市 場(chǎng)。到目前，無(wú)論是車(chē)險(xiǎn)、職工補(bǔ)償險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)，幾乎所有州都要求獲得許可的保險(xiǎn)公司參與其剩余市場(chǎng)，該類(lèi)政策 在一定程度上影響了財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平，也使得一些保險(xiǎn)公司退出監(jiān)管較嚴(yán)的州地區(qū)的業(yè)務(wù)。美國(guó)車(chē)險(xiǎn)從費(fèi)率管制逐漸走向市場(chǎng)化，費(fèi)率市場(chǎng)化改革能否成功取決于行業(yè)發(fā)展成熟度。伴隨對(duì)金融過(guò)度自由化的反 思，1945 年，麥卡倫-弗格森法案將政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管界定為“公共利益”

12、，費(fèi)率監(jiān)管進(jìn)入全盛時(shí)期，盡管該 時(shí)期部分州也在一定范圍內(nèi)允許保險(xiǎn)公司根據(jù)車(chē)險(xiǎn)成本和定價(jià)因子確定車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率，但仍然以“固定費(fèi)率+浮動(dòng)費(fèi)率”、 費(fèi)率審批或報(bào)備等多種形式對(duì)各家保險(xiǎn)公司加以限制。而 1976 年，馬塞諸塞州嘗試進(jìn)行市場(chǎng)化改革，但最終因?yàn)椤笆?余市場(chǎng)”問(wèn)題導(dǎo)致保險(xiǎn)公司不斷提高保費(fèi)以充分覆蓋風(fēng)險(xiǎn)而被監(jiān)管叫停，并決定每年舉行聽(tīng)證會(huì)以宣布次年是否開(kāi)放 費(fèi)率市場(chǎng)化，判斷依據(jù)為保持車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率的充足性、適度性和公平性；此后直到 2007 年，每屆聽(tīng)證會(huì)都維持次年州保 監(jiān)會(huì)的統(tǒng)一定價(jià)。2007 年，隨著技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，監(jiān)管也伴隨新一輪金融自由化思潮逐 步放松，例如馬塞諸塞州決定從

13、次年開(kāi)始實(shí)施有管理的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)定費(fèi)率由保險(xiǎn)公司自行決定并采用審批制，且 保單價(jià)格浮動(dòng)不能?chē)?yán)重超過(guò)上一年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)。在更加成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，相比于直接提價(jià)，行業(yè)各個(gè)公司著重于提高 定價(jià)能力和細(xì)分的產(chǎn)品供給，使得此次市場(chǎng)化改革在讓利于民的同時(shí)在引導(dǎo)行業(yè)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)上取得較大成效。美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)整體盈利能力并不強(qiáng)，但定價(jià)能力全球領(lǐng)先。經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐，美國(guó)已經(jīng)形成了一套復(fù)雜且科學(xué)的費(fèi)率確 定機(jī)制，代表了全球財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的最高水平，在定價(jià)機(jī)制中納入從宏觀經(jīng)濟(jì)到個(gè)人的多類(lèi)因素，并充分考慮細(xì)分人群的 行為差異。以各州車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率為例，雖然車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率的具體計(jì)算方法在各州都存在不同，但大部分州都采取 161 級(jí)計(jì)劃， 即通過(guò)

14、主要因素和次要因素共同確定車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率水平，主要因素包括被保險(xiǎn)人的年齡、性別、身份、婚姻狀況及機(jī)動(dòng)車(chē) 輛的使用狀況，次要因素包括車(chē)速、司機(jī)情況、車(chē)況、地區(qū)、心理因素等，充分反映被保標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)特征。3、行業(yè)整體承保業(yè)績(jī)波動(dòng)較大，利潤(rùn)依賴投資收益美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)承保端盈利能力較差，當(dāng)年巨災(zāi)損失的情況極大的影響行業(yè)的盈利表現(xiàn)。美國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合成本率由綜 合賠付率、綜合費(fèi)用率和保單持有人分紅率三部分組成，其中，綜合賠付率波動(dòng)較大，體現(xiàn)了美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)本身包括 自然災(zāi)害在內(nèi)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大；綜合費(fèi)用率波動(dòng)較小，體現(xiàn)了市場(chǎng)主體較強(qiáng)的費(fèi)用管控能力；保單持有人分紅率（保 單持有人的分紅金額/已賺保費(fèi)）一般較低。從歷史復(fù)盤(pán)

15、來(lái)看，2007-2021 年，美國(guó)在過(guò)去 15 年中有 7 年綜合成本率 超過(guò) 100%。分不同年份來(lái)看，2006 年，市場(chǎng)疲軟和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得財(cái)險(xiǎn)公司采取增加廣告投入、向代理人支付 更高傭金、放寬承保標(biāo)準(zhǔn)和其他激進(jìn)行為，綜合成本率有一定提升。2007 年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩使得綜合成本率提升和 盈利能力下降，保險(xiǎn)公司收入越來(lái)越依賴于投資凈收入，但此時(shí)承保利潤(rùn)仍然較高，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)盈利能力并未顯著惡化。 到 2008 年，次貸危機(jī)下行業(yè)持續(xù)性疲軟和當(dāng)年更高的巨災(zāi)損失使得綜合成本率從 2007 年的 95.6%銳升至 105.2%，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)承保業(yè)績(jī)由盈利轉(zhuǎn)向嚴(yán)重的虧損。2009 年后，巨災(zāi)損失恢復(fù)至正常

16、水平使得承保利潤(rùn)得到改善。2011-2012 年，嚴(yán)重的巨災(zāi)損失使得承保利潤(rùn)的改善趨勢(shì)被推遲，綜合賠付率分別達(dá)到 79.5%和 74.4%，直到 2013 年才得到恢 復(fù)并連續(xù)三年保持盈利。2016 年，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)再次因?yàn)榫逓?zāi)損失而發(fā)生承保虧損，綜合賠付率突破 70%，而到 2017 年，全世界自然災(zāi)害造成的總損失達(dá) 3400 億美元，是十年來(lái)經(jīng)通脹調(diào)整后年度平均 1700 億美元的兩倍。美國(guó)的嚴(yán) 重野火持續(xù)到年底，僅 10 月份就損失了 100 億美元，使 2017 年成為有史以來(lái)天氣災(zāi)害損失最大的一年。因此，盡 管凈承保保費(fèi)增長(zhǎng)率改善，但當(dāng)年賠付率進(jìn)一步提升至 76.2%，承保利潤(rùn)的虧損幅度

17、是 2016 年的 13 倍。2018 年， 除了可保資產(chǎn)進(jìn)一步增長(zhǎng)帶來(lái)行業(yè)收入規(guī)模增長(zhǎng)，財(cái)險(xiǎn)公司也充分吸取此前教訓(xùn)，提高費(fèi)率和免賠額，市場(chǎng)狀況逐漸 轉(zhuǎn)變。2019 年后，承保利潤(rùn)規(guī)模不斷擴(kuò)大。2020 年受益于低基數(shù)效應(yīng)，以及疫情下事故發(fā)生率下降和保費(fèi)收入增長(zhǎng)， 承保利潤(rùn)增速達(dá)到 43.61%，從具體險(xiǎn)種來(lái)看，新冠疫情的爆發(fā)波及到各行各業(yè)，使得違約風(fēng)險(xiǎn)加速暴露，信用擔(dān)保、 財(cái)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)的綜合成本率也再次提升至 108.2%、246.3%；同時(shí)疫情嚴(yán)重影響飛機(jī)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人們出行減少使得美 國(guó)航空運(yùn)輸客運(yùn)量從 2019 年的 0.93 億人銳減到 2020 年的 0.37 億人，導(dǎo)致飛機(jī)保險(xiǎn)的綜

18、合成本率從 2019 年的 131.2% 降至 2020 年的 107%，并在 2021 年持續(xù)下滑至 90.9%。2021 年，雖然新冠疫情好轉(zhuǎn)使商業(yè)活動(dòng)恢復(fù)正常，但由于 通貨膨脹和供應(yīng)鏈問(wèn)題加劇了車(chē)險(xiǎn)賠付成本，疊加自然災(zāi)害影響使近兩位數(shù)的保費(fèi)增長(zhǎng)和上年準(zhǔn)備金釋放的持續(xù)趨勢(shì) 被災(zāi)難損失增加和個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)績(jī)惡化所抵消，2021 年綜合成本率也因此提升 0.9%達(dá)到 99.6%。長(zhǎng)期低利率環(huán)境下美國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的權(quán)益資產(chǎn)占比增加，投資凈收入是行業(yè)盈利能力的主要來(lái)源。長(zhǎng)期的低利率環(huán)境下， 為了維持投資收益率的穩(wěn)定，行業(yè)增加了風(fēng)險(xiǎn)較高的資產(chǎn)頭寸。從歷史業(yè)績(jī)來(lái)看，次貸危機(jī)后投資凈收入成為財(cái)險(xiǎn)公 司盈利能力改

19、善的穩(wěn)定器。投資凈收入是美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)凈收入的最重要來(lái)源，相比于波動(dòng)較大的承保利潤(rùn)，投資凈收 入僅在 2008-2009 年間受次貸危機(jī)影響出現(xiàn)大幅下滑，其余年份則相對(duì)穩(wěn)定，并從 2009 年開(kāi)始成為財(cái)險(xiǎn)公司盈利能 力改善的穩(wěn)定器。從 2007 年開(kāi)始，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)多年逐漸惡化的盈利能力使得凈收入越來(lái)越依賴于相對(duì)穩(wěn)定的投資凈收 入。而 2008 年受金融危機(jī)影響，資產(chǎn)價(jià)格的普遍下跌使得投資凈收入跌幅達(dá)到 51.09%，在較為罕見(jiàn)的“資負(fù)雙殺” 下，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)全年凈收入下跌 97.24%。2009 年，市場(chǎng)復(fù)蘇帶來(lái)的投資凈收入增長(zhǎng)成為財(cái)險(xiǎn)公司盈利能力改善的穩(wěn)定 器，并從 2010 年至今一直保持在較為穩(wěn)

20、定的水平。2011-2012 年，投資業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)抵消了嚴(yán)重的巨災(zāi)損失帶來(lái)的承保 損失，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)仍然盈利。2013 年的行情上漲下投資凈收入同比提升 14.62%，同扭虧為盈的承保業(yè)績(jī)一起使得凈收 入成為多年來(lái)的最高點(diǎn)，此后投資收入呈現(xiàn)緩慢回落。2014-2016 年，投資凈收入下降主要系其他投資資產(chǎn)、非關(guān)聯(lián) 普通股和衍生工具的收入減少。2017 年，投資業(yè)績(jī)抵消了由于費(fèi)率低估導(dǎo)致的承保虧損，直到 2020 年都保持在歷史 的較高水平，再加上財(cái)險(xiǎn)公司費(fèi)率充分吸取此前教訓(xùn)并將充分考慮風(fēng)險(xiǎn)以確定費(fèi)率，行業(yè)凈收入也保持在歷史的較高 水平。2020 年，投資凈收入同比下降 5.68%至 626.60 億美

21、元，主要系年初疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)低迷，但債券收益的大幅 增長(zhǎng)幾乎抵消了股票類(lèi)投資的表現(xiàn)不佳。2021 年，雖然災(zāi)害頻率回升，但凈投資收入從 2020 年流感大流行引發(fā)的周 期性低迷中反彈，凈投資收益同比增長(zhǎng) 13.5%至 711.32 億美元，行業(yè)凈收入也大幅增長(zhǎng)。從承保端分險(xiǎn)種來(lái)看，美國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)綜合成本率近年的下降趨勢(shì)是財(cái)險(xiǎn)公司定價(jià)能力提升、業(yè)務(wù)創(chuàng)新增強(qiáng)的結(jié)果，家 財(cái)險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、其他責(zé)任險(xiǎn)綜合成本率較高，職工補(bǔ)償險(xiǎn)綜合成本率則呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。車(chē)險(xiǎn)方面，定價(jià)能力是關(guān)鍵。無(wú)論是責(zé)任險(xiǎn)還是車(chē)損險(xiǎn)，個(gè)人車(chē)險(xiǎn)的綜合成本率波動(dòng)更小，且普遍低于商業(yè)車(chē)險(xiǎn)，一 方面是因?yàn)樯虡I(yè)車(chē)險(xiǎn)容易受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，另一方面是

22、商業(yè)車(chē)本身事故風(fēng)險(xiǎn)更大。費(fèi)率市場(chǎng)化改革下，綜合成本率 不僅體現(xiàn)了災(zāi)害損失，也體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的定價(jià)能力，即由預(yù)期損失而確定的費(fèi)率能否覆蓋實(shí)際發(fā)生的損失。從 1990s 開(kāi)始，全美范圍內(nèi)就已經(jīng)開(kāi)始車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，2008 年，對(duì)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)管控最為嚴(yán)格的州之一馬薩諸塞州也啟動(dòng) 了第二次車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革并取得一定成效，車(chē)險(xiǎn)公司費(fèi)率的確定越來(lái)越能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)于未來(lái)?yè)p失的預(yù)期。 相比于包括中國(guó)在內(nèi)的主要國(guó)家的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中較高的渠道費(fèi)用和更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)費(fèi)用率更低且穩(wěn) 定，因此在市場(chǎng)化改革背景下，綜合成本率不僅體現(xiàn)了當(dāng)年車(chē)輛事故率和損失程度帶來(lái)的影響，也體現(xiàn)了車(chē)險(xiǎn)公司費(fèi) 率確定是否充分

23、覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。從歷史角度來(lái)看，2016 年盡管車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率提高，但由于汽車(chē)保養(yǎng)和維修費(fèi)用的增加，以及 醫(yī)療成本的上升，使得巨災(zāi)賠付提升，個(gè)人車(chē)險(xiǎn)和商業(yè)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率均出現(xiàn)不同程度的增加。在連續(xù)幾年表現(xiàn)不佳 之后，財(cái)險(xiǎn)公司的定價(jià)能力普遍提升，在確定費(fèi)率時(shí)充分考慮風(fēng)險(xiǎn)，使得 2018 年個(gè)人和商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的綜合成本率都達(dá) 到低點(diǎn)，個(gè)人車(chē)險(xiǎn)（責(zé)任/車(chē)損）、商業(yè)車(chē)險(xiǎn)（責(zé)任/車(chē)損）分別為 100.4%/93.6%、111.7%/97.0%，均出現(xiàn)不同程度的 下降。在 2019 年巨災(zāi)損失較高使得綜合成本率出現(xiàn)一定提升后，2020 年，多州發(fā)布限行令以控制疫情擴(kuò)散，汽車(chē)行 駛里程下降使得全年事故率下滑，綜合成本率隨之

24、下降。2021 年交通量和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的恢復(fù)使得事故率增加，個(gè)人車(chē) 險(xiǎn)和商業(yè)車(chē)險(xiǎn)賠付率提升到正常水平。此外，近年來(lái)車(chē)載設(shè)備的應(yīng)用和 UBI 車(chē)險(xiǎn)的發(fā)展使得車(chē)險(xiǎn)公司定價(jià)能力進(jìn)一步 提升，在更加精準(zhǔn)地確定風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)幫助車(chē)主養(yǎng)成更加良好的駕駛習(xí)慣，綜合成本率得到進(jìn)一步控制，成為 2017 年 以來(lái)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的重要原因。職工補(bǔ)償險(xiǎn)方面，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展正相關(guān)。2008 年起受金融危機(jī)的影響整體職工補(bǔ)償險(xiǎn)的綜合成本率有所提升。2013 年 后，得益于經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下強(qiáng)勁的就業(yè)市場(chǎng)、有效利用數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，以及工作場(chǎng)所安全措施得到加強(qiáng)，職工補(bǔ)償險(xiǎn) 連續(xù) 8 年出現(xiàn)承保盈利，綜合成本率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。202

25、0 年，根據(jù)保險(xiǎn)代理與經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（CIAB）數(shù)據(jù)，隨著 20Q4 更多工人重返工作崗位使得工作事故增加，以及與疫情相關(guān)的職業(yè)疾病的出現(xiàn)，賠付率提升，該情況一直延續(xù)到 2021 年，綜合成本率較 2019 年上升了 3.4%至 91.9%，情況略有惡化。其他責(zé)任險(xiǎn)上方面。隨著其他責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)范圍不斷擴(kuò)大，其他責(zé)任險(xiǎn)的賠付也不斷增加。2020 年受新冠疫情影響， 許多企業(yè)將面臨更大的責(zé)任敞口，特別是為醫(yī)療保健、交通、零售、餐館、酒店等行業(yè)提供定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司。 2021 年，新冠疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)使得期內(nèi)索賠和期內(nèi)發(fā)生的其他責(zé)任險(xiǎn)的綜合成本率均大幅下降，分別為 93.7%和 99.0%。4、市場(chǎng)格局分

26、散，差異化和精細(xì)化經(jīng)營(yíng)特征明顯美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)格局較為分散，且市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。2021 年，美國(guó)財(cái)險(xiǎn)行業(yè) CR5、CR10、CR25 分別為 31.37%、47.40%、66.55%，整體市場(chǎng)集中度較低，2021 年行業(yè)保費(fèi)規(guī)模最大的州立農(nóng)業(yè)（State Farm）的市占率 僅為 8.82%，除前三大財(cái)險(xiǎn)公司外的其他險(xiǎn)企市占率差距較小，市場(chǎng)格局較為分散，主要原因系：（1）美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 主要由各州監(jiān)管且存在準(zhǔn)入限制，給財(cái)險(xiǎn)公司在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)帶來(lái)困難；（2）各家財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)差異較大， 不同公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也不同；（3）市場(chǎng)參與主體多，且美國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)更為充分。近四年以來(lái)，美國(guó)

27、財(cái)險(xiǎn)行 業(yè)市場(chǎng)格局保持相對(duì)穩(wěn)定，CR5、CR10、CR25 的變動(dòng)不超過(guò) 1%。美國(guó)前三大財(cái)險(xiǎn)公司分別為州立農(nóng)業(yè)（State Farm）、伯克希爾（旗下 GEICO 為主）和前進(jìn)保險(xiǎn)（PGR）。整體來(lái)看，State Farm 的市場(chǎng)份額由于業(yè)務(wù)規(guī)模較大且創(chuàng)新性不足逐年下滑，從 2012 年的 10.28%下滑至 2021 年的 8.82%， 但仍以較大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先同業(yè)；Berkshire 和 PGR 得益于渠道、定價(jià)、品牌、成本控制等優(yōu)勢(shì)的持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)份額在近 年來(lái)不斷提升，分別從 2012 年的 3.88%、3.17%提升至 2021 年的 6.47%、5.99%，但 Berkshire 從

28、2018 年起增速 有所放緩，PGR 則繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)未來(lái) State Farm 的市場(chǎng)份額將繼續(xù)下滑，PGR 的市占率有望穩(wěn)定 提升。State Farm 成立于 1922 年，是美國(guó)最大的互助保險(xiǎn)公司，股東是全體投保人。State Farm 起家于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，并依 靠獨(dú)家代理人實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，目前以個(gè)人車(chē)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)，尤其受到年齡較大客戶群體的偏好，覆蓋了全美超過(guò) 20% 的乘用車(chē)。1950 年，State Farm 創(chuàng)立銀行，為客戶提供包括存款、貸款、投資等多項(xiàng)服務(wù)，以增強(qiáng)客戶粘性。近年 來(lái)，State Farm 處于持續(xù)的承保虧損狀態(tài)，更依賴于投資凈收入保持盈利，市場(chǎng)份額也由于

29、業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足等原因不 斷下滑。PGR 于 1937 年成立，是一家極具有創(chuàng)新基因和極強(qiáng)定價(jià)能力的財(cái)險(xiǎn)公司。PGR 最初專(zhuān)注于非標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)，為高風(fēng) 險(xiǎn)客戶提供服務(wù)，積累了成熟的細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新性的定價(jià)能力，1990s 開(kāi)始進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)并經(jīng)歷了長(zhǎng)期的 高速增長(zhǎng)，目前公司仍以車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主。PGR 一直以來(lái)都有創(chuàng)新基因，是全美第一個(gè)開(kāi)展電話直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的車(chē) 險(xiǎn)公司，也是最早開(kāi)發(fā)并應(yīng)用 UBI 產(chǎn)品的車(chē)險(xiǎn)公司。PGR 盈利能力行業(yè)領(lǐng)先，是極少數(shù)在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)仍然 具有遠(yuǎn)低于同業(yè)成本率的公司之一。從具體險(xiǎn)種看，不同公司在同險(xiǎn)種內(nèi)各具優(yōu)勢(shì)，State Farm 仍然是全美第一大個(gè)人車(chē)險(xiǎn)和第

30、一大家財(cái)險(xiǎn)公司，GEICO 是全美第二大個(gè)人車(chē)險(xiǎn)公司和第一大醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)公司，PGR 則是全美第三大個(gè)人車(chē)險(xiǎn)公司和第一大商業(yè)車(chē)險(xiǎn)公司。個(gè)人車(chē)險(xiǎn)方面。2021 年，全美前三大個(gè)人車(chē)險(xiǎn)公司 State Farm、GEICO、PGR 的保費(fèi)收入分別達(dá)到 416.66 億美元、 374.23 億美元、358.53 億美元，市占率分別達(dá)到 15.93%、14.31%、13.71%，前三名的市場(chǎng)份額相差不大，第四名 好事達(dá)（Allstate）的市占率為 10.41%，與前三名有一定的差距。商業(yè)車(chē)險(xiǎn)方面。2021 年，全美前三大商業(yè)車(chē)險(xiǎn)公 司 PGR、旅行者（Travelers）、老共和（Old Republ

31、ic）的保費(fèi)收入分別達(dá)到 83.70 億美元、29.74 億美元、20.19 億美元，市占率分別達(dá)到 15.53%、5.52%、3.75%，PGR 相對(duì)于其他公司優(yōu)勢(shì)明顯，市占率是第二名 Travelers 的 三倍左右，商業(yè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的分散程度也相對(duì)于個(gè)人車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)更高。 HYPERLINK /SH600617.html 5、美國(guó)新能源車(chē)發(fā)展相對(duì)較慢，新能源車(chē)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力更為關(guān)鍵 HYPERLINK /SH600617.html 相對(duì)于美國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，美國(guó)新能源汽車(chē)滲透率低，未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。作為全球第三大新能源汽車(chē)市場(chǎng)，美國(guó) 新能源汽車(chē)市場(chǎng)主要由市場(chǎng)主導(dǎo)推動(dòng)銷(xiāo)量提升。2020Q2 以來(lái)

32、美國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)受到疫情影響銷(xiāo)量明顯回落，從 Q3 開(kāi)始出現(xiàn)復(fù)蘇現(xiàn)象。根據(jù)美國(guó)能源信息署 EIA 的數(shù)據(jù)顯示，2020 年美國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為 32.8 萬(wàn)輛，同比上升 1%，占全球新能源汽車(chē)市場(chǎng)的 11%，但總體滲透率僅為 2.2%，反觀中國(guó)市場(chǎng)滲透率從 2020 年的 5.4%上升至 2021 年的 13.5%，美國(guó)新能源車(chē)市場(chǎng)空間十分廣闊。由于特斯拉純電車(chē)型的增加，純電動(dòng)汽車(chē)在新能源車(chē)中的占比從 2016 年的 66%上漲到 2020 年的 81%，未來(lái)有望繼續(xù)上行。美國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展得益于良好的政策支持。拜登上臺(tái)后，美國(guó)采取了更加積極的新能源政策，除了已經(jīng)開(kāi)始 的考慮重啟新能源

33、車(chē)稅費(fèi)減免、重新審視當(dāng)前美國(guó)車(chē)輛燃油效率標(biāo)準(zhǔn)（汽車(chē)碳排放標(biāo)準(zhǔn)有望重新每年收緊 5%），拜登 政府還計(jì)劃通過(guò)聯(lián)邦政府采購(gòu)系統(tǒng)支持新能源和零排放車(chē)輛，以及開(kāi)啟基建和經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃，包括投資 1740 億美元 支持美國(guó)電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展、在 2030 年前新建超 50 萬(wàn)充電樁、投入 1000 億美元補(bǔ)貼消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)、未來(lái)十 年投資 4000 億美金用于新能源研究和建設(shè)等。這些政策都有利于擴(kuò)大美國(guó)新能源汽車(chē)的供給，進(jìn)而提升對(duì)于新能源 車(chē)險(xiǎn)的需求。昂貴的新能源車(chē)險(xiǎn)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)的重要考慮因素。即使考慮到購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼，新能源車(chē)險(xiǎn)甚至比購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)車(chē)更 加昂貴，對(duì)新能源車(chē)購(gòu)買(mǎi)的影響成為車(chē)廠自行開(kāi)發(fā)新能源

34、車(chē)險(xiǎn)的重要因素。以保費(fèi)最高的電動(dòng)車(chē)車(chē)廠之一 TSL 為例， 特斯拉 Model Y、特斯拉 Model X 和特斯拉 Model S 在 5 款保險(xiǎn)成本最高的電動(dòng)汽車(chē)中占據(jù) 3 席。一方面，特斯拉 的汽車(chē)成本高，其電池更換成本高達(dá) 16,000 美元；另一個(gè)方面，特斯拉的維修和保養(yǎng)成本比大多數(shù)車(chē)輛花費(fèi)的更多。 根據(jù)公路安全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)（IIHS），特斯拉 Model S 的索賠頻率、索賠嚴(yán)重程度和總體損失均高于同類(lèi)大型豪華車(chē)，這 就導(dǎo)致其保費(fèi)成本居高不下，最終體現(xiàn)到費(fèi)率上。新能源車(chē)險(xiǎn)折扣潛力大。雖然新能源車(chē)保費(fèi)相對(duì)偏高，但部分險(xiǎn)企也會(huì)提供“綠色汽車(chē)折扣”、“替代燃料汽車(chē)折扣” 或“節(jié)油折扣”，折扣

35、幅度取決于保險(xiǎn)公司，如 Farmers Insurance 提供 10%的保費(fèi)優(yōu)惠，但保費(fèi)減免通常平均每六 個(gè)月保單期 5%。特斯拉保險(xiǎn)也提供與大多數(shù)其他汽車(chē)保險(xiǎn)公司相同的標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)，包括人身傷害和財(cái)產(chǎn)損害責(zé)任、碰 撞和綜合保險(xiǎn)，以及自動(dòng)駕駛汽車(chē)保護(hù)套件，包括自動(dòng)駕駛汽車(chē)車(chē)主責(zé)任、網(wǎng)絡(luò)身份欺詐費(fèi)用、電子鑰匙更換和墻壁 充電器等。特斯拉的新保險(xiǎn)還根據(jù)汽車(chē)的自動(dòng)駕駛能力水平提供部分費(fèi)率折扣，自動(dòng)駕駛級(jí)別越高，相應(yīng)造成事故損 失的概率越低。隨著技術(shù)的進(jìn)步，電動(dòng)汽車(chē)出險(xiǎn)率或?qū)@著降低，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率也將隨之變低。二、前進(jìn)保險(xiǎn)：全球財(cái)險(xiǎn)公司的榜樣1、公司發(fā)軔于車(chē)險(xiǎn)，持續(xù)深耕車(chē)險(xiǎn)前進(jìn)保險(xiǎn)（Progressive

36、Group）起步于非標(biāo)準(zhǔn)化車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，隨后不斷成功向標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，具備行業(yè)獨(dú)特的細(xì)分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。前進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)立于 1937 年，最初主營(yíng)針對(duì)藍(lán)領(lǐng)司機(jī)群體的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1956 年，公司開(kāi)始專(zhuān)注于車(chē)險(xiǎn)市 場(chǎng)中的非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)，憑借精準(zhǔn)的定價(jià)能力為風(fēng)險(xiǎn)更高的司機(jī)群體提供保險(xiǎn)，由此積累起成熟的細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和 創(chuàng)新性的定價(jià)能力，承保范圍也從汽車(chē)逐漸拓展至摩托車(chē)等其他業(yè)務(wù)。1987 年，公司在紐交所上市，在此之后的 1993 年，公司依托此前建立起的龐大獨(dú)立代理商網(wǎng)絡(luò)向標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)進(jìn)軍，同時(shí)利用自身對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深度研究成為最早布 局 UBI 產(chǎn)品（基于用戶行為的保險(xiǎn)產(chǎn)品）的車(chē)險(xiǎn)公司，并順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)

37、逐漸培育起高效的直銷(xiāo)渠道，在此后實(shí) 現(xiàn)了業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。公司的承保利潤(rùn)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2021 年受事故率增長(zhǎng)影響個(gè)人業(yè)務(wù)的承保利潤(rùn)大幅下降，商用業(yè)務(wù)的承保利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)仍處于虧損狀態(tài)。2002 年至 2020 年，公司個(gè)人業(yè)務(wù)承保利潤(rùn)從 5.92 億美元增長(zhǎng)至 43.13 億美元，CAGR 為 11.02%，為公司承保利潤(rùn)的最主要來(lái)源；2021 年由于行駛里程的恢復(fù)使得災(zāi)害頻率迅速回升至此 前水平，承保利潤(rùn)驟降至 16.11 億美元，同比下降 62.64%。2002 年至 2021 年，公司商用業(yè)務(wù)承保利潤(rùn)從 0.8 億美 元增長(zhǎng)至 7.68 億美元，CAGR 為 11.

38、97%，2020 年同比增長(zhǎng) 20.95%。2017 年至 2021 年，房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)公司承 保利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)貢獻(xiàn)，主要系該領(lǐng)域?yàn)楣静簧瞄L(zhǎng)領(lǐng)域，以及受到自然災(zāi)害頻發(fā)的影響。2020 年公司承保利潤(rùn)增長(zhǎng)較 快主要系疫情下個(gè)人車(chē)輛和商用車(chē)輛行駛里程下降帶來(lái)的車(chē)輛事故減少，其中個(gè)人車(chē)禍發(fā)生率下降約 24%；2021 年 個(gè)人業(yè)務(wù)承保業(yè)績(jī)不佳主要系車(chē)輛事故出險(xiǎn)率的回升。公司的個(gè)人業(yè)務(wù)主要提供個(gè)人車(chē)險(xiǎn)和其他特殊車(chē)輛保險(xiǎn)，2021 年該業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入占公司總保費(fèi)的比重達(dá) 83.08%。 （1）公司個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)占個(gè)人業(yè)務(wù)總保費(fèi)比重在 2018 年至 2021 年均達(dá)到 94%，為公司所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的

39、最重要來(lái)源；（2）其他車(chē)輛業(yè)務(wù)主要包括摩托車(chē)、全地形車(chē)、房車(chē)、船只、雪地摩托等娛樂(lè)通工具的保險(xiǎn)。公司 個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是成為具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人車(chē)險(xiǎn)和其他車(chē)輛保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商，圍繞客戶偏好提供銷(xiāo)售渠道，并與 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和其他產(chǎn)品相結(jié)合以匹配客戶需求。2021 年，公司個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市占率達(dá)到 13.30%，為全美第三大個(gè)人車(chē) 險(xiǎn)公司。房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)主要提供住宅財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和租客險(xiǎn)，2021 年該業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)比重為 4.50%。2015 年，前進(jìn)保險(xiǎn) 收購(gòu)了財(cái)險(xiǎn)公司 ARX，開(kāi)始開(kāi)展房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，成為公司三大核心業(yè)務(wù)之一，公司的業(yè)務(wù)條線也得到拓展和完善。 房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是面向屋主、租戶等相關(guān)主體

40、提供各類(lèi)房產(chǎn)的安全、維修等保障；此外，公司還參與了國(guó)家洪水保 險(xiǎn)計(jì)劃（NFIP）的“Write Your Own”項(xiàng)目，以公司名義為 NFIP 出售洪水保單并獲得傭金。房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)是公司捆 綁銷(xiāo)售戰(zhàn)略的重要組成部分。房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)主要通過(guò)直銷(xiāo)渠道和獨(dú)立代理渠道中的“Platinum”項(xiàng)目（公司在代理渠道 推出的捆綁銷(xiāo)售計(jì)劃）來(lái)推動(dòng)其與車(chē)險(xiǎn)共同捆綁銷(xiāo)售，以“汽車(chē)房屋”組合保險(xiǎn)形式面向分散性個(gè)人客戶和代理商 推廣，是公司“Destination Era”戰(zhàn)略（公司在個(gè)人業(yè)務(wù)推行的捆綁銷(xiāo)售戰(zhàn)略）的重要組成部分。房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的規(guī)模 也不斷擴(kuò)大，保費(fèi)收入由 2015 年的 6.1 億美元增長(zhǎng)至 2021 年的

41、 20.4 億美元，對(duì)公司保費(fèi)的貢獻(xiàn)率由 2015 年的 3.1% 提升至 2021 年的 4.5%。2、持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)以及穩(wěn)健的盈利能力推動(dòng)公司市值持續(xù)增長(zhǎng)前進(jìn)保險(xiǎn)（PGR）經(jīng)歷了高速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。1994 年至 2021 年間，前進(jìn)保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)總收入從 24.15 億美元增長(zhǎng)至 477.02 億美元，CAGR 達(dá)到 11.24%。2020 年，由于限行令下行駛里程下降等原因，使得增速下滑至 9.32%；2021 年，受益于下行駛里程回升，營(yíng)業(yè)總收入同比增長(zhǎng) 11.82%。公司營(yíng)業(yè)收入主要包含保費(fèi)收入（此處指凈保費(fèi)）、服務(wù) 收入、投資收入。其中，保費(fèi)收入在公司高速增長(zhǎng)的過(guò)程中占營(yíng)業(yè)總收入比重一

42、直維持在 95%左右，是公司最大的 收入來(lái)源；服務(wù)收入主要為公司參與全美商業(yè)汽車(chē)保險(xiǎn)計(jì)劃（CAIP）所獲收入，以及公司在銷(xiāo)售自身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)捆 綁銷(xiāo)售的其他非關(guān)聯(lián)公司產(chǎn)品所獲得的傭金收入；投資收入主要包括投資收益和證券凈損益。此外，由于近年來(lái)投資 收入表現(xiàn)良好，保費(fèi)收入占比有所下降，2021 年達(dá)到 93.01%。公司營(yíng)業(yè)收入高速增長(zhǎng)的核心原因是保費(fèi)收入的高速增長(zhǎng)，尤其是公司核心業(yè)務(wù)車(chē)險(xiǎn)的貢獻(xiàn)較大。1994 年至 2021 年，前進(jìn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入從 21.91 億美元增長(zhǎng)至 443.69 億美元，CAGR 達(dá)到 11.34%。從歷史角度來(lái)看，為 應(yīng)對(duì)公司此前新業(yè)務(wù)大幅擴(kuò)張帶來(lái)的各項(xiàng)成本增加趨勢(shì)

43、，公司在 1999 年下半年將費(fèi)率提高 4.4%以保障盈利能力， 而此前公司費(fèi)率于 1997 年、1998 年、1999H1 分別下降 9%、5.3%、1.3%，使得公司費(fèi)率在 1999H1 年達(dá)到低點(diǎn)的 同時(shí)保費(fèi)增速在 2000 年達(dá)到歷史低點(diǎn)；但同時(shí)，公司充分利用該業(yè)績(jī)放緩時(shí)期專(zhuān)注于理賠團(tuán)隊(duì)建設(shè)和提高公司對(duì)各 關(guān)聯(lián)方的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)受益于公司市場(chǎng)化的薪酬改革和行業(yè)發(fā)展回暖，公司保費(fèi)增速?gòu)?2001 年開(kāi)始呈現(xiàn)回升態(tài)勢(shì)。 2006 年，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和市場(chǎng)疲軟，公司采取了下調(diào)費(fèi)率的行為以搶占市場(chǎng)份額，且由于受市場(chǎng)疲軟狀態(tài)影響， 2006 年保費(fèi)增速持續(xù)下滑；2007 年，市場(chǎng)疲軟狀態(tài)繼續(xù)持

44、續(xù)且事故發(fā)生率提高，保費(fèi)增速達(dá)到低點(diǎn)，而與此同時(shí)， 公司專(zhuān)注于高質(zhì)量增長(zhǎng)，通過(guò)降低費(fèi)用率以提供更具優(yōu)勢(shì)的定價(jià)、提高客戶留存度并提高長(zhǎng)期客戶的利潤(rùn)率、更加關(guān) 注品牌發(fā)展（廣告支出和創(chuàng)意內(nèi)容），使得公司保費(fèi)增速?gòu)?2008 年下半年開(kāi)始呈現(xiàn)回升態(tài)勢(shì)，尤其是個(gè)人車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增 長(zhǎng)較快。2019 年公司保費(fèi)收入增速基本同 18 年持平，2020 年保費(fèi)收入達(dá)到 392.62 億美元，由于受到限行令的影響 行駛里程有所下降，使得保費(fèi)增速下滑，但仍保持 8.48%的較高水平；2021 年，行駛里程恢復(fù)使得保險(xiǎn)需求提升， 保費(fèi)收入增速抬升至 13.01%。公司自 1987 年在紐交所上市以來(lái)展現(xiàn)了卓越的價(jià)值創(chuàng)造

45、能力。公司于 1987 年在紐交所上市，1991 年至今，公司累 計(jì)漲幅為 150 倍，而同期標(biāo)普 500 指數(shù)累計(jì)漲幅為 11.5 倍，遠(yuǎn)跑贏市場(chǎng)，估值也持續(xù)保持穩(wěn)中有升，優(yōu)異的股價(jià)也 有效彰顯了公司卓越的價(jià)值創(chuàng)造能力。3、公司治理結(jié)構(gòu)優(yōu)異并具備持續(xù)的戰(zhàn)略定力公司股權(quán)相對(duì)分散，前三大股東合計(jì)持股比例為 21.60%，無(wú)實(shí)控人。截至 2021 年末，公司前三大股東均為全美最 為優(yōu)秀的基金管理公司之一，持股比例分別達(dá)到 8.20%、7.60%、5.80%。在八十多年的發(fā)展歷程中，公司始終注重人才的內(nèi)部培養(yǎng)，大部分管理者最初都是以初級(jí)職位加入并成長(zhǎng)為公司的核 心力量，公司原 CEO Peter L

46、ewis 是行業(yè)發(fā)展和公司創(chuàng)新的引領(lǐng)者，帶領(lǐng)公司不斷做大做強(qiáng)，在任的 35 年期間 （1965-1999）提出了一系列舉措推動(dòng)公司發(fā)展，他的戰(zhàn)略思想也延續(xù)至今。Peter Lewis 以客戶為核心提出快捷理 賠，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)新性地推出“即刻回復(fù)”的系統(tǒng)接觸點(diǎn)為客戶提供“24/7”（即一周 7 天，每天 24 小時(shí)）的及時(shí)理賠服 務(wù)，解決了以往客戶理賠難、理賠慢的問(wèn)題，在提高客戶滿意度的同時(shí)留住并吸引了大量客戶投保，公司的市占率隨 之提升。同時(shí) Peter Lewis 強(qiáng)調(diào)科技和技術(shù)的應(yīng)用，通過(guò)加大技術(shù)投入以獲取更多的數(shù)據(jù)，然后基于被保險(xiǎn)人生活方 式、駕駛習(xí)慣、個(gè)人特征等進(jìn)行更加精確的定價(jià)，因此公司

47、擁有更完善的定價(jià)模型和更強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力，這也成 為了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，Peter Lewis 將承保利潤(rùn)視為公司盈利最重要的指標(biāo)，提出公司不會(huì)為了承保規(guī)模而 犧牲承保利潤(rùn)，且設(shè)定了 4%承保利潤(rùn)率的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這也成為公司長(zhǎng)期堅(jiān)持的戰(zhàn)略定位。公司極其重要的戰(zhàn)略特色是始終承諾在 96%的綜合成本率下保持盡可能增長(zhǎng)。不同于其他同業(yè)公司不斷根據(jù)市場(chǎng)情 況去改變自己當(dāng)年甚至當(dāng)下季度的目標(biāo)，公司始終堅(jiān)持一個(gè)易于理解但是實(shí)現(xiàn)難度較大的發(fā)展戰(zhàn)略，即在 96%的綜合 成本率之下保持盡可能的增長(zhǎng)。如果預(yù)計(jì)當(dāng)年成本率較高，公司就會(huì)主動(dòng)提高費(fèi)率或者減少?gòu)V告等費(fèi)用投入，在 2003 年至 2020 年，公司僅

48、有三年突破 95%，距離 96%的目標(biāo)成本率較近，但始終都能夠保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。公司在 2006 年明確該承諾，但此前對(duì)盈利的重視已經(jīng)貫穿公司發(fā)展經(jīng)營(yíng)始終。不僅員工績(jī)效與此高度掛鉤，且在公司文化的傳遞 下成為一種獨(dú)特的企業(yè)戰(zhàn)略，有效幫助公司平衡了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與盈利能力之間的矛盾，使得公司在面臨市場(chǎng)變化時(shí)始終 保持一種戰(zhàn)略定力。4、公司的核心看點(diǎn)在于卓越的承保盈利能力從歷史業(yè)績(jī)角度，公司綜合成本率主要與賠付率相關(guān)，費(fèi)用率較為平穩(wěn)。2017 年至 2019 年，公司賠付率主要受當(dāng) 年自然災(zāi)害所造成損失影響，呈現(xiàn)逐年下滑趨勢(shì)。2020 年，公司賠付率由 70.4%大幅下滑至 64.0%，系疫情下個(gè)人 車(chē)輛

49、和商用車(chē)輛行駛里程下降帶來(lái)的車(chē)輛事故減少，其中個(gè)人車(chē)禍頻率下降 24%；同時(shí)，公司費(fèi)用率保持較低水平且 處于穩(wěn)定態(tài)勢(shì)，主要得益于公司大力發(fā)展直銷(xiāo)渠道，推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)費(fèi)用率降低，進(jìn)而使得公司整體綜合費(fèi)用率處于較低水 平，形成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。1994 年公司在車(chē)險(xiǎn)行業(yè)率先推出電話銷(xiāo)售，通過(guò)電話為客戶提供詢價(jià)、比價(jià)、購(gòu)買(mǎi)等 服務(wù)，隨后開(kāi)通了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，2018 年在個(gè)人業(yè)務(wù)中，直銷(xiāo)渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入首次超過(guò)代理人渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入； 同時(shí)公司依靠自身長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)庫(kù)能對(duì)客群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，篩選低風(fēng)險(xiǎn)的客戶，然后基于自身的直銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)及出 色的定價(jià)能力降低成本，使得公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)不斷提高市占率，并能

50、夠留存客戶。公司 2020 年費(fèi)用率小 幅提升，主要系為應(yīng)對(duì)年初疫情下可能的保單流失，公司向個(gè)人客戶發(fā)放 2.7%保單持有人貸款和向商業(yè)客戶發(fā)放 0.7% 的保單持有人貸款；綜合成本率由 90.9%大幅下滑至 87.7%。體現(xiàn)在承保利潤(rùn)率上，公司承保利潤(rùn)率自 2017 年不斷 攀升，2020 年達(dá)到 12.3%，為近 14 年以來(lái)最高水平。2021 年，公司發(fā)放的保單貸款減少使得費(fèi)用率回歸正常水平， 但隨著行駛里程恢復(fù)導(dǎo)致的賠付率大幅增長(zhǎng)抵消了費(fèi)用率的下降，使得全年公司綜合成本率增長(zhǎng)和承保利潤(rùn)率下降。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)角度，公司整體與個(gè)人業(yè)務(wù)變動(dòng)基本保持一致，商用業(yè)務(wù)波動(dòng)較大但為公司最低，房屋財(cái)產(chǎn)業(yè)務(wù)

51、綜合成本 率顯著高于個(gè)人業(yè)務(wù)和商業(yè)業(yè)務(wù)。體現(xiàn)在承保利潤(rùn)率上，商用業(yè)務(wù)仍然波動(dòng)較大但為公司最具盈利能力的業(yè)務(wù)，主要 得益于公司在商業(yè)車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域所擁有細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，以及商用業(yè)務(wù)領(lǐng)域的車(chē)載記錄設(shè)備相對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域在定價(jià) 方面具有更好的效果和預(yù)測(cè)性。三、拆解前進(jìn)保險(xiǎn)保持高承保盈利能力的秘訣1、不斷細(xì)化的 UBI 產(chǎn)品：做到真正的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，嚴(yán)控賠付成本公司從成立伊始便具備充足的創(chuàng)新基因，極其重視數(shù)據(jù)分析，率先推出基于用戶行為的車(chē)險(xiǎn)定價(jià)產(chǎn)品 UBI （Usage-Based Insurance）。公司在定價(jià)方面具備創(chuàng)新基因，早在 20 世紀(jì) 90 年代，公司便已經(jīng)在個(gè)人車(chē)險(xiǎn)的定價(jià) 模型中使用信用評(píng)分。

52、到 21 世紀(jì)初，公司利用自身對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深度研究成為最早布局 UBI 產(chǎn)品的車(chē)險(xiǎn)公司，通過(guò) 車(chē)載裝備、智能手機(jī)等設(shè)備，公司將司機(jī)的駕駛習(xí)慣、駕駛技術(shù)、車(chē)輛信息等數(shù)據(jù)綜合起來(lái)，建立“人-車(chē)-路”多維 度模型，再通過(guò)大數(shù)據(jù)確定保險(xiǎn)價(jià)格，成為業(yè)內(nèi)遠(yuǎn)程信息處理的先行者，也被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是車(chē)險(xiǎn)成熟化和科學(xué)化的重要 里程碑。2001 年后，公司推出“TripSense”芯片以研究客戶駕駛習(xí)慣。2002 年，推出 UBI 產(chǎn)品“Autograph”并在 德州試點(diǎn)，后因監(jiān)管問(wèn)題被叫停。2010 年以后，公司推出個(gè)人車(chē)險(xiǎn) UBI 項(xiàng)目“Snapshot”，可以基于車(chē)載設(shè)備（除 加州等州以外的全美地區(qū)）或手機(jī) Ap

53、p（全美 44 個(gè)州及哥倫比亞特區(qū)）為直銷(xiāo)和代理渠道客戶均提供機(jī)會(huì)選擇該項(xiàng) 目。2017 年，公司推出商業(yè)車(chē)險(xiǎn) UBI 項(xiàng)目“Smart Haul”，使用來(lái)自汽車(chē)運(yùn)輸公司現(xiàn)有的電子記錄設(shè)備（ELD）的駕 駛數(shù)據(jù)，為客戶提供 UBI 選項(xiàng)。此外，面向聯(lián)邦法律不要求擁有 ELD 的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)客戶，公司推出“Snapshot ProView” 項(xiàng)目。2019 年，公司試行“SmartTrip”計(jì)劃，向客戶提供增值服務(wù)。第一，UBI 產(chǎn)品不斷細(xì)分使得公司在成本方面具有競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，公司創(chuàng)新性地將 UBI 帶入商業(yè)車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，不斷吸 引大量商業(yè)車(chē)司機(jī)投保以提高市場(chǎng)份額。（1）UBI 產(chǎn)品從個(gè)人車(chē)險(xiǎn)向商業(yè)車(chē)險(xiǎn)

54、延伸，又根據(jù)投保對(duì)象不斷細(xì)化，提高 細(xì)分定價(jià)能力，形成差異化定價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)吸引大量商業(yè)車(chē)司機(jī)投保。以公司新增長(zhǎng)點(diǎn)卡車(chē)市場(chǎng)為例，公司在 2012 年推出了第一款針對(duì)長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品；在 2015 年又推出一款應(yīng)用貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分模型（參數(shù)包括駕齡、安全 性、穩(wěn)定性等）的新產(chǎn)品。通過(guò)將具有不同風(fēng)險(xiǎn)特征的業(yè)務(wù)區(qū)分開(kāi)，細(xì)化的產(chǎn)品分類(lèi)和廣泛的數(shù)據(jù)搜集使得公司能夠 及時(shí)進(jìn)行該產(chǎn)品的模型更新，并且實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的定價(jià)。（2）頂尖的定價(jià)能力能夠幫助公司規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)。公司 很早開(kāi)始就在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)提供不同公司保險(xiǎn)費(fèi)率的對(duì)比，1994 年公司提供“1-800-AUTO-PRO”服務(wù)使得客戶 在購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品時(shí)得以

55、比較其他公司提供的汽車(chē)保險(xiǎn)費(fèi)率，2001 年以后公司進(jìn)一步推出“Rate Ticker”以方便客戶 比較“Progressive Direct”的費(fèi)率和全美頂尖車(chē)險(xiǎn)公司的費(fèi)率。因此當(dāng)公司采取更加廣泛的數(shù)據(jù)和更加細(xì)分的模型所 獲得的更加精確的價(jià)格與其他公司的定價(jià)產(chǎn)生沖突，客戶就會(huì)根據(jù)價(jià)格選擇保險(xiǎn)公司，從而實(shí)現(xiàn)了高風(fēng)險(xiǎn)客戶的引流 和低風(fēng)險(xiǎn)客戶的吸收，從源頭上打下了低賠付成本的基礎(chǔ)。第二，UBI 產(chǎn)品與公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的目標(biāo)有效結(jié)合。UBI 產(chǎn)品允許客戶獲得折扣和其他增值服務(wù)，在鼓勵(lì)客戶良好 駕駛行為降低公司賠付率的同時(shí)，成為吸引客戶的重要因素。2017 年公司在商業(yè)車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域推出了收集司機(jī)相關(guān)駕駛

56、信息的“Snapshot”Smart Haul 車(chē)載裝備，通過(guò)給予司機(jī) 3%的保費(fèi)折扣以吸引司機(jī)安裝該設(shè)備，同時(shí)如果司機(jī) 的駕駛習(xí)慣良好則在評(píng)估期過(guò)后還可獲得額外的折扣，在鼓勵(lì)司機(jī)養(yǎng)成良好的駕駛習(xí)慣的同時(shí)還能有效降低事故發(fā)生率，進(jìn)而減少相關(guān)的賠付。此外，公司“Snapshot ProView”還向客戶提供車(chē)隊(duì)管理幫助、個(gè)性化提示等其他服務(wù)。 精準(zhǔn)的定價(jià)能力使得公司能夠憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得更多的客戶，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。UBI 產(chǎn)品同時(shí)幫助公司兼顧“規(guī)?！焙汀坝?。以公司商業(yè)車(chē)險(xiǎn)為例，此前，公司商用業(yè)務(wù)部門(mén)一直專(zhuān)注于單線汽車(chē) （Monoline）、6-9 輛車(chē)以內(nèi)的小型車(chē)隊(duì)（Small Fleet）

57、和 TNC 業(yè)務(wù)，而公司已將其細(xì)化定價(jià)方法應(yīng)用于包括 10-30 輛車(chē)的更大車(chē)隊(duì)，以及綁定 GL/BOP 產(chǎn)品的商用車(chē)。在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面，公司商用業(yè)務(wù)在 2019 年的保費(fèi)增速達(dá)到 22.62%， 2020 年受到限行令影響仍然保持了 10.12%的增速，2021 年增長(zhǎng)率達(dá)到 42.44%，并以 15.53%的市占率穩(wěn)居全美第 一，是第二大商業(yè)車(chē)險(xiǎn)公司 Travelers 的近 3 倍；而與此同時(shí)，公司商用汽車(chē)業(yè)務(wù)綜合成本率一直顯著低于同業(yè)水平， 2021 年為 88.9%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司設(shè)定的 96%的上限，此外，2021 年公司商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的賠付率在全美處于較低水平， 在保持顯著成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)仍

58、然保持了高速的增長(zhǎng)。2、持續(xù)優(yōu)化的渠道優(yōu)勢(shì)：通過(guò)降低費(fèi)用率來(lái)為客戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品為了做大做強(qiáng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，公司大力發(fā)展直銷(xiāo)渠道。（1）個(gè)人業(yè)務(wù)方面，1993 年，公司憑借在非標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)的積累已 經(jīng)建立起龐大的獨(dú)立代理商網(wǎng)絡(luò)，隨著公司向標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)發(fā)展，直銷(xiāo)渠道開(kāi)拓成為公司重要發(fā)展方向，公司致力于讓 客戶在任何希望的地方購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。1994 年，公司在業(yè)內(nèi)首個(gè)推出電話直銷(xiāo)。1995 年，在業(yè)內(nèi)首個(gè)推出網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)絡(luò) 直銷(xiāo)，使得客戶能夠通過(guò)該網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)保單，并提供在線條款查詢和報(bào)價(jià)服務(wù)，在線服務(wù)范圍逐漸擴(kuò)展至摩托車(chē)、船只、 房車(chē)等產(chǎn)品。2000 年以后，公司成為第一個(gè)引入無(wú)線應(yīng)用協(xié)議的保險(xiǎn)公司，率先允許

59、客戶通過(guò)手機(jī)尋找代理商并支 持在線支付；同時(shí)使用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議語(yǔ)音工具“Talk to Me”與客戶建立聯(lián)系。2006 年以后，公司成為第一家推出專(zhuān)門(mén) 用于車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的安卓應(yīng)用程序的主要車(chē)險(xiǎn)公司。2010 年以后，率先允許客戶使用手機(jī) APP 進(jìn)行保單操作。2017 年， 第一家在 Google Home 提供語(yǔ)音操作的保險(xiǎn)公司 Flo Chatbot 設(shè)立，公司成為第一家能夠通過(guò) Facebook Messenger 報(bào)價(jià)的主要保險(xiǎn)公司，并推出帶有“Home Quote Explorer”的報(bào)價(jià)平臺(tái)。2018 年，將“HomeQuote Explorer”平 臺(tái)與個(gè)人車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道相結(jié)合，使在線捆綁

60、購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)和房屋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)更加快捷。（2）商用業(yè)務(wù)方面，公司也積極拓展直 銷(xiāo)渠道捕捉相應(yīng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。公司 2018 年 9 月推出“Business Quote Explorer”（BQX）在線報(bào)價(jià)平臺(tái)。2020 年第四 季度允許小企業(yè)主客戶獲取公司的 BOP 產(chǎn)品，客戶還可以看到其他非附屬運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。該平臺(tái)正在增 加參與度和對(duì)企業(yè)準(zhǔn)確分類(lèi)、改善整體報(bào)價(jià)體驗(yàn)、準(zhǔn)確匹配風(fēng)險(xiǎn)、增加在線購(gòu)買(mǎi)功能等方面持續(xù)改進(jìn)。拓展直銷(xiāo)渠道起初是公司通過(guò)降低費(fèi)用率以在標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，后來(lái)發(fā)展直銷(xiāo)渠道更多為了拓展市場(chǎng)。 2010 年之前，公司直銷(xiāo)渠道三率低于代理渠道，直銷(xiāo)渠道拓展成為幫助公司提高盈利能力以